潘亦藩中国企业战略的特征和战略实务63303.pptx

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1、中国企业战略特征和中国企业战略特征和战略实务战略实务主讲人:潘亦藩3/24/20231请您投一票谁任总统：请您投一票谁任总统：A、跟一些不诚实的政客有往来，且会咨询占星学，他有婚外情，是一个老烟枪，每天喝8-10杯马丁尼。B、他过去有两次被解雇的记录，睡觉睡到中午才起来；大学时吸过鸦片，工作后有偷税嫌疑，而且每天傍晚会喝一夸托威士忌。C、他是一位授勋的战争英雄，素食主义者，不抽烟。偶尔喝一点啤酒，从未发生过婚外情。D、性格孤僻、暴躁、喜怒无常，曾经被学校开除，多次被流放到沙漠地区。E、在校时一直品学兼优，数学成绩尤其突出，热爱科学，喜欢体育，中学时一次被五人殴打，从此感悟集体力量，进而发奋攻读

2、军事。3/24/20232什么是战略？什么是战略？什么是战略？什么是战略？希腊文：希腊文：Strategos=covering everything+lead/do/act Clausewitz:strategy is the economy of force （如何有效地运用力量）战略：战略：What to do?（做什么）（做什么）战略是以建立持久的竞争优势为目的的一系列协调的行动。战略是以建立持久的竞争优势为目的的一系列协调的行动。协调的；行动；持久的；协调的；行动；持久的；竞争；优势竞争；优势 目标：目标：为客户创造更大的价值为客户创造更大的价值战战略略3/24/20233明茨伯格的企

3、业战略明茨伯格的企业战略明茨伯格的企业战略明茨伯格的企业战略5Ps5Ps5Ps5Ps理论理论理论理论计划计划Plan Ploy 计策计策Position 定位定位Pattern 模式模式Perspective 观念观念3/24/20234中国企业战略与中国国粹中国企业战略与中国国粹麻将麻将企业现在的样子形貌目前的样子能否有效延续有问题要变，没问题不变将来想变成什么样子时间幅度；想的主体、目的、创意；新形貌为什么要变成这个样子战略选择的理由今天应采取什么行动，才能达成未来的样子从理念到执行3/24/20235战略概念的结论3/24/20236一、中国企业与企业战略特点一、中国企业与企业战略特点3

4、/24/20237澳洲澳洲澳洲澳洲 7-11 24 7-11 24 7-11 24 7-11 24小时便利店故事小时便利店故事小时便利店故事小时便利店故事 钱、袋子：钱、袋子：Treat him like a customerTreat him like a customerSmoothly and QuicklySmoothly and Quickly抢劫率：二十万分之一抢劫率：二十万分之一结论结论结论结论郎咸平：唐万新没有驾驭郎咸平：唐万新没有驾驭400400亿企业的能力，亿企业的能力，学习也不够学习也不够无法超越环境。无法超越环境。3/24/20238我们的启示我们的启示兔子与骆驼兔子与

5、骆驼3/24/20239企业与企业家企业与企业家“寿命寿命”成功失败3/24/202310企业的本质企业的本质踮着脚尖看戏没有理念的学习是徒劳的空入宝山空入宝山3/24/202311中国企业的四个时期与六道中国企业的四个时期与六道中国企业的四个时期与六道中国企业的四个时期与六道“坎坎坎坎”管理能力全面管理能力再次创业能力创业期创业期成熟期成熟期市场格局市场格局成型期成型期发展期发展期战略能力战略选择力文化力营销能力销售力初步管理能力品牌力创新能力行动力执行力冒险力3/24/202312战略决定论战略决定论战略决定论战略决定论战略战略信息信息财务财务技术技术权力权力心理心理有效运用力量的能力改变

6、力量格局的能力影响别人及自己的能力改变内外部信息的能力运用资本的能力运用技术的能力1,000,000100100,00010,0001,0001内容内容效果效果3/24/202313中国足球队的世界杯攻略中国足球队的世界杯攻略中国足球队的世界杯攻略中国足球队的世界杯攻略巴西队土耳其哥斯达黎加得一分得一分策略防反策略防反进一球进一球策略进攻策略进攻策略犯规策略犯规赢一场赢一场3/24/202314不同文化背景,战略观念不同；中国市场经济时间短；没有现成的经验；不能搞完全舶来。中国企业战略的特殊性中国企业战略的特殊性3/24/202315二、战略管理主要内容二、战略管理主要内容3/24/20231

7、6综合战略管理模型综合战略管理模型制定任务陈述实施内部分析实施外部分析建立长期目标制定、评价和选择战略制定政策和树立年度目标配置资源度量和评价业绩战略制定战略实施战略评价反馈3/24/202317战略架构战略架构做什么，不做什么做什么，不做什么 功能战略功能战略竞争战略竞争战略集团战略集团战略远景远景使命使命目标目标如何为客户创造价值如何为客户创造价值如何对付竞争对手如何对付竞争对手 如何提高竞争力如何提高竞争力如何做如何做集团集团业务单元业务单元研发、销售、人事、生产、采购研发、销售、人事、生产、采购3/24/202318基本公司战略类型基本公司战略类型一体化战略一体化战略加强型战略加强型战

