新华信典型区域市场汽车消费习惯调查报告dami.pptx

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1、新华信：典型区域市场汽车消费习惯调查报告城市差异研究报告2目录1项目背景、研究目标项目背景、研究目标2城市差异城市差异v研究设计及样本量研究设计及样本量v城市差异研究结果城市差异研究结果v建议建议3研究背景及目标中国汽车市场竞争日趋激烈，消费者对厂商的要求越来越高，全国范围内整齐划一的市场营销活动逐渐不能满足消费者的需求，区域差异化营销日趋必要中国国土面积大，各区域在历史文化、地理环境、经济发展等各方面存在显著差异，因此消费观念与消费行为方面也有着较大的差异性，所以有必要深入了解不同区域消费者的差异，以便根据不同区域的特征，制定有针对性的营销方案由于汽车消费的特点是以中心城市为核心辐射周边地区

2、，因此区域差异化营销的最终落脚点在城市基于以上背景，上海通用委托新华信开展本次城市差异研究项目本次项目分为两个阶段第一阶段（城市分级研究）希望通过二手资料研究，确定上海通用在全国286个城市的市场潜力级别，并选择典型城市进行深入研究第二阶段（城市差异研究）希望通过对典型城市消费者、经销商、媒体等的研究，发现城市间的差异，为上海通用开展城市差异化营销提供决策支持21确定上海通用在286个城市的市场潜力级别为第二阶段研究找到目标城市分析不同城市的消费文化价值观分析不同城市用户的汽车消费行为243分析不同城市消费者的消费特征和生活形态分析不同城市地理、历史、文化、建筑、个性等特征1分析不同城市用户对

3、汽车品牌的认识5第一阶段研究目标第一阶段研究目标第二阶段研究目标第二阶段研究目标4目录1项目背景、研究目标项目背景、研究目标2城市差异研究城市差异研究v研究设计及样本量研究设计及样本量v城市差异研究结果城市差异研究结果v建议建议5调查访问执行城市研究涉及7个城市：南京、沈阳、济南、郑州、武汉、重庆、东莞沈阳济南南京郑州重庆武汉东莞6目录1项目背景、研究目标项目背景、研究目标2城市差异研究城市差异研究v研究设计及样本量研究设计及样本量v城市差异研究结果城市差异研究结果v建议建议7本次研究主要从以下五个方面来探讨城市间的差异地理/历史/文化/个性/价值观差异本次研究发现，不同城市在地理、历史、文化

4、、个性等方面存在巨大差异的，其中文化差异对人们的影响最为深远，可以通过文化价值观来量化地衡量区域间的差异，从而揭示造成区域差异的本质所在用户特征和生活形态差异正是由于城市间文化、个性的差异，一定程度上造就了城市间消费特征和生活形态的差异不同城市消费者在文化价值观和个性上的差异，也或多或少地反映在消费者的汽车消费行为上。但作为一种十分具体的消费行为，消费者关注的问题的主体是一致的，比如对价格的关注是各地用户共同的特点之一人们对品牌的赞同、接受、反感、反对直接地受地域文化的影响，原因是品牌作为一个企业的历史、产品、文化的集中体现，已经上升到文化价值层面。如果一个城市的消费者对某个品牌的认识与他们的

5、文化价值观比较符合，则消费者对该品牌的喜好度较高，反之则较低。人们对于广告的偏好，多多少少反映了他们的价值观和生活态度，因此一定程度上会受到文化和个性的影响；而对于具体的营销活动和促销手段来说，目前的无论从形式、内容上都比较单一，因此地区性的差异不大；而本次研究的意义则更多的是为未来营销方式和内容的创新提供参考消费行为和特征差异品牌认识差异营销推广偏好差异8七城市在地理位置、经济地位、文化教育、社会生活等方面各有特色，其中文化对人们的影响更加深远南南京京 沈沈阳阳济济南南郑郑州州武武汉汉重重庆庆东东莞莞地理位置地理位置经济地位经济地位文化教育文化教育六朝古都，文化厚重六朝古都，文化厚重高校云集

6、，教育发达地处南北之交是长江下游流域的中心中国东部重要的工业基地社会生活社会生活自古就是一座移民城市适宜居住，人均公共绿地面积居全国首位位于辽河平原中部，是东北地区的中心城市之一民间文化浓厚民间文化浓厚，扭秧歌，二人转等民间艺术深受市民喜爱东北地区重要的老工业基地少数民族众多位于中国的东部，南依泰山，北跨黄河历史悠久，是鲁文化中心历史悠久，是鲁文化中心十分重视教育近年来经济有较大的发展是著名的泉城，市民生活安逸舒适地处中原腹地，北临黄河，西依嵩山整个文化缺少鲜明的个性缺少鲜明的个性特色特色是中国铁路交通的中心商贸发达，是重要的商品集散中心之一移民组成的城市，近代经历了三次移民潮，目前人口中一半

