NO2-打造高绩效团队操作实务ndg.pptx

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1、打造高绩效团队操作实务新一代卓越销售方法新一代卓越销售方法让你的销售进入一个全新的境界让你的销售进入一个全新的境界分析对一般团队代表和高绩效团队代分析对一般团队代表和高绩效团队代表不同点的调研结果表不同点的调研结果为你提供实用的工具帮助你从现在的为你提供实用的工具帮助你从现在的状态达到高绩效团队，对于已经是绩状态达到高绩效团队，对于已经是绩效优秀的团队，我们会通过有效的工效优秀的团队，我们会通过有效的工具，让你突破你当前的绩效。具，让你突破你当前的绩效。打造高绩效团队研讨目标 单元1高绩效团队目标高绩效团队目标界定高绩效团队的含义：界定高绩效团队的含义：什么样的团队是高绩效团队什么样的团队是高

2、绩效团队?研究表明，你只需要在优先程度、关研究表明，你只需要在优先程度、关注点和行为上做细小的改变，就能带注点和行为上做细小的改变，就能带来绩效上的巨大变化。来绩效上的巨大变化。优秀代表区别于他人的优秀代表区别于他人的1414个方面个方面七个成功原则七个成功原则高绩效团队训练目标将多数代表提升到接近将多数代表提升到接近优秀的层面。优秀的层面。将优秀代表提升到新的层次将优秀代表提升到新的层次22922722622521220516116015215014013213113012412312212112011611511311211110710610410310210110001,0002,000

3、3,0004,0005,0006,0007,000050100150200250300区域潜力区域潜力销售销售 ($000s)($000s)销售的最高阶段就是通过同样产品在特定市场上达成应有的市场潜力销售的最高阶段就是通过同样产品在特定市场上达成应有的市场潜力 高绩效团队的定义 一般代表一般代表优秀代表优秀代表n2=262 observationsn1=121 observations层面 技巧/知识20711163536394078106317241124260406080市场区域专家出色的牵线搭桥问题解决专家优秀的沟通者产品专家卓越的探寻了解客户需求发展个人关系1观察结果观察结果:整体来看

4、，优秀代表在探询、解决问整体来看，优秀代表在探询、解决问题和创造力方面都有更多展现。题和创造力方面都有更多展现。重要比率重要比率 优秀代表优秀代表 ：一般代表一般代表5 to 15 to 1解决问题解决问题 4 to 14 to 1探询技巧探询技巧3 to 13 to 1发展关系发展关系2 to 12 to 1优秀的沟通者优秀的沟通者观察结果 一般代表一般代表 优秀代表优秀代表观察结果：观察结果：总体来看，与一般代表相比，优秀代总体来看，与一般代表相比，优秀代表在主要活动层面数量上是一般代表表在主要活动层面数量上是一般代表的两倍而且质量更好的两倍而且质量更好(并非机械性重并非机械性重复复).)

5、.关键比率关键比率 优秀代表优秀代表 ：一般代表：一般代表8 to 18 to 1做拜访记录做拜访记录5 to 1 5 to 1 回顾销售拜访记录回顾销售拜访记录5 to 15 to 1调整信息调整信息 3 to 13 to 1合理分配市场资源合理分配市场资源层面 行为提供资料 医生教育与经理共同工作加速客户关系/知识邀请医生参加学术会议和活动调整产品信息访前回顾销售记录0204060803571115242728333342032081236107198协助员工医药报销每次拜访后做好记录具有创造性 执行推广项目n1n2 提供资料 病人教育提供处方信息观察结果同样的项目:不同的关注程度和优先顺

6、序个性特点 一般代表一般代表优秀代表优秀代表13182430346911155111216020406080谦虚并愿意学习坚持精心安排诚实愿意倾听让客户感觉轻松的能力n1=70 observationsn2=188 observations优秀代表花费更多的努力在销售拜访优秀代表花费更多的努力在销售拜访中营造轻松的气氛，而一般代表只重中营造轻松的气氛，而一般代表只重视他们自己的销售视他们自己的销售知识和技巧层面知识和技巧层面一般一般代表代表优秀优秀代表代表让客户感觉轻松的能力23%37%愿意倾听17%18%诚实16%16%精心安排7%13%坚持21%10%谦虚并愿意学习16%7%Total10

7、0%100%代表质量 核心队伍的初步定义适应症疾病领域医学知识适应症疾病领域医学知识产品知识产品知识竞争产品知识竞争产品知识当前治疗方面的知识当前治疗方面的知识业务方面的知识业务方面的知识对代表陈述的信任程度对代表陈述的信任程度代表制定的教育和研讨计划代表制定的教育和研讨计划对代表最近计划研讨话题的感觉对代表最近计划研讨话题的感觉医生与代表的业务关系医生与代表的业务关系代表与其工作区域内其他客户的关代表与其工作区域内其他客户的关系系医生对代表拜访的感觉医生对代表拜访的感觉医生对目前代表谈话的感觉医生对目前代表谈话的感觉当医生需要什么的时候代表的回映当医生需要什么的时候代表的回映代表能否主动围绕

