电梯销售基础知识课件.ppt

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1、关于电梯销售基础知识现在学习的是第1页，共73页一、电梯和对电梯的表述一、电梯和对电梯的表述n1、电梯是什么，有何用途？电梯是用电力拖动，具有乘客或载货轿厢，其运行于铅垂的或与铅垂方向倾斜不大于15角的两侧钢性导轨之间，运送乘客和（或）货物的固定设备（出自国标GB7204.1-86给电梯下的定义）。现在学习的是第2页，共73页一、电梯和对电梯的表述一、电梯和对电梯的表述n2、对电梯的表述（通常有下列两种）n1）电梯是多层建筑物的垂直运输设备，它有一个轿厢和一个对重，用钢丝绳连接，经电动机驱动的曳引轮带动，沿垂直的导轨上下运动。n2）电梯是机电合一的大型机电产品。它的机械部分相当于人的躯体，电器

2、部分则相当于人的大脑神经系统，使电梯成为现代科技的综合产品。n上述两种描述虽不是电梯的定义，但形象地描述了电梯产品。现在学习的是第3页，共73页二、电梯的分类二、电梯的分类n电梯可以从不同角度进行分类：n1、按用途分类可分为：n1）乘客电梯；n2）载货电梯；n3）客货（两用）电梯；该种电梯与乘客电梯的区别在于轿厢内部装饰结构不同。现在学习的是第4页，共73页二、电梯的分类二、电梯的分类n4）住宅电梯；该种电梯一般采用下集选控制方式，允许残疾人的轮椅、童车及家具等乘坐。n5）杂物电梯；该种电梯不允许人进入，无乘人必备的安全装置。n6）观光电梯；n7）病床电梯。该种电梯轿厢窄而深，常要求前后贯通开

3、门。现在学习的是第5页，共73页二、电梯的分类二、电梯的分类n2、按拖动方式分类可分为：n1）交流电梯；此种电梯的曳引电动机是交流电动机。当电动机是单速时，称为交流单速电梯，梯速一般不大于0.5m/s。当电动机具有调压调速装置时，则称为交流调速电梯（VVF），梯速一般不大于1.75m/s。当电动机具有调压调频装置时，则称为调压调频电梯（VVVF），梯速一般不大于6m/s。现在学习的是第6页，共73页二、电梯的分类二、电梯的分类n2）直流电梯；此种电梯的曳引电动机是直流电动机。n3）液压电梯；靠液压传动的电梯。分为柱塞直顶式和柱塞侧置式两种。柱塞直顶式电梯的油缸柱塞直接支撑轿厢底部使轿厢升降。柱

4、塞侧置式电梯的油缸柱塞设置在轿厢的两侧，借助曳引绳，通过滑轮组与轿厢连接使轿厢升降。现在学习的是第7页，共73页二、电梯的分类二、电梯的分类n4）齿轮齿条式电梯。此种电梯齿条固定在构架上，电动机及齿轮传动机构装在轿厢上，靠齿轮在齿条上的爬行来驱动轿厢，一般为建筑工程用电梯。现在学习的是第8页，共73页二、电梯的分类二、电梯的分类n3、按电梯速度分类可分为：n1）甲类；速度在23m/s的电梯，称为高速电梯。当速度超过3m/s时，习惯上称为超高速电梯。n2）乙类；速度大于1m/s而小于2m/s的电梯，称为快速电梯。n3）丙类。速度为1m/s及以下的电梯，称为低速电梯。现在学习的是第9页，共73页二

5、、电梯的分类二、电梯的分类n4、按控制方式分类可分为：n1）按钮控制手动门电梯；此种电梯的门，在电梯到达停站后，需要有人将其打开，然后装卸货物或人员出入。人力手动将门关闭后，操纵按钮，电梯才可以运行。（特点：有司机，靠司机手动操作）。现在学习的是第10页，共73页二、电梯的分类二、电梯的分类n2）按钮控制自动门电梯；此种电梯是一种具有简单自动控制方式的电梯，具有自动平层自动开门功能。（特点：有司机，只能靠司机通过按钮操作）。现在学习的是第11页，共73页二、电梯的分类二、电梯的分类n3）信号控制电梯；此种电梯是一种自动控制程度较高的有司机电梯。具有自动平层、自动开门、轿内指令、厅外召唤登记、自

