第六推销洽谈课件.ppt

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1、第六推第六推销洽洽谈第1页，此课件共17页哦第一节第一节 推销洽谈开局推销洽谈开局一、把握洽谈原则二、掌握好推销洽谈进程第2页，此课件共17页哦一、把握洽谈原则一、把握洽谈原则（一）针对性原则（二）鼓动性原则（三）参与性原则（四）真实性原则（五）平等互利原则（六）守法原则第3页，此课件共17页哦二、掌握好推销洽谈进程二、掌握好推销洽谈进程（一）准备阶段物质准备 心理准备（二）开局阶段创造良好的洽谈气氛，判断对方的目标以及让步的程度（三）信息处理阶段对顾客的方案信息进行分析、加工、综合、判断。（四）报价阶段 严肃、认真、果断、准确、留有余地 第4页，此课件共17页哦五、修正目标阶段洽谈陷入僵局，

2、修正各自的方案六、讨价还价阶段就商讨、辩论，双方利益矛盾交锋。七、结束洽谈阶段讲求策略，保持理智。八、签订协议阶段交易条件通过签订合同的方式进一步明确下来，协议合理、合法，内容完整、具体、明确，手续要完备。第5页，此课件共17页哦第二节第二节 推销洽谈方法、策略技巧推销洽谈方法、策略技巧一、推销洽谈的方法二、推销洽谈的策略三、推销洽谈的技巧第6页，此课件共17页哦一、推销洽谈的方法一、推销洽谈的方法（一）诱导法（一）诱导法 把顾客的需要与欲望同推销品紧密地结合起来，诱导顾客明确自己对推销晶品需求。（二）提示法（二）提示法 直接提示法、间接提示法、明星提示法、动意提示法、积极提示法、消极提示法、

3、联想提示法和逻辑提示法等。（三）演示法（三）演示法产品演示法、行动演示法、文字与图片演示法第7页，此课件共17页哦1把顾客的需要与欲望同推销品紧密地结合起来，诱导顾客明确自己对推销品需求。2直接提示法、间接提示法、明星提示法、动意提示法、积极提示法、消极提示法、联想提示法和逻辑提示法等。3产品演示法、行动演示法、文字与图片演示法诱导法诱导法提示法提示法演示法演示法一、推销洽谈的方法一、推销洽谈的方法第8页，此课件共17页哦二、推销洽谈的策略二、推销洽谈的策略（一）最后期限策略（二）最后通牒策略（三）假设条件策略（四）润滑策略（五）留有余地策略（六）先苦后甜策略（七）权力有限策略 第9页，此课件

4、共17页哦（八）联合策略（九）坚持原则策略（十）价格陷阱策略（十一）满意感策略（十二）一揽子交易策略（十三）诉苦策略（十四）折衷调和策略第10页，此课件共17页哦三、三、推销洽谈的技巧推销洽谈的技巧（一）开谈入题的技巧（二）推销洽谈中听、述、问、答的技巧1、倾听的技巧 专注 理解顾客观念和用意 忌打断2、阐述的技巧 先听后述 阐述要清楚明了 坦诚客观3、提问的技巧1）问题清楚2）提问要促进洽谈3）要尊重顾客4）态度要谦和友好5）听完对方发言再提问。第11页，此课件共17页哦4、回答的技巧1)首先明确对方提问的用意；2)回答有条理，通俗易懂；3)留下进退的余地。5、处理僵局的技巧 第一，要尽量避

5、免僵局出现第二、要设法绕过僵局第三、打破僵局。第12页，此课件共17页哦第三节第三节 推销洽谈结束推销洽谈结束一、捕捉成交信号一、捕捉成交信号二、结束洽谈二、结束洽谈三、整理洽谈记录三、整理洽谈记录第13页，此课件共17页哦一、捕捉成交信号一、捕捉成交信号语语言言信信号号动动作作信信号号表表情情信信号号事事态态信信号号第14页，此课件共17页哦二、结束洽谈二、结束洽谈一、在达成交易的情况下与顾客道别一、在达成交易的情况下与顾客道别首先，表示谢意，掌握分寸其次，向顾客保证各服务之后，主动辞别再次，主动向顾客保证随时愿意解决顾客的困难最后，防止出现得意忘形或诚惶诚恐的情形二、在未达成交易的情况下与顾客道别二、在未达成交易的情况下与顾客道别第一、仍然要保持坚定的信念与乐观的态度。第二、表现稳健持重、正直坦荡。第15页，此课件共17页哦基础资料客户特征业务状况交易现状三、整理洽谈记录三、整理洽谈记录第16页，此课件共17页哦第17页，此课件共17页哦