决策陷阱已改55569.pptx

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1、Decision Theory and Methods决策理论与方法国防科学技术大学信息系统与管理学院2012年3月6日 星期二主要内容主要内容常见的决策陷阱类型避免决策陷阱的方法教学教学重难点重难点常见的决策陷阱类型教学要求教学要求理解常见的决策陷阱了解避免决策陷阱的方法第四讲：决策陷阱1.1.决策决策是普遍存在的是普遍存在的 The pervasiveness of The pervasiveness of decision makingdecision making2.2.理性理性决策决策程序模式程序模式 The The RationalRational decision making

2、process decision making process3.3.情绪情绪的的影响影响：决策决策陷阱的陷阱的实例实例 The The EmotionalEmotional effect effect4 4.如何做一个成功的决策者如何做一个成功的决策者内 容 大 纲(一一)个人个人1.考研 vs.工作2.Buying Decision3.Consumer Behavior 1.决策是普遍存在的一生能有几次选择？举例说明你最差劲的一次决策。课堂讨论(二二)公司公司1.1.营销：秦池营销：秦池2.2.生产：冠生圆生产：冠生圆3.3.控制：三株控制：三株1.1.确定问题确定问题 5.5.分析分析备

3、选备选方案方案2.2.辨识决策辨识决策准则准则 6.6.选择选择一一个决策个决策方案方案3.3.分配分配权重给准则权重给准则 7.7.执行决策执行决策方案方案4.4.发展发展备选备选方案方案 8.8.评估决策评估决策效能效能讨论讨论：1.1.见识谋断见识谋断，Intelligent,Design,Choice activityIntelligent,Design,Choice activity2.2.那一步最那一步最难难？以？以买电脑为例买电脑为例。理性决策程序模式ProblemIdentification“My salespeopleneed new computers”Identifica

4、tion of Decision CriteriaPriceWeightWarrantyScreen typeReliabilityScreen sizeAllocation ofWeights to CriteriaReliability 10Screen size 8Warranty 5Weight 5 Price 4Screen type 3Development of AlternativesAcerCompaqGatewayHPMicromediaNECSonyToshibaImplementationof an AlternativeGatewayEvaluationof Deci

5、sionEffectivenessAnalysis ofAlternativesAcerCompaqGatewayHPMicromediaNECSonyToshibaSelection of anAlternativeAcerCompaqGateway HPMicromediaNECSonyToshiba Prentice Hall,2002The Decision-Making ProcessDecision Criteria and WeightsAssessment of Car Alternatives1.1.问题问题问题问题的的的的类类类类型型型型：结结结结构构构构良好良好良好良好，

6、若若若若结结结结构不佳构不佳构不佳构不佳？2.2.理性的限制理性的限制理性的限制理性的限制：若非完全理性若非完全理性若非完全理性若非完全理性？理性决策模式的假设前提 Assumptionsn nStructured ProblemsqInvolve goals that clear.qAre familiar(have occurred before).qAre easily and completely definedinformation about the problem is available and complete.n nProgrammed DecisionqA repetit

7、ive decision that can be handled by a routine approach.e.g.Policy,Procedure,Rules.n nUnstructured ProblemsqProblems that are new or unusual and for which information is ambiguous or incomplete.qProblems that will require custom-made solutions.n nNonprogrammed DecisionsqDecisions that are unique and

8、nonrecurring.qDecisions that generate unique responses.ProgrammedDecisionsNonprogrammedDecisionsLevel inOrganizationTopLowerWell-structuredIll-structuredType ofProblemTypes of Problems,Decisions,and Level in the Organization14决策者最常犯的错误：问错问题！1.1.将一般性问题视为一连串的独立事件来处理将一般性问题视为一连串的独立事件来处理 需事先拟定规则、政策和原则。需事

