招商会培训教材dmlb.pptx

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1、 陈好陈好 个人人生格言：个人人生格言：个人人生格言：个人人生格言：开心快乐每一天！开心快乐每一天！开心快乐每一天！开心快乐每一天！招商会招商会培训会培训会细节细节一、会前一、会前 1、时间的确定、时间的确定 2、选出总指挥、选出总指挥 3、目标确定，定任务、目标确定，定任务 4、确定讲师、主持人、确定讲师、主持人 5、约人约人 6、选址，会议室的布置，会前物料的、选址，会议室的布置，会前物料的准备准备 7、会前培训、会前培训 1、时间的确定、时间的确定 1）根据各区域的实况）根据各区域的实况 2）根据源缘区域老师所负责的市场）根据源缘区域老师所负责的市场情况来安排情况来安排 3）根据老师的时

2、间排序）根据老师的时间排序 4）尽量留出充足的准备时间（）尽量留出充足的准备时间（20天天左右）左右）2、选出总指挥、选出总指挥 任何一场会议，总指挥只能有一个，任何一场会议，总指挥只能有一个，说话的人不能太多，其他任何人不可作说话的人不能太多，其他任何人不可作出任何决断，一切以总指挥为主，必须出任何决断，一切以总指挥为主，必须听从，统一思想。战役最高境界：服从、听从，统一思想。战役最高境界：服从、执行！执行！（有了建议：必定有采纳和不被采（有了建议：必定有采纳和不被采纳，平常心态对待；建议不在好坏，而纳，平常心态对待；建议不在好坏，而在于执行力。）在于执行力。）3、目标确定，定任务目标确定，

3、定任务A、目标：、目标：本次会议任务本次会议任务 目标明确：即下任务，不能天方夜目标明确：即下任务，不能天方夜谈，一定要确定准确人数，谈，一定要确定准确人数，一定要切一定要切合实际，然后根据确定的来人情况来确合实际，然后根据确定的来人情况来确定签单额。分配任务的同时一定要团队定签单额。分配任务的同时一定要团队合作。合作。例：来例：来30人，其中新店多少家，老人，其中新店多少家，老店多少家，在这些客户当中签十万的有店多少家，在这些客户当中签十万的有多少家，签八万的有多少家，签五万的多少家，签八万的有多少家，签五万的有多少家，二万的有多少家，然后对总有多少家，二万的有多少家，然后对总的计划业绩作一

4、个统计。的计划业绩作一个统计。B、方式：召集所有员工，动员会、方式：召集所有员工，动员会议，让员工自己下目标，宣布奖励议，让员工自己下目标，宣布奖励制度！制度！4、讲师、主持人的确定、讲师、主持人的确定 邀请的讲师根据每区域的特性及需邀请的讲师根据每区域的特性及需求的不同进行选择！求的不同进行选择！主持人对于整个会议的气氛和控场主持人对于整个会议的气氛和控场有至关重要的作用，本公司如有人能上有至关重要的作用，本公司如有人能上最好，没有再请专业主持！最好，没有再请专业主持！5、约人、约人 1）分析不来人的原因）分析不来人的原因 2）决定招商会成功的因素）决定招商会成功的因素 3）老板娘来的目的）

5、老板娘来的目的 4）如何约人？）如何约人？（1）、不来人的原因）、不来人的原因 1）单没派，或把单放下即；）单没派，或把单放下即；2）沟通不到位）沟通不到位。2、决定招商会成功的因素、决定招商会成功的因素 1）最佳人数）最佳人数96-150人人！2）营造签单气氛：必须是老店的）营造签单气氛：必须是老店的比例多于新店！比例多于新店！3）在加盟政策的同时制定补货政）在加盟政策的同时制定补货政策！策！4）公司及员工给到客户的信心！）公司及员工给到客户的信心！3、老板娘来的目的、老板娘来的目的 老板娘来的目的是：学习、交流、老板娘来的目的是：学习、交流、看行情、看其它美容院是怎样经营的！看行情、看其它

6、美容院是怎样经营的！孙子兵法孙子兵法：知己知彼，百战不殆；知己知彼，百战不殆；不知彼只知己，一胜一负；不知彼只知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆！不知彼不知己，每战必殆！4、如何约人？、如何约人？1）人员会前工作：收集资料）人员会前工作：收集资料总结分析总结分析派单派单成功、失败成功、失败之因之因再派再派确定人数确定人数 2）约人要素、技巧、话术）约人要素、技巧、话术1）人员会前工作流程细节：）人员会前工作流程细节：a、收集资料：第一遍收集资料时，、收集资料：第一遍收集资料时，分区，普遍撒网，重点捕鱼；同时分区，普遍撒网，重点捕鱼；同时业务员之间到各自区域派发，就不业务员之间到各自区域派发

7、，就不会造成临到会场时不认识别人区域会造成临到会场时不认识别人区域的客户而不好谈的现象。的客户而不好谈的现象。b、凡约人第一者奖励（例：、凡约人第一者奖励（例：1000元，元，开会时把现金摆出来，每人摸一遍，开会时把现金摆出来，每人摸一遍，再封起来，摆在公司最显眼的地方）再封起来，摆在公司最显眼的地方）例：到会人数最多的人奖五例：到会人数最多的人奖五百元，最少罚一百元！百元，最少罚一百元！到会人员保证一百二十人，到会人员保证一百二十人，少于全体罚！少于全体罚！c、老总亲自派单、老总亲自派单D.会前半月至一个月每天会前半月至一个月每天给顾客发信息，业务主管每给顾客发信息，业务主管每天与业务员联系

