商务谈判战略(上)各阶段谈判战略dioq.pptx

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1、第四章第四章 商务谈判战略商务谈判战略.第四章第四章 商务谈判战略商务谈判战略知识点知识点:1.1.开局阶段的谈判策略开局阶段的谈判策略2.2.报价阶段的谈判策略报价阶段的谈判策略3.3.磋商阶段的谈判策略磋商阶段的谈判策略4.4.谈判僵局的处理策略谈判僵局的处理策略5.5.结束阶段的谈判策略结束阶段的谈判策略名言夫用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；夫用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。破伍次之。是故百战百胜，非善之善也；不战而屈人之兵，善之善者是故百战百

2、胜，非善之善也；不战而屈人之兵，善之善者也。也。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已。为不得已。孙子孙子 4.1 开局阶段的谈判战略开局阶段的谈判战略在完成了各项前期准备工作之后在完成了各项前期准备工作之后，到开局阶段到开局阶段双方真正走到一起双方真正走到一起，进行直接的接触和沟通。进行直接的接触和沟通。从时间上看从时间上看，这一阶段是暂短的，这一阶段是暂短的，也叫也叫“破冰破冰”阶段。阶段。一般来说，破冰期控制在谈判总时间的一般来说，破冰期控制在谈判总时间的5%之之内是比较合适的。比如，内是比较合适的。比如，长达长达

3、5小时的谈判，小时的谈判，用用15分钟来分钟来“破冰破冰”就足够了。就足够了。从影响上看，双方在这一阶段所营造的气氛，从影响上看，双方在这一阶段所营造的气氛，涉及到随后各个阶段的谈判行为，关系到整个涉及到随后各个阶段的谈判行为，关系到整个整个谈判活动的进展与成效。整个谈判活动的进展与成效。4.1 开局阶段的谈判战略开局阶段的谈判战略在谈判开局阶段，如何营造一种良好的谈判气在谈判开局阶段，如何营造一种良好的谈判气氛和制定好谈判议程，是谈判者首先要解决的氛和制定好谈判议程，是谈判者首先要解决的两个核心问题。两个核心问题。1.一致协商式开局策略一致协商式开局策略2.坦诚式开局策略坦诚式开局策略3.慎

4、重式开局策略慎重式开局策略4.进攻式开局策略进攻式开局策略4.1.1 谈判气氛的建立谈判气氛的建立气氛影响人们的情绪和行为方式，进而气氛影响人们的情绪和行为方式，进而影响到行为的结果。影响到行为的结果。谈判的气氛多种多样，有平静的、谈判的气氛多种多样，有平静的、严肃严肃的，也有热烈的、积极的，还有紧张的、的，也有热烈的、积极的，还有紧张的、对立的。对立的。4.1.1 谈判气氛的建立谈判气氛的建立要能形成良好的谈判气氛，应从以下几方面着手：要能形成良好的谈判气氛，应从以下几方面着手：把握气氛形成的关键时机。把握气氛形成的关键时机。运用中性话题，加强沟通。运用中性话题，加强沟通。树立诚实、可信、富

5、有合作精神的谈判者形象。树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象。注意利用正式谈判前的场外正式接触。注意利用正式谈判前的场外正式接触。合理组织。合理组织。把握气氛形成的关键时机把握气氛形成的关键时机形成谈判气氛的关键时机是十分暂短的，形成谈判气氛的关键时机是十分暂短的，这个关键这个关键时机就是双方谈判接触的短暂瞬间。时机就是双方谈判接触的短暂瞬间。之所以如此，主要是因为开局初期谈判者的之所以如此，主要是因为开局初期谈判者的心理状态心理状态和思维定势的作用。和思维定势的作用。在这一短暂瞬间内，在这一短暂瞬间内，谈判者从与对方的接触中，谈判者从与对方的接触中，获获得有关对方的第一印象和感觉。得有关

6、对方的第一印象和感觉。这种感觉和印象将这种感觉和印象将在很大程度上决定谈判气氛。在很大程度上决定谈判气氛。这一暂短瞬间内的接触将确定整个谈判气氛的基调。这一暂短瞬间内的接触将确定整个谈判气氛的基调。谈判各方均应注意把握这一关键时机，谈判各方均应注意把握这一关键时机，力争创造良力争创造良好的气氛。好的气氛。运用中性话题加强沟通运用中性话题加强沟通开局初期常被称为开局初期常被称为“破冰期破冰期”。素不相识的人走到素不相识的人走到一起谈判，一起谈判，极易出现停顿和冷场。谈判一开始就进极易出现停顿和冷场。谈判一开始就进入正题，更容易增加入正题，更容易增加“冰层冰层”厚度。厚度。因此，谈判人员应在进入谈