6、动停层、顺向截停和自动定向等功能。（特点：有司机，能见到厅外信号）。现在学习的是第12页，共73页二、电梯的分类二、电梯的分类n4）集选控制电梯（现行常用的电梯）；此种电梯是在信号控制电梯基础上发展起来的高度自动控制电梯。与信号控制电梯的主要区别在于实现无司机操纵，具有自动掌握停站时间，自动应召服务，自动换向应答厅外反方向召唤等功能。集选控制电梯一般都设“有/无司机”操作转换开关。实行有司机操纵时，即为信号控制电梯（与信号控制电梯相比实现了无司机操作）。现在学习的是第13页，共73页二、电梯的分类二、电梯的分类n5）并联控制电梯；此类电梯为2-3台电梯的厅外召唤信号并联共用，电梯本身具有集选功

7、能。在无召唤信号时，一台电梯停在基站，称基梯；另一台电梯停在预选定位置（一般为中间楼层）称自由梯。当基梯离开基站时，自由梯自动启动前往基站替补。在站外的其他楼层有召唤信号时，自由梯则前往应答，并在运行中应答所有与其运行方向相同的召唤信号。在自由梯运行时，出现与其运行方向相反的召唤信号时，基梯自动启动前往应答。先完成任务的电梯返回基站充当基梯。现在学习的是第14页，共73页二、电梯的分类二、电梯的分类n6）梯群控制电梯（3台以上）；多台电梯集中排列，共用厅外召唤按钮，按规定程序和流量的变化由电脑集中调度和控制的电梯。n7）微机控制电梯。此种电梯采用微处理器记忆指令，召唤信号，并按指定程序控制电梯

8、运行。从而代替了许多继电器，减少了故障，提高了运行效率。n除以上常见电梯控制方式外，还有下集选控制电梯、梯群智能控制电梯等。现在学习的是第15页，共73页二、电梯的分类二、电梯的分类n5、按有无减速装置分类可分为：n1）有齿轮电梯。曳引机通过齿轮减速箱（蜗轮蜗杆）与电动机连接，曳引机由曳引轮、减速箱和制动轮组成，用于低速和快速电梯。n2）无齿轮电梯；曳引机由电动机直接连接，曳引机由曳引轮和制动轮组成，用于高速电梯。现在学习的是第16页，共73页二、电梯的分类二、电梯的分类n6、按操作方式分类可分为：n1）有司机；n2）无司机；n3）有/无司机。现在学习的是第17页，共73页三、电梯的主要参数三

9、、电梯的主要参数n电梯的参数表明某种电梯特性的量或形式。电梯的参数主要包括：n1、电梯的额定载重量；n2、载客人数；n3、额定运行速度；n4、轿厢尺寸；n5、门的形式；现在学习的是第18页，共73页三、电梯的主要参数三、电梯的主要参数n6、运行方式；n7、停靠站数量；n8、总的提升高度；n9、电梯各层站高度；现在学习的是第19页，共73页三、电梯的主要参数三、电梯的主要参数n10、电梯的装饰；（包括门套、厅门、轿厢材质、颜色、轿内天花板样式等）设备包括照明灯具、电扇、到站钟、电话信号板的样式和材质、光电保护等。n11、电梯的呼叫方式。召唤按钮，在厅门的左侧还是右侧墙面，电梯信号指示灯的位置等。

10、现在学习的是第20页，共73页四、电梯常用技术术语四、电梯常用技术术语n供电系统：为电梯提供电源的装置（电网供电还是自发电）。n曳引电动机：即电梯的动力源。交流电梯用交流电动机，直流电梯用直流电动机。n操纵装置：对电梯的运行实行操纵的装置，轿厢内的按钮操纵盘或手柄开关箱及厅外的召唤（呼号）按钮等。现在学习的是第21页，共73页四、电梯常用技术术语四、电梯常用技术术语n位置显示装置：即轿厢内和厅门指示灯，以灯光数字显示电梯所在的楼层，以箭头显示电梯的运行方向。n机械选层器：设在机房内。通常用钢丝带与电梯轿厢连接，模拟电梯运行状态的机械电气装置。能指示轿厢运行位置、选层、消号确定运行方向、发出换速

