行销秘籍两天版课件.pptx

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1、“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”专业化销售专业化销售:是按一定的程序、一定的步骤、一是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。而达到一定目的的推销过程。“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”丰富的知识（丰富的知识（KnowledgeKnowledge）正确的态度（正确的态度（AttitudeAttitude）娴熟的技巧（娴熟的技巧

2、（SkillSkill）良好的习惯（良好的习惯（HabitHabit）“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”客

3、户的购买心理！客户的购买心理！注意兴趣了解欲望比较行动 满足顾客买的是什么顾客买的是什么?“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”我们卖的是什么我们卖的是什么?“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”bb准客户是销售高手的宝贵资产准客户是销售高手的宝贵资产!bb准客户的开拓决定销售高手事业准客户的开拓决定销售高手事业的成败的成

4、败!bb巧妇难为无米之炊巧妇难为无米之炊“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”1.1.准客户应具备的条件准客户应具备的条件 1 1、有经济能力、有经济能力 2 2、有商品需求、有商品需求 3 3、比较容易接近、比较容易接近 4 4、有投资决定权、有投资决定权 。“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”2、准客户开拓的方法1 1、缘故关系法、缘故关系法缘出第一步缘出第一步2 2、转介绍法、转介绍法培养影响力中心培养影响力中心3 3、电话行销法、电话行销法收集名单和资料收集名单和资料4 4、问卷调查法

5、、问卷调查法借机接触交流借机接触交流5 5、交叉销售法、交叉销售法互利合作嫁接互利合作嫁接6 6、目标市场法、目标市场法适合自己的细分市场适合自己的细分市场7 7、陌生拜访法、陌生拜访法扫街积累客户群扫街积累客户群8 8、随意拜访法随意拜访法-推销生活化推销生活化9.9.互联网的销售互联网的销售-数据库营销数据库营销10.10.异业联盟销售法异业联盟销售法-资源共享资源共享n核心技能四核心技能四.清晰清晰商品销售三种模商品销售三种模式式!n1、模式化销售模式化销售n2、循环式销售、循环式销售n3、信函式销售、信函式销售n启示启示:n没有销售不出去的商没有销售不出去的商品品n只有销售不出去的只有

6、销售不出去的人人“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”n n准备准备n n推销自己推销自己n n商品介绍商品介绍n n促成促成n n拒绝处理拒绝处理n n成交成交n n售后服务售后服务n n索取介绍索取介绍“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”n n购买行为购买行为80%80%受人情绪影响受人情绪影响n n80%80%的购买是因为信任销售员，而不是的购买是因为信任销售员，而不是公司产品和价格。老客户会反复购买甚公司产品和价格。老客户会反复购买甚 至不惜麻烦。至不惜麻烦。“致力推动全员训练模式，随

7、时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”1）专业的形象的准备）专业的形象的准备n n“永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。”n n卖产品前要先卖自己，首先你自己看起来像不卖产品前要先卖自己，首先你自己看起来像不卖产品前要先卖自己，首先你自己看起来像不卖产品前要先卖自己，首先你自己看起来像不像一个好产品？像一个好产品？像一个好产品？像一个好产品？n n要求：干净整洁的仪容仪表，抖擞的精神，良要求：干净整洁的仪容仪表，抖擞的精神，良要求：干净整洁的仪容仪表，抖擞的精神，良要求：

8、干净整洁的仪容仪表，抖擞的精神，良好的状态。好的状态。好的状态。好的状态。n n男士：西装、衬衣、领带、皮鞋、佩带工牌男士：西装、衬衣、领带、皮鞋、佩带工牌男士：西装、衬衣、领带、皮鞋、佩带工牌男士：西装、衬衣、领带、皮鞋、佩带工牌n n女士：职业装、皮鞋（前不露趾，后不露跟）、女士：职业装、皮鞋（前不露趾，后不露跟）、女士：职业装、皮鞋（前不露趾，后不露跟）、女士：职业装、皮鞋（前不露趾，后不露跟）、化淡装、佩带工牌化淡装、佩带工牌化淡装、佩带工牌化淡装、佩带工牌“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”2 2 2 2）齐备的物质准备（）齐备的物