8、医生忙碌的时间代表能否主动围绕医生忙碌的时间表进行工作表进行工作代表总的面貌和态度代表总的面貌和态度医生对代表服务的感觉医生对代表服务的感觉知识方面知识方面知识方面知识方面 (6)(6)(6)(6)关系方面关系方面关系方面关系方面 (4)(4)(4)(4)服务方面服务方面服务方面服务方面 (4)(4)(4)(4)客户导向方面客户导向方面客户导向方面客户导向方面 (2)(2)(2)(2)团队内销售代表的质量与他们的业绩直接相关质量与结果之间的关系某肿瘤药代表的质量与其销售结果的比较某肿瘤药代表的质量与其销售结果的比较 y=0.0073x-0.3369R2=0.145-20%0%20%40%60%

9、80%100%120%406080100120140某肿瘤药某肿瘤药代表质量比较代表质量比较某肿瘤药处方比率某肿瘤药处方比率代表行为质量与其销售结果是正相关的总体质量是在相同结果下的平均有效产出(用于缺乏处方数据的分析)销售代表质量销售代表质量矩阵矩阵(16(16 个关键维个关键维度度)总体质量总体质量输出矩阵输出矩阵代表完成的代表完成的实际处方实际处方份额份额1 12 2关系和服务方面 在实际推动销售结果方面是最重要的.最重要的质量方面客户导向方面服务方面知识方面关系方面在所有主要市场中客户对他们与代表的专业关系有不同的理解，而这些理解就是驱动销售的“关键代表质量范围”美国美国 法国法国德国

10、德国意大利意大利日本日本#1#1 医生与代表在专业方面的关系 医生对代表最近研讨题目的 印象医生感觉代表对他有什么帮助 代表对肿瘤专业方面的知识医生对代表最近拜访的印象#2#2医生对代表拜访的印象医生与代表在专业方面的关系 医生与代表在专业方面的关系 代表的反应医生与代表在专业方面的关系#3#3医生感觉代表对他有什么帮助 医生对代表最近谈话的印象 代表和在他工作范围内其他客户的关系医生与代表在专业方面的关系 医生对代表最近研讨的题目的印象#4#4代表和他工作范围内的其他客户的关系总体的形象和态度代表的反应总体的形象和态度 代表和他工作范围内的其他客户的关系最重要的质量方面最重要的质量方面重点关

11、注重点关注发发展客展客户户关系关系 与他的所有客户 医生,办公室人员,每个人.似乎了解有关他似乎了解有关他们们客客户户的所有的事情的所有的事情：包括他们宠物的名字，他们病人的主要类型,以及针对各种病人的治疗方案。花花费费相当多的相当多的时间时间了解客了解客户户的主要的主要问题问题、他、他们们面面对对的挑的挑战战以及他以及他们们的需求的需求 然后他们在介绍产品之前，用探询让客户和他们自己对客户的需求有透彻的了解 尽管代表要承受相当大的时间压力非常巧妙的非常巧妙的让让他的客他的客户户感到放松感到放松.优秀代表总是能快速从面部表情或情绪状态上发现客户的变化，这些变化往往提示者危险、关心或挫折感，然后

12、他们会马上采取行动让客户放松下来。14个重要观察结果更多地提更多地提问题问题.优秀代表提问题是一般代表的四倍，这些问题包括：什么对医生最重要，他们如何对病人进行分类，他们的治疗方案是什么、他们对竞争对手怎么看、以及如果一种治疗方案不起作用他们如何应对等。展示他展示他们们在在产产品知品知识识方面的方面的专业专业性性 但和一般代表不同的是，一般代表总是一股脑的灌输产品的效益来刺激客户，而优秀代表只是强调对客户真正重要的产品特征以及效益，他们也会用产品的特征效益来降低风险并促进转变。优优秀的沟通者秀的沟通者.这和产品介绍的过程不同，更代表真正与客户连接、理解客户的关心之处和他们治疗中的优先顺序并调整

13、推广信息针对这些关心点和次序。14个重要观察结果机机动动灵活灵活.优秀代表比一般代表更经常的解读和适应客户的具体情况。他们通过改变自己的介绍和时间表来迎合客户的需要并集中经理关注客户的关心点和目标发现发现关关键键点点.优秀代表在每次拜访后都做拜访记录以捕捉关键点然后转变为下一步的行动步骤来推动销售或推动关系。一般代表根本抓不住重点或者不能根据他们的记录储存客户的关键信息。建立拜建立拜访访的的连续连续性性.优秀代表勤奋工作以创建连续拜访的感觉并和他的团队成员配合来统和彼此的行动以达成目标。做做访访前前计计划划.在每次拜访之前，优秀代表都回顾上次的拜访记录以建立连续性并在拜访中机动灵活的同时不迷失