11、信号等作用。n限速器：装在机房内，当电梯的运行速度超过允许值时，能产生机械动作。切断控制电路，并迫使安全钳动作。现在学习的是第22页，共73页四、电梯常用技术术语四、电梯常用技术术语n安全钳：当电梯的运行速度超过允许值时，限速器动作后，安全钳受限速器的操纵，将轿厢强行制停在导轨上。n缓冲器：当轿厢或对重墩底时，能吸收能量，安全制停，它有弹簧式和缩压式之分。n对重：由对重架和对重块组成，其重量与轿厢载重量成一定比例，装在井道内通过曳引钢丝绳与轿厢做相反方向运动。现在学习的是第23页，共73页四、电梯常用技术术语四、电梯常用技术术语n层站：在楼的各层中，电梯停靠的地点，每一楼层最多只有一个停靠站，

12、另外可根据需要在层楼下设站。n基站：轿厢在无指令运行时停靠的层站。一般情况下，此层站出入轿厢人数最多。对于具有自动返回基站功能的集选控制电梯及并联控制电梯，合理选定基站，可提高使用效率。n顶层端站：电梯的最高停靠站（不一定是建筑物的最高层）。现在学习的是第24页，共73页四、电梯常用技术术语四、电梯常用技术术语n底层端站：电梯的最低停靠站。当大楼有地下层时，底层端站往往不是大楼的首层。n门地坎：门地坎和门滑块是门的辅助导向组件，安装在厅门口的牛腿上，轿门地坎安装在轿门口，与门导轨和门滑轮配合，门的上、下、两端均受导向和限位。门在运行时，滑块顺着地坎槽滑动。n平层：指轿厢接近停靠站时，使轿厢地坎

13、与层门地坎达到同一平面的动作，也可理解为电梯在层站正常停靠时的慢速动作过程。现在学习的是第25页，共73页四、电梯常用技术术语四、电梯常用技术术语n平层准确度：指轿厢到站停靠后，轿门地坎平面对层门地坎平面垂直方向的误差值。n额定载重量：指设计规定的电梯载重量，是制造厂保证电梯正常运行的允许载重量，是用户选用电梯的主要依据，它是电梯的主要参数。载重量不包括轿厢的自重，包括司机的重量。n额定速度：是指设计规定的电梯运行速度，也是制造厂家保证电梯正常运行的速度，单位符号是m/s，它和额定载重量一样是用户选用的主要依据，也是电梯的主要参数之一。额定速度是指轿厢在额定负载下，其提升和下降速度的平均值。现

14、在学习的是第26页，共73页五、电梯有哪些主要零部件？五、电梯有哪些主要零部件？n垂直电梯有：机房部分的控制屏、曳引机、限速器；井道部分的主、付导轨、对重、缓冲器、井道终端开关；轿厢部分的轿厢、操纵厢、自动门机、门锁、平层感应式继电器装置、安全钳；层站部分的层门、召唤按钮以及钢丝绳、电线电缆等。现在学习的是第27页，共73页五、电梯有哪些主要零部件？五、电梯有哪些主要零部件？n自动扶梯有：桁架、主机、控制厢、链条、主、被动齿轮、梯级、滚轮、导轨、防护玻璃板、扶手带、多级带、安全盖板、裙板、梳齿板安全装置、防断链装置、梯级下陷、驱动链、梯级链、扶手入口安全装置、限速器、急停开关等。现在学习的是第

15、28页，共73页六、公司目前生产哪几种电梯？六、公司目前生产哪几种电梯？n1、乘客电梯(JY-TKJ)n2、无机房电梯系列(JY-TWJ)n3、小机房电梯系列(JY-TXJ)n4、客货电梯系列(JY-THJ)n5、液压载货电梯系列(JY-THYJ)现在学习的是第29页，共73页六、公司目前生产哪几种电梯？六、公司目前生产哪几种电梯？n6、杂货电梯系列(JY-THZJ)n7、观光电梯系列(JY-TGJ)n8、医用电梯系列(JY-TYJ)n9、自动扶梯系列（ZLM30/ZLM35）n10、自动人行道（ZLR10/ZLR11/ZLR12）n详细产品及所需电机功率见安徽中菱电梯产品型号及速度、所需功率

