中国优秀饲料企业战略发展10年回顾bqom.pptx

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1、 中国优秀饲料企业全面战略中国优秀饲料企业全面战略发展十年回顾发展十年回顾 主讲人:张乃济 二OO七年一月中国优秀饲料企业战略发展十年回顾中国优秀饲料企业战略发展十年回顾o企业发展过程中的全面战略定位n企业经营的发展阶段、目标及目的n企业完成三个目标的战略定位n企业发展不同阶段的产品及价格定位n销售通路及推广方式定位o应对经济减缓的策略o当前饲料销售工作存在的盲点的o解决当前销售盲点的六个坚持企业发展过程中全面战略定位企业发展过程中全面战略定位o企业经营的发展阶段、目标及目的企业经营的三阶段实现三个目标完成的三个目的求生存阶段以最小的销量创造利润最大-保本点的设计企业赚钱，满足股东的投资回报求

2、发展阶段透过细分市场、产品组合、客户结构拉大销量，提高市场占有率-创造利润，整合资源，积累资本在企业利害关系人中合理的利益分配求永续经营阶段规模效益，避风险，客户流失率，行业领袖-实现最低成本化，各项费用指标设置均为行业最低，设置竞争对手的跟进障碍，实现低成本的扩展策略培养忠诚员工及客户长期合作的关系，留住人才及忠诚客户企业发展过程中全面战略定位企业发展过程中全面战略定位o实现三个目标的战略定位单维定位开发独创产品并做专做精-创造商品的核心价值及企业形象（如湘大的猪浓缩料、恒兴的虾料、六和的肉鸡料，通威的鱼料，安佑的幼畜料等）三维定位产品领导市场，经营超群卓越，客户关系密切，三者中至少保持一项

3、绝对优势-打造最有竞争力品牌的企业五维定位在产品品质、价格、使用方便性、增值服务和客户体验五者中至少保持两项绝对优势，其他在同行业水平以上，从专业领袖到到行业领袖：打造最佳性价比的名牌产品（如希望、正大）。其中服务内容包括前期征寻、中期支持和后期增殖企业发展过程中全面战略定位企业发展过程中全面战略定位o企业发展不同阶段的产品及价格定位 -优质优价优质优价 -优质同价优质同价 -优质低价优质低价 企业发展过程中全面战略定位企业发展过程中全面战略定位o如何做到优质优价n优质：以市场目前最具实力的品牌为目标，透过收集、分析及化验 的手段研究产品特性，以跟进超越、质量倒逼的方式，突显自己的卖点，设计有

4、竞争力的产品，并通过养殖实证来确认。将产品做专做精。做到行业美誉度第一。n优价：透过市场实证的方式，从产品性能对比的表现反向推算产品的价格 A（价格F.C.R）=B（价格 F.C.R）透过企业文化的传播，实证宣传透过企业文化的传播，实证宣传造势，创造品牌价值，打造最具竞争优造势，创造品牌价值，打造最具竞争优势的企业整体形象。势的企业整体形象。先立足於不败先立足於不败之地之地企业发展过程中全面战略定位企业发展过程中全面战略定位o如何做到优质同价n优质：继续保持领先的地位，并随时注意原料行情的季节变化，竞争厂家的动态及市场实证的效果，即时调整产品的质量。n同价：透过整体销售量的增加，发挥采购的优势

5、及利用成本倒逼的方式，降低生产成本及各项费用，在保持合理利润下，利用价格优势、透过细分市场、产品组合及服务，扩大市场占有率。创造规模效益规模效益。企业发展过程中全面战略定位企业发展过程中全面战略定位o如何做到优质低价n透过规模效益，保持产品稳定性，降低价格，给竞争厂家造成销售障碍，创造最好的性价比，发挥全面低成本扩张的优势，实现薄利多销的目的，做到行业领袖行业领袖的地位。o总结：将企业产品通过阶段性的战略运作总结：将企业产品通过阶段性的战略运作变成商品变成商品-品牌品牌-名牌，达到追求卓名牌，达到追求卓越的境界。越的境界。企业发展过程中全面战略定位企业发展过程中全面战略定位o阶段性的销售通路及

