太极行销(2)课件.pptx

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1、广东法商管理顾问 太极行销太极行销太极行销太极行销.广东法商管理顾问 所谓所谓 “太极行销太极行销”就是将整套就是将整套专专业化业化推销步骤用连续动作推销步骤用连续动作串联串联起来，起来，并且在并且在一次一次拜访中完成。拜访中完成。广东法商管理顾问太太极极沟沟通通基基本本流流程程 寒寒 喧喧 开开 门门 展展 示示 说说 明明 关关 门门 拒拒 绝绝 处处 理理广东法商管理顾问请练成直觉式请练成直觉式为人方面为人方面广东法商管理顾问我什么时候才能赶上你就好了。我什么时候才能赶上你就好了。看来要赶上你，我还真得再学几年。看来要赶上你，我还真得再学几年。你的思维太活跃了，我根本就赶不上。你的思维太

2、活跃了，我根本就赶不上。张总，最近公司经营大有起色，您真是实张总，最近公司经营大有起色，您真是实干。不过，可要多注意自己的身体啊！干。不过，可要多注意自己的身体啊！现在像您这样忠厚的人太少了，难怪大家现在像您这样忠厚的人太少了，难怪大家都那么喜欢您。都那么喜欢您。广东法商管理顾问面相方面面相方面广东法商管理顾问您的鼻子太漂亮了，又正又挺，棱角分明。您的鼻子太漂亮了，又正又挺，棱角分明。您下巴太漂亮了，有阳刚的力量和冷竣。您下巴太漂亮了，有阳刚的力量和冷竣。口大吃八方，您太有福气了。口大吃八方，您太有福气了。您耳垂儿真大又圆，一看就是大福大贵之您耳垂儿真大又圆，一看就是大福大贵之人。人。广东法商

3、管理顾问家庭方面家庭方面广东法商管理顾问这孩子够淘气的，不过淘气的孩子都是聪这孩子够淘气的，不过淘气的孩子都是聪明的孩子。明的孩子。您培养了一个那么有出息的好儿子，肯定您培养了一个那么有出息的好儿子，肯定有一套方法。有一套方法。刘太太真有眼力，找了这样一位又能干又刘太太真有眼力，找了这样一位又能干又多才的好丈夫。多才的好丈夫。您夫人做事心真细，所有条款都逐条问过您夫人做事心真细，所有条款都逐条问过了。了。广东法商管理顾问每一个人都需要赞美。每一个人都需要赞美。亚伯拉罕亚伯拉罕 林肯林肯常用赞美话术常用赞美话术广东法商管理顾问 3.3.反问法反问法是可以引导对方说话进是可以引导对方说话进程的有效

4、方法程的有效方法广东法商管理顾问客户客户推销员推销员 推销员推销员客户客户？！？！？?？！广东法商管理顾问反问法的目的：反问法的目的：关心、收集资料；关心、收集资料；引起注意，试探、引起注意，试探、引导。引导。广东法商管理顾问目的目的1 1 引起注意引起注意(很忙没时间）很忙没时间）陈总，我想请教您一个问题，象您这样忙，您知陈总，我想请教您一个问题，象您这样忙，您知道湖南卫视道湖南卫视8 8点档在演什么吗？（演什么？）点档在演什么吗？（演什么？）不知道呀！哎呀！陈总，象您这样从早忙到晚，不知道呀！哎呀！陈总，象您这样从早忙到晚，连看电视的时间都没有，那您有没有想过，为的连看电视的时间都没有，那

5、您有没有想过，为的是什么？是什么？广东法商管理顾问目的目的2 2 试探（买车）试探（买车）你们这部车的性能如何？你们这部车的性能如何？“我们这部车的性能我们这部车的性能”跟同级车比起来，价格如何？跟同级车比起来，价格如何？“在价格上我们在价格上我们”哦！不过烤漆看起来不怎麽样！哦！不过烤漆看起来不怎麽样！“不会啊！不会啊！”看起来不错！看起来不错！“先生，如果你喜欢的话，是不是就这先生，如果你喜欢的话，是不是就这样定了？样定了？”决定？哦！没有啦！我只是路过进来看看啦！决定？哦！没有啦！我只是路过进来看看啦！广东法商管理顾问“爸爸爸爸，如如果果我我这这次次期期末末考考100100分分，你你要要