16、一览表。（略）现在学习的是第30页，共73页七、电梯对电梯井道及机房的要求七、电梯对电梯井道及机房的要求n（一）垂直电梯的要求n电梯对电梯井道垂直度要求：电梯井道水平尺寸是用铅锤测定的最小净空尺寸，允许偏差值为：q高度不大于30M的井道：0+25mm。q高度不大于60M的井道：0+35mm。q高度不大于90M的井道：0+50mm。n对电梯井道尺寸要求：当我们面对电梯厅门时，将井道左右净空尺寸称之为宽度尺寸；将从厅门口的内墙面到里面的墙面净空尺寸称之为深度尺寸。n详细尺寸见下表。（略）现在学习的是第31页，共73页七、电梯对电梯井道及机房的要求七、电梯对电梯井道及机房的要求n电梯门洞预留尺寸：电

17、梯门洞高一般均为2170mm，门洞的宽依据电梯品种和客户的需求而定。n对电梯井道内部墙壁的要求：井道内墙壁不要求粉刷，（如砖混井道）有利于阻挡噪音，但要求表面平整，无异物凸出。现在学习的是第32页，共73页七、电梯对电梯井道及机房的要求七、电梯对电梯井道及机房的要求n当发现在电梯井道内，靠厅门左右某一角上有立柱凸出时，在规定净空尺寸范围内是绝对不允许。如万一出现，解决的办法是移动立柱位置，相应加宽井道尺寸，但必须是在土建未施工前就提出修改方案(如图一)。n nn （图一）（图二）现在学习的是第33页，共73页七、电梯对电梯井道及机房的要求七、电梯对电梯井道及机房的要求n当发现电梯井道轿厢后侧靠

18、配重支架左右某一角有立体柱凸出时，一般不超过占井道空间200mm，是不影响电梯安装和使用的（如图二）。现在学习的是第34页，共73页七、电梯对电梯井道及机房的要求七、电梯对电梯井道及机房的要求n当电梯井道实际测量的宽深尺寸，大于或小于电梯井道规定的净空尺寸150mm范围以内，是可以安装电梯的。注意的事项是在合同相关条款上，注明用户电梯井道实际测量的尺寸，供配发相应支架。但是，井道宽度或深度太大，就要采取补救措施，如分布加槽钢等方式解决。现在学习的是第35页，共73页七、电梯对电梯井道及机房的要求七、电梯对电梯井道及机房的要求n当顶层高度达不到规定尺寸时，应建议将顶层“电梯井道”这一局部位置向上

19、抬高到标准尺寸；机房高度也相应向上抬高，机房高度应保证净空高达到相应高度要求（指抬高后这一局部地表面到机房顶吊钩向下的钩背面）。现在学习的是第36页，共73页七、电梯对电梯井道及机房的要求七、电梯对电梯井道及机房的要求n例如，1M/S速度客梯，井道顶层规定高度是4250mm，但现行井道顶层高度只有3300mm，需要在机房局部将井道向上抬高950mm。机房现行净空高度2200mm已达到标准，由于井道在机房局部提高950mm，故机房的顶层也必须向上抬高不能小于950mm，保持这一局部净空高度仍在2200mm，机房内其他净空高度就变为3150mm（如图三）。现在学习的是第37页，共73页现在学习的是

20、第38页，共73页七、电梯对电梯井道及机房的要求七、电梯对电梯井道及机房的要求n对货梯的井道要求与客梯不能相同，因为客梯是中分门（朝二边开门），货梯一般轿厢较大，大多为双折旁开门（朝一个方向开门）。它们的配重支架布局的位置也不一样，客梯常规设置在轿厢后侧；货梯常规设置在轿厢的左侧或右侧。所以货梯开门方向一般为：双折左开门，双折右开门，双折中分门（门洞较宽货梯）。货梯还可以根据用户需要，将轿厢门设置为“贯通门”（前后开门）。如3层站的货梯，每一层都是贯通门，它就变成了3层3站6门。现在学习的是第39页，共73页七、电梯对电梯井道及机房的要求七、电梯对电梯井道及机房的要求n了解电梯井道在机房下面的