6、推广方式定位销售通路推广方式求生存阶段求生存阶段服务营销通过大量的实证工作宣传造势，积聚滚动，强调技术专业，服务到位求发展阶段求发展阶段网络营销中心地区-直营（半径50公里内）；周边地区-网络下沉至乡镇（半径50 150公里）；外围地区-重点客户（半径150公里至250公里）。通过分析每个客户的需求来确定推广方式求永续经营求永续经营阶段阶段客户资讯管理（过程管理）发挥营销中心的作用，通过客户电讯联系，建立客户档案，了解其销量情形，库存状况，网络状况。值得注意 的是，公司各层业务管理人员透过客户销量结构来分析和管理公司客户，并推出相应的推广和促销上量计划，并促使客户结构升级应对经济减缓的策略应对

7、经济减缓的策略o重新评估你当前的资源配置状况n地理分配结构（Geographical Mix）n市场区隔结构 (Market Segment Mix)n客户结构 (Customer Mix)n产品结构 (Product Mix)n通路结构 (Place Mix)n推广结构 (Promotion Mix)n业代整合结构 (People Mix)应对经济减缓的策略应对经济减缓的策略o决定是否采取进攻战略获取市场，而不进行收缩-业绩就是企业价值。o保证维持品牌所承诺的价值标准；及坚持集团的战略定位。o对于主要品牌系列，努力增加价值；而非降价处理o对竞争厂家最大销量的产品，开发第二品牌攻打，最好是优质

8、低价，性价比超越竞争对手；同时建立新品牌开发团队来运作。o加强内部管理，强化教育培训，养将练兵，资源集中管理且分配合宜，提升企业未来竞争力。当前饲料销售工作存在的当前饲料销售工作存在的20个盲点个盲点 1、“量量”与与“利利”的关系的关系 不不同同阶阶段段的的经经营营策策略略决决定定了了不不同同的的经经营营思思路路。是是“薄薄利利多多销销”还还是是“厚厚利利少少销销”？3 3（销销量量）44（毛毛利利率率）=12=12（毛毛利利润润）厚厚利利少少销销；6 6（销销量）量）22（毛利率）（毛利率）=12=12（毛利润）（毛利润）薄利多销。薄利多销。在在企企业业发发展展阶阶段段时时,同同样样的的毛

9、毛利利润润，前前者者可可以以少少投投入入多多产产出出，省省工工省省力力，快快速速的的到到达达保保本本点点。然然而而，当当饲饲料料市市场场不不景景气气时时，将将导导致致销销量量的的大大幅幅度度下下滑滑，甚甚至至亏亏损损;在在产产品品质质量量不不变变的的情情况况下下，采采取取薄薄利利多多销销，可可拥拥有有较较大大的的客客户户群群。即即使使在在不不景景气气时时，销销量量的的下下滑滑也也是是有有限限的的。随随着着市市场场竞竞争争日日趋趋激激烈烈，饲饲料料行行业业的的平平均均毛毛利利率率将将越越来来越越低低。厚厚利利少少销销的的政政策策将将导导至至企业市场占有率的萎缩和竞争力的降低。企业市场占有率的萎缩

10、和竞争力的降低。影响饲料销售的主要原因影响饲料销售的主要原因o1、企业经营的经营目标或策略的改变。、企业经营的经营目标或策略的改变。2、畜禽行情的变化。畜禽行情的变化。3、畜禽存栏的变化。、畜禽存栏的变化。4、养殖模式的转变。、养殖模式的转变。5、主要竞争厂家、主要竞争厂家(标杆企业标杆企业)的策略。的策略。6、原料的变化，及替代性原料的使用。、原料的变化，及替代性原料的使用。7、地方政府的政策影响。地方政府的政策影响。8、企业、企业内部价值链及外部企业链的整合。内部价值链及外部企业链的整合。2、误认为市场竞争程度已非常激烈误认为市场竞争程度已非常激烈 近近年年来来，市市场场由由过过去去的的卖