8、沟通，对每天与业务员联系沟通，对每天的工作进行总结分析，然天的工作进行总结分析，然后采取应对措施。后采取应对措施。E、下店的信息每天公布，、下店的信息每天公布，每人准时给老总电话。老总每人准时给老总电话。老总以鼓励为主（有没有吃好、以鼓励为主（有没有吃好、住好、看人家的白眼），其住好、看人家的白眼），其他不问；但电话费一定提前他不问；但电话费一定提前给到员工。给到员工。：总结分析成功、失败之因，：总结分析成功、失败之因，让员工自己交流，之后进行第二让员工自己交流，之后进行第二次派单，此次针对重点有意向之次派单，此次针对重点有意向之客户；客户；、会前两至三天内确定人数、会前两至三天内确定人数）约

9、人要素、技巧和话术）约人要素、技巧和话术 a、学习和培训的重要性，您为什、学习和培训的重要性，您为什么迷茫（么迷茫（3年计划）。年计划）。b、主题必须推出本公司及主主题必须推出本公司及主讲老师的实力；例：讲老师的实力；例：杨老师有一堂杨老师有一堂非常经典课，如何在一个月增加非常经典课，如何在一个月增加70个个新客源，而且全国实施的非常成功；新客源，而且全国实施的非常成功；自信肯定的语气，包装老师：您自信肯定的语气，包装老师：您绝对没有听过这样的课，这次会议不来绝对没有听过这样的课，这次会议不来您一定后悔，如果您不满意课程，我杨您一定后悔，如果您不满意课程，我杨洋帮你报来回车票。洋帮你报来回车票

10、。c、没关系，我等你，就是专程过来、没关系，我等你，就是专程过来找您聊的；找您聊的；d、推出单方药油艾叶的魅推出单方药油艾叶的魅力，可招财避邪防小人，提升阳力，可招财避邪防小人，提升阳气加幸运。气加幸运。e、泡澡的神奇功效泡澡的神奇功效f、派单的美容院必须在派单的美容院必须在5张张床以上的，我们自己必须知道本床以上的，我们自己必须知道本省或本地区最有名美容院老板的省或本地区最有名美容院老板的名字及店名。我们只指大店（不名字及店名。我们只指大店（不叫特大店来），但来不来是另外叫特大店来），但来不来是另外一回事；引导提高他们的兴趣。一回事；引导提高他们的兴趣。g、先用先用34天时间扫一遍。天时间扫

11、一遍。多的表扬，少的要鼓励（监督多的表扬，少的要鼓励（监督 激激励励 奖励）。每天派奖励）。每天派8份单，回访份单，回访完后业务留一天时间切磋、沟通完后业务留一天时间切磋、沟通h、邀请函的制作，派单尽量、邀请函的制作，派单尽量派两次，最好能和老板沟通派两次，最好能和老板沟通 i、还有一种卖门票，现金收回可、还有一种卖门票，现金收回可到会场获得价值多少的产品等到会场获得价值多少的产品等等等j、跟店长拉好关系，告诉此品牌、跟店长拉好关系，告诉此品牌可给她本人带来多少利润可给她本人带来多少利润k、安排美容师培训会时间、安排美容师培训会时间l、打电话通知意向客户到会、打电话通知意向客户到会时间，强调不

12、能带小孩时间，强调不能带小孩m、如何成功派发邀请函培训要决如何成功派发邀请函培训要决 外表形象包装；服装颜色以蓝外表形象包装；服装颜色以蓝色，红色，橙色让人易接近的颜色，红色，橙色让人易接近的颜色，头发整齐，淡妆，衣服大方色，头发整齐，淡妆，衣服大方得体得体,男士白衬衣黑裤子打领带，男士白衬衣黑裤子打领带，头发整齐，鞋子干净头发整齐，鞋子干净 礼貌问语不离口：您好，谢谢，等；自礼貌问语不离口：您好，谢谢，等；自己喝过水的杯子要放到垃圾桶里，坐过己喝过水的杯子要放到垃圾桶里，坐过的凳子离开时要放回原位，同时清理你的凳子离开时要放回原位，同时清理你看到的如地上有垃圾，桌子上凌乱的书看到的如地上有垃

13、圾，桌子上凌乱的书刊等刊等进美容院拜访之前，站在门口观察两到进美容院拜访之前，站在门口观察两到三分钟，了解客流量，判断客人的消费三分钟，了解客流量，判断客人的消费档次，经营的品牌等及理清你的思绪及档次，经营的品牌等及理清你的思绪及进去要聊天的内容进去要聊天的内容这次你拜访美容院的目的：这次你拜访美容院的目的：第第1,告诉她我们公司几月几日的会议，会议的告诉她我们公司几月几日的会议，会议的内容内容功能食品，单方药油全国疯狂销售功能食品，单方药油全国疯狂销售的秘诀，美容院目前最流行的事物，讲师所的秘诀，美容院目前最流行的事物，讲师所讲的内容讲的内容经营思路的更新，最新模式等经营思路的更新，最新模式