7、左右是近十年的新移民地处长江与汉水的交汇处江湖文化盛行江湖文化盛行历史悠久，高校数量全国第三，是华中地区的教育中心是重要的水陆交通枢纽中国近代工业的发源地华中地区最大的工业城市是最市民化的城市地处青藏高原与长江中下游平原的过渡地带；中国西部唯一集水陆空运为一体的交通枢纽是综合性的老工业城市水能源丰富少数民族众多是著名的江城、山城；自然条件较差文化丰富，如巴文化、码头文化文化丰富，如巴文化、码头文化、三峡文化、红岩文化、陪都文化抗战时期大量高校内迁，使重庆的教育力量非常雄厚地处珠江三角洲腹地是全球最大的制造业基地之一 以外来人口为主的城市注重传统文化，如赛龙舟注重传统文化，如赛龙舟较早对外开放，

8、使东莞具具有开放的文化基因有开放的文化基因是重要的侨乡9各城市人们引以为傲的建筑和代表事物有很大差别，从另一侧面反映了城市间迥然不同的文化南南京京 沈沈阳阳济济南南郑郑州州武武汉汉重重庆庆东东莞莞代表建筑代表建筑以历史古迹（如中山陵、夫子庙中山陵、夫子庙）和早期建筑（如长江大桥、金陵饭店长江大桥、金陵饭店）为主，体现人们对城市历史的自豪感代表事物代表事物夫子庙灯会夫子庙灯会，反映了南京人爱凑热闹的特点夫子庙小吃夫子庙小吃，十分市民化现代建筑（如太阳鸟、世博园、中山广太阳鸟、世博园、中山广场场等）体现了沈阳作为现代大城市的气息扭秧歌、二人转扭秧歌、二人转等民间艺术反映了沈阳的民间文化特色炖菜炖菜

9、，则体现了东北人粗放、不拘小节的个性特点泉城广场泉城广场的标志、趵突泉，反映了济南泉城的特点大明湖大明湖等自然风景区，既有丰富的历史内涵，又反映了济南安逸舒适的生活环境鲁菜，鲁菜，体现了济南的悠久历史二七广场、二七纪念塔二七广场、二七纪念塔，体现了郑州由铁路发展起来的历史裕达国贸、国际会展中心裕达国贸、国际会展中心则都体现了郑州的商贸中心的特点黄鹤楼黄鹤楼代表了武汉的历史文化；长江大长江大桥，龟山电视塔，琴台大剧院桥，龟山电视塔，琴台大剧院则体现了武汉现代化的发展小吃（如鸭脖）、烧烤、大排小吃（如鸭脖）、烧烤、大排档档等，反映了武汉人市民化的生活方式烩面烩面是郑州最有特色的饮食方式，一定程度上

10、反映了郑州人朴实的个性特点反映重庆不同时期文化的建筑，如朝天朝天门门代表了重庆的码头文化；解放碑、红解放碑、红岩洞岩洞则反映了重庆的红色文化火锅、麻辣火锅、麻辣等，充分体现了重庆人直爽、火爆的性格“棒棒棒棒”体现了重庆人吃苦耐劳的特点市政广场、东莞大道、第一国际、会展市政广场、东莞大道、第一国际、会展中心中心，都体现了东莞的现代化气息和世界工厂的角色早茶、煲汤早茶、煲汤等饮食文化，反映的东莞人注重生活的一面10不同城市人们所欣赏的代表人物，是城市文化和人们个性特征的一种投射南南京京 沈沈阳阳济济南南郑郑州州武武汉汉重重庆庆东东莞莞代表人物代表人物以历史人物历史人物为主，如孙中山、朱元璋等，体现

11、了南京深厚的历史底蕴对城市发展有贡献的人对城市发展有贡献的人，如慕绥新娱乐圈娱乐圈中的人物，如赵本山、那英，他们具有沈阳人的粗犷粗犷个性贴近市民生活的节目主持人贴近市民生活的节目主持人，如南京零距离的主持人孟非、东升工作室 的主持人东升等李清照、辛弃疾、孔子等历史人历史人物，物，反映了城市悠久的历史和儒家文化的深刻影响巩俐（演员）、巩晓彬（男篮主教练）、马纯济（中国重汽董事长）等名人名人，从他们身上能够反映出济南人朴实、有毅力朴实、有毅力的特点个性朴实、坚韧的人个性朴实、坚韧的人，如邓亚萍：朴实、拼搏、坚韧、不服输；任长霞（检查长）：为民服务、任劳任怨；胡葆森（房地产开发商）：务实；杜甫：坚韧

12、不拔、为民请愿个性豪爽的人个性豪爽的人，如伏明霞幽默、有创意的艺术家幽默、有创意的艺术家，如田克兢（独角戏演员）、阿星（笑星）吃苦耐劳、不服输的人吃苦耐劳、不服输的人，公众人物如田亮、古力（围棋手）；商界人士，如尹明善红色文化相关的人物红色文化相关的人物，如江姐，也代表了重庆人不畏艰难的特点东莞人欣赏事业有成的人，事业有成的人，如易建联（篮球运动员）为城市发展有贡献的人为城市发展有贡献的人，如东莞市前任书记刘志庚、原市长佟星等11不同的历史、经济、文化，造就了不同城市人们特有的个性南南京京 沈沈阳阳济济南南郑郑州州武武汉汉重重庆庆东东莞莞宽容保守、大大咧咧宽容保守、大大咧咧宽容、不排外、大大咧

