在竞争中取胜1bgwx.pptx

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1、在竞争中取胜在竞争中取胜 战略管理的挑战战略管理的挑战战略管理的挑战战略管理的挑战在在在在19001900年美国最大的年美国最大的年美国最大的年美国最大的2525间公司今天只有间公司今天只有间公司今天只有间公司今天只有 2 2间仍在运作间仍在运作间仍在运作间仍在运作!最近，最近，最近，最近，大约大约大约大约 150,000 150,000 美国公司由于经营美国公司由于经营美国公司由于经营美国公司由于经营失败倒闭失败倒闭失败倒闭失败倒闭竞争性成功是可移动的，竞争性成功是可移动的，竞争性成功是可移动的，竞争性成功是可移动的，除非你为了保持竞除非你为了保持竞除非你为了保持竞除非你为了保持竞争位置付出

2、特别的关注。争位置付出特别的关注。争位置付出特别的关注。争位置付出特别的关注。战略管理的挑战战略管理的挑战战略管理的挑战战略管理的挑战在在在在19001900年美国最大的年美国最大的年美国最大的年美国最大的2525间公司今天只有间公司今天只有间公司今天只有间公司今天只有 2 2间仍在运作间仍在运作间仍在运作间仍在运作!最近，最近，最近，最近，大约大约大约大约 150,000 150,000 美国公司由于经营美国公司由于经营美国公司由于经营美国公司由于经营失败倒闭失败倒闭失败倒闭失败倒闭“在今后十年里，商界的混乱状态将胜过历史上任在今后十年里，商界的混乱状态将胜过历史上任何一个时期，而变化节奏也

3、会加快。何一个时期，而变化节奏也会加快。”汤姆。彼得斯汤姆。彼得斯 在法律上和财政上的意义（不是从公司结构及经在法律上和财政上的意义（不是从公司结构及经济上）上来说，现在的有济上）上来说，现在的有120年历史的公司将活年历史的公司将活不过不过25年。年。Peter Drucker2001年商界展望年商界展望;零售街商店将流血零售街商店将流血;大公司裁员大公司裁员;人类基因图出版；人类基因图出版；人类克隆将在一年内实现；人类克隆将在一年内实现；首次太空旅行培训。首次太空旅行培训。S.A.V.预备、瞄准、开火预备、瞄准、开火The Kotler Doctrine:KOTLER 原则：原则：1965

4、-1980:R.A.F.预备、瞄准、开火。预备、瞄准、开火。(Ready.Aim.Fire.)1980-1995:R.F.A.预备、开火、瞄准。预备、开火、瞄准。(Ready.Fire!Aim.)1995-?:F.F.F.开火、开火、开火。开火、开火、开火。(Fire!Fire!Fire!)“It used to be that the big ate the small.Now the fast eat the slow.”以前是大鱼吃小鱼，而现在是快的吃以前是大鱼吃小鱼，而现在是快的吃慢的。慢的。Geoff Yang,IVP/(Institutional Venture Partners)

5、竞争的基本性质正在变化竞争的基本性质正在变化竞争的基本性质正在变化竞争的基本性质正在变化新的竞争版图新的竞争版图新的竞争版图新的竞争版图竞争的基本性质正在变化竞争的基本性质正在变化竞争的基本性质正在变化竞争的基本性质正在变化快速的技术变化快速的技术变化快速的技术变化快速的技术变化快速的技术普及快速的技术普及快速的技术普及快速的技术普及信息产业和通讯业的的戏剧信息产业和通讯业的的戏剧信息产业和通讯业的的戏剧信息产业和通讯业的的戏剧性变化性变化性变化性变化知识重要性的增加知识重要性的增加知识重要性的增加知识重要性的增加新的竞争版图新的竞争版图新的竞争版图新的竞争版图Fundamental natu

6、re of Fundamental nature of competition is changingcompetition is changing变革的步伐永不变革的步伐永不变革的步伐永不变革的步伐永不停止而且正在加快停止而且正在加快停止而且正在加快停止而且正在加快竞争的基本性质正在变化竞争的基本性质正在变化竞争的基本性质正在变化竞争的基本性质正在变化快速的技术变化快速的技术变化快速的技术变化快速的技术变化快速的技术普及快速的技术普及快速的技术普及快速的技术普及信息产业和通讯业的的戏剧信息产业和通讯业的的戏剧信息产业和通讯业的的戏剧信息产业和通讯业的的戏剧性变化性变化性变化性变化知识重要性的

