文化差异对国际商务谈判的影响cvzq.pptx

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1、李蔚田 博士中原工学院信息商务学院经管系中原工学院信息商务学院经管系国际商务谈判国际商务谈判International business negotiation10-2文化差异对国际商务文化差异对国际商务 谈判的影响谈判的影响7C H A P T E R案案 例例案例场景：案例场景：案例场景：案例场景：直至直至19921992年，迪斯尼公司在开办主题年，迪斯尼公司在开办主题公园这方面一直是非常成功的。法国政府渴望把迪斯公园这方面一直是非常成功的。法国政府渴望把迪斯尼公司吸引到巴黎来。法国知识分子攻击移植迪斯尼尼公司吸引到巴黎来。法国知识分子攻击移植迪斯尼梦幻世界到巴黎是对法国文化的侮辱。之后发

2、生的是梦幻世界到巴黎是对法国文化的侮辱。之后发生的是经营上的失误。还有职工问题，大约有经营上的失误。还有职工问题，大约有10001000名雇员名雇员(雇雇员总数的员总数的10%)10%)辞职不干。最大的问题是欧洲人游园的辞职不干。最大的问题是欧洲人游园的时间并不像迪斯尼公司期望的那样长。结果，到时间并不像迪斯尼公司期望的那样长。结果，到19941994年底，欧洲迪斯尼乐园累计亏损额已达年底，欧洲迪斯尼乐园累计亏损额已达2020亿美元。亿美元。回本章回本节10-4先行案例与本章导读先行案例与本章导读国别差异及环境上的不同，导致产生了一系列的问国别差异及环境上的不同，导致产生了一系列的问题，展示出

3、国际商务活动及谈判的复杂性与艰巨性。本题，展示出国际商务活动及谈判的复杂性与艰巨性。本章将侧重突出面向不同国家而展开的特殊谈判方式与内章将侧重突出面向不同国家而展开的特殊谈判方式与内容：容：1 1、进入国际市场的程序、方法及国际文化策略；、进入国际市场的程序、方法及国际文化策略；2 2、谈判人员需掌握的国际商务谈判环境及重要的计、谈判人员需掌握的国际商务谈判环境及重要的计划管理内容；划管理内容；3 3、国际商务谈判的恰商过程及策略选择；、国际商务谈判的恰商过程及策略选择；4 4、去各国谈生意的准则与要领；、去各国谈生意的准则与要领；10-5认识商务谈判中文化差异对谈判影响的重要性，了解认识商务

4、谈判中文化差异对谈判影响的重要性，了解文化对沟通理解的影响，认识跨文化谈判的理论与操作文化对沟通理解的影响，认识跨文化谈判的理论与操作体系，掌握商务谈判中不同区域文化的谈判风格，学会体系，掌握商务谈判中不同区域文化的谈判风格，学会运用针对不同国家文化来增强谈判成功的策略，了解跨运用针对不同国家文化来增强谈判成功的策略，了解跨文化在商务谈判中应遵循的原则。文化在商务谈判中应遵循的原则。【学习目标【学习目标 】10-6一、文化的内涵及其对谈判行为的影响一、文化的内涵及其对谈判行为的影响 1.1.文化的内涵文化的内涵文化是一个特定的人群社会中一系列习俗、规文化是一个特定的人群社会中一系列习俗、规范和

5、准则的总和，是在长期的社会生活环境中将人范和准则的总和，是在长期的社会生活环境中将人们联结起来的纽带，它包括风俗习惯、宗教信仰、们联结起来的纽带，它包括风俗习惯、宗教信仰、道德规范以及人与人之间的价值观念、态度和行为道德规范以及人与人之间的价值观念、态度和行为方式等内容。方式等内容。11文化对沟通理解的影响文化对沟通理解的影响 10-7一、文化的内涵及其对谈判行为的影响一、文化的内涵及其对谈判行为的影响 1.1.文化对谈判行为的影响文化对谈判行为的影响谈判人员存在着文化差异谈判人员存在着文化差异 文化差异决定谈判者的行为方式文化差异决定谈判者的行为方式 文化差异决定谈判者的价值观念文化差异决定

6、谈判者的价值观念 11文化对沟通理解的影响文化对沟通理解的影响 10-8 一、文化的内涵及其对谈判行为的影响一、文化的内涵及其对谈判行为的影响 文化对谈判行为的影响文化对谈判行为的影响 文文化化塑塑造造了了人人的的行行为为，文文化化的的多多样样性性与与差差异异性性决决定定着着人人的的行行为为方方式式和和价价值值观观念念。要要深深入入地地研研究究谈谈判判行行为为，就就必必须须充充分分了了解解来来自自不不同同国国家家和和地地区区谈谈判判人人员员所所处处地地域域的的文文化化环环境及其差异。境及其差异。11文化对沟通理解的影响文化对沟通理解的影响 10-9二二、几种对沟通理解影响最大的文化因素、几种对