9、质准备（）齐备的物质准备（）齐备的物质准备（“细节决定成败细节决定成败细节决定成败细节决定成败”）展业包（职业化，大小可以放下展业包（职业化，大小可以放下展业包（职业化，大小可以放下展业包（职业化，大小可以放下A4A4A4A4纸）内必备物品：纸）内必备物品：纸）内必备物品：纸）内必备物品：n n1 1 1 1、名片夹、名片夹、名片夹、名片夹n n2 2 2 2、笔记本、笔记本、笔记本、笔记本n n3 3 3 3、签字笔、签字笔、签字笔、签字笔n n4 4 4 4、计算器、计算器、计算器、计算器n n5 5 5 5、公司宣传碟、公司宣传碟、公司宣传碟、公司宣传碟n n6 6 6 6、月刊或月报、

10、月刊或月报、月刊或月报、月刊或月报n n7 7 7 7、现金、现金、现金、现金n n8 8 8 8、资料夹、资料夹、资料夹、资料夹n n资料夹必备资料：合同、公司企业法人营业执照（复印资料夹必备资料：合同、公司企业法人营业执照（复印资料夹必备资料：合同、公司企业法人营业执照（复印资料夹必备资料：合同、公司企业法人营业执照（复印件）、税务登记证（复印件）、公司账号、客户见证件）、税务登记证（复印件）、公司账号、客户见证件）、税务登记证（复印件）、公司账号、客户见证件）、税务登记证（复印件）、公司账号、客户见证,报刊杂志等对公司的报道剪辑报刊杂志等对公司的报道剪辑报刊杂志等对公司的报道剪辑报刊杂志

11、等对公司的报道剪辑,确认函等等。确认函等等。确认函等等。确认函等等。n n9 9 9 9、收据、收据、收据、收据/发票发票发票发票“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”一流推销员推销危机解决方案！一流推销员推销危机解决方案！二流推销员推销产品的利益！二流推销员推销产品的利益！三流推销员推销产品本身！三流推销员推销产品本身！顶尖推销员推销自己！顶尖推销员推销自己！“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”步骤一：自我介绍步骤一：自我介绍n n自我介绍，交换名片（见后附握手礼仪自我介绍，交换名片（见后附

12、握手礼仪及交换名片礼仪）及交换名片礼仪）n n介绍随行人员介绍随行人员n n如有邀请经理或其他人士同往一定要如有邀请经理或其他人士同往一定要“塑造价值塑造价值”介绍与客户认识（这需要事介绍与客户认识（这需要事前与随行人员交流，提前做好准备）前与随行人员交流，提前做好准备）n n如这次谈判成交由随行人士交谈，接下如这次谈判成交由随行人士交谈，接下来你要做好配合，递送资料，添加茶水来你要做好配合，递送资料，添加茶水等，点头、微笑、记笔记，扮演好等，点头、微笑、记笔记，扮演好“桥桥梁梁”的角色。的角色。“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”什么是寒喧

13、I.寒喧就是话家常寒喧就是话家常II.谈一些轻松的话题谈一些轻松的话题III.说一些互相恭维的话说一些互相恭维的话IV.问一些关心他（她）的问题问一些关心他（她）的问题V.让彼此第一次接触的紧张能放松下来让彼此第一次接触的紧张能放松下来VI.慢慢建立起可信赖的关系慢慢建立起可信赖的关系“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”寒暄切忌：寒暄切忌：n n话太多，背离主题话太多，背离主题n n心太急，急功近利心太急，急功近利n n人太直，争执辩解人太直，争执辩解“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”寒暄

14、的内容：寒暄的内容：个人：个人：工作效益，家庭子女，兴趣爱好，工作效益，家庭子女，兴趣爱好，朋友社交，创业经历，事业追求朋友社交，创业经历，事业追求企业：企业：行业前景，创业历程，产品特色，行业前景，创业历程，产品特色，成绩荣誉，企业文化，发展规划成绩荣誉，企业文化，发展规划“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”I.I.正正视对方方II.II.微笑微笑III.III.说“你好你好”IV.IV.握手握手寒喧的动作“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”（1 1）寒喧：）寒喧：尊敬的尊敬的一直听一直听

