如何应用目标管理提升店铺业绩培训讲义ccls.pptx

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1、如何应用目标管如何应用目标管理提升店铺业绩理提升店铺业绩通过目标实现管理通过目标实现管理 成功就等于目标 美国潜能大师伯恩.崔西成功，就是对目标的实现，有了目标，才有成功!管理尤如大海航行，无目标管理尤如大海航行，无目标难以抵达彼岸，目标是管理的灯塔难以抵达彼岸，目标是管理的灯塔!共同目标共同目标为团队导航为团队导航 目标一：目标一：了解目标管理可以帮我们了解目标管理可以帮我们解决哪些问题解决哪些问题目标二：目标二：掌握设定好目标的方法和掌握设定好目标的方法和步骤步骤目标三：目标三：掌握目标掌握目标计划计划工作追工作追踪的技巧和要点踪的技巧和要点如何运用目标管理实现销售冲刺如何运用目标管理实现

2、销售冲刺?店铺目标三大元素 1、的达成的达成 2、的达成的达成 3、的达成的达成 当一个管理者从零售终端的角度考虑销售业绩当一个管理者从零售终端的角度考虑销售业绩提升的时候提升的时候,需要从几方面着手需要从几方面着手?店铺全店铺全面提升面提升运作目标运作目标生意目标生意目标服务目标服务目标=+终端目标管理的重点体现（巡场时的关注重点）终端目标终端目标店铺表现店铺表现类类 别别 细细 分分生意目标生意目标业绩业绩目标制定、分解、执行管理、数据分析目标制定、分解、执行管理、数据分析服务目标服务目标服务技巧服务技巧服务策划服务策划服务标准服务标准推动能力与方法运用推动能力与方法运用营运目标营运目标店

3、铺运作店铺运作岗位职责、心态与能力的发挥岗位职责、心态与能力的发挥营业流程、卖场秩序、卖场形象表现营业流程、卖场秩序、卖场形象表现货品筹组和调配、数据分析货品筹组和调配、数据分析生意目标的达成生意目标的达成1)销售目标的制定销售目标的制定销售指标的制定方法：v预算年度保本销售额v根据实际市场状况结合费用等制定年度销售计划v根据当地的季节拆分季度销售计划v根据季节，特殊节假日和货品促销等因素制定每月销售任务v或根据往年同期销售数据来制定销售计划生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标2)如何设立目标Specific明确明确可以确定有一件事必须改善或维持Measurable易于评估易于评估

4、目标应包含数量、品质、期限等，它应该可以很明确地衡量Attainable合理合理设定的目标应该肯有挑战性，它不应该太难或太简单Relevant相关性相关性授权Time-bound及时性及时性当前最急待解决的问题应成为我们的主要目标目标制定的黄金法则(SMART)生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标v80%的绩效问题同缺乏明确的预期目标有关。v研究表明：和没有明确预期目标的工作相比，确立明确的预期目标可以使工作的绩效提高 25%生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标设立目标的七个步骤设立目标的七个步骤列出为达成目标所必需的合作对象和外部资源列出为达成目标所必需的合作对象和外

5、部资源列出为达成目标所必需的合作对象和外部资源列出为达成目标所必需的合作对象和外部资源检验目标是否与上司的目标一致检验目标是否与上司的目标一致检验目标是否与上司的目标一致检验目标是否与上司的目标一致正确理解公司整体的目标，并向下属进行传达正确理解公司整体的目标，并向下属进行传达正确理解公司整体的目标，并向下属进行传达正确理解公司整体的目标，并向下属进行传达 确定目标完成的日期确定目标完成的日期确定目标完成的日期确定目标完成的日期 制订符合制订符合制订符合制订符合SMARTSMARTSMARTSMART原则的目标原则的目标原则的目标原则的目标 列出可能遇到的问题和阻碍，找出相应的解决方法。列出可

6、能遇到的问题和阻碍，找出相应的解决方法。列出可能遇到的问题和阻碍，找出相应的解决方法。列出可能遇到的问题和阻碍，找出相应的解决方法。列出实现目标所需要的技能和授权列出实现目标所需要的技能和授权列出实现目标所需要的技能和授权列出实现目标所需要的技能和授权1234567生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标年销售指标分解年度目标月目标季度目标周目标天目标时段目标销售预测管理销售预测管理销售日常活动管销售日常活动管理理行动的落实行动的落实生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标目标分解技巧分解目标原则分解目标原则:1.参考去年同期销售额根据去年生意额参考去年同期销售额根据去年生意额

7、,加上适当增幅加上适当增幅2.考虑是否有促销及推广如有考虑是否有促销及推广如有,则根据促销对生意促进平均值相则根据促销对生意促进平均值相应增加指标应增加指标生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标练习练习去年同期月度销售额去年同期月度销售额:万万今年增长比例今年增长比例:%增长幅度增长幅度:万万本月促销促进生意增长比例本月促销促进生意增长比例:%增长幅度增长幅度:万万本月业绩指标本月业绩指标:万万 3、销售目标的执行管理.确保销售团队中的每位成员确保销售团队中的每位成员_.执行过程中根据执行过程中根据:_检查进度达成比例检查进度达成比例.例会制度例会制度:店铺店铺:_.区域区域:_.个

