《海底捞火锅店可行性研究报告》vi.pptx

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1、海底捞火锅海底捞火锅 起源：起源：1994，四川简阳，火锅店，四川简阳，火锅店现状：现状：36家分店，覆盖北京、上海、天津、西安、郑州等地家分店，覆盖北京、上海、天津、西安、郑州等地理念：服务至上，顾客至上理念：服务至上，顾客至上价值观：用双手改变命运，靠勤奋实现梦想价值观：用双手改变命运，靠勤奋实现梦想海底捞简介海底捞简介海底捞说：海底捞说：l 提前提前23天订座天订座l 不以利润为主要考核目标，却每年进账不以利润为主要考核目标，却每年进账3个亿个亿l 百盛餐饮集团的学习榜样百盛餐饮集团的学习榜样管管理理制制度度店店面面服服务务员员工工关关怀怀店面服务店面服务首先，当您来到海底捞的门前的时候

2、首先，当您来到海底捞的门前的时候l专门的专门的泊车泊车服务生，无车型歧视服务生，无车型歧视l周一到周五中午，周一到周五中午，免费擦车免费擦车就餐前：就餐前：然后，您走进海底捞的餐厅的时候，然后，您走进海底捞的餐厅的时候，如果此时人很多如果此时人很多免费的免费的瓜子、茶水瓜子、茶水水果，点心（爆米花）水果，点心（爆米花）免费的免费的报纸、杂志、上网报纸、杂志、上网扑克、跳棋、军棋扑克、跳棋、军棋擦鞋、美甲擦鞋、美甲儿童专区，专人陪玩儿童专区，专人陪玩宝宝蛋羹宝宝蛋羹就餐前：就餐前：就餐中：就餐中：给每个人送上给每个人送上围裙围裙给有手机的人，送上给有手机的人，送上小塑料袋套上手机小塑料袋套上手机

3、以防进水以防进水给长头发的女士，提供给长头发的女士，提供橡皮筋和小发夹橡皮筋和小发夹给戴眼镜的朋友，送来给戴眼镜的朋友，送来擦镜布擦镜布微笑微笑的服务员，的服务员，近在身边近在身边（每桌都至少有一个服务员）（每桌都至少有一个服务员）推荐半份菜，不推荐酒水推荐半份菜，不推荐酒水服务员定时为顾客服务员定时为顾客送毛巾送毛巾、续饮料续饮料服务员可以帮忙服务员可以帮忙下菜、捞菜、剥虾皮下菜、捞菜、剥虾皮服务员熟悉客户的名字，甚至服务员熟悉客户的名字，甚至记得记得一些人的一些人的生日、纪念日生日、纪念日洗手间专人伺服洗手间专人伺服（水龙头、洗手液、毛（水龙头、洗手液、毛/纸巾），提供纸巾），提供美发护肤

4、用品美发护肤用品餐厅设置餐厅设置“电话亭电话亭”，就餐客人可以在里面享受免费，就餐客人可以在里面享受免费电话电话现场有现场有抻面表演抻面表演，一根宽宽的面条在空中挥舞成各种，一根宽宽的面条在空中挥舞成各种漂亮的弧线，还不时抛向某个客人，表演欲极强漂亮的弧线，还不时抛向某个客人，表演欲极强就餐中：就餐中：有特色有特色 有意思有意思印象层面印象层面心理层面心理层面 时不时的惊喜时不时的惊喜 想不到的感动想不到的感动人性化海底捞的好，海底捞的好，是说得出来的好是说得出来的好员工关怀员工关怀员工福利：员工福利：给每个店长的父母发工资的，每月给每个店长的父母发工资的，每月200200、400400、60

5、0600、800800不等，子女做的越好他们父母拿的工资会越多。优秀员不等，子女做的越好他们父母拿的工资会越多。优秀员工的一部分奖金，由公司直接寄给父母。工的一部分奖金，由公司直接寄给父母。l给父母发工资在海底捞工作满一年的员工，若一年累计三次或连续三在海底捞工作满一年的员工，若一年累计三次或连续三次被评为先进个人，该员工的父母就可探亲一次，往返次被评为先进个人，该员工的父母就可探亲一次，往返车票公司全部报销，其子女还有天的陪同假，父母享车票公司全部报销，其子女还有天的陪同假，父母享受在店就餐一次。受在店就餐一次。l父母免费探亲员工福利：员工福利：步行距离不超过步行距离不超过2020分钟分钟正