7、增加知识重要性的增加知识重要性的增加知识重要性的增加新的竞争版图新的竞争版图新的竞争版图新的竞争版图传统工业的界限正传统工业的界限正传统工业的界限正传统工业的界限正在模糊，在模糊，在模糊，在模糊，例如例如例如例如计算机计算机计算机计算机电讯电讯电讯电讯变革的步伐永不变革的步伐永不变革的步伐永不变革的步伐永不 停止而且正在加快停止而且正在加快停止而且正在加快停止而且正在加快竞争的基本性质正在变化竞争的基本性质正在变化竞争的基本性质正在变化竞争的基本性质正在变化快速的技术变化快速的技术变化快速的技术变化快速的技术变化快速的技术普及快速的技术普及快速的技术普及快速的技术普及信息产业和通讯业的的戏剧信

8、息产业和通讯业的的戏剧信息产业和通讯业的的戏剧信息产业和通讯业的的戏剧性变化性变化性变化性变化知识重要性的增加知识重要性的增加知识重要性的增加知识重要性的增加新的竞争版图新的竞争版图新的竞争版图新的竞争版图全球经济正在变化全球经济正在变化全球经济正在变化全球经济正在变化新的竞争版图新的竞争版图新的竞争版图新的竞争版图人力，人力，人力，人力，物资，物资，物资，物资，服务和服务和服务和服务和 思想思想思想思想 自由地跨边界流动自由地跨边界流动自由地跨边界流动自由地跨边界流动全球多个市场正在浮现新的机全球多个市场正在浮现新的机全球多个市场正在浮现新的机全球多个市场正在浮现新的机会会会会市场和市场和市

9、场和市场和 工业变得更加国际化工业变得更加国际化工业变得更加国际化工业变得更加国际化全球经济正在变化全球经济正在变化全球经济正在变化全球经济正在变化新的竞争版图新的竞争版图新的竞争版图新的竞争版图传统的竞争优势的来传统的竞争优势的来传统的竞争优势的来传统的竞争优势的来源已经不能保证今后源已经不能保证今后源已经不能保证今后源已经不能保证今后的成功的成功的成功的成功人力，人力，人力，人力，物资，物资，物资，物资，服务和服务和服务和服务和 思想思想思想思想 自由地跨边界流动自由地跨边界流动自由地跨边界流动自由地跨边界流动全球多个市场正在浮现新的机全球多个市场正在浮现新的机全球多个市场正在浮现新的机全

10、球多个市场正在浮现新的机会会会会市场和市场和市场和市场和 工业变得更加国际化工业变得更加国际化工业变得更加国际化工业变得更加国际化全球经济正在变化全球经济正在变化全球经济正在变化全球经济正在变化新的竞争版图新的竞争版图新的竞争版图新的竞争版图新的成功因素包括新的成功因素包括新的成功因素包括新的成功因素包括弹性弹性弹性弹性创新创新创新创新整合整合整合整合速度速度速度速度人力，人力，人力，人力，物资，物资，物资，物资，服务和服务和服务和服务和 思想思想思想思想 自由地跨边界流动自由地跨边界流动自由地跨边界流动自由地跨边界流动全球多个市场正在浮现新的机全球多个市场正在浮现新的机全球多个市场正在浮现新

11、的机全球多个市场正在浮现新的机会会会会市场和市场和市场和市场和 工业变得更加国际化工业变得更加国际化工业变得更加国际化工业变得更加国际化全球经济正在变化全球经济正在变化全球经济正在变化全球经济正在变化新的竞争版图新的竞争版图新的竞争版图新的竞争版图传统的竞争优势的来传统的竞争优势的来传统的竞争优势的来传统的竞争优势的来源已经不能保证今后源已经不能保证今后源已经不能保证今后源已经不能保证今后的成功的成功的成功的成功今日企业经营者所处的时代后工业时代 服务经济时代 资讯时代 知识经济时代十倍速变化的时代！市场竞争的法则告示我们：市场竞争的法则告示我们：强者生存 数字经济新趋势n做品质更高、范围更广

12、的沟通做品质更高、范围更广的沟通n企业必须延伸所提供的服务企业必须延伸所提供的服务n强调竞争与生活品质强调竞争与生活品质n终身学习终身学习目前环境下对企业的要求n价格破坏价格破坏n速度革命速度革命n价值独占价值独占永续经营的秘诀永续经营的秘诀变变 是唯一不变的法则是唯一不变的法则 顾客的忠诚顾客的忠诚要知道谁是我们的顾客要知道顾客想要的产品是什么要知道顾客所需的量是多少要用最快的速度生产并提供服务要用物超所值的价格销售战略性经营所需考虑的问题企业未来发展方向是什么企业靠什么去竞争企业采取什么战略去竞争企业该作怎样的调整去支持该战略竞争的模式竞争优势的演变低劳工成本增进创新批量生产专业化生产柔性

