XXXX年03月南昌华南城商业整体营销战略布署报告pgf.pptx

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1、南昌华南城商业整体营销战略布署报告南昌华南城商业整体营销战略布署报告南昌华南城南昌华南城20112011年年0303月月决胜决胜20112011，让奇迹震撼诞生，让奇迹震撼诞生不明于数，欲举大事，犹舟之无楫而欲经于水险也。管仲 南昌华南城作为428万平方米的大规模体量项目，需要有“大策划、大营销”的理念，不能走一步、看一步，缺乏整体营销策划战略部署，将如无椽之木、无源之水，也必将制约整体营销执行系统化展开，本报告将通过营销战役的部署，每场战役通过营销策略的导入，形成南昌华南城2011年整体营销策略大纲，成为指导南昌华南城2011年营销大战、创造销售奇迹的行动纲领！报告结构报告结构Chapter

2、 1 Chapter 1 我们的目标我们的目标Chapter 2 Chapter 2 我们的布署我们的布署Chapter 3 Chapter 3 我们的战略我们的战略Chapter 4 Chapter 4 我们的客户我们的客户Chapter 5 Chapter 5 我们的推广我们的推广Chapter1 Chapter1 我们的目标我们的目标20112012年财年，实现整体销售额30亿元。实现市场销售面积：约25万，预计销售额约为21亿元。实现住宅销售面积：约18万，预计销售额约为9亿元。实现招租面积：16万，实现招商商户：3000户。Chapter2 Chapter2 我们的布署我们的布署？布

3、署前的思考：在布署营销战役之前需要理清项目面临的营销节点、营销瓶颈，只有准确的了解了项目的入市时机和面临的问题，才能很好的进行营销战役布署及营销策略的导入，完成项目销售力的塑造。营销、招商节点布署：营销线 2011年年4月月5日日 2011年年5月月7月月 2011年年8月月10月月 2011年年11月月12月月 2012年年1月月3月月 7月月16日日1、2#交易广场销售交易广场销售3、4#交交易易广广场场前前期期销售准备销售准备招商线1、2#交易广场正式招商4.104.30一期1/2号市场认租意向经营户资格审查，发放审核合格卡5月5-20日1/2号市场认租诚意金收取6月15-20日1/2号

4、市场正式招商选铺3、4#交易广场正式招商交易广场正式招商（初初步步时时间间安安排排，具具体体需需根根据据6月月底能否顺利拆迁再行确立）底能否顺利拆迁再行确立）10月1-31日3/4号市场意向租赁商户资格审查11月1-30日3/4号市场收取租赁意向诚意金12月16-25日3/4号市场正式招商选铺可能面临的营销瓶颈：目前南昌整体商贸市场的销售价格低迷，直接对本案定价构成了相应的威胁。如何平衡价格问题，如何规避市场面的负面因素并演化成为正面效应，是制约本案销售的又一瓶颈。第一、前景问题。第二、信誉问题。第三、政府态度。第四、价格问题。对投资者和经营者而言，其判断市场优劣的重要标准在于可以预期的未来前

5、景，在很大程度上直接决定着经营者和投资者的参与热情；同时长期形成的区域经济结构认识，在一定程度上左右着商家和投资者的参与力度，某种层面上，等一等看一看的观望心理将成为本案销售的最大销售障碍。南昌商贸市场项目建了很多，如华东工业博览城、南昌小商品城、南昌国际商贸城等，但终究是市场云烟，一散即过，在后续的经营问题上让商户大为不满。如何打消人们的心理顾虑、提升商家对本案的期望值成为突破的又一关键。尽管目前政府对本案支持性较高，列为省重点建设工程，但政府对本案的公开性扶持态度并不明朗。毕竟任何一级政府都具有国徽高悬的实质性意义，其意见的权威性决非承担商业行为的开发商可相提并论。如何让政府公开表态，如何

6、将信息向投资者传递，成为本案“做大做小”的核心所在！营销战役布署：对于商业地产目前基本形成共识，需要一炮打响，并持续火爆，在最短的时间段内完成项目的销售。时间延迟一分，项目的危险性就相应增大一分。因此，住宅理论上的销售周期对商业地产并不适合；但是从战略的角度，我们必须围绕不同时期的主题制造不同的市场热点，使项目始终处于波澜壮阔的销售浪潮之中。五大战役，决胜2011（战役1）11.01-11.04（战役2）11.05-11.08（战役3）11.09-11.11（战役4）11.12-12.01（战役5）12.02-12.03冰封期的准备之战冰封期的准备之战震荡期的首捷之战震荡期的首捷之战稳定期的巩

7、固之战稳定期的巩固之战重点期的冲刺之战重点期的冲刺之战复苏期的引爆之战复苏期的引爆之战四大使命，奇迹2011年四大使命，奇迹2011（战役1使命）11.03-11.04（战役2使命）11.05-11.08（战役3使命）11.09-11.11（战役45使命）11.12-12.01 12.02-12.03组队练功破市宣导组队练功破市宣导建立项目品牌创造销售奇迹建立项目品牌创造销售奇迹维系战绩平稳过渡维系战绩平稳过渡再创奇迹再创奇迹商业销售目标任务的分解：时间节点时间节点目标任务目标任务34月份-58月份11.5亿元911月份5.5亿元122012年1月份2亿元2012年23月份2亿元合计合计21亿