13、咧欣赏儒雅含蓄、内秀的品质，不太接受过于前卫的概念热情随性、追求享受热情随性、追求享受大方热情、爱交朋友、随性粗放，不关注细节正直豪放、重名轻利正直豪放、重名轻利朴实、不张扬，容易满足正直豪放、仗义大度；重名轻利、讲究面子勤劳朴实、中庸保守勤劳朴实、中庸保守中庸、保守、大方、理性任劳任怨、坚韧、朴素爽快精明、个性张扬爽快精明、个性张扬爽快，不矫情虚伪精明能干，勇于创新，但缺乏持久的恒心耿直火辣、消费理性耿直火辣、消费理性直率、热情、火辣处事低调，不喜欢彰显自己吃苦耐劳，消费理性理性实干、开放创新理性实干、开放创新理性、务实、实干具有开放意识，勇于创新个性特征个性特征12为了量化地衡量不同城市的

14、差异，本次研究引入“消费文化价值观”研究体系，从六个方面衡量和解释形成城市差异的原因消费文化价值观可从以下6个维度描述，研究发现不同消费文化价值观的消费者在消费特征和生活形态上具有较大差异，自然也就造成在汽车品牌认识和汽车消费上的不同长期导向：长期导向：指人们在处事方面是以长期目标为导向，还是以短期利益为导向风险回避：风险回避：反映了人们对待风险的态度物质主义：物质主义：指对物质的追求和向往越是长期导向的消费者，越是为了未来的生活而忙碌，很少有时间看电视，经常参加职业培训，重视家庭生活，重视投资子女教育，关心产品的真实价值，愿意为质量支付较高的价格在此维度上认同度越高的用户，对风险越是敏感，喜

15、欢安定和保障，很重视产品的可靠性，更倾向于购买得到市场认可的产品重视物质主义的消费者，喜欢购买高档产品或名牌产品，炫耀性消费比较突出，希望通过高档产品来证明自己的成功和地位消费文化价值观消费文化价值观生活形态和消费特征生活形态和消费特征与“长期导向”相关性Pearson CorrelationSig.(2-tailed)工作中最大的奖励是成就感0.3191 0.0000 家庭是第一位的，我会控制工作时间，能更多陪家人0.1234 0.0000 为了事业上超越别人，社会地位更高，积极努力0.1625 0.0000 在子女教育上不惜成本0.2116 0.0000 我愿意多花一些钱购买使用寿命更长的

16、东西0.1262 0.0000 与“风险回避”相关性Pearson CorrelationSig.(2-tailed)我喜欢安定有保障的工作0.2318 0.0000 突破自己，挑战极限，寻找乐趣-0.1925 0.0000 我觉得做过电视广告的商品比较可靠0.0625 0.0059 与“物质主义”相关性Pearson CorrelationSig.(2-tailed)我经常买高档服装0.0780 0.0006 我了解最新时尚，并且喜欢用最时尚的东西来表现自己0.1444 0.0000 与其把旧的东西拿去修理不如买新的0.0666 0.0033 经验导向：经验导向：对以往经验的认同和依赖程度集

17、体主义：集体主义：表现为人们更倾向于集体主义还是个人主义情绪中性：情绪中性：反映在人们更倾向于含蓄内敛还是容易冲动对已经形成的消费习惯具有维持倾向，有很高的品牌忠诚度，喜欢购买自己曾经用过的产品越是集体主义导向的人，消费行为的从众性越明显，不希望自己的消费行为与自己“圈子”里的人有太大差别，偏爱群体活动越倾向于情绪中性的用户越不容易冲动，具有自我判断力，消费时越理性，不容易受广告、促销、人员推销等活动的影响与”经验导向“相关性Pearson CorrelationSig.(2-tailed)会长期使用认为某个品牌好的产品0.1035 0.0000 乐意把自己长期使用的品牌推荐给朋友0.1284

18、 0.0000 我更相信自己用过的或别人推荐的产品0.0637 0.0050 与”集体主义“相关性Pearson CorrelationSig.(2-tailed)我觉得和朋友一起旅游比自己单独旅游更好玩0.0825 0.0003 我喜欢与众不同，不喜欢大众化的东西-0.0584 0.0101 我更喜欢独立的，而不是与他人合作的工作-0.1688 0.0000 与”情绪中性“相关性Pearson CorrelationSig.(2-tailed)会因为打折而购买不需要的产品-0.1287 0.0000 销售人员热情诚恳的推销，会促使我购买，甚至买更多的量-0.0800 0.0004 13总体来

19、说，在各方面表现较为极端较为极端在经验导向、物质主义、风险回避方面得分高，表现为依赖经验、炫耀心理强、依赖经验、炫耀心理强、较规避风险较规避风险在长期导向、集体主义、情绪中性方面得分低，表现为注重享受、追求个性、消注重享受、追求个性、消费较冲动费较冲动在风险回避方面得分最高，表现为规避风险规避风险在情绪中性方面得分最低，表现为消费冲动消费冲动在长期导向方面得分较低，表现为较注重享受较注重享受研究发现不同城市消费者的消费文化价值观差异显著问题：D4.【从循环勾处读起】【出示示卡，单选】以下是人们的一些价值观和生活态度，您觉得是否符合您的想法？请您用1-10分制进行打分，其中10分表示完全符合，1

