5连锁企业数据分析dfz.pptx

《5连锁企业数据分析dfz.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《5连锁企业数据分析dfz.pptx（46页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、连锁企业营运管理连锁企业营运管理（苏盐学员版）（苏盐学员版）上海商学院上海商学院 周勇周勇 教授教授20112011年年8 8月月14-1614-16日日2011年8月14-16日1第第5 5课：连锁企业数据分析课：连锁企业数据分析目的：了解数据分析的目的与流程；数据分类与目的：了解数据分析的目的与流程；数据分类与建档；数据分析方法；数据分析指标；销售数据建档；数据分析方法；数据分析指标；销售数据分析。分析。一、一、目的与流程目的与流程二、分类与建档二、分类与建档三、常用数值与分析方法三、常用数值与分析方法四、销售数据分析四、销售数据分析五、值得思考的数据五、值得思考的数据2011年8月14-

2、16日2引导案例：水至清时则无鱼引导案例：水至清时则无鱼老总问：老总问：商品到货后你们都验收吗？商品到货后你们都验收吗？店长答：当然验收的！店长答：当然验收的！问：问：存在未经验收就销售的情况吗？存在未经验收就销售的情况吗？答：答：验收后的货并不能马上输入到电脑里验收后的货并不能马上输入到电脑里登记到网上的。结果就出现了未验收就先登记到网上的。结果就出现了未验收就先销售的情况了。销售的情况了。问：问：不能马上输入电脑登记到网上是怎么不能马上输入电脑登记到网上是怎么回事？回事？2011年8月14-16日3引导案例：水至清时则无鱼引导案例：水至清时则无鱼物流经理：物流经理：现在进货的包装箱外面都是

3、有现在进货的包装箱外面都是有箱型码的，用手持终端枪一扫就可以验收箱型码的，用手持终端枪一扫就可以验收完毕了。完毕了。店长：店长：箱子外面的条形码扫入手持终端后，箱子外面的条形码扫入手持终端后，要到晚上才能输入到电脑中，一天只能输要到晚上才能输入到电脑中，一天只能输入一次。入一次。责问：责问：为什么不让手持终端当时就与电脑为什么不让手持终端当时就与电脑网络联接？电脑部是怎么搞的？网络联接？电脑部是怎么搞的？2011年8月14-16日4启示启示数据已经广泛关注，但基层数据的即时性数据已经广泛关注，但基层数据的即时性与准确性存在很大问题。与准确性存在很大问题。一个基本趋势：数字化管理：一个基本趋势：

4、数字化管理：依靠商品：依靠商品：集中采购，便宜的商品等。集中采购，便宜的商品等。依靠管理：依靠管理：来客数，客单价，品类数与品单价。来客数，客单价，品类数与品单价。最主要的是每天卖多少？怎么订货？关键一点：最主要的是每天卖多少？怎么订货？关键一点：什么是什么是畅销与滞销畅销与滞销？三个月的时间去整理，半？三个月的时间去整理，半年会产生效率。年会产生效率。依靠系统：依靠系统：用一整套分析报表与分析系统来改用一整套分析报表与分析系统来改进管理。进管理。2011年8月14-16日5一、一、目的与流程目的与流程目的：目的：建立常模（数据正常变动的模式）建立常模（数据正常变动的模式）关注重点（不同业态存

5、在很大差异）关注重点（不同业态存在很大差异）挖掘数据（商业智能的应用）挖掘数据（商业智能的应用）三个层次：三个层次：专业部门、业务部门、专业机构专业部门、业务部门、专业机构2011年8月14-16日62011年8月14-16日7二、分类与建档二、分类与建档数据可以按照品牌划分；数据可以按照品牌划分；可以按照区域、客层、供应商、畅销程度可以按照区域、客层、供应商、畅销程度等进行分类；等进行分类；零售企业的基本分类是按照商品类别（品零售企业的基本分类是按照商品类别（品类）进行分类，一般分为大类、中类、小类）进行分类，一般分为大类、中类、小类、品项等四个层面。类、品项等四个层面。2011年8月14-