7、沟通理解影响最大的文化因素 1.1.对谈判目的的理解对谈判目的的理解2.2.对对“面子面子”和和“关系关系”的理解的理解 3.3.对时间的利用对时间的利用 4.4.对空间的概念对空间的概念 5.5.语言及非语言交际上的差异语言及非语言交际上的差异 6.6.角色的等级和协调角色的等级和协调 7.7.个人主义与集体主义个人主义与集体主义11文化对沟通理解的影响文化对沟通理解的影响 10-10一、文化与谈判一、文化与谈判 文文化化对对谈谈判判的的影影响响不不局局限限于于表表面面形形式式，即即局局限限于于文文化化与与谈谈判判中中的的习习俗俗、礼礼仪仪和和礼礼节节，更更重重要要的的是是文文化化影影响响谈

8、谈判判要要素素利利益益、替替代代性性选选择择、共共同同利利益益以及创造价值和索取价值的过程。以及创造价值和索取价值的过程。2 2文化差异与谈判文化差异与谈判 10-11 一、文化与谈判一、文化与谈判 1.1.谈判中文化的谈判中文化的“身份证明身份证明”在在跨跨国国谈谈判判中中，相相对对于于对对方方，谈谈判判者者呈呈现现出出只只有有他他和和他他的的群群体体才才会会具具有有的的独独特特特特征征，这这些些特特征征全全部部地地或或至至少少部部分分地地不不同同于于谈谈判判一一方方的的群群体体特特征征，从从而而文化成为不同文化的谈判者的一种身份证明。文化成为不同文化的谈判者的一种身份证明。22文化差异与谈

9、判文化差异与谈判 10-12一、文化与谈判一、文化与谈判 2.谈判中文化的谈判中文化的“抵御中心抵御中心”文文化化一一方方面面约约束束和和界界定定了了群群体体的的行行为为，另另一一方方面面，也也反反映映了了一一个个群群体体的的与与其其历历史史和和社社会会环环境境密密切切相相关关的的适适应应能能力力和和发发展展能能力力。从从这这个个意意义义上上讲讲，文文化化是是既既定定文文化化中中的的群群体体，抵抵御御各各种种形形式式的的外外来来干干预预和和侵侵扰扰的的自自卫中心。卫中心。22文化差异与谈判文化差异与谈判 10-13二、跨文化谈判与国内谈判二、跨文化谈判与国内谈判 跨跨越越国国界界的的谈谈判判，

10、是是不不同同文文化化谈谈判判者者的的跨跨文文化化谈谈判判。显显然然，跨跨文文化化谈谈判判与与国国内内谈谈判判的的根根本本区区别别源源于于谈谈判判者者及及谈谈判判活活动动与与谈谈判判协协议议履履行行的的环环境境与与文文化化差差异。异。22文化差异与谈判文化差异与谈判 10-14中国长期处于一个主要是小农经济为基础的高度集权社会结构中，受传统思想影响，中国商务谈判人员在价值的优先顺序上是党国家民族企业集体家庭个人。在西方，特别是北美商务谈判人员长期生活在以在西方，特别是北美商务谈判人员长期生活在以个人奋斗和竞争为主导的现代资本主义市场经济个人奋斗和竞争为主导的现代资本主义市场经济社会里，其价值的优

11、先排序正好相反，个人社会里，其价值的优先排序正好相反，个人 家家庭庭 集体集体 企业企业 民族民族 国家，没有党的概念。国家，没有党的概念。10-15三、文化差异对谈判的影响三、文化差异对谈判的影响 文化对谈判的影响主要有文化对谈判的影响主要有：1.沟通过程沟通过程 在在跨跨文文化化谈谈判判沟沟通通中中，谈谈判判者者的的思思维维方方式式、价价值值观观念念、语语言言、态态度度及及行行为为都都会会打打上上各各自自文文化化的的烙烙印印，从从而而导导致致谈谈判判沟沟通通的的复复杂杂化化，谈谈判判双双方方要要进进行行较较为为深深入入的的沟沟通通，往往往往会遇到许多障碍。会遇到许多障碍。语言沟通语言沟通语

12、言沟通语言沟通 非语言沟通非语言沟通非语言沟通非语言沟通 沟通方式沟通方式沟通方式沟通方式22文化差异与谈判文化差异与谈判 10-16三、文化差异对谈判的影响三、文化差异对谈判的影响 文化对谈判的影响主要有文化对谈判的影响主要有：2.谈判风格谈判风格 谈谈判判者者的的谈谈判判风风格格带带有有深深深深的的文文化化烙烙印印。文文化化不不仅仅决决定定着着谈谈判判者者的的伦伦理理道道德德规规范范，而而且且影影响响着着谈谈判判者者的的思思维维方方式式和和个个性性行行为为，从从而而使使不不同同文文化化背背景景的的谈谈判判者者形形成成风风格迥异的谈判风格。格迥异的谈判风格。东方型谈判风格东方型谈判风格东方型