9、先拟定规则、政策和原则。2.2.每次遇到新问题，常都视之为旧问题的翻版每次遇到新问题，常都视之为旧问题的翻版 不可套用旧方法处理新问题。不可套用旧方法处理新问题。3.3.给问题错误的、似是而非的、不完整的定义给问题错误的、似是而非的、不完整的定义 针对所有可观察事实，一再检查定义，修正新定义。针对所有可观察事实，一再检查定义，修正新定义。Assumptions of RationalityThe Paradox of Choicen n高级新果酱样品试吃，高级新果酱样品试吃，6 vs.246 vs.24种种,何何者吸引人较多？实际买较多？者吸引人较多？实际买较多？Bounded Rationa

10、lityqManagers make decisions rationally,but are limited(bounded)by their ability to process information.qAssumptions are that decision makers:nWill not seek out or have knowledge of all alternativesnWill satisfied-choose the 1st alternative encountered that satisfactorily solves the problem.qInfluen

11、ce on decision makingnOrg.culture,Power&politics,and.The Role of Intuitionn nIntuitive decision makingqMaking decisions on the basis of experience,feelings,and accumulated judgment.19What is Intuition?20Guidelines for making effective decisionsn nIt focuses on what is It focuses on what is important

12、important.n nIt is It is logicallogical and consistent.and consistent.n nIt acknowledges both subjective and objective It acknowledges both subjective and objective thinking and blends thinking and blends analyticalanalytical with with intuitiveintuitive thinking.thinking.n nIt requires only as much

13、 It requires only as much informationinformation and analysis as is and analysis as is necessary to resolve a particular dilemma.necessary to resolve a particular dilemma.n nIt is straightforward,reliable,easy to use,and flexible.It is straightforward,reliable,easy to use,and flexible.21Habits of hi

14、ghly reliable organizations(HROs)1.Are not tricked by their success.2.Defer to the experts on the front line.3.Let unexpected circumstances provide the solution.4.Embrace complexity.5.Anticipate,but also anticipate their limits.22 3.情情绪绪的影响的影响：决策决策陷阱的陷阱的实实例例 The Emotional effect3.1 营销营销高手高手 vs.精明精明顾

15、顾客客3.2 心理心理账户账户 vs.金金钱账户钱账户3.3 其他：送其他：送礼礼、激励的激励的艺术艺术Behavior Economics:Buying decisions:consumer behavior,product/service(hedonic,utilitarian,positional),promotion strategy.Common Decision Traps24Common Decision Trapsn nHeuristicsHeuristicsqUsing“rules of thumb”to simplify decision making.n nOvercon

16、fidence BiasOverconfidence BiasqHolding unrealistically positive views of ones self and ones performance.n nImmediate Gratification BiasImmediate Gratification BiasqChoosing alternatives that offer immediate rewards and that to avoid immediate costs.Common Decision Trapsn nAnchoring EffectAnchoring

17、EffectqFixating on initial information and ignoring subsequent information.n nSelective Perception BiasSelective Perception BiasqSelecting organizing and interpreting events based on the decision makers biased perceptions.n nConfirmation BiasConfirmation BiasqSeeking out information that reaffirms p

18、ast choices and discounting contradictory information.Common Decision Trapsn nFraming BiasFraming BiasqSelecting and highlighting certain aspects of a situation while ignoring other aspects.n nAvailability BiasAvailability BiasqLosing decision-making objectivity by focusing on the most recent events

19、.n nRepresentation BiasRepresentation BiasqDrawing analogies and seeing identical situations when none exist.n nRandomness BiasRandomness BiasqCreating unfounded meaning out of random events.Common Decision Trapsn nSunk Costs ErrorsSunk Costs ErrorsqForgetting that current actions cannot influence p

20、ast events and relate only to future consequences.n nSelf-Serving BiasSelf-Serving BiasqTaking quick credit for successes and blaming outside factors for failures.n nHindsight BiasHindsight BiasqMistakenly believing that an event could have been predicted once the actual outcome is known(after-the-f

21、act).某地某地爆发传染病爆发传染病，预测预测死死600600人人甲地甲地n n对策对策对策对策A:600A:600人人人人当当当当中，有中，有中，有中，有200200人可人可人可人可获救获救获救获救。n n对策对策对策对策B:1/3 B:1/3 机率机率机率机率救救救救600600人，人，人，人，2/32/3机率机率机率机率救救救救0 0人。人。人。人。对策对策对策对策A:72%A:72%乙地乙地n n对策对策对策对策A:600A:600人人人人当当当当中，有中，有中，有中，有400400人人人人会会会会死亡。死亡。死亡。死亡。n n对策对策对策对策B:1/3B:1/3机率机率机率机率0

