医院服务礼仪培训bces.pptx

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1、医院服务礼仪培训医院服务礼仪培训医院服务礼仪培训的意义：医院服务礼仪培训计划-医院礼仪培训是医院的员工的言行举止进行培训，培养员工的个人修养，一个好的企业对员工有着密切关系，员工的言行举止都能体现出这个企业的水平。好礼仪带来好前程 医院服务礼仪培训计划1990年美国Syracuse大学管理学院的调查研究结果l对对100家大公司的高级执行经理和人事主家大公司的高级执行经理和人事主管同时进行全面调查。结果显示：管同时进行全面调查。结果显示：l英国英国93%和美国和美国96%的公司经理一致认的公司经理一致认为礼仪和个人形象对于获得成功非常重为礼仪和个人形象对于获得成功非常重要。要。l美国第一任总统华

2、盛顿美国第一任总统华盛顿待人处事言行待人处事言行守则守则不学礼，无以立。不学礼，无以立。-孔子好礼仪是一味使人快乐的好礼仪是一味使人快乐的“灵灵丹妙药丹妙药”做人比做事更重要做人比做事更重要厚德载物厚德载物态度决定一切态度决定一切炼透人情是最大的学问炼透人情是最大的学问护理是科学、艺术、爱心的结晶护理是科学、艺术、爱心的结晶用手，是医匠式的服务逼迫-吓人用脑，是专家式的服务回报-压人用心，是大事级的服务自动-亲和低水平的服务是简单单调的劳动中水平的服务是取悦于人的付出高水平的服务是悦人悦己的享受1 1礼仪培训的意义礼仪培训的意义:人际关系和谐轻松的工作环境都是礼仪所带来设身处地为他人着想提高可

3、信度和人格魅力2 2服务技巧：服务技巧：问候、询问、倾听、肢体语言、微笑、恰当的语言、仪表高贵、带来信任最高的服务是总统带来的体现诚信3 3如何提高医院的服务如何提高医院的服务学会尊重病人及家属与众不同的修养素质、高职业素质对素质修养定期考核统一着装注重仪表制定规范：服务语言、服务动作激励优秀就医、划价、取药一体化慎下判断，及时补救科室相互协作解除给病人造成的误解和麻烦不是亲人胜似亲人温馨的环境是有效的沟通的保证耐心解释做服务形象模拟光盘从从“头头”做起做起身随头动身随头动兵随将移兵随将移从从“小小”做起做起大处着眼大处着眼小处着手小处着手从从“好好”开始开始好的开始是成功的一半好的开始是成功

4、的一半从从“心心”开始开始知行合一知行合一与其坐而谈不如起而行与其坐而谈不如起而行内容概要 一、塑造好您的第一印象 二、语言礼仪 三、沟通技巧 四、见面礼仪 五、工作礼仪 六、礼仪的原则一、塑造好您的塑造好您的第一第一印象印象1.首因效应：最初的1分钟设计 问候+微笑+仪表 形成来自视觉75%魅力关键魅力关键把话说得动听：体态、音调、措辞把丰富的感情表达出来随世界的变化而变化做一个有原则的人松弛放松不墨守成规2.2.仪仪 态态 礼礼 仪：仪：站 姿 坐 姿 走 姿 蹲 姿 手 势 鞠 躬 表 情 眼 神 距 离一个微笑，花费很少价值却很高给的人幸福收的人谢报一个微笑，仅有几秒而留下的回忆终生美

