如何打造巅峰的销售团队67226.pptx

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1、巅峰销售团队的打造巅峰销售团队的打造 主讲人：刘家炜主讲人：刘家炜20072007年年9 9月月1-21-2日日1刘家炜简介刘家炜简介截至目前最年轻的国截至目前最年轻的国家二级注册培训师家二级注册培训师美国美国IPTA国际训练协会国际训练协会TTT认证培训师认证培训师2006年度青岛市隐性冠军评选年度青岛市隐性冠军评选“最具潜力培训师最具潜力培训师”山东培训资源网董事长山东培训资源网董事长山东培训协会常务理事、认证推介部部长山东培训协会常务理事、认证推介部部长 ISO10015认证培训师认证培训师2团队高塔的搭建团队高塔的搭建开场破冰3请教各位：请教各位：我们的团队出现了什么问题？我们的团队出

2、现了什么问题？我们是否具备了统一的目标？我们是否具备了统一的目标？我们是否就团队的目标进行了充分的沟通以确保我们是否就团队的目标进行了充分的沟通以确保执行一致？执行一致？我们是否确立了权威的团队领导者？我们是否确立了权威的团队领导者？我们是否有人来控制目标工程完成的进度和时间？我们是否有人来控制目标工程完成的进度和时间？当团队内出现不同声音的时候，我们的团队领导者当团队内出现不同声音的时候，我们的团队领导者是否及时倾听了意见？是否及时倾听了意见？当团队内出现不同声音的时候，我们的团队成员是否当团队内出现不同声音的时候，我们的团队成员是否最终同意大多数人的意见服从大局？最终同意大多数人的意见服从

3、大局？4第一讲第一讲 团队的基础知识团队的基础知识5一、团队的基本要素一、团队的基本要素6我们可以把团队理解为我们可以把团队理解为:&团队不仅仅是在一起工作的一群人。团队不仅仅是在一起工作的一群人。&团团队队是是由由拥拥有有互互补补的的技技能能、相相同同的的目目标标、承承担担责责任任的的共共同同方方式式的的人人组组成成的的小规模团体。小规模团体。&企企业业组组织织会会因因为为不不同同的的目目的的创创建建不不同同的团队。的团队。7团队的工作内容团队的工作内容 尽尽管管团团队队的的使使命命与与目目标标将将明明确确地地主主导导团团队队所所从从事事的的活活动动，任任何何团团队队的的运运行行都都倾倾向向

4、于于遵遵循循一一个个典典型型的的模模式式。团队要做的是：团队要做的是：就完成项目的方法达成一致就完成项目的方法达成一致制定完成任务的流程制定完成任务的流程执行这一流程执行这一流程根据测试和分析的结果对流程进行根据测试和分析的结果对流程进行评估和自我修正评估和自我修正与有关各方进行沟通与有关各方进行沟通对团队成员进行交叉培训对团队成员进行交叉培训8团队的优点团队的优点当团队运行顺利时，其结果将极为可观，可能包括：当团队运行顺利时，其结果将极为可观，可能包括：v绩效提高绩效提高:分工协作分工协作,更具专业性更具专业性v更具激励性的环境更具激励性的环境v对工作责任的共同承担对工作责任的共同承担v更加

5、迅速地应对技术变革的能力更加迅速地应对技术变革的能力v更有效地利用授权的能力更有效地利用授权的能力v对目标的共同承诺对目标的共同承诺v处理问题时更大的创造力与效力：处理问题时更大的创造力与效力：v更灵活地分派工作的能力更灵活地分派工作的能力v更有效的决策更有效的决策v沟通改善沟通改善v交叉培训与发展得到增强交叉培训与发展得到增强9在最有成效的团队里v团队文化会激发信任、分享、自发性和风险承担；团队文化会激发信任、分享、自发性和风险承担；v团团队队成成员员参参与与制制定定具具体体而而实实际际的的目目标标。他他们们认认同同这这些目标并对其负责；些目标并对其负责；v团队目标与个人目标同等重要；团队目

6、标与个人目标同等重要；v团队成员形成一种恰当的多元化的技能与经验组合；团队成员形成一种恰当的多元化的技能与经验组合；v团队成员明了自己的职责并视需要进行轮换；团队成员明了自己的职责并视需要进行轮换；10二、挑选团队成员二、挑选团队成员11案案 例：例：明星队员明星队员 刘刘家家炜炜正正在在为为招招募募一一批批最最有有才才干干的的人人员员为为“相相府府项项目目”而而操操劳劳。他他花花言言巧巧语语地地从从老老板板那那儿儿“哄哄骗骗”到到额额外外的的项项目目资资金金、为为获获得得资资金金支支付付团团队队应应得得的的工工资资和和福福利利而而把把预预算算修修改改了了五五、六六次次；他他将将整整个个工工作