15、*说起您，说您的事业、家庭都说起您，说您的事业、家庭都很成功，今天您可要多多指教啊很成功，今天您可要多多指教啊”（2 2）赞美：）赞美：“看得出来，您是个热情豪爽的人，我非常愿意跟看得出来，您是个热情豪爽的人，我非常愿意跟你这样的人交往你这样的人交往”“真不简单，在这样的情况下你还做得这么好，真真不简单，在这样的情况下你还做得这么好，真想向您讨教一些秘决，让我像你一样成功就好了想向您讨教一些秘决，让我像你一样成功就好了”“郑总，上次来公司时，看到公司上下一心，朝气郑总，上次来公司时，看到公司上下一心，朝气蓬勃，真是佩服，都是您领导有方啊！蓬勃，真是佩服，都是您领导有方啊！”范例说“致力推动全员

16、训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”“陈总，你的事业这么成功，能不能谈一谈当初是陈总，你的事业这么成功，能不能谈一谈当初是怎么创业的？怎么创业的？”“王先生，你的生活非常潇洒，平时常做何消遣？王先生，你的生活非常潇洒，平时常做何消遣？”“李老板，你在提高工作效率方面有哪些经验？李老板，你在提高工作效率方面有哪些经验？”“郭大姐，现在孩子上学压力大，请教一下，你是郭大姐，现在孩子上学压力大，请教一下，你是怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的？怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的？”范例问“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随

17、时随地传播爱与智慧”“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”客客 户：户：我很忙，没时间谈。我很忙，没时间谈。业务员：业务员：那没关系那没关系！陈先生，您事业这么大，当然会很忙碌。不晓得，您！陈先生，您事业这么大，当然会很忙碌。不晓得，您这公司已经营多久了？这公司已经营多久了？客客 户：户：1010年了。年了。业务员：业务员：喔！喔！真不简单真不简单，那陈先生可以算是这行业经验很丰富的人了！请，那陈先生可以算是这行业经验很丰富的人了！请问陈先生，不晓得您跟张先生是怎么认识的呢？问陈先生，不晓得您跟张先生是怎么认识的呢？客客 户：户：客客 户：户：

18、你的产品我没兴趣。你的产品我没兴趣。业务员：业务员：那没关系那没关系！陈先生对工作这么专心，对工作以外的事情当然会！陈先生对工作这么专心，对工作以外的事情当然会没兴趣了。不晓得陈先生您在这行业上已经从事多久了？没兴趣了。不晓得陈先生您在这行业上已经从事多久了？客客 户：户：55年了！年了！业务员：业务员：喔！喔！真不简单，看得出来真不简单，看得出来，陈先生是个很敬业的人。请问陈先，陈先生是个很敬业的人。请问陈先生不晓得您跟张先生是怎么认识的呢？生不晓得您跟张先生是怎么认识的呢？客客 户：户：范例范例“那没关系那没关系”+认同认同+反问反问“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员

19、训练模式，随时随地传播爱与智慧”“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”推销完自己后，客户如果不想了解的表现：推销完自己后，客户如果不想了解的表现：眼睛不正眼睛不正视你，且目光游离。你，且目光游离。手臂交叉，手臂交叉，环抱于胸。抱于胸。做出忙碌的做出忙碌的样子，不断走子，不断走动。低低头写字，不正面写字，不正面对你。你。伸直双脚并交叉，身体往后仰。伸直双脚并交叉，身体往后仰。转换，切断，或不回答你的，切断，或不回答你的问题。频搽眼搽眼镜，做心不在焉状。，做心不在焉状。随手不停玩弄小物件。随手不停玩弄小物件。不断不断拨打打电话，打通后，打通后闲卿。

20、卿。“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”n n推销完自己后，客户如果想了解则表现如下：推销完自己后，客户如果想了解则表现如下：推销完自己后，客户如果想了解则表现如下：推销完自己后，客户如果想了解则表现如下：n n主动与你握手，并请坐。主动与你握手，并请坐。主动与你握手，并请坐。主动与你握手，并请坐。n n带你去比较安静的房间，或将音响关小。带你去比较安静的房间，或将音响关小。带你去比较安静的房间，或将音响关小。带你去比较安静的房间，或将音响关小。n n倒水，沏茶，甚至递烟。倒水，沏茶，甚至递烟。倒水，沏茶，甚至递烟。倒水，沏茶，甚至递烟。n

