清宁研究开发有限责任公司创业计划书66278.pptx

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1、清宁研究&开发有限责任公司创业计划书创业计划书团队名称团队名称:翰鹰小组翰鹰小组目录执行总结执行总结产品概述产品概述项目背景项目背景市场分析市场分析公司战略公司战略市场营销市场营销生产管理生产管理投资与财务投资与财务管理体系管理体系机遇与分险机遇与分险风险资本退出风险资本退出创业团队创业团队执行总结1.1公司介绍清宁有限责任公司是一个提议中的公司，它拥有清宁茶的配方专利，采用天然无污染中药材为原料，生产新型长效药饮茶，以“崇尚绿色，回归自然，关注健康”为宗旨，为人类提供尽善尽美的中药类产品。20032003年，我国痔疮药物约有年，我国痔疮药物约有2121亿人民币的市场需亿人民币的市场需求，并以

2、每年求，并以每年16%16%的速度增长。其中中药类产品的速度增长。其中中药类产品占据了较大的市场份额，这一份额还还将不断扩占据了较大的市场份额，这一份额还还将不断扩大。公司成立初期，将以治疗痔疮的特效药物大。公司成立初期，将以治疗痔疮的特效药物清宁茶为主打产品，扩大解决其他痔疮药物特清宁茶为主打产品，扩大解决其他痔疮药物特效短暂，容易复发，使用不便的问题。效短暂，容易复发，使用不便的问题。公司立足中医药产业，注重短期目标和长期目标公司立足中医药产业，注重短期目标和长期目标相结合，中长期目标将逐步开拓经营领域，涉足相结合，中长期目标将逐步开拓经营领域，涉足医疗信息咨询业务，中医保健，医疗器械开发

3、，医疗信息咨询业务，中医保健，医疗器械开发，中药新剂型开发等，并在适当时机以股份合作形中药新剂型开发等，并在适当时机以股份合作形式介入中医疗养院，药材培育基地，连锁药店等式介入中医疗养院，药材培育基地，连锁药店等领域，形成一个集科研，生产，销售，服务于一领域，形成一个集科研，生产，销售，服务于一体的综合性企业集团。体的综合性企业集团。1.2市场治疗痔疮市场可分为医院治疗市场和病人自助购治疗痔疮市场可分为医院治疗市场和病人自助购买市场买市场目前，治疗痔疮的方法分为药物疗法，手术疗法目前，治疗痔疮的方法分为药物疗法，手术疗法及其疗法（如枯痔疗法，红外线疗法，冷冻疗法，及其疗法（如枯痔疗法，红外线疗

4、法，冷冻疗法，激光疗法）。其中绝大多数药物，注重对症治疗，激光疗法）。其中绝大多数药物，注重对症治疗，效果明显却费用较高，易复发且使用不便，手术效果明显却费用较高，易复发且使用不便，手术及其他疗法价格昂贵，术后康复期行动不便，清及其他疗法价格昂贵，术后康复期行动不便，清宁药饮茶将以长期并速效，使用方便为切入点进宁药饮茶将以长期并速效，使用方便为切入点进入市场。入市场。清宁茶饮茶将在成本定价的基础上参考典型病人年消费金额，病人支付意愿，调查等来制定价格，产品成本普通型10元/盒,精装型15元/盒，定价普通型25元盒（据调查，市场可接受价格为700元，低于现在疗法费用，并降价空间大。公司将在全国先

5、后设立七个区域分销中心，与代理公司将在全国先后设立七个区域分销中心，与代理商，经销商一起建立健全的营销网络。商，经销商一起建立健全的营销网络。产品的开发与进入将采用试点医院和典型患者赠送产品的开发与进入将采用试点医院和典型患者赠送产品，人员推销，广告等方法占领市场。产品，人员推销，广告等方法占领市场。为了减少开发成本和缩短上市时间，产品初期将委为了减少开发成本和缩短上市时间，产品初期将委托专业药厂生产（洽谈中），中药配方克利时公司托专业药厂生产（洽谈中），中药配方克利时公司后续发展的关键，公司将采用新建药厂或收购旧的后续发展的关键，公司将采用新建药厂或收购旧的药厂来进行，力争段时间通过国家药厂

6、来进行，力争段时间通过国家GMPGMP质量认证。质量认证。1.3投资与财务 公司设在山西太原高新技术开发区，可享受所得税前两年免税后减按公司设在山西太原高新技术开发区，可享受所得税前两年免税后减按15%15%征收的税收优惠政策。征收的税收优惠政策。首期投资首期投资800800万：万：风险投资风险投资500500万万山西中医学院（技术、设备）山西中医学院（技术、设备）300300万万固定资产投资固定资产投资220220万万流动资金流动资金580580万万股本结构与规模为：股本结构与规模为：公司注册资本公司注册资本800800万万风险资金入股风险资金入股500500万（万（62.5%62.5%）山

7、西中医学院（技术、设备）山西中医学院（技术、设备）220220万（万（27.5%27.5%）投资入股投资入股8080万（万（10%10%）销售利润率保持在30%左右，投资回收期为1年零四个月。风险资本将在五年后撤出，采用回购方式比较适合本公司。1.4组织与人力资源公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。总经理下设营销副总经理，技术副总经理，财务副总经理。生产副总经理。产品概述清宁茶是以祖国传统医学中的“整体观念”，“脏象学说”为理论依据，利用现代先进制药技术开发的一种新型痔疮药物。它在清代顾世澄疮疗大全中的“玄麦甘桔茶”的基础上进行了改进，用于