8、略多元经营战略多元经营战略防御型战略防御型战略前向一体化前向一体化市场渗透市场渗透集中多元化集中多元化合资经营合资经营后向一体化后向一体化市场开发市场开发横向多元横向多元收缩收缩横向一体化横向一体化产品开发产品开发混合多元混合多元剥离剥离清算清算组合组合3/24/202319竞争战略类型竞争战略类型1、三种基本战略2、进攻与防御3/24/202320战略分析与选择工具战略分析与选择工具第一阶段信息输入阶段外部因素评价（EFE）矩阵波特五因素法竞争态势分析矩阵内部因素评价（IFE）矩阵第二阶段匹配阶段威胁-机会-弱点-优势（TOWS）矩阵战略地位与评价（SPACE）矩阵FS、IS、ES、CA波士

9、顿咨询集团（BCG）矩阵内部-外部（IE）矩阵（GE，自身与产业）市场增长与竞争地位大战略矩阵（所有战略均可列入）第三阶段决策阶段定量战略计划矩阵（QSPM）3/24/202321三增长层面三增长层面业务业务核心业务核心业务新兴业务新兴业务种子业务种子业务时间时间3/24/202322夺取优势之一夺取优势之一夺取优势之一夺取优势之一能能力力平平台台例例证证IT管理管理研究与发展研究与发展产品设计产品设计低成本制造低成本制造分销网络分销网络品牌品牌信誉信誉顾客信息顾客信息基础设施基础设施知识财产知识财产收购和兼并后管理收购和兼并后管理财务和风险管理财务和风险管理资本管理资本管理顾客顾客合伙人合伙

10、人供应商供应商政府政府3/24/202323夺取优势之二夺取优势之二夺取优势之二夺取优势之二 从能力到优势从能力到优势 及早控制必不可少的综合能力及早控制必不可少的综合能力 为持久保持优势而调集综合能力为持久保持优势而调集综合能力重要的核心综合能力重要的核心综合能力一般综合能力一般综合能力有优势且确有价值有优势且确有价值难以份选难以份选不易被替代不易被替代经久耐用经久耐用难以交易难以交易3/24/202324操作取胜操作取胜操作取胜操作取胜 好主意是第一步，绝大部分新业务失败在于操作不良好主意是第一步，绝大部分新业务失败在于操作不良积极确定业务模式积极确定业务模式保护一架新增长阶梯保护一架新增

11、长阶梯使业务模式在市场上运作；使业务模式在市场上运作；拓展业务增长潜力；拓展业务增长潜力；跳上新阶梯。跳上新阶梯。庇护和培育新增长阶梯庇护和培育新增长阶梯新阶梯企业不奉行第一层面管理制度新阶梯企业不奉行第一层面管理制度3/24/202325如何管理层面如何管理层面如何管理层面如何管理层面第一层面第一层面第三层面第三层面第二层面第二层面经营者经营者精深的专业技能精深的专业技能 不断达到目标和完不断达到目标和完成计划的强大动力成计划的强大动力 有远见者有远见者倡业志士倡业志士 不落俗套的思考者不落俗套的思考者业务建立者业务建立者企业家之创造意愿企业家之创造意愿具有正确处理不确具有正确处理不确定性和

12、不断变化的定性和不断变化的能力能力纪律性强纪律性强建立个人业绩要点建立个人业绩要点 实施实施“不找借口的不找借口的管理风格管理风格”提供心理奖励提供心理奖励 认可项目探索认可项目探索的自由，成为第二层面项目的自由，成为第二层面项目建立者的机会，资金奖励。建立者的机会，资金奖励。集中于增加收入的集中于增加收入的果断决策者果断决策者提供行动自主权、提供行动自主权、提供现金或入股奖励；提供现金或入股奖励；提供创业机会。提供创业机会。人才类型人才类型用人方式用人方式按层面进行人才管理按层面进行人才管理3/24/202326制订增长规划制订增长规划制订增长规划制订增长规划第一层面第一层面第三层面第三层面

13、第二层面第二层面维护拓展并增加现维护拓展并增加现有业务的利润率有业务的利润率为未来机会寻找选择方为未来机会寻找选择方案，把宝押在已选方案案，把宝押在已选方案上上提出建立新业提出建立新业务的资源规划务的资源规划年度经营规划年度经营规划战术计划战术计划 资源决策资源决策 制订预算制订预算探讨决定：探讨决定：项目初步计划项目初步计划项目里程碑项目里程碑（阶段性成果）（阶段性成果）业务建立战略：业务建立战略：投资预算，为新投资预算，为新的投资计划作出的投资计划作出详细业务规划详细业务规划重重点点内容内容3/24/202327业绩管理业绩管理业绩管理业绩管理第一层面第一层面第三层面第三层面第二层面第二层

