中国人寿河南省分公司新基本法bpmu.pptx

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1、 建设高品质农村精英建设高品质农村精英 团队构想团队构想1295号河南阎小红号河南阎小红3/20/20231中国人寿河南省分公司新基本法第一部分：经营观念及模式经营观念及模式第二部分：培训机制建立第三部分：人力发展规划第四部分：营销遵循的原则营销遵循的原则课程主要内容：3/20/20232中国人寿河南省分公司新基本法企业（商业）经营观念及模式企业（商业）经营观念及模式n农村营销部的建立应运用组建公司的态度和手法农村营销部的建立应运用组建公司的态度和手法去运作、要有投资意识（试想：组建一间公司最去运作、要有投资意识（试想：组建一间公司最少要有多大的投资额？而回报率又有多大？而建少要有多大的投资额

2、？而回报率又有多大？而建设一个高绩效农村营业部呢？）设一个高绩效农村营业部呢？）n所有的属员和主管应是公司的合伙人或分销商；所有的属员和主管应是公司的合伙人或分销商；n这家公司必须有一整套完善的经营标准和工作标这家公司必须有一整套完善的经营标准和工作标准（亦即必须建立起准（亦即必须建立起“标准和执行文化标准和执行文化”）；）；n所有属员必须认同标准，达成共识，并具高水准所有属员必须认同标准，达成共识，并具高水准的执行能力。的执行能力。3/20/20233中国人寿河南省分公司新基本法投资于人投资于人n 我们的我们的“公司公司”实际上是一间商业代理机构，一实际上是一间商业代理机构，一个以销售为主要

3、职能的营业单位；个以销售为主要职能的营业单位；我们最有价值的投资不是设备和厂房，而人才是我们最有价值的投资不是设备和厂房，而人才是投资的重点：投资的重点：增员者、训练辅导讲师、行政事务管增员者、训练辅导讲师、行政事务管理者理者等，他们是未来企业等，他们是未来企业“生产资料生产资料”的采购者和的采购者和加工者；同时是生产过程的后勤保障及管理者；加工者；同时是生产过程的后勤保障及管理者；营销主管：营销主管：他们是公司的分销商或合伙人，他们是公司的分销商或合伙人，帮助帮助他们起步和规范管理是初期投资的重点他们起步和规范管理是初期投资的重点，直至他们直至他们能很好的复制并建立良好的造血机能。能很好的复

4、制并建立良好的造血机能。金牌讲师争霸赛3/20/20234中国人寿河南省分公司新基本法n 建立良性的竞争与淘汰机制建立良性的竞争与淘汰机制 首期人员所具备的条件：必须在当地有一定的影响首期人员所具备的条件：必须在当地有一定的影响力、有一定的文化素养及销售从业经历、最主要力、有一定的文化素养及销售从业经历、最主要是有未来承担主管角色的潜力；是有未来承担主管角色的潜力；n对第一批人员实行封闭式培训，在此期间观察和筛对第一批人员实行封闭式培训，在此期间观察和筛选有潜力者；实行末位淘汰制，拉开参训人员的选有潜力者；实行末位淘汰制，拉开参训人员的距离（收入和定位）；距离（收入和定位）；n在操作中坚持先定

5、制度并反复宣导，后严格执行，在操作中坚持先定制度并反复宣导，后严格执行，不徇私情不徇私情，“公能服众公能服众”、避免矛盾产生避免矛盾产生。3/20/20235中国人寿河南省分公司新基本法 建立强大有效的训练机制建立强大有效的训练机制n训练是加工达标人才和产生造血机能的关键，训练是加工达标人才和产生造血机能的关键，是建立标准文化的重要途径，甚至可以说：是建立标准文化的重要途径，甚至可以说：“成败取决于训练成败取决于训练”；n通关演练和角色扮演通关演练和角色扮演是成人训练的有效模式，是成人训练的有效模式，应反复进行直至形成习惯；应反复进行直至形成习惯；n课堂模拟和实战实习课堂模拟和实战实习应不断运

6、用，应不断运用，适时点评适时点评及头脑风暴及头脑风暴是提高学员水平的重要形式。是提高学员水平的重要形式。3/20/20236中国人寿河南省分公司新基本法 课程设置（一）课程设置（一）第一个月通用课程第一个月通用课程：1、代理人考试课程（学习保险基础知识是为、代理人考试课程（学习保险基础知识是为了更好的、全面的了解保险）；了更好的、全面的了解保险）；2、企业文化学习及讨论（认同公司）；、企业文化学习及讨论（认同公司）；3、团队文化研讨暨确定（达成共识）；、团队文化研讨暨确定（达成共识）；4、专业化推销流程（销售技能与市场感觉：通关、专业化推销流程（销售技能与市场感觉：通关演练、角色扮演、市场实习

7、等）；演练、角色扮演、市场实习等）；5、寿险的功能和意义（强化行业认同）；、寿险的功能和意义（强化行业认同）；6、QS强化训练（实战技能强化）；强化训练（实战技能强化）；7、产品及相关知识学习及收集技能（建立客户档、产品及相关知识学习及收集技能（建立客户档案及长期服务理念）。案及长期服务理念）。3/20/20237中国人寿河南省分公司新基本法 课程设置（二）课程设置（二）在完成一个月基础课程学习后，对潜力人员进行为在完成一个月基础课程学习后，对潜力人员进行为期一周的封闭式强化训练：期一周的封闭式强化训练：1、团队文化研讨与执行（标准与执行文化建立）；、团队文化研讨与执行（标准与执行文化建立）；