21、具体位置和开门方向，最好向用户索取井道土建侧示图和俯视图纸。现在学习的是第40页，共73页七、电梯对电梯井道及机房的要求七、电梯对电梯井道及机房的要求n（二）、自动扶梯的要求n1、如果使用混凝土横梁需提供包括安装垫板在内的桁架支撑梁。n2、安装垫板预埋应严格按照营业设计图要求预埋。n3、若扶梯在底层时应设地坑，地坑应是防潮的，最好采用防火结构。n4、自动扶梯踏板上空，垂直净高严禁小于2300mm。n5、井道周围备有安全保护的栏杆或屏障，其高度严禁小于1200mm。n6、自动扶梯相关土建尺寸要求见自动扶梯土建图和营业设计图。现在学习的是第41页，共73页七、电梯对电梯井道及机房的要求七、电梯对电

22、梯井道及机房的要求现在学习的是第42页，共73页八、电梯井道预留孔预埋件要求八、电梯井道预留孔预埋件要求n电梯井道在土建过程中，需要在指定的尺寸上进行预留孔。预留孔是留给安装电梯人员预埋焊接钢板、安装召唤盒、穿行钢丝绳等使用的，是不可缺少的工艺孔。n对整体混凝土结构的电梯井道，无须预埋件，在安装电梯时，可以嵌入膨胀螺栓，固定主、付导轨支架。但要预留楼层厅外召唤盒孔和机房地板上的预留孔（目前中菱电梯已无须预留召唤孔）。现在学习的是第43页，共73页八、电梯井道预留孔预埋件要求八、电梯井道预留孔预埋件要求n如果不是混凝土结构的电梯井道，在未施工前，可要求用户在电梯井道底坑净面向上砌墙到2000mm

23、时做一圈梁：梁高300mm墙厚度，并以此圈梁中心向上每隔2500mm再做一圈梁，以此类推，另在井道顶面往下500mm处做一圈梁。圈梁作固定电梯主、付导轨的支架，嵌入膨胀螺栓用（如图四）。n对框架结构或砖混结构的电梯井道，不强调留预留孔，可以在安装电梯时，现场打孔，再进行预埋处理。现在学习的是第44页，共73页九、勘察电梯井道的基本方法九、勘察电梯井道的基本方法nA垂直电梯：垂直电梯：n首先了解用户已签订的电梯规格、型号、载重量、层站等详细情况和双方确认的电梯井道尺寸。n初次勘察电梯井道底坑，一般都是有水或堆满垃圾无法测量，但只要看一下用户的井道设计图纸，如尺寸相符时，基本上可以确认。但在安装前

24、必须让用户将底坑水或垃圾清除。现在学习的是第45页，共73页九、勘察电梯井道的基本方法九、勘察电梯井道的基本方法n对井道宽深尺寸，每一层都要测量，以防止电梯井道有“腰鼓形”、“八字形”或“倒八字形”。测量的基本方法是用一根细长毛竹，由井道门洞向井道内侧至里墙面，在井道门洞口的内墙面的毛竹上做一记号，再将毛竹抽出来用钢卷尺测量一下尺寸。井道宽度测量用钢卷尺就可以了。每一层测量后都要做笔录。这样可以对比井道内侧内壁的垂直度。现在学习的是第46页，共73页九、勘察电梯井道的基本方法九、勘察电梯井道的基本方法n楼层高度测量方法：用一根毛竹顶住上层楼板底部和脚地面的净空尺寸加上一层楼板厚度为该层楼的高度

25、。特别要注意最顶层高度。测量每一层井道高度加底坑深度为井道总高度。为了检验总高度是否准确也可用圆锥吊一根较长的细绳。从机房预留孔中往下放至底坑面，然后再收绳测量这根绳子的长度即为井道总高度了。现在学习的是第47页，共73页九、勘察电梯井道的基本方法九、勘察电梯井道的基本方法n勘察电梯井道有无圈梁及尺寸距离（按双方要求和尺寸勘察）。n勘察电梯每一层的门洞上的“过桥梁”，一般要求高200mm长1600mm就可以。n勘察电梯的井道结构，如果是空心砖墙又无圈梁时，则要增加圈梁；如果是实心砖，要特别提醒用户，请用户提供“夹墙钢板”及螺杆才能安装。现在学习的是第48页，共73页九、勘察电梯井道的基本方法九