8、元亿元Chapter3 Chapter3 我们的战略我们的战略整体战略运作思路：舆论造市舆论造市-活动造势活动造势-广告攻心广告攻心重点突破重点突破完美收官完美收官舆论造市舆论造市 通过舆论报道的宣传，邀请政府参与，通过政府的表态性发言，展示对项目的公开性支持，将项目的商业行为提升到政府“发展经济”的必然结果，从而将政府对项目的支持间接传递到商家、投资者。活动造势活动造势 通过不断组织的各种形式的新闻发布会，商家经营性公关活动、开发商促销活动等不断激活市场，提升商家和投资者的参与热情和期望值，让实际行动打消投资者的心理顾虑。广告攻心广告攻心 通过一系列的户外广告、现场广告、DM单、新闻报道等广

9、告宣传，形成立体化、直效推广攻势，让市场一夜之间淹没在南昌华南城排风倒海的阵阵浪潮之中。在此，必须强调两点：第一、务必一开始就形成“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”的壮观景象和巨大声势；第二、商业地产必须一鼓作气直捣黄龙，根本不存在“一而再，再而三”的可行性，否则一时的推广弱势将给本案带来难以挽回的致命损伤。重点突破重点突破前期通过以南昌及周边县、市的商户为主打对象，实现群体突破，让这部分群体成为项目的“导火索”，达到重点引爆，全面震撼市场集群。完美收官完美收官通过前期的宣传攻势、不断掀起的销售浪潮，向外界传递南昌华南城火热招商、销售景象，不断的促进南昌华南城后续的销售，达到完美收官。整体战略

10、运作核心：造势-布局-致胜一：通过舆论宣传让政府出面支持项目的发展一：通过舆论宣传让政府出面支持项目的发展二：运用营销二：运用营销“鲶鱼效应鲶鱼效应”，激活整个平静的市场，激活整个平静的市场 三：划行规市，抓住影响力商户，带动商家整体入场三：划行规市，抓住影响力商户，带动商家整体入场四：商家、投资者共聚市场，互为促动，构筑磅礴的人气、商气四：商家、投资者共聚市场，互为促动，构筑磅礴的人气、商气五：让历史、商家、民众见证南昌华南城撼山动地、走向辉煌的历程。五：让历史、商家、民众见证南昌华南城撼山动地、走向辉煌的历程。项目战略定位：？项目战略的思考：创新源于对大势的把握。没有对大势的预见，理念与战

11、略创新就成创新源于对大势的把握。没有对大势的预见，理念与战略创新就成为无源之水，无本之木，成为失去方向的航船为无源之水，无本之木，成为失去方向的航船 ！从华南城全国版图切入项目的思考从华南城全国版图切入项目的思考华南城在中国华南城在中国华南城控股有限公司：中国领先的大型综合物流及交易中心开发商和营运商华南城控股有限公司：中国领先的大型综合物流及交易中心开发商和营运商 铁岭铁岭德州德州西安西安南昌南昌河源河源深圳深圳南宁南宁华南城控股有限公司（股份代号：1668HK）是业务遍布中国的大型集团公司，于深圳、南宁、南昌、西安、河源等地投资并经营着多个集纺织服装、皮革皮具、印刷纸品包装、五金化工塑胶、

12、电子、建材、家具、小商品、电器等为一体的中国建筑规模最大的工业原料及商品交易中心。打造一个全球规模最大、品种最全、现代化程度最高的工业原料及商品交易中心、现代化综合商业物流基地和制造业高端集成服务平台。深圳华南城：260万河源华南城：规划用地3.5平方公里西安华南城：400万（首期）南宁华南城：488万南昌华南城：428万德州华北城：1500万铁岭东北城：900万总开发面积超总开发面积超40004000万平方米万平方米华南城全战略华南城全战略华南城：面向世界的工业原料及商品展览交易之都华南城：面向世界的工业原料及商品展览交易之都世界综合商贸物流城西安西安华南城华南城南宁南宁华南城华南城河源河源

13、华南城华南城深圳深圳华南城华南城南昌南昌华南城华南城铁岭铁岭东北城东北城德州德州华北城华北城深圳华南城：世界工业原料及商品交易中心深圳华南城：世界工业原料及商品交易中心河源华南城：打造粤东北地区河源华南城：打造粤东北地区 物流航母物流航母 南宁华南城：世界新东盟国际商务贸易区南宁华南城：世界新东盟国际商务贸易区西安华南城：中国西部现代综合商贸物流城西安华南城：中国西部现代综合商贸物流城铁岭东北城：东北最大物流城铁岭东北城：东北最大物流城德州华北城：华北最大的现代商贸物流基地德州华北城：华北最大的现代商贸物流基地 南昌华南城南昌华南城 将在世界综合商贸物流城中扮演何种战略角色？将在世界综合商贸物

