有效销售面谈的技巧.pptx

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1、面谈前所需要的准备面谈中不可不可知的礼仪销售从开场白开始如何开发客户需求及产品介绍课程目录面谈流程六步聚第1页/共38页面谈前所需要的准备第2页/共38页面谈前所需要的准备准 备是一个成功的销售面谈的开始！第3页/共38页确定此次面谈的目的！明确谈判的目标！面谈前所需要的准备第4页/共38页u研究准客户 1、准客户行业特性 2、准客户公司所经营的产品 3、准客户目前在互联网上的广告宣传情况 4、初步判断客户意向的大小面谈前所需要的准备第5页/共38页 u准备面谈工具 1、公司资料（营业执照复印件、荣誉证书复印件）2、宣传资料（点媒宣传手册）3、成功案例（熟悉的成功案例、成功案例合同复印件）4、

2、业务员身份证明文件（工作证、身份证复印件）5、销售合同 注意：必须确定成功案例在点媒应用广告平台上的效果面谈前所需要的准备第6页/共38页 u交通信息 1、确认客户公司具体地址 2、乘车路线 3、客户公司电话及联系人手机 4、确认陪同人员面谈前所需要的准备第7页/共38页u心理调整 地位 身份 关系面谈前所需要的准备好心情、自信！第8页/共38页面谈中不可不知的礼仪第9页/共38页自我介绍热情自信举止大方交换名片电话静音面谈中不可不知的礼仪第10页/共38页自我介绍完美的第一映像一句热情而又有感染力的问候和感谢你代表公司的名称你现在的职务你的名字要求：充满热情、简洁明了、自信、礼貌欢欣的微笑例

3、：王总，您好啊！很高兴见到您！我是点媒公司的商务代表xxx，这是我的名片！面谈中不可不知的礼仪第11页/共38页座位的安排面谈中不可不知的礼仪哪种方式谈判更容易成功？第12页/共38页销售从开场白开始第13页/共38页开场白四步曲步骤一：融洽气氛闲聊步骤二：提出拜访目的步骤三：陈述拜访带来的利益步骤四：核实认同销售从开场白开始第14页/共38页据统计，客户爱听的话销售从开场白开始第15页/共38页开场白的注意事项考虑客户和我们会面的理由不让闲聊浪费宝贵的时间不要提及太多产品信息时间安排合适吗话题合适吗销售从开场白开始第16页/共38页如何开发客户需求及产品介绍第17页/共38页了解客户需求什么

4、是客户需求客户的期望和目标客户的现状及困境客户的需求面谈中如何开发客户需求第18页/共38页不同销售人员在不同项目上用时的区别找出找出需求需求解决解决问题问题陈述陈述产品产品获取获取承诺承诺客户客户回应回应一般销一般销售人员售人员5 510%10%35%35%50%50%冷淡冷淡专业销专业销售人员售人员50%50%35%35%10%10%5%5%欢迎欢迎面谈中如何开发客户需求第19页/共38页了解客户需求的第一步询问询问可以从客户那儿获得重要信息询问可以与客户建立良好的关系询问可以引导客户思维，促成销售面谈中如何开发客户需求面谈中如何开发客户需求第20页/共38页询问的方式帮助客户发现问题时：

5、开放式问题开放式提问要想让谈话继续下去，并且有一定的深度和趣味，开放式问题就像问答题一样，不是一两个词就可以回答的。这种问题需要解释和说明，同时向对方表示你对他们说的话很感兴趣，还想了解更多的内容。例如:点媒平台对企业有什么好处？面谈中如何开发客户需求第21页/共38页帮助客户分析问题时：假设式提问引导客户成交时：封闭式问题封闭式问题有点像对错判断或多项选择题，回答只需要一两个词。例如：我们今天晚上是6：00出去吃饭还是6：30？你喝水吗？询问的方式面谈中如何开发客户需求第22页/共38页了解客户需求的第二步聆听面谈中如何开发客户需求第23页/共38页确认潜在需求现状现状潜在需求潜在需求规模规

6、模开拓客源开拓客源经营品牌经营品牌品牌的建立和保护品牌的建立和保护行业地位行业地位身份与地位的表现身份与地位的表现财务严谨财务严谨节约采购与销售的成本节约采购与销售的成本面谈中如何开发客户需求第24页/共38页如何陈述产品客户买的是什么？面谈中如何做产品介绍 FAB法则第25页/共38页例:点媒应用广告平台特征特征优势优势利益利益聚合多个移动广聚合多个移动广告平台告平台涵盖数万个高质量涵盖数万个高质量AppApp（软件、（软件、游戏、娱乐、新闻等），国内流游戏、娱乐、新闻等），国内流量覆盖率达量覆盖率达75%75%广告主的广告投放被更多爆广告主的广告投放被更多爆光，获得更多展示机会光，获得更多

7、展示机会精准的投放技术精准的投放技术依托平台、地域、品牌、价位、依托平台、地域、品牌、价位、时间、运营商、媒体内容、等多时间、运营商、媒体内容、等多种维度的定向策略，能够让广告种维度的定向策略，能够让广告投放实现高精准；投放实现高精准；使广告主的广告投放更可控，使广告主的广告投放更可控，有针对性投放，实现投放效有针对性投放，实现投放效果最大化果最大化面谈中如何做产品介绍第26页/共38页提供佐证增强客户的信任度移动网络网发展趋势数据展示点媒客户案例展示第三方、权威的资料展示面谈中如何做产品介绍第27页/共38页面谈结束时如何为下次见面做铺垫确认客户是否已理解产品所产生的价值确认客户还存在的异议

8、（目前无法解决的）确认客户是否想加深了解，且需要我方准备更多资料再面谈的确认客户的难处（与合作伙伴商量、预算计划）确认客户下次面谈时间如何为下次见面做铺垫第28页/共38页面谈流程六步骤第29页/共38页面谈流程六步骤销售流程客户购买决策流程VS你的销售以哪种流程为中心？第30页/共38页面谈流程六步骤爆：以客户为中心的面谈流程第31页/共38页谈判的过程中问题就是烫手山芋，（不要接手）绝不露出底线（通过各种手段）了解顾客是否真的想要让交易成为习惯，在交易中让客户感到“值得、满意、收到教育”心有多大，成就就要多大。（要有胆气）让顾客信任，维持自身大公无私的形象寻求一切可以支持你的力量，变成你的

9、助手面谈注意事项销售欲望有多强，成功机率就有多大！第32页/共38页谈判商量让对方获胜 己方获利胜利双赢 面谈注意事项双赢才是硬道理！第33页/共38页销售面谈(异议处理 促成)成交(签合同及收集资料)销售面谈帮助客户了解需求 寻找及接洽准客户 客户服务(建立长期客户关系)销售循环和销售面谈 小 结第34页/共38页创造良好氛围-礼仪与开场白以客户为中心设定销售流程捕捉与激发需求-成功的关键产品的陈述-以客户利益为中心课程回顾第35页/共38页好的方法只能帮助渴望优秀的人更优秀，不能帮助不想优秀的人变优秀。第36页/共38页Thank you，点聚财富第37页/共38页感谢您的观看！第38页/共38页