第二章个体心理与个体行为(组织行为学_张德)betc.pptx

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1、第二章第二章 个体心理与个体行为个体心理与个体行为 一、人与个体行为分析一、人与个体行为分析二、需要、动机和行为二、需要、动机和行为三、知觉和行为三、知觉和行为 四、价值观和行为四、价值观和行为 五、态度和行为五、态度和行为 六、个性和行为六、个性和行为 七、情感、意志和行为七、情感、意志和行为 第一节第一节 人与个体行为分析人与个体行为分析一、一、Dimension of Human nature“人性”是指人的自然属性、人的本质善恶主体论决定论 理性非理性内控外控 简单复杂经济人假设人是凭直观感性行动的，并以追求物质需要为最人是凭直观感性行动的，并以追求物质需要为最大满足大满足多数人天生是

2、懒惰的，他们都尽量逃避工作多数人都不愿意承担责任，甘心情愿听人的指导多数人所追求的个人目标与组织目标总是相矛盾的，必须用强制的办法，才能迫使其为组织目标去工作多数人工作是为了满足其生理与安全需要，因此只有用金钱和地位才能刺激他们努力工作 社会人假设人的工作动机除物质需求外，还有社会、心理因素生产效率的决定因素不是科学管理认为的工作方法与工作条件，而是员工的士气。而士气则主要取决于社会、心理环境，包括家庭、企业内部以及社会生活中的人际关系对人的工作行为生产重大影响的还有无形的、组织外的“非正式组织”新型领导必须通过员工满意度的提高来激励员工的士气，从而达到提高劳动生产率的目的 自我实现的人（马斯

3、洛）自我实现的需要是指人希望从事与自己能力相称的工作，使自己潜在的能力得到充分的发挥，成为自己久已向往的人物自我实现的人的动机主要来自其对发展、实现的潜力及能力的需求，即主要来自自我实现的欲望创造性是这类人的一个普遍特点他们都有很强的洞察生活的能力很少有自我冲突，善于自我控制喜欢超然独立、离群独处，具有深刻的深厚的人际关系等，偶尔会表现出异常的、出乎意料的无情大多数人在向该方向努力复杂人假设（沙因）每个人都有许多不同的需求和不同的能力人的工作动机不但是复杂的，而且是高度可变的人的需求层次因人而异，需求也随人的发展和环境的变化而变化人在某一时期的动机模式，是其内部需求和外部环境相互作用的结果个人

4、是否感到心满意足，愿为组织出力决定于他本身的动机构造和他同组织之间的相互关系人们在不同组织或同一组织的不同部门中的动机可能是不同的人可根据自然的动机、能力及工作性质对各种不同的管理方式作出不同的反应哈罗德孔茨（Harold Kounts）个人的事情是人们自己所主要关心的如果利益超过代价，个人会为满足他们基本性质的需求而工作个人是能够受人引导的，人们会响应领导个人要求在一种社会环境下生活和工作个人促进组织的创建以服务于自己的需要一般的人并不存在，把人假设成都是相似的，试图对人进行算术平均，那是注定要失败的个人能够应付对他们全部能力的挑战 1 1华生的行为主义理论华生的行为主义理论刺激刺激(S S

5、)反应反应(R R)黑箱作业黑箱作业二、关于个体行为的几种解释二、关于个体行为的几种解释（1 1）托尔曼）托尔曼 目的性行为主义。目的性行为主义。（2 2）斯金纳）斯金纳 强化理论。强化理论。刺激刺激(S S)反应反应(R R)个体个体(O)O)2 2新华生主义新华生主义 德国心理学家卢因（K.Lewin）是群体动力理论的创始人，融合各派理论之长，认为人的行为是环境与个体相互作用的结果。3 3卢因的观点卢因的观点B=B=f f（P,EP,E）Behavior Personality Environment4个体行为模式个体行为模式刺激刺激行为行为反应反应对刺激的对刺激的个人解释个人解释个体心个

6、体心理特征理特征三、影响人的行为的心理因素分析三、影响人的行为的心理因素分析 个性心理个性心理个性倾向个性倾向 个性心理特征个性心理特征 心理过程心理过程 认识过程认识过程 情感过程情感过程意志过程意志过程 知觉知觉 情感情感 意志意志 需要、动机需要、动机 、态、态度、价值观度、价值观气质、能力气质、能力性格性格 心理过程心理过程 心理现象的不同形式对现实的动态反映。包括心理现象的不同形式对现实的动态反映。包括认识过程，情感过程和意志过程。认识过程，情感过程和意志过程。认识过程认识过程：人对客观世界的反映过程，：人对客观世界的反映过程，包括感觉，知觉，记忆和思维。包括感觉，知觉，记忆和思维。