11、卖方方市市场场转转变变为为买买方方市市场场，但但目目前前还还谈谈不不上上竞竞争争白白热热化化，因因为为，现现阶阶段段主主要要体体现现在在“企企业业经经销销商商终终端端用用户户”的的获获利利水水平平呈呈现现两两头头低低中中间间高高的的不不合合理理分分配配模模式式。在在人人们们看看来来所所谓谓的的“竞竞争争激激烈烈”主主要要表表现现在在争争夺夺大大经经销销商商上上，而而在在二二级级、三三级级经经销销商商、养养殖殖户户竞竞争争并并不不激激烈烈。真真正正的的激激烈烈应应体体现现在在争争夺夺最最终终客客户户和和产产销销环环节节的合理利润水平。的合理利润水平。3、市场预测多凭经验主义市场预测多凭经验主义

12、大大部部分分企企业业将将市市场场调调查查当当作作一一种种阶阶段段式式的的工工作作，偶偶而而作作一一次次。而而市市场场时时时时在在变变化化、处处处处在在变变化化。将将过过时时的的信信息息作作为为决决策策的的依依据据，必必将将误误导导造造成成决决策策失失误误。在在今今天天走走入入信信息息社社会会的的时时代代，企企业业应应建建立立一一个个市市场场调调查查的的高高度度动动态态跟跟踪踪系系统统，随随时时对对市市场场的的细细微微变变化化时时时时保保持持敏敏感感反反应应。在在销销售售代代表表的的日日常常工工作作中中，应应时时时时注注意意信信息息的的收收集集，并并且且能能够够做做到到“去去粗粗取取精精，去去伪

13、伪存存真真“。以以便便企企业业及及时时应应变变，制定正确的对策。制定正确的对策。4 4、过分热衷外地市场，忽视本地市场、过分热衷外地市场，忽视本地市场 开拓开拓 由由于于大大多多数数企企业业均均通通过过较较大大经经销销商商销销售售，而而经经销销商商又又担担心心距距离离公公司司太太近近不不易易做做大大，导导致致大大多多数数企企业业热热衷衷远远距距离离销销售售。其其弊弊端端是是：运运输输成成本本较较高高，销销售售折折让让较较高高，产产品品售售价价较较低低，产产品品毛毛利利率率较较低低。二二级级经经销销亦亦容容易易被被竞竞争厂家争夺。争厂家争夺。5 5、过分热衷于争夺大经销商，疏于开、过分热衷于争夺

14、大经销商，疏于开 发发乡乡村村经经销销商商及及最最终终用用户户，是是“抓抓大大 放小放小“，还是抓小放大，还是抓小放大”？较较为为合合理理的的布布局局是是远远大大近近小小，远远交交近近攻攻。在在公公司司的的本本地地(核核心心市市场场)实实施施抓抓小小放放大大。立立足足于于开开发发乡乡村村经经销销商商及及直直接接用用户户(乡乡镇镇设设点点，村村村村有有料料，推推广广到到户户)的的网网络络服服务务化化的的营营销销模模式式。远远距距离离销销售售立立足足于于中中等等规规模模经经销销商商，减减少少中中间间环环节节，可可加加大大对对经经销销商商的的控控制制力力度度，增强市场的稳定性。增强市场的稳定性。o6

15、、集团战略无定位，企业经营策略无定式，行销管理、集团战略无定位，企业经营策略无定式，行销管理 的无定则。造成今日企业管理无法落实，经营的无定则。造成今日企业管理无法落实，经营无法无法发展的主要发展的主要因素。因素。随意改变集团战略定位，导致企业在行业定随意改变集团战略定位，导致企业在行业定位的不稳定。产品质量的不稳定。位的不稳定。产品质量的不稳定。随意改变企业经营策略，导致经销网络的不随意改变企业经营策略，导致经销网络的不稳定，养殖效果的不稳定。稳定，养殖效果的不稳定。随意改变行销管理模式，导致行销人员随意改变行销管理模式，导致行销人员的不稳定。间接影响内勤员工的信心。的不稳定。间接影响内勤员