8、治疗常见多发的内痔，肛门裂，肛周疼痛等，并且服用方便，疗效显著，合理地使用了药材资源，减低了治疗成本，对实现中药的现代化生产有重要的意义。2.1药物组成玄参玄参2020克克生地生地1515克克麦冬麦冬1515克克胡黄连胡黄连1212克克槐米槐米1212克克地榆地榆1515克克当归当归1515克克决明子决明子99克克蒲公英蒲公英1515克克杭白菊杭白菊1212克克生甘草生甘草66克克太子参太子参1515克克升麻升麻66克克注：此为煎剂所需克数，制备茶剂时，各药量按此比例计算。注：此为煎剂所需克数，制备茶剂时，各药量按此比例计算。2、2药制备工艺将麦冬，玄参，桔梗，当归，地榆，生地，胡黄连，决明子

9、，太子参，升麻选净后于80oC左右烘烤4小时后与甘草，槐米，蒲公英，菊花混合均匀，80oC以下干燥，粉碎，过筛（以30-60日为宜），灭菌，按处方剂量配置，装于泡袋中，封中。其水溶出率的测定见于附录。2、3药理分析 据资料报道，动物实验证明：据资料报道，动物实验证明：玄参的总黄酮贰元有降低动物血压，减少毛细血管通透性，有镇静，降玄参的总黄酮贰元有降低动物血压，减少毛细血管通透性，有镇静，降压，扩张血管的作用。压，扩张血管的作用。麦冬水煎液肌肉注射（麦冬水煎液肌肉注射（1ml/kg1ml/kg）能升高血糖：正常兔口服麦冬水，醇提）能升高血糖：正常兔口服麦冬水，醇提取物（取物（0.2g/kg0.2

10、g/kg）则有降血糖的作用。）则有降血糖的作用。桔梗解热镇痛，桔梗粗皂贰对小鼠和人工引起发热的小鼠均有明显的降桔梗解热镇痛，桔梗粗皂贰对小鼠和人工引起发热的小鼠均有明显的降温作用：对小鼠用醋酸扭体法引起的疼痛温作用：对小鼠用醋酸扭体法引起的疼痛,有明显镇痛作用。桔梗粗皂比有明显镇痛作用。桔梗粗皂比同剂量的阿司匹林作用强。同剂量的阿司匹林作用强。当归有补血活血，润肠通便，散淤消肿的作用，水浸液给小鼠口服能显当归有补血活血，润肠通便，散淤消肿的作用，水浸液给小鼠口服能显著促进血红蛋白及红细胞的生成，当归的成分阿魏酸能抑制著促进血红蛋白及红细胞的生成，当归的成分阿魏酸能抑制A A、D D、P P和胶

11、和胶原诱发的血小板聚集，具有明显的抗血栓作用。原诱发的血小板聚集，具有明显的抗血栓作用。炒槐米由于部分刺槐素等多种酮类被破坏，其苦寒之性降低，又由于碳炒槐米由于部分刺槐素等多种酮类被破坏，其苦寒之性降低，又由于碳素的吸附作用，增强了止血收效的作用。素的吸附作用，增强了止血收效的作用。炒地榆水煎液，家兔口服使凝血时间明显缩短，小鼠腹腔注射可使出血时间缩短，蛙后肢灌流炒地榆水煎液，家兔口服使凝血时间明显缩短，小鼠腹腔注射可使出血时间缩短，蛙后肢灌流实验可见血管收缩。实验可见血管收缩。甘草的主要成分，甘草甜素和甘草次酸，具有解毒抗炎作用。甘草的主要成分，甘草甜素和甘草次酸，具有解毒抗炎作用。生地黄含

12、生地黄含-谷甾醇，地黄素，甘露醇谷甾醇，地黄素，甘露醇，葡萄糖，生物碱，铁质等生地黄的提取物能促进血液，葡萄糖，生物碱，铁质等生地黄的提取物能促进血液的凝固。小白鼠口服生地炭，能缩短出血时间。的凝固。小白鼠口服生地炭，能缩短出血时间。胡黄连含胡黄连胡黄连含胡黄连，胡黄连素醇，胡黄连素醇，胡黄连甾醇，小檗碱等，根的提取物有利胆，抗菌作用。，胡黄连甾醇，小檗碱等，根的提取物有利胆，抗菌作用。决明子水浸液及醇浸液对实验动物有降下及利尿作用于，所含蒽决明子水浸液及醇浸液对实验动物有降下及利尿作用于，所含蒽有缓下作用于，其水浸液有缓下作用于，其水浸液对皮肤真菌有抑制作用。对皮肤真菌有抑制作用。蒲公英含量