14、他们的目标。14个重要观察结果兼兼顾长顾长期、重期、重视对视对关系的投关系的投资资.优秀代表为他们的客户制定长期的计划。他们在发现前进方向上非常有创造力并极端注重发展关系。在促进客户关系方面他们非常有投资头脑。在拜在拜访访中直接要求客中直接要求客户户行行动动.作为专业的销售人员，优秀代表会直接要求客户行动，以推动销售将自己作将自己作为为改改变变的源泉的源泉.优秀代表认识到他们的首要工作是帮助客户转变他们对症状的思路、对病人的治疗和管理。这包括帮助医生通过改变治疗观念拓展药品的治疗领域。14个重要观察结果1.1.关注关系关注关系.2.2.团队协作团队协作.3.3.有目的的探询和倾听有目的的探询和

15、倾听.4.4.调整信息调整信息.5.5.拜访中直接导向行动拜访中直接导向行动.6.6.创建拜访的连续性创建拜访的连续性.7.7.怀有成功的愿望怀有成功的愿望.成功的七条原则单元2从医生的观点引导转变成功的七条原则1.1.关注关系关注关系 2.2.团队协作团队协作3.3.有目的的探询和倾听有目的的探询和倾听4.4.调整信息调整信息5.5.拜访中直接导向行动拜访中直接导向行动6.6.创建拜访的连续性创建拜访的连续性7.7.怀有成功的愿望怀有成功的愿望 AB?销售的“梦想”错误决定的风险错误决定的风险12%12%转变的费用转变的费用10%10%拥有的费用拥有的费用13%13%有效性和价值有效性和价值

16、43%43%代表的判断副作用、药品间的相互作用副作用、药品间的相互作用错误决定的错误决定的风险风险51%51%掌握处方、个体剂量和了解临床文掌握处方、个体剂量和了解临床文献的工作量献的工作量,转变的费用转变的费用38%38%指标监测指标监测,医保目录医保目录拥有的费用拥有的费用14%14%对患者的对患者的有效性有效性有效或价值有效或价值12%12%A AB B医生为什么要转变？时间AB转变的阶段是无声的杀手医生的事实 时间AB低于医生的忍耐极限解决方案 倡导使用倡导使用广泛使用广泛使用小范围应用小范围应用会诊会诊转诊转诊没有治疗没有治疗没有认识没有认识7 76 65 54 43 32 21 1

17、TM1.1.只需要帮助医生更多的识别和治疗病人，你就能只需要帮助医生更多的识别和治疗病人，你就能大幅度提高产品的销售大幅度提高产品的销售 不依靠竞争手段不依靠竞争手段.2.2.你可以通过针对各种治疗方案的变化，扩大病人你可以通过针对各种治疗方案的变化，扩大病人的范围来提升自己的销售的范围来提升自己的销售 强化竞争定位强化竞争定位治疗采用阶段治疗采用阶段竞争定位阶段竞争定位阶段药品治疗应用周期从医生的观点出发 1 12 23 34 45 56 67 7没有认识没有认识没有治疗没有治疗转诊转诊会诊会诊小范围应用小范围应用广泛使用广泛使用倡导使用倡导使用帮助医生帮助医生识别正确识别正确的病人类的病人

18、类型和不适型和不适合的病人合的病人类型类型帮助医生帮助医生准确了解准确了解如何应对如何应对问题和降问题和降低风险，低风险，使转变更使转变更容易容易.提高医生提高医生的治疗信的治疗信心，使医心，使医生能很容生能很容易剔除不易剔除不适合的病适合的病例以降低例以降低风险，让风险，让治疗简单治疗简单化化找出医生找出医生在治疗中在治疗中感觉不舒感觉不舒服的地方，服的地方，采取行动采取行动降低转变降低转变的风险的风险确认医生确认医生小范围使小范围使用的原因：用的原因：如果是因如果是因为竞争的为竞争的原因，则原因，则确认医生确认医生目前：目前：a)a)如何对病如何对病人分型，人分型，b)b)如何选如何选择治

19、疗方择治疗方式式强化医生强化医生治疗的决治疗的决定。定。始终牢记：始终牢记：不断让医不断让医生在治疗生在治疗上感觉轻上感觉轻松并避免松并避免风险风险引导并帮引导并帮助医生准助医生准备如何介备如何介绍产品绍产品，要结合，要结合医生的个医生的个体兴趣。体兴趣。下一步 行动单元3临床思路了解医生的临床思路：了解医生的临床思路：医生如何看待病程、病人类别医生如何看待病程、病人类别和治疗方案和治疗方案 临床思路临床思路通过正确的探询确认医生的临通过正确的探询确认医生的临床思路床思路临床思路研讨目标1.1.关注关系关注关系.2.2.团队合作团队合作.3.3.有目的探询与倾听有目的探询与倾听.4.4.调整信