6、给给我我多多少钱的奖金？少钱的奖金？”“好啊！你要多少奖金？好啊！你要多少奖金？”“隔隔壁壁阿阿勇勇上上次次期期末末考考100100分分，他他爸爸爸爸给给他他500500元。元。”“500500元？那你准备考几科元？那你准备考几科100100？”“一科一科.”“你们总共考几科？你们总共考几科？”目的目的3 3 引导（考试奖金）引导（考试奖金）广东法商管理顾问“六科。六科。”“那其他五科呢？那其他五科呢？”“那两科好了。那两科好了。”“不行。不行。”“那三科好了。那三科好了。”“可可以以，如如果果你你考考三三科科100100，我我给给你你500500元元；但但如如果果你你只只有有一一科科1001

7、00，我我就就给给你你5050元元。你你是是要要500500元还是元还是5050元？元？”“5050元就好。元就好。”广东法商管理顾问五句反问语五句反问语我能不能请教您一个问题？我能不能请教您一个问题？不晓得（不知道）不晓得（不知道）您知道为什么吗？您知道为什么吗？您认为如何？您认为如何？您觉得怎么样？您觉得怎么样？广东法商管理顾问五句反问句练习五句反问句练习五句反问句练习五句反问句练习 广东法商管理顾问u陈总，您真是很有学习意识，如果没有其陈总，您真是很有学习意识，如果没有其他问题，我们现在就把手续办了，让您尽他问题，我们现在就把手续办了，让您尽快参加到咱们的课程当中，您觉得怎么样快参加到咱

8、们的课程当中，您觉得怎么样？u陈总，考虑是应该的，我最佩服您这种考陈总，考虑是应该的，我最佩服您这种考虑周全的人，如果您没意见，我们先交上虑周全的人，如果您没意见，我们先交上定金，您再慢慢考虑是否要买，您觉得怎定金，您再慢慢考虑是否要买，您觉得怎么样？么样？1.1.您觉得怎么样您觉得怎么样?广东法商管理顾问u陈总，我真的很欣赏您这种人，如果不嫌陈总，我真的很欣赏您这种人，如果不嫌弃，我可以做您的学习顾问，我们通过学弃，我可以做您的学习顾问，我们通过学习交个朋友，我感到很幸运，您认为呢？习交个朋友，我感到很幸运，您认为呢？2.2.您认为如何？（您认为呢？）您认为如何？（您认为呢？）广东法商管理顾

9、问u陈总，我最佩服您这种有主见的人，我能陈总，我最佩服您这种有主见的人，我能不能请教您一个问题，您平常的销售渠道不能请教您一个问题，您平常的销售渠道一定很多，我想请教您是怎么开拓这些业一定很多，我想请教您是怎么开拓这些业务渠道的呢？务渠道的呢？u陈总，在行业内您是专家，我能不能请教陈总，在行业内您是专家，我能不能请教您一个问题，怎么样才能控制自己的生产您一个问题，怎么样才能控制自己的生产成本呢？成本呢？3.3.我能不能请教您一个问题？我能不能请教您一个问题？广东法商管理顾问u陈总，您说您很了解这个培训课程，那很陈总，您说您很了解这个培训课程，那很好，不知道您是要报名准备总裁班还是策好，不知道您

10、是要报名准备总裁班还是策略班？略班？u陈总，您说您还要再考虑一下，那很好，陈总，您说您还要再考虑一下，那很好，不知道您是考虑哪方面的内容，价钱还是不知道您是考虑哪方面的内容，价钱还是时间？时间？4.4.不晓得（不知道）不晓得（不知道）广东法商管理顾问u陈总，您这个问题问得很好，我们公司陈总，您这个问题问得很好，我们公司1 1年来培训了近万名企业家，您知道为什么年来培训了近万名企业家，您知道为什么吗？吗？u陈总，我一个客户在对比完一些专业的培陈总，我一个客户在对比完一些专业的培训后，毫不犹豫的买了我们的产品，您知训后，毫不犹豫的买了我们的产品，您知道为什么吗？道为什么吗？5.5.您知道为什么吗？