8、2、企业家的梦想（企业运作观念建立）；、企业家的梦想（企业运作观念建立）；3、成长训练（责任感及团队协作理念与习惯）；、成长训练（责任感及团队协作理念与习惯）；4、团队管理与角色定位（自我定位）；、团队管理与角色定位（自我定位）；5、RJ增员旅程（增员技巧与实战）增员旅程（增员技巧与实战）6、成功分享（经验交流）；、成功分享（经验交流）；7、工作标准与执行。、工作标准与执行。复制成功就是走复制成功就是走 向成功的开始向成功的开始！3/20/20238中国人寿河南省分公司新基本法 人力发展计划（一）人力发展计划（一）n管理及服务架构：辅导及训练组训管理及服务架构：辅导及训练组训1名、内勤人员名、

9、内勤人员1名、增员助理名、增员助理3-5名；名；n第一个月第一个月：每个农村网点要达到有效人力：每个农村网点要达到有效人力1525名、代理人考试通过率名、代理人考试通过率80%以上（以上（45岁以上人岁以上人员不参加考试）；员不参加考试）；n第二个月第二个月：第一周：每个网点筛选出初级主管第一周：每个网点筛选出初级主管3-5人（潜力人（潜力人员）；人员）；第二周：进行潜力人员强化培训；第二周：进行潜力人员强化培训；第三周：增员工作计划及团队架构初步搭建；第三周：增员工作计划及团队架构初步搭建；第四周：每个网点本月必须达成增员目标第四周：每个网点本月必须达成增员目标815人（运行后没个网点确保每

10、月增员人（运行后没个网点确保每月增员2人人5人），人），总结及新人训练安排。总结及新人训练安排。3/20/20239中国人寿河南省分公司新基本法人力发展规划人力发展规划(二）二）第三个月第三个月：合格人力上岗及初步业绩达成：合格人力上岗及初步业绩达成1、入司新人岗前培训完毕，新人开始上岗，初步业、入司新人岗前培训完毕，新人开始上岗，初步业绩达成；（确保所有人员正常出勤、绩达成；（确保所有人员正常出勤、5万元保费）万元保费）2、QS反复训练（可上午训练，下午实作）是训练反复训练（可上午训练，下午实作）是训练工作重点；工作重点；3、工作标准全面推行是每日训导重点；、工作标准全面推行是每日训导重点；

11、4、主管和业务人员每日增员习惯及拜访习惯养成；、主管和业务人员每日增员习惯及拜访习惯养成；5、第三周进行工作总结及、第三周进行工作总结及KPI指标分析；指标分析；6、第四周新一轮岗前培训开始（、第四周新一轮岗前培训开始（2530人参训）人参训）3/20/202310中国人寿河南省分公司新基本法 全年人力及业务发展规划全年人力及业务发展规划n每月每个网点净增人力在每月每个网点净增人力在36人；人；n每三个月进行一次网点主管培训。每三个月进行一次网点主管培训。n网点出勤率不低于网点出勤率不低于80%、活动率、活动率80%；n人均期交保费不低于人均期交保费不低于3000元元/月；月；n主管收入不低于

12、主管收入不低于2000元元/月。月。n 全年网点人力在全年网点人力在40人以上，实现年期交保人以上，实现年期交保费费150万左右；月均万左右；月均10万以上；万以上；3/20/202311中国人寿河南省分公司新基本法 费用预算费用预算(仅供参考）仅供参考）n专职讲师专职讲师1人：人：8001200元元/人；人；n内勤内勤1人：人：600元元/人；人；n筹备网点经理达到全年精英团指标者筹备网点经理达到全年精英团指标者,按按1000元元/月享受津贴待遇，同时享受基本月享受津贴待遇，同时享受基本法所有待遇；法所有待遇；合计：合计：24002800元元/月月（网点经理、专职讲师、内勤可由公司配网点经理

13、、专职讲师、内勤可由公司配备人员担任，费用由公司负担）备人员担任，费用由公司负担）3/20/202312中国人寿河南省分公司新基本法初期（初期（36个月）团队组织发展框架个月）团队组织发展框架团队组织发展框架团队组织发展框架农村网点组训内勤 网点经理准主管准主管准主管准主管 2-4人2-4人2-4人2-4人业务员10-15人 业务员10-15人 业务员10-15人 业务员10-15人3/20/202313中国人寿河南省分公司新基本法我们在营销工作中遵循的几点原则我们在营销工作中遵循的几点原则n在营销管理中注重过程比注重结果有效！在营销管理中注重过程比注重结果有效！n在培训工作中训练比教育有效！在培训工作中训练比教育有效！n一手抓人心（经营心情）、一手抓技术（强一手抓人心（经营心情）、一手抓技术（强化训练）两手抓两手都要硬！化训练）两手抓两手都要硬！n主管筛选，人品与素质比技能重要！主管筛选，人品与素质比技能重要！n团队管理公平比激励重要！团队管理公平比激励重要！我们所有的观点与看法仅供参考，请一切以公我们所有的观点与看法仅供参考，请一切以公司的规划与政策为依归！司的规划与政策为依归！3/20/202314中国人寿河南省分公司新基本法抢占农村市场抢占农村市场建设特色团队建设特色团队金牌讲师争霸赛3/20/202315中国人寿河南省分公司新基本法