20、息调整信息.5.5.拜访中直接导向行动拜访中直接导向行动.6.6.创造拜访的连续性创造拜访的连续性.7.7.怀有成功的愿望怀有成功的愿望.七个成功 原则 第一步：确认病程：第一步：确认病程：临床思路 第一步：确认病程第一步：确认病程第二步：分类患者第二步：分类患者临床 思路老年老年;肺癌肺癌/NP/NP方案化疗方案化疗5050岁，男性岁，男性肺癌复发肺癌复发4040岁，岁，女性女性 新诊断新诊断.乳腺癌乳腺癌 临床 思路4040岁、女性岁、女性 新诊断病例、乳腺癌新诊断病例、乳腺癌手术手术其他其他喜滴克喜滴克+化疗化疗Step 2:Step 2:分类病人分类病人Step 3:Step 3:为病

21、人建立治疗路径为病人建立治疗路径Step 1:Step 1:认识疾病认识疾病 确认病程确认病程遵循治疗路径遵循治疗路径临床思路手术手术 术后辅助放术后辅助放/化疗化疗喜滴克喜滴克 化疗化疗/化疗化疗+喜滴克喜滴克 其它治疗其它治疗副反应监控副反应监控化疗化疗/化疗化疗+喜滴克喜滴克 老年、肺癌/NP50岁男性 肺癌复发40岁、女性 新诊断病例 乳腺癌自动生成治疗程序自动生成治疗程序分类患者分类患者 如何认识疾病如何认识疾病1 1线线 .2.2线线 3 3线线1 1线线 .2.2线线 3 3线线建立新的患者建立新的患者分类分类1 1线线 .2.2线线 3 3线线老年、NP50岁男性 肺癌复发40

22、岁女性 新确诊.乳腺癌建立新的治疗路径建立新的治疗路径改变定义改变定义策略选择认识疾病认识疾病你是通过什么过程判定病人是否产生肺癌合并转移？主要的病人分类主要的病人分类你接触到的发生肺癌合并转移的病人主要有哪几类？最主要的是哪类？其次呢？分类标准分类标准你通过什么决定病人属于什么类别？首选治疗路径首选治疗路径对产生肺癌合并转移的病人你的治疗目的是什么？你的治疗成功的标准是什么？对产生肺癌合并转移的病人你的治疗方法是什么？二线治疗路径二线治疗路径如果你的一线方案不成功或无法实施，你怎么办？三线治疗路径三线治疗路径如果你的二线方案不成功你会怎么办？你是如何决定用这种方法而不用那种方法？问询 正确的

23、问题A-B转变：A:B:递增步骤1所需资源：递增步骤2所需资源：递增步骤3：所需资源：第五步第五步 设计客户的设计客户的A-B转变计划、递增步骤和每一步所需资源转变计划、递增步骤和每一步所需资源1234567没有认识没有治疗转诊会诊小范围应用广泛使用倡导使用治疗采用区竞争定位区第四步第四步 设计你的探询策略设计你的探询策略主要病人类别个体用药模式的治疗原则第一步：第一步：确认医生在药品治疗应用周期中的当前位置确认医生在药品治疗应用周期中的当前位置我需要了解的事情用以了解的问句或策略第三步第三步 确认医生的确认医生的思维偏好思维偏好 第二步第二步 确认医生当前治疗思路的关键信息确认医生当前治疗思

24、路的关键信息客户计划书单元4采用投资的概念采用投资观念：祝贺你！你完成了销售目标 你打算如何消费你的奖金？u高绩效团队的代表如何理解他们与医生的关系u投资,增值 和花费.u投资的三个阶段.u最大程度利用你的资源采用投资观念目标七个成功 原则1.1.关注关系关注关系.2.2.团队合作团队合作.3.3.有目的探询与倾听有目的探询与倾听.4.4.调整信息调整信息.5.5.拜访中直接导向行动拜访中直接导向行动.6.6.创造拜访的连续性创造拜访的连续性.7.7.怀有成功的愿望怀有成功的愿望.关键因素关键因素 技巧技巧/知识知识 一般代表一般代表优秀代表优秀代表采用投资的观念30市场区域专家优秀的搭桥技巧

25、解决问题者优秀的沟通者产品专家优秀的探询技巧了解客户的需求发展个体化关系711163536394078106172411242620406080n1=121 样本n2=262 样本他们努力通过言行与客户进他们努力通过言行与客户进行沟通行沟通:我追求长期的结果我追求长期的结果你可以信赖我你可以信赖我我最关心的是能对你和你的工我最关心的是能对你和你的工作有所帮助作有所帮助我的目标是为你带来价值我的目标是为你带来价值采用 投资观念 购买购买一套新的一套新的DVDDVD机和机和家庭影院系家庭影院系统统 重新装修厨房重新装修厨房 储储蓄蓄 快快乐乐的度假的度假 修修饰饰你的花园你的花园 对对共有基金和共