21、n膝盖打开，身体自然放松。膝盖打开，身体自然放松。膝盖打开，身体自然放松。膝盖打开，身体自然放松。n n抬头正面与你交谈，态度友善，有笑容。抬头正面与你交谈，态度友善，有笑容。抬头正面与你交谈，态度友善，有笑容。抬头正面与你交谈，态度友善，有笑容。n n身体往前倾，将椅子拉拢。身体往前倾，将椅子拉拢。身体往前倾，将椅子拉拢。身体往前倾，将椅子拉拢。n n翻看你带来的资料，并提出不懂之处。翻看你带来的资料，并提出不懂之处。翻看你带来的资料，并提出不懂之处。翻看你带来的资料，并提出不懂之处。n n配合你去拿笔，纸，计算器。配合你去拿笔，纸，计算器。配合你去拿笔，纸，计算器。配合你去拿笔，纸，计算器

22、。n n眼睛注视合同，手指轻搓下巴或鼻尖。眼睛注视合同，手指轻搓下巴或鼻尖。眼睛注视合同，手指轻搓下巴或鼻尖。眼睛注视合同，手指轻搓下巴或鼻尖。“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”b把产品了解得无微不至，把产品了解得无微不至，说明你是说明你是专家专家b把产品介绍得无微不至把产品介绍得无微不至 说明你是说明你是傻瓜傻瓜“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”1 1、展示说明的技巧：、展示说明的技巧：bb设法让客户一起参与展示说明，让其感官、身体设法让客户一起参与展示说明，让其感官、身体设法让客户一

23、起参与展示说明，让其感官、身体设法让客户一起参与展示说明，让其感官、身体一起动起来一起动起来一起动起来一起动起来bb销售员只是客户参与展示的教练、指导员销售员只是客户参与展示的教练、指导员销售员只是客户参与展示的教练、指导员销售员只是客户参与展示的教练、指导员bb感性空间，最佳位置，目光交流，多用笔少用手感性空间，最佳位置，目光交流，多用笔少用手感性空间，最佳位置，目光交流，多用笔少用手感性空间，最佳位置，目光交流，多用笔少用手bb掌握主动权，又符合人性原则，多肯定对方掌握主动权，又符合人性原则，多肯定对方掌握主动权，又符合人性原则，多肯定对方掌握主动权，又符合人性原则，多肯定对方bb多用展示

24、资料，图片，语言、举例、比喻生活化多用展示资料，图片，语言、举例、比喻生活化多用展示资料，图片，语言、举例、比喻生活化多用展示资料，图片，语言、举例、比喻生活化bb谈费用时，化大为小，让数字有意义，多联想谈费用时，化大为小，让数字有意义，多联想谈费用时，化大为小，让数字有意义，多联想谈费用时，化大为小，让数字有意义，多联想“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”2.2.展示说明的方法展示说明的方法bb口谈、笔算口谈、笔算bb看图说话看图说话bb项目计划书项目计划书bb现场演示现场演示bb实物展示实物展示bb多媒体展示多媒体展示bb老客户证言老客户

25、证言bb相册、图片相册、图片bb报刊、影视报刊、影视bb试验试用试验试用“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”3 3、说明公式：、说明公式：利益利益+特色特色+费用费用+证明证明 介绍利益介绍利益 强调特色强调特色 化小费用化小费用 物超所值物超所值 辅以证明辅以证明 铁证如山铁证如山“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”4.成交的艺术成交的艺术“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”n成交前成交前n一、心理准备一、心理准备n1.1.成交的关键是要

26、敢于成交成交的关键是要敢于成交n2.2.成交总在五次拒绝后成交总在五次拒绝后n3.3.只有成交才能帮助顾客只有成交才能帮助顾客n4.4.不成交是他的损失不成交是他的损失“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”n n二、成交工具准备二、成交工具准备n n1.1.收据收据 2.2.发票发票 3.3.计算机计算机 4.4.笔笔 5.5.合同书等合同书等n n就像一个有经验的猎人，上山打猎一就像一个有经验的猎人，上山打猎一定要带好枪，子弹，猎狗，食物一样。定要带好枪，子弹，猎狗，食物一样。n n当猎物出来没带子弹会出现什么结果。当猎物出来没带子弹会出现什