6、16日8主档主档商品相关主档包括系统生效日、配送分类、商品相关主档包括系统生效日、配送分类、中分类、品号、品名、小分类、交叉分类、中分类、品号、品名、小分类、交叉分类、供应商统编、供应商厂编、商品种别、商供应商统编、供应商厂编、商品种别、商品等级、条码种类、条码、条码检测、税品等级、条码种类、条码、条码检测、税别、最大订货量、外箱数量、订货方式、别、最大订货量、外箱数量、订货方式、付款方式、销售方式、特殊商品别、退货付款方式、销售方式、特殊商品别、退货区分、商品特性、单品规格（深度、高度、区分、商品特性、单品规格（深度、高度、宽度、重量）、单位、保持期限、允收期宽度、重量）、单位、保持期限、允

7、收期限、批发价、箱价、外箱规格（深度、高限、批发价、箱价、外箱规格（深度、高度、宽度、重量）、其他通路售价等。度、宽度、重量）、其他通路售价等。2011年8月14-16日9两类数据特别重要两类数据特别重要大类管理到单品管理，售价核算到进价核大类管理到单品管理，售价核算到进价核算：算：顾客消费行为的数据顾客消费行为的数据商品相互关联的数据商品相互关联的数据2011年8月14-16日10零售数据的形成零售数据的形成数据：数据：是客观事物的量的记录是客观事物的量的记录信息：信息：是对数据的解释，表明了数据的因果关系。是对数据的解释，表明了数据的因果关系。数据分为数据分为：直接数据：直接数据：能反映行

8、为表象的数据，如进货、销售、库能反映行为表象的数据，如进货、销售、库存等实绩，是组成商场日销售报表的基本元素。存等实绩，是组成商场日销售报表的基本元素。间接数据：间接数据：能影响行为实绩的数据，如客流量、商品品能影响行为实绩的数据，如客流量、商品品项数、费用成本等。项数、费用成本等。2011年8月14-16日11三、常用数值与分析方法三、常用数值与分析方法1 1、两两个个基基本本公公式式-观观念念的的变变化化：成成本本 +利利润润 =售价；售价售价；售价 成本成本=利润利润2 2、售价构成：、售价构成：（1 1）售售价价 进进价价 =毛毛利利 毛毛利利/售售价价=倒倒扣扣毛毛利率（利率（r r

9、2 2）；毛利）；毛利/进价进价=顺加毛利率（顺加毛利率（r r1 1）；）；rr2 2=r=r1 1/（1+r1+r1 1）r r1 1=r=r2 2/（1-r1-r2 2）；（2 2）毛利）毛利 费用费用=利润；利润；（3 3）利润）利润 税金税金=净利。净利。2011年8月14-16日123 3、扩扩大大净净利利的的四四个个基基本本途途径径：扩扩大大毛毛利利；、扩大销售；降低费用；节约税金。扩大销售；降低费用；节约税金。4 4、销销售售额额测测定定：（1 1）按按人人员员数数测测定定：定定员员数数 人人均均销销售售；（2 2）按按面面积积数数测测定定：营营业业面面积积每每平平销销售售；（

10、3 3）按按人人口口测测定定：户户数数 总总支支出出超超市市支支出出占占有有率率；（4 4）按按类类比比测测定定：不不同同商商圈圈、不不同同规规模模、不不同同业态。业态。2011年8月14-16日135 5、毛毛利利额额测测定定：（1 1）按按定定价价标标准准测测定定：综综合合毛毛利利率率控控制制；（2 2）按按商商品品结结构构测测定定：（不不同同商商品品销销售售比比重重x x各各自自毛毛利利率率）；（3 3）毛毛利利率率的的成成长长性性：低低毛毛利利稳稳定定上上升。升。6 6、人人均均劳劳效效：人人均均劳劳效效（万万元元）=销销售售总总额额员工总数员工总数2011年8月14-16日147 7