16、工的信心。随意传递随意传递不实的市场讯息不实的市场讯息，导致所有的定位，导致所有的定位,策略策略,及行销模式走上误区；产生经营管理的错位。是及行销模式走上误区；产生经营管理的错位。是目前即待解决的问题。目前即待解决的问题。7 7、经经销销商商过过大大，企企业业往往往往受受制制于于人人；经经 销销商商化化整整为为零零,劳劳心心劳劳力力,布布点点过过密密，跨区杀价，市场协调难度大跨区杀价，市场协调难度大 往往往往经经销销商商越越大大，其其胃胃口口越越大大，当当其其销销售售量量占占企企业业的的销销量量比比例例越越来来越越大大时时，其其讨讨价价不不价价的的能能力力越越来来越越强强，企企业业往往往往处处

17、于于较较为为被被动动局局面面，由由于于惟惟恐恐失失去去销销商商不不敢敢得得罪罪经经销销商商，尽尽量量满满中中经经销销商商的的一一些些不不合合理理要要求求。有有鉴鉴于于此此，企企业业应应适适当当控控制制经经销销商商的的规规模模，不不宜宜发发展展过过大大，掌掌握握其其二二级级、三三级级经经销销网网络络，适适时时分分割割，化化整整为为零零。当当合合作作出出现现危危机机时时，重重新新寻寻找找新新的的经经销销商商取取而而代代之之，掌掌握握市市场场主主动动权权，避避免免由由于于经经销销商商销销售售区区域域的的明明确确界界定定及价格协调，遏止跨区杀价销售现象的发生及价格协调，遏止跨区杀价销售现象的发生。8

18、8、企业过分热衷于挖人，而非自己培养人；、企业过分热衷于挖人，而非自己培养人；过多的消极管制和施压，缺乏积极指导和过多的消极管制和施压，缺乏积极指导和 激励激励 作作为为饲饲料料成成功功销销售售有有三三要要素素：一一是是要要有有适适销销对对路路的的产产品品；二二是是要要有有适适宜宜的的销销售售策策略略；三三是是要要有有一一支支富富有有战战斗斗力力(狼狼性性)销销售售队队伍伍的的根根本本之之道道。目目前前有有的的企企业业虽虽然然重重视视培培训训人人才才，却却缺缺乏乏留留人人、用用人人的的有有效效措措施施。导导致致企企业业陷陷入入不不断断招聘、不断培训、不断流失的误区。招聘、不断培训、不断流失的误

19、区。9 9、销销售售代代表表只只拜拜访访大大经经销销商商，却却很很少少拜拜访访最最 终终用用户户；多多强强调调客客观观因因素素，很很少少自自身身主主观观 找找原原因因；只只热热衷衷于于与与老老客客户户打打交交道道，而而不不 愿积极去开拓新客户愿积极去开拓新客户 销售代表的绝大部分精力放在大经销商身上，其原因一方面与经销商关系比较熟，一般交通比较方便；另一方面，经销商不愿意销售代表过多拜访其用户。绝大多数销售代表过多强调市场不景气，竞争对手的价格低，销售折让高，产品质量好，几乎看不到竞争对手的销售代表勤奋敬业，能吃苦耐劳，拜访客户的次数比你多，拜访客户的成功率比你高。销售代表拜访老客户的频率大大

20、高于拜访新客户，各公司一般只制定销售代表的目标销量，根据销量达成率考核销代表，而未制定每月开发新客户目标，不利于鼓励销售代表开发新客户。1010、销销售售主主管管和和销销售售代代表表固固有有的的“不不赊赊销销 就就售售不不出出的的”逻逻辑辑，容容易易使使企企业业陷入陷入 “一手放帐一手放帐”的恶性循环误区的恶性循环误区 赊赊销销经经营营弊弊大大于于利利，得得不不偿偿失失。它它无无形形中中增增加加了了经经营营风风险险，当当初初用用一一分分力力气气赊赊销销出出去去的的饲饲料料，最最后后可可能能用用十十分分的的力力气气去去追追讨讨货货款款。如如果果饲饲料料质质量量有有问问题题或或欠欠款款者者自自身身