11、您知道为什么吗？广东法商管理顾问赞美（认同）语语型赞美（认同）语语型简单语型：简单语型：复述复述+认同语认同语+赞美赞美+反问反问广东法商管理顾问Ex:Ex:很忙没时间很忙没时间语语 法法 话话 术术重复对方的话重复对方的话 认同（赞美）认同（赞美）反反问问 “您说您很忙没时间？您说您很忙没时间？”“那没关系！成功的人都是这样的那没关系！成功的人都是这样的”“不晓得有没有人帮您打理日常琐不晓得有没有人帮您打理日常琐事事”广东法商管理顾问标准语型：标准语型：复述认同语赞美用正面论点回复（强化购买点）反问复述认同语赞美用正面论点回复（强化购买点）反问赞美（认同）语语型赞美（认同）语语型广东法商管理

12、顾问温故知新温故知新广东法商管理顾问一个流程。一个流程。六句认同。六句认同。三句赞美。三句赞美。请教赞美。请教赞美。五句反问。五句反问。标准句型。标准句型。广东法商管理顾问 第二章：第二章：开门及展示说明开门及展示说明广东法商管理顾问 原则：原则：多问多问多听多听少说少说广东法商管理顾问如何问如何问通过请教他感兴趣的问题（他的生意）通过请教他感兴趣的问题（他的生意）得到他的资讯：得到他的资讯：u年龄、家庭状况、收入状况年龄、家庭状况、收入状况u是否买了新房、旧房是否要改造、是否买了新房、旧房是否要改造、对集成灶的看法对集成灶的看法u是否有意愿买集成灶是否有意愿买集成灶u问的目的：寻找购买点问的

13、目的：寻找购买点广东法商管理顾问如何听如何听头脑放空头脑放空专注专注心情放松心情放松不插话、不抢话不插话、不抢话广东法商管理顾问如何说如何说说理法说理法举实例法举实例法比喻法比喻法引导法引导法广东法商管理顾问问题：价格太贵了问题：价格太贵了广东法商管理顾问Ex:Ex:课程太贵了课程太贵了说说理理法法 u“您说课程太贵了，您的意思我明您说课程太贵了，您的意思我明白，看的出您是一个很会精打细算白，看的出您是一个很会精打细算的人。其实的人。其实3 3天天3 3夜的课程，赠送给夜的课程，赠送给您您3 3张沙龙门票，还有免费复训五张沙龙门票，还有免费复训五次，您这样算一下是挺优惠的，只次，您这样算一下是

14、挺优惠的，只是把这些费用加在一起觉得很贵，是把这些费用加在一起觉得很贵，您说是吧？您说是吧？”广东法商管理顾问“您说总裁班太贵了，您的意思我明白，看的出您是一个您说总裁班太贵了，您的意思我明白，看的出您是一个很会精打细算的人。陈总很会精打细算的人。陈总您知道吗？我们总裁班有一个您知道吗？我们总裁班有一个客户客户,当初他跟您一样，也是认为课程太贵了，后来碍于当初他跟您一样，也是认为课程太贵了，后来碍于我们同事面子勉强买了。半年后他却将自己的团队由我们同事面子勉强买了。半年后他却将自己的团队由3030人拓展到人拓展到100100人，销售业绩翻倍。同时一直跟身边的老总人，销售业绩翻倍。同时一直跟身边

15、的老总讲我们总裁班的好处，帮他整合了很多资源，他当时现讲我们总裁班的好处，帮他整合了很多资源，他当时现场报名，不仅省了一部分的学费，享受了优惠现在还有场报名，不仅省了一部分的学费，享受了优惠现在还有了自己团队，同时还把他的高管全部送到了我们的课堂了自己团队，同时还把他的高管全部送到了我们的课堂”，这样算下来，现在的投资能让您收获这么多，您觉得，这样算下来，现在的投资能让您收获这么多，您觉得是不是特别值得？是不是特别值得？举举实实例例法法Ex:Ex:课程太贵了课程太贵了广东法商管理顾问“您说课程太贵了，您的意思我明白，看的出您说课程太贵了，您的意思我明白，看的出您是一个很会精打细算的人。您是一个

16、很会精打细算的人。陈总我能不能陈总我能不能向您请教一个问题？（你说）我看您的智能向您请教一个问题？（你说）我看您的智能手机很漂亮，是三星手机很漂亮，是三星i9300i9300吧？（是）您这款吧？（是）您这款手机不便宜吧？（还行手机不便宜吧？（还行/不贵）嗯，我能理解，不贵）嗯，我能理解，您觉得还行（不贵）是因为它不仅能打电话、您觉得还行（不贵）是因为它不仅能打电话、发短信，还能上网浏览、收发邮件，功能很发短信，还能上网浏览、收发邮件，功能很全，我们用着很方便，即使它确实比普通手全，我们用着很方便，即使它确实比普通手机贵些我们也能接受，您说是吗？我们的总机贵些我们也能接受，您说是吗？我们的总裁班