5、好没有人富富到对它不需要 也没有人穷穷到给不出一个微笑人人都需要微笑而没有人比一个忘记微笑的人对它更为需要应该笑口常开因为我们无论是奉献还是最好的礼物都是微笑如果匆忙中我忘记对你微笑请原谅我而善良淳厚的你能否给我一个你的微笑?l有了它家庭充满幸福有了它家庭充满幸福有了它生意兴隆荣耀有了它生意兴隆荣耀l它还是朋友间交流的暗号它还是朋友间交流的暗号l它使劳累者疲劳顿消它使劳累者疲劳顿消它为失意者重燃希望的火苗它为失意者重燃希望的火苗l对悲伤者它有如太阳对悲伤者它有如太阳要化解烦恼它是良药要化解烦恼它是良药l它既拿不来也偷不去它既拿不来也偷不去它不出租也买不到它不出租也买不到只有作礼品它才有效只有作

6、礼品它才有效举手投足的修养：举手投足的修养：头的语言头发的语言胸的语言肩的语言背的语言腰的语言手腕的语言腿足的语言体位的语言3.3.服服 饰饰 礼礼 仪仪男士着装女士着装饰品与服饰搭配 发型化妆服装设计师韦斯特任德说：l一个不喜欢看女人穿套装的男人，不是一个不喜欢看女人穿套装的男人，不是傻瓜就是脑子有问题。傻瓜就是脑子有问题。l护士职业套装更能显露护士女性高雅的护士职业套装更能显露护士女性高雅的气质和独特魅力。气质和独特魅力。护士护士如燕般穿梭于病房如燕般穿梭于病房目前我国护士服装的规定是：l身着白色工作衣帽，脚着软底白鞋，帽子应遮身着白色工作衣帽，脚着软底白鞋，帽子应遮住头发，如系燕式帽，则

7、头发应整洁，不长发住头发，如系燕式帽，则头发应整洁，不长发披肩。衣服要适体，无油渍尘污，特别是不要披肩。衣服要适体，无油渍尘污，特别是不要有血迹或碘汞沾污。如有腰带应熨平系好，鞋有血迹或碘汞沾污。如有腰带应熨平系好，鞋袜干净，结好鞋带。这是符合与环境的和谐、袜干净，结好鞋带。这是符合与环境的和谐、协调，是符合美的规律的。护士的仪容应是自协调，是符合美的规律的。护士的仪容应是自然、大方、整洁、雅净、健美。不浓妆艳抹，然、大方、整洁、雅净、健美。不浓妆艳抹，不奇装异服。在工作中有无菌技术，洗手消毒不奇装异服。在工作中有无菌技术，洗手消毒等操作，需修短指甲，不宜戴指环、手镯等，等操作，需修短指甲，不

8、宜戴指环、手镯等，维护护理职业的严肃性。维护护理职业的严肃性。着装的五应原则着装的五应原则l应时：时代、四季、早中晚变化应时：时代、四季、早中晚变化l应景：工作、娱乐、游览、购物应景：工作、娱乐、游览、购物l应事：普通、庄重、喜庆、悲伤应事：普通、庄重、喜庆、悲伤l应己：性别、年龄、肤色、形体应己：性别、年龄、肤色、形体l应制：制度化、系列化、标准化应制：制度化、系列化、标准化l避免脏、乱、破、露、短、紧、艳、异避免脏、乱、破、露、短、紧、艳、异4.4.其他日常动作姿态其他日常动作姿态 双 手 交 叉 依 靠 进 出 门 楼 梯 电 梯 递 物 敲 门热爱生活热爱生活,实现你的价值实现你的价值

9、l1 1起床欢迎新的一天起床欢迎新的一天l2 2洗澡哼歌洗澡哼歌l3 3每天换衣服每天换衣服l4 4赞美别人至少三次赞美别人至少三次l5 5头发露出脑袋头发露出脑袋l6 6为爱情结婚为爱情结婚l7 7先声夺人先声夺人l8 8紧紧握手紧紧握手l9 9发现创造快乐发现创造快乐l10 10 每年看一次日出每年看一次日出l11 11 有机会喝一杯有机会喝一杯l12 12 结交新朋友，不忘老朋友结交新朋友，不忘老朋友l13 13 不忘旧情不忘旧情人品的关键是爱心l孝心孝心是基本的爱心是基本的爱心l治病先治心治病先治心l一杯水、二句话、三本书一杯水、二句话、三本书四到位：认识、工作、宣传、疗法四到位：认识