21、经经营营出出现现了了问问题题，出出现现呆呆帐帐的的可可能能性性大大大大增增加加。放放帐帐无无疑疑会会增增加加公公司司资资金金需需求求量量，加加大大公公司司的财务负担，甚至会拖垮企业的财务负担，甚至会拖垮企业。1111、只只重重视视销销售售“量量”的的多多少少，不不重重视视毛毛 利利率率、回回款款率率和和客客户户群群的的变变化化分分析析 只只通通过过销销售售量量达达成成率率分分析析销销售售量量增增减减的的原原因因和和潜潜在在的的危危机机，才才能能发发现现老老客客户户是是否否丢丢失失，新新客客户户是是否否增增加加，整整个个客客户户群群的的“质质量量”如何，稳定性如何，销量增长潜力如何。如何，稳定性

22、如何，销量增长潜力如何。1212、认为低质低价是市场竞争的法宝、认为低质低价是市场竞争的法宝 这这是是目目前前很很多多中中小小型型饲饲料料企企业业所所奉奉行行的的策策略略。但但是是，随随着着市市场场竞竞争争的的日日趋趋激激烈烈，养养殖殖户户饲饲养养观观念念的的转转变变和和饲饲养养水水平平的的不不断断提提高高，低低质质低低价价的的生生存存发发展展空空间间将将越越来来越越小小，竞竞争争力力将将受受到到削削弱弱，一一旦旦市市场场行行情情变变好好，低低质质低低价价的的法法宝宝将将逐逐渐渐失失去去威威力力。且且造造成成企企业业的的形形象象受受损损，长长时时间间不不能能恢恢复复。所所以以企企业业的的战战略

23、略定位不能随意调整。定位不能随意调整。13、迷迷信信降降价价是是促促进进销销量量增增长长的的最最有有效效 措施措施 市市场场不不景景气气是是由由于于供供求求造造成成的的。降降价价只只能能从从竞竞争争对对手手中中抢抢得得部部分分销销量量。实实践践证证明明，采采用用明明降降价价也也好好，暗暗降降价价（采采用用赠赠包包等等形形式式）也也罢罢，其其最最大大的的受受益益者者是是经经销销商商，经经销销商商往往往往截截留留了了厂厂家家的的让让利利部部分分，而而最最终终客客户户未未能能享享受受到到降降价价带带来来的的好好处处，因因而而既既不不能能达达到到厂厂家家与与最最终终客客户户共共同同分分担担市市场场风风

24、险险的的目目的的，也也不可能刺激需求的真正增长。不可能刺激需求的真正增长。14、产品结构单一，难以适应市场变、产品结构单一，难以适应市场变 化化 当前，绝大多数企业的销售产品结构中当前，绝大多数企业的销售产品结构中猪料占了绝对大的比例，其次是肉鸡料，而猪料占了绝对大的比例，其次是肉鸡料，而蛋鸡料、水产料等则比极少。在今天生猪市蛋鸡料、水产料等则比极少。在今天生猪市场低迷的情况下，充分暴露了产品结构单一场低迷的情况下，充分暴露了产品结构单一的弊端。销售策略应兼顾市场景气与不景气的弊端。销售策略应兼顾市场景气与不景气两个阶段，优化产品结构可适度分散市场风两个阶段，优化产品结构可适度分散市场风险。险

25、。1515、过过分分热热衷衷价价格格和和产产品品宣宣传传，忽忽视视为为 客户提客户提供全方位的客户服务供全方位的客户服务 绝绝大大多多数数企企业业热热衷衷于于低低价价促促销销，开开展展形形式式多多样样、五五花花八八门门的的各各种种宣宣传传、促促销销活活动动，而而很很少少把把精精力力花花费费在在为为客客户户提提供供一一些些到到位位的的顾顾客客服服务务上上，确确保保客客户户满满意意。为为客客户户提提供供全全方方位位的的服服务务既既包包括括完完善善的的技技术术服服务务，也也包包括括高高效效的的销销售售作作为为流流程程、全全公公司司各各部部门门员员工工周周到到热热情情服服务务意意识识。迅迅速速解解决决