14、等（例：生日（例：生日PARTTY会）。会）。第第2，我们品牌可以满足她美容院目前所存在，我们品牌可以满足她美容院目前所存在的产品及项目缺陷，我们公司的经营思路的产品及项目缺陷，我们公司的经营思路美容师培训会的开展，售后服务如何帮美容师培训会的开展，售后服务如何帮助美容院赚钱等助美容院赚钱等派单的关键派单的关键让她知道我们让她知道我们公司的存在，会议的时间，公司目公司的存在，会议的时间，公司目前所经营着美容院最赚钱的东西前所经营着美容院最赚钱的东西药油、泡澡及天山雪莲销售模药油、泡澡及天山雪莲销售模式！式！一定保持自信和激情一定保持自信和激情,任何负面与任何负面与你无关你无关.如何在短时间搞定

15、美容院老板？如何在短时间搞定美容院老板？1在在4秒之内征服对方，秒之内征服对方，55%的形的形象，象，35%的声音，的声音，10%的语言！的语言！2对方不吭声，直接提问，让她可对方不吭声，直接提问，让她可以说很多，例：以前有没有参加过以说很多，例：以前有没有参加过招商会？参加过，感觉如何？如果招商会？参加过，感觉如何？如果好，证明爱学习；要回答不去。为好，证明爱学习；要回答不去。为什么不去？什么不去？n、电话确定来人术、电话确定来人术您好！我是源缘公司杨洋，我前几您好！我是源缘公司杨洋，我前几天拜访过你的，还记得我吧，我现在天拜访过你的，还记得我吧，我现在只打扰你三分钟时间，我们公司邀请只打扰

16、你三分钟时间，我们公司邀请你于你于10月月30号参加收获金秋财富研号参加收获金秋财富研讨会，现场传授单方药油，泡澡销售讨会，现场传授单方药油，泡澡销售最新模式，一个月增加六七十个新客最新模式，一个月增加六七十个新客人的方法且这次被邀请参加会议的都人的方法且这次被邀请参加会议的都是当地做的非常棒的老板，是当地做的非常棒的老板，他们都过来，你一定要过来学习，他们都过来，你一定要过来学习，我们保证：你绝对没有听过这一课我们保证：你绝对没有听过这一课程，如果你听过，过来没有学到东程，如果你听过，过来没有学到东西，对我们的课程不满意，公司给西，对我们的课程不满意，公司给你买往返车票，你听课之后，保证你买

17、往返车票，你听课之后，保证让你的店一个月增多六七十个新客让你的店一个月增多六七十个新客人，你来学习你绝对不会后悔！姐，人，你来学习你绝对不会后悔！姐，我们我们30号见！号见！6、选址、会议室的布置、会前、选址、会议室的布置、会前物料的准备物料的准备 1）选址）选址 2）布置）布置 3）物料）物料 邀请函是展示公司的形象，要求：高档邀请函是展示公司的形象，要求：高档我们公司是最大的！同时它也是一种我们公司是最大的！同时它也是一种宣传！宣传！1）选址）选址A、水深的地方才能乘大船，选址很、水深的地方才能乘大船，选址很重要！重要！B、要求：、要求：交通方便交通方便人人皆知人人皆知 C、会场大小：会场

18、一定要小于确定、会场大小：会场一定要小于确定来的人，如来的人，如120人就找人就找80人的会场。人的会场。为的是创造信任我们的气氛。为的是创造信任我们的气氛。2、布置、布置 会场的布置：会场的布置：第一天：不放和产品有关的东西，创造感性第一天：不放和产品有关的东西，创造感性氛围！要有主题色调！（例：红色：热情、氛围！要有主题色调！（例：红色：热情、奔放、喜庆；黄：喜气洋洋，亲和力，勃勃奔放、喜庆；黄：喜气洋洋，亲和力，勃勃的生命力，贵气；橙色：活泼、健康、开放；的生命力，贵气；橙色：活泼、健康、开放；紫色：神秘、高贵、财气）紫色：神秘、高贵、财气）例：例：1：墙上挂横幅：你们绝对是千万：墙上挂

19、横幅：你们绝对是千万富翁！我相信你一定是千万富富翁！我相信你一定是千万富翁！翁！如果是培训会：如果是培训会：1：踏踏实实卖药油，业踏踏实实卖药油，业绩倍增不用愁绩倍增不用愁:2：相信就是力量，坚持相信就是力量，坚持就能创造奇迹就能创造奇迹:3：一个家！一个梦！一：一个家！一个梦！一起拼！一定赢！起拼！一定赢！2：主题喷绘：中国深度立体养生第一品：主题喷绘：中国深度立体养生第一品牌。牌。讲台：一定要有，其高度：讲台：一定要有，其高度：8CM左左右或右或5-6CM亦可。但却不能太高，亦可。但却不能太高，如如1米高的人民大会堂，高高在上，米高的人民大会堂，高高在上，没有亲近感，没亲近感怎么交流。没有