14、流城中扮演何种战略角色？南昌珠三角经济圈长三角经济圈中部六省海峡西岸经济区南昌华南城之根基南昌华南城之根基南昌：中部发展重点城市，国家战略南昌：中部发展重点城市，国家战略“鄱阳湖生态经济区鄱阳湖生态经济区”中担当核心引擎重任中担当核心引擎重任南昌地处长江中下游，是全国唯一一个与长江三角洲、南昌地处长江中下游，是全国唯一一个与长江三角洲、珠江三角洲和闽东南三角区毗邻的省会城市，具有承珠江三角洲和闽东南三角区毗邻的省会城市，具有承东启西、沟通南北的战略地位和枢纽性优势，属于中东启西、沟通南北的战略地位和枢纽性优势，属于中部发展重点城市。部发展重点城市。江西在中部崛起，江西在中部崛起，“鄱阳湖生态经

15、济区鄱阳湖生态经济区”上升为国家战上升为国家战略，南昌作为经济区中心地位，将担当核心引擎的重任。略，南昌作为经济区中心地位，将担当核心引擎的重任。京九、浙赣、皖赣铁路交汇南昌，南昌是京九线上唯京九、浙赣、皖赣铁路交汇南昌，南昌是京九线上唯一的省会城市。一的省会城市。105105、320320、316316国道纵贯南昌，国道纵贯南昌，4D4D级级的昌北国际机场可达全国各大城市，水运经赣江入长的昌北国际机场可达全国各大城市，水运经赣江入长江出东海。从经济学意义上看，南昌是国际和东部沿江出东海。从经济学意义上看，南昌是国际和东部沿海发达地区产业梯度转移的理想地区。海发达地区产业梯度转移的理想地区。项

16、目之于城市项目之于城市南昌：引进华南城是城市战略发展需要南昌：引进华南城是城市战略发展需要 南昌市连续年来增长速度都超过，财政收入，连续年增长以上，在大力完善基础设施建设和加大招商引资力度的基础上，未来几年南昌市的发展势头将更加强劲。从区位上来看，南昌地处长江中下游，鄱阳湖西南岸，是唯一一个与长江三角洲、珠江三角洲和闽东南经济区相毗邻的省会城市，有着不可多得的承东启西、沟通南北的地域优势。同时，京九、浙赣、皖赣三条铁路线交会于此，是京九线上唯一的省会城市；、国道也纵贯南昌；水运经赣江入长江出东海。从经济学意义上看，南昌也已成为国际和东部沿海发达地区产业梯度转移的理想地区。南昌市委、市政府紧紧抓

17、住开放型经济发展和市场取向改革两个关键，坚持以科学发展观统领经济社会发展全局，提出了建设“一个基地、三个中心”的发展战略，即建设现代制造业重要基地，打造中部区域性物流中心、商贸中心、金融与职教中心。城市区位城市区位城市经济城市经济城市发展城市发展项目之于区位项目之于区位 九龙湖组团位于赣江以西，城市二环与高速西外环之间地域，处于新建县和红谷滩新区交接部，按照各自经济发展要求，新建县和红谷滩相对独立地进行了一些开发建设。九龙湖组团是南昌“西进”、“南延”战略意图实现的重要空间依托，九龙湖区域将成集商务办公、流通服务、创新研发、先进制造业于一体的，功能相对独立的生态宜居新城，是江西省西南部城镇对接

18、南昌的重要门户地区，是南昌带动西南城镇是江西省西南部城镇对接南昌的重要门户地区，是南昌带动西南城镇发展的战略性区域。发展的战略性区域。九龙湖片区：建设成为南昌都市圈的副中心，项目的开发将与区域的产业定位高度融合。九龙湖片区：建设成为南昌都市圈的副中心，项目的开发将与区域的产业定位高度融合。项目自身价值项目自身价值华南城有着不可复制的先进模式和经营理念，拥有强大的核心竞争力，这样的华南城有着不可复制的先进模式和经营理念，拥有强大的核心竞争力，这样的大项目落户南昌，也必将对南昌市建设现代制造业基地和发展物流中心城市起大项目落户南昌，也必将对南昌市建设现代制造业基地和发展物流中心城市起到强有力的推动

19、作用，对整个华中地区的发展建设也将起到重要的作用。到强有力的推动作用，对整个华中地区的发展建设也将起到重要的作用。”随着鄱阳湖生态经济区建设上升为国家战略，环鄱阳湖城市群，需要一个为随着鄱阳湖生态经济区建设上升为国家战略，环鄱阳湖城市群，需要一个为现代制造业、商贸流通业、会展旅游业、现代农业和城市生活消费服务的物现代制造业、商贸流通业、会展旅游业、现代农业和城市生活消费服务的物流网络，并以此辐射全省及周边各省。也正是为了顺应这一需要，华南城进流网络，并以此辐射全省及周边各省。也正是为了顺应这一需要，华南城进入南昌。我们用建设城市的概念来打造一个庞大的物流体系，将极大地降低入南昌。我们用建设城市