7、情感过程情感过程：人对现实的态度体验，包括：人对现实的态度体验，包括 情绪和情感。情绪和情感。意志过程：意志过程：人在改造现实时不怕困难，人在改造现实时不怕困难，去完成任务的心理过程。去完成任务的心理过程。个性心理个性心理 个个性性是是在在先先天天生生理理素素质质的的基基础础上上，在在一一定定的的社社会会历历史史条条件件下下的的社社会会实实践践活活动动中中经经常常表表现现出出来来的的，比比较较稳稳定定的，区别于他人的个体倾向和个体心理特征的总和的，区别于他人的个体倾向和个体心理特征的总和 个个性性倾倾向向性性是是指指人人对对社社会会环环境境的的态态度度，行行为为的的积积极极性性特特征征，它它主

8、主要要表表现现在在心心理理活活动动对对客客观观事事物物的的选选择择性性，对对事事物物的的不不同同态态度度以以及及行行为为方方式式上上，他他是是个个性性的的潜潜在在力力量，使人们进行社会活动的基本动力，量，使人们进行社会活动的基本动力，个性心理特征个性心理特征是在人的个性差异中比较经常的，是在人的个性差异中比较经常的，稳定的，具有决定意义的部分，它表明一个人的典型稳定的，具有决定意义的部分，它表明一个人的典型心理活动和行为，包括能力，性格和气质。心理活动和行为，包括能力，性格和气质。一、需要动机行为规律一、需要动机行为规律第二节第二节 需要、动机和行为需要、动机和行为 需要需要需要需要满足满足目

9、标目标动机动机内心紧张内心紧张目标目标行为行为目标导目标导向行为向行为新新需需要要 客观刺激作用于人们的大脑所引起的个体客观刺激作用于人们的大脑所引起的个体缺乏某种东西的状态。缺乏某种东西的状态。引起个人行为、维持该行为并将此行为导引起个人行为、维持该行为并将此行为导向满足某种需要的心理因素。向满足某种需要的心理因素。二、需要和动机二、需要和动机需要需要(need)动机（动机（motive）3 3、转换条件（需要、转换条件（需要动机）动机）动机是在需要基础上产生的，但需要并不必然产动机是在需要基础上产生的，但需要并不必然产生动机。需要转变为动机条件：生动机。需要转变为动机条件：（1 1）到一定

10、强度）到一定强度-愿望愿望（2 2）对象（目标）的确定）对象（目标）的确定刺激刺激动机动机愿望愿望意向意向需要需要可达到的目标可达到的目标需要与动机关系动机是内在的愿望和外部条件建立心理联系时产生的一定强度的需要+诱因推动实际活动的动机有某种需要不一定会产生某种动机有某种动机不一定会引发某种行动不同的人有不同的需要结构必然导致不同的动机结构1、动机机能动机机能（1）始发机能，动机是行为发动的直接原因）始发机能，动机是行为发动的直接原因（2）导向、选择机能，指导人们作出响应选择，）导向、选择机能，指导人们作出响应选择，使行为朝着选定的方向、预期目标进行使行为朝着选定的方向、预期目标进行（3）强化

11、机能，行为结果对动机有反作用）强化机能，行为结果对动机有反作用2、优势动机和辅助动机、优势动机和辅助动机三、动机和行为三、动机和行为3、目标导向行为和目标行为、目标导向行为和目标行为目标导向行为目标导向行为为了达到目标所表现的行为。代表为了达到目标所表现的行为。代表寻求、到达寻求、到达目标的过程目标的过程目标行为目标行为直接满足需要的行为，也就是直接满足需要的行为，也就是完成完成目标达到目标达到满足的过程满足的过程.间接行为间接行为与当前目标暂无关系，为与当前目标暂无关系，为将来将来满足需要作准备满足需要作准备的行为的行为动动机机强强弱弱目标导向行为目标导向行为目标行为目标行为如何使动机维持在

12、较高水平上？如何使动机维持在较高水平上？v循环交替地运用目标导向行为和目标行为循环交替地运用目标导向行为和目标行为 v目标导向过程不能太长目标导向过程不能太长v目标不能订的太低目标不能订的太低 要使动机经常保持在较高的水平上：要使动机经常保持在较高的水平上：4、动机与行为的关系不不同同行行为为同一动机同一动机导致导致同同一一行行为为不同动机不同动机导致导致多种动机多种动机同同一一行行为为导致导致合理动机合理动机不不合合理理行行为为导致导致不合理动机不合理动机合合理理行行为为导致导致第三节第三节 知觉知觉(Perception)和行为和行为(Behavior)知觉和社会知觉知觉和社会知觉知觉过程

13、知觉过程影响知觉过程的因素影响知觉过程的因素知觉偏差知觉偏差归因理论归因理论个人决策个人决策 请想象你是一家公司的经理，有这样一个早晨：给你带孩子的保姆病了，你太太又不能请假。因此，你只得给邻居打了好几个电话，为照料三岁多的孩子作安排。你抓起一杯咖啡往外赶时，你家的小狗又绊了你一跤，你不得不去换掉溅满咖啡的西服。路上开车比平时更让你神经紧张，一个十几岁的小孩横穿马路，你的车差点撞上他。你的雇员谁都不知道这些事情。他们只看到：上司绷着脸进来，径直走进他的办公室而没有像平时早上那样与大家打招呼，然后重重关上门。经理怎么了经理怎么了 到上午到上午1010点钟，关于你的行为已经有许多种说法。有点钟，关