26、有基金和债债券券进进行行投投资资 购买购买一部新一部新车车 购买购买新的新的电脑电脑或或软软件并件并学会使用学会使用 还还清信用卡清信用卡贷贷款款 一一时兴时兴起去迪斯尼起去迪斯尼乐乐园园 参加夜校学参加夜校学习习完成完成MBAMBA课课程程 将将钱钱存入养老金存入养老金账户账户 得到一套你久已盼望的得到一套你久已盼望的大型玩具大型玩具 为为你的孩子付学你的孩子付学费费 还还清房清房产贷产贷款款 购买购买新的家具新的家具 在你的房子后面盖小屋在你的房子后面盖小屋 投投资资与朋友与朋友投资的三个阶段-$+$发展发展巩固巩固转变转变时间时间强化记忆强化记忆应对负面攻击应对负面攻击识别新的患者类型识

27、别新的患者类型扩大用途扩大用途投资的三个阶段发展关系发展关系培养信任、可信度和中肯程度培养信任、可信度和中肯程度转变行为转变行为帮助医生从一种临床思路或治疗路径转移到另一帮助医生从一种临床思路或治疗路径转移到另一种思路或路径种思路或路径巩固行为巩固行为巩固医生的行为，帮助医生纺织他回到老习惯或巩固医生的行为，帮助医生纺织他回到老习惯或受到竞争对手的影响受到竞争对手的影响利用所有能得到的资利用所有能得到的资源源重点在于降低风险并重点在于降低风险并使转变更容易使转变更容易也要关注使你的资源也要关注使你的资源更有价值并能增加中更有价值并能增加中肯性肯性.AB在A-B的转变过程中关注资源的应用 通过探

28、询确认客户需求通过探询确认客户需求.将产品知识和公司资源与客户将产品知识和公司资源与客户的优先事项、风险点或转变的的优先事项、风险点或转变的花费联系起来。花费联系起来。优秀的沟通者优秀的沟通者 将所有的线索将所有的线索进行连接进行连接 将产品的特征将产品的特征/效效益与他了解到的客户的重点联益与他了解到的客户的重点联系起来。系起来。不做猜测不做猜测关键因素关键因素 Skills/Knowledge Skills/Knowledge Average representativesAverage representativesPerformance Frontier Performance Fro

29、ntier representativesrepresentatives象激光一样精确投资30市场区域专家优秀的搭桥者解决问题者优秀的沟通者产品专家优秀的探询技巧了解客户需求发展个体化客户关系711163536394078106172411242620406080n1=121 observationsn2=262 observations单元5用探询揭示影响有目的的探询和倾听 用探询揭示影响.抛开你自己的观念顺流探询 确认问题的影响问题的根源和问题本身是如何联系的记忆管理技巧：将你的解决方案与客户的问题和目标相联系用探询揭示影响目标1.1.关注关系关注关系.2.2.团队合作团队合作.3.3.有

30、目的探询与倾听有目的探询与倾听.4.4.调整信息调整信息.5.5.拜访中直接导向行动拜访中直接导向行动.6.6.创造拜访的连续性创造拜访的连续性.7.7.怀有成功的愿望怀有成功的愿望.七个成功 原则医生一直在使用CDA-2并常规性地监测体征 开始，医生注意到有一个病人出现静脉炎，在经过一段时间用药后，医生又发现了几例病人出现静脉炎。医生开始对使用CDA-2有所担心(她在使用化疗法时没有遇到这样的情况).在询问其他肿瘤医生后，发现他们也有同样的担心，医生开始考虑停用CDA-2。你曾提出改变输液速度和深静脉置管来解决这一问题，但医生变得更加烦恼。医生的烦恼在于：病人的抱怨、负面的治疗结果和时间的浪

31、费！肿瘤专家药物的不良反药物的不良反应事件应事件问题问题原因原因静脉炎静脉炎逆流探查 确认原因问题问题问题的影响问题的影响病人的危险病人的危险被迫更改治疗手段被迫更改治疗手段病人不能接受喜滴克的病人不能接受喜滴克的输注时间和置管输注时间和置管晚回家晚回家错过同学的聚餐错过同学的聚餐.静脉炎静脉炎顺流探查 探询影响 问题问题问题的影响问题的影响对您、您的病人以及你的工作对您、您的病人以及你的工作有什么影响？有什么影响？你能详细介绍一下这个病人的你能详细介绍一下这个病人的事情吗？事情吗？这对病人的治疗会造成什么影这对病人的治疗会造成什么影响？响？病人是否有其他相关的问题会病人是否有其他相关的问题会