7、作环环境境装装饰饰一一新新，以以便便大大家家能能在在一一个个有有吸吸引引力力的的环环境境中中工工作作；他他举举办办了了一一个个很很好好的的开开工工会会，以以利利于于大大家家互互相相熟熟悉悉。但但是是现现在在刘刘经经理理却却灰灰心心丧丧气气了了。项项目目启启动动已已有有一一个个月月，他他所所拥拥有有的的却却仅仅仅仅是是一一群群聪聪明明绝绝顶顶的的人人而而不不是是一一个个团团队队。会会议议缺缺乏乏创创见见、人人人人都都在在忙忙着着各各自自的的工工作作，但但就就是是见见不不到到刘刘经经理理在在其其他他团团队队中中曾曾经经历历过过的的那那些些兴兴奋奋、友友情情和和思思想想交交流流。他他怎怎样样才才能能

8、点点燃燃团团队队的的热热情情之火？之火？12v在在挑挑选选团团队队成成员员时时，要要努努力力保保证证你你聘聘请请的的个个人人有有助助于于形形成成互互补补性性的的技技能能组组合合。不不仅仅要要寻寻找找那那些些目目前前拥拥有有团团队队所所需需要要的的技技能能的的人人员员，也也要要寻寻找找那那些些具具备备开开发发所所需需要要的的技技能能潜潜力力的的人人员员。虽虽然然理理想想的的技技能能组组合合根根据据团团队队的的使使命命有有所所不不同同，但但所所有有的的团团队队都都需需要要包包括括以以下下技技术术或或职职能能专专长长的人员组合：的人员组合：v解决问题的能力与决策能力解决问题的能力与决策能力v人际关系

9、能力人际关系能力13三、新官上任三、新官上任14 之初之初 与与 之后之后15我凭什么让人信服我？我凭什么让人信服我？16不同层级权力的基础不同层级权力的基础17第二讲第二讲 销售三行为销售三行为听听 说说 问问 18一、我们的客户为什么要一、我们的客户为什么要选择我们？选择我们？19请教：请教：您觉得青岛的房价会不会下跌？您觉得青岛的房价会不会下跌？为什么呢？为什么呢？20马斯洛需求五层次理论马斯洛需求五层次理论自我实自我实现需要现需要尊重的需要尊重的需要社交的需要社交的需要安全的需要安全的需要生理的需要生理的需要小康小康阶段阶段富裕阶段富裕阶段温饱温饱阶段阶段21男士和女士购买的房子类型有

10、什么不同？心理什么不同？男士和女士购买的房子类型有什么不同？心理什么不同？有钱人和少钱人购买的房子类型有什么不同？心理什么不同？有钱人和少钱人购买的房子类型有什么不同？心理什么不同？年轻人和老年人购买的房子类型有什么不同？心理什么不同？年轻人和老年人购买的房子类型有什么不同？心理什么不同？各位朋友，不同顾客类型对房地产的购买心理各位朋友，不同顾客类型对房地产的购买心理您开始总结整理了吗？您开始总结整理了吗？22参与感的影响力参与感的影响力让顾客成为产品演示中的一份子让顾客成为产品演示中的一份子用语言造就顾客的参与感用语言造就顾客的参与感23善用人性的占有欲善用人性的占有欲激起客户对产品的占有欲

11、，我们的销售激起客户对产品的占有欲，我们的销售就成功了一半。就成功了一半。两大法宝两大法宝语言语言动作动作24二、关键的销售技巧二、关键的销售技巧 积极聆听积极聆听251、聆听的定义 眼到耳到心到用眼睛看聽用耳朵听用心聆听26适应讲话者的风格眼耳并用首先寻求理解他人，然后再被他人理解。鼓励他人表达自己2、聆听的原则 273 3、聆听的目的、聆听的目的28反省自己是否做过反省自己是否做过v别人讲话时，你在想自己的事。别人讲话时，你在想自己的事。v边听边与自己的不同观点对照边听边与自己的不同观点对照v经常打断别人的谈话经常打断别人的谈话v忽略过程只要结果忽略过程只要结果v仅听自己想听或愿听的东西仅