13、谈判风格东方型谈判风格 西方型谈判风格西方型谈判风格西方型谈判风格西方型谈判风格 22文化差异与谈判文化差异与谈判 10-17三、文化差异对谈判的影响三、文化差异对谈判的影响 文化对谈判的影响主要有文化对谈判的影响主要有：3.决策结构与决策权限决策结构与决策权限 谈谈判判是是要要和和拥拥有有一一定定决决策策权权的的人人谈谈判判，至至少少是是与与那那些些能能够够积积极极影影响响有有关关决决策策的的人人员员谈谈判判。这这就就需需要要谈谈判判者者了了解解对对方方企企业业的的决决策策结结构构与与决决策策权权限限，了了解解能能够够对对对对方方决决策策产产生生影影响响的的各各种因素。种因素。企企业业的的决

14、决策策结结构构、决决策策权权限限与与受受文文化化影影响响的的该该国国的的政政治治经经济济制制度度、法法律律制制度度和和企企业业制制度度有有关关。不不同同国国家家企企业业在在商商务务活活动动中中的的决决策策结结构构有有着着很很大大的的不不同同。同同样样是是在在企企业业拥拥有有决决策策权权的的情情况况下下，不不同同的的国国家家和和地地区区企企业业内内部部的的决决策策权权限限也也会会有有很很大差异。大差异。22文化差异与谈判文化差异与谈判 10-18三、文化差异对谈判的影响三、文化差异对谈判的影响文化对谈判的影响主要有文化对谈判的影响主要有：4.法律制度法律制度 基基于于不不同同的的社社会会哲哲学学

15、和和不不同同的的社社会会发发展展轨轨迹迹，不不同同国国家家的的法法律律制制度度往往往往存存在在着着很很大大差差异异。要要保保证证谈谈判判活活动动的的正正常常进进行行，保保证证谈谈判判协协议议能能够够顺顺利利实实施施，正确认识法律制度的差异是不可忽视的。正确认识法律制度的差异是不可忽视的。同同时时，不不同同国国家家法法律律制制度度得得以以遵遵照照执执行行的的程程度度也也有很大不同。有很大不同。22文化差异与谈判文化差异与谈判 10-19三、文化差异对谈判的影响三、文化差异对谈判的影响文化对谈判的影响主要有文化对谈判的影响主要有：5.对谈判的认识对谈判的认识 不不同同文文化化中中的的人人们们对对参

16、参与与谈谈判判的的目目的的及及所所达达成成的的合合同同的的认认识识也也有有很很大大差差异异。由由于于不不同同文文化化强强调调的的前前提不同，谈判的规则和理念也就相去甚远。提不同，谈判的规则和理念也就相去甚远。22文化差异与谈判文化差异与谈判 10-2020 中国商务谈判人员的另一个特点是，受计划经济体制管理模式的影响，中国商务谈判人员较习惯于按计划和按政府行政主管部门的指示办事，独立决策能力较差；在西方，特别是北美谈判者在谈判中则表现为较大的自决权和创造性。10-21中西文化差异比较中西文化差异比较把事实从表面现象中揭示出来把事实从表面现象中揭示出来 文化的差异是由于环境（土壤）差异、思维方文

17、化的差异是由于环境（土壤）差异、思维方式的差异，思想和观念的差距以及文明的差距式的差异，思想和观念的差距以及文明的差距形成的形成的10-22社会、文化社会、文化 中西社会文化总体印象：中西社会文化总体印象：有什么样的土壤，就会长什么样的有什么样的土壤，就会长什么样的树木；有什么样的文化背景，就造就什么样的文化产业。树木；有什么样的文化背景，就造就什么样的文化产业。内向文化和外向文化：内向文化和外向文化：阳刚文化和阴柔文化：阳刚文化和阴柔文化：肢体文化：肢体文化：中国人缺少拥抱，缺少肌肤之亲。我们不善于用中国人缺少拥抱，缺少肌肤之亲。我们不善于用肢体动作来表达人与人之间的友好和亲近，这是一个很大

18、的肢体动作来表达人与人之间的友好和亲近，这是一个很大的遗憾。而西人却恰恰相反。遗憾。而西人却恰恰相反。媒介文化：媒介文化：传统文化：传统文化：独立和依赖：独立和依赖：裸体文化：裸体文化：10-2310-2410-2510-2633不同区域文化的谈判风格不同区域文化的谈判风格及对待策略及对待策略 一一、不同文化的不同谈判特点、不同文化的不同谈判特点 1.美国美国 民族性格特征民族性格特征 谈判关系的建立谈判关系的建立 沟通方式沟通方式时间观念时间观念 决策程序决策程序 对合同的态度对合同的态度 10-27美国商人法律意识很强，注重合同的推敲，美国商人法律意识很强，注重合同的推敲，“法庭上见法庭上