32、对静脉炎有影响，比如：对静脉炎有影响，比如：NPNP？静脉炎静脉炎当你遇到问题的时候记住：顺流探询！步骤步骤行动行动范例范例1 1弄清问题及其弄清问题及其根源根源“医生，可以想像您的病人挤了一屋子、您医生，可以想像您的病人挤了一屋子、您的进度已经落后、您正在看着病历的记录：静的进度已经落后、您正在看着病历的记录：静脉炎脉炎2 2描述问题的影描述问题的影响响不得不重新安排患者的就诊时间，办公室里气不得不重新安排患者的就诊时间，办公室里气氛紧张，您已经不可能按时参加同学聚餐了氛紧张，您已经不可能按时参加同学聚餐了.3 3提供解决方案提供解决方案.“医生，医生，我们可以通过一些预防措施防止我们可以通

33、过一些预防措施防止类似事情的发生，如类似事情的发生，如CDA-2在给药时时间长一在给药时时间长一些，可以通过深静脉置管。些，可以通过深静脉置管。介绍你的 解决方案当你遇到一个问题的时候当你遇到一个问题的时候探询问题的根源探询问题的根源 或者关注问题发生在哪里或者关注问题发生在哪里:“当时发生了什么事当时发生了什么事?”然后围绕然后围绕 问题的影响问题的影响:“这个问题对您、您的病人以及您的工作有什么影响这个问题对您、您的病人以及您的工作有什么影响?”当你介绍解决方案时当你介绍解决方案时,首先联系问题的根源和问题的影响首先联系问题的根源和问题的影响来让医生产生解决问题的意愿，然后才提供你的解决方

34、案来让医生产生解决问题的意愿，然后才提供你的解决方案围绕问题的根源和影响进行探询单元6察觉问题察觉问题察觉问题 解读人的情绪解读人的情绪如何确认医生经历过的问题你能解决如何确认医生经历过的问题你能解决解读人的情绪解读人的情绪反射式倾听与探询的艺术反射式倾听与探询的艺术察觉问题目标1.1.关注关系关注关系.2.2.团队合作团队合作.3.3.有目的探询与倾听有目的探询与倾听.4.4.调整信息调整信息.5.5.拜访中直接导向行动拜访中直接导向行动.6.6.创造拜访的连续性创造拜访的连续性.7.7.怀有成功的愿望怀有成功的愿望.七个成功 原则当客户感到风险时，你是如何察觉的？当客户感到风险时，你是如何

35、察觉的？当客户认为转变的代价太高时，你是怎当客户认为转变的代价太高时，你是怎么察觉的？么察觉的？Answer:Answer:关注客户关注点和情绪的变化关注客户关注点和情绪的变化察觉 问题要察觉问题要察觉问题:要关注客户关注点的变化或客户的情绪变化要关注客户关注点的变化或客户的情绪变化察觉 问题要察觉问题要察觉问题:注意医生关注点和情绪的转变注意医生关注点和情绪的转变.要关注是什么引发了这种转变要关注是什么引发了这种转变察觉 问题察觉 问题引发点引发点行为行为对比性的副反应对比性的副反应资料资料医生突然看表医生突然看表疗效问题疗效问题医生突然皱眉，怀疑的医生突然皱眉，怀疑的表情表情深静脉置管深静

36、脉置管医生显得很关心医生显得很关心察觉关联告知 察觉察觉察觉察觉医生提到“费用”或“副作用”关联关联关联关联你携带了相关的临床研究资料告知告知告知告知你跟着进入“告知”状态察觉反映探询 探询探询探询探询这是出于什么考虑?察觉察觉察觉察觉触发点:“研究的规模”反映反映反映反映“医生,当我提到研究的疗效数据时，您提到了研究的规模”反映反映反映反映察觉察觉察觉察觉探询探询探询探询察觉察觉反映反映探询探询 这是为什么?触发点:“新研究、更好的结果数据.”情绪的变化:显得关注“医生，当我提到关于本研究的结果数据时，您似乎非常关心”为什么您关心给量呢为什么您关心给量呢?为什么您怀疑副作用呢为什么您怀疑副作

37、用呢?为什么您希望知道为什么您希望知道p p值呢值呢?当我提到给量时，您似乎很关心，是吗当我提到给量时，您似乎很关心，是吗?当我们讨论副作用时，您似乎有些怀疑，为什当我们讨论副作用时，您似乎有些怀疑，为什么么?当我们谈论疗效时，您却希望知道当我们谈论疗效时，您却希望知道P P值，为什值，为什么么?注意感觉当您第一次探查时有何不同 单元7改编信息了解赫曼大脑优势量表中的四种思维偏好了解赫曼大脑优势量表中的四种思维偏好了解每种思维偏好中的需求和期望了解每种思维偏好中的需求和期望 使用多种思维偏好使你的销售更有效率使用多种思维偏好使你的销售更有效率 （特别（特别是针对不同偏好的医生）是针对不同偏好的