12、听自己想听或愿听的东西v精力不集中，易被其它东西干扰。精力不集中，易被其它东西干扰。294、聆听的至高境界 同理心聆听 同理心是指正确了解他人的感受和情同理心是指正确了解他人的感受和情绪，进而做到相互理解、关怀和情感上的绪，进而做到相互理解、关怀和情感上的融洽。融洽。同理心就是将心比心，同样时间、地点、同理心就是将心比心，同样时间、地点、事件，把当事人换成自己，也就是设身处地事件，把当事人换成自己，也就是设身处地去感受、去体谅他人。去感受、去体谅他人。30三、说三、说 的的 技技 巧巧311、阐述观点FAB原则特别注意：不要颠倒顺序！特别注意：不要颠倒顺序！32阐述观点时阐述观点时的注意事项的

13、注意事项v 随时关注对方的感受随时关注对方的感受v 使用对方熟悉的语言使用对方熟悉的语言v 考虑对方的利益并牢记自我的目标考虑对方的利益并牢记自我的目标33阐述观点中赞扬的技巧阐述观点中赞扬的技巧赞扬的态度要真诚赞扬的态度要真诚赞扬的内容要具体赞扬的内容要具体注意赞美的场合注意赞美的场合适当运用间接赞美的技巧适当运用间接赞美的技巧342 2、产品解说中的构图技巧、产品解说中的构图技巧35什么是构图？什么是构图？所谓构图就是勾勒出一幅图画，所谓构图就是勾勒出一幅图画，形象生动地表达所要表达的意思。形象生动地表达所要表达的意思。当人们听到或者看到某件事情的当人们听到或者看到某件事情的时候，往往会在

14、潜意识里为这件事勾时候，往往会在潜意识里为这件事勾勒出一幅图画，然后根据这幅图画作勒出一幅图画，然后根据这幅图画作出判断。出判断。36死囚试验死囚试验v教教授授把把一一个个死死囚囚关关在在一一个个屋屋子子里里，蒙蒙上上死死囚囚的的眼眼睛睛，对对死死囚囚说说：我我们们准准备备换换一一种种方方式式让让你你死死，我们将把你的血管割开，让你的血滴尽而死。我们将把你的血管割开，让你的血滴尽而死。v然然后后教教授授打打开开一一个个水水龙龙头头，让让死死囚囚听听到到滴滴水水声声，教授说，这就是你的血在滴。教授说，这就是你的血在滴。v第第二二天天早早上上打打开开房房门门，死死囚囚死死了了，脸脸色色惨惨白白，一

15、一副副血血滴滴尽尽的的模模样样，其其实实他他的的血血一一滴滴也也没没有有滴滴出来，他被吓死了。出来，他被吓死了。37故事故事怎样构图怎样构图构图是人类的本能构图是人类的本能 小孩子在纸上的涂鸦小孩子在纸上的涂鸦构图的大纲构图的大纲情景情景主题主题38构图构图时机时机功能叙述时功能叙述时介绍产品介绍产品怎样使用时怎样使用时突出特点时突出特点时39四、问的精髓四、问的精髓 SPIN顾问式销售顾问式销售401 1、SPINSPIN顾问式销售模式特点顾问式销售模式特点41SPINSPIN代表意义代表意义 vS S 情况问题情况问题 v (Situation Question)(Situation Qu

16、estion)vP P 难点问题难点问题v （Problem Question Problem Question）vI I 内含问题内含问题 v (Implication Question)(Implication Question)vN N 需要回报的问题需要回报的问题 v (Need-pay off Question)(Need-pay off Question)422 2、销售行为的组成步骤、销售行为的组成步骤43签订购买协议发现问题分析问题决定解决问题分析解决方式选择卖方确定解决方案3、购买行为的阶段444、销售行为与购买行为的差异销售代表对购买行为的影响是有限的销售代表对购买行为的影

17、响是有限的销售代表关心的是产品和服务的明显特性销售代表关心的是产品和服务的明显特性销售代表关心的是如何解决销售中的障碍销售代表关心的是如何解决销售中的障碍销售代表关心的是如何将产品向客户说明清楚销售代表关心的是如何将产品向客户说明清楚销售代表销售代表45客客 户户购买行为决定着销售行为购买行为决定着销售行为客户关心的是目前所用的技术和将要客户关心的是目前所用的技术和将要更新的技术的关联更新的技术的关联客户关心的是解决目前面临的问题客户关心的是解决目前面临的问题客户关心的是如何理解产品对解决自身问题的意义客户关心的是如何理解产品对解决自身问题的意义465、SPIN顾问式销售流程47（4 4）获取