14、面近期结算结果近期结算结果和现金流和现金流回报大小回报大小 成功的概率成功的概率营收状况和资营收状况和资本生产率本生产率利润利润投资回报投资回报成本成本生产率或效率生产率或效率以项目为基础的里程碑以项目为基础的里程碑待选项目估价待选项目估价将设想转变为业务的速度将设想转变为业务的速度新项目的数量新项目的数量收入增长收入增长市场份额或设置市场份额或设置基地基地获得新客户获得新客户利润利润资本投资效率资本投资效率预期净现值预期净现值重重点点评评量量方方法法3/24/202328业绩管理三种战略思维的比较业绩管理三种战略思维的比较业绩管理三种战略思维的比较业绩管理三种战略思维的比较以资源为本的以资源

15、为本的战略思维战略思维以竞争为本的以竞争为本的战略思维战略思维以顾客为本的以顾客为本的战略思维战略思维战略思考方向战略思考方向由内而外行业内的竞争由外而内战略重点战略重点企业独特资源竞争对手顾客及顾客需求战略归宿战略归宿充分利用企业的独特资源比竞争对手做得更好或打败竞争对手维系顾客或比竞争对手更好地满足顾客评价指标评价指标企业资产行业吸引力顾客价值3/24/202329战略失效的浴盒效应战略失效的浴盒效应0失效率早期失效偶然失效晚期失效3/24/202330三、中国企业的战略思维三、中国企业的战略思维3/24/202331请你用自己的观点谈谈世界其他国家粮食短缺问题的看法3/24/202332

16、如何认识我们的企业环境如何认识我们的企业环境1、技术派与行为学 保险推销员与行为科学家奚恺元教授2、先学技术，超越技术3、战争中学习战争：战略上先做对4、空入宝山不行环境是无法彻底看清的，但可以看得更清。环境是无法彻底看清的，但可以看得更清。远远不是远远不是“水至清则无鱼，人至察则无徒水至清则无鱼，人至察则无徒”。3/24/202333狼与山洞的故事3/24/202334发达国家企业的战略思维发达国家企业的战略思维法制优势文化优势执行优势科技优势3/24/202335中国企业的战略思维特点中国企业的战略思维特点3/24/202336中国企业的战略思维应遵循的中国企业的战略思维应遵循的八大原则八

17、大原则3/24/202337中国企业战略思维的八大原则中国企业战略思维的八大原则中国企业战略思维的八大原则中国企业战略思维的八大原则第一原则第一原则集中力量集中力量第二原则第二原则找准焦点找准焦点第三原则第三原则寻求简单寻求简单第四原则第四原则重强避弱重强避弱第五原则第五原则无形资产导向无形资产导向第六原则第六原则目标客户导向目标客户导向第七原则第七原则时间原则时间原则第八原则第八原则实验原则实验原则3/24/202338中国企业战略思维的八大原则中国企业战略思维的八大原则中国企业战略思维的八大原则中国企业战略思维的八大原则q做好一件事，比做好几件事更容易成功；q企业：要集中，不要盲目多元化；

18、q多元化的来历、取舍与陷阱；q同时想抓两只兔子的人最后一只也抓不到；q帕瓦罗蒂与美国总统；q隐藏的冠军；q80/20原理第一原则第一原则集中力量集中力量3/24/202339和记黄埔多元化互补战略和记黄埔多元化互补战略李嘉诚基金的七大行业：李嘉诚基金的七大行业：能源业务电讯业务零售业务基建物业港口财务与投资3/24/202340行业互补、财政稳健、不为最先七大行业 最低成长率50%，最高200%平均数 最低成长率5%，最高20%回报期不同、波动性不同的业务收购经验与结论经验与结论经验与结论经验与结论3/24/202341三法则三法则综合型综合型壕沟型壕沟型专家型专家型3/24/202342第二

19、原则：找准焦点第二原则：找准焦点第二原则：找准焦点第二原则：找准焦点企业企业个人个人3/24/202343第三原则：寻求简单第三原则：寻求简单第三原则：寻求简单第三原则：寻求简单 优秀的企业都找到了简单的管理模式；优秀的企业都找到了简单的管理模式；制度建设，遵从制度建设，遵从 的循环过程；的循环过程；科学哲学的原则：科学哲学的原则：最优秀的理论是修改最少的理论。最优秀的理论是修改最少的理论。3/24/202344第四原则：重强避弱第四原则：重强避弱第四原则：重强避弱第四原则：重强避弱 每个人，每个企业都有弱点。不要过多关注自己的弱每个人，每个企业都有弱点。不要过多关注自己的弱点，尽量发挥自己的