26、、勘察电梯井道的基本方法n检查动力电源三相380V.50HZ是否进线到机房并装有进线插座。n在对电梯井道勘察以后，如发现有不符合要求的地方时，应请用户改造并留下请用户认可的改造通知单。现在学习的是第49页，共73页九、勘察电梯井道的基本方法九、勘察电梯井道的基本方法nB自动扶梯自动扶梯：n首先要了解用户已订购的自动扶梯型号、提升高度、梯级宽度和倾斜角度。n测量自动扶梯上下地面（地坑）留孔，宽长深尺寸（地面围栏由用户自理）。n垂直测量自动扶梯双方约定的提升高度，测量的方法是用圆锥（线坠）吊一根细线从上楼层地面垂吊至下楼层的地表面，它的净空尺寸为提升高度。现在学习的是第50页，共73页九、勘察电梯

27、井道的基本方法九、勘察电梯井道的基本方法n特别要注意测量下支撑点“RA”和上支撑点“RB”的水平距离尺寸，测量的基本方法是：在上支撑“RB”点用垂直吊线到地面“定位”，然后从这一“定位”再向地面（或地坑）的预留孔“RA”点测量平行距离。这个尺寸就是自动扶梯安装要求的水平尺寸。n检查动力电源三相380V.50HZ要将线引至自动扶梯上出口处，并在附近1500MM的高度装接线开关。现在学习的是第51页，共73页九、勘察电梯井道的基本方法九、勘察电梯井道的基本方法n在自动扶梯入口处的垂直上端（包括装饰面）至自动扶梯入口的梯级面高度不得小于2300MM否则将会碰到乘客头部。n自动扶梯两侧要设置“注意安全

28、”的警示牌。n要求自动扶梯两侧必须留有大于440MM的空间，以便安装调试人员侧身进入。现在学习的是第52页，共73页十、销售电梯一般需要经过的步骤十、销售电梯一般需要经过的步骤n1、对客户情况的了解。在这个过程中要弄清楚客户名称、房产开发公司地址、城建单位名称、工程项目所在地、建筑物的高度、工程总造价、电梯设备采购负责人及对方名片、办公电话和手机号码等信息。n2、对建筑物情况的了解。在这个阶段要弄清楚建筑物的使用性质和用途。是住宅楼还是写字楼，是商场酒店还是综合大楼，是医用还是存货等。对于住宅楼还需了解清楚大楼开盘价格即建筑面积（套室）元/m，以便产品报价时参考。现在学习的是第53页，共73页

29、十、销售电梯一般需要经过的步骤十、销售电梯一般需要经过的步骤n3、摸清客户需用电梯的主要参数。在这个阶段要弄清楚客户所需电梯的额定载重量，层、站、门数、提升高度、额定速度、机房土建情况等，以便量身定做电梯。n4、制作电梯产品报价书。销售人员在了解上述信息后，经过书面整理带回公司，有公司专人负责制作电梯产品报价书。制作完报价书经销售主管人员审查批准后及时送交客户，并加强与客户的沟通联系。每个工程项目只需送一每个工程项目只需送一份报价书，切忌分别送两份份报价书，切忌分别送两份。现在学习的是第54页，共73页十、销售电梯一般需要经过的步骤十、销售电梯一般需要经过的步骤n5、电梯合同的确定。签订电梯合

30、同是上述工作的延续，也是整个销售工作中最为重要的环节，所以销售人员一定要慎重对待。合同要认真填写，即使客户的口头附加条件也应在合同中得到明确确认和认可。现在学习的是第55页，共73页十、销售电梯一般需要经过的步骤十、销售电梯一般需要经过的步骤n6、合同签订后的其他工作。合同签订后应建立客户档案并协助客户做好土建工作。客户档案应包含客户名称、联系人、联系电话等内容。销售人员还应会同技术人员到用户单位实地考察井道、机房土建等情况，对发现不符合国家标准和营业设计图要求的，有责任和义务向客户提出整改意见，直至整改达到要求为止。n公司业务流程的具体步骤见电梯销售业务流程图。（略）现在学习的是第56页，共