13、生产产品多样化加速反应时间模式成本模式多样化模式质量模式今天 世界级的竞争者成本质量弹性速度何时资源和能力导致何时资源和能力导致何时资源和能力导致何时资源和能力导致 竞争优势？竞争优势？竞争优势？竞争优势？有价值的有价值的有价值的有价值的-能够使企业开拓外部机会或减轻外部威胁能够使企业开拓外部机会或减轻外部威胁能够使企业开拓外部机会或减轻外部威胁能够使企业开拓外部机会或减轻外部威胁何时资源和能力导致何时资源和能力导致何时资源和能力导致何时资源和能力导致 竞争优势？竞争优势？竞争优势？竞争优势？稀缺性稀缺性稀缺性稀缺性-只有少数企业在现在和将来拥有同类资源只有少数企业在现在和将来拥有同类资源只有

14、少数企业在现在和将来拥有同类资源只有少数企业在现在和将来拥有同类资源有价值的有价值的有价值的有价值的-能够使企业开拓外部机会或减轻外部威胁能够使企业开拓外部机会或减轻外部威胁能够使企业开拓外部机会或减轻外部威胁能够使企业开拓外部机会或减轻外部威胁何时资源和能力导致何时资源和能力导致何时资源和能力导致何时资源和能力导致 竞争优势？竞争优势？竞争优势？竞争优势？稀缺性稀缺性稀缺性稀缺性-只有少数企业现在和将来具有同类资源只有少数企业现在和将来具有同类资源只有少数企业现在和将来具有同类资源只有少数企业现在和将来具有同类资源模仿成模仿成模仿成模仿成本高本高本高本高其他企业不能获取或必须付出高昂成本才能

15、其他企业不能获取或必须付出高昂成本才能其他企业不能获取或必须付出高昂成本才能其他企业不能获取或必须付出高昂成本才能拥有拥有拥有拥有有价值的有价值的有价值的有价值的-能够使企业开拓外部机会或减轻外部威胁能够使企业开拓外部机会或减轻外部威胁能够使企业开拓外部机会或减轻外部威胁能够使企业开拓外部机会或减轻外部威胁何时资源和能力导致何时资源和能力导致何时资源和能力导致何时资源和能力导致 竞争优势？竞争优势？竞争优势？竞争优势？无替代性无替代性无替代性无替代性-企业必须通过全面的适当组织才能拥有该资企业必须通过全面的适当组织才能拥有该资企业必须通过全面的适当组织才能拥有该资企业必须通过全面的适当组织才能

16、拥有该资源带来的利益并实现竞争优势源带来的利益并实现竞争优势源带来的利益并实现竞争优势源带来的利益并实现竞争优势 稀缺性稀缺性稀缺性稀缺性-只有少数企业现在和将来具有同类资源只有少数企业现在和将来具有同类资源只有少数企业现在和将来具有同类资源只有少数企业现在和将来具有同类资源模仿成模仿成模仿成模仿成本高本高本高本高其他企业不能获取或必须付出高昂成本才能其他企业不能获取或必须付出高昂成本才能其他企业不能获取或必须付出高昂成本才能其他企业不能获取或必须付出高昂成本才能拥有拥有拥有拥有有价值的有价值的有价值的有价值的-能够使企业开拓外部机会或减轻外部威胁能够使企业开拓外部机会或减轻外部威胁能够使企业

17、开拓外部机会或减轻外部威胁能够使企业开拓外部机会或减轻外部威胁何时资源和能力导致何时资源和能力导致何时资源和能力导致何时资源和能力导致 竞争优势？竞争优势？竞争优势？竞争优势？核心竞争力核心竞争力核心竞争力核心竞争力当四项指标都能满当四项指标都能满当四项指标都能满当四项指标都能满足时，足时，足时，足时，资源和能力资源和能力资源和能力资源和能力成为成为成为成为:核心竞争力是资源和能力成为竞争优势的来源的时核心竞争力是资源和能力成为竞争优势的来源的时候才形成。候才形成。以资源为基础的模型指出核心竞争力是形成赚取超以资源为基础的模型指出核心竞争力是形成赚取超过平均水准回报的企业竞争优势、战略竞争势态