6、式小区或公寓中的两、三居室，不能是地下室正式小区或公寓中的两、三居室，不能是地下室为夫妻员工提供单独房间为夫妻员工提供单独房间配备电视机、洗衣机、空调、电脑、网络配备电视机、洗衣机、空调、电脑、网络安排专门的保洁打扫房间安排专门的保洁打扫房间工作服、被罩的洗涤外包给干洗店工作服、被罩的洗涤外包给干洗店l免费员工宿舍员工福利：员工福利：店经理小孩店经理小孩3 3岁以下随本人生活的，每月岁以下随本人生活的，每月300300元补助元补助店长小孩每年店长小孩每年1200012000元教育津贴。元教育津贴。店长以上干部，公司帮助联系其子女入学并代交入学赞助费店长以上干部，公司帮助联系其子女入学并代交入学

7、赞助费 简阳有海底捞私立的寄宿制学校，员工子女均可免费上学，只简阳有海底捞私立的寄宿制学校，员工子女均可免费上学，只需要交书本费需要交书本费。l子女教育所有店员，每年所有店员，每年12天的带薪年假、以及回家往返的火车票天的带薪年假、以及回家往返的火车票工作一年以上的员工可以享受婚假及待遇；工作满工作一年以上的员工可以享受婚假及待遇；工作满3个月以上个月以上的员工可以享受父母丧假及补助；工作的员工可以享受父母丧假及补助；工作3年以上的员工可享受年以上的员工可享受产假及补助产假及补助l假期l股票给优秀员工配股，给优秀员工配股，2003西安东五路店试点，一级以上西安东五路店试点，一级以上员工享受纯利

8、率为员工享受纯利率为3.5%的红利。的红利。2005年明确为公司每开办的第三家分店均作为员工奖年明确为公司每开办的第三家分店均作为员工奖励计划店励计划店 员工福利：员工福利：海底捞文化的逻辑链把员工当成家里人把员工当成家里人员工把公司当成家员工把公司当成家用心服务用心服务客户满意客户满意管理制度管理制度一线员工可以享有打折、换菜甚至免单权（有员工签字的一线员工可以享有打折、换菜甚至免单权（有员工签字的名片即可兑现），只要事后口头说明即可。名片即可兑现），只要事后口头说明即可。老板每月只开一次总经理办公会，副总审批权老板每月只开一次总经理办公会，副总审批权200万，大万，大区总区总100万，店长

9、万，店长30万。万。授权制度：授权制度：除财务总监和工程总监外，所有管理层全从基层干起，除财务总监和工程总监外，所有管理层全从基层干起，基本不外聘管理者基本不外聘管理者在服务细节上不断做加法的海底捞，在考核上却大做减在服务细节上不断做加法的海底捞，在考核上却大做减法。考核一个店长或区域经理的标准只有两个法。考核一个店长或区域经理的标准只有两个“顾客顾客满意度满意度”和和“员工工作积极性员工工作积极性”。晋升制度：晋升制度：创新制度：创新制度：一个创新奖励一个创新奖励30元元应用推广创新人还有提成应用推广创新人还有提成以员工名字命名（包丹袋）以员工名字命名（包丹袋）月度红黄蓝榜机制月度红黄蓝榜机

10、制对员工的关怀对员工的关怀给客户的惊喜给客户的惊喜个人：被尊重的需要企业：被尊敬的结果海底捞的成功来自于对人性的直觉理解对人性的直觉理解对农民工群体的直觉理解对农民工群体的直觉理解对餐厅服务员工作的直觉理解对餐厅服务员工作的直觉理解对成千上万不同顾客的直觉理解对成千上万不同顾客的直觉理解 哈佛商业评论，哈佛商业评论，20092009年年4 4月刊月刊调研报告 目录第一章第一章 餐饮业投资环境分析餐饮业投资环境分析 第一节第一节 国内餐饮业发展现状分析国内餐饮业发展现状分析 第二节第二节 未来几年影响开店的国际环境未来几年影响开店的国际环境 第三节第三节 陕西省餐饮业的发展现状分析陕西省餐饮业的