11、、地效：、地效：地效（万元）地效（万元）=销售总额销售总额营业营业面积。面积。8 8、地均单品数：、地均单品数：地均单品数（个）地均单品数（个）=单品单品总数总数营业面积营业面积9 9、人均营业面积：、人均营业面积：人均营业面积（平方米）人均营业面积（平方米）=营业面积营业面积员工人数员工人数2011年8月14-16日151010、毛利率：、毛利率：毛利率毛利毛利率毛利销货净额销货净额100%100%1111、费用率：、费用率：费用率费用率=店铺费用总额店铺费用总额销售总额销售总额100%100%。1212、费用总额：、费用总额：人工成本总额可控费用总额人工成本总额可控费用总额不控费用总额（可

12、控费用包括：水电、包装、办不控费用总额（可控费用包括：水电、包装、办公、旅差、保安、所有经营费用；不可控费用包公、旅差、保安、所有经营费用；不可控费用包括：租金、折旧、利息、开办费摊销）。括：租金、折旧、利息、开办费摊销）。2011年8月14-16日161313、保本点：、保本点：S=F+V+S=F+V+；S S保本保本=F/F/（1-V/S1-V/S）；）；Q Q保本保本=F/=F/（P-ViP-Vi）S S保保利利=（F+F+）/（1-V/S1-V/S）；）；Q Q保利保利 =（F+F+）/（P-ViP-Vi）。零售业的应用公）。零售业的应用公式：损益平衡点销售额固定费用式：损益平衡点销售

13、额固定费用（销售毛利率变动费用率）。（销售毛利率变动费用率）。1414、经营安全率：、经营安全率：（销售额（销售额-保本销售额）保本销售额）销售额销售额100%100%。2011年8月14-16日171515、交叉比率：、交叉比率：毛利率毛利率 周转次数（如果周转次数（如果某一商品线的毛利率是某一商品线的毛利率是3030，每年周转，每年周转6 6 次，那么次，那么交叉比率交叉比率就是就是1.80(0.30 6)1.80(0.30 6)。在零售企业中，它是企业获利能力的关键，在零售企业中，它是企业获利能力的关键，先进水平为先进水平为20%3020%30次次=600%=600%。）。）1616、月

14、平均周转天数：、月平均周转天数：30 30（平均库存（平均库存/月月销售额）。销售额）。1717、客单价：、客单价：销售额销售额 交易笔数交易笔数2011年8月14-16日18因素分析因素分析实实例例：计计划划销销售售380000380000，毛毛利利额额4560045600，毛毛利利率率12%12%；实实绩绩销售销售400000400000，毛利额，毛利额5000050000，毛利率，毛利率12.5%12.5%。差差异异：销销售售2000020000，毛毛利利额额44004400，毛毛利利率率0.50.5个个百百分分点。点。实绩比计划增加毛利额：实绩比计划增加毛利额：500005000045

15、000=440045000=4400元元毛利额的增加受两个因数的影响：毛利额的增加受两个因数的影响：（400000400000380000380000）12%=240012%=2400元元由由于于销销售售额额增增加加而而影响的毛利额影响的毛利额（12.512.512%12%）400000=2000400000=2000元元由由于于毛毛利利率率提提高高而而影影响的毛利额响的毛利额综合影响：综合影响：44004400元元=2400=2400元元20002000元元2011年8月14-16日19四、销售数据分析四、销售数据分析2011年8月14-16日20销售报表分析程序销售报表分析程序销售占比销售

16、占比促销占比促销占比毛利率毛利率指标完成率指标完成率库存结构库存结构库存周转库存周转零销售零销售零库存零库存零库存零库存小库存小库存负库存负库存非正常毛利销售非正常毛利销售大库存大库存客单价客单价客品数客品数费用费用2011年8月14-16日212011年8月14-16日22月份月份一一二二三三四四五五六六七七八八九九十十十一十一十二十二销售销售500023001800160015804500580068003000320022002000案例案例1 1：某商场可口可乐销售记录：某商场可口可乐销售记录2011年8月14-16日23零销售问题零销售问题1、陈列位置不对、陈列位置不对2、标价不清或