20、亲近感，没亲近感怎么交流。会场灯光：灯火通明，让人精神振会场灯光：灯火通明，让人精神振奋提神，酒店没有探照灯，借也要奋提神，酒店没有探照灯，借也要借来！借来！3、物料、物料 1）会前布置）会前布置 2）会中）会中 1）会前布置所需）会前布置所需 会场：碟机两个、麦克风（并备多一到会场：碟机两个、麦克风（并备多一到两个及电池）、音箱、展示产品单方两个及电池）、音箱、展示产品单方药油、泡澡及天山雪莲等、别针、图药油、泡澡及天山雪莲等、别针、图钉、大头针、横幅钉、大头针、横幅 几条几条、包装绳、包装绳2捆、捆、双面胶双面胶10卷、透明胶卷、透明胶2卷、白板、白板卷、白板、白板笔笔1盒、白板刷、指示牌

21、、签到本（将盒、白板刷、指示牌、签到本（将签到项目提前写好）、签到项目提前写好）、X展架、易拉宝、展架、易拉宝、挂画海报若干、主题喷绘、汽球、气挂画海报若干、主题喷绘、汽球、气筒、加盟牌、剪刀、获奖牌、纸杯筒、加盟牌、剪刀、获奖牌、纸杯2）会中：）会中：鲜花、活动或回答问题用礼品鲜花、活动或回答问题用礼品（单方药油或泡澡（单方药油或泡澡泡脚药包泡脚药包）、）、抽奖奖品（例：一等抽奖奖品（例：一等奖奖一个价值一个价值1380泡澡一套；二等奖泡澡一套；二等奖 二个价值二个价值多少元；三等：单方药油多少元）多少元；三等：单方药油多少元）、会议流程几份、优惠方案、会议流程几份、优惠方案几几份、份、照相

22、机、摄像机、礼炮、会场用照相机、摄像机、礼炮、会场用音乐碟等、音乐碟等、主持人用：互动礼品、主持人用：互动礼品、签到时：签单抽奖条、资料袋（报价单、宣签到时：签单抽奖条、资料袋（报价单、宣传单张、笔记本、笔各传单张、笔记本、笔各1份）份）200份、客人参份、客人参会证会证200份、绶带（迎宾）、便笺若干份、绶带（迎宾）、便笺若干房间：玫瑰花、问候卡、水果（苹果、小蕃房间：玫瑰花、问候卡、水果（苹果、小蕃茄、桔子）茄、桔子）签单：签约台台布、签约台标示、现金若干、签单：签约台台布、签约台标示、现金若干、订书机、订书钉、计算器订书机、订书钉、计算器、合同书（提前、合同书（提前将所填项目写好、盖章）

23、、收据将所填项目写好、盖章）、收据5本（提前本（提前填好、盖好章）、公章、印泥、刷卡机填好、盖好章）、公章、印泥、刷卡机每个员工备好：名片、电话本、笔、优每个员工备好：名片、电话本、笔、优惠方案、会议流程、客户调查表、签单惠方案、会议流程、客户调查表、签单术语单、牛奶、面包（餐前先吃）术语单、牛奶、面包（餐前先吃）备急用药（感冒药、急性肠胃炎等药）备急用药（感冒药、急性肠胃炎等药）客户资料登记表（采集资料）客户资料登记表（采集资料）形象：工作牌或胸牌、工服、发形象：工作牌或胸牌、工服、发胶、挑梳、发夹、胶、挑梳、发夹、7、会前培训、会前培训A、礼仪培训、礼仪培训B、流程培训、流程培训C、人员分

24、工职责细节培训、人员分工职责细节培训D、签单话术培训、签单话术培训E、注意事项培训、注意事项培训A、礼仪：形象、礼仪：形象工装、盘头、化妆、工装、盘头、化妆、坐姿、走姿、站姿、微笑、礼貌用坐姿、走姿、站姿、微笑、礼貌用语、尊称等语、尊称等 B、流程培训流程培训 每个人都必须对流程绝对掌握每个人都必须对流程绝对掌握C、人员分工：、人员分工：工作安排时一定要注意细节：细节决定成工作安排时一定要注意细节：细节决定成败。付出总会有回报，人有等级之分，谁付败。付出总会有回报，人有等级之分，谁付出更多，谁就越易成功。老板：企业是大家出更多，谁就越易成功。老板：企业是大家的；员工：企业是自己的！的；员工：企

25、业是自己的！所有人员必须听从指挥，认真执行，眼观所有人员必须听从指挥，认真执行，眼观四向、耳听八方！四向、耳听八方！（每人必须清楚自己职责、执行到位，否则惩（每人必须清楚自己职责、执行到位，否则惩罚！）罚！）工作人员有任务问题立即报告工作人员有任务问题立即报告总指挥！总指挥！所有人员要求不能浮燥、慌张，所有人员要求不能浮燥、慌张，团队合作，互相配合，做好细团队合作，互相配合，做好细节，执行到位！节，执行到位！人员具体分工：总指挥：总指挥：主持人：主持人：培训派单及签单术语：培训派单及签单术语：分配签单任务：分配签单任务：总协调员：总协调员：培训礼仪：培训礼仪：会议前：会议前：节目及员工宣誓排练