20、的概念来打造一个庞大的物流体系，将极大地降低江西在中部地区获取原材料的成本，带动各地区经济的发展。江西在中部地区获取原材料的成本，带动各地区经济的发展。降低中部地区获取原材料成本，对南昌建设现代制造业和发展物流中心城起到强有力推动作用降低中部地区获取原材料成本，对南昌建设现代制造业和发展物流中心城起到强有力推动作用南昌华南城根据所立足的区位及与其他华南城的比较，南昌华南城根据所立足的区位及与其他华南城的比较，南昌华南城在华南城全国战略的定位应该是：南昌华南城在华南城全国战略的定位应该是：南昌华南城之战略南昌华南城之战略南昌华南城：中国中部地区最具影响力的世界工业原料及成品展示交易中心、现代商贸

21、物流和南昌华南城：中国中部地区最具影响力的世界工业原料及成品展示交易中心、现代商贸物流和 工业生产服务基地工业生产服务基地立足南昌，依托鄱阳湖生态经济区、泛珠三角及长三角，成为中国中部地立足南昌，依托鄱阳湖生态经济区、泛珠三角及长三角，成为中国中部地区最具影响力的世界工业原料及成品展示交易中心、现代综合商贸物流和区最具影响力的世界工业原料及成品展示交易中心、现代综合商贸物流和工业生产服务基地，达到辐射全国、影响国际的战略目标！工业生产服务基地，达到辐射全国、影响国际的战略目标！南昌南昌鄱阳湖鄱阳湖生态生态经济区经济区江西江西中部中部区域区域全国全国南昌华南城辐射战略区域南昌华南城辐射战略区域南

22、昌华南城之战略定位南昌华南城之战略定位中中 国国 中中 部部 世世 界界 级级 综综合合商商贸贸物物流流中中心心体现项目战略体现项目战略目标实现辐射目标实现辐射的区域的区域体现项目影体现项目影响的区域响的区域体现项目的档体现项目的档次及高规格打次及高规格打造的平台造的平台体现项目的体现项目的功能定位功能定位南昌华南城将成为华南城全国战略南昌华南城将成为华南城全国战略在中部区域的一颗耀眼的新星在中部区域的一颗耀眼的新星南宁华南城：南宁华南城：世界新东盟国际商务贸易区世界新东盟国际商务贸易区深圳华南城：深圳华南城：世界工业原料及商品交易中心世界工业原料及商品交易中心河源华南城：河源华南城：打造粤东

23、北地区打造粤东北地区 物流航母物流航母 西安华南城：西安华南城：中国西部现代综合商贸物流城中国西部现代综合商贸物流城铁岭东北城：东北最大物流城铁岭东北城：东北最大物流城德州华北城：德州华北城：华北最大的现代商贸物流基地华北最大的现代商贸物流基地南昌华南城：南昌华南城：中国中部世界级综合商贸物流中心中国中部世界级综合商贸物流中心营销战略具体执行思路阶段一：冰封期的准备之战阶段一：冰封期的准备之战阶段一：冰封期的准备之战阶段一：冰封期的准备之战战役使命：组队练功，破市宣导战役时间：2011年3月4月份营销战略导入：准备之战的运作核心是需要造一个什么局？如何实现舆论造市-活动造势-广告攻心-重点突破

24、-完美收官的运作路线？（造局）营销战略主题：华南城现象战略主题运作：通过深圳华南城已经树立的品牌形象，借势华南城品牌导入南昌华南城的宣传，引起政府、商户、投资者及广泛的市民对南昌华南城前景的看好，让政府感受到华南城的建设确实能够起到助推当地经济发展作用，让商户感受到华南城信誉卓著、与商户谋求共赢，让投资者感受到华南城是财富的沃土、永不枯竭的金矿，让广泛的市民感受到华南城将成为城市的新名片，市民向往的购物天堂，由此掀起一股“华南城现象”飓风。如何利用舆论为项目造市，是掀起“华南城现象”布置的一个“大局”，虽然目前政府对本案支持性较高，列为省重点建设工程、南昌“十大物流”发展项目，但政府对本案的公

25、开性扶持态度并不明朗，政府对项目支持的措施导入项目的宣传点较少，因此需要抓住一些与政府关注的热点情况展开政府对项目的支持，可能前期政府造市的策略需要“我们搭台，政府表态”，通过对“政府表态”进行媒体大肆宣传，达到政府支持项目的目的，以此为机会，向政府提交支持项目发展的给予的一些政策支持，达到“舆论造市”的目的。策划战略布局思路：一个专题研讨会、一次全省党报媒体报道宣传、一本江西企业家-聚焦华南城宣传册、一次招商展示启动研讨会主题：南昌华南城，构建中部“华南城经济圈”专题研讨会研讨会内容：1、解构华南城发展模式。2、南昌华南城定位及发展阐述。3、南昌华南城在华南城发展模式中如何充分利用商贸物流航