38、医生）了解思维偏好是如何影响你团队的效率了解思维偏好是如何影响你团队的效率调整自己的行为模式（多样性），从而增强同事调整自己的行为模式（多样性），从而增强同事的销售长处。的销售长处。改编信息目标1.1.创造拜访之间的连续性创造拜访之间的连续性2.2.关注与客户的关系关注与客户的关系3.3.有目的地探查和倾听有目的地探查和倾听4.4.调整信息调整信息5.5.结束时直接提出愿望结束时直接提出愿望6.6.怀有成功的愿望怀有成功的愿望7.7.与队友进行配和与队友进行配和七个成功 原则改编产品信息 Average representativesAverage representativesPerform

39、ance Frontier representativesPerformance Frontier representatives与主管合作强化客户关系技巧和知识提供统一模式的信息调整产品信息02040608035711152427283333425303208123610719834协助作用提供病人教育资料提供医生教育资料拜访后做记录有创意避免礼品邀请医生参加推广活动在访前回顾拜访记录保存样本n1=130 observationsn2=281 observations关键点关键点 活动活动关键点关键点 活动活动一般一般代表代表绩效绩效 先锋先锋保存样本26%19%访前回顾拜访记录6%15%邀

40、请医生参加推广活动15%12%调整产品信息5%12%避免礼品8%10%有创意5%10%拜访后做记录2%9%提供医生教育资料9%5%提供病人教育资料6%4%提供统一模式的信息15%2%协助作用2%2%与主管合作强化客户关系的技巧和知识0%1%Total100%100%了解整体大脑模型的概念了解整体大脑模型的概念右模式右模式思维过程思维过程左模式左模式思维过程思维过程大脑模式思维过程大脑模式思维过程边缘模式边缘模式 思维过程思维过程右上限左上限左下限右下限逻辑逻辑分析分析基于事实基于事实量化量化有组织有组织连续连续有计划有计划详细详细全局全局直观直观整体整体综合综合人际人际基于感觉基于感觉动觉动觉

41、感情感情 整体大脑模型可以帮助您：整体大脑模型可以帮助您：更有效地与客户沟通从而培养更稳更有效地与客户沟通从而培养更稳固的、更值得信任的客户关系。固的、更值得信任的客户关系。改编您的信息从而更有效地转变医改编您的信息从而更有效地转变医生开处方的习惯生开处方的习惯与医生或其他客户建立牢固的联系与医生或其他客户建立牢固的联系依靠团队协作更有效地进行拜访。依靠团队协作更有效地进行拜访。观察和调整 高绩效团队代表的两个重要行为就象很多人习惯用右手或者左手一样，我就象很多人习惯用右手或者左手一样，我们一样有自己的思维偏好。们一样有自己的思维偏好。一些人是一些人是事实与数据事实与数据导向的导向的还有一些人

42、是还有一些人是细节细节导向的，而且希望所有导向的，而且希望所有的事情都是的事情都是逐步逐步进行的。进行的。还有一些人是还有一些人是宏观思维者宏观思维者，往往会被，往往会被太多太多的细节的细节搞得晕头转向。搞得晕头转向。还有一些人是还有一些人是情绪和关系导向的情绪和关系导向的。思维偏好四个不同自我分析分析量化量化逻辑逻辑批判批判现实现实喜欢数据喜欢数据了解金钱了解金钱知道事物运作原理知道事物运作原理推断推断设想设想推测推测冒险冒险冲动冲动打破规则打破规则喜欢惊喜喜欢惊喜好奇好玩好奇好玩采取预防措施采取预防措施制定程序制定程序完成任务完成任务可靠可靠有组织有组织整洁整洁守时守时有计划有计划对他人敏

43、感对他人敏感喜欢教导别人喜欢教导别人接触广泛接触广泛支持性支持性富有表现力富有表现力情绪化情绪化喜欢滔滔不绝喜欢滔滔不绝感觉感觉左上限左上限左下限左下限右上限右上限右下限右下限使用医学术语、行话、缩写使用医学术语、行话、缩写讲话清讲话清晰、富有逻辑晰、富有逻辑使用事实、数据、统使用事实、数据、统计资料来支持论点计资料来支持论点以完整的句子和以完整的句子和段落进行讲述段落进行讲述直接询问有关疗效、直接询问有关疗效、科学以及结果的问题（临床试验统计数科学以及结果的问题（临床试验统计数据、药力学、作用机理等）。据、药力学、作用机理等）。左上限左上限(蓝色蓝色)右上限右上限(黄色黄色)考虑医生的沟通风

44、格考虑医生的沟通风格使用带有隐喻的简要言词使用带有隐喻的简要言词使用视使用视觉描述语言，如觉描述语言，如“看看”“像像”“设想设想”“总的来看总的来看”等等使用短语，谈使用短语，谈话中间适当停顿话中间适当停顿询问有关概念、询问有关概念、产品领先优势、创新原因等一般性，产品领先优势、创新原因等一般性，包罗性的问题。包罗性的问题。使用精确、具体的词汇使用精确、具体的词汇以事实的以事实的语调说话语调说话对声称的事实表示怀疑对声称的事实表示怀疑询问具体问题，并要求具体的答询问具体问题，并要求具体的答案，比如安全和可靠性、政府法规条案，比如安全和可靠性、政府法规条例，特定实践领域比如剂量、滴定程例，特定