18、承诺）获取承诺（3 3）显示能力）显示能力（1 1）初步接触）初步接触情况型问题情况型问题(S)(S)难点型问题（难点型问题（P P）内含型问题（内含型问题（I I）需求回报型问题（需求回报型问题（N N）隐含需求隐含需求明确需求明确需求（2 2）调调查查48如何开发需求如何开发需求几乎是几乎是完美完美我有一我有一点点点点不满意不满意我的问我的问题越来题越来越大了越大了我我需要需要立刻立刻改变改变49需求回报型问题（需求回报型问题（N N）收集事实、信息及其背景数据情况型问题情况型问题(S)(S)难点型问题（难点型问题（P P）内含型问题（内含型问题（I I）利益利益隐含需求隐含需求明确需求明

19、确需求50需求回报型问题（需求回报型问题（N N）针 对 难 点、困难、不满情况型问题情况型问题(S)(S)难点型问题（难点型问题（P P）内含型问题（内含型问题（I I）利益利益隐含需求隐含需求明确需求明确需求51需求回报型问题（需求回报型问题（N N）针对影响.后果.暗示情况型问题情况型问题(S)(S)难点型问题（难点型问题（P P）内含型问题（内含型问题（I I）利益利益隐含需求隐含需求明确需求明确需求52需求回报型问题（需求回报型问题（N N）对策对买方难题的价值.重要性或意义情况型问题情况型问题(S)(S)难点型问题（难点型问题（P P）内含型问题（内含型问题（I I）利益利益隐含需

20、求隐含需求明确需求明确需求53销售周期中的特征销售周期中的特征.优点与利益优点与利益对对客客户户的的影影响响高高低低销销 售售 周周 期期 小小 大大产品的好处产品的好处产品优越性产品优越性产品特性产品特性总是有很大的影响开始高但下滑很快影响总是很小54第三讲第三讲 销售团队的管理销售团队的管理55一、优秀团队领导的一、优秀团队领导的3大表现大表现56信任信任影响影响责任责任优秀领导的优秀领导的3 3大表现大表现57在团队成员眼里，我们的在团队成员眼里，我们的领导能力跟什么有关呢？领导能力跟什么有关呢？581 1、信任的打造、信任的打造vXX公司的调研结公司的调研结果果案例分析案例分析59您认

21、为您直接上司的领导能力60您对直接上司的信任程度611 1、信任的打造、信任的打造vXX公司的调研结公司的调研结果果案例分析案例分析v2.14的故事的故事62v结论：结论：员工信任是高绩效工作的基础员工信任是高绩效工作的基础谨慎地承诺，谨慎地承诺，快速地行动，快速地行动，超值地兑现。超值地兑现。632 2、责任的表现、责任的表现v结论：结论：高自控性的人的表现是高自控性的人的表现是v成功之后外归因成功之后外归因v失败之后内归因失败之后内归因所有成功的人都是高自控性的人所有成功的人都是高自控性的人勇于承担责任是我们成功的开始勇于承担责任是我们成功的开始出现任何问题的时候请先看看自己出现任何问题的

22、时候请先看看自己v案例分析案例分析外甥的抱怨外甥的抱怨64我们存在这样的困惑：我们存在这样的困惑：如何让员工提高工作责任心？如何让员工提高工作责任心？对员工对员工有效授权有效授权赋能赋能信任信任653 3、影响的最高境界在于、影响的最高境界在于领导者的人格魅力！领导者的人格魅力！66与部下同甘共苦，与部下同甘共苦，愿意去做别人不愿意做的小事。愿意去做别人不愿意做的小事。领导者的人格魅力领导者的人格魅力67二、工作中如何提高员工的自我能动力？二、工作中如何提高员工的自我能动力？681 1、提升员工自我能动力之一、提升员工自我能动力之一 引导员工敬业精神引导员工敬业精神69 Q1Q1Q1Q1：我知

23、道对我的工作要求：我知道对我的工作要求：我知道对我的工作要求：我知道对我的工作要求 。Q2Q2Q2Q2：我有做好我的工作所需要的资料和设备。：我有做好我的工作所需要的资料和设备。：我有做好我的工作所需要的资料和设备。：我有做好我的工作所需要的资料和设备。Q3Q3Q3Q3：在工作中，我：在工作中，我：在工作中，我：在工作中，我每天每天每天每天都有机会做我最擅长做的事。都有机会做我最擅长做的事。都有机会做我最擅长做的事。都有机会做我最擅长做的事。Q4Q4Q4Q4：在过去的：在过去的：在过去的：在过去的七天七天七天七天里，我因工作出色而受到表扬。里，我因工作出色而受到表扬。里，我因工作出色而受到表扬