18、和过平均水准回报的企业竞争优势、战略竞争势态和能力的基础能力的基础.树干、主枝：企业核心产品分枝：业务单元叶、花朵果实：最终产品树根：企业核心专长（提供养份、维系生命、稳固树身)企业核心专长理论的内涵企业核心专长理论的内涵普拉哈拉德提出了普拉哈拉德提出了“树型树型”理论解释企业核心专长的内涵：理论解释企业核心专长的内涵：企业核心专长的理论企业核心专长的理论电脑芯片业务、芯片组业务、主板业务芯片研究、开发和生产芯片的能力企业核心专长的构成 企业核心专长的理论企业核心专长的理论要将技术优势转换为企业的竞争优势，则还需要企业其它其它能力能力的辅佐。n核心技术能力具有静态和动态双重特性：企业的核心技术

19、水平是静态表征存量；而对核心技术存量的应用和操作，则是动态表现。核心技术核心技术核心技术核心技术能力能力能力能力n 构成企业核心专长的“核心”是企业的核心技术能力核心技术能力，它包括企业的研发能力、产品和工艺创新能力。企业核心专长的本质核心专长本质核心专长本质知识资源专长企业核心专长的理论企业核心专长的理论能力信息价值观文化企业核心专长的建立和培育-基本要素企业核心专长培育要素战略意图价值链供应链顾客链管理机制知识技能技术系统组织管理信息系统价值观企业核心专长建立要素企企 业业 核核 心心 专专 长长企业核心专长的理论企业核心专长的理论思考题1、在过去几年我们的世界发生 过什么基本的变迁？2、

20、这些变迁对人们的生活及 企业的运作产生什么影响？1、你认为你所属的行业在未来 的三年内，可能会发生怎样 的变化?2、这些变化是什么因素造成的?3、这些变化对你的企业有什么 影响？思考题现代经营的发展趋势现代经营的发展趋势n通常被称为通常被称为“3C时代时代”：n连锁化经营（连锁化经营（chain store）n电脑化管理（电脑化管理（computerize）n顾问指导（顾问指导（consultant）2003年企业的生存要点年企业的生存要点n销售创新销售创新n企业形象企业形象n观念更新观念更新n远离竞争远离竞争n贴近顾客贴近顾客“商业是古老的艺术，新颖的行业商业是古老的艺术，新颖的行业”n竞争

21、的特点竞争的特点n技术技术n品牌品牌n资本资本n控制终端顾客控制终端顾客n全面服务全面服务 企业化经营构成的要素n市场要素n基本要素n品牌要素n文化要素n组织要素n人才要素市场行销市场行销无往而不胜的利剑无往而不胜的利剑nP&G让顾客主动买它的产品让顾客主动买它的产品n市场行销与传统销售的区别：市场行销与传统销售的区别：市场行销市场行销传统销售传统销售关注的焦点关注的焦点顾客需求顾客需求产品产品使用方法使用方法市场调查市场调查/顾客关系顾客关系管理管理/公共关系等公共关系等广告广告/推销等推销等结果结果顾客主动购买产品顾客主动购买产品往往是将产品推销给往往是将产品推销给顾客顾客市场行销的概念市

22、场行销的概念n市场行销是发现需求，并有盈利地满足需求的过程市场行销是发现需求，并有盈利地满足需求的过程n发现需求，尤其要发现客户的潜在需求发现需求，尤其要发现客户的潜在需求n满足需求，让客户有超值的感觉满足需求，让客户有超值的感觉n盈利，市场行销的目的盈利，市场行销的目的如何发现客户的需求如何发现客户的需求n市场调查市场调查n客户关系管理（客户关系管理（CRM）n正式正式/非正式接触非正式接触如何满足客户需求如何满足客户需求n注意：并非所有的客户需求都是要满足的注意：并非所有的客户需求都是要满足的 市场细分与市场定位市场细分与市场定位n创新与研发创新与研发n优质资源整合优质资源整合n6P组合：

23、组合：nProduct(产品产品)nPrice（价格）（价格）nPromotion（促销）（促销）nPlace（分销渠道）（分销渠道）nPolitical Power（政治力量）（政治力量）nPublic Relation(公共关系公共关系)饮食饮食大堂大堂房间大小房间大小服务员的服务水平服务员的服务水平床的质量床的质量卫生卫生房间安静程度房间安静程度价格价格普普通通二二星星级级的价值曲线的价值曲线低低高高普普通通一一星星级级的价值曲线的价值曲线阿阿高高饭饭店店的的价值曲线价值曲线战略性价值曲线的创新战略性价值曲线的创新n法国阿高饭店的价值创新实例法国阿高饭店的价值创新实例总结总结每个失败者都知道成功的方法每个失败者都知道成功的方法 只有成功者真正去做只有成功者真正去做