7、判正题前，留出一定的时因此，谈判人员应在进入谈判正题前，留出一定的时间，就一些非业务性的、间，就一些非业务性的、轻松的话题，轻松的话题，如气候、如气候、体育、艺术等，进行交流、缓和气氛、缩短双方在心体育、艺术等，进行交流、缓和气氛、缩短双方在心理上的距离。理上的距离。在双方谈判后，在双方谈判后，应花多少时间以调整相互之间的关应花多少时间以调整相互之间的关系，并无统一的标准，谈判者应根据具体情况加以掌系，并无统一的标准，谈判者应根据具体情况加以掌握。握。树立诚实树立诚实、可信可信、富有合作精神的谈判者富有合作精神的谈判者形象形象谈判者形象体现在多个方面，谈判者形象体现在多个方面，如谈判者的姿势，

8、是精力如谈判者的姿势，是精力充沛还是疲惫不堪，是积极主动还是无动于衷。充沛还是疲惫不堪，是积极主动还是无动于衷。又如目光，是坦荡诚挚还是躲躲闪闪，疑虑重重；再如服又如目光，是坦荡诚挚还是躲躲闪闪，疑虑重重；再如服饰仪表是整洁大方还是肮脏古怪，饰仪表是整洁大方还是肮脏古怪，等等。等等。以诚信的形象出现在对方面前，感染、鼓舞对方的谈判人以诚信的形象出现在对方面前，感染、鼓舞对方的谈判人员。员。总之，总之，要用人格魅力去感染对方，加强沟通。要用人格魅力去感染对方，加强沟通。注意利用正式谈判前的场外接触注意利用正式谈判前的场外接触在正式开始谈判前，双方可能有一定的在正式开始谈判前，双方可能有一定的非正

9、式接触机会，如欢迎宴会、礼节性非正式接触机会，如欢迎宴会、礼节性拜访等。拜访等。利用此类机会，也可以充分影响对方谈利用此类机会，也可以充分影响对方谈判人员对谈判的态度，有助于正式谈判判人员对谈判的态度，有助于正式谈判时建立良好的谈判气氛。时建立良好的谈判气氛。合理组织合理组织对谈判的合理组织，对谈判的合理组织，包括对谈判时间和包括对谈判时间和谈判前活动的合理安排、谈判前活动的合理安排、谈判室内谈判室内 的的科学布置等，也有助于积极友好的谈判科学布置等，也有助于积极友好的谈判气氛的建立。气氛的建立。4.1.2 确定谈判议程确定谈判议程谈判的议程包括谈判的议程和程序。谈判的议程包括谈判的议程和程序

10、。通俗地通俗地说说，就是要确定谈什么，以及先谈什么，后谈就是要确定谈什么，以及先谈什么，后谈什么的问题。什么的问题。谈判的议程实际上决定了谈判的进程，发展的谈判的议程实际上决定了谈判的进程，发展的方向，是控制谈判左右局势的重要手段：方向，是控制谈判左右局势的重要手段：不同的议程可以阐明或隐藏谈判者的动机不同的议程可以阐明或隐藏谈判者的动机;可以建立一个公平的原则，可以使之对一方可以建立一个公平的原则，可以使之对一方形势有利；形势有利；可以使谈判直接切入主题，富有效率，也可可以使谈判直接切入主题，富有效率，也可以使谈判变得拖长，进行无谓的口舌之争。以使谈判变得拖长，进行无谓的口舌之争。4.2 报

11、价阶段的谈判策略报价阶段的谈判策略4.2.1.报价的原则报价的原则4.2.2 报价的方式报价的方式4.2.3 报价的策略报价的策略4.2.4 应价的处理及其策略应价的处理及其策略4.2.1 报价的原则报价的原则1.报价的依据报价的依据2.报价的首要原则报价的首要原则3.开盘价必须公平合理开盘价必须公平合理4.报价应该坚定、报价应该坚定、明确、明确、清楚，清楚，且不加任何解释和说明。且不加任何解释和说明。1.1.报价的依据（报价的依据（1 1）从理论上说，商务谈判报价依据有两个：从理论上说，商务谈判报价依据有两个：一是对报价者最为有利一是对报价者最为有利，即，即卖方报出最高价卖方报出最高价，在，

12、在预期成交价基础上扣减虚头；预期成交价基础上扣减虚头；买方报出最低价买方报出最低价，在预期成交价基础上加上虚头；以便在后期谈判在预期成交价基础上加上虚头；以便在后期谈判中讨价还价让虚头。中讨价还价让虚头。二是在成功的可能性最大二是在成功的可能性最大，报价时要考虑到对方，报价时要考虑到对方的接受能力和市场背景，的接受能力和市场背景，避免狮子大开口吓跑对避免狮子大开口吓跑对方。方。具体原则如下具体原则如下:1.1.报价的依据（报价的依据（2 2）1.随行就市随行就市2.以主要出口或进口国家成交价为依据以主要出口或进口国家成交价为依据3.参照买主或卖主当地批发价参照买主或卖主当地批发价4.国际经济行