14、于你的行为已经有许多种说法。有的人说你遇上婚姻危机了；有的人说你在路上吃罚单了；的人说你遇上婚姻危机了；有的人说你在路上吃罚单了；还有一个职员说他昨天看到报纸上一篇文章，文章说当地还有一个职员说他昨天看到报纸上一篇文章，文章说当地一个投资者正在物色购买公司。正当大家推测一个投资者正在物色购买公司。正当大家推测“出了什么出了什么事事”时，这一消息不胫而走。到了中午时，这一说法已经时，这一消息不胫而走。到了中午时，这一说法已经传遍了公司，说得像真的一样：公司已经被卖掉，上司就传遍了公司，说得像真的一样：公司已经被卖掉，上司就要丢掉饭碗，在今后的几个月中还会有许多人像他一样，要丢掉饭碗，在今后的几个

15、月中还会有许多人像他一样，加入失业行列。加入失业行列。我们并不是看到现实，而是对自己所看到的东西做出我们并不是看到现实，而是对自己所看到的东西做出解释，并称它为现实。解释，并称它为现实。斯蒂芬斯蒂芬 P P 罗宾斯罗宾斯肯定的形式肯定的形式上司认为作出上司认为作出表示的比例表示的比例下属认为得到下属认为得到肯定的比例肯定的比例拍拍肩膀拍拍肩膀8213真诚地给予彻底肯定真诚地给予彻底肯定8014给予培训给予培训649给予特权给予特权5214提供更有趣地工作提供更有趣地工作515委以重任委以重任4810一、知觉和社会知觉一、知觉和社会知觉1 1、知觉、知觉 直接作用于人们感觉器官的客观事物直接作用

16、于人们感觉器官的客观事物的的个别属性个别属性或或个别部分个别部分在人脑中的反映。在人脑中的反映。直接作用于人们器官感觉的客观事物直接作用于人们器官感觉的客观事物的的整体属性整体属性或或各个部分各个部分在人脑中的反映。在人脑中的反映。感觉感觉知觉知觉 社会知觉就是对人和社会群体的知觉。社会知觉就是对人和社会群体的知觉。2 2、社会知觉、社会知觉对对人人知知觉觉人人际际知知觉觉自自我我知知觉觉角角色色知知觉觉二、知觉过程二、知觉过程刺刺 激激组组 织织注注 意意解解 释释判判断断管理者的行为管理者的行为管理者有烦恼管理者有烦恼管理者烦恼的原因管理者烦恼的原因被收购，下岗被收购，下岗影响因素影响因素

17、知觉者主观因素知觉者主观因素Perceiver知觉对象因素知觉对象因素Object情景性因素情景性因素Context三、影响知觉过程的因素三、影响知觉过程的因素三、影响知觉过程的因素三、影响知觉过程的因素Factors Influencing Perception（一）知觉者的主观因素（一）知觉者的主观因素(Perceiver)知觉者的兴趣和爱好会知觉者的兴趣和爱好会影响到知觉的选择性，影响到知觉的选择性，通常人们最感兴趣的事通常人们最感兴趣的事物最容易被知觉到。物最容易被知觉到。凡是能够满足人的某种凡是能够满足人的某种需要，合乎其动机的事需要，合乎其动机的事物，容易成为知觉对象物，容易成为知

18、觉对象的中心。的中心。个体所具有的知识和经个体所具有的知识和经验能够加强或者减弱知验能够加强或者减弱知觉者对知觉客体的知觉。觉者对知觉客体的知觉。兴趣和爱好兴趣和爱好需要和动机需要和动机知识和经验知识和经验个性特征个性特征不同气质、性格的人在不同气质、性格的人在知觉的深度和广度上有知觉的深度和广度上有所不同。所不同。有一项针对饥饿的研究。研究中的被试者有一项针对饥饿的研究。研究中的被试者没有吃东西的时间不同，一些被试者一个小时没有吃东西的时间不同，一些被试者一个小时前吃了一些东西，另一些被试者前吃了一些东西，另一些被试者1616个小时没有个小时没有吃东西。给被试者呈现一组主题很模糊的图片。吃东

19、西。给被试者呈现一组主题很模糊的图片。结果个体的饥饿程度影响到被试者对模糊结果个体的饥饿程度影响到被试者对模糊图片的解释。相比吃完东西没多久的被试来说，图片的解释。相比吃完东西没多久的被试来说，1616个小时没吃东西的被试者把图片内容知觉为个小时没吃东西的被试者把图片内容知觉为食物的频率高出很多。食物的频率高出很多。（二）知觉对象因素（二）知觉对象因素v 刺激物的颜色、形状刺激物的颜色、形状v刺激物的强度、频率刺激物的强度、频率v 刺激物的新异性刺激物的新异性v 运动运动v 目标与背景的关系目标与背景的关系 Muller Lyer 错觉错觉哪哪 一一 条条 更更 长长？知知 觉觉 的的 组组