20、分表示完全不符合（n=1940）不同城市的消费文化价值观不同城市的消费文化价值观风险回避长期导向物质主义经验导向集体主义情绪中性在长期导向方面得分最高，表现为注重长期利益注重长期利益在经验导向方面得分最低，表现为不依赖个人经验不依赖个人经验在集体主义方面得分较高，表现为比较从众比较从众总体来说，在各方面表现也较为极端较为极端，但具体表现与沈阳恰好相反在集体主义、情绪中性、长期导向方面得分很高，表现为从众、消费理性、注重从众、消费理性、注重长期利益长期利益在经验导向、物质主义、风险回避方面得分很低，表现为不依赖个人经验、消费不依赖个人经验、消费朴素、较能承担风险朴素、较能承担风险在物质主义方面得

21、分最高，表现为炫耀心理强炫耀心理强在情绪中性和集体主义方面得分很低，表现为追求个性、消费较冲动追求个性、消费较冲动在情绪中心方面得分最高，表现为消费理性消费理性在风险回避方面得分较低，表现为较能承担风险较能承担风险在风险回避方面得分最低，表现为承担风险能力强承担风险能力强其他方面均比较中庸南南京京 沈沈阳阳济济南南郑郑州州武武汉汉重重庆庆东东莞莞消费文化价值观消费文化价值观v研究发现，多数城市之间的消费文化价值观差异显著，其中沈阳和武汉、济南和郑州在消费文化价值观的一些方面具有相似之处14沈阳和武汉在“物质主义”、“集体主义”方面的消费文化价值观十分相近，其他方面消费文化价值观则有较大差异（n

22、=1940）不同城市的消费文化价值观不同城市的消费文化价值观风险回避长期导向物质主义经验导向集体主义情绪中性沈阳武汉消消费费文文化化价价值值观观共共性性v在物质主义方面得分非常高，均具有炫耀消费炫耀消费的特点v在集体主义方面得分很低，均表现为追求个性、追求个性、消费较冲动消费较冲动差差异异v在风险回避、经验导风险回避、经验导向、情绪中性向、情绪中性上得分高于武汉v表现为比武汉消费者更倾向于回避风险、依赖经验和少冲动v沈阳消费者比武汉消费者保守保守一些，品牌忠诚度较高，对新事物的接受能力较低v在长期导向方面长期导向方面上得分高于沈阳v表现为比沈阳消费者注重长期利益v武汉消费者比沈阳消费者精明精明

23、一些，对新事物的接受能力更强，消费时一定程度上关注质量个性特个性特征差异征差异热情随性、追求享受热情随性、追求享受爽快精明、个性张扬爽快精明、个性张扬15济南和郑州消费文化价值观有较大的相似性，但在“情绪中性”、“集体主义”方面有较大差距（n=1940）不同城市的消费文化价值观不同城市的消费文化价值观风险回避长期导向物质主义经验导向集体主义情绪中性济南郑州消消费费文文化化价价值值观观共共性性v在物质主义、经验导向、风险回避等方面得分均较低，在长期导向上得分高，均表现为消费态度消费态度务实、不追求物质、不依赖经验、较能承担风险务实、不追求物质、不依赖经验、较能承担风险差差异异v在长期导向长期导向

24、上高于郑州v表现为比郑州消费者更为务实务实v在情绪中性、集体主情绪中性、集体主义义上得分高于济南v表现为比济南消费者更为理性、从众理性、从众个性特个性特征差异征差异正直豪放、重名轻利正直豪放、重名轻利勤劳朴实、中庸保守勤劳朴实、中庸保守16在消费行为上，城市间的差异更为明显南京南京沈阳沈阳济南济南v南京用户总体来说规避风险的意识较强，在消费上比较注重品牌，他们对品牌的认识是大品牌代表了可靠大品牌代表了可靠v他们注重享受注重享受，虽然收入不太高，但消费力较强消费力较强；他们对目前的生活比较满意，对未来的期望普遍抱有小富即安的思想v南京用户消费时较为 冲动冲动，促销促销/打折打折通常 能够引起他们

25、较大的 购买欲望v沈阳用户也比较喜欢稳妥，他们在消费上也注重品牌，他们对品牌的认识是品牌代表档次品牌代表档次v沈阳用户炫耀性消费炫耀性消费较为突出，追求追求品牌档次品牌档次，消费较为超前、冲动超前、冲动v总体来说沈阳用户在消费上品牌忠诚品牌忠诚度较高度较高v济南用户整体意识中比较求安稳，受孔孟之道影响，在消费比较务实、节消费比较务实、节俭，重视质量（耐用）俭，重视质量（耐用）v他们处事不张扬不张扬，消费不追求档次不追求档次v他们在消费上更容易受周围人的影响，而不是依赖自己的经验；表现在品牌选择上，更倾向于选择周围人推荐的倾向于选择周围人推荐的品牌品牌郑州郑州武汉武汉重庆重庆东莞东莞v郑州用户在