13、情的状况及发展趋势国际经济行情的状况及发展趋势5.国际市场同类产品的供求状况及发展趋势国际市场同类产品的供求状况及发展趋势6.国际市场代用商品的供求状况及发展趋势国际市场代用商品的供求状况及发展趋势7.有关商品的生产、库存变化、主要地区的安全稳定状态有关商品的生产、库存变化、主要地区的安全稳定状态等。等。具体在谈判中如何报价应随行就市、以情而顶、灵活掌握。具体在谈判中如何报价应随行就市、以情而顶、灵活掌握。2.2.报价的首要原则（报价的首要原则（1 1）对卖方而言，开盘价必须是最高的；对买方而言，对卖方而言，开盘价必须是最高的；对买方而言，开盘价必须是最低的，这是报价的首要原则。开盘价必须是最

14、低的，这是报价的首要原则。原因是原因是:作为卖方来说，最初价也称开盘价作为卖方来说，最初价也称开盘价，实际上为谈，实际上为谈判的最终结果确定了一个最高限度。判的最终结果确定了一个最高限度。在买方看来，卖方报出的开盘价无疑表明了他们追求在买方看来，卖方报出的开盘价无疑表明了他们追求的最高目标，买方将以此为标准，要求买方作出让的最高目标，买方将以此为标准，要求买方作出让步。步。在一般情况下，买方不可能接受卖方更高的要价，在一般情况下，买方不可能接受卖方更高的要价，买方最终的成交价将肯定在开盘价以下。买方最终的成交价将肯定在开盘价以下。2.2.报价的首要原则（报价的首要原则（2 2）从人们的观念上看

15、，从人们的观念上看，“一分钱一分钱,一分货一分货”是多是多数人信奉的观点。因此，数人信奉的观点。因此，开盘价较高，会影响对开盘价较高，会影响对方对我方提供的商品或劳务的印象和评价。方对我方提供的商品或劳务的印象和评价。开盘价较高，能够为以后的讨价还价开盘价较高，能够为以后的讨价还价留下充分留下充分的回旋余地，的回旋余地，使本方在谈判中更富有弹性，便于使本方在谈判中更富有弹性，便于掌握成交时机。掌握成交时机。开盘价的高低往往对最终成交水平具有实质性开盘价的高低往往对最终成交水平具有实质性影响，即开盘价高，最终成交价的水平也就比较影响，即开盘价高，最终成交价的水平也就比较高；开盘价低，最终成交价的

16、水平也就相应比较高；开盘价低，最终成交价的水平也就相应比较低。低。3.开盘价必须合乎情理开盘价必须合乎情理开盘价必须是最高的但决不是指漫天要价；开盘价必须是最高的但决不是指漫天要价；相反，相反，报价应控制在合理的界限内报价应控制在合理的界限内。本方提出的开盘价，既应服从于本方寻求最高利本方提出的开盘价，既应服从于本方寻求最高利益的需要，又要兼顾对方能够接受的可能性。益的需要，又要兼顾对方能够接受的可能性。一般的做法是：只要能够找到足够的理由，一般的做法是：只要能够找到足够的理由，证明证明你方报价的合理性，报出的价格就应尽量提高。你方报价的合理性，报出的价格就应尽量提高。换言之，换言之，报价应该

17、高到你难以找到理由再为提高报价应该高到你难以找到理由再为提高价格辩护的程度。价格辩护的程度。4.报价应当坚定报价应当坚定、明确明确、完整完整，且不加任何且不加任何解释和说明解释和说明 开盘价的报出要坚定、果断、不留任何语尾，并开盘价的报出要坚定、果断、不留任何语尾，并且毫不犹豫。且毫不犹豫。这样做，能够给对方留下我方是认真而诚实的好这样做，能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象。印象。要记住：要记住：任何欲言又止、任何欲言又止、吞吞吐吐的行为，吞吞吐吐的行为，必必然会导致对方的不良感受，然会导致对方的不良感受，甚至会产生不信任感。甚至会产生不信任感。4.2.2 报价的方式报价的方式所谓的报价方

18、式，所谓的报价方式，就是指报价的方法及其形式就是指报价的方法及其形式，包括交易条件的构成、提出条件的程序及核心包括交易条件的构成、提出条件的程序及核心内容的处理等。内容的处理等。简单地说，报价方式解决的就是如何报价的问简单地说，报价方式解决的就是如何报价的问题。题。在国际商务谈判中在国际商务谈判中，有两种典型的报价方式：有两种典型的报价方式：高价报价方式，也高价报价方式，也称西欧式报价方式。称西欧式报价方式。低价报价方式，低价报价方式，也称日本式报价方式。也称日本式报价方式。高价报价的方式（高价报价的方式（1）这种方式的一般做法是：这种方式的一般做法是：卖方首先提出留有较大余地的价格，卖方首先

19、提出留有较大余地的价格，然然后根据谈判双方的实力对比和该项交易的后根据谈判双方的实力对比和该项交易的外部竞争情况，外部竞争情况，通过给予各种优惠，如数量折扣、通过给予各种优惠，如数量折扣、价格价格折扣、佣金和支付条件方面的优惠，折扣、佣金和支付条件方面的优惠，逐逐步接近买方的条件，建立起共同的立场，步接近买方的条件，建立起共同的立场，最终达到成交的目的。最终达到成交的目的。高价报价的方式（高价报价的方式（2）这种方式与前面提到的报价原则是一致的，只这种方式与前面提到的报价原则是一致的，只要能稳住买方，使之就各项条件与买方进行磋要能稳住买方，使之就各项条件与买方进行磋商，最后的结果往往对卖方是比