10、、工作、宣传、疗法五不准：咨询、开方、推销、收礼、交易五不准：咨询、开方、推销、收礼、交易六做到：整洁、工作牌、挂牌、详情、回六做到：整洁、工作牌、挂牌、详情、回访、应诊访、应诊提高职业素养朗诵小品表演写作演讲您的服务理念是什么？人人为我把关，我为人人把关您的健康是我们永远的追求您的健康是我们最大的满足您只需相信您的选择，剩下的由我们来做服务就是情感的一种付出您所想的就是我们要做的为您的满意我们不遗余力服务是服从顾客要求的任务爱你等于爱自己没有最好的服务，只有更好的服务以德服人，以质服务服务就是用我们的热心和耐心换取顾客的放心和舒心您的满意是我们最大的得意您的要求就是我们的宗旨您的满意就是我们

11、的追求专注做好每件事关心无处不在我们真诚倾听您的每一句话高水平的服务成就高品位的人生服务在 故我在怀着期望而来 带着满意而归真诚与爱心是服务的必要条件经常被模仿，从未被超越没有不好的顾客，只有不好的服务真正好的服务是愿意做任何使顾客感到高兴的事质量是核心，管理是关键，服务是保证，品牌是超越小生意可以得利，大生意志在得人顾客是我们进步的阶梯顾客投诉是对我们的关注一流服务，始终如一短暂的服务带来永恒的幸福服务你我他幸福千万家完美的服务，呵护您的心灵尊贵不在昂贵，贵在细致入微创造顾客的价值永远高于维系顾客每个员工都是公司的“企业家”顾客就是服务的父母，没有顾客就没有服务微笑服务，不仅我们要微笑，还要

12、让顾客微笑服务的高层次是令服务双方都感受到快乐好的服务没有终点服务是享受快乐的过程服务让我们做得更好服务至上，信誉无价用真心、诚心、信心和爱心对待每一位顾客服务就是爱的奉献诚信对您，笑对天下用微笑感染每一位顾客，用真诚呵护每一个心灵安全无平时，服务无小事爱让服务有了生命没有做不到，只有想不到好的服务带来好的心情服务是时时刻刻的关心服务是随时随地的留心服务是无处不在的热心服务是投入全身心传导爱的过程服务是无形的，却是高尚的，正如人的心灵您的微笑是对我们最好的肯定服务从微笑开始希望我们的服务永远在您的记忆里闪光用我的心换您的欣服务是心与心的沟通服务是取悦人的思维服务就是创造，创造就是明天，明天就是

13、未来服务的光芒从服务者的眼睛发出，并在顾客的眼睛中闪现出来路遥知马力，日久见服务请将您的满意告诉您的朋友请将您的不满告诉我们老板服务生活，关怀生命服务是心与心无限的靠近用心服务，用心感受请您随心所欲，我们随需应变真诚、周到、全新-给您三合一“精典服务”服务就是给自己制造点小麻烦，给顾客带来大快乐给别人带来快乐的人才是最快乐的人告诉我们您的不满意，我们还给您的最满意低水平的服务是简单单调的劳动中水平的服务是取悦于人的付出高水平的服务是悦人悦己的享受真心的沟通是服务的真谛服务是连接您与上帝的杠杆服务就是真诚到让顾客感动你具备向顾客提供优质服务的基本条件吗？控制自己控制自己高兴地对待对我冷漠的人高兴

