攻心销售(宣导片)课件.pptx

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1、攻心销售 一、销售的重要性一、销售的重要性二、相信自我之心二、相信自我之心三、相信顾客相信我之心三、相信顾客相信我之心四、相信产品之心四、相信产品之心五、相信顾客现在就需要之心五、相信顾客现在就需要之心六、相信顾客使用完产品感激我之心六、相信顾客使用完产品感激我之心主要内容主要内容就人的生存和生活而言，什么能力最重要？就人的生存和生活而言，什么能力最重要？学习力、执行力、勇气、创意力、影响力、领导力、沟通力、激情力、感染力全球首富比尔盖茨在全球演讲，演讲时间基本都是全球首富比尔盖茨在全球演讲，演讲时间基本都是四十五分钟，前十五分钟介绍公司规划，后三十分四十五分钟，前十五分钟介绍公司规划，后三十

2、分钟就是介绍怎样使用他们公司的产品。钟就是介绍怎样使用他们公司的产品。牛根生演讲四十五分钟，前十五分钟讲蒙牛的规划，牛根生演讲四十五分钟，前十五分钟讲蒙牛的规划，后三十分钟讲让你喝牛奶。听完他讲课你感觉只要后三十分钟讲让你喝牛奶。听完他讲课你感觉只要不喝牛奶腿就会瘫痪。他给你讲人从小孩子到不喝牛奶腿就会瘫痪。他给你讲人从小孩子到1515岁岁再到再到6565岁时喝牛奶的腿是什么样，不喝牛奶的又是岁时喝牛奶的腿是什么样，不喝牛奶的又是什么样。什么样。刘永行刘永行宗庆后宗庆后刘德华刘德华周杰伦周杰伦各行各业若想成功都离不开销售，各行各业若想成功都离不开销售，而我们的工作正是寿险销售。而我们的工作正是

3、寿险销售。你怎样看待销售？你怎样看待销售？财富从哪儿来？财富从哪儿来？财富来自于认识你的人和你认识的人！财富来自于认识你的人和你认识的人！想让自己飞黄腾达有所成就要看你认识多想让自己飞黄腾达有所成就要看你认识多少人和多少人认识你少人和多少人认识你财富来自于财富来自于“人脉人脉”！自己认识很多人重要还是让很多人认识你比较重要？自己认识很多人重要还是让很多人认识你比较重要？各行各业的成功者是他围着事业转，其各行各业的成功者是他围着事业转，其他的人围绕着他转，不成功者是拼命围着别他的人围绕着他转，不成功者是拼命围着别人转！人转！销售自己，打造个人品牌！销售自己，打造个人品牌！销售就是销售就是找出顾找

4、出顾客价值客价值观观改变顾改变顾客价值客价值观观种植新种植新的价值的价值观观销售不仅仅是在卖产品，销售是随时随销售不仅仅是在卖产品，销售是随时随地把自己的观念行销出去。就是随时随地把自己的观念行销出去。就是随时随地影响人。地影响人。妈妈让儿子吃饭、老公让老婆减肥、员妈妈让儿子吃饭、老公让老婆减肥、员工给领导提建议、律师说服法官工给领导提建议、律师说服法官那么今天我们差在什么地方：今天凡那么今天我们差在什么地方：今天凡那么今天我们差在什么地方：今天凡那么今天我们差在什么地方：今天凡是不理想的人他总是想让自己很完美是不理想的人他总是想让自己很完美是不理想的人他总是想让自己很完美是不理想的人他总是想

5、让自己很完美很完善，品质最优秀最优越之后，然很完善，品质最优秀最优越之后，然很完善，品质最优秀最优越之后，然很完善，品质最优秀最优越之后，然后才能出江湖。后才能出江湖。后才能出江湖。后才能出江湖。我们为什么要说话？我们为什么要说话？我们说话只有一个目的：让对方采取行动。我们说话只有一个目的：让对方采取行动。也就是说我们说完了对方还没有采取行动，我也就是说我们说完了对方还没有采取行动，我们所说的都是废话。们所说的都是废话。换名片换名片名片夹或抽屉名片夹或抽屉俩月俩月不记得不记得丢掉丢掉我们是一边拼命换名片，一边拼命丢名片。我们是一边拼命换名片，一边拼命丢名片。备注备注备注备注：见面的时间、地点、

6、事件见面的时间、地点、事件 他的言行对你的影响他的言行对你的影响 他当时有什么问题他当时有什么问题“别来烦我别来烦我”以前表示：被拒接了以前表示：被拒接了“需要时给你打电话需要时给你打电话”以前表示：被拒绝了以前表示：被拒绝了“我不需要我不需要”以前表示：被拒绝了以前表示：被拒绝了其实：只是表示顾客当时心情不好其实：只是表示顾客当时心情不好其实：只是表示顾客正在忙其实：只是表示顾客正在忙化解恐惧：只是表示顾客还不了解化解恐惧：只是表示顾客还不了解拒绝拒绝-原本就不存在！原本就不存在！当你下定决心要坚持，没有什么困难可以打败你。当你下定决心要坚持，没有什么困难可以打败你。关键在于：根本不相信自己