17、就是不仅能。裁班就是不仅能。引引导导法法 Ex:Ex:课程太贵了课程太贵了广东法商管理顾问第三章：第三章：拒绝处理拒绝处理广东法商管理顾问拒绝是反应不是反对拒绝是反应不是反对广东法商管理顾问拒绝拒绝是使交谈得以延续的唯一方法是使交谈得以延续的唯一方法广东法商管理顾问拒绝是一个转化为关门的能量拒绝是一个转化为关门的能量（将疑惑点变为购买点）（将疑惑点变为购买点）广东法商管理顾问问问 题题 的的 来来 源源所有问题的来源所有问题的来源:是推销员自己（不是客户）是推销员自己（不是客户）广东法商管理顾问辨别拒绝辨别拒绝-正面看待拒绝正面看待拒绝 很直接的，尤其是关于很直接的，尤其是关于商品和服务商品和

18、服务的拒绝，的拒绝，都不算是拒绝，而是准主顾想了解更多的都不算是拒绝，而是准主顾想了解更多的资讯。资讯。如：如：产品真有那么好吗？产品真有那么好吗？可以保证服务吗？可以保证服务吗？广东法商管理顾问辨别拒绝辨别拒绝-判断真假拒绝判断真假拒绝 有些拒绝总是准主顾对业务员的本能、下意识的排斥有些拒绝总是准主顾对业务员的本能、下意识的排斥和应付，一般前两次大半是假拒绝。这时要用直觉判断或和应付，一般前两次大半是假拒绝。这时要用直觉判断或用提问题的方法来判断拒绝的真假。如：用提问题的方法来判断拒绝的真假。如：您说没预算，如果您的预算够，您会不会考虑您说没预算，如果您的预算够，您会不会考虑您说没预算，如果

19、您的预算够，您会不会考虑您说没预算，如果您的预算够，您会不会考虑买？买？买？买？除了这个问题外，还有没有其他问题？除了这个问题外，还有没有其他问题？除了这个问题外，还有没有其他问题？除了这个问题外，还有没有其他问题？肯定、直接的回答，表示拒绝是真正的拒绝；闪烁其肯定、直接的回答，表示拒绝是真正的拒绝；闪烁其词或叉开话题，很可能是假拒绝。词或叉开话题，很可能是假拒绝。广东法商管理顾问拒绝处理的两大重点拒绝处理的两大重点 A A、先用、先用赞美认同赞美认同，消除反对的情绪，消除反对的情绪B B、多用、多用反问法反问法，收集资料，寻找问题，收集资料，寻找问题广东法商管理顾问找出问题的关键找出问题的关

20、键销售关键按钮销售关键按钮（强化购买点）（强化购买点）广东法商管理顾问反对问题处理原则反对问题处理原则广东法商管理顾问当对方拒绝你时，当对方拒绝你时，既不说服也不被说服既不说服也不被说服广东法商管理顾问E E x x:跳跳 舞舞“你说你不想跳舞你说你不想跳舞?那没关系那没关系!其实跳舞只是联络联络感情其实跳舞只是联络联络感情,如果你对跳舞没兴趣的话如果你对跳舞没兴趣的话,我我们也可以喝茶聊天们也可以喝茶聊天,我也可以我也可以另外再介绍一些朋友给你认另外再介绍一些朋友给你认识识,你觉得呢你觉得呢?”广东法商管理顾问拒绝处理技巧拒绝处理技巧假处理（带过不处理）假处理（带过不处理）间接否定法间接否定

21、法询问法询问法举例法举例法转移法转移法直接否定法直接否定法广东法商管理顾问假处理（带过不处理）假处理（带过不处理）您要是您要是那谁还那谁还举例：举例：我没钱我没钱瞧您说的，您要是没钱，谁还有钱呢？瞧您说的，您要是没钱，谁还有钱呢？广东法商管理顾问间接否定法间接否定法是的（没错）是的（没错）不过不过复述复述+认同（赞美）认同（赞美）+正面论述正面论述举例：举例：我觉得太贵了我觉得太贵了您觉得太贵，我完全理解您的感受。我的您觉得太贵，我完全理解您的感受。我的许多客户以前在决定是否购买时，也都这样认许多客户以前在决定是否购买时，也都这样认为。不过当他们上完课程以后，发现他们的选为。不过当他们上完课程