27、么结果。n n三、适合的环境跟场合三、适合的环境跟场合n n时间不够不谈，场合不对不谈。时间不够不谈，场合不对不谈。“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”n n一一一一.问成交、直接发问问成交、直接发问问成交、直接发问问成交、直接发问,整件还是还是单套整件还是还是单套整件还是还是单套整件还是还是单套,现金还是支票现金还是支票现金还是支票现金还是支票等成交问句等成交问句等成交问句等成交问句.n n二二二二.递单、把合约书，笔送到客户手中，请他确认递单、把合约书，笔送到客户手中，请他确认递单、把合约书，笔送到客户手中，请他确认递单、把合约书，笔送到

28、客户手中，请他确认.n n三三三三.点头、鼓励他行动点头、鼓励他行动点头、鼓励他行动点头、鼓励他行动.n n四四四四.微笑、肯定认可微笑、肯定认可微笑、肯定认可微笑、肯定认可.n n五五五五.闭嘴闭嘴闭嘴闭嘴,问完一句成交话术，立即闭嘴，等客户有所反应问完一句成交话术，立即闭嘴，等客户有所反应问完一句成交话术，立即闭嘴，等客户有所反应问完一句成交话术，立即闭嘴，等客户有所反应后才做下一步的打算后才做下一步的打算后才做下一步的打算后才做下一步的打算.“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”n n1 1 1 1、恭喜、恭喜、恭喜、恭喜n n成交后千万

29、不要说谢谢，否则他会以为你赚了成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很多钱；他很多钱；他很多钱；他很多钱；“总，恭喜您做了一个明智总，恭喜您做了一个明智总，恭喜您做了一个明智总，恭喜您做了一个明智的决定。的决定。的决定。的决定。”n n2 2 2 2、转介绍、转介绍、转介绍、转介绍n n立即要求转介绍，这是最好要客户的时机；立即要求转介绍，这是最好要客户的时机；立即要求转介绍，这是最好要客户的时机；立即要求转介绍，这是最好要客户的时机；“总，您身边有没有哪些你最想帮他而他总，您身边有没有哪些你最想帮他而他总，您

30、身边有没有哪些你最想帮他而他总，您身边有没有哪些你最想帮他而他又很信赖像您的朋友？又很信赖像您的朋友？又很信赖像您的朋友？又很信赖像您的朋友？”“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”n n3 3、转换话题、转换话题n n要懂得转换话题，否则继续聊交易方面的话题，万一要懂得转换话题，否则继续聊交易方面的话题，万一要懂得转换话题，否则继续聊交易方面的话题，万一要懂得转换话题，否则继续聊交易方面的话题，万一引出其他问题，客户来一句，先把钱退给我，回头再引出其他问题，客户来一句，先把钱退给我，回头再引出其他问题，客户来一句，先把钱退给我，回头再引出其他

31、问题，客户来一句，先把钱退给我，回头再说，那就麻烦大了；说，那就麻烦大了；说，那就麻烦大了；说，那就麻烦大了；可以聊家常，兴趣爱好（简可以聊家常，兴趣爱好（简可以聊家常，兴趣爱好（简可以聊家常，兴趣爱好（简单几句就好）单几句就好）单几句就好）单几句就好）n n4 4、学会走人、学会走人n n既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留给客户收完钱就跑的感觉，也不要给合理。既不要留给客户收完钱就跑的感觉，也不要给合理。既不要留给客户收完钱就跑的

32、感觉，也不要给合理。既不要留给客户收完钱就跑的感觉，也不要给客户这样的感觉：钱我都给你了，你还赖在这里干什客户这样的感觉：钱我都给你了，你还赖在这里干什客户这样的感觉：钱我都给你了，你还赖在这里干什客户这样的感觉：钱我都给你了，你还赖在这里干什么？么？么？么？总，您也挺忙的，我就不多打扰您了，回总，您也挺忙的，我就不多打扰您了，回总，您也挺忙的，我就不多打扰您了，回总，您也挺忙的，我就不多打扰您了，回头再联系。谢谢头再联系。谢谢头再联系。谢谢头再联系。谢谢!“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”成交的方法：成交的方法：1 1）小到大的促成法）小