20、优势；点，尽量发挥自己的优势；根据自己的优势选择作战的地方根据自己的优势选择作战的地方。3/24/202345找出企业及个人发展中的找出企业及个人发展中的找出企业及个人发展中的找出企业及个人发展中的“短缺因素短缺因素”管理主要原则之一管理主要原则之一木桶理论木桶理论3/24/202346成功的竞争观：重强不重弱成功的竞争观：重强不重弱成功的竞争观：重强不重弱成功的竞争观：重强不重弱建立自己的垄断领域建立自己的垄断领域不要像竞争对手一样解决不要像竞争对手一样解决100个问题，个问题，而是把一个核心问题解决得比所有而是把一个核心问题解决得比所有的对手好得多的对手好得多核心问题：客户持久的、决定性的

21、、核心问题：客户持久的、决定性的、原则性的问题加以解决原则性的问题加以解决上上上上 策策策策上上上上 策策策策3/24/202347成功的竞争观：重强不重弱成功的竞争观：重强不重弱成功的竞争观：重强不重弱成功的竞争观：重强不重弱(续续续续)在一个竞争市场上成为领先者在一个竞争市场上成为领先者找到保持领先地位的手段（成本领找到保持领先地位的手段（成本领先、技术领先等）先、技术领先等）中中中中 策策策策中中中中 策策策策3/24/202348在一个竞争市场上作为追随者在一个竞争市场上作为追随者生物学：没有两个物种靠同一种方生物学：没有两个物种靠同一种方式生存式生存下下下下 策策策策下下下下 策策策

22、策成功的竞争观：重强不重弱（续）成功的竞争观：重强不重弱（续）成功的竞争观：重强不重弱（续）成功的竞争观：重强不重弱（续）3/24/202349核心竞争力核心竞争力核心竞争力核心竞争力 企业对所在或即将进入业务的预见力、洞察力；企业对所在或即将进入业务的预见力、洞察力；企业各组织企业各组织 层次的执行力。层次的执行力。3/24/202350第五原则第五原则第五原则第五原则 无形资产导向无形资产导向无形资产导向无形资产导向 无形资产指企业的无形资产指企业的牌誉、知识产权、业务模式、客户牌誉、知识产权、业务模式、客户关系、员工关系、员工等；等；无形资产比有形资产重要许多倍；无形资产比有形资产重要许

23、多倍；有形资产代表过去，无形资产决胜未来。有形资产代表过去，无形资产决胜未来。无无形形有有形形3/24/202351无形资产的特征无形资产的特征无形资产的特征无形资产的特征只有一次性成本，再生产成本低；只有一次性成本，再生产成本低；越用越有价值；越用越有价值；不怕通货膨胀。不怕通货膨胀。3/24/202352第六原则第六原则第六原则第六原则 目标客户导向目标客户导向目标客户导向目标客户导向 并不是所有客户都是你的客户。目标越少，竞争力并不是所有客户都是你的客户。目标越少，竞争力越强；越强；“裁减客户裁减客户”避开避开“泛客户主义泛客户主义”的陷阱的陷阱 谁是你的客户谁是你的客户 客户越多越好客

24、户越多越好客客户户是是上上帝帝3/24/202353客户观客户观客户观客户观 业务建立在信任和尊敬业务建立在信任和尊敬而不是友谊的基础上；而不是友谊的基础上；与客户相互依赖；与客户相互依赖；长期的客户关系而非短期利益；长期的客户关系而非短期利益；赢得一个新客户比保留一个旧客户难赢得一个新客户比保留一个旧客户难5倍；倍；几乎每一个员工与客户都有直接接触；几乎每一个员工与客户都有直接接触；20-25%的员工定期拜访客户（大企业，少于的员工定期拜访客户（大企业，少于10%）；）；讨论：某企业的客户观。讨论：某企业的客户观。3/24/202354第七原则：时间原则第七原则：时间原则第七原则：时间原则第

25、七原则：时间原则人们通常高估人们通常高估一年一年能做到的事，低估能做到的事，低估十年十年能做成的事；能做成的事；做企业是马拉松，而非百米赛；做企业是马拉松，而非百米赛；做企业是种地，而非工厂；做企业是种地，而非工厂；急功近利的陷阱：急功近利的陷阱：长短期矛盾长短期矛盾短期导向短期导向不择手段不择手段3/24/202355第七原则：时间原则（续）第七原则：时间原则（续）第七原则：时间原则（续）第七原则：时间原则（续）成功就象一个大转轮，开始很慢才能转动，但一但转成功就象一个大转轮，开始很慢才能转动，但一但转起来就势不可挡（起来就势不可挡（当成功原因已不在时，还会继续转下去）；当成功原因已不在时，