26、消费上从众从众心理较强，不喜欢过于出格不喜欢过于出格的消费的消费v他们消费以实用为先以实用为先，不会随便花钱，比较注重质注重质量（耐用）量（耐用）v他们购物时关注品牌，他们对品牌的看法是品牌代品牌代表了质量和售后服务表了质量和售后服务v武汉用户对财富的追求比较强烈，对于消费的追求在二类城市里位列前茅，比较多的武汉用户购物时购物时追求名牌追求名牌v他们比较自我，且有一定承担风险的能力，消费时追求时尚、对前卫的东西追求时尚、对前卫的东西接受力较强接受力较强，外观外观对他们购物时影响比较大v同时他们消费 时相对较为冲较为冲 动，有一定的动，有一定的 攀比心理攀比心理v重庆用户风险承担能力较强，有一定

27、的创新意识，较能尝试新事物较能尝试新事物v重庆用户大多数时候处事比较低调，不太喜欢彰显自己，相对来说购物时也是实用为先，不太追求名实用为先，不太追求名牌和档次牌和档次v多数重庆用户消费时比较理性，不易冲动理性，不易冲动v东莞用户承担风险的能力承担风险的能力强，强，并且会追求各方面的追求各方面的均衡均衡，既不太从众，也不太独立自我；既重视经验，又不过于依赖。表现在消费上，周围人的意见对他周围人的意见对他们有影响，但他们也会有们有影响，但他们也会有自己的判断；对于长期使自己的判断；对于长期使用的品牌会继续使用，但用的品牌会继续使用，但也不排斥试用一下新品牌也不排斥试用一下新品牌17被访者典型评价被

28、访者典型评价广告偏好广告偏好对广告偏好的差异也很好地体现了不同城市间文化和个性的差异南南京京 沈沈阳阳济济南南郑郑州州武武汉汉重重庆庆东东莞莞v偏爱表达含蓄含蓄、画面唯美唯美的广告老虎伍兹做的广告，是通用最高档的车，印象最深的就是高尔夫在车边上一划而过，展示车的流线型阿迪达斯的广告，不是很直接卖什么东西那样，而是让人觉得很有内涵，含蓄的表达，觉得很有层次，有一点东西给你去想v喜欢大山大水大山大水，气势磅礴气势磅礴的广告，广告人物要体面体面看见广州本田雅阁车飞驰而过，把道上的树叶都散开，后来开到土道后，到了悬崖边说：本田雅阁八代，更高档v喜欢通过具象具象的形式展示产品性展示产品性能能特点的广告在

29、滑雪场的大坡上，车冲下来，再跳出去。奥迪标榜的好车就是轿车，四轮驱动，这个坡全部是雪，不换轮胎，爬这个坡，显示它四轮驱动的优势v喜欢展示产品外观展示产品外观特点、场面大大气气的广告全系列车型出现，每辆车都出现2次，行驶在路上，尽显大气，很气派，很突出，让人眼前一亮v偏爱画面和内容浪漫、生活化浪漫、生活化的广告一个女的披着纱，然后春夏秋冬四季交替，浪漫的气息蛮好，我喜欢比较有浪漫色彩的。哪怕第一次我看不懂一个男的拿着花站在他女朋友门前按门铃，突然看见一辆车驶过，那个男的看呆了，还不停的按门铃，连他女朋出来都不理了。v对故事情节丰富情节丰富、创意别出心裁创意别出心裁的广告情有独钟v喜欢能够通过新颖

30、的创意展示产新颖的创意展示产品特征品特征的广告仿007电影情节，不同于普通广告，让人眼前一亮，展示车的科技感全身是泥水的大切诺基抖了一下，泥水都被抛下了，惊呆了旁边准备洗车的人，抖的一瞬间，感觉好笑它就是商务人员开一个车，然后上车的时候，他有很多东西，车上就长出机械手，接过东西放进后备箱；座位自动升出来，人坐上去后再缩进车内，感觉很舒适、很实用18休闲偏好休闲偏好进一步分析，发现不同城市用户在生活形态上有一定的差异南南京京 沈沈阳阳济济南南郑郑州州武武汉汉重重庆庆东东莞莞喜欢健康的生活方式健康的生活方式，如旅游/郊游、运动；喜欢紫金山、中山陵等市郊自然景点市郊自然景点以及周边其他城市周边其他城

31、市；较长的假期则喜欢去海边海边喜欢当前较为流行的运动，当前较为流行的运动，如游泳、羽毛球、健身、钓鱼兴趣爱好广泛兴趣爱好广泛，对大众娱乐感兴趣，大众娱乐感兴趣，喜欢旅游/郊游、运动/健身、看电影、听音乐、逛街/购物、欣赏舞台艺术、看电视剧等对一些较为时尚的运动时尚的运动偏好度高于其他城市，如骑马骑马业余生活比较比较不丰富，不丰富，相对较喜欢运动，运动，偏爱户外活动户外活动，如户外慢跑、爬山业余生活非常非常不丰富，不丰富，整个城市缺乏一种主流的娱乐方式较注重家庭较注重家庭，较多时间会陪伴家人陪伴家人/子女子女；对棋牌棋牌/麻将麻将偏好度高；对各类媒各类媒体兴趣度高体兴趣度高，尤其喜欢看报纸，也比