13、蒲公英甾醇、蒲公英素、蒲公英苦素等。有利胆，保肝，利尿，健胃及轻泻作用，蒲公英含量蒲公英甾醇、蒲公英素、蒲公英苦素等。有利胆，保肝，利尿，健胃及轻泻作用，煎剂还有激发机体免疫功能的作用。煎剂还有激发机体免疫功能的作用。菊花含有挥发油，油中为龙脑，樟脑，菊油环酮等，此外，尚含有菊菊花含有挥发油，油中为龙脑，樟脑，菊油环酮等，此外，尚含有菊，胆碱，水苏碱及刺，胆碱，水苏碱及刺槐素等。其制剂有抗炎作用。槐素等。其制剂有抗炎作用。太子参块根含水含太子参多糖及人体必需的多种氨基酸，微量元素等。太子参块根含水含太子参多糖及人体必需的多种氨基酸，微量元素等。升麻含升麻碱，水杨酸，咖啡酸，阿魏酸，鞣质等；北升

14、麻提取物有解热，抗炎，镇痛，抗惊升麻含升麻碱，水杨酸，咖啡酸，阿魏酸，鞣质等；北升麻提取物有解热，抗炎，镇痛，抗惊厥作用，其生药及炭药物能缩短凝血时间。厥作用，其生药及炭药物能缩短凝血时间。诸药合用，具有减少毛细血管的通透性及血管脆性；使纤维蛋白原增加，扩张血管，有明显的抗血诸药合用，具有减少毛细血管的通透性及血管脆性；使纤维蛋白原增加，扩张血管，有明显的抗血栓；解毒清热，镇痛作用，促进血红蛋白及红细胞的生成，抑制栓；解毒清热，镇痛作用，促进血红蛋白及红细胞的生成，抑制A A、D D、P P和胶原诱发的血小板聚集；和胶原诱发的血小板聚集；血管收缩，缩短凝血时间，促进骨髓制造血小板及血液凝固，具

15、有消炎镇痛，活血，散瘀，止血等血管收缩，缩短凝血时间，促进骨髓制造血小板及血液凝固，具有消炎镇痛，活血，散瘀，止血等作用。作用。2、4功能与适应症药物功能：宣肺润燥，清热凉血，活血止血，软坚散结，消肿止痛。适应症：肛门裂，内痔，便函血，肛门肿痛，便秘，肛门术后等均有疗效。25其他1.用法用量：沸水冲泡15-20分钟，一次一袋，一日2次2产品规格：每袋10克，一盒10袋。3包装：内包装为茶叶滤纸袋，中包装为塑料复合膜，外包装为纸盒。4储藏；置于阴凉通风处保存。项目背景31产业背景由于痔疮有别于肥胖等其他“都市病”，患者往往会羞于启齿或不肖治疗。此前国内治疗痔疮的药品一直处于不温不火的状态，但由于

16、生活水平的提高及人们对自身健康越来越重视，现有市场以16%的速度增长，市场前景广阔。目前，我国治疗痔疮的方法可分为药物疗法，手术疗目前，我国治疗痔疮的方法可分为药物疗法，手术疗法及其他疗法。法及其他疗法。（一）药物疗法：（一）药物疗法：（一）药物疗法：（一）药物疗法：11、枯痔散疗法：将枯痔散涂于痔核表面，使痔核坏死、枯痔散疗法：将枯痔散涂于痔核表面，使痔核坏死、干枯脱落、伤口自愈，该法适用于干枯脱落、伤口自愈，该法适用于期内痔及嵌顿痔。期内痔及嵌顿痔。2 2、口服中药：运用益气固脱、收敛止血、涩肠化痔的内、口服中药：运用益气固脱、收敛止血、涩肠化痔的内服中药，以减少出血或使出血停止、痔核缩小

17、、减少脱出、服中药，以减少出血或使出血停止、痔核缩小、减少脱出、减或消除症状，该法适用于任何患者。减或消除症状，该法适用于任何患者。3 3、外用药物：一是采用清热解毒，固脱涩肠的中药，煎、外用药物：一是采用清热解毒，固脱涩肠的中药，煎汤外洗，如苦参汤。可用于各种病人，均有较好疗效。二汤外洗，如苦参汤。可用于各种病人，均有较好疗效。二是运用皮肤易吸收之中药或中西药合剂，作成药膏、药布、是运用皮肤易吸收之中药或中西药合剂，作成药膏、药布、贴于脐部或骶尾部之长强穴进行治疗，也有很好的疗效。贴于脐部或骶尾部之长强穴进行治疗，也有很好的疗效。（二）手术疗法：（二）手术疗法：外科手术疗法，切除痔核，仍是目

18、前最常用的治疗方法，其特点中随着手术方法的改进，手术中及后痛苦较轻，创面愈合快，疗效肯定，但要求手术条件较高，是目前治疗痔疮最可靠的方法。（三）其他疗法：（三）其他疗法：（三）其他疗法：（三）其他疗法：1.1.药物注射疗法：即硬化萎缩疗法，将硬化剂直接注射于药物注射疗法：即硬化萎缩疗法，将硬化剂直接注射于痔核内，可使痔核硬化萎缩或使痔栓坏死脱落。痔核内，可使痔核硬化萎缩或使痔栓坏死脱落。2.2.枯痔疗法：即药捻疗法，可使痔组织发生异常和化学炎枯痔疗法：即药捻疗法，可使痔组织发生异常和化学炎症反应，引起纤维组织增生，达到治疗痔疮目的。症反应，引起纤维组织增生，达到治疗痔疮目的。3.3.红外线治疗

