增员五部曲学习.pptx

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1、4课程大纲一、赞美二、行业 三、公司 四、利益五、异议 第1页/共39页增员五部曲 曲不醉人人自醉赞美心花怒放愿意听 会心一笑感觉来行业感受朝阳旭日升 趋势发展动人心公司幸福广分有特色 稳健增长有妙策利益纵横四海太平洋 别样人生基本法异议积极预防泼冷水 及时注射预防针第2页/共39页一、赞美：直白的说，就是激发准增员对象，愿意听我继续讲下去。第3页/共39页 例：赞美一位年轻女性：“你太漂亮了。”“你的眼睛很亮，皮肤又白，身材高挑，在美女群中很抢眼”1、指出具体部位，说明特点：第4页/共39页 例：赞美一个年轻男性“说的真棒”“你说话非常有思想性，特别是那句”例：赞美一个中年女性老板娘 问：“

2、你的衣服怎么和其他服务员的不一样？”问：“那怎么穿到你身上就显得那么好看呢？”2、列举具体事实，说出感想：第5页/共39页 2、列举具体事实，说出感想：例：你的女儿真聪明 我刚才给她出了三道题，都答对了 例：你这篇文章写得很好特别是后面一个问题很有新意 例：你这件衣服很好看这种款式适合你的年龄 例：你的歌唱得好有专业歌手的水准 第6页/共39页 例：“你长得很象宋祖英”例：你真幽默，像某某明星。3、同名人比较，提高形象第7页/共39页 例：一位年轻男性单眼皮，眼睛有些小 你的眼睛虽然不大，但显得很有神、有智慧 例：一位中年女性佩戴珍珠项链，你真有品味，珍珠项链显得自然高贵，英国的王妃们最喜欢珍

3、珠首饰“例：一位老年男性挂在墙上的结婚照，你应该多送你太太聘礼！因为你娶了一位电影明星 举一反三：第8页/共39页例:站姿这么好-像是经过国旗班进修出来的；例：女儿真漂亮-有漂亮妈妈，才有这么漂亮的女儿。举一反三：第9页/共39页我在这方面和你差得远我怎么就不能我怎么就学不会呢？你做的菜真好吃，这道菜我在家里怎么也做不好，你给我讲讲详细步骤你打字排版又快又好，学了多长时间？三个月。你学得可真快，我学了半年还不如你好。你这歌唱得真棒，练了多少时间？几天吧。啊？这首歌，我在家练了半个月，总也唱不好。4、放低自己第10页/共39页例、参观一个年轻男性准增员的新居，你怎么说？这房子的布局合理，室内的装

4、修也很考究。我家的装修颜色就没有你的好，东西也很杂乱”例、假设你是在与某企业客户的总工谈增员事宜时，听说这位总工过去是学医的，你会怎么赞美对方？您是学医的呀，真不简单！我当年就想当医生，考医学院，可成绩不够没考上。放低自己：第11页/共39页 例1：你和一位女士交流时，她突然得意地对你说：我儿子今年考上清华大学了。“啊，清华大学，真了不起，那可是中国最为高等的学府啊。他爸特别聪明，你也聪明，怪不得你们的儿子这么聪明呢！记得当年我们高中，全年级几百人，也只能考一两个清华北大的”之后，才可以说：“王姐，你看，你也来寿险业的清华北大试试吧？5、接过话题，顺势赞美 第12页/共39页 例2、任何孩子在

5、妈妈眼里都像天使一般可爱。一位母亲拿出自己孩子的照片给你看：你看看，这是我儿子，多可爱！“这是你儿子呀，我现在才知道帅哥小时候长什么样，我以前只见过大帅哥，没见过小帅哥。瞧你这儿子，长得多好，你看这皮肤多白，眼睛多大，哎，还是双眼皮耶！你看这腿多长，将来一定是个大高个儿！看这脑门儿多大，将来肯定特别聪明”5、接过话题，顺势赞美 第13页/共39页 对方拿出照片跟你说：“你看，这是我今年踏青春游在白云山玩的照片。哎呀，这是你的照片啊，山美人美，照得真漂亮！改天我也去看看5、接过话题，顺势赞美 第14页/共39页例3：广东有很多外地人，你怎么夸？在饭馆吃饭，问服务员：“你是哪里人？”服务员说：“我

6、是湖南的。”“哦，那是伟人的诞生地，毛主席的家乡啊！我去过韶山”“湘妹子漂亮，今天一见，果然如此”5、接过话题，顺势赞美 第15页/共39页看名字 例1：做拜访时，公司老总把名片递给我，我一看“王文源”，马上说：“王总，你是文化人出身。“他吃惊地问：你怎么知道？“看你的名字文化源远流长，你父母一定是知识分子，才能起这样的名字。”6、接过名片，巧作赞美第16页/共39页第二，看职务 董事长，总经理啊，真了不起，这么年轻就当领导了；总工程师聪明人，栋梁之才啊；校长我最佩服既有文化又有领导才能的人了；教师人类灵魂的工程师，了不起；6、接过名片，巧作赞美第17页/共39页第三，看单位 机关-现在当公务

7、员多踏实啊，听说报考公务员的人一年比一年多，考试一年比一年难。阿里巴巴-世界著名的电子商务公司啊，很难进吧？听说和马云在一起工作的人都是精英。微软-是不是特别有才能，智商特高才能到微软？得万里挑一吧？当初你是不是经过严格的考核？要一路过关斩将吧？6、接过名片，巧作赞美第18页/共39页例子：1、“开始我觉得你这人有些清高，时间长了，我发现你其实是挺随和的一个人，我喜欢你这样的人真实。像你这种人做保险，最有朋友力挺”2、“我记得你以前车技一般，现在，怎么车开得这么好？我现在知道了，只要你想做，没有做不好的。”3、“这么多年过去了，你还是那么有活力。记得你刚毕业时显老，现在却越来越年轻看来，你和我