20、合合 原原 则则知觉的组织原则知觉的组织原则接近律接近律相似律相似律闭锁律闭锁律连续律连续律 a b c d e f g h接接 近近 律律 adjacency 接近律：接近律：接近律：接近律：在时间和在时间和在时间和在时间和空间上接空间上接空间上接空间上接近的对象，近的对象，近的对象，近的对象，有知觉为有知觉为有知觉为有知觉为同类的倾同类的倾同类的倾同类的倾向。向。向。向。相相 似似 律律 similarity相似律：相似律：具有相似具有相似具有相似具有相似性的对象性的对象性的对象性的对象易被知觉易被知觉易被知觉易被知觉为一组为一组为一组为一组 闭闭 锁锁 律律 closure闭锁律：闭锁律

21、：闭锁律：闭锁律：将分散而将分散而将分散而将分散而有一定联有一定联有一定联有一定联系的知觉系的知觉系的知觉系的知觉对象的反对象的反对象的反对象的反映综合起映综合起映综合起映综合起来。来。来。来。ab 连连 续续 律律 continuity连续律：连续律：连续律：连续律：在空间，在空间，在空间，在空间，时间上有时间上有时间上有时间上有连续性的连续性的连续性的连续性的对象，容对象，容对象，容对象，容易被知觉易被知觉易被知觉易被知觉为一个整为一个整为一个整为一个整体。体。体。体。知觉的组合原则能够使人们更加有效知觉的组合原则能够使人们更加有效迅速地把握知觉对象。迅速地把握知觉对象。但是往往也会使得人

22、们对时空或运动但是往往也会使得人们对时空或运动特征上有关连而实质上毫不相关的对象之特征上有关连而实质上毫不相关的对象之间作出因果判断，产生错觉。间作出因果判断，产生错觉。A T T E N T I O N!(三三)知觉的情境因素知觉的情境因素12 1 3A14C刺激对感觉器官的连续刺激对感觉器官的连续作用而引起的感受性变作用而引起的感受性变化的现象。化的现象。eg:“心静自然凉心静自然凉”同一感觉器官接受不同同一感觉器官接受不同的刺激而使感受性发生的刺激而使感受性发生变化的现象。变化的现象。先后对比和同时对比先后对比和同时对比某些因素下感受性暂时某些因素下感受性暂时提高的现象。提高的现象。eg

23、:绿光照明下听觉感受绿光照明下听觉感受性提高。性提高。适应适应对比对比敏感化敏感化感受性降低感受性降低某些因素下感受性降低。某些因素下感受性降低。eg.噪音中，视觉的感噪音中，视觉的感受性降低受性降低 知觉的情境因素通过影响人们的感受性知觉的情境因素通过影响人们的感受性而改变知觉的效果。而改变知觉的效果。感受性感受性就是人的感觉灵敏度，人对外就是人的感觉灵敏度，人对外界刺激物的感觉能力。界刺激物的感觉能力。四、知觉偏差四、知觉偏差 illusion 首因效应就是说人们根据最初获得的首因效应就是说人们根据最初获得的信息所形成的印象不易改变，甚至会左右信息所形成的印象不易改变，甚至会左右对后来获得

24、的新信息的解释。对后来获得的新信息的解释。第一印象的特征第一印象的特征 表面性；片面性；类化；归因表面性；片面性；类化；归因1 1、首因效应（、首因效应（First Impression ）前苏联社会心理学家前苏联社会心理学家AA鲍达列夫的实验鲍达列夫的实验 实实验验者者把把同同一一个个人人的的照照片片分分别别给给两两组组大大学学生生看看，但但看看照照片片前前对对两两组组大大学学生生的的指指导导语语不不同同。指指导导语语告告诉诉第第一一组组大大学学生生，照照片片上上的的人人是是一一个个恶恶习习难难改改的的罪罪犯犯；告告诉诉第第二二组组大大学学生生，照照片片上上的的人人是是一一个个著著名名学学者

25、者。然然后后主主试试出出示示照照片片，要要求求每每组组学学生生口口头头描描述述照照片片上上的的肖肖像像。结结果果发发现现，两两组组大大学学生生对对同同样样的的照照片片做了极为悬殊的描述。做了极为悬殊的描述。（3）第一印象的作用 第一印象所产生的作用叫做首因效应，也就是先入为主的作用，它影响着以后的交往。但是随着时间的推移，交往的增多，第一印象也是可以改变的。第第一一段段文文字字：“吉吉姆姆走走出出家家门门去去买买文文具具，他他和和它它的的两两个个朋朋友友一一起起走走在在充充满满阳阳光光的的马马路路上上，他他们们一一边边走走一一边边晒晒太太阳阳。吉吉姆姆走走进进一一家家文文具具店店，店店里里挤挤