19、：采用红外线照射或烧烙痔核，从而使痔核红外线治疗：采用红外线照射或烧烙痔核，从而使痔核萎缩。萎缩。4.4.冷冻疗法：即使用冷冻机、液态氮作冷冻剂，把痔核冻冷冻疗法：即使用冷冻机、液态氮作冷冻剂，把痔核冻成块，让其坏死脱落。成块，让其坏死脱落。5.5.激光疗法：采用激光疗法：采用CO2CO2或或YAGYAG激光切除痔核，适用于各类激光切除痔核，适用于各类痔疮。其特点是出血少痔疮。其特点是出血少 作为一种纯中药制品，清宁茶具有效果显著，作为一种纯中药制品，清宁茶具有效果显著，疗效长久，使用方便，无痛苦，不易复发等一系疗效长久，使用方便，无痛苦，不易复发等一系列特点，能够弥补现有疗法存在的速效并不长

20、效，列特点，能够弥补现有疗法存在的速效并不长效，使用不便，价格昂贵等不足之处，且产品制备工使用不便，价格昂贵等不足之处，且产品制备工艺所需原料少于传统煎饮，节约了药材，符合创艺所需原料少于传统煎饮，节约了药材，符合创建节约型社会的当代主题，具有开拓市场的潜力建节约型社会的当代主题，具有开拓市场的潜力与优势。与优势。投资清宁茶，在中成药制造企业中具有超前性，投资清宁茶，在中成药制造企业中具有超前性，对于促进我国的中药产品现代化发展，提高人们对于促进我国的中药产品现代化发展，提高人们的医疗水平等方面，具有长远的经济效益和社会的医疗水平等方面，具有长远的经济效益和社会效益。效益。3.2市场容量痔疮资

21、源治疗资讯网资料表明：痔疮等肛门痔疮资源治疗资讯网资料表明：痔疮等肛门直肠疾病的发病率为直肠疾病的发病率为59.1%59.1%，痔疮占所有肛肠疾，痔疮占所有肛肠疾病中的病中的87.25%87.25%，而其中又以内痔最为常见，占所，而其中又以内痔最为常见，占所有肛肠疾病的有肛肠疾病的52.19%52.19%。男女均可得病，女性的。男女均可得病，女性的发病率为发病率为67%67%，男性的发病率为，男性的发病率为53.9%53.9%。具有关。具有关普查资料表明，我国的痔疮发病率约为普查资料表明，我国的痔疮发病率约为40%40%，约，约有有3.63.6亿人的痔疮消费群体。亿人的痔疮消费群体。20032

22、003年，由权威机构年，由权威机构统计得知，我国痔疮类治疗药物销售金额已达统计得知，我国痔疮类治疗药物销售金额已达2121亿元，只一数字还在不断增长，且数字惊人！亿元，只一数字还在不断增长，且数字惊人！3、3趋势分析及预测 痔疮是一种高发率的疾病，但是由于其病后心理痔疮是一种高发率的疾病，但是由于其病后心理因素，患者大多都没有及时治疗因素，患者大多都没有及时治疗，所以痔疮类药，所以痔疮类药品虽然还无法和感冒等病种药品的销售额相比，品虽然还无法和感冒等病种药品的销售额相比，但仍属于一块较大的但仍属于一块较大的“蛋糕蛋糕”。近年来，由于饮。近年来，由于饮食结构及饮食习惯的改变，痔疮的发病率明显上食

23、结构及饮食习惯的改变，痔疮的发病率明显上升，其中以内痔发率最高，并且随着生活节奏的升，其中以内痔发率最高，并且随着生活节奏的加快及人均生活压力的加大，我国肛肠疾病的发加快及人均生活压力的加大，我国肛肠疾病的发生率每年大约以生率每年大约以16%16%的速度上升，其治疗药品市的速度上升，其治疗药品市场潜力巨大，前景广阔。场潜力巨大，前景广阔。考虑市场增长情况，可由此预知：至2006年，痔疮药品市场将会达到32亿，痔疮药品产业进入高速上升阶段。3、4政策方针20012001年年1212月，中华人民共和国药品管理法月，中华人民共和国药品管理法开始实施。开始实施。20022002年年9 9月，国务院出台

24、了中华人民共和国月，国务院出台了中华人民共和国药品管理实施条例。药品管理实施条例。20022002年，中药材生产质量管理规范，年，中药材生产质量管理规范，药品注册管理办法开始实施。药品注册管理办法开始实施。20032003年，国家食品药品管理局出台了药品年，国家食品药品管理局出台了药品经营许可证管理办法。经营许可证管理办法。随着国家法律、法规的不断出台，中医药产品随着国家法律、法规的不断出台，中医药产品的质量将会得到更好的保障。的质量将会得到更好的保障。市场分析41市场特征4 4、1 1、11概述概述痔疮用药市场目前可分为医疗用药市场和病人自痔疮用药市场目前可分为医疗用药市场和病人自主购买市场