33、到大的促成法(鱼钩的故事鱼钩的故事鱼钩的故事鱼钩的故事)2 2）间接同意促成法）间接同意促成法3 3）紧迫感促成法）紧迫感促成法4 4）欲擒故纵促成法）欲擒故纵促成法“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”5 5）激励促成法）激励促成法6 6）吉利数字促成法）吉利数字促成法7 7）回马枪促成法）回马枪促成法n5.娴熟的异议处娴熟的异议处理理“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”客户心声客户心声:1)拒绝是成交的开始.2)客户拒绝你是因为对你不了解,或者是对你的产品不了解.3)客户拒绝你是因为你还没

34、有对他讲清楚.拒绝就象太阳东升西落一样自然。拒绝就象太阳东升西落一样自然。拒绝就象太阳东升西落一样自然。拒绝就象太阳东升西落一样自然。拒绝不可怕，可怕是你对拒绝的态度。拒绝不可怕，可怕是你对拒绝的态度。拒绝不可怕，可怕是你对拒绝的态度。拒绝不可怕，可怕是你对拒绝的态度。“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”客户拒绝的借口客户拒绝的借口n n一、我再考虑考虑一、我再考虑考虑n n二、没钱二、没钱n n三、不需要三、不需要n n四、没兴趣四、没兴趣n n五、没时间、忙五、没时间、忙n n六、留下资料再说六、留下资料再说n n七、太贵不划算七、太贵不

35、划算“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”n 不理他不理他 n 理一理理一理n 反问他反问他 异议解除策略异议解除策略:“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”客户的抗拒点通常表现为六个方面，我客户的抗拒点通常表现为六个方面，我们也把称之为六大抗拒们也把称之为六大抗拒!l l1.1.1.1.价格（价格问题是销售人员与客户永远的矛价格（价格问题是销售人员与客户永远的矛价格（价格问题是销售人员与客户永远的矛价格（价格问题是销售人员与客户永远的矛盾，客户永远希望以最低的价钱买到最好的产盾，客户永远希望以

36、最低的价钱买到最好的产盾，客户永远希望以最低的价钱买到最好的产盾，客户永远希望以最低的价钱买到最好的产品，企业及销售人员永远希望获得最高的利润）品，企业及销售人员永远希望获得最高的利润）品，企业及销售人员永远希望获得最高的利润）品，企业及销售人员永远希望获得最高的利润）l l2.2.2.2.功能表现功能表现功能表现功能表现l l3.3.3.3.售后服务售后服务售后服务售后服务l l4.4.4.4.竞争对手竞争对手竞争对手竞争对手l l5.5.5.5.支援（代理商最关心的话题）支援（代理商最关心的话题）支援（代理商最关心的话题）支援（代理商最关心的话题）l l6.6.6.6.保证及保障保证及保障

37、保证及保障保证及保障“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”n启示启示:所以对于一个顶尖销售人员来所以对于一个顶尖销售人员来说，你必须事先就有了解这六大说，你必须事先就有了解这六大抗拒的方法策略与话术，当抗拒抗拒的方法策略与话术，当抗拒出现时，很熟练就把它解除了。出现时，很熟练就把它解除了。“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”拒绝处理的方法拒绝处理的方法:1、直接击退法、直接击退法2、转移法、转移法3、反问法、反问法4、预防法、预防法5、二选一法、二选一法6、故事举例法、故事举例法7、虚应反击法

38、、虚应反击法“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”虚应反击法的肯定认同技巧虚应反击法的肯定认同技巧n n你说的很有道理你说的很有道理.n n我理解你的心情我理解你的心情n n你这个问题问得很好你这个问题问得很好.n n我了解你的意思我了解你的意思.n n我认同你的观点我认同你的观点.n n感谢你的意见感谢你的意见n n我知道你这样做是为我好我知道你这样做是为我好.“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”虚应反击法虚应反击法解除抗拒的套路解除抗拒的套路 1 1 1 1、确定决策者、确定决策者、确定决

39、策者、确定决策者 2 2 2 2、耐心听完客户提出的问题、耐心听完客户提出的问题、耐心听完客户提出的问题、耐心听完客户提出的问题 3 3 3 3、确认问题、确认问题、确认问题、确认问题 4 4 4 4、辨别真假问题、辨别真假问题、辨别真假问题、辨别真假问题 5 5 5 5、锁定问题、锁定问题、锁定问题、锁定问题 6 6 6 6、取得顾客承诺、取得顾客承诺、取得顾客承诺、取得顾客承诺 7 7 7 7、再次框式、再次框式、再次框式、再次框式 8 8 8 8、合理解悉、合理解悉、合理解悉、合理解悉 “致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”n n价格的系