22、0人死，人死，人死，人死，2/32/3机率机率机率机率600600人全死人全死人全死人全死 对对对对策策策策B:78%B:78%Kahneman(2002 Nobel Prize):决策决策框架（框架（decision frame)n nKahneman&Tversky(1970)q对策 A和B 的内容(事实)是一样的，却因为陈述方式(框架)不同，而影响人们对内容的观感，以致影响其决策。q人们会受到决策框架(描述、包装、设计、标签、广告代言人)的影响，以不理性的方式做决策。Kahneman(2002 Nobel Prize):Prospect Theory(展望理论展望理论)决策准则决策准则一

23、一个个人在作人在作决策决策时时，会同会同时时考考虑虑以下四个目以下四个目标标：(1)Max Accuracy(2)Min Effort(3)Max Ease of Justification(4)Min Negative Emotion Caused by Inaccurate Decision 旧书店买音乐辞典旧书店买音乐辞典你愿为这两本辞典各出价多少？情情况况一一书店只有辞典或辞典书店只有辞典或辞典书店只有辞典或辞典书店只有辞典或辞典情情况况二二书店同时有这两种辞典出售书店同时有这两种辞典出售书店同时有这两种辞典出售书店同时有这两种辞典出售 直直觉觉 vs.反直反直觉觉A：词汇数词汇数1万

24、。没有破损，全新。万。没有破损，全新。B：词汇数词汇数2万。封面稍破，其他部分全新。万。封面稍破，其他部分全新。营销高手的示范营销高手的示范 家居用品商家居用品商家居用品商家居用品商 Williams-SonomaWilliams-Sonoma首度引进家用面首度引进家用面首度引进家用面首度引进家用面包烘焙机包烘焙机包烘焙机包烘焙机(售价售价售价售价275275美元美元美元美元)。大部分消费者都缺失兴趣：我们真的需要在家里大部分消费者都缺失兴趣：我们真的需要在家里大部分消费者都缺失兴趣：我们真的需要在家里大部分消费者都缺失兴趣：我们真的需要在家里自制面包吗？好不好用？干嘛不在家放一台时髦自制面包

25、吗？好不好用？干嘛不在家放一台时髦自制面包吗？好不好用？干嘛不在家放一台时髦自制面包吗？好不好用？干嘛不在家放一台时髦的咖啡机就好了？的咖啡机就好了？的咖啡机就好了？的咖啡机就好了？一家营销研究公司建议：引进另一型面包机，不一家营销研究公司建议：引进另一型面包机，不一家营销研究公司建议：引进另一型面包机，不一家营销研究公司建议：引进另一型面包机，不但体积比先前的款式笨重，价格也要贵个但体积比先前的款式笨重，价格也要贵个但体积比先前的款式笨重，价格也要贵个但体积比先前的款式笨重，价格也要贵个50%50%50%50%。奚氏相亲六原则奚氏相亲六原则l你美，她丑，带她一起去；你美，她丑，带她一起去；你

26、美，她丑，带她一起去；你美，她丑，带她一起去；l你丑，她美，应该一个人去；你丑，她美，应该一个人去；你丑，她美，应该一个人去；你丑，她美，应该一个人去；l你和她都美，一个人去；你和她都美，一个人去；你和她都美，一个人去；你和她都美，一个人去；l你和她都丑，两人一起去。你和她都丑，两人一起去。你和她都丑，两人一起去。你和她都丑，两人一起去。l你在难评价特征上优于她，在易评价特征上不如你在难评价特征上优于她，在易评价特征上不如你在难评价特征上优于她，在易评价特征上不如你在难评价特征上优于她，在易评价特征上不如她，应该带她一起去她，应该带她一起去她，应该带她一起去她，应该带她一起去l你在难评价特征上