22、以后，发现他们的选择的确为自己和团队带来了十倍，所以我的很择的确为自己和团队带来了十倍，所以我的很多客户都很高兴自己当初的决定。多客户都很高兴自己当初的决定。广东法商管理顾问询问法询问法能不能能不能为什么？是为什么？是还是还是认同认同+反问法反问法举例：举例：我还不是太满意我还不是太满意您说还不太满意，那没关系，那陈总您能您说还不太满意，那没关系，那陈总您能不能告诉我是对我价格不满意，还是对课程不不能告诉我是对我价格不满意，还是对课程不太了解呢，或是有别的原因？太了解呢，或是有别的原因？广东法商管理顾问举例法举例法“当然当然举例举例”重复重复+认同（赞美）认同（赞美）+论述论述+反问反问举例：

23、举例：我觉得太贵了我觉得太贵了广东法商管理顾问转移法转移法“是的是的（赞同）（赞同）是否想到是否想到（其他想法、问题）（其他想法、问题）”重复重复+认同认同+赞美赞美+论述论述+反问反问举例：举例：我太太不同意我太太不同意 您太太不同意吗？那您太太一定是为了家计着想，您太太不同意吗？那您太太一定是为了家计着想，怕您的经济负担太重，真是一个体贴的好妻子。您是怕您的经济负担太重，真是一个体贴的好妻子。您是否想到，您投入几万块钱，最后能收入上百万，有自否想到，您投入几万块钱，最后能收入上百万，有自己的团队和产品，让自己业绩倍增，您是很爱您太太己的团队和产品，让自己业绩倍增，您是很爱您太太的，当您的事

24、业做的更大，我相信您太太一定会更支的，当您的事业做的更大，我相信您太太一定会更支持您的事业，您说对吗？持您的事业，您说对吗？广东法商管理顾问回忆过去回忆过去广东法商管理顾问一个流程。一个流程。六句认同。六句认同。三句赞美。三句赞美。请教赞美。请教赞美。五句反问。五句反问。标准句型。标准句型。四种说明。四种说明。判断真假。判断真假。广东法商管理顾问创造法创造法 陈总，您现在一个人报名就陈总，您现在一个人报名就是是2500，我这边正好有个团，我这边正好有个团购，咱们现在团购五个人一购，咱们现在团购五个人一起报名就是起报名就是2000，现在还有，现在还有2个名额就可以以个名额就可以以2000的价的价

25、格来上课，您这边在找一位，格来上课，您这边在找一位，我给您申请下跟这个团购走，我给您申请下跟这个团购走，您认为呢您认为呢?广东法商管理顾问赠品法赠品法 陈总，您如果今天就定下的话，不仅能享受陈总，您如果今天就定下的话，不仅能享受七折优惠，两个班一起报名的话，我们还能省七折优惠，两个班一起报名的话，我们还能省5000块钱，同时跟您赠送块钱，同时跟您赠送3个沙龙门票。真的个沙龙门票。真的很超值，您是刷卡还是现金很超值，您是刷卡还是现金？广东法商管理顾问二择一法二择一法陈总，刚才我们谈到的两种方案，您是要两个陈总，刚才我们谈到的两种方案，您是要两个班一起报名还是先报总裁班？班一起报名还是先报总裁班？广东法商管理顾问5.5.关门的态度关门的态度 方法要自然，不着痕迹方法要自然，不着痕迹 如果你让对方感觉你在做如果你让对方感觉你在做关门动作，那么可想而知关门动作，那么可想而知效果有多惨，所以关门动效果有多惨，所以关门动作要自然，不着痕迹。作要自然，不着痕迹。广东法商管理顾问要理论与情感兼备要理论与情感兼备 如果你不仅像一个导演，还可以像一个一如果你不仅像一个导演，还可以像一个一流的演员，你的关门动作才会有感染力，流的演员，你的关门动作才会有感染力，而不是像一杯白开水。而不是像一杯白开水。广东法商管理顾问