19、见”是美国人的家常便饭是美国人的家常便饭绝对不要对对方的某一个人点名批评，把以绝对不要对对方的某一个人点名批评，把以前的摩擦作为话题，或是把竞争公司的缺点前的摩擦作为话题，或是把竞争公司的缺点抖露出来进行贬低抖露出来进行贬低注意商品的包装和装潢注意商品的包装和装潢10-2833不同区域文化的谈判风格不同区域文化的谈判风格及对待策略及对待策略 2.英国英国 民族性格特征民族性格特征 谈判关系的建立谈判关系的建立 沟通方式沟通方式时间观念时间观念 决策程序决策程序 对合同的态度对合同的态度 不要随便闯入别人的家不要随便闯入别人的家 向英国女士献鲜花的礼仪向英国女士献鲜花的礼仪与禁忌与禁忌不以英国皇

20、室的隐私作为不以英国皇室的隐私作为谈资谈资忌用人像作为商品的装潢忌用人像作为商品的装潢忌随便将任何英语国成为忌随便将任何英语国成为英国人英国人忌讳打喷嚏忌讳打喷嚏10-2933不同区域文化的谈判风格不同区域文化的谈判风格及对待策略及对待策略 3.法国法国 民族性格特征民族性格特征 谈判关系的建立谈判关系的建立 沟通方式沟通方式时间观念时间观念 决策程序决策程序 对合同的态度对合同的态度 法国商人坚持要求用法语法国商人坚持要求用法语 法国人爱花，生活中离不开花法国人爱花，生活中离不开花 法国人喜欢有文化和美学素养的礼法国人喜欢有文化和美学素养的礼品品 公鸡是法国的国鸟，勇敢、顽强公鸡是法国的国鸟

21、，勇敢、顽强 忌讳黄、灰绿色，喜欢蓝、白和红忌讳黄、灰绿色，喜欢蓝、白和红色色10-3033不同区域文化的谈判风格不同区域文化的谈判风格及对待策略及对待策略3030 4.德国德国 民族性格特征民族性格特征 谈判关系的建立谈判关系的建立 沟通方式沟通方式时间观念时间观念 决策程序决策程序 对合同的态度对合同的态度 德国人在交谈中很讲究礼貌德国人在交谈中很讲究礼貌 德国人喜吃油腻食品且口味偏重德国人喜吃油腻食品且口味偏重 给德国人赠送礼品，尽量选择有民给德国人赠送礼品，尽量选择有民族特色、带文化味的东西族特色、带文化味的东西10-3133不同区域文化的谈判风格不同区域文化的谈判风格及对待策略及对待

22、策略 5.（韩国）（韩国）民族性格特征民族性格特征 谈判关系的建立谈判关系的建立 沟通方式沟通方式时间观念时间观念 决策程序决策程序 对合同的态度对合同的态度 韩国是一个礼仪之邦，其习韩国是一个礼仪之邦，其习俗与我国朝鲜族基本相同，俗与我国朝鲜族基本相同，尤其在尊老爱幼、礼貌待人尤其在尊老爱幼、礼貌待人方面，更为注重方面，更为注重。10-32 韩国是一个礼仪之邦，其习俗与我国朝鲜族基本相同，尤其在尊韩国是一个礼仪之邦，其习俗与我国朝鲜族基本相同，尤其在尊老爱幼、礼貌待人方面，更为注重。老爱幼、礼貌待人方面，更为注重。韩国商务人士与不了解的人来往，要有一位双方都尊敬的第三者介绍韩国商务人士与不了

23、解的人来往，要有一位双方都尊敬的第三者介绍和委托，否则不容易得到对方的信赖。要准备好名片，中英文或韩文和委托，否则不容易得到对方的信赖。要准备好名片，中英文或韩文均可，但要避免使用日文。均可，但要避免使用日文。到韩国公司拜会，必须事先约好。会谈的时间最好安排在上午到韩国公司拜会，必须事先约好。会谈的时间最好安排在上午1010点或点或1111点左右，下午点左右，下午2 2点或点或3 3点。点。在商务交谈中，至关重要的是首先建立信任和融洽的关系。否则在商务交谈中，至关重要的是首先建立信任和融洽的关系。否则谈判要持续好长时间，尤其是在韩国进行长期的业务活动，需要谈判要持续好长时间，尤其是在韩国进行长

24、期的业务活动，需要多次访谈才能奏效。多次访谈才能奏效。韩国商人不喜欢直说或听到韩国商人不喜欢直说或听到“不不”字。在商务交往中，韩国人比字。在商务交往中，韩国人比较敏感，也比较看重感情，只要感到对方稍有点不尊重自己，生较敏感，也比较看重感情，只要感到对方稍有点不尊重自己，生意就会告吹。意就会告吹。10-3333不同区域文化的谈判风格不同区域文化的谈判风格及对待策略及对待策略 6.日本日本 民族性格特征民族性格特征 谈判关系的建立谈判关系的建立 沟通方式沟通方式时间观念时间观念 决策程序决策程序 对合同的态度对合同的态度 日本人爱好淡雅，讨厌绿色。忌用荷花、狐狸（贪婪）、灌（狡诈）等图日本人爱好