32、较喜欢看杂志和上网兴趣爱好较为多样化多样化，如陪伴家人陪伴家人/子女子女、棋牌棋牌/麻将麻将、旅游旅游/郊游、读书、郊游、读书、上网、看杂志上网、看杂志都有一定的偏好度偏爱去自然风光独特自然风光独特的地方旅游喜欢运动、上网；运动、上网；偏爱篮球、羽毛球、慢跑、爬山等运动量较大的运动运动量较大的运动19v看重品牌形象品牌形象和品牌档次品牌档次v看重质量质量和外形设计外形设计在汽车消费方面，除价格外，不同城市用户在购车关注因素上差异较大购车关注因素购车关注因素南南京京 沈沈阳阳济济南南郑郑州州武武汉汉重重庆庆东东莞莞v看重安全性安全性和油耗油耗v看重质量质量和品牌形象品牌形象v看重品牌形象品牌形象

33、和品牌档次、品牌档次、以及质量质量v看重安全性安全性v看重外观、车辆尺寸和空间、外观、车辆尺寸和空间、以及安全性安全性品牌形象品牌档次价格质量外形设计车辆尺寸及空间油耗安全性最重要的影响因素最重要的影响因素%问题：A5.【出示示卡，单选】最重要的因素是什么？n=194020v对各方面因素关注度都很高各方面因素关注度都很高，尤其突出的是有促销有促销v规模大有实力规模大有实力是最主要的原因v地点便利地点便利是最主要的原因v比较主要的原因是价格更优惠价格更优惠、以及地点地点便利便利经销商选择方面，除服务热情专业外，各城市用户考虑的侧重点有所不同经销商选择原因经销商选择原因v规模大有实力规模大有实力是

34、最主要的原因v规模大有实力规模大有实力是最主要的原因v朋友推荐朋友推荐是最主要的原因南南京京 沈沈阳阳济济南南郑郑州州武武汉汉重重庆庆东东莞莞服务热情/服务专业规模大有实力地点便利,距家/单位近价格更优惠提车快亲友推荐只有这家经销商有我要的型号、颜色、配置促销活动更有吸引力问题：A15.出示示卡，多选 您最终选定这家经销商进行购买的原因是？n=1940经销商选择原因经销商选择原因%21实地看车时，除价格外，不同城市用户询问的问题也不完全相同v尤其关注促销活动促销活动v较为关注本品牌和其他品牌车型情况本品牌和其他品牌车型情况v对本品牌车型情况、售后服务本品牌车型情况、售后服务比较关注v对本品牌车

35、型情况、售后服务本品牌车型情况、售后服务比较关注实地看车时询问的问题实地看车时询问的问题v各方面的问题各方面的问题问得都比较多v比较关注促销信息、售后服务促销信息、售后服务v较为关注售后服务售后服务、并要求试驾要求试驾南南京京 沈沈阳阳济济南南郑郑州州武武汉汉重重庆庆东东莞莞实地看车时询问的问题实地看车时询问的问题%价格该品牌车型情况售后服务情况要求试驾促销活动购车流程其他品牌车型情况问题：A17.出示示卡，多选 您在看车时，一般会向经销商询问那些问题？n=194022最重要的信息渠道最重要的信息渠道在信息获取渠道方面，除朋友熟人介绍外，不同城市用户各有一些不同的信息渠道v家人意见、汽车专业网

36、站、汽车企业官方家人意见、汽车专业网站、汽车企业官方网站网站都比较重要的信息渠道v经销商推荐、实地看车经销商推荐、实地看车是非常重要的信息来源v实地看车实地看车是比较重要的信息渠道v实地看车实地看车是比较重要的信息渠道信息渠道信息渠道v实地看车、实地看车、家人意见家人意见、车展车展都是比较重要的信息渠道v家人意见、汽车专业网站家人意见、汽车专业网站是比较重要的信息渠道v家人意见家人意见是比较重要的信息渠道南南京京 沈沈阳阳济济南南郑郑州州武武汉汉重重庆庆东东莞莞朋友/熟人的口碑汽车厂家4S店的实车陈列家人的参考意见车展经销商销售人员的推荐汽车专业网站上相关信息电视广告汽车企业官方网站的相关介绍

37、%问题：A11.【出示示卡，多选，最多选3个】其中对您影响最大的渠道有哪些？n=194023满意的原因满意的原因不满意的原因不满意的原因用户对于购车优惠最主要的需求在于直接获得多大的价格优惠直接获得多大的价格优惠相对来说南京南京用户对赠送礼品、车饰赠送礼品、车饰兴趣比较高，武汉，武汉用户对延长保养期延长保养期兴趣比较高满意度满意度(n=1168)享受优惠的比例享受优惠的比例(n=1940)不同城市用户享受购车优惠的比例、以及对购车优惠的满意度差异较大，对购车优惠的需求方面差异较小南南京京 沈沈阳阳济济南南郑郑州州武武汉汉重重庆庆东东莞莞%(n=1168)(n=1168)问题：A18.出示示卡，