26、母的平台，构建中部“华南城经济圈”。4、南昌华南城将在构建中部“华南城经济圈”的发展中，结合江西的实际发展情况，如何助推南昌、鄱阳湖生态经济区、江西区域经济的发展。5、政府官员评析南昌华南城为南昌、鄱阳湖生态经济区、江西乃至中部经济发展带来的助推作用。6、专家、学者评析南昌华南城如何利用南昌、鄱阳湖生态经济区及江西的发展优势，构建中部“华南城经济圈”建言献策。7、利用专题研讨会的机会，向政府代表提交希望政府为南昌华南城发展提供的一些政策优惠措施。8、邀请奥特莱斯、欧尚等知名商业企业领袖莅临研讨会，阐述对南昌华南城前景的展望。一个专题研讨会：20112011年，华南城携手南昌年，华南城携手南昌我

27、们的责任我们的责任/从发展一座城，到构建世界综合商贸物流中心从发展一座城，到构建世界综合商贸物流中心全国全国7（？）座华南城（？）座华南城，总建设面积超，总建设面积超4000万，这不仅是荣耀，更是万，这不仅是荣耀，更是“华南城经济圈华南城经济圈”助推中国发展的动力助推中国发展的动力一次全省党报媒体报道宣传：联合江西日报、南昌日报、吉安日报、抚州日报等各地级市党报媒体，展开关于“南昌华南城对促进江西经济区域发展的助推作用”主题报道，形成全省层面对南昌华南城的认知，产生到华南城走一走、看一看的欲望，同时通过此次大规模的报道，也表明南昌华南城投资江西是带着“真抓实干”的目的前来，表明通过南昌华南城建

28、设促进江西经济发展的决心，引起政府高层对项目的关注，为项目更好邀请省、市领导参观南昌华南城“布局”，同时通过此次宣传，为项目下一步对江西地市宣传“布局”。报道主题选择：1、南昌华南城“工业原材料交易中心”为江西制造业发展带来新契机。2、南昌华南城，打响“江西十二五规划商贸物流经济新发展”第一枪。3、南昌华南城，攀登鄱阳湖生态经济区商贸中心高峰。4、南昌华南城，开创江西商贸物流现代服务业新时代。5、南昌华南城，打造江西永不枯竭的“金矿”（以上报道主题建议由专业记者撰写，集中投入各党报报道）一本江西企业家-聚焦华南城宣传杂志通过与江西培养经济干部的重点学院江西经济管理干部学院的战略合作，利用其影响

29、江西省主要领导经济思想解放的杂志江西企业家的平台，通过专门针对华南城模式的解读、华南城调查、南昌华南城助推江西十二五规划发展、南昌华南城推动鄱阳湖生态经济区发展等专题报道形成一本特刊，增加项目的影响力，更深度的解析项目产业平台助推经济的作用，引起政府高层对项目的关注，通过杂志向外界传递，政府对项目的关注，增强投资和经营信心指数。一次招商展示启动一次招商展示启动南昌华南城团体商户见面会暨交流晚宴活动目的：1、邀请前期招商接洽的团体商户，通过以见面会的形式，表明南昌华南城对商户的重视。2、通过团体商户的集中效应，向市场展现大商户对项目的关注，引发“品牌效应”。3、通过邀请公司高层、专家、深圳华南城

30、商户的现身说法，对团体商户进行一次很好的沟通，增强经营信心。4、通过交流晚宴的形式，增强与商户的感情交流，形成口碑效应。此次战略对营销层面的目的导示：利用此次“布局”，形成对华南城品牌的彻底认知，形成对南昌华南城前期的一次造势，为营销、招商提供更多的话题炒作，引起更广泛的商户、投资户对项目的关注，通过政府在专题研讨活动中对项目的表态性发言，间接表达对项目的支持，弥补政府对项目支持态度不明朗的现象，同时充分表达南昌华南城“构筑一个商贸繁荣经济圈”的前景愿望。战略主题战略主题战略思路战略思路时间安排时间安排备注备注华南城华南城现象现象一次招商展示启动南昌华南城团体商户见面会暨交流晚宴 4.8一本杂

31、志江西企业家聚焦华南城4.20需集团提供支持完成一次全省党报宣传“华南城对促进江西经济区域发展的助推作用”主题报道4.264.29一次专题研讨会南昌华南城，构建中部“华南城经济圈”专题研讨会活动准备期在4.30日前完成5.8日举行需集团提供支持完成阶段二：震荡期的首捷之战阶段二：震荡期的首捷之战阶段二：震荡期的首捷之战阶段二：震荡期的首捷之战战役使命：建立项目品牌，创造销售奇迹战役时间：2011年5月8月份营销战略导入：如何承接前期“造势”的影响，将“虚”的形象转化成“实”的商户行动，实现项目成功的销售，创造销售奇迹，打赢“首捷”之战。（造局）营销战略主题：华南城风暴战略主题运作：通过前期“华