27、劣于她，在易评价特征上胜过你在难评价特征上劣于她，在易评价特征上胜过你在难评价特征上劣于她，在易评价特征上胜过你在难评价特征上劣于她，在易评价特征上胜过她，应该一个人去。她，应该一个人去。她，应该一个人去。她，应该一个人去。营销高手的启示营销高手的启示(1)(1)如果我比竞争对手强，应该争取被比较评价；如果我比竞争对手强，应该争取被比较评价；如果我比竞争对手强，应该争取被比较评价；如果我比竞争对手强，应该争取被比较评价；(2)(2)如果我比竞争对手弱，应该避免被比较评价；如果我比竞争对手弱，应该避免被比较评价；如果我比竞争对手弱，应该避免被比较评价；如果我比竞争对手弱，应该避免被比较评价；(3

28、)(3)如果我和竞争对手都强，应该避免被比较评价；如果我和竞争对手都强，应该避免被比较评价；如果我和竞争对手都强，应该避免被比较评价；如果我和竞争对手都强，应该避免被比较评价；(4)(4)如果我和竞争对手都弱，应该争取被比较评价；如果我和竞争对手都弱，应该争取被比较评价；如果我和竞争对手都弱，应该争取被比较评价；如果我和竞争对手都弱，应该争取被比较评价；(5)(5)如果在难评价特征上我强于对手，但在易评价特如果在难评价特征上我强于对手，但在易评价特如果在难评价特征上我强于对手，但在易评价特如果在难评价特征上我强于对手，但在易评价特 征上不如对手，则应争取被比较评价；征上不如对手，则应争取被比较

29、评价；征上不如对手，则应争取被比较评价；征上不如对手，则应争取被比较评价；(6)(6)如果在难评价特征上我不如对手，而在易评价特如果在难评价特征上我不如对手，而在易评价特如果在难评价特征上我不如对手，而在易评价特如果在难评价特征上我不如对手，而在易评价特征上强于对手，则应该避免被比较评价。征上强于对手，则应该避免被比较评价。征上强于对手，则应该避免被比较评价。征上强于对手，则应该避免被比较评价。聪明的顾客如何脱困聪明的顾客如何脱困？n n单独评价单独评价q一般人通常会被那些容易评价(未必是最重要的)的特征所影响，从而做出错误决策。n n比较评价比较评价q一般人通常会被诱饵影响。3.2 金钱账户

30、金钱账户 vs.心理心理账户账户 假设你是王力宏的假设你是王力宏的fans，今晚王力宏在，今晚王力宏在贺龙体育馆将举办贺龙体育馆将举办一场你期盼已久的一场你期盼已久的现场演唱会，票价现场演唱会，票价很高：很高：2000元。元。情境一情境一 你早已决定去观赏，在你早已决定去观赏，在你早已决定去观赏，在你早已决定去观赏，在几天前就已经买了票。几天前就已经买了票。几天前就已经买了票。几天前就已经买了票。准备出门时，却发现准备出门时，却发现准备出门时，却发现准备出门时，却发现票不小心弄丢了。票不小心弄丢了。票不小心弄丢了。票不小心弄丢了。买买买买 不不不不买买买买情境二情境二 你没有提前买票，打你没有

31、提前买票，打你没有提前买票，打你没有提前买票，打算直接到体育馆再买。算直接到体育馆再买。算直接到体育馆再买。算直接到体育馆再买。但你发现把刚刚买的但你发现把刚刚买的但你发现把刚刚买的但你发现把刚刚买的一张价值一张价值一张价值一张价值20002000元的元的元的元的SOGOSOGO礼券给弄丢了礼券给弄丢了礼券给弄丢了礼券给弄丢了。买买买买 不不不不买买买买Why?花光家教费？花光家教费？通常通常每次两小时的课结束后，学生家长都会支付他每次两小时的课结束后，学生家长都会支付他500元。元。他放在口袋里，潇洒地去餐馆吃饭、去商店买衣服。他放在口袋里，潇洒地去餐馆吃饭、去商店买衣服。10次课赚的次课赚