8、们投缘，我们这个行业也是越做越年轻”7、否定过去，肯定现在第19页/共39页 只有你能帮我。只有你能完成任务。这事我只找你一个人，不再找别人了。我最信任的人就是你了。你的口才好，这事交给你去办，我相信你一定能办好！这件事交给别人我不放心，交给你我最放心，我相信你肯定能完成任务。你的公关能力大家都知道，这件事一定会办的很出色。8、我的眼里只有你 第20页/共39页（二）行业介绍 我每天都能感受到这个行业的变化！加入的人多，做大的人也多！过去全国只有几十万人做保险，现在已经有300万人做保险；过去几家公司，现在60多家，马上还会越来越多！现在老百姓也认识保险了。保险也比以前好做了，收入也越来越不错

9、了，你看这个是我上月份的工资。现在都有福利，做得多拿得多。每天早上开个会，其他时间自己定，既方便了我自己，也让我有时间照顾这个家。我的朋友比我早进来3年，现在每个月都好几万了，家、班两不误。有空还能被安排出去培训，学习一些新东西，有人教，不落后。有时一年还能几次出去旅游，你看，这就是我上个月去丽江的照片。说心里话，这个行业我喜欢！第21页/共39页（三）公司介绍 我们公司，不是最大的，也不是最老的，是最有特色的公司。我们的特色就是稳健。多少年来，我们一直是全国三大保险公司。我们对客户的回报一直很稳定。我们公司投资了很多大型项目，对客户来说是好消息，比如“世博会、京沪高铁、新长江大桥啊”尤其是我

10、们广东分公司，这几年的发展很快。人多了4倍，保费翻了5番。我们的领导，都到总公司当领导了。当然，最重要的是我们的收入提高了。你看到，我现在每个月正常都这个数了。我们的一个大主管，06年进来的，今年一月份收入30多万。广东有个最大的好处：人多，有钱的人更多。我们公司的方案更多，有的人在我们公司额外奖励很多钱呢！第22页/共39页（四）利益三色人生，无限利益钻石人生翡翠人生辉煌人生从一张图和一个动作说起第23页/共39页钻石人生我我甲甲乙乙丙丙 半年半年主任主任第24页/共39页翡翠人生室主任室主任 AA主任主任BB主任主任CC主任主任一年一年经理经理第25页/共39页辉煌人生我我AA主任主任BB

11、主任主任CC主任主任我我1 1年年经理经理3 33 3年年年年C3C3主任主任C2C2主任主任C1C1主任主任B3B3主任主任B2B2主任主任B1B1主任主任A3A3主任主任A2A2主任主任A1A1主任主任总监总监第26页/共39页一个动作适时地展示工资条或者存折本你认为在什么时机展示呢？重要的是：就怕你不展示 第27页/共39页现在进来，政策就有：新人津贴准主任方案飞鹰计划第28页/共39页收入一览：辉煌人生：总监21项翡翠人生：经理16项钻石人生：主任11项通过半年的努力通过一年的经营通过三年的管理第29页/共39页（五）异议 当一个人打破以往的旧的环境，想做一个新的尝试的时候，有可能会遇

12、到更多好心人的阻拦，尤其是家里人。因为，舍不得他去冒险。接下来的话题，自然是想从事保险业的新人要考虑的，因为家人会一一提出来。第30页/共39页 1、缺乏信心 你认识的朋友不多 你能力不行 你没有销售经验 你的个性不适合 你不怕别人看不起你 现在做保险太迟了 保险不好做，很多人都做不好一句话答疑：等我做了再说行不行加上一句话：奥巴马过去也没有做过总统再说一句话：感谢大家对我的关注，请继续支持我！第31页/共39页2、惧怕压力你的家人和朋友都反对你做赚的钱是与自己的业绩挂钩，这样收入不稳定做保险要求人，你拉不下面子你受不了别人给脸色看做保险还要考试，你怕通不过做保险收入没有保障，做不好还是回到家

13、里多丢人保险公司太多，竞争太激烈一句话答疑：等我做了再说行不行加上一句话：奥巴马过去也没有做过总统再说一句话：感谢大家对我的关注，请继续支持我！第32页/共39页3、安于现状你现在的工作很稳定家里不需要你负担，你的工资够零花就可以了做保险太辛苦了 你已经很久没出去工作了，受不了你跟你朋友关系挺好的，不希望他们认为你在利用他们等你孩子长大了之后再出去做事吧一句话答疑：等我做了再说行不行加上一句话：奥巴马过去也没有做过总统再说一句话：感谢大家对我的关注，请继续支持我！第33页/共39页4、排斥心理你不喜欢接触陌生人保险这一行给人的印象很不好要你卖保险就是让你成为自己讨厌的人卖保险不吉利做保险都是帮主管在赚钱做保险赚钱太慢了把保险卖给亲戚朋友，不就是赚自己人的钱吗一句话答疑：等我做了再说行不行加上一句话：奥巴马过去也没有做过总统再说一句话：感谢大家对我的关注，请继续支持我！第34页/共39页137原来你可以不断做到更好！第35页/共39页课程回顾：赞美行业公司利益异议如何有效地衔接参考：丑男为什么娶到美女（耐心、赞美）第36页/共39页可以这样背诵七句话：每句话解释50个字以上朝阳的行业伟大的公司黄金的市场巅峰的政策英雄的团队辉煌的业绩满意的收入第37页/共39页139腾飞的真正动力是自己！爱拼才会赢，敢拼才能赢！第38页/共39页谢谢您的观看！第39页/共39页