11、发展现状分析第二章第二章 长安区市场需求情况调查预测长安区市场需求情况调查预测第三章第三章 长安区门店竞争状况调查分析长安区门店竞争状况调查分析 第一节第一节 顺天成顺天成第四章第四章 在长安区开设门店分析在长安区开设门店分析目录第五章第五章 门店经营策略分析门店经营策略分析 第一节第一节 价格策略价格策略 第二节第二节 促销策略促销策略 第三节第三节 服务策略服务策略第六章第六章 经营面积经营面积第七章第七章 投入产出分析投入产出分析第八章第八章 利润概算利润概算第九章第九章 经营方式经营方式 结束语结束语第一章第一章 餐饮业投资环境分析餐饮业投资环境分析 第一节第一节 国内餐饮业发展现状分

12、析：国内餐饮业发展现状分析：随着我国国民经济的快速发展，居民的收入水平越来越高，随着我国国民经济的快速发展，居民的收入水平越来越高，餐饮消费需求日益旺盛，营业额一直保持较强的增长势头。据餐饮消费需求日益旺盛，营业额一直保持较强的增长势头。据统计，近五年来，我国餐饮业每年都以统计，近五年来，我国餐饮业每年都以 18%左右的速度增长，左右的速度增长，是是GDP发展速度的发展速度的2倍，可以说整个餐饮市场发展态势良好。旅倍，可以说整个餐饮市场发展态势良好。旅游餐饮、家宴、婚庆消费成为经营亮点，经营特色化和市场细游餐饮、家宴、婚庆消费成为经营亮点，经营特色化和市场细分化更加明显，大众消费进一步成为餐饮

13、业的消费主流。餐饮分化更加明显，大众消费进一步成为餐饮业的消费主流。餐饮企业之间的合并重组增强，企业改制步伐加快，异地扩张和餐企业之间的合并重组增强，企业改制步伐加快，异地扩张和餐饮集团化、连锁化成为发展趋势。饮集团化、连锁化成为发展趋势。从国家宏观经济的发展态势来看，餐饮行业发展从国家宏观经济的发展态势来看，餐饮行业发展仍会保持较高的增长幅度，企业的经营压力将得到逐仍会保持较高的增长幅度，企业的经营压力将得到逐步缓解，步缓解，90%以上被调查者表示持积极乐观态度。全以上被调查者表示持积极乐观态度。全聚德、肯德基、小肥羊、德克士等多数连锁企业依然聚德、肯德基、小肥羊、德克士等多数连锁企业依然保

14、持既定的开店计划。综合上述调查，在中国经济持保持既定的开店计划。综合上述调查，在中国经济持续高速发展，餐饮市场继续活跃的大背景下，连锁餐续高速发展，餐饮市场继续活跃的大背景下，连锁餐饮企业正不断根据外界环境及自身条件调整公司发展饮企业正不断根据外界环境及自身条件调整公司发展战略，以逐步实现最优发展模式。战略，以逐步实现最优发展模式。第二节第二节 影响开店的国际环境：影响开店的国际环境：中国已经加入中国已经加入WTO，我国餐饮业受到的影响将是巨大的，遇到的竞争也，我国餐饮业受到的影响将是巨大的，遇到的竞争也是激烈的。但总的看来，利益大于风险，机遇大于挑战。只要我们认真研究是激烈的。但总的看来，利

15、益大于风险，机遇大于挑战。只要我们认真研究WTO规则，勇敢正视我国餐饮业的现实，采取积极的应对措施，就能在强手规则，勇敢正视我国餐饮业的现实，采取积极的应对措施，就能在强手如林的世界餐饮竞争中争取主动。如林的世界餐饮竞争中争取主动。（1）法律、法规的建立将会使餐饮业发展更加规范。）法律、法规的建立将会使餐饮业发展更加规范。（2）餐饮市场将会更大发展，更加迅速。）餐饮市场将会更大发展，更加迅速。（3）有利于餐饮业的人才培养、人才流动，从而建立）有利于餐饮业的人才培养、人才流动，从而建立 一支适应现代化需一支适应现代化需要的餐饮队伍。要的餐饮队伍。（4）餐饮业竞争将日益激烈，并从区际扩展到国际。）