20、较有利的。商，最后的结果往往对卖方是比较有利的。此方式多为西欧国家所采用，也是平时谈判中此方式多为西欧国家所采用，也是平时谈判中惯常使用的报价方式，惯常使用的报价方式，这种模式能够为双方默这种模式能够为双方默认认,以利于顺利开展价格磋商，故称西欧式报以利于顺利开展价格磋商，故称西欧式报价。价。低价报价方式（低价报价方式（1 1）低报价方式，也称日本是报价低报价方式，也称日本是报价。其一般做法是，其一般做法是，将最低价格列于价格表中，将最低价格列于价格表中，首先首先以低价唤起买方的兴趣。以低价唤起买方的兴趣。由于这种低价格一般是以卖方最有利的结算条件为由于这种低价格一般是以卖方最有利的结算条件为

21、前提条件的，前提条件的，并且，并且，在这种低价格交易条件下，在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需求。各个方面都很难全部满足买方的需求。如果买主要求改变某些条件，如果买主要求改变某些条件，则卖方就会相应提则卖方就会相应提高价格。高价格。因此，因此，买卖双方最后成交的价格，买卖双方最后成交的价格，往往往高于价格表中的价格。往高于价格表中的价格。低价报价方式（低价报价方式（2 2）日本是报价在面临众多外部对手时，日本是报价在面临众多外部对手时，是一种比较是一种比较艺术和策略的报价形式。聪明的谈判人员，艺术和策略的报价形式。聪明的谈判人员，是不是不愿陷入日本式报价的圈套的。愿陷入日本

22、式报价的圈套的。一般而言，一般而言，日本式报价有利于竞争，日本式报价有利于竞争，西欧式报西欧式报价则比较符合人们的价格心理。价则比较符合人们的价格心理。多数人习惯于价格由高到低、多数人习惯于价格由高到低、逐步下降，而不逐步下降，而不是相反的变动趋势。是相反的变动趋势。4.2.3 报价的策略1.报价的时间策略报价的时间策略2.报价的时机策略报价的时机策略3.报价差别策略报价差别策略4.价格分割策略价格分割策略5.心理价格策略心理价格策略1.报价的时间策略（报价的时间策略（1）一般而言，一般而言，先报价较之后报价更为先报价较之后报价更为有利有利，其产生的影响力在整个谈判，其产生的影响力在整个谈判过

23、程中都会持续地发生作用。过程中都会持续地发生作用。优点：优点：先报价为谈判结果设定了难以逾越的先报价为谈判结果设定了难以逾越的界限界限，并在一定程度上支配对方的，并在一定程度上支配对方的期望水平，进而影响对方在随后各期望水平，进而影响对方在随后各谈判阶段的行为。谈判阶段的行为。1.报价的时间策略（报价的时间策略（2）缺点是：缺点是：先报价容易为对方提供调整行为的机会先报价容易为对方提供调整行为的机会，可能会使己方丧失一部分原本可以获得可能会使己方丧失一部分原本可以获得的利益。的利益。在某些情况下，先报价的一方往往会在某些情况下，先报价的一方往往会在一在一定程度上丧失主动。定程度上丧失主动。所以

24、，有时选择后报价还是有效的。所以，有时选择后报价还是有效的。2.报价的时机选择（报价的时机选择（1）在价格谈判中在价格谈判中,应当首先让对方充分了解应当首先让对方充分了解商品的使用价值和能为对方带来多少收益商品的使用价值和能为对方带来多少收益,待对方对此发生兴趣后再谈价格问题。待对方对此发生兴趣后再谈价格问题。实践证明，提出报价的最佳时期，实践证明，提出报价的最佳时期，一般一般是对方询问价格时是对方询问价格时,因为这说明对方已对因为这说明对方已对商品产生了购买欲望。商品产生了购买欲望。此时报价往往水到渠成，此时报价往往水到渠成，比较自然。比较自然。2.报价的时机选择（报价的时机选择（2）有时，

25、在谈判开始时对方就询问价格，这时最有时，在谈判开始时对方就询问价格，这时最好的策略应当是好的策略应当是听而不闻。听而不闻。应当首先谈谈商品或项目的功能、作用应当首先谈谈商品或项目的功能、作用，能为能为交易者带来什么样的好处和利益。交易者带来什么样的好处和利益。待对方对此商品或项目产生兴趣，待对方对此商品或项目产生兴趣，交易欲望已交易欲望已被调动起来时再报价比较合适。被调动起来时再报价比较合适。3.报价差别策略报价差别策略 由于购买数量、付款方式、交货期限、交货地点、由于购买数量、付款方式、交货期限、交货地点、客户性质等方面的不同，同一商品的购销价格不客户性质等方面的不同，同一商品的购销价格不同

