销售课程—赢在行动课件.pptx

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1、WINNING BY ACTION赢在行动赢在行动团队销售能力提升课程团队销售能力提升课程课程研发背景课程内容简介课程流程安排方案地图您的销售团队是否正被以下问题困扰着销售代表对销售策略的变化不理解，抱怨不断；销售代表对销售策略的变化不理解，抱怨不断；把大量精力、财力花在个人销售能力提升上，未取得理想效果。把大量精力、财力花在个人销售能力提升上，未取得理想效果。如何改变这种局面；如何改变这种局面；销售明星间内耗严重，缺乏团队协作精神；销售明星间内耗严重，缺乏团队协作精神；销售团队的整体能力水平到底如何？销售团队的整体能力水平到底如何？这些问题产生的原因可能是：销售人员和销售管理者对销售能力缺乏

2、系统全面的思考和理解；销售人员和销售管理者对销售能力缺乏系统全面的思考和理解；销售团队管理者过分关注个体技能的提高，忽略了团队做为整体销售团队管理者过分关注个体技能的提高，忽略了团队做为整体来说的能力提升，这里的误区在于：来说的能力提升，这里的误区在于：不是每个销售代表都可以成为销售明星不是每个销售代表都可以成为销售明星不是每个销售代表都可以成为销售明星不是每个销售代表都可以成为销售明星;单靠个体销售明星已经无法真正保持业绩的增长。单靠个体销售明星已经无法真正保持业绩的增长。单靠个体销售明星已经无法真正保持业绩的增长。单靠个体销售明星已经无法真正保持业绩的增长。销售团队管理者对团队的整体能力缺

3、乏清晰认知，不能有效地进销售团队管理者对团队的整体能力缺乏清晰认知，不能有效地进行指导和支持；行指导和支持；销售团队管理者不能够在团队内部建立起基于组织整体目标下的销售团队管理者不能够在团队内部建立起基于组织整体目标下的竞争与合作的文化；竞争与合作的文化；针对这些问题，我们认为：个体销售技巧及销售能力个体销售技巧及销售能力个体销售技巧及销售能力个体销售技巧及销售能力仍是团队致胜的基础，需要仍是团队致胜的基础，需要 大力地提高；大力地提高；良好的销售团队文化良好的销售团队文化良好的销售团队文化良好的销售团队文化是整合团队优是整合团队优 势的关键。势的关键。实战模拟训练实战模拟训练实战模拟训练实战

4、模拟训练是将销售理论转化为是将销售理论转化为 实践经验并对销售团队进行历练的实践经验并对销售团队进行历练的 最佳训练方式。最佳训练方式。赢在行动:掌舵销售队伍集群作战时代本课程将团队销售过程中的关键环节及关键因素融合本课程将团队销售过程中的关键环节及关键因素融合在培训的各项活动中，从各级销售指标分配、制定销在培训的各项活动中，从各级销售指标分配、制定销售策略、确定总销售方案及行动计划、执行监督及调售策略、确定总销售方案及行动计划、执行监督及调整计划到人员辅导、资源统筹、谈判协商等方面着手，整计划到人员辅导、资源统筹、谈判协商等方面着手，模拟真实的销售环境，从销售团队的各级领导者、各模拟真实的销

5、售环境，从销售团队的各级领导者、各销售小团队的销售人员的多种角度出发，系统地训练销售小团队的销售人员的多种角度出发，系统地训练销售人员的信息收集、分析及综合判断能力、区域业销售人员的信息收集、分析及综合判断能力、区域业务管理能力、谈判及沟通能力和合作销售能力务管理能力、谈判及沟通能力和合作销售能力。本课程将为您带来以下受益：理解一个优秀销售人员的能力模型和分级标准，对自己以理解一个优秀销售人员的能力模型和分级标准，对自己以往的销售经验进行梳理和总结；往的销售经验进行梳理和总结；以该能力模型为参照，对自身的能力水平建立更清晰的认以该能力模型为参照，对自身的能力水平建立更清晰的认知，明确下一步努力