26、还会继续转下去）；集中可缩短第一次成功的时间；集中可缩短第一次成功的时间；太多人太早改变，或过早不耐烦地修改自己的行动；太多人太早改变，或过早不耐烦地修改自己的行动；许多小企业模仿大企业的做法，但许多小企业模仿大企业的做法，但 不知大企业今天的不知大企业今天的成功都是以前还是小企业时的原因起作用；成功都是以前还是小企业时的原因起作用；3/24/202356第七原则：时间原则（续）第七原则：时间原则（续）第七原则：时间原则（续）第七原则：时间原则（续）看别人挑担不吃力；看别人挑担不吃力；开始的成功总是很小，不易看到，也是最难的。开始的成功总是很小，不易看到，也是最难的。一点开始时小小的领先会变成

27、极大的优势，甚至是控一点开始时小小的领先会变成极大的优势，甚至是控制性的地位；制性的地位；先到者可以定游戏规则。先到者可以定游戏规则。坚持坚持3/24/202357时间管理的原则时间管理的原则时间管理的原则时间管理的原则重要重要一件事情一件事情不重要不重要一件事情一件事情不紧急不紧急紧急紧急BCAD3/24/202358第八原则：第八原则：第八原则：第八原则：实验原则实验原则实验原则实验原则做企业就是做企业就是 做管理实验；做管理实验；根据成功（或失败）调整行动；根据成功（或失败）调整行动；成功：首先意味着生存；成功：首先意味着生存；有效实验的原则：有效实验的原则：成功企业及成功人士经常是一连

28、串成功企业及成功人士经常是一连串“偶然偶然”的结果；的结果；我们不需要计划者，而需要冒险家；我们不需要计划者，而需要冒险家；不危及企业生存不危及企业生存分析反馈分析反馈实验设计实验设计3/24/202359反馈的重要性反馈的重要性反馈的重要性反馈的重要性 反馈十分重要：成功是最大的动力之源；反馈十分重要：成功是最大的动力之源；从简单的度量开始：人有了一个数字，就总想改变它；从简单的度量开始：人有了一个数字，就总想改变它；每个职员都要考虑两个因素：每个职员都要考虑两个因素：运动员：只有测量成绩，才有动力。运动员：只有测量成绩，才有动力。任务任务？如何测如何测量成功量成功？3/24/202360第

29、八原则：第八原则：第八原则：第八原则：实验原则实验原则实验原则实验原则(续续续续)偶然产生的产品例子：可口可乐、偶然产生的产品例子：可口可乐、Levis、巧克力饼干、巧克力饼干；困境是所有发明创造的母亲，实验则是其父亲；困境是所有发明创造的母亲，实验则是其父亲；实验永远不会失败，创业者实验永远不会失败，创业者80%失败，但若一直试下去，总有成失败，但若一直试下去，总有成功的时候；功的时候；在美国，一个人多次失败，他会变的有名气，他被认为是一个有在美国，一个人多次失败，他会变的有名气，他被认为是一个有勇气做点新事物的企业家。也许最后一次他就成功了！勇气做点新事物的企业家。也许最后一次他就成功了！

30、3/24/202361四、中国企业战略误区与战略创新四、中国企业战略误区与战略创新3/24/202362大企业也犯错：大企业也犯错：0404年十大品牌缩水年十大品牌缩水德隆癌变：资本窟窿“巨能钙”中毒：双氧水事件健力宝中风：高层角斗，巨额债务“三九”溃疡：战略失误“东航”空难：包头空难，服务欠佳“伊利”雪崩：掌门被拘“创维”霜降：战略层犯罪“新东方”抽筋：高层角斗“娃哈哈”哭脸：进军日化遭质疑“海尔”感冒：战略受损，产权遭质疑3/24/202363大企业也犯错：大企业也犯错：20042004年在华四大国际缩水品牌年在华四大国际缩水品牌“三菱”失信：隐瞒质量问题“耐克”无赖：侮辱广告“立邦”掉“

31、漆”：侮辱广告“宝马”失蹄：售后太差0505年：年：苏丹红、含氟超标等雀巢：含碘超标3/24/202364中国企业战略误区之一中国企业战略误区之一市场份额第一，利润第二。市场份额第一，利润第二。欧德麦之痛西湖风景区长虹之痒迈克尔波特的忠告3/24/202365中国企业战略误区之二中国企业战略误区之二做领导者做领导者 不做管理者不做管理者3/24/202366中国企业战略误区之三中国企业战略误区之三从从“做大做强做大做强”到到“做强做大做强做大”郎咸平的“精益求精”赚了钱后怎么用赚了钱后用错地方：上海烟草什么是大3/24/202367中国企业战略误区之四中国企业战略误区之四从从“感觉感觉直觉直觉

32、知觉知觉”走向成功或失败走向成功或失败企业家天赋如何成功决策背景与依据3/24/202368中国企业战略误区之五中国企业战略误区之五品牌品牌皇帝的新衣皇帝的新衣产品不重要谎言变真理奔驰车可口可乐转型产品同质化雀巢奶粉相辅相成3/24/202369中国企业战略误区之六中国企业战略误区之六战略趋同战略趋同战略无手段战略无实用结果：市场炒作价格战结果：市场炒作价格战结果：市场炒作价格战结果：市场炒作价格战战略无变化3/24/202370中国企业的战略创新之一中国企业的战略创新之一集群化区域经济集群化区域经济小家电鞋小商品嵊县领带打火机自行车3/24/202371中国企业的战略创新之二中国企业的战略创