32、的5000元很快就花光。元很快就花光。这这一次一次对方要求连续加强补课十次，把报酬对方要求连续加强补课十次，把报酬50005000元一次性元一次性地支付给他。猜猜看，这次他地支付给他。猜猜看，这次他 花光花光 存起來存起來Why?去去博弈博弈？情况情况一一 你辛辛苦苦地工作，省吃你辛辛苦苦地工作，省吃你辛辛苦苦地工作，省吃你辛辛苦苦地工作，省吃俭用，好不容易储蓄了俭用，好不容易储蓄了俭用，好不容易储蓄了俭用，好不容易储蓄了1010万元，这时远道而来的朋万元，这时远道而来的朋万元，这时远道而来的朋万元，这时远道而来的朋友邀请你去拉斯韦加斯赌友邀请你去拉斯韦加斯赌友邀请你去拉斯韦加斯赌友邀请你去拉

33、斯韦加斯赌场赌博。场赌博。场赌博。场赌博。去去去去 不去不去不去不去情况情况二二你到澳门旅游的时候，运你到澳门旅游的时候，运你到澳门旅游的时候，运你到澳门旅游的时候，运气非常好，在澳门的赛马气非常好，在澳门的赛马气非常好，在澳门的赛马气非常好，在澳门的赛马场赌博赢了场赌博赢了场赌博赢了场赌博赢了1010万元，此时万元，此时万元，此时万元，此时朋友约你去附近的大赌场朋友约你去附近的大赌场朋友约你去附近的大赌场朋友约你去附近的大赌场玩玩玩玩2121点。点。点。点。去去去去 不去不去不去不去Why?选择有效的财政政策选择有效的财政政策(1)调低税率调低税率直接减少纳税人上缴直接减少纳税人上缴直接减少

34、纳税人上缴直接减少纳税人上缴10%10%10%10%的税收金额。的税收金额。的税收金额。的税收金额。(2)税金退还税金退还纳税人按原定的税率纳税，纳税人按原定的税率纳税，纳税人按原定的税率纳税，纳税人按原定的税率纳税，等过了一段时间之后，政等过了一段时间之后，政等过了一段时间之后，政等过了一段时间之后，政府再将府再将府再将府再将10%10%的税金退还给的税金退还给的税金退还给的税金退还给纳税人。纳税人。纳税人。纳税人。Why?跟跟司机学司机学管理管理加州理工大学教授加州理工大学教授 Camerer 的的实验实验为了保证每个月能有一笔大致稳定的收入，出租车为了保证每个月能有一笔大致稳定的收入，出

35、租车为了保证每个月能有一笔大致稳定的收入，出租车为了保证每个月能有一笔大致稳定的收入，出租车司机常会给自己订一个日收入计划，例如每天要赚司机常会给自己订一个日收入计划，例如每天要赚司机常会给自己订一个日收入计划，例如每天要赚司机常会给自己订一个日收入计划，例如每天要赚到到到到1,5001,500元才可以回家休息，无论是晴天雨天。元才可以回家休息，无论是晴天雨天。元才可以回家休息，无论是晴天雨天。元才可以回家休息，无论是晴天雨天。这个决策好吗？Why?孝子孝子难为难为 (1)每年过年，包每年过年，包 30,000元红包给父母，元红包给父母，希望他们能买点补品希望他们能买点补品或买套新衣服。或买套

36、新衣服。(2)将这笔钱分成十次，将这笔钱分成十次，每次给他们每次给他们3,000元。元。你你选选 (1)(2)?Why?金钱账户金钱账户 vs.心理心理账户账户n n一般人一般人在在内心里有好几个账户内心里有好几个账户q每一块钱不一样：视他们怎么来，往何处去。每一块钱不一样：视他们怎么来，往何处去。q我们通常把辛苦赚来的钱存起来。我们通常把辛苦赚来的钱存起来。q大笔收入不乱花，小笔收入反而容易花光。大笔收入不乱花，小笔收入反而容易花光。n n聪明聪明的的消费者消费者不掉入心理不掉入心理账户账户陷阱陷阱q无须设置心理账户，让账户之间互相流通。无须设置心理账户，让账户之间互相流通。q量入为出，不需