32、南城现象”战略导入，完成了对南昌华南城“造势”，此时的战略进入了南昌华南城营销引爆阶段，如何让“华南城飓风”形成“核爆炸”的威力，将是此阶段战略思考的主力点。1、商业的运营战略思路是“先招商，后销售”，招商是持久战，销售是围歼战，两者是互为补充、相互结合，但 是，必须肯定的是，招商对本案运营成功与否起着决定性作用，招商的顺利可以为销售政策的灵活变通垫定坚实的基础，最终促进销售的进行。因此，营销的引爆是建立在招商阶段性胜利的基础之上，在任何一个业态市场销售之前，必须要有典型大品牌或实现较具规模数量商户认租签约，为销售的开端建立宣传造势，奠定投资者及经营户购买的信心。2、要创造销售奇迹，就必须要建

33、立广泛的销售渠道，有足够的客户蓄积量，方能引爆。3、建立系统、清晰的销售思路、销售政策、价格策略，明确核心的目标区域引爆点，以点带面实现全面引爆的宣传造势。4、建立系统、明晰的各个交易广场的业态宣传推广策略，特别是针对各目标区域引爆点的推广，辅助销售人气的提升。5、现场形象、宣传包装、销售道具全部到位，具备接待大规模商户、团体投资人士的功能。？营销引爆的前提条件思考：阶段营销战略核心：如何让客户来，如何让客户买！战略方针：搭建渠道，多方撒网活动造势，广告攻心现场逼定、招商、销售并进！营销引爆战略任务：营销引爆需完成营销引爆需完成11.5亿元的目标，相当于需完成总销售额的亿元的目标，相当于需完成

34、总销售额的54.76%，约卖出约卖出1400户户铺位。按照集团要求商铺销售的目标对象经营户认购与投资户认购的比铺位。按照集团要求商铺销售的目标对象经营户认购与投资户认购的比例各为例各为50%，需要完成经营户认购需要完成经营户认购700户，投资客认购户，投资客认购700户。户。营销引爆战略任务：蓄客期蓄客期+VIP认购期实现VIP卡认购：经营户1000张，投资户600张蓄客期+VIP认购期实现VIP卡认购：经营户800张，投资户1200张开盘前实现VIP卡认购：经营户300张，投资户300张 4月月 5月月 6月月 7月月 注：VIP卡的解筹成功率一般是20%-40%，按照此比例本项目取中间值3

35、0%计算，即1：3比例进行，即相当于3张VIP卡仅有1个客户成交。按照经营户需要销售700套，需完成2100张VIP卡累积，投资客需要销售700套，需完成2100张VIP卡累积，合计要完成4200张VIP卡销售。营销引爆战略导入：三波轮番轰炸，彻底击溃商户防线，完全建立客户投资信心。第一波：南昌市全市招商成果的轰炸，建立南昌招商、销售引爆据点。（5月份）第二波：全省巡展暨扶持地、市商户入驻南昌华南城投资经营宣传轰炸，建立广泛的渠道据点。（6月份）第三波：开盘期南昌华南城全方位的解构，制造紧张销售局势，实现全面引爆。（7-8月份）第一波5月份：重点轰击南昌市场，建立招商平台，引火招商客户群，实现

36、 经营商户购买的蓄水。引爆营销战略活动1：南昌华南城正式招商认租暨第一个三年培育市场白皮书发布会时间建议：2011年5月10日活动地点：南昌华南城招商中心活动构思：为南昌华南城正式招商认租进行造势宣传,同时根据商户、投资户担心的市场后续经营的疑虑，将“招商政策”的发布制定成“第一个三年培育市场计划政策”，形成一份较具冲击力的“经营发展布署”，充分体现南昌华南城“谋求共赢，分享成功”的经营理念，提升经营户、投资户的信心。南昌华南城招商成果新闻发布会暨华南城铂金卡发售说明会时间建议：2011年5月28日活动地点：南昌华南城招商中心活动内容：1、品牌商家签约仪式。2、南昌华南城1、2#交易广场招商成

37、果发布 3、南昌华南城1、2#交易广场推介 4、邀请部分投资专家就通货膨胀、住宅限购情况下，如何实现投资商业使财产保值增值。5、邀请较知名商界投资人士成为华南城铂金卡NO.00001号申领者 （可参照绿地中央广场邀请胡润成为第一张VIP卡客户形式进行）6、华南城铂金卡使用说明介绍及推介引爆营销战略活动2：第二波6月份：启动全省巡展，组织省外商户参观，形成燎原之势引爆营销战略活动1：南昌华南城全省网络巡展启动时间建议：2011年6月8日活动地点：南昌华南城招商中心活动内容：1、通过搜狐、新浪、江西房地产网、爱房网、搜房网、腾房网等专业性网站，开辟各地、市南昌华南城商户 咨询网页2、通过网络媒体组

38、织地、市商户团体到南昌华南城参观。（具体形式与网络媒体洽谈再行确立）时间建议：2011年6月28日活动地点：南昌华南城招商中心活动内容：前期已提交活动内容说明：前期此活动作为品牌活动宣传提出，建议放在此时举办，可能更适宜，正值全省推广展开之际，在各地、市形成一定的推广宣传后，邀请部分地、市商户前来倾听，进行一定的“洗脑”，达到更好的宣传效果，同时对外形成很多地、市商户前来参观南昌华南城的现象，通过宣传造势，形成对南昌商户的一定压迫感，为后期促进南昌商户积极认租、认购的热情埋下伏笔。引爆营销战略活动2：南昌华南城鄱阳湖生态经济区商贸中心高峰发展论坛第三波7-8月份：启动开盘期的预热，重点针对南昌