14、地对待对我冷漠的人乐于与别人相处乐于与别人相处乐意为别人服务乐意为别人服务即使我没错我也不介意即使我没错我也不介意我对自己善于与别人沟通感到自豪我对自己善于与别人沟通感到自豪我善于记住别人的名字和脸我善于记住别人的名字和脸我的微笑是自然流露我的微笑是自然流露我喜欢看别人自得其乐我喜欢看别人自得其乐我常保持清洁和打扮我常保持清洁和打扮l80分：优秀分：优秀l50-80：需要学习：需要学习l50分以下：服务不是你最好的职业选择。分以下：服务不是你最好的职业选择。二、语言礼仪：尊重、谦让、郑重礼仪：尊重、谦让、郑重 1.声音的魅力 语 调 语 速 音 量 音 强 态 度 2.称呼称呼的礼仪的礼仪 生

15、活中：名字或小名、姓氏加辈分或老小 工作中：姓氏加职务和职称 涉外场合：阁下、陛下、殿下、先生 3.寒暄寒暄礼仪礼仪 问候式 言它式 夸赞式 触景生情式 4.赞美赞美的礼仪的礼仪 参照对比法 借花献佛法 迁境开脱法 寓贬于褒法 暗渡陈仓法 抑扬巧变法 希冀憧憬法 5.5.提问提问的礼仪的礼仪应该问的问题不该问的问题 经常问自己的问题直接型提问诱导型提问 选择型提问 启示型提问 6.道歉道歉的礼仪的礼仪 这一页给您！7 7.倾听倾听的礼仪的礼仪 这一页也给您！8.谈话禁忌谈话禁忌隐私短处禁忌语事事表现装腔作势玩笑过分服务用语：迎送：您好！慢走、多保重、一路平安、祝您康复请托：请稍候、请让一下、劳

16、驾、拜托、打扰致谢：谢谢、十分感谢、上次给您添了不少麻烦应答：是的、好的、马上就去、我明白您的意思、请不必客气、这是我们应该做的、请多多指教、过奖了、不要紧、没有关系、我不会介意祝贺：祝您身体健康、全家平安、生日快乐道歉：抱歉、失礼了、失陪了、失言了、失敬了、不好意思、多多海涵、真过意不去拒绝：拖延、条件、有利、引诱对方说不、我能做什么、请、暗示、禁忌：506房的、大头、病号、残废、不友好之语、不耐烦之语、不客气之语为病人多说一句话为病人多说一句话1.入院时多说一句话，使病人感到温暖；入院时多说一句话，使病人感到温暖；2.操作前多说一句话，使病人消除顾虑；操作前多说一句话，使病人消除顾虑；3.

17、操作后多说一句话，使病人知晓放心；操作后多说一句话，使病人知晓放心；4.检查前多说一句话，使病人少走冤枉路；检查前多说一句话，使病人少走冤枉路；5.留标本前多说一句话，使病人一次完成；留标本前多说一句话，使病人一次完成；6.出院时多说一句话，使病人顺利办好手续；出院时多说一句话，使病人顺利办好手续；7.为安全多说一句话，使病人避免意外伤害；为安全多说一句话，使病人避免意外伤害；8.为康复多说一句话，使病人提高自我防护能为康复多说一句话，使病人提高自我防护能力。力。三、沟通的技巧三、沟通的技巧1.同步呼吸同步使心灵发生感应双方保持90度角时，最能够感应呼吸调节双方的呼吸节奏：说话时呼气，沉默时吸

18、气视线同步：先相互适应、说与听姿态共同：30多种姿态，点头、音量速度合拍：别人唱歌时打拍子相同感:2.良好的倾听环境安全无干扰时间3.3.倾听技巧倾听技巧积极的倾听：聚精会神、距离适当、不打断、恰当的反映（复述、澄清、沉默、同感等），语言与非语言的作用不要先入为主偶尔的提问、及时反馈使用开放性动作、及时用动作和表情呼应不善倾听的若干表现：走神、过分受视觉影响、爱挑刺儿、迟钝解决问题：收集资料、集中主要问题、总结、提供信息交谈：充分准备、自我介绍、提问的方式、认真倾听、恰当的反映、小结、纪录。使对方说出知心话的步骤：没有隔阂、内心想法、对方立场、场所、面子、第三者、激怒、媒介物其他：自我开放、沉