26、满满了了人人，他他一一面面等等待待着着售售货货员员对对他他的的注注意意，一一面面和和一一个个熟熟人人聊聊天天。他他买买好好文文具具向向外外走走的的途途中中遇遇到到了了熟熟人人，就就停停下下来来和和朋朋友友打打招招呼呼，后后来来告告别别了了朋朋友友就就走走向向学学校校。在在路路上上他他又又遇遇到到了了前前一一天天晚晚上上刚刚认认识识的的女女孩孩子子，他他们们说说了了几几句句话后就分手了。话后就分手了。”美国社会心理学家美国社会心理学家A.S.A.S.洛钦斯洛钦斯 第二段文字：第二段文字：“放学后，吉姆独自离开教室放学后，吉姆独自离开教室出了校门，他走在回家的马路上，路上阳光非常出了校门，他走在回

27、家的马路上，路上阳光非常耀眼，吉姆走在马路最荫凉的一边，他看见路上耀眼，吉姆走在马路最荫凉的一边，他看见路上迎面而来的是前天晚上遇到过的那个漂亮女孩。迎面而来的是前天晚上遇到过的那个漂亮女孩。吉姆穿过马路进了一家饮食店，店里挤满了学生，吉姆穿过马路进了一家饮食店，店里挤满了学生，他注意到那儿有几张熟悉的面孔，吉姆安静地等他注意到那儿有几张熟悉的面孔，吉姆安静地等待着，直到引起柜台上服务员的注意之后才买了待着，直到引起柜台上服务员的注意之后才买了饮料，喝完之后他就回家了。饮料，喝完之后他就回家了。”（1 1）描描写写热热情情外外向向的的一一段段先先出出现现，冷冷淡淡内内向向的的一一段段后出现。后

28、出现。友好评价友好评价78%78%；（2 2）描描写写冷冷淡淡内内向向的的一一段段先先出出现现，热热情情外外向向的的一一段段后出现。后出现。友好评价友好评价18%18%（3 3）只出示一段描写热情外向的材料。）只出示一段描写热情外向的材料。友好评价友好评价95%95%（4 4）只出示一段描写冷淡内向的材料。）只出示一段描写冷淡内向的材料。友好评价友好评价3%3%2 2、晕轮效应（、晕轮效应（Halo Effect ）晕轮效应晕轮效应是指在知觉过程中，通过获得知觉是指在知觉过程中，通过获得知觉对象某一行为特征的突出印象，而将其扩大成为对象某一行为特征的突出印象，而将其扩大成为整体行为特征的认知活

29、动。整体行为特征的认知活动。精干精干坚信坚信健谈健谈冷酷冷酷机智机智进取进取有说服力有说服力精干精干坚信坚信健谈健谈热情热情机智机智进取进取有说服力有说服力根据所呈现的形容词来描述你心中该人的形象根据所呈现的形容词来描述你心中该人的形象 阿希通过一系列实验发现，知觉对象的各阿希通过一系列实验发现，知觉对象的各种特征在印象形成过程中并不是处于同等重要种特征在印象形成过程中并不是处于同等重要的地位，特征的性质不同，所起的作用也不同。的地位，特征的性质不同，所起的作用也不同。在关于人的印象形成过程中可以把认知对象的在关于人的印象形成过程中可以把认知对象的特征分为两类，即中心特征和边缘特征。而中特征分

30、为两类，即中心特征和边缘特征。而中心特征对印象形成往往起着关键性的决定作用，心特征对印象形成往往起着关键性的决定作用，甚至中心特征对边缘特征有一种限制和变更的甚至中心特征对边缘特征有一种限制和变更的作用。作用。晕轮效应晕轮效应 的错误在于：的错误在于：第一，它容易抓住事物的个别特征，习惯第一，它容易抓住事物的个别特征，习惯以个别推及一般，就像盲人摸象一样，以点代以个别推及一般，就像盲人摸象一样，以点代面；面；第二，它把并无内在联系的一些个性或外第二，它把并无内在联系的一些个性或外貌特征联系在一起，断言有这种特征必然会有貌特征联系在一起，断言有这种特征必然会有另一种特征；另一种特征；第三，它说好

31、就全都肯定，说坏就全部否第三，它说好就全都肯定，说坏就全部否定，这是一种受主观偏见支配的绝对化倾向定，这是一种受主观偏见支配的绝对化倾向。3、近因效应（、近因效应（Recent Effect）近近因因效效应应是是指指在在知知觉觉过过程程中中最最后后个个人人留留下下的的印印象象最最为为深深刻刻，对对以以后后该该印印象象的的印印象象起起着着强强烈的影响。烈的影响。4、定型效应、定型效应(Stereotyping)定定型型效效应应是是指指对对一一类类别别的的事事物物社社会会上上对对于于某某一类事物所产生的一种比较固定的看法。一类事物所产生的一种比较固定的看法。定定型型效效应应减减轻轻了了信信息息加加