7、能成功！关键在于：根本不相信自己能成功！什么是人才？什么是人才？只要不放弃，你就拒绝不了我！只要不放弃，你就拒绝不了我！顾客为什么信你？顾客为什么信你？掌握每位顾客的购买产品的价值观；掌握每位顾客的购买产品的价值观；掌握每位顾客对产品的需求点；掌握每位顾客对产品的需求点；但是我们会发现，业务员面对形形色色的顾客，说的都但是我们会发现，业务员面对形形色色的顾客，说的都是一样的话，买车的、买房的、买保险的是一样的话，买车的、买房的、买保险的是了解顾客重要还是了解产品重要？是了解顾客重要还是了解产品重要？是了解我们有什么重要还是了解顾客要什么重要？是了解我们有什么重要还是了解顾客要什么重要？是了解我

8、们关键点重要还是了解顾客关键点重要？是了解我们关键点重要还是了解顾客关键点重要？是把话说完重要还是说到点到为止重要？是把话说完重要还是说到点到为止重要？是我们很会说重要还是说到点子上重要？是我们很会说重要还是说到点子上重要？成本型和品质型成本型和品质型配合型和叛逆型配合型和叛逆型自我判定型和外自我判定型和外界判定型界判定型一般型和特殊型一般型和特殊型与客户沟通的关键与客户沟通的关键问问3 3、问封闭式问题、问封闭式问题2 2、问、问2 2选选1 1的问题的问题1 1、问简单的问题、问简单的问题顾客都是被自己所说服顾客都是被自己所说服倾听的秘诀倾听的秘诀听听3 3、建立同理心、建立同理心2 2、

9、要聚精会神、要聚精会神1 1、用纸笔记录、用纸笔记录1 1、给顾客、给顾客明确的指令明确的指令2 2、不要说、不要说太多废话太多废话说话的技巧说话的技巧说说售后服务从售后开始售后服务从售后开始业务员向顾客推销产品时会紧张是为什么？业务员向顾客推销产品时会紧张是为什么？紧张源于交换心理的产生：以少换多，替客户紧张源于交换心理的产生：以少换多，替客户感觉不值。感觉不值。怎样才会有结果呢？怎样才会有结果呢？顾客永远只是买结果，不是在买过程和成分。顾客永远只是买结果，不是在买过程和成分。拼命讲你产品成功的案例！拼命讲你产品成功的案例！成功案例：产品可以满足需求部分的功用成功案例：产品可以满足需求部分的

10、功用 顾客提出价格高：代表顾客怀疑有比顾客提出价格高：代表顾客怀疑有比此更便宜的同类产品！如若没有，偿付此更便宜的同类产品！如若没有，偿付能力不是最大问题。能力不是最大问题。解释：性价比超高的产品。解释：性价比超高的产品。太贵了怎么解释？太贵了怎么解释？顾客提出质量问题：代表顾客想要承诺，顾客提出质量问题：代表顾客想要承诺，他在心中问你有什么保证。他在心中问你有什么保证。解释：您有什么疑问？想要什么承诺？解释：您有什么疑问？想要什么承诺？问质量怎么解释？问质量怎么解释？问质量怎么解释？问质量怎么解释？产品质量：寿险产品的功用。顾客提出服务问题：代表顾客想顾客提出服务问题：代表顾客想知道你能提供

11、什么服务。知道你能提供什么服务。解释：您需要什么样的服务？或解释：您需要什么样的服务？或者承诺我能提供给您的服务项目。者承诺我能提供给您的服务项目。服务也可以服务也可以“私人定制私人定制”。要服务怎么解释？要服务怎么解释？你的竞争对手有没有比你跟顾客关系你的竞争对手有没有比你跟顾客关系更好；有没有更了解你的顾客？更好；有没有更了解你的顾客？了解客户了解客户熟悉客户熟悉客户客户成交客户成交学习吸收学习吸收1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-233月-23Monday,March 6,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。02:42:4702:42:4702:423/6/2

12、023 2:42:47 AM3、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2302:42:4702:42Mar-2306-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。02:42:4702:42:4702:42Monday,March 6,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2302:42:4702:42:47March 6,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。06三月20232:42:47上午02:42:473月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月232:42上午3月-2302:42March 6,20238、业余生活要有意

13、义，不要越轨。2023/3/62:42:4702:42:4706 March 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2:42:47上午2:42上午02:42:473月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/6/2023 2:42:47 AM02:42:4706-3月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/6/2023 2:42 AM3/6/2023 2:42 AM3月-233月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。06-Mar-2306 March 20233月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Monday,March 6,202306-Mar-233月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。3月-2302:42:4706 March 202302:42谢谢大家谢谢大家