40、列处理方法（太贵了）价格的系列处理方法（太贵了）n n1 1、太贵了是口头禅、太贵了是口头禅、太贵了是口头禅、太贵了是口头禅,无须理会无须理会无须理会无须理会!n n2 2、价钱是你唯一的考虑问题吗？除了价钱的问题、价钱是你唯一的考虑问题吗？除了价钱的问题、价钱是你唯一的考虑问题吗？除了价钱的问题、价钱是你唯一的考虑问题吗？除了价钱的问题请问还有没有其他的问题呢？请问还有没有其他的问题呢？请问还有没有其他的问题呢？请问还有没有其他的问题呢？n n3 3、太贵了是价钱的问题，这是很重要的部分、太贵了是价钱的问题，这是很重要的部分、太贵了是价钱的问题，这是很重要的部分、太贵了是价钱的问题，这是很重

41、要的部分,我们我们我们我们留到后面再说，先让我们来看看产品适不适合你？留到后面再说，先让我们来看看产品适不适合你？留到后面再说，先让我们来看看产品适不适合你？留到后面再说，先让我们来看看产品适不适合你？n n4 4、以高衬低；（当别人说我们太贵时，我们就找、以高衬低；（当别人说我们太贵时，我们就找、以高衬低；（当别人说我们太贵时，我们就找、以高衬低；（当别人说我们太贵时，我们就找出比我们更贵的同类产品，他就觉得没那么贵了。出比我们更贵的同类产品，他就觉得没那么贵了。出比我们更贵的同类产品，他就觉得没那么贵了。出比我们更贵的同类产品，他就觉得没那么贵了。“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智

42、慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”n n5 5 5 5、是的，我们的价钱是很贵的，但是有成千上万、是的，我们的价钱是很贵的，但是有成千上万、是的，我们的价钱是很贵的，但是有成千上万、是的，我们的价钱是很贵的，但是有成千上万的人在用，你想知道为什么吗？的人在用，你想知道为什么吗？的人在用，你想知道为什么吗？的人在用，你想知道为什么吗？n n6 6 6 6、以价钱贵为荣，奔驰原理；（此方法只适合你、以价钱贵为荣，奔驰原理；（此方法只适合你、以价钱贵为荣，奔驰原理；（此方法只适合你、以价钱贵为荣，奔驰原理；（此方法只适合你所卖的产品是同行业最好的产品所卖的产品是同行业最好的产品所卖的产品

43、是同行业最好的产品所卖的产品是同行业最好的产品)n n7 7 7 7、好贵，好贵你有听说过贱贵吗？（一分钱一分、好贵，好贵你有听说过贱贵吗？（一分钱一分、好贵，好贵你有听说过贱贵吗？（一分钱一分、好贵，好贵你有听说过贱贵吗？（一分钱一分货原理）货原理）货原理）货原理）n n8 8 8 8、大数怕算；（把一笔大数除以年月日，如一台、大数怕算；（把一笔大数除以年月日，如一台、大数怕算；（把一笔大数除以年月日，如一台、大数怕算；（把一笔大数除以年月日，如一台4000400040004000元机器客户认为贵了元机器客户认为贵了元机器客户认为贵了元机器客户认为贵了1000100010001000元而机器

44、可以使用十元而机器可以使用十元而机器可以使用十元而机器可以使用十年，年，年，年，1000/101000/101000/101000/10年年年年=100=100=100=100元元元元/12/12/12/12月月月月=8.3=8.3=8.3=8.3元元元元/30/30/30/30天天天天=0.3=0.3=0.3=0.3元不元不元不元不到）然后问客户每天多投资三毛钱获得这么好的机到）然后问客户每天多投资三毛钱获得这么好的机到）然后问客户每天多投资三毛钱获得这么好的机到）然后问客户每天多投资三毛钱获得这么好的机器值不值。器值不值。器值不值。器值不值。“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力