26、客客户户的的报报怨怨的的诚诚意。意。1616、缺缺乏乏产产品品质质量量改改进进、升升级级换换代代及及提提 高经营管理水平；缺乏产品的创高经营管理水平；缺乏产品的创 新新；多多停停留留在在低低水水平平的的重重复复生生产产、模仿和雷同上模仿和雷同上 各各企企业业缺缺乏乏自自己己产产品品的的特特色色，没没有有差差别别化化。缺缺乏乏在在经经营营方方式式、销销售售渠渠道道、目目标标市市场场、产产品品定定位位、客客户户关关系系，营营销销模模式式等等方方面面的的创创新新。企企业业整整体体竞竞争争力力下下降降；企企业业在在行行业业的的定定位位，由由市市场场领领袖袖者变成跟随者。者变成跟随者。17、忽视整体营销

27、和配套营销、忽视整体营销和配套营销 用用户户使使用用饲饲料料喂喂畜畜禽禽的的最最终终目目的的是是为为赚赚钱钱，因因此此我我们们应应实实施施配配套套营营销销，在在销销售售饲饲料料的的同同时时，一一方方面面，积积极极向向养养殖殖户户推推荐荐优优良良的的畜畜禽禽品品种种，诸诸如如推推荐荐瘦瘦肉肉型型三三元元杂杂交交猪猪等等优优良良品品种种；另另一一方方面面，为为养养殖殖户户提提供供全全方方位位的的服服务务，改改变变养养殖殖户户传传统统落落后后的的饲饲养养饲饲喂喂方方式式，提提高高养养殖殖户户收收益益。同同时时亦亦提提高高业业代代的的专专业业能能力力，加加大大对对终终端端养养户户的的控控制制力力；弱弱

28、化化经经销销商商的的能力。能力。是目前饲料行业所持续关心的重要营销方式。是目前饲料行业所持续关心的重要营销方式。18、行销人员愈多愈好的人海战术，是否、行销人员愈多愈好的人海战术，是否 符合企业的长期销售策略符合企业的长期销售策略?随随着着日日益益竞竞争争的的市市场场，行行销销的的效效率率亦亦得得大大幅幅度度提提高高，未未来来的的行行销销方方向向是是专专业业化化、服服务务化化、资资讯讯化化及及机机动动化化，故故应应仔仔细细评评估估管管理理跨跨度度、人人均均销销量量、人人均均客客户户数数、人人均均费费用用等等因因素素，合合理理配配置置行行销销人人员员。人人海海战战术术的的服服务务营营销销方方式式

29、，一一般般适适合合在在企企业业发发展展初初期期的的宣宣传传造造势势活活动动上上，取取得得一一定定的的效效果果。但但长长期期而而言言，不不利利於於企企业的发展。业的发展。19、销售人员的数量与营业费用及应收、销售人员的数量与营业费用及应收 帐款帐款,是否随著销售量的增长亦成正是否随著销售量的增长亦成正 比增长？比增长？销售人员的数量是根据不同阶段企业发展的需要，做出合理的人力需求计划。营业费用的增加主要是在企业发展初期，在人均销量未达企业订定的目标之前。(不同的产品贡献度，订定不同的基础销量目标。)并通过公司对市场不同开发阶段的策略运作，在计划时间内，完成市场及人员的整合。人均费用将随著销量的增

30、长，不增反降。2020、行销人才的培养、行销人才的培养 应应有有阶阶段段性性的的培培训训计计划划来来培培训训行行销销人人员员，如如何何加加强强其其实实戏戏经经验验，建建立立光光荣荣的的战战绩绩。如如何何从从专专业业销销售售的的工工作作向向管管理理层层次次的的工工作作来来提提升，如何能升，如何能高一层看事情，低一层做事情高一层看事情，低一层做事情。o1、坚持行业挑战者的企业定位。、坚持行业挑战者的企业定位。11强化企业使命，坚持有效经营的原则。弱小亏损公司要强化企业使命，坚持有效经营的原则。弱小亏损公司要确定核心产品、核心市场，要敢于挑战竞争，在某一产品或某确定核心产品、核心市场，要敢于挑战竞争