26、：节目及员工宣誓排练：每个桌上置汽每个桌上置汽球球 派车负责人（时间准确）：派车负责人（时间准确）：上午人员的接待、电话沟通上午人员的接待、电话沟通 提前送讲师到会议地点提前送讲师到会议地点休息：休息：产品摆放：产品摆放：3、备麦克风、备用电池：、备麦克风、备用电池：议厅迎宾：议厅迎宾：餐厅迎宾：餐厅迎宾：签到：签到：领位：领位：监督倒水（会中不准倒水）：监督倒水（会中不准倒水）：车上节目主持：车上节目主持：提醒讲师课程时间：提醒讲师课程时间：会议前打开空调：会议前打开空调：追单培训：追单培训：会后跟单分配（追单术语）：会后跟单分配（追单术语）：会中会议室：会中会议室：主持人提示客人：讲师课期

27、间不主持人提示客人：讲师课期间不要喝水，不要乱走动，请坚持一下！要喝水，不要乱走动，请坚持一下！放礼炮：放礼炮：献花：献花：控制灯光：控制灯光：监监督督DJ：护送老师上台：护送老师上台：会议摄影：会议摄影：礼品礼品司仪：司仪：擦白板（不能拿走白板刷）：擦白板（不能拿走白板刷）：所有物料品的所有物料品的保管和负责：保管和负责：每人将意向名单（姓名、美容院名称、地址、签单每人将意向名单（姓名、美容院名称、地址、签单金额）签单前交至老总及品牌经理金额）签单前交至老总及品牌经理会中两边站立，不要走来走去（鼓掌要快而激烈）会中两边站立，不要走来走去（鼓掌要快而激烈）签单环节签单环节优惠方案优惠方案 确定

28、分享顾客的名单：确定分享顾客的名单：财务：财务：签约台：签约台：合同提前填好盖章：合同提前填好盖章：负责台上签约指导（姓名、金额、告诉财务负责台上签约指导（姓名、金额、告诉财务用餐：用餐：吃饭地点提示：吃饭地点提示：交待餐厅每桌不足十人不发筷子：交待餐厅每桌不足十人不发筷子：每个餐桌上必须每桌有自己的人员（每个餐桌上必须每桌有自己的人员（1、服务：自我介绍，倒水、夹菜、祝福语、微服务：自我介绍，倒水、夹菜、祝福语、微笑笑2、收集信息、收集信息3、控制时间）：、控制时间）：安排讲师吃饭：安排讲师吃饭：第一晚课程结束后：登记住宿、发房卡（签第一晚课程结束后：登记住宿、发房卡（签到后安排）：第一组：

29、到后安排）：第一组：第二组：第二组：（1、主持人宣布顾客坐原地，工作人员一人、主持人宣布顾客坐原地，工作人员一人一排发房卡一排发房卡 2、先把房间安排画好表格或自、先把房间安排画好表格或自己看或主持人宣布各自的房号）己看或主持人宣布各自的房号）送水果：每个人分别派（拿房号）送水果：每个人分别派（拿房号）第二天：第二天：早晨叫醒：早晨叫醒：收房卡收房卡主持主持人宣布退房卡（指定位置）：人宣布退房卡（指定位置）：D、签单话术、签单话术第一：问好第一：问好您是哪里人？美容院开在哪里您是哪里人？美容院开在哪里？互换名片。如没名片，就签名，然后用最尊？互换名片。如没名片，就签名，然后用最尊敬的称呼对方：

30、敬的称呼对方：老师（伴随一辈子名字，老师（伴随一辈子名字，被人呼唤显得很亲切的！）也同时给足了对方被人呼唤显得很亲切的！）也同时给足了对方面子！（每个人活着的目的就是为了让别人认面子！（每个人活着的目的就是为了让别人认可！）做一系列可！）做一系列“好好”的动作：员工好不好？的动作：员工好不好？好！好！吃得好不好？好！吃得好不好？好！住得好不好？好！住得好不好？好！睡睡得好不好？好！得好不好？好！签单好不好？好！签单好不好？好！第二：当她说考虑时：第二：当她说考虑时：我们的应答：你先考虑，不论你考我们的应答：你先考虑，不论你考虑什么，签多大的单，在三个月内可以退虑什么，签多大的单，在三个月内可以

31、退 换；还有一项政策，你是否考虑到，内部换；还有一项政策，你是否考虑到，内部消息，所有投入和签单，公司一分钱都不消息，所有投入和签单，公司一分钱都不赚，只图建立关系，这次签单人员是限制赚，只图建立关系，这次签单人员是限制的，当然，你哪天签都可以，但可能政策的，当然，你哪天签都可以，但可能政策就没了。（让她感觉你在为她着想！）就没了。（让她感觉你在为她着想！）第三：没那么多钱（是借口，证明不想签）第三：没那么多钱（是借口，证明不想签）应应对：开了几年了？五年了。旁边的张姐才合对：开了几年了？五年了。旁边的张姐才合作就赚了作就赚了30万，你如果连一万块钱都拿不出万，你如果连一万块钱都拿不出来，证明