32、工工负负担担，但但在在很很多多情情况下定型效应是一种社会偏见。况下定型效应是一种社会偏见。5 5、投射（、投射（Projection）把自己的特点归因到其他人身上的把自己的特点归因到其他人身上的倾向性称为倾向性称为投射投射。对一个人评价并不是孤立进行的，而是常对一个人评价并不是孤立进行的，而是常常受到我们最近接触到的其他人的影响，这叫常受到我们最近接触到的其他人的影响，这叫做做对比效应对比效应。6 6、对比效应（、对比效应（Contrast effect）7 7、知觉防御（、知觉防御（Selective perception）人们对干扰信息或者不愿意承认的信息的筛人们对干扰信息或者不愿意承认的

33、信息的筛选或歪曲。选或歪曲。五归因理论 Attribution theory 1 1概念概念 归归因因：指指人人们们对对他他人人或或自自己己的的行行为为进进行行分分析析，指指出出其其性性质质或或推推论论其其原原因因的的过过程程，即即把把他他人人或或自自己己的的行行为为加加以以解解释释和和推测。推测。2 2F F海德的归因理论海德的归因理论 海德认为，人的行为是有原因的，其原因或海德认为，人的行为是有原因的，其原因或者决定于外界环境，或者决定于主观条件。如果者决定于外界环境，或者决定于主观条件。如果判断个人行为的根本原因来自外界力量，称为判断个人行为的根本原因来自外界力量，称为情情景归因；景归因

34、；如果判断个体行为的根本原因是个体本身的如果判断个体行为的根本原因是个体本身的特点，称为特点，称为个人倾向归因个人倾向归因。3 3、凯利（凯利（H.KelleyH.Kelley）模式：模式：对一个人的行为的内因或外因的分析。对一个人的行为的内因或外因的分析。内因内因稳定性稳定性高高；外因；外因 稳定性稳定性低低 内因内因承担责任；外因承担责任；外因不承担责任不承担责任判断行为是内因还是外因，主要取决于判断行为是内因还是外因，主要取决于q一贯性一贯性（consistency），），即该行为是否频繁出即该行为是否频繁出现。现。q一致性一致性（consensus），其他人在这种场合下是其他人在这种场

35、合下是否也如此。否也如此。q区别性区别性（distinctive），），即在类似但不同的场合即在类似但不同的场合下是否行为不同。下是否行为不同。观察观察 解释解释归因归因 区别性区别性一致性一致性一惯性一惯性个体行为个体行为外部外部内部内部低低高高外部外部内部内部高高低低外部外部内部内部高高低低 人们对自己成功与失败的归因倾向。人们对自己成功与失败的归因倾向。人们通常将自己的成功与失败归因于：努人们通常将自己的成功与失败归因于：努力、能力、难度、机遇。这四个因素的关系和力、能力、难度、机遇。这四个因素的关系和性质见表：性质见表：4 4、韦纳（、韦纳（B.WeinerB.Weiner）模式模式机

36、遇机遇努力努力不稳定不稳定难度难度能力能力稳定稳定外因外因内因内因稳定性稳定性原因原因 总之，如果把工作和学习中的失败和总之，如果把工作和学习中的失败和挫折归因于智力差、能力低、任务难等内挫折归因于智力差、能力低、任务难等内外原因中的外原因中的稳定因素稳定因素，就会降低人们对成，就会降低人们对成功的期望和信心，难以产生坚定的持续努功的期望和信心，难以产生坚定的持续努力行为；相反，如果把失败归因于自己不力行为；相反，如果把失败归因于自己不努力、马虎大意等努力、马虎大意等不稳定因素不稳定因素，就会使行，就会使行为者在今后的学习、工作中接受教训，增为者在今后的学习、工作中接受教训，增强成功的信心，坚

37、持努力行为，争取成功强成功的信心，坚持努力行为，争取成功机会。机会。4 4、归因理论对于管理者的意义、归因理论对于管理者的意义 v 对成功者和失败者今后行为的引导，对成功者和失败者今后行为的引导，尽可能地把成功与失败的原因归因于不稳定尽可能地把成功与失败的原因归因于不稳定性因素。性因素。v 说明了解释行为的依据和复杂性，说说明了解释行为的依据和复杂性，说明对同一行为可以有不同的解释。明对同一行为可以有不同的解释。v 揭示了归因误差的存在，如揭示了归因误差的存在，如自利性偏自利性偏差差(self-serving bias)self-serving bias)。个个体体倾倾向向于于把把自自己己的的