24、。里，我因工作出色而受到表扬。Q5Q5Q5Q5：我觉得我的主管或同事关心我的个人情况。：我觉得我的主管或同事关心我的个人情况。：我觉得我的主管或同事关心我的个人情况。：我觉得我的主管或同事关心我的个人情况。Q6Q6Q6Q6：工作单位有人鼓励我的发展。：工作单位有人鼓励我的发展。：工作单位有人鼓励我的发展。：工作单位有人鼓励我的发展。Q7Q7Q7Q7：在工作中，我觉得我的意见受到重视。：在工作中，我觉得我的意见受到重视。：在工作中，我觉得我的意见受到重视。：在工作中，我觉得我的意见受到重视。Q8Q8Q8Q8：公司的使命：公司的使命：公司的使命：公司的使命/目标使我觉得我的工作重要。目标使我觉得我

25、的工作重要。目标使我觉得我的工作重要。目标使我觉得我的工作重要。Q9Q9Q9Q9：我的同事们致力于高质量的工作。：我的同事们致力于高质量的工作。：我的同事们致力于高质量的工作。：我的同事们致力于高质量的工作。Q10Q10Q10Q10：我在工作单位有：我在工作单位有：我在工作单位有：我在工作单位有一个一个一个一个最要好的朋友。最要好的朋友。最要好的朋友。最要好的朋友。Q11Q11Q11Q11：在过去的：在过去的：在过去的：在过去的六个月六个月六个月六个月内，工作单位有人和我谈及我的进步。内，工作单位有人和我谈及我的进步。内，工作单位有人和我谈及我的进步。内，工作单位有人和我谈及我的进步。Q12Q

26、12Q12Q12：过去：过去：过去：过去一年里一年里一年里一年里，我在工作中有机会学习和成长。，我在工作中有机会学习和成长。，我在工作中有机会学习和成长。，我在工作中有机会学习和成长。Q12Q12最重要的最重要的1212道问题道问题我的获取我的获取我的奉献我的奉献我我 的的 归归 属属 共同成长共同成长Q2 Q2 必需的材料和设备必需的材料和设备必需的材料和设备必需的材料和设备Q1 Q1 知道工作要求知道工作要求知道工作要求知道工作要求 Q6 Q6 鼓励发展鼓励发展鼓励发展鼓励发展 Q5 Q5 主管主管主管主管/同事关心同事关心同事关心同事关心 Q4 Q4 过去过去过去过去7 7天受到表扬天受

27、到表扬天受到表扬天受到表扬Q3Q3 每天做擅长做的事每天做擅长做的事每天做擅长做的事每天做擅长做的事 Q10 Q10 在单位有好朋友在单位有好朋友在单位有好朋友在单位有好朋友 Q9 Q9 同事注重质量同事注重质量同事注重质量同事注重质量Q8 Q8 公司的使命公司的使命公司的使命公司的使命/目标目标目标目标 Q7 Q7 我的意见受到重视我的意见受到重视我的意见受到重视我的意见受到重视 Q12 Q12 有机会学习、发展有机会学习、发展有机会学习、发展有机会学习、发展 Q11 Q11 谈过去谈过去谈过去谈过去6 6个月的进步个月的进步个月的进步个月的进步(基本需求基本需求)(管理层支持管理层支持)(

28、团队工作团队工作)(总体发展总体发展)敬业阶梯敬业阶梯712 2、提升员工自我能动力之二、提升员工自我能动力之二 使员工清醒认识自我使员工清醒认识自我72人才离开的人才离开的5 5大原因盘点大原因盘点v空间问题空间问题v制度问题制度问题v激励机制问题激励机制问题v领导风格问题领导风格问题v个人职业生涯规划问题个人职业生涯规划问题 73看大片看大片使员工了解职场及自己使员工了解职场及自己74职业化训练的职业化训练的3 3步曲步曲 第一步第一步让员工明白什么是职场让员工明白什么是职场第二步第二步让员工明白工作的真实含义让员工明白工作的真实含义第三步第三步让员工明确职业化的行为让员工明确职业化的行为