16、餐饮业竞争将日益激烈，并从区际扩展到国际。（5）餐饮业产品和服务进一步创新。）餐饮业产品和服务进一步创新。（6）餐饮业经营模式进一步创新。）餐饮业经营模式进一步创新。（7）餐饮企业营销将进一步加强。）餐饮企业营销将进一步加强。（8）国际著名品牌的竞争和挑战。）国际著名品牌的竞争和挑战。（9）来自国外的餐饮企业，将会以各种手段、）来自国外的餐饮企业，将会以各种手段、优惠条件、雄厚的资金实力、宽松的工作环境来优惠条件、雄厚的资金实力、宽松的工作环境来吸引餐饮技术、管理、服务、文化等方面的人才，吸引餐饮技术、管理、服务、文化等方面的人才，我们将面临人才流失的严重挑战。我们将面临人才流失的严重挑战。（

17、10）餐饮企业两极分化的加剧。）餐饮企业两极分化的加剧。（11）营业规模的竞争和挑战。）营业规模的竞争和挑战。（12）营业人员素质提高）营业人员素质提高 第三节第三节 陕西省餐饮业的发展现状分析：陕西省餐饮业的发展现状分析：随着我省经济持续快速增长，对外开放进一步扩大，餐饮业持随着我省经济持续快速增长，对外开放进一步扩大，餐饮业持续十多年保持了续十多年保持了20%以上快速发展的强劲势头。并呈现出六大亮以上快速发展的强劲势头。并呈现出六大亮点：点：一是餐饮品牌和连锁经营在餐饮业发展中发挥着龙头作用，西一是餐饮品牌和连锁经营在餐饮业发展中发挥着龙头作用，西安饮食集团，咸阳阿瓦餐饮百强品牌企业超强发

18、挥，西安饭庄，安饮食集团，咸阳阿瓦餐饮百强品牌企业超强发挥，西安饭庄，老孙家等老孙家等“中华老字号中华老字号”餐饮品牌企业持续发展，麦当劳、肯德餐饮品牌企业持续发展，麦当劳、肯德基、德克士、永和豆浆等国际知名品牌快速发展，还涌现出了川基、德克士、永和豆浆等国际知名品牌快速发展，还涌现出了川渝人家、江海肥牛、小六汤包等一批餐饮品牌连锁企业，成为我渝人家、江海肥牛、小六汤包等一批餐饮品牌连锁企业，成为我省餐饮业快速发展的主流和方向。省餐饮业快速发展的主流和方向。二是多种经济成分和其他行业共同促进餐饮市场的快速发展，二是多种经济成分和其他行业共同促进餐饮市场的快速发展，民营资本成为餐饮业投资的主要力

19、量。民营资本成为餐饮业投资的主要力量。三是 三是各大菜系百花齐放，陕菜、粤菜、川菜、杭邦菜、三是各大菜系百花齐放，陕菜、粤菜、川菜、杭邦菜、湘菜、鲁菜、东北菜、徽菜等特色餐馆遍布大街小巷，共湘菜、鲁菜、东北菜、徽菜等特色餐馆遍布大街小巷，共同繁荣了陕西餐饮市场。同繁荣了陕西餐饮市场。四是多种经营方式共同发展，宾馆餐饮、酒店餐饮、四是多种经营方式共同发展，宾馆餐饮、酒店餐饮、经济饭店、中式快餐、西式快餐、配餐送餐、陕西风味小经济饭店、中式快餐、西式快餐、配餐送餐、陕西风味小吃，大排档，夜市等经营方式方便快捷，满足老百姓多样吃，大排档，夜市等经营方式方便快捷，满足老百姓多样性的餐饮消费需求。性的餐

20、饮消费需求。五是餐饮食品工业化进程进一步加快，旅游业的发展五是餐饮食品工业化进程进一步加快，旅游业的发展给餐饮业带来新的机遇，采用工业化工艺标准生产和包装，给餐饮业带来新的机遇，采用工业化工艺标准生产和包装，方便了市场销售。促进了我省餐饮和旅游产业的联动发展。方便了市场销售。促进了我省餐饮和旅游产业的联动发展。六是餐饮技术人员培养成效显著，素质提高，全六是餐饮技术人员培养成效显著，素质提高，全省已经形成普通高校，民办学院，专业培训班等门类省已经形成普通高校，民办学院，专业培训班等门类齐全的餐饮教育培训体系，使我省餐饮业保持了长期齐全的餐饮教育培训体系，使我省餐饮业保持了长期快速增长，有效的拉动