31、，在某一产品或某一阶段产品上比质量比服务，市场合理订价，公司合理获利。一阶段产品上比质量比服务，市场合理订价，公司合理获利。解决盈亏平衡问题，并形成公司成长的基点；平衡点附近的公解决盈亏平衡问题，并形成公司成长的基点；平衡点附近的公司，一方面继续抓核心市场、核心产品精耕细作，一方面通过司，一方面继续抓核心市场、核心产品精耕细作，一方面通过市场细分、产品组合、渠道建设等提升公司销量和市场占有率，市场细分、产品组合、渠道建设等提升公司销量和市场占有率，循序渐进上规模；大公司在保持优势的战略定位下，探索营销循序渐进上规模；大公司在保持优势的战略定位下，探索营销模式和产业链发展。模式和产业链发展。12

32、各片区核心公司，应挑战行业优势企业，细分目标市场，各片区核心公司，应挑战行业优势企业，细分目标市场，争做区域市场（或某阶段产品、某类品种产品的销量、性价比、争做区域市场（或某阶段产品、某类品种产品的销量、性价比、美誉度）最优，逐渐缩短与标杆企业差距。美誉度）最优，逐渐缩短与标杆企业差距。(力争销售总量进前力争销售总量进前十名，主打产品总量进前三名十名，主打产品总量进前三名)13各公司超越当地标杆企业，回到区域行业领袖群地位。各公司超越当地标杆企业，回到区域行业领袖群地位。(力争销售总量保持前三名，主打产品笫一名力争销售总量保持前三名，主打产品笫一名)解决当前销售盲点的六个坚持解决当前销售盲点的

33、六个坚持o2、坚持产品实证数据库的建设，提升产品适用、坚持产品实证数据库的建设，提升产品适用 质量（跟进超越标杆企业产品质量；用实证质量（跟进超越标杆企业产品质量；用实证 及数据说及数据说 话）。话）。21加强市场调研，包括标杆企业核心产品的阶段性加强市场调研，包括标杆企业核心产品的阶段性实证及数据的收集，形成以目标调研为导向进行产品开实证及数据的收集，形成以目标调研为导向进行产品开发的经营策略，提升产品的适用质量（先跟进标杆企业发的经营策略，提升产品的适用质量（先跟进标杆企业产品质量，再行超越）。产品质量，再行超越）。22为专业化营销队伍奠定基础，为数据营销创造条为专业化营销队伍奠定基础，为

34、数据营销创造条件。件。23在坚持集团产品质量体系的战略定位下，促进产在坚持集团产品质量体系的战略定位下，促进产品的市场化研发，及营销模式的创新。品的市场化研发，及营销模式的创新。o3、坚持市场化的技术研发战略，技术与市场紧密结、坚持市场化的技术研发战略，技术与市场紧密结合，形成公司核心竞争力。合，形成公司核心竞争力。3.1近几年来公司的产品技术开发缺乏准确的市场调研和市近几年来公司的产品技术开发缺乏准确的市场调研和市场定位，低水平或盲目模仿竞争对手产品（甚至进入新产品开场定位，低水平或盲目模仿竞争对手产品（甚至进入新产品开发的误区）现象严重，产品市场竞争力差。产品定价方面普遍发的误区）现象严重

35、，产品市场竞争力差。产品定价方面普遍采用价格跟随策略，既不能体现产品的市场价值，又降低了产采用价格跟随策略，既不能体现产品的市场价值，又降低了产品的价值传递能力，既降底了品牌的溢价能力，又降底了公司品的价值传递能力，既降底了品牌的溢价能力，又降底了公司的盈利能力。的盈利能力。32公司结合当地终端养殖情况，确定公司专业化产品或核公司结合当地终端养殖情况，确定公司专业化产品或核心产品，技术与市场同共进行市场调研，包括标杆企业的战略心产品，技术与市场同共进行市场调研，包括标杆企业的战略定位及经营策略，再进行公司产品定位与开发。从优质优价到定位及经营策略，再进行公司产品定位与开发。从优质优价到优质低价