33、新之二倒做倒做OEM五粮液3/24/202372中国企业的战略创新之三中国企业的战略创新之三最低的低成本战略最低的低成本战略家族式各种节省手段民企原罪（收购B）鞋城（中国足球）采购管理国企MBO（郎咸平国企讨论）3/24/202373中国企业的战略创新之四中国企业的战略创新之四因地制宜因地制宜 因时而动因时而动消费者要求低（装修）成本低收购IBM道恩法制不健全企业帝国（双汇、横店、龙口）以政府寻租3/24/202374中国企业的战略创新之五中国企业的战略创新之五机会主义机会主义温州购房团义乌产权市场3/24/202375中国企业的战略创新之六中国企业的战略创新之六继续续写继续续写3/24/20

34、2376中国企业品牌战略误区和诊治中国企业品牌战略误区和诊治3/24/202377误区之一：营销成功的关键在于满足消费者需要误区之一：营销成功的关键在于满足消费者需要误区之一：营销成功的关键在于满足消费者需要误区之一：营销成功的关键在于满足消费者需要康泰克康泰克 12 12小时解除小时解除泰诺泰诺 30 30分钟见效分钟见效海王银得菲海王银得菲 也求快也求快正确结论正确结论正确结论正确结论争夺有限心智争夺有限心智3/24/202378误区之二：更好的产品、更佳的团队、更大的投入，误区之二：更好的产品、更佳的团队、更大的投入，误区之二：更好的产品、更佳的团队、更大的投入，误区之二：更好的产品、更

35、佳的团队、更大的投入，必将胜出必将胜出必将胜出必将胜出联通的联通的CDMACDMA策略策略正确结论正确结论正确结论正确结论你的品牌定位不是你的品牌定位不是客户认为的品牌个性客户认为的品牌个性3/24/202379误区之三：企业形象与品牌形象是促进销售的误区之三：企业形象与品牌形象是促进销售的误区之三：企业形象与品牌形象是促进销售的误区之三：企业形象与品牌形象是促进销售的核心力量核心力量核心力量核心力量功能性、情感性与自我实现功能性、情感性与自我实现结论结论结论结论先有定位，再有先有定位，再有USPUSP最后自我实现最后自我实现3/24/202380误区之四：品牌延伸可以利用现有的品牌资产在误区

36、之四：品牌延伸可以利用现有的品牌资产在误区之四：品牌延伸可以利用现有的品牌资产在误区之四：品牌延伸可以利用现有的品牌资产在新领域获得竞争力新领域获得竞争力新领域获得竞争力新领域获得竞争力娃哈哈、春兰空调、茅台酒娃哈哈、春兰空调、茅台酒沙市日化、荣昌肝泰、少女之春沙市日化、荣昌肝泰、少女之春结论结论结论结论品牌被强化还是稀释品牌被强化还是稀释3/24/202381误区之五：品牌或产品的差异化，加上优质化和合适误区之五：品牌或产品的差异化，加上优质化和合适误区之五：品牌或产品的差异化，加上优质化和合适误区之五：品牌或产品的差异化，加上优质化和合适的价格，消费者一定能接受的价格，消费者一定能接受的价

37、格，消费者一定能接受的价格，消费者一定能接受营养酒与素易鲜、蔬菜汁营养酒与素易鲜、蔬菜汁结论结论结论结论教育成本与概念研究教育成本与概念研究3/24/202382误区之六：被证明是成功的品牌和产品，误区之六：被证明是成功的品牌和产品，误区之六：被证明是成功的品牌和产品，误区之六：被证明是成功的品牌和产品，异地也有市场异地也有市场异地也有市场异地也有市场冷冻饭、桂格麦片冷冻饭、桂格麦片结论结论结论结论南桔北枳南桔北枳3/24/202383创建成功品牌的定位战略创建成功品牌的定位战略1、让品牌成为品类的代表2、为新品类重新定位 非可乐、预防上火的饮料（王老吉）、力保美达3、产品单一化 可口可乐、红

38、牛、第五季4、不要过多依赖品牌形象与文化 品牌是成功后的光环 不要自我标榜，让别人说 赵本山的忽悠技巧：自己是、环环相扣、没有结束5、欢迎竞争。新定位尤其如此 奥格威：傻瓜都会做生意，但要其建立品牌却需要天才、忠诚与坚忍不拔 抢占心智资源抢占心智资源3/24/202384五、中国企业的战略与执行力五、中国企业的战略与执行力3/24/202385企业执行力的十项思考企业执行力的十项思考思考之一思考之一思考之一思考之一执行力为什么是企业成长的关键执行力为什么是企业成长的关键执行力为什么是企业成长的关键执行力为什么是企业成长的关键、为什么 理想不能转为现实 科学目标不能变成目标的结果 好方案不能变成