39、市场进行核心引爆，实现引爆南昌建立的销售据点引爆营销战略活动引爆营销战略活动1：南昌华南城铂金卡增值购房现金券全城派发活动构思：通过在开盘前再进行一些购房的优惠券的发放，引发铂金卡的最后冲量发售，同时通过开盘前客户领取购房现金券 的机会，再对铂金卡客户进行一次全方位的摸底，筛选意向客户群，对开盘后实际的能销售的量进行一次更准确的预判。发放时间：7月107月15日备注：购铺现金券建议只针对已购买铂金卡客户进行发放，面额建议设定为人民币5000元。即在购买住宅时可以额外充抵5000元购房款。南昌华南城盛大开盘仪式暨明星嘉年华活动见面发布会此阶段进入最后的引爆期，经过前期众多的活动造势、宣传推广、招

40、商的阶段性胜利，进入此阶段的战略，更多是需要通过“广告攻心”，达到前期认购的VIP卡客户群转化为实际的购买行为，组织一些现场预热、烘托气氛的开盘仪式外，更通过“明星效应”，掀起强大的“人气场”，最终完成由意向行为向购买行为的“临门一射”的促进作用。引爆营销战略活动引爆营销战略活动2：整体开盘到访人数预计：整体开盘到访人数预计：1万人万人 活动策划手法：活动策划手法：“明星效应明星效应”+现场现场“吃、喝、玩、乐的喜乐会吃、喝、玩、乐的喜乐会”+“礼品免费赠送礼品免费赠送”南昌华南城盛大开盘仪式暨明星（建议邀请赵本山团队）嘉年华活动见面发布会活动构思：南昌华南城盛大开盘仪式暨明星（建议邀请赵本山

41、团队）嘉年华活动见面发布会活动构思：具体活动设置：具体活动设置：1、邀请赵本山明星阵容，在项目开盘当天晚上进行一场文艺演出，凡持有VIP卡客户当天购买商铺者，可以获赠明星阵容演出票两张，未购买商铺者参加开盘当天嘉年华活动有机会获赠演出票。2、赵本山明星阵容参与白天的开盘活动，并与出席当天活动的商户进行互动表演，吸引人群参加当天活动。3、嘉年华活动在各处分散设置吃、喝、玩的场所，所有参加当天活动的人员免费品赏。1万人员组织构成：万人员组织构成：已购VIP卡客户，预计4000人。招募“明星嘉年华活动志愿者”：300人，穿南昌华南城衬衫维护现场秩序，可获赠赵本山嘉年华活动演出票1张。前期已拜访的商户

42、邀请：预计1000人，到现场可获赠赵本山签名碟一张。受明星吸引前来客户：预计2000人，开通市区人流较多处专车轮流接送，送往开盘现场。除南昌外10个地市商贸参观团人员：预计500人，此部分人通过网络组织的看房团前来参观，每个地级市仅限50名参观人员，参加人员可以获赠演出票1张+签名碟1张+提供免费住宿、接送，但是所有参加人员必须是各地、市商户人员，商户人员凭营业执照+身份证前往各地市设置的办公地点登记。媒体单位邀请、嘉年华工作人员：预计500人。受明星影响，周边大学园区学生：预计1000人。周边村民：预计600人。深圳集团邀请人员及商户：预计100人。南昌华南城盛大开盘仪式暨赵本山南昌嘉年华活

43、动见面发布会战略主题战略主题战略思路战略思路时间安排时间安排备注备注华南城华南城风暴风暴南昌市全市招商成果的轰炸，建立南昌招商、销售引爆据点5月份南昌华南城正式招商认租暨第一个三年培育市场计划书发布会5.10南昌华南城招商成果新闻发布会暨华南城铂金卡发售说明会5.28启动全省巡展，组织省外商户参观，形成燎原之势6月份南昌华南城全省网络巡展启动暨扶持江西地、市商户进驻南昌华南城投资经营书发布会6.8南昌华南城鄱阳湖生态经济区商贸中心高峰发展论坛6.28启动开盘期的预热，重点针对南昌市场进行核心引爆，实现引爆南昌建立的销售据点78月份南昌华南城铂金卡增值购房现金券全城派发7.10-7.15南昌华南

44、城盛大开盘仪式暨赵本山南昌嘉年华活动见面发布会7.16需集团支持阶段三：稳定期的巩固之战阶段三：稳定期的巩固之战战役使命：维系战绩平稳过渡战役时间：2011年9月11月份营销战略导入：经过前期的强势宣传造势、热销场面的烘托，此时的营销战略选择不宜过多的通过大肆销售推广来推售商铺，而通过隐性的“价值传递”来引导后续的继续销售。（造局）营销战略主题：华南城财富战略主题运作：通过前期“大撒网”的策划运作，实现了引爆，此阶段将进入一个相对“持销期”，铺位的选择面已“变窄”，客户群体面临逐步“枯竭”阶段，如何实现持续销售、提升客户群的质量，成为此阶段的主要战略思考。战略的运用将利用前期热销的场面，表明“