25、淡雅，讨厌绿色。忌用荷花、狐狸（贪婪）、灌（狡诈）等图案案 在日本招呼侍者时得把手臂向上伸，手掌朝下并摆动手指在日本招呼侍者时得把手臂向上伸，手掌朝下并摆动手指 在日本，用手抓头皮是愤怒和不满的表示在日本，用手抓头皮是愤怒和不满的表示 在日本发信邮票不能倒贴，装信也要注意，不要使收信人的名字朝下在日本发信邮票不能倒贴，装信也要注意，不要使收信人的名字朝下日本人喜欢奇数（日本人喜欢奇数（9 9例外）例外）日本不流行家宴，商业宴会难得让妇女参加日本不流行家宴，商业宴会难得让妇女参加日本人没有相互敬烟的习惯日本人没有相互敬烟的习惯当天事当天毕，时间观念强，生活节奏快当天事当天毕，时间观念强，生活节奏

26、快忌讳别人打听他的工资收人忌讳别人打听他的工资收人送花给日本人时，忌送白花（象征死亡）送花给日本人时，忌送白花（象征死亡）10-34 7.澳大利亚澳大利亚 民族性格特征（不喜欢讨价还价）民族性格特征（不喜欢讨价还价）谈判关系的建立谈判关系的建立 （不轻易签约（不轻易签约 ）沟通方式（沟通能力强）沟通方式（沟通能力强）时间观念时间观念 （时间观念强）（时间观念强）决策程序决策程序 对合同的态度对合同的态度 10-35 8.阿拉伯商人阿拉伯商人 民族性格特征（先交朋友，后谈生意民族性格特征（先交朋友，后谈生意 ）谈判关系的建立谈判关系的建立 （对讨价还价情有独钟）（对讨价还价情有独钟）沟通方式（通

27、过代理商进行商务谈判沟通方式（通过代理商进行商务谈判 ）时间观念（时间观念较差）时间观念（时间观念较差）决策程序（不太严谨）决策程序（不太严谨）对合同的态度对合同的态度 （妇女地位较低（妇女地位较低 ）10-36在阿拉伯人的社会里，宗教控制和影响着国家的经济、政治在阿拉伯人的社会里，宗教控制和影响着国家的经济、政治和日常生活，忽视宗教就不能从事商务活动，不尊重对方的和日常生活，忽视宗教就不能从事商务活动，不尊重对方的教义和习俗，他们是不可能和你做生意的。同宗同族的人在教义和习俗，他们是不可能和你做生意的。同宗同族的人在做生意时占有天然的优势。做生意时占有天然的优势。阿拉伯人重感情、讲信誉，争取

28、他们的好感和信任，与之建阿拉伯人重感情、讲信誉，争取他们的好感和信任，与之建立起朋友关系，是和他们进行商务往来的基础。在阿拉伯国立起朋友关系，是和他们进行商务往来的基础。在阿拉伯国家，不可能一次见面或是一次电话就可做成一笔生意。家，不可能一次见面或是一次电话就可做成一笔生意。如想向他们推销商品，前两次见面时最好提都不要提到，第如想向他们推销商品，前两次见面时最好提都不要提到，第三次才可稍微提一下，再访问一两次后，方可进人商谈。讨三次才可稍微提一下，再访问一两次后，方可进人商谈。讨价还价是阿拉伯人做生意时的一个重要习惯，认为讨价还价价还价是阿拉伯人做生意时的一个重要习惯，认为讨价还价是对对方的尊

29、重。是对对方的尊重。阿拉伯人进行商务合作，一般都必须通过代理商。如果没有阿拉伯人进行商务合作，一般都必须通过代理商。如果没有合适的阿拉伯中间商，其商务合作很难进展顺利。合适的阿拉伯中间商，其商务合作很难进展顺利。10-37 9.非洲商人非洲商人 民族性格特征（讲究礼节民族性格特征（讲究礼节 ）谈判关系的建立谈判关系的建立 （权力意识很强（权力意识很强 ）沟通方式（通过代理商进行商务谈判沟通方式（通过代理商进行商务谈判 ）时间观念（时间观念差）时间观念（时间观念差）决策程序（不严谨）决策程序（不严谨）对合同的态度对合同的态度 （不太熟悉商务知识（不太熟悉商务知识 ）10-38埃及人喜欢绿色和白色

30、，并习惯于用其表示快乐；讨厌黑色和蓝埃及人喜欢绿色和白色，并习惯于用其表示快乐；讨厌黑色和蓝色，以其表示不幸。喜欢金字塔形莲花图案；色，以其表示不幸。喜欢金字塔形莲花图案；“针针”为其特有的为其特有的忌讳物与忌讳语，农村妇女通常用该语进行对骂。忌讳物与忌讳语，农村妇女通常用该语进行对骂。利比亚的图阿雷格是世界上独一无二的男子戴面纱的民族，且规利比亚的图阿雷格是世界上独一无二的男子戴面纱的民族，且规定只有自由民才能戴，奴隶无资格戴。这里禁酒的法律极为严厉。定只有自由民才能戴，奴隶无资格戴。这里禁酒的法律极为严厉。到摩洛哥人家做客必须主动脱鞋；摩洛哥人认为到摩洛哥人家做客必须主动脱鞋；摩洛哥人认为