39、实际绩效 好知识成果不能变成现实产品 豪华阵容不能成为合力 大规模投入没有同等比例回报 激励约束不能变成真正工作动力 完善的制度不能变成生产效率保证 企业个人组织3/24/202386思考之二执行的核心要素工具工具角色角色流程流程心态心态执行执行3/24/202387思考之三思考之三如何培养健康的执行心态如何培养健康的执行心态员工态度是价值观、情绪的外化员工态度是价值观、情绪的外化成功的程度决定于信念程度成功的程度决定于信念程度六种执行心态六种执行心态 项目六种健康的心态定义事例现实心态让信念与原则统一起来，应有“斯托克代尔悖论”般的耐力。坚持以现实为基础了解自己是现实心态的基础，了解真正的对

40、手，了解环境及其误区逆飞心态让行动与设想统一起来成功者所犯的错误比失败者多得多，逆风起飞与知难而进，发挥你的超强力量无过心态让自信与谨慎统一起来可怕的敌人是自己“多害怕一分钟”，消除恐惧的办法就是首先去担惊受怕弃疑心态让直接与迂回统一起来知莫大乎弃疑、事莫大乎无悔专注心态与专业精神专业化，职业化陀螺仪启示：直接与迂回预启心态让时间与空间统一起来不能等所有绿灯亮了才行动，不能等问题出现了才行动3/24/202388思考之四：如何充分利用执行工具思考之四：如何充分利用执行工具势能、矛盾、杠杆、桥梁3/24/202389思考之五：如何扮演执行角色既是管理者，又是执行者中层管理者 中层执行者基层管理者

41、 现场执行者高层执行者高层管理者3/24/202390思考之六：如何构建有效的执行流程思考之六：如何构建有效的执行流程 为达成预想目标或产品的一系列有序和完善的步骤或操作。战略设计阶段目标执行达成目标。执行流程 3/24/202391思考之七：六大科学的执行原理剖析思考之七：六大科学的执行原理剖析l是出牌规则l复杂执行的突破点l平衡动态的艺术规律l不能机械照搬短板原理第一原理蜂王原理刺猬原理渔蛇原理点线原理科学执行六原理3/24/202392思考之八：如何辨认执行的误区思考之八：如何辨认执行的误区李汉生、吴士宏在北大方正、TCL的滑铁卢。l世界改变你，还是你改变世界。l职业经理人：能力、人格、

42、道德缺陷。l执行力误区。3/24/202393思考之九：如何进行有效的执行评估思考之九：如何进行有效的执行评估 马克吐温：不是因为你不了解的东西对你造成伤害，而是你了解的东西实际并非如此。执行评估是执行反馈的关键，是执行改进的起点。过程/行为评估：对战略、计划、策略执行过程的效力测度；绩效/产出评估；评估目标造成的程度和执行业绩取得的成就。三大评估要义：确立标尺，精确刻度，保持刚性。3/24/202394思考之十：如何构建执行力组织思考之十：如何构建执行力组织3/24/202395六、中国企业战略与企业家素质六、中国企业战略与企业家素质不断学习不断学习决策迅速决策迅速专业参谋专业参谋简化工作简

43、化工作吸取不同文化吸取不同文化时间管理者时间管理者寻求创新寻求创新集体理念集体理念有效沟通有效沟通力求卓越力求卓越3/24/202396交流也是生产力交流也是生产力交流的礼仪交流的礼仪注意力集中注意力集中3/24/202397动态性复杂与缓慢渐变动态性复杂与缓慢渐变交通是突然拥挤的么？交通是突然拥挤的么？健康是突然变差的么？健康是突然变差的么？婚姻是突然变糟的么？婚姻是突然变糟的么？孩子是突然变坏的么？孩子是突然变坏的么？国家是突然变弱的么？国家是突然变弱的么？水质是突然变坏的么？水质是突然变坏的么？杰出企业是突然转弱的么？杰出企业是突然转弱的么？全球生态是突然恶化的么？全球生态是突然恶化的么

44、？青蛙现象的启示青蛙现象的启示3/24/202398全面体检你的组织全面体检你的组织为什么在团体中，每个成员智商在为什么在团体中，每个成员智商在120以上，而整体智商只有以上，而整体智商只有62？为什么企业发展到一定程度就会出现发展瓶颈？为什么企业发展到一定程度就会出现发展瓶颈？为什么事业成功者内心依然苦闷？为什么事业成功者内心依然苦闷？为什么许多人永远无法正视自己的缺陷？为什么许多人永远无法正视自己的缺陷？为什么你的下属总是达不到你的要求？为什么你的下属总是达不到你的要求？为什么为什么1970年财富年财富500强到强到80年代有年代有1/3已销声匿迹？已销声匿迹？3/24/202399学习型