38、成成功功归归功功于于内内部部因因素素，如如能能力力和和努努力力，而而把把自自己己的的失失败败归归因因为为外外部部因素如运气。因素如运气。自利偏好自利偏好 管理者对影响自己晋升的因素的解释。管理者对影响自己晋升的因素的解释。你的成功归功于哪些因素？你的成功归功于哪些因素？80%80%成成功功归归功功于于自自己己的的知知识识水水平平和和在在工工作作中中取得的成就，取得的成就，当被问及到哪些因素阻碍他们晋升更高的当被问及到哪些因素阻碍他们晋升更高的管理职位时，管理职位时，56%56%的管理者说自己因为自己没的管理者说自己因为自己没有与恰当的人建立关系。有与恰当的人建立关系。23%23%的人说自己是缺

39、的人说自己是缺乏足够的教育，智力或专业领域方面的知识。乏足够的教育，智力或专业领域方面的知识。聘用面试聘用面试绩效期望绩效期望绩效评估绩效评估知觉规律在管理实践中的应用知觉规律在管理实践中的应用 自我实现预言自我实现预言Self-fulfilling prophecy六、个体决策六、个体决策（1 1）损失风险厌恶偏向）损失风险厌恶偏向（2 2）可得性偏向（害怕历史重演的心理）可得性偏向（害怕历史重演的心理）（3 3）基本比率偏向）基本比率偏向 （4 4）升级投入偏向）升级投入偏向 1 1、决策中的心理偏向、决策中的心理偏向 竞争对手开发出的一种新型技术将会威胁到你所在公司的生存，因为它可能会导

40、致你们公司损失掉600个客户。作为销售经理，你有两种可能的选择以应对这一项新技术。如果你选择策略1，将可以确保留住200名客户。如果选择策略2，将有1/3的可能性保留住600个客户，2/3的可能性一个也保不住。你会选择哪一个策略？竞争对手开发出的一种新型技术将会威胁到你所在公司的生存，因为它可能会导致你们公司损失掉600个客户。作为销售经理，你有两种可能的选择以应对这一项新技术。如果你选择策略1，就会损失400个客户。如果选择策略2，将有1/3的可能性是一个客户也不会损失掉，2/3的可能性是全部损失掉。你会选择哪一个策略？情境情境1 1 a.a.确定的获得确定的获得240240元元 b.25b

41、.25的的可可能能性性获获得得10001000元元，7575的的可可能能性性一一分分钱钱也得不到。也得不到。情境情境2 2 a.a.确定的损失确定的损失740740元元 b.75b.75的的可可能能性性损损失失10001000元元，2525的的可可能能性性一一分分钱钱也不损失。也不损失。在确定的和不确定的获得之间，人们更偏在确定的和不确定的获得之间，人们更偏爱确定的获得，因为人们厌恶风险；在一个确爱确定的获得，因为人们厌恶风险；在一个确定的损失和一个不确定的损失之间，人们倾向定的损失和一个不确定的损失之间，人们倾向于不确定的损失，因为人们更厌恶损失。于不确定的损失，因为人们更厌恶损失。（1 1

42、）损失风险厌恶偏向损失风险厌恶偏向（害怕失败的心理）（害怕失败的心理）老年人最容易生什么病？老年人最容易生什么病？坐飞机安全还是坐火车安全？坐飞机安全还是坐火车安全？（2 2）可得性偏向可得性偏向（害怕历史重演的心理）（害怕历史重演的心理）人们在判断某事物发生的几率时，倾向于仅仅从他们可以回忆和记起的信息作出判断。人们对于死亡、疾病、灾难的判断在很大程度上受到可得性偏向的影响。损失厌恶偏向和可得性偏向如果混合在一起，判断者就极容易出错。有一辆出租车在夜间撞人后逃走了。该城市有两家出租车公司，他们分别使用绿色和蓝色的出租车。其中，绿车公司承担了该市85的业务，蓝车承担了15的业务。有一名目击证人

43、称看见的是一辆蓝色的出租车。法庭用与事故现场相似的环境对该证人的可靠性进行的测验显示，他的目击判断的准确率是80。哪种出租车的嫌疑更大？证人作出正确判断的概率证人作出错误判断的概率肇事车为蓝车肇事车为绿车0.80.150.80.150.120.12 0.20.2 0.850.850.170.17 该证人把一辆绿车误看成蓝车的概率是17，甚至大于他真正看到一辆蓝车的概率（12）。在在基本比率偏向基本比率偏向中，人们倾向于忽视事件中，人们倾向于忽视事件的背景条件，而只去注意凸现的部分。的背景条件，而只去注意凸现的部分。（3 3）基本比率偏向基本比率偏向任务任务完成的概率完成的概率获得许可获得许可极

44、高（极高（90）获得融资获得融资高（高（80）获得原材料获得原材料极高（极高（90）找到项目的分包商找到项目的分包商高（高（80）该工程总体完成的概率该工程总体完成的概率 0.9 0.8 0.9 0.8 0.9 0.8 0.9 0.80.520.52某建筑商承诺他能在年底之内使项目完工某建筑商承诺他能在年底之内使项目完工 人在一种显然会失败的过程中仍然继续不断的投入资源试图挽回以前的损失。（4）升级投入偏向（欲罢不能的心理）2、决策类型（1）最优化决策(optimizingdecision)（2）满意决策(satisficingdecision)（3）隐含偏爱决策（implicitfavori