17、无标价、标价不清或无标价3、商品残损或太少、商品残损或太少4、价格不合理、价格不合理5、消费者不熟悉、消费者不熟悉6、被其他商品遮挡、被其他商品遮挡1、在仓库里，未上架、在仓库里，未上架2、季节性商品、季节性商品3、已损耗，但未报损、已损耗，但未报损4、已撤架，待退货、已撤架，待退货5、质量问题不宜再售、质量问题不宜再售6、数据库问题、数据库问题货架上有货货架上有货货架上无货货架上无货2011年8月14-16日24A商品商品B商品商品C商品商品D商品商品E商品商品日均销售日均销售25141720今日库存今日库存20-313851小库存小库存零库存零库存负库存负库存大库存大库存零销售零销售通过通

18、过“库存商品状态库存商品状态”来分清造成不合理库存的原因和责任来分清造成不合理库存的原因和责任2011年8月14-16日25案例案例2:2:某商场某日销售日报表某商场某日销售日报表不仅仅是看销售的绝对值，不仅仅是看销售的绝对值，更重要的是要看各大中小类商品的销售占比。更重要的是要看各大中小类商品的销售占比。2011年8月14-16日26分析销售占比的依据（参数）：分析销售占比的依据（参数）：1、本商场历史数据；、本商场历史数据；2、国内主要商场的数据：、国内主要商场的数据：2011年8月14-16日27调整销售结构占比是提升销售绩效的最有效手段，具体方法：调整销售结构占比是提升销售绩效的最有效

19、手段，具体方法：A、增加门店来客数、增加门店来客数通通过过POS数数据据分分析析、座座谈谈会会、调调研研、回回顾顾以以及及社社区区公公益益活活动动，建建立立对对消消费者的深层次理解，来培养和提高消费者忠诚度。费者的深层次理解，来培养和提高消费者忠诚度。利用广告等推广活动，例如电视广告、报纸等吸引新顾客。利用广告等推广活动，例如电视广告、报纸等吸引新顾客。通通过过每每周周报报表表（Flashweeklyreport）进进行行营营业业状状况况回回顾顾（例例如如面面临临较较大竞争，应找到消费者流失的主要原因并及时改进）。大竞争，应找到消费者流失的主要原因并及时改进）。增加速冻冷藏、新鲜食品，增加现有

20、消费者的购买频率。增加速冻冷藏、新鲜食品，增加现有消费者的购买频率。B、提高门店客单价、提高门店客单价v通过演示、视觉广告、有效货位和堆头的量感提高展示效果。通过演示、视觉广告、有效货位和堆头的量感提高展示效果。v可透过加大包装，引进高单价产品。可透过加大包装，引进高单价产品。v增加高单价商品的促销机会。增加高单价商品的促销机会。v利用利用POS技术、消费者研究及品类管理进行组合陈列（包装），创造更多的技术、消费者研究及品类管理进行组合陈列（包装），创造更多的销售。销售。v店内促销推广活动以提高客单价。店内促销推广活动以提高客单价。2011年8月14-16日28C、抓好商品断货管理、抓好商品断

21、货管理用高低库存报告类控制库存。用高低库存报告类控制库存。建立和改善产品编码制度，避免错误的销售信息。建立和改善产品编码制度，避免错误的销售信息。通过订货周期、定单有效期及订货系统改善产品订货流程。通过订货周期、定单有效期及订货系统改善产品订货流程。增加门店、采购、物流、营运、电脑、财务等业务部门之间的沟通。增加门店、采购、物流、营运、电脑、财务等业务部门之间的沟通。加强对销售贡献高品类的库存管理，建立销售成本指标体系。加强对销售贡献高品类的库存管理，建立销售成本指标体系。D、按照当地消费者的消费习惯调整卖场顾客动线、按照当地消费者的消费习惯调整卖场顾客动线v明确顾客入口和出口明确顾客入口和出