26、。同。这种价格差别，体现了商品交易中的市场需求导这种价格差别，体现了商品交易中的市场需求导向，在报价策略中应重视运用。向，在报价策略中应重视运用。如如:对老客户对老客户，为巩固关系，为巩固关系，可适当实行价格折扣；可适当实行价格折扣；对新客户对新客户，为开拓市场为开拓市场，可适当给予折让；，可适当给予折让；对某些需求较小的商品，可适当实行高价策略。对某些需求较小的商品，可适当实行高价策略。4.价格分割策略价格分割策略价格分割是一种心理策略。价格分割是一种心理策略。卖方报价时，卖方报价时，采用这种技巧，采用这种技巧，能制造买方心理能制造买方心理上的价格便宜感。上的价格便宜感。价格分割包括两种形式

27、价格分割包括两种形式:用较小的单位报价。此种报价会使人产生用较小的单位报价。此种报价会使人产生便宜的便宜的感觉，感觉，更容易使人接受。更容易使人接受。用较小单位商品的价格进行比较。用较小单位商品的价格进行比较。用小商品的价用小商品的价格去类比大商品会给人以格去类比大商品会给人以亲近感，亲近感，拉近与消费者拉近与消费者的距离。的距离。5.心理价格策略心理价格策略人们在心理上一般认为人们在心理上一般认为9.9元比元比10元便宜元便宜，而且认而且认为零头价格精确度高，给人以信任感，容易使人为零头价格精确度高，给人以信任感，容易使人产生便宜的感觉。产生便宜的感觉。因此，市场营销中有奇数定价这一策略：标

28、价因此，市场营销中有奇数定价这一策略：标价49.90元，元，比标比标50.00元好。元好。4.2.4 应价的处理及其策略应价的处理及其策略所谓应价，就是指谈判的一方对另一方报所谓应价，就是指谈判的一方对另一方报价所做的反映。价所做的反映。从时间上看，应价是伴随着报价而发生的，从时间上看，应价是伴随着报价而发生的，但就其实质而言，两者并无二致。但就其实质而言，两者并无二致。应价一方决不能将自己置于被动应付的地应价一方决不能将自己置于被动应付的地位，而应想办法对报价过程施加影响，努位，而应想办法对报价过程施加影响，努力使自己的交易条件得到对方认可，争取力使自己的交易条件得到对方认可，争取谈判的主动

29、权。谈判的主动权。4.2.4 应价的处理及其策略应价的处理及其策略应价方对另一方的报价作出回复，应价方对另一方的报价作出回复，有两种有两种策略可供选择：策略可供选择：一种要求对方降低其报价；一种要求对方降低其报价；另一种是提出本方的报价。另一种是提出本方的报价。比较而言，选择第一种策略更为有利。比较而言，选择第一种策略更为有利。3.3 磋商阶段的谈判策略磋商阶段的谈判策略3.3.1 让步的策略让步的策略3.3.2 迫使对方让步的策略迫使对方让步的策略3.3.3 阻止对方进攻的策略阻止对方进攻的策略4.3.1 让步的策略让步的策略谈判本身是一个讨价还价的过程，谈判本身是一个讨价还价的过程，也是一

30、个理智也是一个理智取舍的过程。取舍的过程。在任何一项商务谈判中在任何一项商务谈判中，没有让步，就没有谈判没有让步，就没有谈判的成功的成功。从某种意义上讲，让步是作为双方谋求一致的手从某种意义上讲，让步是作为双方谋求一致的手段而存在的段而存在的，服从于谈判者追求自身最大利益的服从于谈判者追求自身最大利益的需求。需求。4.3.1 让步的策略让步的策略两种主要的让步方式两种主要的让步方式:1.假设的让步方式假设的让步方式 2.互惠的让步方式互惠的让步方式1.假设的让步方式假设的让步方式让步是谈判的需要。让步是谈判的需要。谈判界对让步已有比较深入的研究。谈判界对让步已有比较深入的研究。下面以卖方的让步

31、方式为例下面以卖方的让步方式为例,说明常见说明常见的八种理想让步方式的八种理想让步方式(限定的让步值为限定的让步值为1818元元)让步的方式让步的方式 第一步第一步 第二步第二步 第三步第三步 第四步第四步1.坚定型让步坚定型让步 0 0 0 182.诚恳型让步诚恳型让步 18 0 0 03.等额型让步等额型让步 4.5 4.5 4.5 4.54.技术型让步技术型让步 2.4 0.9 5.1 9.65.虚实型让步虚实型让步 7.6 5.1 3.9 1.46.挤压型让步挤压型让步 7.8 6.0 3.6 1.87.憨厚型让步憨厚型让步 14.7 0.3 0 38.冒险型让步冒险型让步 15 3

32、3 3 坚定型让步方式(0 0 0 18)此种方式是指此种方式是指在谈判开始阶段寸步不让在谈判开始阶段寸步不让,态度态度十分强硬十分强硬,到了最后时刻到了最后时刻,则一次到位则一次到位,促成促成和局和局.优点优点:可向对方传达已方的坚定信念可向对方传达已方的坚定信念;最后让步最后让步,对方会有险胜感对方会有险胜感;会给对方既强硬会给对方既强硬,又大方的强烈印象又大方的强烈印象.坚定型让步方式(0 0 0 18)缺点缺点:一再坚持寸土不让一再坚持寸土不让,可能会失去合作伙伴可能会失去合作伙伴,具具有较大的风险有较大的风险.易给对方传递已方缺乏诚意的信息易给对方传递已方缺乏诚意的信息,影响谈判影响