45、tedecision）（4）直觉决策(intuitive decision)决策中的道德考虑:功利主义标准、人权标准、公平标准。小小 结结 1、知觉理论告诉我们员工对环境的知觉是他们作出行为的基础。2、归因理论在帮助引导员工正确认识自己的行为有积极意义。3、决策理论告诉我们个体作出决策的类型，但是其中也会卷入个体的主观偏见。第四节 价值观和行为 一 价值观的内涵1、定义 一个人对周围的客观事物（包括人、事、物）的意义、重要性的总评价和总看法，是一个人基本的信念和判断。2、属性 内容属性 强度属性 3 3、价值观的来源、价值观的来源 遗传遗传 民族文化民族文化 父母行为和早年教育父母行为和早年教

46、育 二、价值观的分类二、价值观的分类 1 1、斯普朗格尔的价值观分类、斯普朗格尔的价值观分类理论型理论型宗教型宗教型社会型社会型政治型政治型审美型审美型经济型经济型2 2、罗奇克的终极价值观和工具价值观、罗奇克的终极价值观和工具价值观终极价值观（终极价值观（18类）类）工具价值观（工具价值观（18类）类）舒适的生活（富足的生活）舒适的生活（富足的生活）振奋的生活（刺激积极的生活）振奋的生活（刺激积极的生活）成就感（持续的贡献）成就感（持续的贡献）和平的世界（没有冲突和战争）和平的世界（没有冲突和战争）家庭安全（照顾自己所爱的人）家庭安全（照顾自己所爱的人）幸福（满足）幸福（满足）自尊（自重）自

47、尊（自重）快乐（快乐闲暇的生活）快乐（快乐闲暇的生活）平等（兄弟情谊，机会均等）平等（兄弟情谊，机会均等）自由（独立、自主选择）自由（独立、自主选择）雄心勃勃（辛勤工作奋发向上）雄心勃勃（辛勤工作奋发向上）心胸开阔（开放）心胸开阔（开放）能干（有能力、有效率）能干（有能力、有效率）欢乐（轻松愉快）欢乐（轻松愉快）清洁（卫生、整洁）清洁（卫生、整洁）勇敢（坚持自己的信仰）勇敢（坚持自己的信仰）负责（可靠的）负责（可靠的）独立（自力更生、自给自足）独立（自力更生、自给自足）宽容（谅解他人）宽容（谅解他人）诚实诚实三、价值观对管理的影响三、价值观对管理的影响o对其他个人及群体的看法，从而影响到人与人

48、之间的关系对其他个人及群体的看法，从而影响到人与人之间的关系o个人决策和问题解决方法的选择个人决策和问题解决方法的选择o对个人所面临的形势和问题的看法对个人所面临的形势和问题的看法o对于道德行为的标准的确定对于道德行为的标准的确定o个人接受或抵制组织目标和组织压力的程度个人接受或抵制组织目标和组织压力的程度o对个人及组织的成功和成就的看法对个人及组织的成功和成就的看法o对个人目标和组织目标的选择对个人目标和组织目标的选择o用于管理和控制组织中人力资源的手段的选择用于管理和控制组织中人力资源的手段的选择管理人员的价值体系的影响：管理人员的价值体系的影响：1.招聘以价值观把关。2.制定企业价值观时

49、，要考虑各种群体的价值观。3.根据客观环境的变化，积极树立和培育新的价值观。新教伦理:努力工作、保守、对组织忠诚。存在主义：重视生活质量、不从众、寻求自主、对自己忠诚。实用主义：成功、成就、雄心勃勃、努力工作、对事业忠诚。X代：灵活、对工作满意、有闲暇时间、对关系忠诚。人力资源管理的三种模式：人力资源管理的三种模式：最大利润管理模式最大利润管理模式委托管理模式委托管理模式生活质量管理模式生活质量管理模式你的价值观是什么？下面有16个题目，根据每一个题目对你的重要性程度，按照从0（不重要）到100（非常重要）的评分方法给每个题目打分。把分数写在每一道题目的横线上。_1、一个令人快乐满意的工作。_

50、2、高收入的工作。_3、美满的婚姻。_4、认识新人；社会事件_5、参加社区活动。_6、自己的信仰。_7、锻炼，参加体育运动。_8_8、智力开发。、智力开发。_9_9、具有挑战机会的职业。、具有挑战机会的职业。_10_10、好车，衣服，房子等。、好车，衣服，房子等。_11_11、与家人共度时光。、与家人共度时光。_12_12、有几个亲密的朋友。、有几个亲密的朋友。_13_13、自愿为一些非营利性组织工作。、自愿为一些非营利性组织工作。_14_14、沉思，安静的思考问题等。、沉思，安静的思考问题等。_15_15、健康，平衡的饮食。、健康，平衡的饮食。_16_16、教育读物，电视，自我提高计划等。、