29、75三、团队目标的科学设立三、团队目标的科学设立76如何科学的评价员工的工作绩效？如何科学的评价员工的工作绩效？按照按照SMART原则为员工设定目标！原则为员工设定目标！怎样才能提高员工的工作绩效怎样才能提高员工的工作绩效?77制定目标的制定目标的SMARTSMART原则原则 具体具体具体具体 S SPECIFICPECIFIC 可测量可测量可测量可测量 MMEASURABLEEASURABLE 可实现可实现可实现可实现 A ATTAINABLETTAINABLE 相关相关相关相关 R RELEVANTELEVANT 时效时效时效时效 T TIME-BASEDIME-BASED4-3SMART

30、SMART练习练习v1、减少浪费支出、减少浪费支出v2、十月底前完成客户资料修正、十月底前完成客户资料修正v3、每年营业总额、每年营业总额9000万元以上万元以上v4、每日增加、每日增加5名客户电话名客户电话v5、明年增加、明年增加20%工作绩效工作绩效v6、提高、提高5%营业额营业额v7、十二月底前完成语音查询系统、十二月底前完成语音查询系统v8、加强服务品质与待客礼貌、加强服务品质与待客礼貌v9、强化思考逻辑反应力、强化思考逻辑反应力v10、提高、提高10%忠诚度忠诚度79如何分解指标如何分解指标80厘清绩效指标的厘清绩效指标的3 3种方法种方法算术法算术法算术法算术法要素法要素法要素法要

31、素法因果法因果法因果法因果法81要素法要素法v案例分析案例分析使孩子长结实的故事使孩子长结实的故事v具体方法：具体方法：KRA区分可控与不可控因素区分可控与不可控因素确定权重确定权重明确流程明确流程划分职责划分职责确定指标确定指标设立目标设立目标 考核考核82算术法算术法价值及投资回报驱动因素价值及投资回报驱动因素价值及投资回报驱动因素价值及投资回报驱动因素vv行动的业绩指标行动的业绩指标行动的业绩指标行动的业绩指标vv指标负责部门指标负责部门指标负责部门指标负责部门市场及市场推广市场推广销量/市场份额价格市场推广市场市场推广费用销售费用市场生产及市场应收帐款天数库存天数厂房及设备利用率市场后

32、勤设备(仓库等)利用率v销售收入v售出产品成本v销售及综合行政费用v流动资金v厂房、设备资产净值v其他v息税前经营利润v投资资本v税前投资资本回报率售出产品成本生产及研发生产831006421601.1.1.1.客户的名单收集客户的名单收集客户的名单收集客户的名单收集4.4.4.4.客户的问题回馈客户的问题回馈客户的问题回馈客户的问题回馈5.5.5.5.产品的演示产品的演示产品的演示产品的演示6.6.6.6.决策者的认可决策者的认可决策者的认可决策者的认可7.7.7.7.请求客户签约请求客户签约请求客户签约请求客户签约8.8.8.8.客户的维护和服务客户的维护和服务客户的维护和服务客户的维护和

33、服务2.2.2.2.客户的联络客户的联络客户的联络客户的联络3.3.3.3.客户的洽谈客户的洽谈客户的洽谈客户的洽谈158客户的基础资料卡片和动态卡片客户的基础资料卡片和动态卡片客户的基础资料卡片和动态卡片客户的基础资料卡片和动态卡片因果法因果法842-诊断问题诊断问题3-解决问题解决问题1-奠定基调奠定基调4-总结回顾总结回顾5-完善跟进完善跟进以客户信任为目的以客户信任为目的的职业展现的职业展现以建立客户忠诚为目的以建立客户忠诚为目的的售后服务方法的售后服务方法以客户自我肯定为目的以客户自我肯定为目的的的PERFECT方法方法以客户满意成交为目的以客户满意成交为目的的的“产品推销产品推销”

34、技术技术以把握客户真实需求以把握客户真实需求的问话技术的问话技术达成销售指标的达成销售指标的5 5个关键步骤个关键步骤85最为实用的最为实用的4 4大类销售绩效指标示意图大类销售绩效指标示意图交易量指标交易量指标交易量指标交易量指标 销售收入销售收入销售收入销售收入 利润利润利润利润 项目项目项目项目销售效力指标销售效力指标销售效力指标销售效力指标 产品产品产品产品 客户客户客户客户 订单订单订单订单 价格管理价格管理价格管理价格管理资源利用指标资源利用指标资源利用指标资源利用指标 生产力生产力生产力生产力 渠道渠道渠道渠道 下属（主管使用）下属（主管使用）下属（主管使用）下属（主管使用）客户