33、谈判和局和局.用这种方式时用这种方式时,买卖双方都要冒形成僵局的危买卖双方都要冒形成僵局的危险和可能险和可能.适用范围适用范围:对谈判的投资少对谈判的投资少,依赖性差依赖性差,在谈在谈判中占有优势的一方判中占有优势的一方.诚恳型让步方式（18 0 0 0）这是一种一次性的让步方式这是一种一次性的让步方式,即一开始就亮出底牌即一开始就亮出底牌,拿拿出全部可让利益出全部可让利益,以达到以诚制胜的目的以达到以诚制胜的目的.优点优点:一开始就向对方亮出底牌一开始就向对方亮出底牌,拿出全部可让利益拿出全部可让利益,容易打动对方容易打动对方,促成和局促成和局.率先作出让步率先作出让步,给对方以合作感给对方

34、以合作感,信任感信任感.大幅度让步有强大诱惑力大幅度让步有强大诱惑力,有利于获得长远利益有利于获得长远利益.由于谈判者一步让利由于谈判者一步让利,可提高谈判效率可提高谈判效率,降低谈降低谈判成本判成本.诚恳型让步方式（18 0 0 0）缺点缺点:让步操之过急让步操之过急,会使买主期望值大大提会使买主期望值大大提高高,继续讨价还价继续讨价还价.由于一次性的大步让利由于一次性的大步让利,可能失掉本来可能失掉本来能够力争到的利益能够力争到的利益.适用范围适用范围:本方处于谈判的劣势或谈判各方之间本方处于谈判的劣势或谈判各方之间的关系比较好的关系比较好.等额型让步方式（4.5 4.5 4.5 4.5）

35、这种方式又称这种方式又称“色拉米色拉米”香肠式让步，香肠式让步，这时候一种等这时候一种等额地出让利益的让步方式。额地出让利益的让步方式。采用这种方式会向对方传采用这种方式会向对方传递一种递一种态度谨慎、态度谨慎、步子稳健、步子稳健、极富有商人气息的特点。极富有商人气息的特点。优点优点:让步平稳、让步平稳、持久、持久、步步为营，步步为营，不让对方轻易占了便不让对方轻易占了便宜宜.对于双方充分讨价还价有利，容易在利益均沾的情况下对于双方充分讨价还价有利，容易在利益均沾的情况下达成协议。达成协议。遇到性情急躁或无长时间谈的买主时，往往会占上风，遇到性情急躁或无长时间谈的买主时，往往会占上风，削弱对方

36、的议价能力。削弱对方的议价能力。等额型让步方式（4.5 4.5 4.5 4.5）缺点缺点:每次让利的数量相等、速度平稳，类似马拉松，每次让利的数量相等、速度平稳，类似马拉松，让人觉得平淡无奇让人觉得平淡无奇,容易使人产生疲劳厌倦之感。容易使人产生疲劳厌倦之感。该种让步效率极低、浪费时间和精力，因而该种让步效率极低、浪费时间和精力，因而谈判谈判成本高。成本高。适用范围适用范围:适合于本方实力弱，适合于本方实力弱，或缺乏谈判经验，或缺乏谈判经验，或谈判领域陌生时使用。或谈判领域陌生时使用。技术型让步方式（2.4 0.9 5.1 9.6）这是一种先高后低、然后又拔高的让步方式，这是一种先高后低、然后

37、又拔高的让步方式，是一种机智、灵活、是一种机智、灵活、富有变化的让步方式。富有变化的让步方式。优点优点:开始让步起点比较恰当、适中开始让步起点比较恰当、适中,能够给对方能够给对方传达可以合作并有利可图的信息。传达可以合作并有利可图的信息。谈判中富有弹性谈判中富有弹性.如果不能在缓速减量中完如果不能在缓速减量中完成谈判成谈判,则采取大举让利的方法则采取大举让利的方法,有利于谈判有利于谈判的成功的成功 如果对方在初次让步中感到满足如果对方在初次让步中感到满足,可使本方可使本方保住较大利益保住较大利益.技术型让步方式（2.4 0.9 5.1 9.6）缺点缺点:这种让步表现为由少到多，且不稳定的特这种

38、让步表现为由少到多，且不稳定的特点，因此容易鼓励对方得寸进尺，继续讨价还点，因此容易鼓励对方得寸进尺，继续讨价还价。价。反复让步，反复让步，飘忽不定飘忽不定,容易给对方造成不容易给对方造成不诚实之感，不利于双方合作诚实之感，不利于双方合作.适用范围适用范围:竞争性较强的谈判，竞争性较强的谈判，谈判者谈判经验谈判者谈判经验丰富，丰富，初次合作的谈判。初次合作的谈判。虚实型让步方式（7.6 5.1 3.9 1.4）这是一种先高后低这是一种先高后低,然后又微高的让步方式然后又微高的让步方式,是是一种以合作为主一种以合作为主,竞争为辅竞争为辅,诚中见虚诚中见虚,柔中带柔中带刚的让步方式刚的让步方式.优