25、。在医疗机构用药中，药物的实际消主购买市场。在医疗机构用药中，药物的实际消费者为患者，使用者和购买决策者是肛肠科医生，费者为患者，使用者和购买决策者是肛肠科医生，实际购买者是采购部门，市场特征呈现为消费者，实际购买者是采购部门，市场特征呈现为消费者，购买决策者分离现象，医疗机构用药属集团市场，购买决策者分离现象，医疗机构用药属集团市场，购买过程属集团购买行为。人员推销是最有效的购买过程属集团购买行为。人员推销是最有效的销售方式，医生首先根据病人的病情严重程度选销售方式，医生首先根据病人的病情严重程度选择药品种类，规格，同时也会使用习惯，品牌偏择药品种类，规格，同时也会使用习惯，品牌偏好等因素的

26、影响。好等因素的影响。在病人自主购买市场中，药物的实际消费者，在病人自主购买市场中，药物的实际消费者，使用者和购买决策者是统一的，都是病人本身，使用者和购买决策者是统一的，都是病人本身，购买过程属个人行为。影响因素依次为医生推荐，购买过程属个人行为。影响因素依次为医生推荐，亲友推荐，广告，促销宣传等。亲友推荐，广告，促销宣传等。清宁茶属医药类，医药卫生管理部门如各级药清宁茶属医药类，医药卫生管理部门如各级药监局制定的有关政策会对其发展产生重要影响。监局制定的有关政策会对其发展产生重要影响。药品的销售要三证齐全，三证是药品生产企药品的销售要三证齐全，三证是药品生产企业许可证，药品经营企业许可证，

27、产品业许可证，药品经营企业许可证，产品合格证。合格证。4 4、1 1、22购买决策过程购买决策过程在医疗机构购买决策过程中，肛肠科医生起重要作用。在医疗机构购买决策过程中，肛肠科医生起重要作用。购买流程为：相关科室购买流程为：相关科室医院药事委员会医院药事委员会药房药房采购采购在医院市场中，患者的购买流程：药品在医院市场中，患者的购买流程：药品药房药房医生医生患者患者在病人自主购买市场中，肛肠科医生同样会起很重要在病人自主购买市场中，肛肠科医生同样会起很重要作用，病人对医生的信赖很高。如果医生推荐，患者一般作用，病人对医生的信赖很高。如果医生推荐，患者一般会考虑购买。此外，病人也易受广告，周围

28、人群，促销宣会考虑购买。此外，病人也易受广告，周围人群，促销宣传手段的影响。传手段的影响。4、2市场细分4 4、2 2、11目标市场概述目标市场概述清宁茶是一种新型中药药饮茶，有较大的市场潜力，清宁茶是一种新型中药药饮茶，有较大的市场潜力，它主要治疗肛裂，内痔，便血等痔疮常见病症。它主要治疗肛裂，内痔，便血等痔疮常见病症。痔疮是一种高发病率的肛肠科疾病，以肛门处红，肿，痔疮是一种高发病率的肛肠科疾病，以肛门处红，肿，热，痛，出血为主要特征，有时伴有便秘，目前治疗主要热，痛，出血为主要特征，有时伴有便秘，目前治疗主要有药物治疗，手术治疗和其它治疗。药物治疗以改善肛周有药物治疗，手术治疗和其它治疗

29、。药物治疗以改善肛周状况为主，手术治疗和其它治疗以切除痔核为主。状况为主，手术治疗和其它治疗以切除痔核为主。相关研究资料表明，清宁茶对痔疮有效率为相关研究资料表明，清宁茶对痔疮有效率为98%98%，可，可长期改善肛周情况，达到改善或治愈痔疮的效果。长期改善肛周情况，达到改善或治愈痔疮的效果。4 4、2 2、22已开发的痔疮治疗市场已开发的痔疮治疗市场这类市场主要分布在全国的大中城市和经济这类市场主要分布在全国的大中城市和经济发达地区，如北京、武汉、成都等，市场特征为：发达地区，如北京、武汉、成都等，市场特征为：病人对痔疮一般性了解，初次发病一般到医疗机病人对痔疮一般性了解，初次发病一般到医疗机

30、构就诊，再次发病较轻的患者通常会自主到药店构就诊，再次发病较轻的患者通常会自主到药店买药；中度，重度症状时患者会再次到医院就诊，买药；中度，重度症状时患者会再次到医院就诊，接受规范性治疗；有接受治疗的经济能力，对价接受规范性治疗；有接受治疗的经济能力，对价格不太敏感；购买行为成熟；容易接受新产品；格不太敏感；购买行为成熟；容易接受新产品；但对治愈效果及时间有一定要求。但对治愈效果及时间有一定要求。4 4、2 2、3 3未开发的痔疮治疗市场未开发的痔疮治疗市场这类市场主要分布在经济水平偏低，医疗水这类市场主要分布在经济水平偏低，医疗水平局限的中小型城市及农村地区。由于我国大多平局限的中小型城市及

31、农村地区。由于我国大多数人口分布在这类市场，所以，这里市场潜力巨数人口分布在这类市场，所以，这里市场潜力巨大。市场特征为：病人对痔疮缺乏正确的认识；大。市场特征为：病人对痔疮缺乏正确的认识；由于经济条件有限，轻微度症状的痔疮患者会拒由于经济条件有限，轻微度症状的痔疮患者会拒绝治疗，中至偏重患者会到药店购买价格相对低绝治疗，中至偏重患者会到药店购买价格相对低廉的药品；重度患者出现时，患者才会到当地医廉的药品；重度患者出现时，患者才会到当地医院接受治疗；对价格敏感，购买行为不成熟。但院接受治疗；对价格敏感，购买行为不成熟。但随着生活水平的不断提高，这类市场将成为一个随着生活水平的不断提高，这类市场