21、了全省社会消费品零售总额的快速增长，有效的拉动了全省社会消费品零售总额的增长。增长。因此，综上所述，陕西省的餐饮业发展状况是良因此，综上所述，陕西省的餐饮业发展状况是良好的，在陕西省开餐饮门店是可行的，尤其是开在消好的，在陕西省开餐饮门店是可行的，尤其是开在消费水平较高的省会城市，不仅可以扩大餐饮企业品牌费水平较高的省会城市，不仅可以扩大餐饮企业品牌知名度，扩大门店范围，而且能有效的抢占餐饮市场。知名度，扩大门店范围，而且能有效的抢占餐饮市场。第二章第二章 长安区市场需求情况调查预测长安区市场需求情况调查预测 长安区政府周围住户属于中层收入的地区，丽都长安区政府周围住户属于中层收入的地区，丽都

22、花园、长丰园小区、农行小区，为主要住宅区，人均花园、长丰园小区、农行小区，为主要住宅区，人均月收入在月收入在2000元元3000元不等。长安区常住人口约元不等。长安区常住人口约150万，在长安区政府周围活动人口约为万，在长安区政府周围活动人口约为4万。周围有万。周围有大型商铺。海底捞至今在长安区未有门店，所以决定大型商铺。海底捞至今在长安区未有门店，所以决定初定于老区政府作为开店地点。初定于老区政府作为开店地点。第三章第三章 长安区门店竞争状况调查分析：长安区门店竞争状况调查分析：顺天成：顺天成：顺天成煲汤肥牛全称：陕西顺天成煲汤肥牛餐饮有限公司，成立于顺天成煲汤肥牛全称：陕西顺天成煲汤肥牛餐

23、饮有限公司，成立于2003年，为民营企业，主要以经营营养健康的肥牛火锅为主。是位于老年，为民营企业，主要以经营营养健康的肥牛火锅为主。是位于老区政府周围的唯一一家较大型火锅店。它的优点：人均消费约为区政府周围的唯一一家较大型火锅店。它的优点：人均消费约为50元，元，价位适中，较海底捞优惠，锅底汤料种类较多，包含特色套餐。而海地价位适中，较海底捞优惠，锅底汤料种类较多，包含特色套餐。而海地捞的优点则是品牌形象佳和服务质量好，所以通常新店进入新的市场范捞的优点则是品牌形象佳和服务质量好，所以通常新店进入新的市场范围时应该进行促销折扣优惠，附加服务，尽可能在品牌，价位，质量，围时应该进行促销折扣优惠

24、，附加服务，尽可能在品牌，价位，质量，服务上赢得市场份额。发挥优势，取长补短，特色经营。服务上赢得市场份额。发挥优势，取长补短，特色经营。第四章第四章 在长安区开设门店分析：在长安区开设门店分析：1、比较集中的小区，家属院，有固定的消、比较集中的小区，家属院，有固定的消费群体，学校的学生是一大消费群体。费群体，学校的学生是一大消费群体。2、海底捞火锅在西安市分店体系大门店较、海底捞火锅在西安市分店体系大门店较多，基础好，也符合陕西饮食以酸辣为主的口味。多，基础好，也符合陕西饮食以酸辣为主的口味。3、地理位置优越，交通便利。商业综合体，、地理位置优越，交通便利。商业综合体，购物中心，商铺布局整齐

25、划一。购物中心，商铺布局整齐划一。4、竞争环境宽松。目前只有一家中型火锅、竞争环境宽松。目前只有一家中型火锅店，在品牌认可度上未及海底捞，不足以形成威店，在品牌认可度上未及海底捞，不足以形成威胁，长安区政府较其他地方人流量较大。胁，长安区政府较其他地方人流量较大。第五章第五章 门店经营策略分析：门店经营策略分析：第一节第一节 价格策略：初级阶段暂时实行调整价价格策略：初级阶段暂时实行调整价格，进行适当降价策略，实施套餐计划，捆格，进行适当降价策略，实施套餐计划，捆绑销售，薄利多销，经营成熟进入状态恢复绑销售，薄利多销，经营成熟进入状态恢复原价，视情况而定。原价，视情况而定。第二节第二节 促销策