8、别沟通个别沟通.建立奖罚、晋升、绩效考核机制建立奖罚、晋升、绩效考核机制如何进行销售目标的进度管理如何进行销售目标的进度管理生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标生意目标订立工作表当天目标：当天目标：时段目标：时段目标：至至 目标目标 实际完成实际完成 至至 目标目标 实际完成实际完成 至至 目标目标 实际完成实际完成总件数：总件数：重点产品数量目标：重点产品数量目标：附加推介重点：产品附加推介重点：产品:附加率附加率:分类产品目标：分类产品目标：衣服：衣服：配件：配件：其他：其他：店铺：店铺：日期：日期：生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标目标的执行提升业绩的个锦囊 生

9、意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标12345推推 波波 助助 澜澜化化 龙龙 点点 睛睛 运运 筹筹 帷帷 幄幄游游 刃刃 有有 余余 事事 半半 功功 倍倍让这些锦囊来帮助我们完成目标！让这些锦囊来帮助我们完成目标！4)数据分析寻找问题关注重点:销售管理的关键一步，看懂数据，从数据 中发现问题和制定解决的方案店铺常用分析数据：1、销售指标 2、达标率3、升降对比率 4、销售金额5、销售数量 6、平均单价7、平均折扣 8、新/旧款销售额（销售量）比率9、进销比率 10、销存比率生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标.销售目标的制定销售目标的制定.目标制定目标制定的黄金法则

10、的黄金法则 (SMART(SMART).设立目标的七个步骤设立目标的七个步骤.销售目标的分解销售目标的分解.销售目标的执行销售目标的执行.提升业绩的提升业绩的个锦囊个锦囊.数据分析寻找问题数据分析寻找问题生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标形态分析:顾客的期望越来越高了与五年前相比，顾客与五年前相比，顾客更注意自己所得到的服务对服务有了更多的要求对服务更加不满意需要更好的服务质量生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标提供了优质服务的员工更容易更容易 获得提升获得提升 涨工资涨工资 获得好心获得好心情情 保住工作保住工作 生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标1)

11、服务目标的制定设立优质服务标准：（优质服务八步曲）2)2)常规服务目标的执行常规服务目标的执行创造愉快的心情创造愉快的心情 迎宾迎宾识客识客 揣摩顾客的心理揣摩顾客的心理创造购买理由创造购买理由 产品推介和展示产品推介和展示产品体验产品体验 试衣试衣提高单次交易额提高单次交易额 附加推销附加推销交易切割交易切割 收银收银增加情感增加情感 改衣改衣让终点成为起点让终点成为起点 道别道别生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标3)优质服务管理的推动如何推动服务的如何推动服务的个战术个战术 量量 化化 管管 理理销销 售售 PKPK抛抛 砖砖 引引 玉玉榜榜 样样 力力 量量草草 船船 借借

12、 箭箭生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标54321战术分享!生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标A 请上级领导感谢成绩突出的店员请上级领导感谢成绩突出的店员战术分享!生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标4)服务目标的质量反馈v做一个神秘调查人v店铺与个人业绩对比生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标 店铺周业绩排名柱状表店铺周业绩排名柱状表7万万6万万5万万4万万3万万2万万1万万姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名 姓名姓名 姓名姓名 激 励虚实结合虚实结合雷区管理雷区管理+雷区管理之过失单 店铺过失单店铺过失单部门：部门：店名：店名：店号

13、：店号：事由：事由：当事人：当事人：金额：金额：当事人签名：当事人签名：执行人：执行人：行政部确认：行政部确认：日期：日期：5)爆炸式提升单店业绩的三个秘诀1、增加来店客数、增加来店客数2、提高购买单价、提高购买单价3、增加购买次数、增加购买次数生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标努力各提升努力各提升30%的结果的结果提升结果提升结果:(消费金额提升消费金额提升)(消费频率提升消费频率提升)(顾客数量提升顾客数量提升)130个顾客消费金额=260元16次/年130人=540800元元原有情况：100个顾客消费金额=200元 12次/年 100人=240000元元生意目标生意目标服务

14、目标服务目标营运目标营运目标总业绩可以提升总业绩可以提升 _%每个细节努力提升每个细节努力提升30%生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标增加来店客数的技巧：增加来店客数的技巧：店铺氛围店铺氛围 生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标增加品牌传播信息量增加品牌传播信息量门店形象门店形象提高购买单价的技巧:导购的服务技巧和销售技巧导购的服务技巧和销售技巧 生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标增加产品力增加产品力(商品组合商品组合)完善产品陈列完善产品陈列促销促销增加购买次数的技巧增加购买次数的技巧:1 1、如何向我们的客户推介、如何向我们的客户推介VIPVIP卡？