32、将成为一个重要的销售领域，潜力巨大。重要的销售领域，潜力巨大。4、3、销售渠道分析据调查，痔疮用药的主要销售渠道为：据调查，痔疮用药的主要销售渠道为：厂家直销厂家直销/当地代理商销售当地代理商销售外资或合资企业主要采用这种方式。通过当地代理商能够外资或合资企业主要采用这种方式。通过当地代理商能够减少进入壁垒，顺利进入新市场。厂家直销适用于进入壁减少进入壁垒，顺利进入新市场。厂家直销适用于进入壁垒较小的市场。医院一般较为相信当地的代理商，发生问垒较小的市场。医院一般较为相信当地的代理商，发生问题处理及时且信誉有保障。题处理及时且信誉有保障。各种形式的医药公司批发，零售，医药超市各种形式的医药公司

33、批发，零售，医药超市国内的制药企业主要采用这种方式。他们通过各级医药公国内的制药企业主要采用这种方式。他们通过各级医药公司，经销商建立了庞大的销售网络，销售渠道通畅，并与司，经销商建立了庞大的销售网络，销售渠道通畅，并与全国各大中医院有着牢固的业务关系，受人为因素影响相全国各大中医院有着牢固的业务关系，受人为因素影响相对较少。对较少。4、4、竞争分析、4 4、1 1、竞争产品和竞争对手、竞争产品和竞争对手 市场上现有治疗痔疮的药品从剂型上主要为口市场上现有治疗痔疮的药品从剂型上主要为口服、外用两大类。口服剂型分为：颗粒剂、片剂、服、外用两大类。口服剂型分为：颗粒剂、片剂、胶囊、丸剂；外用类有：

34、膏剂、栓剂、喷剂、熏胶囊、丸剂；外用类有：膏剂、栓剂、喷剂、熏洗剂等。对于外痔治疗多用膏剂、喷剂，内痔、洗剂等。对于外痔治疗多用膏剂、喷剂，内痔、混合痔多用栓剂。所有药物中栓剂是肛门给药，混合痔多用栓剂。所有药物中栓剂是肛门给药，直接作用于痔疮部位，吸收快，效果发挥较大，直接作用于痔疮部位，吸收快，效果发挥较大，因此栓剂痔疮治疗药物较多，占据市场份额最大，因此栓剂痔疮治疗药物较多，占据市场份额最大，合计达合计达50%50%，市场容量约为十亿，剩余市场由其，市场容量约为十亿，剩余市场由其他剂型占据。他剂型占据。治疗痔疮类药品的市场曾经比较冷门，从治疗痔疮类药品的市场曾经比较冷门，从8383969

35、6年间一直也就是化痔栓，马痔膏等少数几个年间一直也就是化痔栓，马痔膏等少数几个品种比较突出，然后品种比较突出，然后96989698年间，治痔类药品年间，治痔类药品增加了不少成员，如肛泰，三九九华栓等，发展增加了不少成员，如肛泰，三九九华栓等，发展到现在，共有到现在，共有2020多个品牌，但基本上形成了以马多个品牌，但基本上形成了以马应龙，荣昌肛泰等名牌为主，众多杂牌军跟进的应龙，荣昌肛泰等名牌为主，众多杂牌军跟进的局面。其中以马应龙的品牌认知度最高，荣昌肛局面。其中以马应龙的品牌认知度最高，荣昌肛泰，九华次之。这些药品中大多数的治疗功效仅泰，九华次之。这些药品中大多数的治疗功效仅存于快效，缺乏

36、长效，市场潜力较小。存于快效，缺乏长效，市场潜力较小。4 4、4 4、2 2竞争力量分析竞争力量分析据广州时普医药信息公司调研分析，口服痔疮治疗药据广州时普医药信息公司调研分析，口服痔疮治疗药物按其成分可分为中药，西药两类，但片剂却以进口药居物按其成分可分为中药，西药两类，但片剂却以进口药居多，价格较高。口服痔疮用药所占的市场份额不到多，价格较高。口服痔疮用药所占的市场份额不到30%30%，市场销售品种还是以膏剂和栓剂为主，两者合计占据了近市场销售品种还是以膏剂和栓剂为主，两者合计占据了近63%63%的比例。其中，追求快效是各个品种的主诉求点。不的比例。其中，追求快效是各个品种的主诉求点。不过

37、，现有市场上的治疗药物，都不同程度的存在问题：口过，现有市场上的治疗药物，都不同程度的存在问题：口服药服用方便，但经过消化道后，作用效果不高。栓剂效服药服用方便，但经过消化道后，作用效果不高。栓剂效果较好，但作用部位较为特殊，使用不便，缺乏长期疗效果较好，但作用部位较为特殊，使用不便，缺乏长期疗效并且在产品力、品牌力上缺乏明显不足。如痔疮用药老品并且在产品力、品牌力上缺乏明显不足。如痔疮用药老品牌马应龙，一直没有解决产品含铅问题，给消费者在使用牌马应龙，一直没有解决产品含铅问题，给消费者在使用时带来不良的心理负担，而且它的品牌整体偏向中低档，时带来不良的心理负担，而且它的品牌整体偏向中低档，品