37、亏待自己，意外之财不应乱花。量入为出，不需亏待自己，意外之财不应乱花。给大有为政府的启示给大有为政府的启示n n有比调低税率更有效的方法有比调低税率更有效的方法n n鼓励企业一次发放奖金？还是以若干次小鼓励企业一次发放奖金？还是以若干次小金额的形式发放，更能刺激消费？金额的形式发放，更能刺激消费？3.3 送礼的艺术送礼的艺术 A A觉得我很大方，为她觉得我很大方，为她觉得我很大方，为她觉得我很大方，为她挑选了那么高档的围巾，挑选了那么高档的围巾，挑选了那么高档的围巾，挑选了那么高档的围巾，我的确是把她当真正的我的确是把她当真正的我的确是把她当真正的我的确是把她当真正的朋友。朋友。朋友。朋友。B

38、 B 似乎没有像似乎没有像似乎没有像似乎没有像 A A 那么高那么高那么高那么高兴，反而觉得我很小气，兴，反而觉得我很小气，兴，反而觉得我很小气，兴，反而觉得我很小气，2,0002,000元的大衣和其他大元的大衣和其他大元的大衣和其他大元的大衣和其他大衣比起来并不贵，也许衣比起来并不贵，也许衣比起来并不贵，也许衣比起来并不贵，也许我并不是很看重她这个我并不是很看重她这个我并不是很看重她这个我并不是很看重她这个朋友。朋友。朋友。朋友。那一位朋友比较高兴你的礼物？那一位朋友比较高兴你的礼物？A B婚礼包红包婚礼包红包？这个周末你要去参加一位好朋友的婚礼。可是你总这个周末你要去参加一位好朋友的婚礼。

39、可是你总这个周末你要去参加一位好朋友的婚礼。可是你总这个周末你要去参加一位好朋友的婚礼。可是你总觉得包红包作为贺礼太俗气。你想送一个不一样的觉得包红包作为贺礼太俗气。你想送一个不一样的觉得包红包作为贺礼太俗气。你想送一个不一样的觉得包红包作为贺礼太俗气。你想送一个不一样的礼物给新娘新郎，能给新婚夫妇不一样的感受，希礼物给新娘新郎，能给新婚夫妇不一样的感受，希礼物给新娘新郎，能给新婚夫妇不一样的感受，希礼物给新娘新郎，能给新婚夫妇不一样的感受，希望日后他们一看到这个礼物就能想起自己。你会送：望日后他们一看到这个礼物就能想起自己。你会送：望日后他们一看到这个礼物就能想起自己。你会送：望日后他们一看

40、到这个礼物就能想起自己。你会送：送花送花送花送花 画画画画框框框框 餐具餐具餐具餐具 其他其他其他其他 Why?2023/3/30免费学日本武术免费学日本武术如果要收费，没有学生付得起。如果要收费，没有学生付得起。这是什么意思？这是什么意思？请人搬沙发请人搬沙发若提供的酬劳太过微薄，他们会拒绝帮忙若提供的酬劳太过微薄，他们会拒绝帮忙？会 不会n n送礼物请人搬沙发也一样。哪怕是很小的送礼物请人搬沙发也一样。哪怕是很小的礼物，也能打动他们伸出援手礼物，也能打动他们伸出援手。n n但如果你提到礼物的成本，可能你还没说但如果你提到礼物的成本，可能你还没说完话，他们就已经掉头离开。为什么完话，他们就已

41、经掉头离开。为什么？请朋友邻居帮我们请朋友邻居帮我们n n我们同时生活在社会世界和市场世界里，我们同时生活在社会世界和市场世界里，这项事实对我们的个人生活有许多影响。这项事实对我们的个人生活有许多影响。n n我们常需要别人帮忙看看孩子，或是在我我们常需要别人帮忙看看孩子，或是在我们出远门时帮忙收信件。们出远门时帮忙收信件。n n给钱有用吗？还是送礼物？要给多少？或给钱有用吗？还是送礼物？要给多少？或者什么都不必给？者什么都不必给？送礼的艺术送礼的艺术n n在不太昂贵的礼物类别中选择一个比较贵的礼物，在不太昂贵的礼物类别中选择一个比较贵的礼物，在不太昂贵的礼物类别中选择一个比较贵的礼物，在不太昂