15、卡？2 2、如何持续保持、如何持续保持VIPVIP的回头消费？的回头消费？3 3、如何提高、如何提高VIPVIP销售占比？销售占比？4 4、如何设计、如何设计VIPVIP个性化服务？个性化服务？5 5、在促销活动中，如何推动、在促销活动中，如何推动VIPVIP购买？购买？6 6、VIPVIP活动设计？活动设计？生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标VIP客户管理及服务客户管理及服务u 形态分析形态分析1)1)服务目标的制定服务目标的制定2)2)常规服务目标的执行常规服务目标的执行3)3)优质服务管理的推动如何推动服务的优质服务管理的推动如何推动服务的个战术个战术 4)4)服务目标的质

16、量反馈服务目标的质量反馈5)5)爆炸式提升单店业绩的三个秘诀爆炸式提升单店业绩的三个秘诀 生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标营运目标的达成营运目标的达成营运目标的达成营运目标的达成(关注点关注点)营营运运目目标标 店店 铺铺 运运 作作人员管理人员管理岗位职责岗位职责心态心态能力发挥能力发挥 卖场管理卖场管理营业流程营业流程卖场秩序卖场秩序卖场形象表现卖场形象表现 货品管理货品管理筹组筹组 调配调配分析分析生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标人员管理不会做不会做训练不足训练不足情绪不佳或不想做情绪不佳或不想做不能做不能做身体状况身体状况不公平地被处分不公平地被处分 员

17、工表现不良的原因:生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标我们是怎样学习的？我们是怎样学习的？100%生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标听：20%做：50%看：30%+=听过就忘记听过就忘记看见再想起看见再想起动手才理解动手才理解共勉之共勉之生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标教导三步曲分段教导分段教导安排实习安排实习整体步骤整体步骤生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标 教授技巧教授技巧 整体步骤分段教导安排实习教导前的准备一、备课一、备课做好计划做好计划列出要点列出要点安排程序安排程序准备物料准备物料二、了解学员二、了解学员学员背景学员背景对内容

18、的了解对内容的了解对专用名词对专用名词 及术语的了解及术语的了解生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标先讲解整体情况先讲解整体情况;将内容分段教导将内容分段教导;安排学员实习安排学员实习;教导三步曲教导三步曲:教导方法教导方法:你看我做你看我做你我同做你我同做你做我看你做我看生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标如何令学员不断学习如何令学员不断学习诱导诱导鼓励鼓励祝贺祝贺生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标 回回应应能能令令同同事事清清晰晰知知道道自自己己的的工工作作那那里里做做得得好好，哪里需要改善，从而不断地提升工作技能及技巧哪里需要改善，从而不断地提升工作

19、技能及技巧。四要素：四要素：四要素：四要素：Behavioral:Behavioral:Behavioral:Behavioral:行为行为行为行为Encouraging:Encouraging:Encouraging:Encouraging:鼓励鼓励鼓励鼓励Specific :Specific :Specific :Specific :明确明确明确明确Timely :Timely :Timely :Timely :及时及时及时及时 回应回应生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标给予肯定给予肯定给予肯定给予肯定鼓舞士气鼓舞士气鼓舞士气鼓

20、舞士气指出提升指出提升指出提升指出提升点点点点帮助改进帮助改进帮助改进帮助改进营营 业业 流流 程程生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标l报道报道l开开Bl明确目标明确目标l整理整理l收银准备收银准备l开工仪式开工仪式l陈列小调陈列小调l气氛营造气氛营造l销售销售l追数追数l其它店务其它店务l交接班交接班l开开B收收Bl核定目标核定目标l整理顾客档案整理顾客档案l点货补货点货补货l收收Bl清洁卖场安全清洁卖场安全检查检查1.1.卖场管理卖场管理各岗位职责 店铺家规 货品视觉 平面视觉 装修视觉 店员视觉生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标卖卖 场场 秩秩 序序卖卖 场场

21、 形形 象象 表表 现现重点提示:关注货品分析!用好的手法卖对的货品，店铺才能创造销售奇迹用好的手法卖对的货品，店铺才能创造销售奇迹适品适品适所适所适量适量适价适价适时适时中心客群中心客群商品构成商品构成数量平衡数量平衡价格带平衡价格带平衡销售期限销售期限展示的方案展示的方案销售方式销售方式商品将卖给谁商品将卖给谁?商品何时购进商品何时购进?商品怎样组合商品怎样组合?商品如何陈列商品如何陈列?商品如何销售商品如何销售?商品如何定价商品如何定价?商品库存多少商品库存多少?生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标2.2.货品管理货品管理生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标卖场管

22、理卖场管理营业流程营业流程卖场秩序卖场秩序卖场形象展示卖场形象展示营运目标营运目标(关注点关注点)人员管理人员管理 做一个实地教练做一个实地教练 货品管理货品管理 关注货品分析关注货品分析不推不动不推不动小推小动小推小动大推大动大推大动全推全动全推全动店务标准店务标准生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标结束语:山高万仞山高万仞 有目标就能超有目标就能超越越水流千尺水流千尺 有目标定可抵有目标定可抵达达目标所及，精彩必在目标所及，精彩必在!谢谢3月-2303:31:5703:3103:313月-233月-2303:3103:3103:31:573月-233月-2303:31:572023/3/193:31:57