38、多选您在购买这辆车时是否得到了某种优惠呢？A19.对购车优惠的满意度？A20.原因是什么？Base：享受优惠的用户24营销活动偏好营销活动偏好试乘试驾、车展、自驾游是用户普遍喜欢的营销活动，但在一些细节上各城市用户对营销活动的偏好略有差异4S店附近小规模的试乘试驾实路上的试乘试驾专业场地的试乘试驾车型静态展示（路演）专业驾驶表演音乐会体育比赛旅游，如自驾游拉力赛商业赞助活动公益活动大型车展客户关怀类活动会员俱乐部/车友会品牌杂志邮寄短信或电子邮件提醒南南京京 沈沈阳阳济济南南郑郑州州武武汉汉重重庆庆东东莞莞v试乘试驾方面，较喜欢4S店附近小规模试乘试驾店附近小规模试乘试驾v对自驾游、车型静态展

39、示（路演）自驾游、车型静态展示（路演）的兴趣特别高v相对较喜欢实路上的试乘试驾实路上的试乘试驾v对大型车展大型车展兴趣度尤其高v喜欢专业场地的试乘试驾专业场地的试乘试驾v对短信或电子邮件提醒、客户关怀类活动短信或电子邮件提醒、客户关怀类活动兴趣大v喜欢实路上的试乘试驾实路上的试乘试驾v对专业驾驶表演专业驾驶表演感兴趣v尤其喜欢实路上的试乘试驾实路上的试乘试驾v对会员俱乐部会员俱乐部/车友会车友会特别感兴趣v相对较喜欢4S店附近小规模试乘试驾，店附近小规模试乘试驾，其次是实实路上的试乘试驾路上的试乘试驾v相对较喜欢4S店附近小规模试乘试驾，店附近小规模试乘试驾，其次是专专业场地的试乘试驾业场地的

40、试乘试驾%营销活动偏好营销活动偏好问题：C3.【出示示卡，限选3项】请问在这些汽车厂商/经销商组织的活动中，哪些是您感兴趣或关注的？(n=1940)25目录1项目背景、研究目标项目背景、研究目标2城市差异研究城市差异研究v研究设计及样本量研究设计及样本量v城市差异研究结果城市差异研究结果v建议建议26沟通建议品牌形象/知名度/喜好度不同城市的营销建议-南京文化厚重，包容宽厚、但创新不足大大咧咧；欣赏儒雅含蓄的品质不喜欢冒风险，消费较为冲动信任大品牌容易受促销影响注重家人朋友的意见信任专业或厂商网站消费文化价值观及个性汽车消费特征广告/营销活动偏好含蓄、唯美的广告对各种促销活动的兴趣均较大喜欢静

41、态路演沟通策略突出品牌负责任负责任/可信赖可信赖的特征注重老客户的维护，逐步加强正面口碑，提高品牌美誉度品牌宣传定期做一些公益活动，强化负责任/可信赖的形象广告内容突出汽车企业的社会责任感加强对老客户的维护，如：针对南京用户喜欢郊游的特点，适当组织车主自驾游规模不宜太小，并尽可能结合媒体宣传，扩大影响力组织车主运动会/比赛，如羽毛球、游泳等针对南京用户爱凑热闹的特点，组织形式多样的营销活动以降价为主的促销活动不宜过多，但单次力度要大，以促进购买可以辅助一些其他形式的促销，如赠送礼品提升服务，提高用户对经销商的信赖感提高销售人员的热情程度，加强人性化关怀，以打动用户加强专业知识和销售技巧培训，提

42、升销售人员的专业技能，可开展诸如销售精英大赛之类的活动打造经销商品牌形象，树立实力、诚信的品牌形象品牌宣传挖掘雪佛兰品牌的文化特点，融入到品牌宣传中结合高校/科研单位等，展开品牌宣传和推广活动强化品牌内敛内敛/含蓄含蓄/实力实力的特征；丰富品牌的文化感和内涵，树立历历久不衰久不衰的品牌形象提升品牌知名度加强现有品牌形象的宣传 品牌宣传加大广告宣传力度加强品牌用户形象的宣传组织一些高端商务人士的餐会、酒会等在机场、酒店等商务人士出入频繁的地方进行小型的车辆展示在一些商业期刊上对凯迪拉克用户形象进行宣传，如：品牌人物志27不同城市的营销建议-沈阳沟通建议品牌形象/知名度/喜好度大方热情、爱交朋友，

43、随性粗放、不关注细节重视经验、追求物质、规避风险；注重享受、消费冲动追求名牌和档次，炫耀性消费突出喜欢大品牌、大经销商比较信任经销商的推荐消费文化价值观及个性汽车消费特征广告/营销活动偏好大山大水、气势磅礴的广告，广告人物体面喜欢直截了当打折，注重感情交流（如短信提醒、客户关怀）沟通策略在目前的品牌形象基础上，提升品牌的档次感，加强身份地位象身份地位象征征的品牌形象品牌宣传针对别克高端车，如”林荫大道“多做一些广告，提升品牌档次多做电视广告，也可在报纸上进行一些大版面的广告加强老客户的维护，特别是情感维护跟客户交朋友，淡化商业关系多组织各类车主活动，形式可多样化，如自驾游、音乐欣赏会、体育活动