35、反馈指标客户反馈指标客户反馈指标客户反馈指标 满意度满意度满意度满意度 忠诚度忠诚度忠诚度忠诚度86第四讲第四讲 团队中的人际关系团队中的人际关系处理及客户的人际关系维护处理及客户的人际关系维护87工作沟通中影响人际关系的九种行为工作沟通中影响人际关系的九种行为88判别自己和别人的性格在别人心目中，你是什么性格的人在别人心目中，你是什么性格的人你了解自己的性格吗你了解自己的性格吗89求同存异90“我可以，你不行我可以，你不行”模式模式v你说可笑不可笑？别人花很长时间办一件事，是慢；我花很长你说可笑不可笑？别人花很长时间办一件事，是慢；我花很长时间办一件事，是仔细。时间办一件事，是仔细。v别人省

36、略一些事情，是懒惰；我省略一些事情，是效率。别人省略一些事情，是懒惰；我省略一些事情，是效率。v别人若不经吩咐就做某一件事，是越权；我这样做，是有主动别人若不经吩咐就做某一件事，是越权；我这样做，是有主动性。性。v别人强烈坚持观点，是顽固不化，我强烈坚持观点，是坚定、别人强烈坚持观点，是顽固不化，我强烈坚持观点，是坚定、是原则。是原则。v别人忽略了规则，是不负责任，我忽略规则，是创新。别人忽略了规则，是不负责任，我忽略规则，是创新。91 独立思考下面的问题并选择你认为最合适独立思考下面的问题并选择你认为最合适你的陈述，选出你的实际反应，而不是你认为你的陈述，选出你的实际反应，而不是你认为应该的

37、反应。这里没有对和错的分别。如果你应该的反应。这里没有对和错的分别。如果你很难确定唯一的选项，那么选一个你自己工作很难确定唯一的选项，那么选一个你自己工作时最自然的或者最可能做出的那一个回答。时最自然的或者最可能做出的那一个回答。自我测试92性格分类优柔优柔感性感性率直率直理性理性和平型和平型活泼型活泼型力量型力量型完美型完美型93优柔优柔感性感性率直率直理性理性和平型和平型听故事的人听故事的人活泼型活泼型讲故事的人讲故事的人力量型力量型产生故事的人产生故事的人完美型完美型分析故事的人分析故事的人94性格分析案例西游记四师徒：西游记四师徒：唐僧、孙悟空、猪八戒、沙和尚唐僧、孙悟空、猪八戒、沙和

38、尚95优柔优柔感性感性率直率直理性理性和平型和平型活泼型活泼型力量型力量型完美型完美型96活泼型优点：善于劝导，着重别人关系优点：善于劝导，着重别人关系弱点：缺乏条理，粗心大意弱点：缺乏条理，粗心大意反感：循规蹈矩反感：循规蹈矩追求：广受欢迎与喝彩追求：广受欢迎与喝彩担心：失去声望担心：失去声望动机：别人的认同动机：别人的认同97完美型优点：做事讲求条理、善于分析优点：做事讲求条理、善于分析弱点：完美主义、过于苛刻弱点：完美主义、过于苛刻反感：盲目行事反感：盲目行事追求：精细准确、一丝不苟追求：精细准确、一丝不苟担心：批评于非议担心：批评于非议动机：进步动机：进步98力量型优点：善于管理、主动

39、积极优点：善于管理、主动积极弱点：缺乏耐心、感觉迟钝弱点：缺乏耐心、感觉迟钝反感：优柔寡断反感：优柔寡断追求：工作效率、支配地位追求：工作效率、支配地位担心：被驱动、强迫担心：被驱动、强迫动机：获胜、成功动机：获胜、成功99和平型优点：恪尽职守、善于倾听优点：恪尽职守、善于倾听弱点：过于敏感、缺乏主见弱点：过于敏感、缺乏主见反感：感觉迟钝反感：感觉迟钝追求：被人接受、生活稳定追求：被人接受、生活稳定担心：突然的变革担心：突然的变革动机：团结、归属感动机：团结、归属感100我们应该学会说的一句话优柔优柔感性感性率直率直理性理性和平型和平型 NO活泼型活泼型HOW ABOUT YOU？力量型力量型