32、你合作的伙伴没有帮到你，我不会来，证明你合作的伙伴没有帮到你，我不会打击你的产品，只能证明的是你之前做的都打击你的产品，只能证明的是你之前做的都是失败的，但是如果信得过我们，保证一年是失败的，但是如果信得过我们，保证一年赚多少多少，老板一年赚多少钱，谁合作又赚多少多少，老板一年赚多少钱，谁合作又赚多少钱，本来是不想和你合作的，但是我赚多少钱，本来是不想和你合作的，但是我觉得人还不错，我会跟老板说，让他把你作觉得人还不错，我会跟老板说，让他把你作为重点对象，如果没带钱，我们这儿有刷卡为重点对象，如果没带钱，我们这儿有刷卡机，如果不刷的话，那你还是成功不了，连机，如果不刷的话，那你还是成功不了，连

33、刷卡的胆量都没有的话，那我不和你签了！刷卡的胆量都没有的话，那我不和你签了！第四：回家商量（第四：回家商量（1、不是真的、不是真的不可能签不可能签单；单；2、真的）、真的）应对：（真的是回家商量）应对：（真的是回家商量）一个成功的人，必须具备独立思考的能力，一个成功的人，必须具备独立思考的能力，难道你看不起自己吗？为什么什么事都要找难道你看不起自己吗？为什么什么事都要找别人呢？你自己做主嘛！你看你们开美容院别人呢？你自己做主嘛！你看你们开美容院就是为了赚钱，肯定是想人大力扶持，对吧就是为了赚钱，肯定是想人大力扶持，对吧？想我们下去销售，策划，对吧？你觉得我？想我们下去销售，策划，对吧？你觉得我

34、们好吗？你觉得我们的服务好吗？（同时举们好吗？你觉得我们的服务好吗？（同时举成功的策划案例）成功的策划案例）第五：目的是赚钱第五：目的是赚钱 应对：赚钱，需要利润空间大，应对：赚钱，需要利润空间大，空间越大，利润越多，量数等同，必须把利润增大，空间越大，利润越多，量数等同，必须把利润增大，才能有利润。卖产品是卖产品背后的价值，创造的才能有利润。卖产品是卖产品背后的价值，创造的价值是不能用钱来衡量的，任何女人不要忘了自己价值是不能用钱来衡量的，任何女人不要忘了自己是个女人，要卖潜在的需求，让其身份和价值提高是个女人，要卖潜在的需求，让其身份和价值提高了，给其面子，气质是打造成出来的，需要高尚物了

35、，给其面子，气质是打造成出来的，需要高尚物质的哄托。质的哄托。故事：故事：小明的理想小明的理想老师问小明的理想是什么？老师问小明的理想是什么？他回答：我要做一个成功的企业家，成为亿万富翁。他回答：我要做一个成功的企业家，成为亿万富翁。问到小红时，她想了想：问到小红时，她想了想：“我的理想是嫁给小明！我的理想是嫁给小明！”（学会借力学会借力走捷径！意即和我们公司合作就走捷径！意即和我们公司合作就是走捷径！）是走捷径！）故事：龟兔赛跑故事：龟兔赛跑 第六：库存多第六：库存多 应对：主要是无人销，代理公应对：主要是无人销，代理公司无策划，不负责任，你再举司无策划，不负责任，你再举2-3家你们策家你们

36、策划成功的案例。划成功的案例。我们的目的是逃离普通人我们的目的是逃离普通人群！签单后，老板在三天之内群！签单后，老板在三天之内亲自收款，老板亲自承诺：我说到的话一定亲自收款，老板亲自承诺：我说到的话一定会做到。顾客欠款怎样收回？最好别欠，只会做到。顾客欠款怎样收回？最好别欠，只有结清才能听课，公司在排队，下次促销不有结清才能听课，公司在排队，下次促销不考虑你了！（先诱惑再打击，让她自己考虑考虑你了！（先诱惑再打击，让她自己考虑去！）去！）财富问答卷财富问答卷1、您的美容院有多少平方、您的美容院有多少平方 张美容床张美容床 美容师美容师 固定客源固定客源 您希望三个月您的店有多少新客源您希望三个

37、月您的店有多少新客源 2、您有哪些顾虑？（、您有哪些顾虑？（）A、产品无效，换货问题、产品无效，换货问题B、签多少卖多少，卖不掉退款退货、签多少卖多少，卖不掉退款退货C、增加新客源，稳定老客源、增加新客源，稳定老客源D、留住美容师，提高销售能力、留住美容师，提高销售能力3、如果将您存在的问题和您最担心的问题都解决了，您会考虑下列哪个、如果将您存在的问题和您最担心的问题都解决了，您会考虑下列哪个方案，请选择（方案，请选择（）A、18万万 B、10万万 C、8万万 D、5万万 E、3万万4、您决定、您决定 月月 日做活动，以（日做活动，以（）形式开展）形式开展A、终端促销会，有固定客人、终端促销会