42、贵的礼物类别中选择一个比较贵的礼物，比在较昂贵的礼物类别里选一个较便宜的礼物，比在较昂贵的礼物类别里选一个较便宜的礼物，比在较昂贵的礼物类别里选一个较便宜的礼物，比在较昂贵的礼物类别里选一个较便宜的礼物，收到的效果更好。多花钱未必讨好。收到的效果更好。多花钱未必讨好。收到的效果更好。多花钱未必讨好。收到的效果更好。多花钱未必讨好。n n最好的礼物应该是吃不掉、用不掉、送不掉也扔最好的礼物应该是吃不掉、用不掉、送不掉也扔最好的礼物应该是吃不掉、用不掉、送不掉也扔最好的礼物应该是吃不掉、用不掉、送不掉也扔不掉的东西。同学和系上送给任老师的礼物！不掉的东西。同学和系上送给任老师的礼物！不掉的东西。同

43、学和系上送给任老师的礼物！不掉的东西。同学和系上送给任老师的礼物！n n你应该把人们想买却不舍得买，或者想买却不好你应该把人们想买却不舍得买，或者想买却不好你应该把人们想买却不舍得买，或者想买却不好你应该把人们想买却不舍得买，或者想买却不好意思买的东西送给别人做礼物或作为奖励。意思买的东西送给别人做礼物或作为奖励。意思买的东西送给别人做礼物或作为奖励。意思买的东西送给别人做礼物或作为奖励。备选备选方案方案1.1.欧洲的骨瓷下午茶杯组，如英国的皇家道尔顿、欧洲的骨瓷下午茶杯组，如英国的皇家道尔顿、欧洲的骨瓷下午茶杯组，如英国的皇家道尔顿、欧洲的骨瓷下午茶杯组，如英国的皇家道尔顿、WEDGWOOD

44、WEDGWOOD威基伍德、皇家瓦塞思、丹麦的皇家哥本哈威基伍德、皇家瓦塞思、丹麦的皇家哥本哈威基伍德、皇家瓦塞思、丹麦的皇家哥本哈威基伍德、皇家瓦塞思、丹麦的皇家哥本哈根以及德国的罗森泰。若是较喜爱东方品味的，柳宗理骨瓷根以及德国的罗森泰。若是较喜爱东方品味的，柳宗理骨瓷根以及德国的罗森泰。若是较喜爱东方品味的，柳宗理骨瓷根以及德国的罗森泰。若是较喜爱东方品味的，柳宗理骨瓷2.2.琉璃琉璃琉璃琉璃3.Swarovski 3.Swarovski 的水晶的水晶的水晶的水晶4.Q4.Q版人像版人像版人像版人像 陶瓷公仔陶瓷公仔陶瓷公仔陶瓷公仔5.5.钢笔：钢笔：钢笔：钢笔：DunhillDunhil

45、l、Mont BlancMont Blanc、Cartier.Cartier.等等等等6.6.琉璃生肖印章。琉璃生肖印章。琉璃生肖印章。琉璃生肖印章。7.7.请人用许老师的名字请人用许老师的名字请人用许老师的名字请人用许老师的名字(巧莺巧莺巧莺巧莺)写成一副对联，然后与木头的装写成一副对联，然后与木头的装写成一副对联，然后与木头的装写成一副对联，然后与木头的装饰品一起表框。饰品一起表框。饰品一起表框。饰品一起表框。8.8.其他，如其他，如其他，如其他，如OSIMOSIM按摩棒按摩棒按摩棒按摩棒,项链项链项链项链,书架书架书架书架,精油熏香器等精油熏香器等精油熏香器等精油熏香器等许许主任的主任的