19、默、触摸4.4.沟通的障碍沟通的障碍信息曲解：生理、情绪、智力、社会、物理因素。较多使用专业词汇、内容模糊、使用方言等。技巧不当：改变话题、主观判断、虚假不适当的安慰、匆忙下结论或解答、解释针对性不强知识、技巧、文化背景语言障碍、习俗障碍、角色障碍、个性障碍、心理障碍（第一印象、近因效应、光环效应、定势效应、社会刻板效应）5.5.与特殊患者的沟通与特殊患者的沟通发怒：倾听、接受、理解、帮助、哭泣：宣泄、独处、陪伴、安抚、鼓励抑郁：观察、注意、关心、重视缺陷：关心、气氛、方法危重：简洁、身体语言优柔寡断：只有这次罗嗦挑剔：请尽量说说您的看法、听您一说确实有问题存在、不过，我有这样的想法。穷根究理

20、：时间、耐心、诚恳地有条有理说服。讽刺挖苦：别扭的个性。这件案子只有你能办得好，其他的人都没有办法。顽固不化：这只是我的想法，或许观念不正确也说不定，我说的有点过分了缺乏信任：建立信赖关系、出乎意外的落差。沉默寡言：平日培养亲近感6.6.角色扮演互评角色扮演互评与医生与护士与院长与患者与患者家属 四、四、见面见面礼仪礼仪1.介绍的礼仪自我介绍介绍他人集体介绍 2.握手握手的礼仪的礼仪 力度 顺序 时间 方式 握手语：问候、祝贺关心 欢迎、致谦、祝福 3.名片名片礼仪礼仪 顺序 递送 接受 确认 珍藏 电话 4.其他见面礼仪其他见面礼仪 吻礼 拥抱 作揖 合十礼 欠身礼 鼓掌 招手 点头 鞠躬

21、五、五、工作礼仪礼仪1.环境礼仪桌面空间大办公用品高效率更衣柜不是仓库备用品不要公私不分洗手间和厨房要打扫干净2.2.工作礼仪工作礼仪l迟到礼仪：迟到礼仪：“吊儿郎当吊儿郎当”标签标签l缺勤礼仪：提前、亲自、亲属、无故与缺勤礼仪：提前、亲自、亲属、无故与解雇解雇l早退礼仪：早退礼仪：l带薪休假：申请、礼品带薪休假：申请、礼品l私人电话：不约束自己私人电话：不约束自己l外出办事礼仪：时间、联系外出办事礼仪：时间、联系 3.3.电话礼仪电话礼仪时间准确自报家门代为传呼代为传达确认挂机手机礼仪l电话打错时电话打错时l电话不清楚时电话不清楚时l电话中断时电话中断时l同时来了两个电话时同时来了两个电话时

22、4.4.传真礼仪传真礼仪l问清对方情况问清对方情况l付上送信指南：地址、日期、电话、页付上送信指南：地址、日期、电话、页数数l必要时打电话核实必要时打电话核实5.5.网上礼仪网上礼仪l何时使用：不能用来逃避直接的人际交流。何时使用：不能用来逃避直接的人际交流。l不要暴露不要暴露l电子邮件不欢迎笑话电子邮件不欢迎笑话l避免缩写避免缩写l整齐和谨慎整齐和谨慎l尽快回信尽快回信l主题简洁主题简洁l给较长的信回复时不要包括全文给较长的信回复时不要包括全文 6.6.人际关系礼仪人际关系礼仪同事之间与领导之间与顾客之间个人至上法则个人至上法则l以人为本以人为本l个性自由个性自由l尊重隐私尊重隐私l维护自尊