6、的方向；知，明确下一步努力的方向；理解个人目标、团队目标和组织目标之间的平衡关系，更理解个人目标、团队目标和组织目标之间的平衡关系，更清晰地理解组织销售策略的调整。清晰地理解组织销售策略的调整。本课程将为您带来以下受益：理解作为销售团队的一员，如何从关注个人技能向关注团理解作为销售团队的一员，如何从关注个人技能向关注团队销售能力提升转型，为培养销售人员的管理能力奠定基队销售能力提升转型，为培养销售人员的管理能力奠定基础；础；理解作为销售团队的领导，如何从建立良好的团队竞争文理解作为销售团队的领导，如何从建立良好的团队竞争文化的角度来打造一只更有战斗力的销售队伍，提高销售团化的角度来打造一只更有

7、战斗力的销售队伍，提高销售团队管理能力；队管理能力；提升对销售能力和销售管理能力的理解的同时，提高销售提升对销售能力和销售管理能力的理解的同时，提高销售团队的士气和文化氛围。团队的士气和文化氛围。赢在行动:赢在准确而独特的课程定位区别于目前常见的针对个体销售人员的培训课程，区别于目前常见的针对个体销售人员的培训课程，赢在行赢在行动动定位在定位在销售团队能力的提升销售团队能力的提升销售团队能力的提升销售团队能力的提升和和团队内部积极的竞争文化的团队内部积极的竞争文化的团队内部积极的竞争文化的团队内部积极的竞争文化的建立。建立。建立。建立。丝与网丝与网赢在行动赢在行动工作组工作组赢在行动:赢在科学

8、而系统的理论基础本课程采用了某著名咨询公司根据七年来对某本课程采用了某著名咨询公司根据七年来对某500500强公司强公司近近300300名优秀的销售人员的跟踪调查，建立起来的销售能名优秀的销售人员的跟踪调查，建立起来的销售能力模型。力模型。赢在行动:赢在创新的销售培训方式1.1.销售能力卡引入销售能力模型，把握销售能力卡引入销售能力模型，把握学习方向；学习方向；2.2.体验式学习项目强大冲击与震撼激发体验式学习项目强大冲击与震撼激发学习欲望；学习欲望；3.3.准确的学习方向、强烈的学习欲望，准确的学习方向、强烈的学习欲望，造就回顾中的理论深度升华与高效内造就回顾中的理论深度升华与高效内化。化。

9、课程目标针对团队销售力提升训练的经典培训课程。按照全新针对团队销售力提升训练的经典培训课程。按照全新销售视角及组合方式，着力抓住团队销售过程中的关键销售视角及组合方式，着力抓住团队销售过程中的关键环节及关键因素，运有体验式培训的方式帮助学员进行环节及关键因素，运有体验式培训的方式帮助学员进行学习以提升其团队的综合销售能力，包括销售学习以提升其团队的综合销售能力，包括销售的信息收的信息收集，分析及综合判断能力集，分析及综合判断能力谈判，沟通能力及谈判，沟通能力及合作销售能合作销售能力。力。培训对象组织中的销售团队设计思路 让理论和实践靠的更近些ECCECC培训：培训：运用拓展项目模拟销售大环境的

10、变化，提供足够的练习运用拓展项目模拟销售大环境的变化，提供足够的练习机会，让参训学员能够在一个较真实的环境中学习理机会，让参训学员能够在一个较真实的环境中学习理论、探讨理论、实践理论，通过内化体验效果提升核心论、探讨理论、实践理论，通过内化体验效果提升核心销售能力。销售能力。课程概述以影响团队销售业绩达成最主要的三个维度九项销售能力为核心，根据以影响团队销售业绩达成最主要的三个维度九项销售能力为核心，根据客户的具体情况确定重点培训的能力，以精心设计选择的拓展训练项目客户的具体情况确定重点培训的能力，以精心设计选择的拓展训练项目为载体，结合实际销售行为，帮助学员理解并掌握实际销售行为中的关为载体