38、，有固定客人30人以上人以上B、大型终端会，有固定客人、大型终端会，有固定客人80人以上人以上5、你选择和源缘合作，您还有在什么顾虑，请诚恳提出来！、你选择和源缘合作，您还有在什么顾虑，请诚恳提出来！姓名：姓名：店名：店名：电话：电话：地址：地址：E、注意事项、注意事项分享名单：培训为何做本宫，做多少，这分享名单：培训为何做本宫，做多少，这次准备做多少？次准备做多少？员工上台：代表发言，培训站姿，如何鞠员工上台：代表发言，培训站姿，如何鞠躬？躬？客到就要收集名单：姓名，地点、客源多客到就要收集名单：姓名，地点、客源多少、估计金额少、估计金额 提醒员工：早餐时间跟着顾客提醒员工：早餐时间跟着顾客

39、约时不能让客人走到半路下来了，不要围约时不能让客人走到半路下来了，不要围攻一个人，台上人要拉，不要老是拉单，攻一个人，台上人要拉，不要老是拉单，10%定金不能公开说定金不能公开说主持人提示客人，老师课程期间不主持人提示客人，老师课程期间不要走动，不要喝水，坚持一下，要走动，不要喝水，坚持一下，人员配合，一推一拉人员配合，一推一拉麦克风不行就是租也要租来麦克风不行就是租也要租来如有变动提前通知，并报告总指挥如有变动提前通知，并报告总指挥一定要做好心态、责任、义务的培一定要做好心态、责任、义务的培训训站在会议厅两侧的人员一定要站直，面带微站在会议厅两侧的人员一定要站直，面带微笑笑谈单时源缘与贵代理

40、商公司结合起来谈单时源缘与贵代理商公司结合起来 代理公司有任何困难找源缘帮忙代理公司有任何困难找源缘帮忙送水果到房间，谈单问题简单明了，有意向水果到房间，谈单问题简单明了，有意向就继续跟进，无意向将目标转到下一位，立就继续跟进，无意向将目标转到下一位，立即即 交订金交订金餐桌上无论有多饿都要照顾好客户、倒水、餐桌上无论有多饿都要照顾好客户、倒水、夹菜、添饭、了解客户意向夹菜、添饭、了解客户意向 考核工作人员是否明白自己的职责考核工作人员是否明白自己的职责会议门口必须有工作人员把关会议门口必须有工作人员把关表情、态度要热情、主动与所有客户打表情、态度要热情、主动与所有客户打招呼；主动帮助客户、询

41、问客户的需求招呼；主动帮助客户、询问客户的需求要求工作人员随时与顾客保持沟通，要要求工作人员随时与顾客保持沟通，要求积极主动，灵活机动，不要像只无头求积极主动，灵活机动，不要像只无头苍蝇！苍蝇！签单组分组、有意向时速度要快，立即签单组分组、有意向时速度要快，立即交订金交订金会场没安排的人员随时配合会场没安排的人员随时配合补充补充细节细节：1：手机必须打振动：手机必须打振动（带领顾客把手机拿出来，（带领顾客把手机拿出来，先按哪个键，在按哪个键。让您的手机、括机、公先按哪个键，在按哪个键。让您的手机、括机、公鸡、母鸡，打到振动或关机状态。谢谢合作！鸡、母鸡，打到振动或关机状态。谢谢合作！）2：老师

42、讲课过程中尽量不要按笔心。：老师讲课过程中尽量不要按笔心。3：黑板放在讲台正中间：黑板放在讲台正中间4：白板笔及话筒电池（：白板笔及话筒电池（2小时一换）由擦黑板人（小时一换）由擦黑板人（1大小标题不能擦大小标题不能擦2板擦不带走）管理板擦不带走）管理5：讲台与客人的位置，只留一人的宽度。：讲台与客人的位置，只留一人的宽度。6：会议当中，有临时、要更改的事，应告知主持及：会议当中，有临时、要更改的事，应告知主持及主讲老师，不宜在会场解释或宣布。主讲老师，不宜在会场解释或宣布。例：会场只能用到例：会场只能用到10点点等等。等等。7：员工自我介绍，时间控制在：员工自我介绍，时间控制在3分钟左右。分

43、钟左右。8：站在两旁的工作人员，一定注意标准站资及微笑。：站在两旁的工作人员，一定注意标准站资及微笑。主要带动鼓掌、并观察监督客人是否说话、接打手主要带动鼓掌、并观察监督客人是否说话、接打手机等等。机等等。9：会中有人去卫生间，由站在最后一位工作人员带：会中有人去卫生间，由站在最后一位工作人员带领。领。10：老师拍麦、代表话筒出问题（需换电池或音量：老师拍麦、代表话筒出问题（需换电池或音量加大）加大）11：老师课程快结束前：老师课程快结束前3分钟，提前到分钟，提前到DJ房监督配合房监督配合放音乐。放音乐。12：晚饭后跟单时间：晚饭后跟单时间20分钟左右，不宜过长。分钟左右，不宜过长。13：课程

44、中不可以拉客人谈单，并切记在会场外签：课程中不可以拉客人谈单，并切记在会场外签合约。合约。14：在任何会议现场派发的礼品，一定当面拆掉外：在任何会议现场派发的礼品，一定当面拆掉外包装。包装。15：早上叫醒服务，一定不能叫主讲老师房：早上叫醒服务，一定不能叫主讲老师房号。号。16：在会议拉单现场，台上的老师眼睛睿智、：在会议拉单现场，台上的老师眼睛睿智、迎合接洽下面的老师及客户。迎合接洽下面的老师及客户。17：主持人、不能说签单截止或无效。：主持人、不能说签单截止或无效。18：签单相关交订金的事宜，由签合约的工：签单相关交订金的事宜，由签合约的工作人员说。作人员说。19：当晚清查签约客户是否交清