38、牌溢价能力弱。因此，具有长效性，高安全性的痔类新品牌溢价能力弱。因此，具有长效性，高安全性的痔类新药品在市场中将会具有较大的竞争优势和市场潜力。详情药品在市场中将会具有较大的竞争优势和市场潜力。详情见附录二。见附录二。4、4、3竞争优势对因治疗，效果明显并且长效对因治疗，效果明显并且长效新剂型，服用方便，便于携带新剂型，服用方便，便于携带治疗费用适中，可以与外用药配合使用，且疗效治疗费用适中，可以与外用药配合使用，且疗效更佳更佳公司战略5.1公司概述本公司以一种治疗痔疮的中药类产品清宁茶的专有配方为依托,进行清宁茶的生产与销售5.2总体战略公司在46年内成为痔疮制药领域的市场领导者5.2.1公

39、司使命向社会提供尽善尽美的中药类产向社会提供尽善尽美的中药类产品品,提高人类健康水平提高人类健康水平 5.2.2公司宗旨崇尚绿色崇尚绿色,回归自然回归自然,关注健康关注健康5.3发展战略5.3.15.3.1初期初期(13(13年年)综合各方面情况（特别是建立数据库），初期综合各方面情况（特别是建立数据库），初期以北方区市场为重点以北方区市场为重点产品为清宁高效药饮茶（治疗内痔、肛裂、肛产品为清宁高效药饮茶（治疗内痔、肛裂、肛门疼痛等），市场策略为替代部分口服药和一部门疼痛等），市场策略为替代部分口服药和一部分外用药；挤占现有药物市场；建立自己的品牌；分外用药；挤占现有药物市场；建立自己的品牌；

40、扩大市场需求；积累无形资产；收回初期投资；扩大市场需求；积累无形资产；收回初期投资；准备扩大生产规模，开始准备研制开发新产品。准备扩大生产规模，开始准备研制开发新产品。以山西市场为重点产品导入市场，提高产品的知晓率，树立品牌形象，进一步完善原料采购，供货渠道，初步建立营销网络，打开并初步占领痔疮用药市场。累计产量可达到40万盒，销售收入为1150万元，利润444.5万元市场扩大到整个华北地区完善山西区的营销网络，建立华北区营销网络，打开华北区市场市场逐渐扩大到整个北方地区（包括东北、西北）提升品牌形象，增加无形资产。建立北方区销售网络，并利用现有网络，开拓市场。5.3.25.3.2中期中期 完

41、善北方区的销售网络，并将市场扩大到全完善北方区的销售网络，并将市场扩大到全国范围，在南方相应城市（如广州）设立一分公国范围，在南方相应城市（如广州）设立一分公司，负责南方市场，建立全国销售网络。司，负责南方市场，建立全国销售网络。采用成熟的采用成熟的“中药配方颗粒中药配方颗粒”对清宁茶进行改对清宁茶进行改造，推出疗效更好的清宁茶，进一步占领市场份造，推出疗效更好的清宁茶，进一步占领市场份额，达到主导地位。额，达到主导地位。加强与中药研究机构的合作与交流，建立企业加强与中药研究机构的合作与交流，建立企业在学术上的形象。在学术上的形象。5.3.35.3.3长期长期 利用公司在中药研究与开发方面的资

42、源，进利用公司在中药研究与开发方面的资源，进行相关产品的转化与开发，并巩固现有全国市场。行相关产品的转化与开发，并巩固现有全国市场。纵向延伸：立足现有产品不断进行完善和改纵向延伸：立足现有产品不断进行完善和改进，并将中药配方颗粒技术与传统特效方相结合，进，并将中药配方颗粒技术与传统特效方相结合，开发新产品；并对公司所生产的产品进行定量、开发新产品；并对公司所生产的产品进行定量、定性及作用机制分析，力争进入国际市场。定性及作用机制分析，力争进入国际市场。横向延伸：利用覆盖全国的销售网络和先进的物流配置及数十年积累下的数据库，开发中医保健项目，涉足医疗信息咨询业务，时机成熟时以股份合作形式介入中医

43、类疗养院、保健院。公司发展成熟后进入国际市场。市场营销6.1目标市场全国各级综合医院，专科医院，中医院肛肠科全国所有痔疮患者6.2.1产品由于医药产品本身的特点，又着眼于医疗信息咨询业务市场的开拓，我们将建立医药信息中心，并在各分销中心设点，对顾客使用产品的情况进行调查，回访，并及时发现使用中所产生的问题，不断对产品进行改进，做到让顾客满意。形式：免费热线电话免费热线电话 公司网站公司网站 上门服务上门服务6.2.3品牌实施品牌战略，从科研、生产、销售、服务每个环节都层层把关，努力提高企业的品牌，积累无形资产。6.3价格由于市场上缺少同类产品的比较，我们将采用由于市场上缺少同类产品的比较，我们