11、，结合实际销售行为，帮助学员理解并掌握实际销售行为中的关键步骤，以达到提升综合销售能力的目的；键步骤，以达到提升综合销售能力的目的；利用九项销售能力卡热身，帮助学员结合其自身的销售经验对利用九项销售能力卡热身，帮助学员结合其自身的销售经验对销售能力销售能力进行初步进行初步了解与评估了解与评估；运用运用你死我生你死我生项目帮助学员提升感染力与影响力；项目帮助学员提升感染力与影响力；运用运用超级赢家超级赢家冲上云霄冲上云霄两个项目训练相关的销售能力；两个项目训练相关的销售能力；运用运用团队攀岩团队攀岩项目模仿销售过程的各个关键环节，训练并提升综合项目模仿销售过程的各个关键环节，训练并提升综合销售能

12、力销售能力课程框架销售能力模型知识销售能力模型知识的学习的学习热身热身(2(2小时小时)核心销售能力的演核心销售能力的演练与学习练与学习销售模拟场景中的销售模拟场景中的能力演练能力演练回顾讨论与总结提回顾讨论与总结提升升项目1-3(1天)及能力卡回顾团团队队攀攀岩岩(0.5(0.5天天)总结总结(0.5(0.5天天)什么是能力？人们在工作中表现出来的可以被观察到的能直人们在工作中表现出来的可以被观察到的能直接影响工作绩效的知识、技能和行为；接影响工作绩效的知识、技能和行为；(Brian(Brian Glade,VP,SHRM)Glade,VP,SHRM)行为、知识、技能和动力的综合表现，关系到

13、行为、知识、技能和动力的综合表现，关系到职业成功或者失败，其表现可以根据资料准确职业成功或者失败，其表现可以根据资料准确分级分级(DDI)(DDI)销售能力三维分析销销 售售产产 品品客客 户户 思思 维维信息收集与分析信息收集与分析商业意识与敏感度商业意识与敏感度创新思维能力创新思维能力 执执 行行业务计划业务计划抓住重点抓住重点锲而不舍，关注成就锲而不舍，关注成就 人人 际际感染力与影响力感染力与影响力团队协作团队协作人际应变能力人际应变能力能力卡示例：信息收集与分析 释释义义：利利用用各各种种渠渠道道获获得得相相关关信信息息，并并能能提提取取核核心心信信息息，找出关键部分，从而达到对该问

14、题的充分理解的能力。找出关键部分，从而达到对该问题的充分理解的能力。说说明明：这这个个技技能能相相当当重重要要。它它能能使使我我们们有有效效地地处处理理大大量量的的信信息息，从从中中提提取取出出关关键键因因素素，得得出出实实用用的的结结论论。分分析析信信息息不不仅仅是是对对数数字字，而而应应对对所所有有的的定定性性及及定定量量的的事事情情及及信信息息进进行行分分析析，通通过过一一步步步步地地有有条条理理地地逻逻辑辑性性思思考考，得得出出结结论论，然后再针对此结论决定如何去做。然后再针对此结论决定如何去做。需需要要强强调调的的是是此此能能力力并并非非学学术术性性的的技技能能，而而是是一一种种实实

15、用用技技能。它还包含将分析结果与他人沟通的意愿和能力。能。它还包含将分析结果与他人沟通的意愿和能力。1被要求时使用现有信息，无法理解被要求时使用现有信息，无法理解被要求时使用现有信息，无法理解被要求时使用现有信息，无法理解被要求时，能够使用现有信息，但无法理解有关信息或情况。被要求时，能够使用现有信息，但无法理解有关信息或情况。2使用现有信息，局部理解使用现有信息，局部理解使用现有信息，局部理解使用现有信息，局部理解偶偶尔尔能能够够使使用用现现有有信信息息，受受到到鼓鼓励励时时，能能经经常常使使用用。能能够够理理解解部部分分资资料料或或情情况况，而而不不是是全全面面理理解。解。3主动使用信息，

16、肤浅理解主动使用信息，肤浅理解主动使用信息，肤浅理解主动使用信息，肤浅理解主主动动使使用用现现有有的的讯讯息息，适适当当时时候候能能积积极极并并有有选选择择地地使使用用所所给给的的信信息息。肤肤浅浅地地理理解解多多数数信信息息或或情情况，但只有广度而无深度，只停留在表面。况，但只有广度而无深度，只停留在表面。4探查讯息，进行简单分析探查讯息，进行简单分析探查讯息，进行简单分析探查讯息，进行简单分析对对日日常常容容易易获获得得的的信信息息做做进进一一步步分分析析，探探查查以以便便利利用用。将将简简明明情情况况或或简简单单信信息息逐逐步步分分解解，进进行行简单分析，并据此进行思路清晰的准备工作。简