45、实践领域比如剂量、滴定程序等。序等。右下限右下限(红色红色)左下限左下限(绿色绿色)使用有关人物的故事来说明论点使用有关人物的故事来说明论点善谈善谈对个人问题很关注对个人问题很关注对大对大众和特定患者表示关切众和特定患者表示关切喜欢询问喜欢询问常见问题，如药物对患者生命质量有常见问题，如药物对患者生命质量有何影响（副作用、适应性、承受度、何影响（副作用、适应性、承受度、成本等）。成本等）。一些具体范例右上限右上限询问询问“为什么（为什么（WHYWHY）”为什么这种治疗方式先进为什么这种治疗方式先进?为什么我要使用为什么我要使用?为什么这种药物更好为什么这种药物更好?为什么这种新的作用模式有效为

46、什么这种新的作用模式有效?左上限左上限询问询问“是什么（是什么（WHATWHAT）”药力学如何？药力学如何？作用机理是什么作用机理是什么?研究中患者样本是多少研究中患者样本是多少?临床试验结果如何临床试验结果如何?左下限左下限询问如何何时询问如何何时(how/when)(how/when)有多安全有多安全?药物什么时间才能够发挥全效药物什么时间才能够发挥全效?它的安全性如何？它的安全性如何？如何滴定如何滴定?(?(步骤和细节步骤和细节)右下限右下限询问谁询问谁(who)(who)谁受益最大谁受益最大?谁会受到限制谁会受到限制?如何处理副作用如何处理副作用?成本成本?（关注患者收入）（关注患者收

47、入）当蓝遇上红、绿遇上黄会发生什么当蓝遇上红、绿遇上黄会发生什么?断层断层!这个销售代表的傲慢真让我这个销售代表的傲慢真让我吃惊！我根本无法信任这样吃惊！我根本无法信任这样一个人：他居然没有时间来一个人：他居然没有时间来谈一谈我的具体患者的需要。谈一谈我的具体患者的需要。我根本搞不懂这个销售代表的我根本搞不懂这个销售代表的思路。他总是从一个主题跳到思路。他总是从一个主题跳到另一个主题另一个主题我不认为这是我不认为这是一种有序和职业式的推销方式。一种有序和职业式的推销方式。“这个销售代表似乎说这个销售代表似乎说得太多了。我没有时间得太多了。我没有时间来闲聊来闲聊我只需要我我只需要我想要的信息。想

48、要的信息。”他那些无用的信息简直要把我他那些无用的信息简直要把我淹死了淹死了!我喜欢的销售代表应我喜欢的销售代表应该能够给我药物的整体信息，该能够给我药物的整体信息，而不是无休止的说一些细节。而不是无休止的说一些细节。左上限左上限 BlueBlue右上限右上限-黄色黄色左下限左下限-绿色绿色 右下限右下限-红色红色A-B转变：A:B:递增步骤1所需资源：递增步骤2所需资源：递增步骤3：所需资源：第五步第五步 设计客户的设计客户的A-B转变计划、递增步骤和每一步所需资源转变计划、递增步骤和每一步所需资源1234567没有认识没有治疗转诊会诊小范围应用广泛使用倡导使用治疗采用区竞争定位区第四步第四

49、步 设计你的探询策略设计你的探询策略主要病人类别个体用药模式的治疗原则蓝色黄色绿色红色第一步：第一步：确认医生在药品治疗应用周期中的当前位置确认医生在药品治疗应用周期中的当前位置我需要了解的事情用以了解的问句或策略第三步第三步 确认医生的确认医生的思维偏好思维偏好 第二步第二步 确认医生当前治疗思路的关键信息确认医生当前治疗思路的关键信息回顾10个 医生:完成客户计划书中的第三部分单元8拜访导向行动和记忆管理在拜访中直接导向行动记忆管理 增强记忆力的工具学习如何使医生容易记住你的推广信息减少拜访次数获取行为改变学习五种记忆管理方法，改善记忆和唤起记忆拜访导向行动和记忆管理目的成功的七条原则1.

50、1.关注关系关注关系.2.2.团队协作团队协作.3.3.有目的的探询和倾听有目的的探询和倾听.4.4.调整信息调整信息.5.5.拜访中直接导向行动拜访中直接导向行动.6.6.创建拜访的连续性创建拜访的连续性.7.7.怀有成功的愿望怀有成功的愿望.根据医药营销调查数据公司(PMRD)做的一项研究，通常医生期望医药代表三件事情：1.专业知识2.产品知识3.医药代表向他们要求生意拜访中直接导向行动在要求承诺时，绩效先锋和普通代表都常用一种肯定的“直接”来要求生意的方式 但是绩效先锋会协商,而普通代表常常预设和逼迫医生试用样品.要求行动的递增拜访ZS ObservationsZS Observatio