31、3,5,7,40是积极是积极的数字；喜欢绿、红、黑色，忌白色；忌六角星和猫头鹰图案。的数字；喜欢绿、红、黑色，忌白色；忌六角星和猫头鹰图案。苏丹人特别喜欢牛，除祭祖、祭神外，一般忌讳杀牛。苏丹人特别喜欢牛，除祭祖、祭神外，一般忌讳杀牛。尼日利亚东部的伊特人忌讳苗条女子，认为只有胖墩墩的女人才尼日利亚东部的伊特人忌讳苗条女子，认为只有胖墩墩的女人才能成为贤惠的妻子。能成为贤惠的妻子。埃塞俄比亚居民有埃塞俄比亚居民有35信奉基督教，他们把太阳升起的时间作为信奉基督教，他们把太阳升起的时间作为一天计时的开始，格林威治时间六点就是他们的白天零点；格林一天计时的开始，格林威治时间六点就是他们的白天零点；

32、格林威治时间下午六点则是威治时间下午六点则是“白天十二点白天十二点”的结束和的结束和“夜间十二点夜间十二点”的开始。一年分为十三个月，前十二个月都是三十天，第十三个的开始。一年分为十三个月，前十二个月都是三十天，第十三个月则只有五至六天。月则只有五至六天。10-3910南美洲主要国家的礼俗与禁忌南美洲主要国家的礼俗与禁忌 1）巴西的礼俗与禁忌）巴西的礼俗与禁忌 巴西人感情外露，人们在大街上相见也热烈拥抱。无论男女，巴西人感情外露，人们在大街上相见也热烈拥抱。无论男女，见面和分别都以握手为礼。妇女们相见时脸贴脸，虽唇不触脸，但见面和分别都以握手为礼。妇女们相见时脸贴脸，虽唇不触脸，但双方都用嘴发

33、出接吻时的声音。巴西人忌讳棕色和黄色。巴西的男双方都用嘴发出接吻时的声音。巴西人忌讳棕色和黄色。巴西的男人爱开玩笑，但忌以当地的民族问题作笑料；在巴西，与人交往时，人爱开玩笑，但忌以当地的民族问题作笑料；在巴西，与人交往时，切勿轻易探问对方的种族。切勿轻易探问对方的种族。2）阿根廷的礼俗与禁忌）阿根廷的礼俗与禁忌 阿根廷人惯于保持体面，重视礼节，并常以衣帽取人，平时很阿根廷人惯于保持体面，重视礼节，并常以衣帽取人，平时很注重仪表，穿西服、系领带，保持一副绅士派头，但灰色西服不受注重仪表，穿西服、系领带，保持一副绅士派头，但灰色西服不受欢迎。阿根廷人相见，礼仪与巴西相类似，但商界流行握手礼。阿欢

34、迎。阿根廷人相见，礼仪与巴西相类似，但商界流行握手礼。阿根廷人忌讳以贴身用品为礼物送人；忌讳谈有争议的宗教政治问题；根廷人忌讳以贴身用品为礼物送人；忌讳谈有争议的宗教政治问题；严禁男子留胡须，对满脸胡须者甚至还追究法律责任。严禁男子留胡须，对满脸胡须者甚至还追究法律责任。10-4040 3.3.在哥伦比亚，男人进屋或离开时，须与在场的每一个人握手，以在哥伦比亚，男人进屋或离开时，须与在场的每一个人握手，以示礼貌；女人也须与在场的每一位女性握手为礼。哥伦比亚人喜爱红、示礼貌；女人也须与在场的每一位女性握手为礼。哥伦比亚人喜爱红、蓝、黄色，禁忌浅色。蓝、黄色，禁忌浅色。4.4.委内瑞拉人时间观念强

35、，特别讲究办事效率，讨论问题直截了当，委内瑞拉人时间观念强，特别讲究办事效率，讨论问题直截了当，讨厌别人拖泥带水。讨厌别人拖泥带水。“红、绿、茶、黑、白红、绿、茶、黑、白”五色代表五大政党，此五色代表五大政党，此五色不宜用在包装纸上。委内瑞拉人忌讳孔雀。五色不宜用在包装纸上。委内瑞拉人忌讳孔雀。5 5、到智利人家中做客，切忌随便闯入，必须站在门外等待主人邀请、到智利人家中做客，切忌随便闯入，必须站在门外等待主人邀请方能进门。谈话时，主人的家庭和孩子是较好的话题，切忌议论与当方能进门。谈话时，主人的家庭和孩子是较好的话题，切忌议论与当地宗教和政治有关的问题。地宗教和政治有关的问题。6 6、在玻利