17、单分析，并据此进行思路清晰的准备工作。5发掘并利用不易发觉的讯息源，开展不同层次的分析发掘并利用不易发觉的讯息源，开展不同层次的分析发掘并利用不易发觉的讯息源，开展不同层次的分析发掘并利用不易发觉的讯息源，开展不同层次的分析发发掘掘、确确认认并并最最有有效效的的使使用用各各种种来来源源的的信信息息，而而且且还还能能进进一一步步获获取取相相关关的的和和重重要要的的关关键键信信息息。能够确定信息的不同层面，并进行分析，获得充分的理解，从中获得预期的结果。能够确定信息的不同层面，并进行分析，获得充分的理解，从中获得预期的结果。6分析复杂多样信息分析复杂多样信息分析复杂多样信息分析复杂多样信息能能够够

18、不不失失重重点点地地处处理理和和吸吸收收大大量量资资料料 ，对对复复杂杂多多样样的的大大量量信信息息进进行行深深刻刻分分析析，达达到到充充分分的的理理解，并从中获得期望的结果解，并从中获得期望的结果。7建立收集讯息的系统，分析并提炼不同方案建立收集讯息的系统，分析并提炼不同方案建立收集讯息的系统，分析并提炼不同方案建立收集讯息的系统，分析并提炼不同方案建立一个正式或非正式的系统，以确保接触和接受到所有能进一步提高工作效率的建立一个正式或非正式的系统，以确保接触和接受到所有能进一步提高工作效率的关关键键信信息息。对对复复杂杂多多样样信信息息开开展展深深刻刻分分析析，明明确确并并提提炼炼出出关关键

19、键性性问问题题，以以便便从从中中发发现现可可行行的的方方案。案。信息收集与分析信息收集与分析商业意识与敏感度商业意识与敏感度抓住重点抓住重点锲而不舍与关注成就锲而不舍与关注成就人际应变能力人际应变能力业务计划业务计划团队协作团队协作信息收集与分析信息收集与分析商业意识与敏感度商业意识与敏感度创新思维能力创新思维能力抓住重点抓住重点锲而不舍与关注成就锲而不舍与关注成就人际应变能力人际应变能力业务计划业务计划团队协作团队协作项目大纲团队热身及破冰：目标：目标：介绍本模块培训的目标、日程、内容介绍本模块培训的目标、日程、内容建立团队，用特殊的方式相互认识建立团队，用特殊的方式相互认识形成轻松的团队氛

20、围，为接下来的培训做好心理准备形成轻松的团队氛围，为接下来的培训做好心理准备任务：任务：-介绍本模块培训目标、日程及内容介绍本模块培训目标、日程及内容-人生旅图介绍自我，相互熟悉，融入团队人生旅图介绍自我，相互熟悉，融入团队-建立团队，选出队长，集体创作队名、队歌、队徽、队训建立团队，选出队长，集体创作队名、队歌、队徽、队训-团队展示团队展示-新旅程的革命：总结过往职业生涯新旅程的革命：总结过往职业生涯-培训注意事项及安全说明培训注意事项及安全说明团队出击 赢在行动超级赢家 为了研发新产品学员被分成三个小组，模拟三个不同为了研发新产品学员被分成三个小组，模拟三个不同公司的销售代表，为了研发的需

21、要，其中两家公司的公司的销售代表，为了研发的需要，其中两家公司的销售代表需要向第三家公司的销售代表购买新产品的销售代表需要向第三家公司的销售代表购买新产品的原料，同时三个公司代表有各自的业绩指标要完成，原料，同时三个公司代表有各自的业绩指标要完成，究竟谁能成为最后的大赢家呢？我们拭目以待！究竟谁能成为最后的大赢家呢？我们拭目以待！你死我活学员置身于热气球上学员置身于热气球上漂越太平洋，不幸的漂越太平洋，不幸的是，热气球燃料供应是，热气球燃料供应不足，需要四名乘客不足，需要四名乘客牺牲，为公平起见，牺牲，为公平起见，学员有学员有3 3分钟的论述分钟的论述自己存活的时间，究自己存活的时间，究竟谁能