39、点优点:谈判的让步起点高谈判的让步起点高,富有较强的诱惑力富有较强的诱惑力,一般对一般对方会比较满意方会比较满意,谈判成功效率高谈判成功效率高.由于经过大幅度的让步之后由于经过大幅度的让步之后,到第三期又让出微到第三期又让出微利利,给对方传出基本无利可让的信息给对方传出基本无利可让的信息,因此比较因此比较容易使对方产生优胜感而达成协议容易使对方产生优胜感而达成协议.虚实型让步方式（7.6 5.1 3.9 1.4）缺点缺点:一开始让步很大一开始让步很大,容易给强硬对手容易给强硬对手造成我方软弱造成我方软弱可欺的不良印象可欺的不良印象,造成对手进攻性增强造成对手进攻性增强.前两步让大利前两步让大利

40、,而后两步让小利而形成鲜明对比而后两步让小利而形成鲜明对比,容易使对方认为我方诚心不足容易使对方认为我方诚心不足.适用范围适用范围:以合作为主的谈判以合作为主的谈判.挤压型谈判方式（7.8 6.0 3.6 1.8）这是一种这是一种由大到小、由大到小、渐次下降的让步方式渐次下降的让步方式。这种方式比较自然、这种方式比较自然、坦率，坦率，符合商务活动中的讨价还符合商务活动中的讨价还价规律价规律，是谈判最普遍采用的方式是谈判最普遍采用的方式优点优点:这种谈判给人以这种谈判给人以顺乎自然、无需格外劳神之感，同时顺乎自然、无需格外劳神之感，同时也易为人们所接受。也易为人们所接受。由于让利中是采取先大后小

41、的策略由于让利中是采取先大后小的策略,有利于促成谈判和有利于促成谈判和局局.由于让步一步比一步谨慎由于让步一步比一步谨慎,一般不会产生让步失误一般不会产生让步失误.有利于谈判各方在等价交换有利于谈判各方在等价交换,利益均沾的条件下达成协利益均沾的条件下达成协议议.挤压型谈判方式（7.8 6.0 3.6 1.8）缺点缺点:这种让步由大到小这种让步由大到小，会使终局情绪不高会使终局情绪不高.这是谈判中惯用的手法，缺乏新鲜感，也比较这是谈判中惯用的手法，缺乏新鲜感，也比较乏味。乏味。适用范围适用范围:商务谈判的提议方商务谈判的提议方.憨厚型让步方式（14.7 0.3 0 3）这是一种开始大幅度递减，

42、但又出现反弹的让步方式，这是一种开始大幅度递减，但又出现反弹的让步方式，是一种是一种在谈判初期让出绝大部分利益，以表示本方诚意的让步方式。在谈判初期让出绝大部分利益，以表示本方诚意的让步方式。这种方式给人以软弱、这种方式给人以软弱、憨厚、老实之感，谈判成功率较高。憨厚、老实之感，谈判成功率较高。优点优点:以求和的精神为先以求和的精神为先,开始就让出多半利益开始就让出多半利益,因此有可能换因此有可能换得对方较大的回报。得对方较大的回报。最后又让出小利最后又让出小利,既显出本方的诚意既显出本方的诚意,又会使同达的对手又会使同达的对手难以拒绝签约难以拒绝签约,往往收效较佳往往收效较佳.三期让步时做到

43、了无利可让的反映三期让步时做到了无利可让的反映,有可能打消对方进一有可能打消对方进一步要求让利的期望步要求让利的期望.憨厚型让步方式（14.7 0.3 0 3）尽管其中也有藏利的动机尽管其中也有藏利的动机,但客观上仍表现了以但客观上仍表现了以和为贵的温和态度和为贵的温和态度,是比较艺术的做法是比较艺术的做法.缺点缺点:由于开始表现比较软弱由于开始表现比较软弱,大步让利大步让利,在遇到贪婪在遇到贪婪的对手时的对手时,会刺激其变本加厉会刺激其变本加厉,得寸进尺。得寸进尺。这种让步策略可能由于三期让步遭受拒绝后这种让步策略可能由于三期让步遭受拒绝后,导致导致谈判僵局或败局出现。谈判僵局或败局出现。适

44、用范围适用范围:在谈判竞争中处于不利地位，在谈判竞争中处于不利地位，但又急于获但又急于获得成功的谈判得成功的谈判.冒险型谈判（15 3 3 3）这是一种在起始两步全部让完可让利益，这是一种在起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分的利益的让步方式。到四期再讨回赔利相让部分的利益的让步方式。这种方式具有谈判风格果断诡诈这种方式具有谈判风格果断诡诈,谈判过程戏剧冒险的特谈判过程戏剧冒险的特点，是一种具有较高技巧，只有具有丰富谈判经验的人才点，是一种具有较高技巧，只有具有丰富谈判经验的人才能灵活掌握的让步方式。能灵活掌握的让步方式。优点优点:由于开始两步就让出了