36、，持续循环地结合市场推广优质低价，持续循环地结合市场推广,进行市场化产品开发，逐进行市场化产品开发，逐渐形成竞争优势。渐形成竞争优势。3.3 针对市场调研的工作及内容，应先由业代主动调查，详实针对市场调研的工作及内容，应先由业代主动调查，详实记录，并通过销售主管核实，总经理最终确认后；再请技术部记录，并通过销售主管核实，总经理最终确认后；再请技术部跟进，共同选点、展开对此实证工作。既符合程序又提高效率，跟进，共同选点、展开对此实证工作。既符合程序又提高效率，达到事半功倍的效果。达到事半功倍的效果。o4、坚持以通路建设为主，抓乳浓料增效、坚持以通路建设为主，抓乳浓料增效 益，抓禽料上规模。益，抓

37、禽料上规模。41坚持核心市场的通路开发，务必做到坚持核心市场的通路开发，务必做到“乡镇有乡镇有点，村村有料，推动到户点，村村有料，推动到户”的的网络服务化网络服务化营销模式。营销模式。42 以广西、江西、湖南、湖北、四川片区为重点，以广西、江西、湖南、湖北、四川片区为重点，通过通路建设抓乳浓料销量，形成集团的利润基点，通过通路建设抓乳浓料销量，形成集团的利润基点，摆脱企业生存危机。摆脱企业生存危机。43 通过禽料、猪场全价料上规模，降费用，实现通过禽料、猪场全价料上规模，降费用，实现边际收益边际收益,创造规模效益。创造规模效益。o5、坚持营销体系专业化培训，打造专业、坚持营销体系专业化培训，打

38、造专业 化营销团队。化营销团队。51市场部统筹营销体系专业知识要点，结合集团市场部统筹营销体系专业知识要点，结合集团集中战略定位，公司经营目标及策略，强调业务专业集中战略定位，公司经营目标及策略，强调业务专业化，及如何贯彻执行力。三层架构，有机结合。组织化，及如何贯彻执行力。三层架构，有机结合。组织各片区与营销有关人员，进行培训。各片区与营销有关人员，进行培训。52建立以技术部实验场为主体的专业养殖知识培建立以技术部实验场为主体的专业养殖知识培训基地。训基地。53强调经理层的培训、调研、分析、策划能力，强调经理层的培训、调研、分析、策划能力，强化营销员的服从性及执行力。强化营销员的服从性及执行

39、力。o6、坚持贯彻、坚持贯彻“敬业爱岗敬业爱岗”的企业文化及的企业文化及价价 值观，增强行销人员的同理心，值观，增强行销人员的同理心，学习学习 力及自我驱动的能力。力及自我驱动的能力。6.1个人的价值应体现在能先创造出企业的价值；要能做到个人的价值应体现在能先创造出企业的价值；要能做到“今日我以企业为荣；明日企业以我为荣今日我以企业为荣；明日企业以我为荣”。的企业文化及。的企业文化及“成成败在我败在我”价值观与使命感。价值观与使命感。6.2加强加强 业代业代“同理心同理心”的工作心态；无论对人，或自处。皆的工作心态；无论对人，或自处。皆应考虑理、法、情的顺序。凡事不谈客观；只谈主观。不指责应考

40、虑理、法、情的顺序。凡事不谈客观；只谈主观。不指责别人；只要求自己。凡事换位思考别人；只要求自己。凡事换位思考,用用“同理心同理心”去对待。去对待。6.3业代要增加自我驱动的能力，企业要想提高生产效率，打业代要增加自我驱动的能力，企业要想提高生产效率，打造竞争力。除了兼岗学习，流程再造，完善激励机制外。最主造竞争力。除了兼岗学习，流程再造，完善激励机制外。最主要的是如何激发自我驱动的能力。主动学习，增长知识及技能，要的是如何激发自我驱动的能力。主动学习，增长知识及技能，提升自我的能力及素养。将潜能完全激发出来。才能符合未来提升自我的能力及素养。将潜能完全激发出来。才能符合未来行业竞争的要求。行业竞争的要求。谢谢!