45、组织学习型组织泰勒：科学管理理论泰勒：科学管理理论戴明：全面质量管理戴明：全面质量管理价值链管理与流程管理价值链管理与流程管理市场营销市场营销战略管理战略管理学习型组织学习型组织理论时尚与理论经典理论时尚与理论经典3/24/2023100五项修炼的关系精要五项修炼的关系精要系统思考系统思考共同愿景共同愿景心智模式心智模式自我超越自我超越团体学习团体学习3/24/2023101识别组织学习的智障识别组织学习的智障组织学习组织学习的七大智障的七大智障青蛙的故事：青蛙的故事：对威胁习而不察对威胁习而不察专注于个别专注于个别事件：领袖推荐事件：领袖推荐经验学习的经验学习的错觉：经验错觉：经验不可靠不可

46、靠管理团体管理团体的迷思：压制的迷思：压制与妥协与妥协局限思考：局限思考：三个泥水匠三个泥水匠的故事的故事归罪于外：归罪于外：人们安于现状人们安于现状的理由。的理由。缺乏整体思考缺乏整体思考的主动积极：的主动积极：无法面对无法面对动态性复杂动态性复杂3/24/2023102系统思考的十一大法则系统思考的十一大法则今日的问题来自昨日的解决方案：今日的问题来自昨日的解决方案：愈用力推，系统反谈力量愈大：愈用力推，系统反谈力量愈大：渐糟之前先渐好：渐糟之前先渐好：显而易见的解往往无效：显而易见的解往往无效：对策可能比问题更糟：对策可能比问题更糟：欲速则不达。欲速则不达。因与果在时空上并不紧密相连：因

47、与果在时空上并不紧密相连：寻找小而有效的高杠杆解：寻找小而有效的高杠杆解：鱼与熊掌可以兼得：鱼与熊掌可以兼得：不可分割的整体性：不可分割的整体性：没有绝对的内外：没有绝对的内外：猴子与毒品补偿性回馈应对老板灯下找钥匙借酒浇愁问几个为什么辅助舵用系统的观念看两难的事物总经理的理论、瞎子与象内即外，外即内。蝴蝶效应3/24/2023103系统思考系统思考第一项修炼第一项修炼概念：概念：概念：概念：以系统的整体观念来考虑问题。以系统的整体观念来考虑问题。心灵的转换：心灵的转换：心灵的转换：心灵的转换：从看部分转为看整体；从看部分转为看整体；从把人们作为无助的反应者，转为看作现实的从把人们作为无助的反

48、应者，转为看作现实的主动参与者；主动参与者；从对现况只作反应，转为创造未来。从对现况只作反应，转为创造未来。系统思考语言的三个基本元件：系统思考语言的三个基本元件：系统思考语言的三个基本元件：系统思考语言的三个基本元件：不断增长的反馈：军控。不断增长的反馈：军控。反复调节的反馈：穿衣。反复调节的反馈：穿衣。时间滞延。时间滞延。3/24/2023104系统思考的关键系统思考的关键？看出看出“杠杆点杠杆点”，找到，找到“杠杆解杠杆解”。管理到底是整体还是细节：卡特的故事。管理到底是整体还是细节：卡特的故事。看到复杂背后引发变化的结构。看到复杂背后引发变化的结构。高层、中层、员工的定位。高层、中层、

49、员工的定位。3/24/2023105系统改善之道系统改善之道 “为什么为什么”思考法思考法 实践系统基模实践系统基模画出回路并检验画出回路并检验用基模套故事用基模套故事选择基模选择基模3/24/2023106系统改善之道（续）系统改善之道（续）深入思考：考虑潜在结构深入思考：考虑潜在结构 解决自己的问题解决自己的问题说出问题背后的故事说出问题背后的故事选择问题选择问题例：对自身命运的选择例：对自身命运的选择3/24/2023107系统改善之道（续）系统改善之道（续）找出负面影响找出负面影响 破解组织的纠结问题破解组织的纠结问题画出治标方案画出治标方案提出最初问题症状提出最初问题症状找出根本解决

50、办法找出根本解决办法描绘治标方案的副作用描绘治标方案的副作用找到根本环路之间的关联找到根本环路之间的关联找到高杠杆解找到高杠杆解3/24/2023108水平思考法与企业战略决策水平思考法与企业战略决策（英）爱德华（英）爱德华白色思考帽：足够的信息；区分事实与解释。红色思考帽：表达你的直觉。黑色思考帽：谨慎、风险、危险、否定。黄色思考帽：正面、阳光、利益、建设性、达成。绿色思考帽：创造性、可能性。蓝色思考帽：控制、集中、思考的思考、组织思考。3/24/2023109企业家的自我超越企业家的自我超越 不断厘清并加深个人的真正愿望，集中精力，培养耐心，客不断厘清并加深个人的真正愿望，集中精力，培养耐