23、维护自尊l不妨碍他人不妨碍他人l不得纠正不得纠正l以右为尊以右为尊同事之间的交际同事之间的交际l单位里还是好人多，众人是天单位里还是好人多，众人是天l君子之交淡如水君子之交淡如水l多琢磨事、少琢磨人多琢磨事、少琢磨人l不谈私事、忌金钱来往不谈私事、忌金钱来往l受排挤怎么办：沟通、受排挤怎么办：沟通、忍让豁达忍让豁达l与你争功怎么办：退出与你争功怎么办：退出l背后议论怎么办：平静背后议论怎么办：平静l怎么开玩笑：提升对方怎么开玩笑：提升对方l异性之间：发牢骚、开玩笑、过分热心、强人所难异性之间：发牢骚、开玩笑、过分热心、强人所难与同事打交道的处理与同事打交道的处理合伙买东西的烦恼不经意的伤害是非

24、惹祸盗用别人的观点其他办公室办公室“生存生存”秘诀秘诀带着微笑疏漏自己补接受新挑战不非议别人同事间要豁达办公室办公室“游戏游戏”精神精神聪明人糊涂心寻找流浪汉：不树敌、趋利避害、承担责任、活跃在属于你的位置上理智收敛：睁一只眼、闭一只眼答非所问装聋作哑 办公室谈话技巧办公室谈话技巧“我们临时遇到一些麻烦。”“我立刻去办。”“王宪的想法真棒！”“你的想法对我太有用了。”“我还需要认真考虑并整理一下有关资料。我能在下午3点再向您提交一份报告吗？”“你觉得这么说合适吗？”“我知道这个安排很重要，但我手头还有一项要紧的任务，您能否帮我确定应该完成哪些工作？”“这是我的疏忽，下次它不会再发生了。”办公室

25、语言雷区办公室语言雷区“那不属于我的工作范围。”“我忙得很。”“我不知道怎么做。”“那根本不关我的事。”“我的个人生活遇到麻烦。”与领导之间的交际与领导之间的交际l尊重领导、拒绝背叛尊重领导、拒绝背叛l对领导的诺言不可较真对领导的诺言不可较真l展现自我：新任务、适度推销、适当的展现自我：新任务、适度推销、适当的逆反、创新逆反、创新l做好准备、知己知彼做好准备、知己知彼与领导相处的礼仪与领导相处的礼仪趋前打招呼休整衣冠共众场合的相处谈家常：电梯、办公室、第三人离开时、路过时、请假时、出差时、发红包时、送礼时、争吵时、生病时、请客时掌握分寸当面致谢与顾客的关系与顾客的关系l l顾客是老板的老板，顾

26、客是老板的老板，顾客是老板的老板，顾客是老板的老板，成为朋友，广结善缘、善成为朋友，广结善缘、善于施与赞扬于施与赞扬l l人类需求：欢迎、及时、服务、舒服、有序、人类需求：欢迎、及时、服务、舒服、有序、人类需求：欢迎、及时、服务、舒服、有序、人类需求：欢迎、及时、服务、舒服、有序、被理解、帮助、重视、称赞、记住、尊重被理解、帮助、重视、称赞、记住、尊重被理解、帮助、重视、称赞、记住、尊重被理解、帮助、重视、称赞、记住、尊重l l及时预测顾客要求，知晓顾客的基本需求，善及时预测顾客要求，知晓顾客的基本需求，善及时预测顾客要求，知晓顾客的基本需求，善及时预测顾客要求，知晓顾客的基本需求，善于倾听获

27、得顾客反馈，满足顾客、说话恰倒好于倾听获得顾客反馈，满足顾客、说话恰倒好于倾听获得顾客反馈，满足顾客、说话恰倒好于倾听获得顾客反馈，满足顾客、说话恰倒好处处处处l l要求型、影响型、安定型、恭敬型要求型、影响型、安定型、恭敬型要求型、影响型、安定型、恭敬型要求型、影响型、安定型、恭敬型l l迷在理上、迷在名利儿女上、迷在酒色上、迷迷在理上、迷在名利儿女上、迷在酒色上、迷迷在理上、迷在名利儿女上、迷在酒色上、迷迷在理上、迷在名利儿女上、迷在酒色上、迷在鬼神吃穿上在鬼神吃穿上在鬼神吃穿上在鬼神吃穿上如何让顾客成为回头客如何让顾客成为回头客l留心观察留心观察：用笔记下常客的重要资料：用笔记下常客的重