44、等针对沈阳用户对文艺活动的热情，多组织相关的营销活动如赞助一些演唱会、文艺演出等加强对经销商销售人员产品知识的培训，特别是针对竞争对手车型的培训从厂商层面，可以为经销商提供相应的竞品手册和话术培训促销方面，以直接现金折扣最有吸引力，其次可以采用一些赠送大件礼品（如液晶电视）的方式，让用户切实感到实惠品牌宣传广告中强化品牌的正面形象通过其他的宣传途径消除品牌负面形象（如油耗等）组织一些专业的冰雪路面实车表演，展示品牌的安全性提升雪佛兰品牌档次突出安全安全的品牌形象提升品牌知名度强化个性化个性化，树立身份地位象身份地位象征征的形象品牌宣传广告中突出大气、体面的形象在高端商务杂志上进行一些产品宣传与

45、各类商业机构的VIP会员活动相结合，组织营销活动如品酒会、品雪茄会等组织/赞助一些比较高雅的运动形式，如高尔夫、斯诺克等可在一些高档酒店、楼盘、商场进行车辆展示活动28不同城市的营销建议-济南沟通建议品牌形象/知名度/喜好度鲁文化中心，中庸务实正直豪放、不张扬，容易满足；仗义、重名轻利勤俭节约；从众，不追求物质享受重视安全性和油耗，不追求档次看重朋友意见关注售后服务消费文化价值观及个性汽车消费特征广告/营销活动偏好喜欢较为直接展示产品特征的广告关注优惠幅度及跟车辆使用有关的促销方式；对大型车展兴趣较高沟通策略沟通建议沟通策略提升品牌知名度强化品牌历久不衰历久不衰和适合中国消费适合中国消费者者的

46、特征加强品牌内在品质和安全性的宣传品牌宣传在报纸上做一些广告，广告内容要尽可能宣传产品本身的特点（如安全性、品质）加强对老客户的维护，提升口碑，如：可以组织一些产品知识、使用、维护等方面的讲座组织一些老客户的聚餐、茶话会等，促进用户之间的交流适当组织一些爬山活动等多开展免费检测、短信提醒等活动促销活动方面，可以多采用赠送保养、维修/保养打折卡的方式可以由厂商组织用户参加“品质见证”活动，如去工厂参观、驾驶表演等经销商服务方面主动介绍售后服务情况，可以在购车时带领用户参观维修保养过程，介绍维修保养知识和服务顾问品牌宣传全方位、立体式广告宣传，提升品牌知名度重视产品特性的展示，可以在报纸上刊登一些

47、产品介绍性的文章大力提升品牌知名度通过对品牌内在质量和安全性的宣传，逐步树立品牌安全、高品质、安全、高品质、的形象提升品牌知名度突出高品质高品质的品牌形象，树立安安全全的品牌形象品牌宣传加大广告宣传力度可以在一些主干道上做一些大型的路牌广告组织一些比较高雅的、不常见的活动，如话剧等组织一些体现厂商实力的活动比如雷克萨斯曾组织用户到深圳打高尔夫球的活动，全程免费29不同城市的营销建议-郑州沟通建议品牌形象/知名度/喜好度缺乏个性鲜明的主流文化，中庸朴实保守、大方理性、坚韧勤劳自制，从众；经商意识较强，能够承担一定风险节俭理性，实用为先，注重质量重视朋友意见关注售后服务消费文化价值观及个性汽车消费

48、特征广告/营销活动偏好喜欢直接反映车辆外观、画面大气的广告关注优惠幅度；对营销活动的兴趣一般沟通策略提升品牌知名度加强品牌内在品质、服务好的宣传品牌宣传由于郑州用户对媒体关注度不高，可多做一些户外广告，如大型的路牌广告在报纸上做一些品质、服务方面的宣传经销商服务方面主动邀请潜在用户参加试乘试驾，体验车辆特性主动介绍售后服务情况，可以在购车时带领用户参观维修保养过程，介绍维修保养知识和服务顾问加强对老客户的维护，提升口碑，如：可以组织一些产品知识、使用、维护等方面的讲座多开展免费检测、短信提醒等活动通过报纸等媒体公开开展对老客户的回馈活动，提高品牌知名度，增加老客户的荣誉感可以由厂商组织用户参加

49、“品质见证”活动，如去工厂参观、驾驶表演等促销方面以直接的价格优惠较为吸引用户品牌宣传全方位、立体式广告宣传，提升品牌知名度重视产品特性的展示，加强对品牌性价比的宣传大力提升品牌知名度注重对品牌内在质量和性价比的宣传，逐步树立实用和高品质实用和高品质的品牌形象适当提升品牌知名度品牌宣传适当在一些主干道上做一些大型的路牌广告加强对老客户的维护如VIP客户服务9、静夜四无邻，荒居旧业贫。3月-233月-23Thursday,March 16,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。03:54:5603:54:5603:543/16/2023 3:54:56 AM11、以我独沈久，愧君相见频。3月-2

50、303:54:5603:54Mar-2316-Mar-2312、故人江海别，几度隔山川。03:54:5603:54:5603:54Thursday,March 16,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。3月-233月-2303:54:5603:54:56March 16,202314、他乡生白发，旧国见青山。16 三月 20233:54:56 上午03:54:563月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。三月 233:54 上午3月-2303:54March 16,202316、行动出成果，工作出财富。2023/3/16 3:54:5603:54:5616 March 202317、做