36、维亚人家中做客吃饭，若饭后饭盘内还留有剩余食物，是、在玻利维亚人家中做客吃饭，若饭后饭盘内还留有剩余食物，是对主人的失礼。谈话时，不仅要避免谈及宗教和政治，而且切忌赞美对主人的失礼。谈话时，不仅要避免谈及宗教和政治，而且切忌赞美智利。智利。10-4133不同区域文化的谈判风格不同区域文化的谈判风格及对待策略及对待策略 二二、如何对待谈判中的文化差异、如何对待谈判中的文化差异 1.揭示对方行为揭示对方行为 在真正开始磋商、辩论之前，谈判者应该搞清在真正开始磋商、辩论之前，谈判者应该搞清3 3个个问题：问题：真正的谈判对手真正的谈判对手谈判对手的利益、需要和目的谈判对手的利益、需要和目的谈判对手的

37、谈判预期谈判对手的谈判预期10-4233不同区域文化的谈判风格不同区域文化的谈判风格及对待策略及对待策略 二二、如何对待谈判中的文化差异、如何对待谈判中的文化差异 2.接纳不同的文化接纳不同的文化 谈判者应该尊重不同国家（地区）和民族的礼节、习谈判者应该尊重不同国家（地区）和民族的礼节、习俗和禁忌，接纳不同的思想意识和哲学。谈判者要了解、俗和禁忌，接纳不同的思想意识和哲学。谈判者要了解、掌握并学会恰当运用不同文化的习俗、礼节和禁忌。掌握并学会恰当运用不同文化的习俗、礼节和禁忌。10-4333不同区域文化的谈判风格不同区域文化的谈判风格及对待策略及对待策略 二二、如何对待谈判中的文化差异、如何对

38、待谈判中的文化差异 3.使自己为对方所接受使自己为对方所接受 在谈判中，为了使对方能够在承认文化的多样性、在谈判中，为了使对方能够在承认文化的多样性、独特性和差异性的基础上接受自己，关键是做到不以独特性和差异性的基础上接受自己，关键是做到不以我为中心。采取积极的态度和避免消极的破坏使谈判我为中心。采取积极的态度和避免消极的破坏使谈判对方能够接受自己。对方能够接受自己。10-4433不同区域文化的谈判风格不同区域文化的谈判风格及对待策略及对待策略 二二、如何对待谈判中的文化差异、如何对待谈判中的文化差异 4.审慎交往审慎交往 在谈判中，谈判者应该时时意识到这种文化差异在谈判中，谈判者应该时时意识

39、到这种文化差异的存在，审慎地体会对方的意思、态度、情绪的发的存在，审慎地体会对方的意思、态度、情绪的发展以及动作、表情的含义等等，尽量避免不必要的展以及动作、表情的含义等等，尽量避免不必要的误解和冲突。误解和冲突。10-4533不同区域文化的谈判风格不同区域文化的谈判风格及对待策略及对待策略 二二、如何对待谈判中的文化差异、如何对待谈判中的文化差异 在跨文化谈判中，谈判者还需要遵循在跨文化谈判中，谈判者还需要遵循：要有更充分的准备要有更充分的准备 正确对待文化差异正确对待文化差异 避免沟通中的障碍和误解避免沟通中的障碍和误解 制定灵活的谈判战略和策略制定灵活的谈判战略和策略 10-4644文化

40、与谈判战略选择文化与谈判战略选择 一一、根据、根据“两大类文化两大类文化”提出的谈判战略提出的谈判战略 注重关系的文化的战略注重关系的文化的战略 注重就事论事的文化的战略注重就事论事的文化的战略 10-4744文化与谈判战略选择文化与谈判战略选择 二二 、根据有关理论提出的跨文化谈判战略、根据有关理论提出的跨文化谈判战略 根根 据据 哥哥 本本 岚岚(Copenland)(Copenland)和和 格格 瑞瑞 格格(Griggs)(Griggs)提提出出的的理理论论总总结结出出具具体体的的跨跨文文化化谈判战略谈判战略：在谈判之前在谈判之前 开始谈判开始谈判 讨价还价阶段讨价还价阶段 签完合同后

41、签完合同后 10-4844文化与谈判战略选择文化与谈判战略选择 三三、在国际商务谈判中应当遵守的原则、在国际商务谈判中应当遵守的原则 美美国国谈谈判判专专家家拉拉塞塞尔尔B萨萨闪闪给给出出了了在在国国际际商商务谈判中应当遵守的原则务谈判中应当遵守的原则：1.1.了解双方的了解双方的“文化脉搏文化脉搏”2.2.确定谈判双方对主要谈判方面可能的反应确定谈判双方对主要谈判方面可能的反应 3.3.确定主要反应的组合确定主要反应的组合 4.4.运用文化的谦恭和移情运用文化的谦恭和移情 5.5.注意对谈判中意外问题的可能的文化解释注意对谈判中意外问题的可能的文化解释 10-4944文化与谈判战略选择文化与