28、要资料l找找出出适适合合顾顾客客的的医医疗疗服服务务：最最合合适适的的才才是是最最满满意意的的l给顾客提供其他选择给顾客提供其他选择：让顾客参与选择：让顾客参与选择l知知道道何何时时需需要要把把客客户户介介绍绍到到别别处处：开开阔阔胸胸怀怀，才才能能做做得得更更好好！靠靠德德行行、靠靠品品格格才才能能达达到到让让客客户户深深深依恋你的医院深依恋你的医院l告告知知顾顾客客有有额额外外服服务务：煎煎药药、送送药药、咨咨询询等等，多一些额外的贴心服务吧！多一些额外的贴心服务吧！l让让顾顾客客产产生生依依恋恋：无无依依恋恋、潜潜在在依依恋恋、惯惯性性依依恋、高级依恋恋、高级依恋l交易后的服务交易后的服

29、务：电话留言、致谢卡、电子邮箱：电话留言、致谢卡、电子邮箱l数据库的魔力数据库的魔力：不过分也不强人所难：不过分也不强人所难l客客户户分分类类：经经常常改改变变、习习惯惯性性、尝尝试试的的、忠忠实实的的/要求型、影响型、稳定型、恭顺型要求型、影响型、稳定型、恭顺型l记录顾客的重要资料记录顾客的重要资料：记住保密：记住保密！l技技巧巧：经经常常有有惊惊喜喜、最最持持久久印印象象、顾顾客客是是圣圣徒徒再再怎怎么么感感谢谢也也不不过过分分！一一点点点点的的好心会走得好远！好心会走得好远！l巧用名片：准备好让顾客找到你巧用名片：准备好让顾客找到你l礼仪周全好做事！礼仪周全好做事！六、礼仪应该遵循的原则

30、六、礼仪应该遵循的原则 尊重、适中、真诚、自律第一章节：网咨及电话邀约1专家才是赢家：知识 技巧 心态2咨询顾问就是专业的销售顾问-你是个高明的销售员！3网咨及电话邀约的目的4网咨及电话邀约前的准备5如何判断意向客户6如何客户恐惧及消极情绪第二章节：建立信任1销售就是建立信任感2微笑时最好的赞美 也是最动听的声音3关心打动人心，耐心倾听建立信任4认同是门艺术 同类才能相吸模仿对方5专业赢得信任 有见证才有说服力第三章节：探询需求（了解病情）1在没有找到患者的病情之前，你的介绍毫无价值2需求分为：直接需求 隐形需求3销售高手秘密武器：发问（发问找到需求）4问问题应该注意的事项5发问的三个原则第四

31、章节：价值塑造说1介绍就是“说”-说是一门学问2人类行为的动机：追求快乐 逃避痛苦3介绍时突出：价值塑造4介绍的核心：A健康的重要性 B 好处说够 C 坏处说透5高明的介绍：让任何人做任何事-你说话的目的是让对方采取行动第五章节：异议处理1“嫌货才是买货人”-对异议保持平常心态2异议的本质：是顾客在向我们提出问题3解决异议的原则：永远不要争辩4解决异议做好的方法：采用合一架构 先认同 后陈述 再反问5解决异议的若干方法第六章节：促成邀约1促成的关键：敢于要求 并抓住时机 快速成交2促成的核心：充满100%的信心3成交的信号：顾客会问到一些细节的问题4成交方法：假设成交法 迂回战术法等5成交的禁忌：不要争辩 不要做出无法兑现的承诺