45、财富”正向华南城聚集，利用“财富”的隐性价值，掀起“华南城就是财富”的营销攻势。营销战略引爆点1：扶持江西地、市商户进驻南昌华南城投资经扶持江西地、市商户进驻南昌华南城投资经营书发布会营书发布会活动时间：2011年9月18日活动内容：1、举行招商分队深入各地、市向商户发放投资经营书仪式。2、联系各地市报纸媒体进行全面宣传报道 3、组织地、市优质商户在当地举行授“扶持江西地、市商户进驻南昌华南城投资经营书”活动营销战略引爆点4：南昌华南城3、4#交易广场意向认租暨招商新闻发布会引爆构思：通过新的投资热点的发布，引起市场新的关注，产生“财富投资”的新方向。营销战略引爆点2：南昌华南城商业财富投资论

46、坛成立仪式引爆构思：通过财富投资论坛成立，利用现场到访的意向商户、中国移动、银行VIP卡用户、银行投资理财资源客户，展开“圈层营销”。通过“论坛”的洗脑，不断地吸引投资客户对南昌华南城商业市场的投资。论坛举行时间建议一个星期一次。营销战略引爆点3：南昌华南城答谢酒会暨“老带新”政策发布会 引爆构思：通过答谢酒会的形式，启动“老带新”优惠政策，为营销创造更好的口碑宣传，促进销售 战略主题战略主题战略思路战略思路时间安排时间安排备注备注华南城华南城财富财富而通过隐性的“价值传递”来引导后续的继续销售。911月南昌华南城商业财富投资论坛成立仪式9.8扶持江西地、市商户进驻南昌华南城投资经营书发布会9

47、.18南昌华南城答谢酒会暨“老带新”政策发布会9.28南昌华南城3、4#交易广场意向认租暨招商新闻发布会10.1阶段四：重点期的冲刺之战阶段四：重点期的冲刺之战战役使命：年关岁末重点冲刺战役时间：2011年12月2012年1月份营销战略导入：经过前期的三大战役后，项目的品牌知名度基本形成落地之势，此阶段重点将是点燃3、4#交易广场的销售，同时此阶段也将是重新面临客户组织引爆，而客户也将是面临“再挖掘“的过程，在营销战略需要进行重新布局，需要有区别前期更新颖、更震撼的手法，完成岁末时期的“冲刺之战”（造局）营销战略主题：华南城商圈战略主题运作：通过三大战役的成功开展，省、市内商户资源已被大部分挖

48、掘，前期累计的商户已趋于“枯竭”。为打好年末的“冲关之战”、为扩大南昌华南城辐射范围。招商营销触手因伸向中部地区及全国。通过全国性的巡展展现南昌华南城中部财富核心。吸引全国范围内投资户客的“眼球”，扩大营销客户渠道。通过全国的关注，更深层次的挖掘本省潜在客户资源。营销战略引爆点：品牌名流商家联谊酒会暨南昌华南城全国巡展推广启动仪式 3，4#交易广场目前规划为建材装饰，五金机电业态。从目前招商情况来看，五金机电招商不理想。因此，3，4#交易广场的营销需要通过3#建材交易广场的招商来带动。建材装饰行业相对来说品牌商家比较多。因此，建材装饰要更多的锁定品牌商家的招商落户，由此引发“品牌标杆”效应的引

49、爆。而作为五金机电产品，受产品规划影响，项目可能无法引进大型的五金设备进入，只能设立小五金进场经营，而南昌的小五金市场无法支撑如此大规模体量商业。因此小五金的招商不能在南昌“座等”，而要主动向浙江、江苏、福建等小五金行业作坊比较密集的区域去招商，才能寻求招商机会，实现4#交易广场的引爆。因此利用这样的思路，利用建材装饰招商引进的品牌商户，展开一次全国巡展推广的“噱头”，在全国市场进行一次投资客户的挖掘，以弥补项目“客户资源不足”的劣势，同时依托此机会，树立项目全国战略品牌的标杆作用。此次活动名为全国推广，可能实际是启动浙江、江苏、福建等相对“投资热潮”较密集区域展开，寻找更多的投资客，可能平台

50、的搭建需要借助外力，譬如前期易居、中原提供的平台资源推荐。活动构思：活动构思：战略主题战略主题战略思路战略思路时间安排时间安排备注备注华南城华南城商圈商圈此阶段也将是重新面临客户组织引爆，而客户也将是面临“再挖掘“的过程，在营销战略需要进行重新布局，需要有区别前期更新颖、更震撼的手法，完成岁末时期的“冲刺之战”。121月品牌名流商家联谊酒会暨南昌华南城全国巡展推广启动仪式12.8阶段五：复苏期的引爆之战阶段五：复苏期的引爆之战战役使命：再创奇迹战役时间：2012年2月3月份营销战略导入：经过传统春节假期后，市场热度肯定有所减弱，此阶段面临3、4#交易广场的前期销售准备，同时此阶段也将面临1、2