31、73页十一、业务员如何对自己的信息进行收集、十一、业务员如何对自己的信息进行收集、管理和跟踪？管理和跟踪？n认真作好个人业务笔记：业务员在本市或外地出差回公司后，都应该及时地记录走访的客户、设计院或相关单位有价值信息情况，按时间顺序或地区有条理地进行记录。n业务员在每个月23-24日填写下列表格并报各分公司、总公司。q当月预报信息情况；q当月有否合同签约情况；q当月信息失落情况；q下个月预计签约情况；q下个月活跃项目情况；现在学习的是第57页，共73页十一、业务员如何对自己的信息进行收十一、业务员如何对自己的信息进行收集、管理和跟踪？集、管理和跟踪？n对已经填报的“预报项目”必须建立“客户客户

32、访问记事表访问记事表”，填写走访具体日期、走访方式、客户接洽人、交谈内容、预报、跟踪日期等。这是一份业务员自己保管的资料，这对业务员自我检查、掌握项目进展、提醒项目跟踪、进一步落实项目非常有好处。现在学习的是第58页，共73页十一、业务员如何对自己的信息进行收集、十一、业务员如何对自己的信息进行收集、管理和跟踪？管理和跟踪？n业务员要做到收集信息勤奋，不怕苦、不怕累、勤跑多问、千方百计索取电梯项目信息；跟踪项目要扎实，多去拜访或电话联系，不怕烦，不怕碰钉子。要由“表”及“里”向纵深发展，努力争取掌握客户高层次领导的心理动向和同行业间竞争手段，及时反馈给领导进行决策。现在学习的是第59页，共73

33、页十一、业务员如何对自己的信息进行收集、十一、业务员如何对自己的信息进行收集、管理和跟踪？管理和跟踪？n业务员对待电梯信息要做到：业务员对待电梯信息要做到：n嘴里吃着马上签约项目；n手里拿着近期活跃项目；n口袋装着中、长期项目；n心里想着再去收集新的项目，使自己的信息库源源不断有新的信息。现在学习的是第60页，共73页十一、业务员如何对自己的信息进行收集、十一、业务员如何对自己的信息进行收集、管理和跟踪？管理和跟踪？n业务员要主动、热情，和客户多接触、多沟通、多商榷项目情况，加强工作和感情上的联系，切实搞好关系，交上朋友，得到他们在项目上对自己的信任、理解、帮助和支持。n在某一项目进入到实质性

34、、商务谈判、咨询电梯的技术性能、配置、价格时，新的业务员可及时向部门领导汇报，由部门领导参与进行商务谈判。对较大一点的项目，不管是新老业务员，都应该在商务谈判时，由部门经理或请总公司领导、有关人员参加。现在学习的是第61页，共73页十二、公司对销售信息、报价、签约是十二、公司对销售信息、报价、签约是如何管理的？如何管理的？n安徽中菱电梯对代理商的信息和报价要求是：集中管理、统一报价、直接签约、具体做法如下：q填写“项目情况预报表”。在业务人员了解到较为可靠的电梯项目信息时，必须抓紧、及时填写此报表，并报分公司和总公司备案。q在填写“预报表”后，业务员要经常适时地对该项目进行了解，并根据项目进展

35、情况和变化，填写“项目情况跟踪表”报分公司和总公司备案。现在学习的是第62页，共73页十二、公司对销售信息、报价、签约是十二、公司对销售信息、报价、签约是如何管理的？如何管理的？q在某一项目需要报价时，业务员根据客户要求的电梯规格型号，数量、层站、速度、装潢、相关配置等情况，预先填报“电梯询价单”报送分公司，有分公司统一报总公司寻价，在拿到正式报价文件后，再向用户递呈报价。q在向用户送达中菱公司的正式报价后，如用户对价格提出异议或要求降价时，业务员首先对用户作好解释工作，了解用户需要降价幅度或心理价位，再填一份“申请降价表”或口头直接向分公司汇报，然后向用户再作第二次报价。现在学习的是第63页