46、礼礼物物兰蕙心：兰蕙心：兰蕙心：兰蕙心：静静牵引淡淡清幽，借问暂竭时光，细数人生过静静牵引淡淡清幽，借问暂竭时光，细数人生过静静牵引淡淡清幽，借问暂竭时光，细数人生过静静牵引淡淡清幽，借问暂竭时光，细数人生过往，云淡风清。往，云淡风清。往，云淡风清。往，云淡风清。系上同事送我的系上同事送我的礼礼物物没有你，不行：没有你，不行：没有你，不行：没有你，不行：没有你，不行，没有我，也不行，协力互助，一没有你，不行，没有我，也不行，协力互助，一没有你，不行，没有我，也不行，协力互助，一没有你，不行，没有我，也不行，协力互助，一步一步又一步，心连着心，一个都不能少。步一步又一步，心连着心，一个都不能少。

47、步一步又一步，心连着心，一个都不能少。步一步又一步，心连着心，一个都不能少。研究室研究室同学同学送的送的礼礼物物人际关系之意涵人际关系之意涵n n我们活在两个世界，若将市场交换规范导入社会我们活在两个世界，若将市场交换规范导入社会我们活在两个世界，若将市场交换规范导入社会我们活在两个世界，若将市场交换规范导入社会交换关系，则会犯下错误，甚至很难恢复人际关交换关系，则会犯下错误，甚至很难恢复人际关交换关系，则会犯下错误，甚至很难恢复人际关交换关系，则会犯下错误，甚至很难恢复人际关系。例：傻女婿去岳父家过节。系。例：傻女婿去岳父家过节。系。例：傻女婿去岳父家过节。系。例：傻女婿去岳父家过节。n n

48、人们做事常出于内在动机，一旦与奖励挂钩，就人们做事常出于内在动机，一旦与奖励挂钩，就人们做事常出于内在动机，一旦与奖励挂钩，就人们做事常出于内在动机，一旦与奖励挂钩，就变成经济行为。所以给小奖反而不如不给奖。变成经济行为。所以给小奖反而不如不给奖。变成经济行为。所以给小奖反而不如不给奖。变成经济行为。所以给小奖反而不如不给奖。n n惩罚也是如此，小的惩罚反而不如没有惩罚。惩罚也是如此，小的惩罚反而不如没有惩罚。惩罚也是如此，小的惩罚反而不如没有惩罚。惩罚也是如此，小的惩罚反而不如没有惩罚。调调薪方案薪方案你现在的薪资是你现在的薪资是你现在的薪资是你现在的薪资是350,000350,000元元元

49、元/年。公司给你以下两年。公司给你以下两年。公司给你以下两年。公司给你以下两个选择。你选哪个？个选择。你选哪个？个选择。你选哪个？个选择。你选哪个？A.A.薪资涨到薪资涨到400,000400,000元元/年年 B.B.薪资不变，不定期给奖金约薪资不变，不定期给奖金约50,00050,000元元/年年Why?若若你你是是老板老板呢？呢？巴黎旅遊何巴黎旅遊何时时最最开开心？心？n n在巴黎玩的时候在巴黎玩的时候在巴黎玩的时候在巴黎玩的时候 迷路担心，听不懂法语苦恼迷路担心，听不懂法语苦恼迷路担心，听不懂法语苦恼迷路担心，听不懂法语苦恼 n n当你听到这个消息当你听到这个消息当你听到这个消息当你听

50、到这个消息期盼着去巴黎的那段时间期盼着去巴黎的那段时间期盼着去巴黎的那段时间期盼着去巴黎的那段时间n n从巴黎回来之后从巴黎回来之后从巴黎回来之后从巴黎回来之后沉醉在美好的回忆中品味旅游之乐沉醉在美好的回忆中品味旅游之乐沉醉在美好的回忆中品味旅游之乐沉醉在美好的回忆中品味旅游之乐Why?Why?对快乐的期许对快乐的期许如果你有机会和你最喜欢的电影明星如果你有机会和你最喜欢的电影明星共进晚餐，你希望共进晚餐，你希望(1)马上实现马上实现，还还是是(2)过一个星期再实现呢过一个星期再实现呢?管理达人知道员工对快乐的期许管理达人知道员工对快乐的期许n n如果说要给员工奖励的话，晚说不如早说，更能如果