45、订金，如有：当晚清查签约客户是否交清订金，如有没交清者、由各区域老师督促。没交清者、由各区域老师督促。20：送水果的时间不能超过：送水果的时间不能超过20分钟分钟21：提前准备方案（不要将下店时间写：提前准备方案（不要将下店时间写在上面）在上面）员员 工工 宣宣 誓誓我们的信念：成功的路上，一步一个脚印，我们的信念：成功的路上，一步一个脚印，坚持到底，才能成功；坚持到底，才能成功；我们的精神：勇于创新，勇于挑战，善于应我们的精神：勇于创新，勇于挑战，善于应变，重于实战；变，重于实战；我们的作风：勤学好问，踏实肯干，齐心协我们的作风：勤学好问，踏实肯干，齐心协力，勇挑重担，今天的工作不等到明天；

46、力，勇挑重担，今天的工作不等到明天；我们的宗旨：以人为本，以质量求发展，以我们的宗旨：以人为本，以质量求发展，以信誉求生存，以服务为根本，银之湖愿与合信誉求生存，以服务为根本，银之湖愿与合作伙伴，同甘共苦，同舟共济，共同发展。作伙伴，同甘共苦，同舟共济，共同发展。主持人签单滚动话术：主持人签单滚动话术：1、出源缘背景、出源缘背景 2、人员售后、人员售后 3、利、利润润 4、举例、举例5、重承诺、重承诺 6、方案、策、方案、策划划 7、问题解答、问题解答 8、请提意见、请提意见 9、清、清华、北大华、北大 10、美容师培训会时间、美容师培训会时间 11、成功如于梦想，成于行动成功如于梦想，成于行

47、动 12、交订、交订金赠送金赠送 13、某产品特价、某产品特价总结：会前 1、时间的确定、时间的确定 2、选出总指挥、选出总指挥 3、目标确定，定任务、目标确定，定任务 4、确定讲师、主持人、确定讲师、主持人 5、约人约人重点阐述了如何保证会场到人重点阐述了如何保证会场到人!6、选址、物料、布置、选址、物料、布置7、会前培训、会前培训第二点：会中第二点：会中 第一点会前培训在包含了所第一点会前培训在包含了所有会中应有事项有会中应有事项第三点：会后1、会后第一时间跟单，电话催款话术、会后第一时间跟单，电话催款话术培训，老总亲自下店催款培训，老总亲自下店催款2、排活动时间，前三家找成功率大的、排活

48、动时间，前三家找成功率大的店，只许成功不许失败店，只许成功不许失败3、终端会策划、配送方案、终端会策划、配送方案4、招人员、招人员 5、定培训会地址及讲师定培训会地址及讲师6、会后总结、会后总结电话催款话术（参考）电话催款话术（参考）1、你好，请问是、你好，请问是姐吗？姐吗？2、我是源缘公司的、我是源缘公司的。3、请问现在讲话方便吗？、请问现在讲话方便吗？4、我今天打电话给您就是告诉您，现在已经有好、我今天打电话给您就是告诉您，现在已经有好多家把全款打过来了，因为这次会议是广州总公司多家把全款打过来了，因为这次会议是广州总公司带来的优惠配送的，所以，总公司规定，所有签合带来的优惠配送的，所以，

49、总公司规定，所有签合同的加盟店必须在几日下午同的加盟店必须在几日下午5：00以前全款到位，以前全款到位，不然合同不生效，政策取消。所以，为了对您负责不然合同不生效，政策取消。所以，为了对您负责任也为了真诚合作，请抓紧时间打款。任也为了真诚合作，请抓紧时间打款。5、全款到位后，统一安排美容师封闭培训，统一、全款到位后，统一安排美容师封闭培训，统一安排促销活动日程，统一安排发货，提前申请统一安排促销活动日程，统一安排发货，提前申请统一排出活动日期。排出活动日期。拒绝处理拒绝处理：6、我们都是做生意的，我相信如、我们都是做生意的，我相信如果您的顾客经常赊账欠款您也很为难，你的果您的顾客经常赊账欠款您

50、也很为难，你的生意也无法运做，既然我们真心合做就应该生意也无法运做，既然我们真心合做就应该有诚意，所有加盟必须在几号有诚意，所有加盟必须在几号5点前全款到位。点前全款到位。否则，政策取消活动解除，我们也无能为力否则，政策取消活动解除，我们也无能为力这是广州总公司的规定。这是广州总公司的规定。7、为了对你负责任，请打完款后，打个电话、为了对你负责任，请打完款后，打个电话过来确认。过来确认。8、好！希望你抓紧时间打款。、好！希望你抓紧时间打款。9、好，、好，姐，不耽误时间了，我还赶去查姐，不耽误时间了，我还赶去查账，因为有好多加盟店已经打款过来了，那账，因为有好多加盟店已经打款过来了，那先这样啊！