45、全部利益由于开始两步就让出了全部利益,因而具有较大吸引力因而具有较大吸引力,往往会使谈判起死回生往往会使谈判起死回生.如果前两步让利不能打动对方如果前两步让利不能打动对方,再冒险让出不该让出的利再冒险让出不该让出的利益益,就会产生一种诱惑力就会产生一种诱惑力,使对方沿着我方思路走使对方沿着我方思路走.冒险型谈判（15 3 3 3）对方一旦上道对方一旦上道,并为谈判付出了代价并为谈判付出了代价,再借口某种原因再借口某种原因,从另外一个角度调回自己所需利益从另外一个角度调回自己所需利益,就容易促成和局就容易促成和局.缺点缺点:由于一开始就已让出了已方的全部利益由于一开始就已让出了已方的全部利益,会

46、导致对方的期会导致对方的期望值增大望值增大,这在心理上强化了对手的议价能力这在心理上强化了对手的议价能力在三期中让出了不该让的利益在三期中让出了不该让的利益,如果在四期中不能讨回如果在四期中不能讨回,就会损害自己的利益就会损害自己的利益.在四期讨回利益时在四期讨回利益时,有一定的风险性有一定的风险性,处理不好会导致谈处理不好会导致谈判破裂判破裂.适用范围适用范围:限于僵局或危难性的谈判限于僵局或危难性的谈判.2.互惠的让步方式互惠的让步方式互惠的让步方式是指互惠的让步方式是指以本方的让步换以本方的让步换取对方在某一方面的让步，谋求互利取对方在某一方面的让步，谋求互利互惠结果互惠结果的一种让步方

47、式。的一种让步方式。互惠让步方式互惠让步方式实质上是以让步换取让实质上是以让步换取让步。步。双方都需要付出一定的代价，然后才双方都需要付出一定的代价，然后才能取得相应的利益，并且利益交换的能取得相应的利益，并且利益交换的结果对双方而言都是有利的。结果对双方而言都是有利的。2.互惠的让步方式互惠的让步方式谈判者可以用下面两种方式争取互惠的让步谈判者可以用下面两种方式争取互惠的让步:对等式让步对等式让步:谈判双方为在某一方面问题上针谈判双方为在某一方面问题上针锋相对相持不下时，为了打破僵局，双方作出同锋相对相持不下时，为了打破僵局，双方作出同等程度的让步。等程度的让步。互补式让步互补式让步:谈判双

48、方不在同一问题、同一种谈判双方不在同一问题、同一种利益上对等让步，而是在不同问题或利益上交叉利益上对等让步，而是在不同问题或利益上交叉进行让步。进行让步。4.3.2 迫使对方让步的策略迫使对方让步的策略1.软硬兼施软硬兼施(红白脸红白脸)的策略的策略2.制造竞争策略制造竞争策略3.虚张声势策略虚张声势策略4.各个击破策略各个击破策略5.吹毛求疵策略吹毛求疵策略6.积少成多积少成多(得寸进尺得寸进尺)策略策略7.最后通牒策略最后通牒策略 1.软硬兼施策略软硬兼施策略软硬兼施策略也称红白脸策略，软硬兼施策略也称红白脸策略，就是在就是在谈判人员的角色搭配及手段的运用上软硬谈判人员的角色搭配及手段的运

49、用上软硬相间、刚柔相济。相间、刚柔相济。在某一方面方的谈判班子中，有的人扮演在某一方面方的谈判班子中，有的人扮演“强硬者强硬者”，坚持本方的原则和条件，向，坚持本方的原则和条件，向对方进行胁迫；其他人则以对方进行胁迫；其他人则以“调和者调和者”的面孔出现，向对方表示友好或予以抚慰。的面孔出现，向对方表示友好或予以抚慰。1.软硬兼施策略软硬兼施策略这种做法的效果就是，当强硬者寻找借口离开这种做法的效果就是，当强硬者寻找借口离开谈判现场之后，对方变得更愿意向扮演谈判现场之后，对方变得更愿意向扮演“调和调和者者”的的“好人好人”提供更多的材料。提供更多的材料。从某种意义上讲，从某种意义上讲，这实际上

50、是一种变相的这实际上是一种变相的“对比对比”效果。效果。这种策略在对付那些初涉谈判场合的对手时作这种策略在对付那些初涉谈判场合的对手时作用较大，用较大，而那些谈判老手对此会应付自如的。而那些谈判老手对此会应付自如的。2.制造竞争制造竞争(反间计反间计)策略（策略（1）当谈判一方存在竞争对手时，另一方完全可以选当谈判一方存在竞争对手时，另一方完全可以选择其他的合作伙伴而放弃与他的谈判，那么，他择其他的合作伙伴而放弃与他的谈判，那么，他的谈判实力就会大大减弱。的谈判实力就会大大减弱。或故意挑拨买方和卖方，买方和卖方的主谈人与或故意挑拨买方和卖方，买方和卖方的主谈人与其上司，同事之间的矛盾、其上司，