45、推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”n n9 9 9 9、塑造价值，产品来源；（来自德国原装进口的，来自、塑造价值，产品来源；（来自德国原装进口的，来自、塑造价值，产品来源；（来自德国原装进口的，来自、塑造价值，产品来源；（来自德国原装进口的，来自青藏五千米海拔的高原等塑造珍贵）青藏五千米海拔的高原等塑造珍贵）青藏五千米海拔的高原等塑造珍贵）青藏五千米海拔的高原等塑造珍贵）n n10101010、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用

46、时后悔的经验。你同不同意，一分钱一分货！家使用时后悔的经验。你同不同意，一分钱一分货！家使用时后悔的经验。你同不同意，一分钱一分货！家使用时后悔的经验。你同不同意，一分钱一分货！n n11111111、富兰克林法；（找出一张白纸，中问划一条线，一分、富兰克林法；（找出一张白纸，中问划一条线，一分、富兰克林法；（找出一张白纸，中问划一条线，一分、富兰克林法；（找出一张白纸，中问划一条线，一分为二，在纸上方一边写好处一边写坏处，然后把所有的好为二，在纸上方一边写好处一边写坏处，然后把所有的好为二，在纸上方一边写好处一边写坏处，然后把所有的好为二，在纸上方一边写好处一边写坏处，然后把所有的好坏作比较

47、，让他自己做选择坏作比较，让他自己做选择坏作比较，让他自己做选择坏作比较，让他自己做选择)n n12121212、你觉得什么价钱比较合适？、你觉得什么价钱比较合适？、你觉得什么价钱比较合适？、你觉得什么价钱比较合适？如你是服装售货员，你在卖一套开价如你是服装售货员，你在卖一套开价如你是服装售货员，你在卖一套开价如你是服装售货员，你在卖一套开价3800380038003800元，最低销售价元，最低销售价元，最低销售价元，最低销售价2000200020002000元的西装，当你一报价，客户跟你说太贵了，当你一元的西装，当你一报价，客户跟你说太贵了，当你一元的西装，当你一报价，客户跟你说太贵了，当你

48、一元的西装，当你一报价，客户跟你说太贵了，当你一问出这句话，客户就有三种回答，问出这句话，客户就有三种回答，问出这句话，客户就有三种回答，问出这句话，客户就有三种回答，“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”n n1.1.1.1.可以成交价可以成交价可以成交价可以成交价 客户回答客户回答客户回答客户回答2800280028002800差不多，这是售差不多，这是售差不多，这是售差不多，这是售货员期待的事情，注意一个关键，不要同意得货员期待的事情，注意一个关键，不要同意得货员期待的事情，注意一个关键，不要同意得货员期待的事情，注意一个关键，不要同意得

49、太快否则会吓跑客户太快否则会吓跑客户太快否则会吓跑客户太快否则会吓跑客户n n2.2.2.2.勉强成交价勉强成交价勉强成交价勉强成交价 客户回答客户回答客户回答客户回答2000200020002000元你可以卖，但元你可以卖，但元你可以卖，但元你可以卖，但没有利润，所以只有一个办法，想尽办法跟他没有利润，所以只有一个办法，想尽办法跟他没有利润，所以只有一个办法，想尽办法跟他没有利润，所以只有一个办法，想尽办法跟他磨，磨得十元就十元磨，磨得十元就十元磨，磨得十元就十元磨，磨得十元就十元n n3.3.3.3.不可成交价不可成交价不可成交价不可成交价 客户回答客户回答客户回答客户回答50050050

50、0500元，差点把你气元，差点把你气元，差点把你气元，差点把你气得吐血，千万不要跟客户斗气，你就问他为什得吐血，千万不要跟客户斗气，你就问他为什得吐血，千万不要跟客户斗气，你就问他为什得吐血，千万不要跟客户斗气，你就问他为什么只出么只出么只出么只出500500500500元，找出原因再看值不值得塑造价元，找出原因再看值不值得塑造价元，找出原因再看值不值得塑造价元，找出原因再看值不值得塑造价值把价钱拉高。值把价钱拉高。值把价钱拉高。值把价钱拉高。n n此方法只适合你的产品价格是可以适当浮动的此方法只适合你的产品价格是可以适当浮动的此方法只适合你的产品价格是可以适当浮动的此方法只适合你的产品价格是