22、存活谁去牺牲竟谁能存活谁去牺牲？我们拭目以待！？我们拭目以待！冲上云霄 每个队所有队员会拿到若每个队所有队员会拿到若干数量的积木干数量的积木,在规定的时间在规定的时间之内队员要按照规则要求尽可之内队员要按照规则要求尽可能的搭建尽可能高的建筑，冲能的搭建尽可能高的建筑，冲上云霄。学员能否通过讨论沟上云霄。学员能否通过讨论沟通达成一致，在有限的时间内通达成一致，在有限的时间内搭出直冲云霄的建筑呢？我们搭出直冲云霄的建筑呢？我们拭目以待！拭目以待！团队出击 赢在行动决战颠峰 在前三个项目中，学员很好在前三个项目中，学员很好的掌握了提升个体的销售能力的的掌握了提升个体的销售能力的技巧和态度，那么接下来

23、，我们技巧和态度，那么接下来，我们将通过团队攀岩来反映整个销售将通过团队攀岩来反映整个销售团队面临问题的解决能力。团队团队面临问题的解决能力。团队攀岩中学员和团队将共同面临业攀岩中学员和团队将共同面临业绩指标的压力，学员能否通过个绩指标的压力，学员能否通过个人努力和个体之间的协调共同完人努力和个体之间的协调共同完成团队目标，甚至不断冲击更高成团队目标，甚至不断冲击更高的团队指标呢？的团队指标呢？团队出击 赢在行动团队出击 赢在行动培训总结培训总结目标目标 团队间进行经验分享 对课程的培训进行理论总结，强调重点 企业文化导入 评估培训效果内容内容参训者分享培训心得理论回顾：新人的七项职业化训练回

24、顾总结文化模型的介绍和企业文化的串讲开始你的旅行：以终为始规划职业生涯颁发证书及培训评估 日程安排 8:30 报道 9:00-11:00 热身开场白致欢迎辞销售能力介绍及销售能力自我评估团队建设注意事项日程安排day 111:00-12:30 冲上云霄 12:30-14:00 午餐午休 14:00-15:30 超级赢家 15:30-15:45 休息 15:45-18:00 你死我生 18:00-19:00 晚餐日程安排day 26:50-7:20 晨练 7:20-8:20 早餐 8:20-12:00 团队攀岩 12:00-13:00 午餐午休 13:00-14:00 学员分享 14:00-15

25、:00 培训师分析 15:00-15:40 大总结 16:10 返程 第一天第二天备注上午下午上午下午2天1夜（标准版）热身冲上云霄你死我生超级赢家决战颠峰回顾大总结2天2夜版冲上云霄你死我生超级赢家能力卡学习（或案例研讨）决战颠峰回顾大总结热身放报到日晚上1天版热身冲上云霄你死我生超级赢家大总结1.5天版热身冲上云霄你死我生超级赢家决战颠峰规则学习决战颠峰大总结也可将“决战颠峰”换成能力卡学习或者案例研讨注：1、如果是非基地培训，“决战颠峰”项目可以用“终极魔方”项目代替；2、能力卡学习可以结合学员的实际工作展开，可以做成“2小时”的模块；3、案例研讨需要提前准备，最好是学员行业的案例。可选

26、择的培训时间及项目组合心动不如1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-233月-23Monday,March 6,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。05:05:2005:05:2005:053/6/2023 5:05:20 AM3、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2305:05:2005:05Mar-2306-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。05:05:2005:05:2005:05Monday,March 6,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2305:05:2005:05:20March 6,20236、意

27、志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。06三月20235:05:20上午05:05:203月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月235:05上午3月-2305:05March 6,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/65:05:2005:05:2006 March 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。5:05:20上午5:05上午05:05:203月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/6/2023 5:05:20 AM05:05:2006-3月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/6/2023 5:05 AM3/6/2023 5:05 AM3月-233月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。06-Mar-2306 March 20233月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Monday,March 6,202306-Mar-233月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。3月-2305:05:2006 March 202305:05谢谢大家谢谢大家