44、将采用在成本定价基础上参考典型病人年消费金额，病在成本定价基础上参考典型病人年消费金额，病人支付意愿法调查等制定价格。使得较常规药物人支付意愿法调查等制定价格。使得较常规药物有疗效优势，同时，由于充分考虑到了顾客的经有疗效优势，同时，由于充分考虑到了顾客的经济条件故而又能扩大目前的规范化治疗的市场份济条件故而又能扩大目前的规范化治疗的市场份额。额。据调查，目前一个典型中度痔疮患者的年消据调查，目前一个典型中度痔疮患者的年消费金额为费金额为40010004001000元。调查病人愿意支付最高元。调查病人愿意支付最高金额是金额是700700元，综合以上结果，我们预定价格为：元，综合以上结果，我们预

45、定价格为：普通版普通版2525元元/盒，精装版盒，精装版4040元元/盒。盒。6、4销售渠道拟采取的销售渠道有两种：自建销售网络：利拟采取的销售渠道有两种：自建销售网络：利用现有渠道。用现有渠道。建立以太原为中心的销售点网络：将全国划分建立以太原为中心的销售点网络：将全国划分为东北，华北，华中，华南，华东，西北，西南为东北，华北，华中，华南，华东，西北，西南七大区域，每一区域设一分销中心，由区域分销七大区域，每一区域设一分销中心，由区域分销中心和代理商共同开发市场，并且负责监管这一中心和代理商共同开发市场，并且负责监管这一区域代理商的工作和二级网络的建设，销售网络区域代理商的工作和二级网络的建

46、设，销售网络的建立原则是为客户提供最高效率的服务的建立原则是为客户提供最高效率的服务 利用现有经销商：公司处于起步阶段，销售网络正在逐步利用现有经销商：公司处于起步阶段，销售网络正在逐步建设，利用经销商现成的销售网络弥补自建的销售网络的建设，利用经销商现成的销售网络弥补自建的销售网络的不足，扩大市场范围，并吸引有良好关系网络，有能力的不足，扩大市场范围，并吸引有良好关系网络，有能力的代理人才，完善自建的销售网络。代理人才，完善自建的销售网络。尽量把经销商选择在销售网络未建设或未完善的地区，尽量把经销商选择在销售网络未建设或未完善的地区，避免两者产生矛盾，随着公司销售网络不断完善，将逐步避免两者

47、产生矛盾，随着公司销售网络不断完善，将逐步减少经销商的销售范围。减少经销商的销售范围。建立公司网站与客户资源管理库，积极推进公司网络建立公司网站与客户资源管理库，积极推进公司网络营销的开展，适时开展电子商务，及时收集试用后的反馈营销的开展，适时开展电子商务，及时收集试用后的反馈信息，并根据实际情况采取相应措施，保证产品顺利进入信息，并根据实际情况采取相应措施，保证产品顺利进入市场。市场。6、5推广策略6 6、5 5、11向试点医院或典型患者赠送产品向试点医院或典型患者赠送产品由于医药产品的特殊性：试用期一般较长，由于医药产品的特殊性：试用期一般较长，病人对医生高度依赖，医生品牌忠诚度较高。我病

48、人对医生高度依赖，医生品牌忠诚度较高。我们决定在每个区域中心城市找一两个试点医疗机们决定在每个区域中心城市找一两个试点医疗机构（此类机构在当地具有权威性），并应用推销构（此类机构在当地具有权威性），并应用推销售货员直接与医生沟通的形式，解除医生对新产售货员直接与医生沟通的形式，解除医生对新产品的疑虑，建立医生对新产品的信心，以便医院品的疑虑，建立医生对新产品的信心，以便医院购买和向病人推荐使用：在产品导入市场前期，购买和向病人推荐使用：在产品导入市场前期，大量赠送产品让医生试用，可培养新产品与品牌大量赠送产品让医生试用，可培养新产品与品牌的亲和力，也可改变医生的用药习惯。的亲和力，也可改变医生

49、的用药习惯。6、5、2人员推销人员推销是最重要的一项策略，不仅能拉近与消费者的距离，及时反馈信息，也能最大规模的扩大市场份额，但对销售人员有严格要求。6、5、3广告企业形象广告：在大众传媒和专业传媒上发布制作精良的企业形象广告，广告力求信息传达准确到位，同时配以文字报道效果更好。宣传公司特色：天然绿色，自然健康品牌广告：可通过多种渠道进行。广播、电品牌广告：可通过多种渠道进行。广播、电视广告信息传递时间短，可以用来提高知晓度；视广告信息传递时间短，可以用来提高知晓度；利用报纸，杂志制作一些寓意深刻、高品质的广利用报纸，杂志制作一些寓意深刻、高品质的广告，提升品牌形象；产品品牌广告保持风格的统告

50、，提升品牌形象；产品品牌广告保持风格的统一，利用不同媒介的特色，建立全方位，立体的一，利用不同媒介的特色，建立全方位，立体的信息传播网。信息传播网。公益广告：除利用报纸，杂志，广播，电视公益广告：除利用报纸，杂志，广播，电视等传播渠道外，也在社会公益活动中树立公司的等传播渠道外，也在社会公益活动中树立公司的良好形象，并在互联网上定期发布痔疮常规性知良好形象，并在互联网上定期发布痔疮常规性知识及预防、保健方法，积极开展社区卫生活动。识及预防、保健方法，积极开展社区卫生活动。6 6、5 5、4 4公关公关公关是企业经营的一个重要组成部分，其地位日益重要。公关是企业经营的一个重要组成部分，其地位日益