36、，共73页十二、公司对销售信息、报价、签约是十二、公司对销售信息、报价、签约是如何管理的？如何管理的？n在与用户反复交谈、磋商以后，如用户认可安徽中菱电梯，将要签订合同时，应及时拟订合同，填制合同评审表，待合同评审完成后约定时间，请总公司相关人员携中菱公司的合同文本、公章前去签约。或让客户先盖章带回公司办理签约手续。在合同签订以后，业务员即按合同条款约定对资金回笼跟踪核实，对交提货进行及时提醒。现在学习的是第64页，共73页十二、公司对销售信息、报价、签约是十二、公司对销售信息、报价、签约是如何管理的？如何管理的？n当某一项目因资金不到位，工程项目取消时；当原计划在工程项目中有电梯，后来改变不

37、用电梯时；当用户对电梯价位要求过低时；当用户付款方式很苛刻时；当用户不采用中菱电梯等因素时，使原来“预报”“跟踪”过的项目失落，应填写“项目失落表”，注销原存档的信息。现在学习的是第65页，共73页十三、销售人员的行为规范十三、销售人员的行为规范n在接待客户时，应以“问好、请坐、送茶”为先。在走访业务单位时，应先敲门示意，以“请问您”“打搅您”“对不起，我是”等开头语。n在交谈时，注意控制语气、语态；不抢着说话，不随意打断别人讲话；谈话要抓住核心，突出重点，简要、亲切、不重复。通过交谈使别人对你有信任感。现在学习的是第66页，共73页十三、销售人员的行为规范十三、销售人员的行为规范n在接待客户

38、以后，要热情的跟随客人，并以“招待不周”“欢迎您再来”“下次我去拜访您”“希望我们合作成功”，送客到大门外握别。在走访某单位临离开时，要以“对不起，打搅您了”，“下次再来拜访您”，“欢迎到我们公司做客”，“感谢您的接待”，“下次再见”等以示谢意。n业务员平时就要养成言语讲礼貌，举止讲文明。穿戴要整洁大方，无恶习，要给别人留下良好仪表形象。现在学习的是第67页，共73页十三、销售人员的行为规范十三、销售人员的行为规范n在办公室不大声喧哗，不聚集闲拉，不打闹，不挠脚，不躺卧休息，不随地吐痰，不乱扔杂物，保持办公室、办公桌面卫生和整洁。n接听电话要以“中菱公司，您好”“请讲”“请问找哪一位”也要讲究

39、礼貌，注意语调。在办公室不打私人非业务电话，接听电话不宜时间过长，以免影响正常业务电话。现在学习的是第68页，共73页十三、销售人员的行为规范十三、销售人员的行为规范n业务员要刻苦钻研电梯业务知识，不断提高自己的谈判能力，攻关技巧，业务水平。在实际工作中，为公司商务信息保密，以诚为本，认真负责。n严格遵守本公司各项规章制度，上班前不饮酒，陪客时不酗酒。不参与赌博，不做违法乱纪之事。服从工作分配，注意团结，讲究工作实际效率，树立良好的工作作风和生活作风。现在学习的是第69页，共73页十四、经济合同纠纷原因和预防办法十四、经济合同纠纷原因和预防办法n导致合同纠纷原因有：导致合同纠纷原因有：n对合同

40、性质、含义理解不一致，将经济合同不当一回事，缺少合同知识或法律意识。n因合同条款不合法，有欺骗性或胁迫性。n因合同条款不健全，“标的物”不清楚，责任不明确。现在学习的是第70页，共73页十四、经济合同纠纷原因和预防办法十四、经济合同纠纷原因和预防办法n没有按合同约定履行义务，如企业变更，上级干预，经济状况等原因。n因合同没有争取法定形式，如对对方不了解而盲目签约，对方不具备签约资格等。n因合同的变更或解除，如对方企业破产、兼并、计划改变等。现在学习的是第71页，共73页十四、经济合同纠纷原因和预防办法十四、经济合同纠纷原因和预防办法n预防的办法有：预防的办法有：q了解对方法人资格，营业执照。查明单位名称，单位公章，单位银行帐号都要求一致。q了解对方是否超越经营范围。q委托代理人是否被授权，需见证法人委托书。q了解对方资产，资金状况和信誉。q签订合同时，注意条款完善，严谨、不留后遗症。现在学习的是第72页，共73页感感谢谢大大家家观观看看现在学习的是第73页，共73页