22、口v非食品和食品要有明显的区域分隔非食品和食品要有明显的区域分隔v生鲜食品不能靠近顾客入口生鲜食品不能靠近顾客入口v米、油、饮料等比较重的商品要放在顾客出口处米、油、饮料等比较重的商品要放在顾客出口处v巧妙利用商场的死角巧妙利用商场的死角v充分运用各种设施作为顾客引导充分运用各种设施作为顾客引导2011年8月14-16日29促销商品的销售额和销售比例促销商品的销售额和销售比例案例案例3:3:2011年8月14-16日30从促销占比看促销效率从促销占比看促销效率提高促销占比将优化销售结构。提高促销占比将优化销售结构。商品更新往往引起销售占比的改变。商品更新往往引起销售占比的改变。2011年8月1

23、4-16日31进货量与库存量进货量与库存量案例案例4 4：2011年8月14-16日32库存周转率库存周转率案例案例5:5:从商品库存周转率从商品库存周转率(次数次数)和周转天数两个效率指标中和周转天数两个效率指标中,可显示商品的可显示商品的“新鲜新鲜”程度程度.2011年8月14-16日33商品周转率高商品周转率高(周转日数短周转日数短)的好处的好处:1、每件商品的固定费用（成本）减低。2、相对降低由损坏和失窃引起的亏损。3、能提供新鲜的商品。4、能应流行商品的潮流。5、能有弹性的进货，应变自如。6、能以少额的投资得到丰富的回报。7、减少存货中不良货品的机会。周转率过高（天数太短）带来的危机

24、周转率过高（天数太短）带来的危机1、容易出现“断货”2、陈列不够丰满3、不容易获得大量进货的折扣优势4、进货次数的增加，进货程序和费用相应增加5、进货次数的增加，运送费用相应增加2011年8月14-16日34毛利额与毛利率毛利额与毛利率案例案例6:6:2011年8月14-16日35销售额比例销售额比例毛利率毛利率备注备注软百货软百货12%20-25%非食品平均毛利非食品平均毛利11-15%硬百货硬百货28%5-8%一般食品一般食品45%3-6%食品的平均毛利食品的平均毛利6-8%生鲜食品生鲜食品15%15-18%小计小计100%8-10%2011年8月14-16日36案案例例7 7：商商品品组

25、组织织表表与与适适销销率率2011年8月14-16日37 价格结构分析价格结构分析门店在货架上待销商品的价格结构是否与顾客的购买水平存在差异。如下表所示：比率太高或太低，都会影响门店的价格形象。如果是太高，说明商圈内的消费者不接受这些高价格、高档次的商品，需要适当引进低价格、低档次的商品；如果是太低，则需要我们调整商品结构，增加一些价格高一些的高档商品，完善门店的价格形象。代码分类名称已售平均单价待售平均单价比率%说明白酒25.5779.34310.29太高红酒52.3247.9291.59偏低啤酒8.909.58107.64偏高果酒37.1817.1946.23太低2011年8月14-16日

26、38零销售与零库存零销售与零库存零销售：在四周内没有实现销售的库存商品零库存：库存数为零，没有实物进行销售的商品案例案例1010：零库存报表零库存报表零库存列表（=0）商品部门商品编号商品名称库存状态2011年8月14-16日39部门部门商品组商品组品项数品项数商品数量商品数量库存金额库存金额休闲食品休闲食品糖果组糖果组53,88261,335.60饼干组饼干组35,721186,504.60干果组干果组36728,064.00案例案例1111：零销售汇总表零销售汇总表2011年8月14-16日40五、值得思考的数据五、值得思考的数据（1）自己的毛利率和成本率与竞争对手有什么差异？自己的毛利率