42、谈判战略选择 三三、在国际商务谈判中应当遵守的原则、在国际商务谈判中应当遵守的原则 美美国国谈谈判判专专家家拉拉塞塞尔尔B萨萨闪闪给给出出了了在在国国际际商商务谈判中应当遵守的原则务谈判中应当遵守的原则：6.6.客观地听取对方发言并保留判断客观地听取对方发言并保留判断7.7.修修改改已已方方正正常常的的谈谈判判方方式式，以以促促进进不不同同文文化化的的意意见见交换和合作交换和合作8.8.忠实于自己及其文化忠实于自己及其文化9.9.随机应变随机应变10-5044文化与谈判战略选择文化与谈判战略选择 四四、国际商务谈判中的一些小技巧、国际商务谈判中的一些小技巧 美美国国谈谈判判专专家家拉拉塞塞尔尔

43、B萨萨闪闪给给出出了了在在国国际际商商务谈判中应当遵守的原则务谈判中应当遵守的原则：1.1.必须要意识到在一些国家里等级差别的存在必须要意识到在一些国家里等级差别的存在2.2.分清楚事情的重要性分清楚事情的重要性3.3.参考过去的记录参考过去的记录 4.4.弄清楚对方是注重关系还是就事论事弄清楚对方是注重关系还是就事论事 10-5144文化与谈判战略选择文化与谈判战略选择 四四、国际商务谈判中的一些小技巧、国际商务谈判中的一些小技巧 美美国国谈谈判判专专家家拉拉塞塞尔尔B萨萨闪闪给给出出了了在在国国际际商商务谈判中应当遵守的原则务谈判中应当遵守的原则：5.5.弄清楚弄清楚“面子面子”问题在对方

44、文化中的重要程度问题在对方文化中的重要程度6.6.了解对方对时间的概念了解对方对时间的概念7.7.认清楚对方做决定的方式认清楚对方做决定的方式8.8.了解主要对手了解主要对手10-52l不同国家和民族的谈判对手，有着不同的不同国家和民族的谈判对手，有着不同的逻辑思维方式以及本民族在文化传统、风逻辑思维方式以及本民族在文化传统、风俗习惯上的差别，必须通过学习来熟悉对俗习惯上的差别，必须通过学习来熟悉对手的这些文化因素，考虑他们的特点，并手的这些文化因素，考虑他们的特点，并采取相应的措施才能使谈判奏效。采取相应的措施才能使谈判奏效。l基于文化在谈判中的基于文化在谈判中的“身份证明身份证明”和和“抵

45、抵制中心制中心”的概念，谈判的沟通过程、谈判的概念，谈判的沟通过程、谈判风格、谈判者决策结构与决策权限、谈判风格、谈判者决策结构与决策权限、谈判的法律制度背景以及谈判者对谈判的认识的法律制度背景以及谈判者对谈判的认识都将受到文化差异的影响。都将受到文化差异的影响。l不同文化背景的谈判者表现出不同的谈判不同文化背景的谈判者表现出不同的谈判风格与特征，文化如何影响谈判，更要关风格与特征，文化如何影响谈判，更要关注文化如何影响谈判要素。注文化如何影响谈判要素。本章小结本章小结 10-539、静夜四无邻，荒居旧业贫。3月-233月-23Thursday,March 16,202310、雨中黄叶树，灯下

46、白头人。02:32:5202:32:5202:323/16/2023 2:32:52 AM11、以我独沈久，愧君相见频。3月-2302:32:5202:32Mar-2316-Mar-2312、故人江海别，几度隔山川。02:32:5202:32:5202:32Thursday,March 16,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。3月-233月-2302:32:5202:32:52March 16,202314、他乡生白发，旧国见青山。16 三月 20232:32:52 上午02:32:523月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。三月 232:32 上午3月-2302:32March

47、16,202316、行动出成果，工作出财富。2023/3/16 2:32:5202:32:5216 March 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。2:32:52 上午2:32 上午02:32:523月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。3月-233月-23Thursday,March 16,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。02:32:5202:32:5202:323/16/2023 2:32:52 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。3月-2302:32:5202:32Mar-2316-Mar-

48、2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。02:32:5202:32:5202:32Thursday,March 16,202313、不知香积寺，数里入云峰。3月-233月-2302:32:5202:32:52March 16,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。16 三月 20232:32:52 上午02:32:523月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。三月 232:32 上午3月-2302:32March 16,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/3/16 2:32:5202:32:5216 March 202317、空山

49、新雨后，天气晚来秋。2:32:52 上午2:32 上午02:32:523月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。3月-233月-23Thursday,March 16,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。02:32:5202:32:5202:323/16/2023 2:32:52 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2302:32:5202:32Mar-2316-Mar-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。02:32:5202:32:5202:32Thursday,March 16,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2302

50、:32:5202:32:52March 16,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。16 三月 20232:32:52 上午02:32:533月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月 232:32 上午3月-2302:32March 16,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/16 2:32:5302:32:5316 March 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2:32:53 上午2:32 上午02:32:533月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consecte