26、略：实行赠销活动，送赠品，促销策略：实行赠销活动，送赠品，小物件。抽奖活动。小物件。抽奖活动。第三节第三节 服务策略：秉承海底捞服务的优良传服务策略：秉承海底捞服务的优良传统，全心全意为每一位顾客创造优良服务，统，全心全意为每一位顾客创造优良服务，提高人员素质，加强人员培训，时刻服务于提高人员素质，加强人员培训，时刻服务于顾客。顾客。第六章第六章 经营面积经营面积经营面积：经营面积：租凭、购买需求面积：租凭、购买需求面积：1000-1500 平米，平米，合同期限十年左右。合同期限十年左右。单层使用面积在单层使用面积在1500平米左右，在平米左右，在1500平平米基础上去除前台、厨房、收银台、客

27、服米基础上去除前台、厨房、收银台、客服部、工作室净经营面积为部、工作室净经营面积为1000平米。平米。第七章第七章 投入产出分析投入产出分析1、固定成本：、固定成本：（1）年租金）年租金=每年月租金每年月租金12个月个月1500平方米平方米 =50元元/平方米平方米12个月个月1500平方米平方米 =90万元万元 停车场租金：停车场租金：=50元元/平方米平方米12个月个月500平方米平方米 =30万元万元（2）基本装修年摊销额以五年折旧的期限计：）基本装修年摊销额以五年折旧的期限计：=1505=30万元万元（3）收银系统年摊销额以五年折旧的期限计：）收银系统年摊销额以五年折旧的期限计：=55

28、=1万元万元（4）货架年摊销额以五年折旧的期限计）货架年摊销额以五年折旧的期限计:=55=1万元万元 （5）冷柜年折旧以五年折旧的期限计：）冷柜年折旧以五年折旧的期限计：8万元万元（6）空调系统年折旧以五年折旧的期限计：）空调系统年折旧以五年折旧的期限计：5万元万元（7）水电费：）水电费：8万万/月月12=96万元万元（8）人员工资：）人员工资：业务人员及管理人员：业务人员及管理人员：4000元元12个月个月15人人 =72万元万元 厨师及厨房操作员：厨师及厨房操作员：3500元元30人人12个月个月=126 万元万元 停车管理员：停车管理员：850元元3人人12个月个月=3.0600元元 营

29、业人员：营业人员：2000元元12个月个月40人人=96万元万元（9）办公设备及用品：办公设备及用品：2万元万元（10）不可预见费：）不可预见费：15万元万元 合计：约合计：约575万元万元 第八章第八章 利润概算利润概算年平均利率按年平均利率按45%计算计算以下为未纳税利润总额计算：以下为未纳税利润总额计算：（1）年销售额）年销售额=6万元日万元日365=2190万元万元（2）年利润额）年利润额=年毛利年毛利-固定成本固定成本 =21901.1745%-575=267万元万元第九章第九章 经营方式经营方式（1）可考虑租地经营，或与房产商合作经营，）可考虑租地经营，或与房产商合作经营，不建议购

30、买，风险太大，如经营不善必会亏损。不建议购买，风险太大，如经营不善必会亏损。（2）总部统一管理，投资开发门店。）总部统一管理，投资开发门店。（3）商品采购以统一物流中心配送。）商品采购以统一物流中心配送。（4）开店初期积极开展餐饮促销活动，包括媒）开店初期积极开展餐饮促销活动，包括媒体宣传，抽奖，赠消费代金券，节日打折，加体宣传，抽奖，赠消费代金券，节日打折，加强服务质量等适宜的促销方式。强服务质量等适宜的促销方式。结束语结束语 餐饮业门店开发经营成败首先要选择合适餐饮业门店开发经营成败首先要选择合适的地址，地理位置要优越。例如：物业第一，的地址，地理位置要优越。例如：物业第一，商业综合体，购物中心，商业街，成熟的商圈，商业综合体，购物中心，商业街，成熟的商圈，百货公司，购物中心，停车位充足。百货公司，购物中心，停车位充足。餐饮质量，服务质量，促销活动，品牌形餐饮质量，服务质量，促销活动，品牌形象都不容忽视。象都不容忽视。租地经营风险较小，减少未知损失。租地经营风险较小，减少未知损失。上述总结的收益计算均以课本上述总结的收益计算均以课本72页内容为页内容为模版，会有不足，请老师谅解，很多费用我还模版，会有不足，请老师谅解，很多费用我还没有加进去，仅供参考。没有加进去，仅供参考。谢谢大家！谢谢大家！演讲完毕，谢谢观看！