27、和成本率与竞争对手有什么差异？（2）销售下降对净利润的影响有多大？销售下降对净利润的影响有多大？（3）外地的连锁店卖什么？强势产品是哪些？外地的连锁店卖什么？强势产品是哪些？（4）什么商品放在配送中心？什么商品放在配送中心？（5）新开门店新开门店30天以后，有多少商品没有销售量？天以后，有多少商品没有销售量？（6）新店开张后的不动销商品多少时间处理？新店开张后的不动销商品多少时间处理？（7）采购员是否知道各类商品的库存是多少？采购员是否知道各类商品的库存是多少？（8）促销品的占比是多少？促销品的占比是多少？（9）采购成本的下降幅度是多少？采购成本的下降幅度是多少？（10）邮报商品缺货的比例是多

28、少？什么时候缺货？邮报商品缺货的比例是多少？什么时候缺货？2011年8月14-16日41五、值得思考的数据五、值得思考的数据（11）一年中卖出多少件商品？件单价是多少？一年中卖出多少件商品？件单价是多少？（12）促销是否创造了价值？促销是否创造了价值？（13）什么时候做促销？比人家早或晚或同步？什么时候做促销？比人家早或晚或同步？（14）什么时候退出打仗？有没有恋战现象？什么时候退出打仗？有没有恋战现象？（15）当地采购的比例是多少？当地采购的比例是多少？（16）假如叫店长讲一个小时，你准备讲一些什么？假如叫店长讲一个小时，你准备讲一些什么？（17）有多少供应商能够死心塌地跟你走？有多少供应商

29、能够死心塌地跟你走？（18）有多少供应商你可以叫他撤出竞争店？有多少供应商你可以叫他撤出竞争店？（19）你公司股票上涨的主要原因是什么？你公司股票上涨的主要原因是什么？（20）销售计划没有完成应该怎样以后的月份中弥补？销售计划没有完成应该怎样以后的月份中弥补？2011年8月14-16日42五、值得思考的数据五、值得思考的数据（21）你的平均库存是怎么计算的？你的平均库存是怎么计算的？（22）商品损耗是多少？防损与防盗是一样的吗？商品损耗是多少？防损与防盗是一样的吗？（23）有没有库存计划指标？有没有库存计划指标？（24）判断问题有没有用数据来说明？判断问题有没有用数据来说明？（25）各类商品中

30、是否明确主导品牌、一般品牌、其他各类商品中是否明确主导品牌、一般品牌、其他品牌？品牌？（26）订货频率最高说明什么问题？订货频率最高说明什么问题？（27）60天没有进货的库存占总库存的比例是多少？天没有进货的库存占总库存的比例是多少？（28）销售商品是否按其功能进行分类？销售商品是否按其功能进行分类？（29）软百货占比是多少？毛利率是多少？软百货占比是多少？毛利率是多少？（30）销售人员与生产人员的比例各占多少？销售人员与生产人员的比例各占多少？2011年8月14-16日43五、值得思考的数据五、值得思考的数据（31）分析销售的时期主要是日、周、月、季、年？分析销售的时期主要是日、周、月、季、

31、年？（32）供应商业务员采用什么方式影响零售终端？供应商业务员采用什么方式影响零售终端？（33）今年哪些商品是亮点？今年哪些商品是亮点？（34）我们最好的供应商与竞争对手最好的供应商有什我们最好的供应商与竞争对手最好的供应商有什么区别？么区别？（35）出去的商品与出去的人有没有管理？出去的商品与出去的人有没有管理？（36）评价供应商最重要的指标是什么？评价供应商最重要的指标是什么？（37）在与供应商谈判中，要折扣还是要现金？在与供应商谈判中，要折扣还是要现金？（38）考核店长（管理者）最根本的指标是什么？考核店长（管理者）最根本的指标是什么？（39）晚进入市场的优势是什么？晚进入市场的优势是什么？2011年8月14-16日44谢谢！谢谢！2011年8月14-16日45演讲完毕，谢谢观看！