40、I AM SORRY完美型完美型THAT IS RIGHT101如何与各种性格的人沟通 清楚与不同性格的人交往中的游戏规则清楚与不同性格的人交往中的游戏规则以及以往在沟通中犯过的错误，不会再犯。以及以往在沟通中犯过的错误，不会再犯。102与活泼型一起快乐表现出对他们个人有兴趣对他们的观点和看法，甚至梦想表示支持对他们的观点和看法，甚至梦想表示支持理解他们说话不会三思理解他们说话不会三思容忍离经叛道、新奇的行为容忍离经叛道、新奇的行为要热情随和、潇洒大方一些要热情随和、潇洒大方一些协助他们提高形象协助他们提高形象细节琐事不让他们过多参与细节琐事不让他们过多参与要懂得他们是善意的要懂得他们是善意的

41、103与完美型一起统筹做事要周到精细、准备充分要知道他们敏感而容易受到伤害要知道他们敏感而容易受到伤害提出周到有条不紊的办法提出周到有条不紊的办法具体实践诺言具体实践诺言更细致、更精确和理智更细致、更精确和理智列出任何计划的长、短处列出任何计划的长、短处务实务实不要越轨、遵循规章制度不要越轨、遵循规章制度整洁是非常必要的整洁是非常必要的104与力量型一起行动讲究效率和积极务实承认他们是天生的领导者承认他们是天生的领导者表示支持他们的意愿和目标表示支持他们的意愿和目标从务实的角度考虑从务实的角度考虑坚持双向沟通坚持双向沟通要具有训练有素、高效率的素质要具有训练有素、高效率的素质方案分析简洁明确，

42、便于选择方案分析简洁明确，便于选择开门见山、直切主题开门见山、直切主题重结果与机会、不要拘泥于过程与形式重结果与机会、不要拘泥于过程与形式105与和平型一起轻松使自己成为一个热心真诚的人要懂得他们需要直接的推动要懂得他们需要直接的推动帮助他们订立目标并争取回报帮助他们订立目标并争取回报迫使他们做决定（他们决定的方式）迫使他们做决定（他们决定的方式）主动表示对他们情感的关注主动表示对他们情感的关注不要急于获得信任不要急于获得信任有异见时，从感情角度去谈有异见时，从感情角度去谈放慢节奏、从拘礼节放慢节奏、从拘礼节积极地听，鼓励他们说积极地听，鼓励他们说106第五讲第五讲 高绩效和谐团队的打造高绩效

43、和谐团队的打造 107善用团队角色善用团队角色1089种团队角色种团队角色109模拟现实工作模拟现实工作团队角色扮演团队角色扮演110把握团队高绩效形成把握团队高绩效形成4个阶段的要点个阶段的要点111团队成员的成功才团队成员的成功才是领导的成功！是领导的成功！112谢谢 谢！谢！刘家炜很高兴与各位朋友分享！刘家炜很高兴与各位朋友分享！希望我们成为朋友！希望我们成为朋友！MSN：邮箱：邮箱：1139、静夜四无邻，荒居旧业贫。3月-233月-23Wednesday,March 22,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。10:30:1710:30:1710:303/22/2023 10:30:1

44、7 AM11、以我独沈久，愧君相见频。3月-2310:30:1710:30Mar-2322-Mar-2312、故人江海别，几度隔山川。10:30:1710:30:1710:30Wednesday,March 22,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。3月-233月-2310:30:1710:30:17March 22,202314、他乡生白发，旧国见青山。22 三月 202310:30:17 上午10:30:173月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。三月 2310:30 上午3月-2310:30March 22,202316、行动出成果，工作出财富。2023/3/22 10:30:

45、1710:30:1722 March 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。10:30:17 上午10:30 上午10:30:173月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。3月-233月-23Wednesday,March 22,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。10:30:1710:30:1710:303/22/2023 10:30:17 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。3月-2310:30:1710:30Mar-2322-Mar-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。10

46、:30:1710:30:1710:30Wednesday,March 22,202313、不知香积寺，数里入云峰。3月-233月-2310:30:1710:30:17March 22,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。22 三月 202310:30:17 上午10:30:173月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。三月 2310:30 上午3月-2310:30March 22,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/3/22 10:30:1710:30:1722 March 202317、空山新雨后，天气晚来秋。10:30:17 上午10:30 上午

47、10:30:173月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。3月-233月-23Wednesday,March 22,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。10:30:1710:30:1710:303/22/2023 10:30:17 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2310:30:1710:30Mar-2322-Mar-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。10:30:1710:30:1710:30Wednesday,March 22,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2310:30:1710:30:17March 22,2

48、02314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。22 三月 202310:30:17 上午10:30:173月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月 2310:30 上午3月-2310:30March 22,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/22 10:30:1710:30:1722 March 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。10:30:17 上午10:30 上午10:30:173月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