国际商务谈判培训课程(PPT 45页)nia.pptx

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1、新世纪高职高专新世纪高职高专国际经济与贸易类课程规划教材国际经济与贸易类课程规划教材主 编于国庆 田南生GUOJI SHANGWU TANPAN国际商务谈判国际商务谈判（第三版）（第三版）项目五掌握谈判磋商阶段的程序与内容项目五掌握谈判磋商阶段的程序与内容 学习学习 目标目标【知识目标知识目标】熟悉国际商务谈判磋商阶段的程序与内容；了解价熟悉国际商务谈判磋商阶段的程序与内容；了解价格谈判的内容；了解谈判僵局出现的原因；掌握国际技格谈判的内容；了解谈判僵局出现的原因；掌握国际技术贸易价格谈判的内容与方法。术贸易价格谈判的内容与方法。项目五掌握谈判磋商阶段的程序与内容项目五掌握谈判磋商阶段的程序与

2、内容 学习学习 目标目标【技能目标技能目标】掌握处理国际商务谈判僵局的方法。掌握处理国际商务谈判僵局的方法。【能力目标能力目标】初步具备一定的定价能力。初步具备一定的定价能力。经典语录经典语录决不接受对方的第一次出价。决不接受对方的第一次出价。美国谈判界基本规则美国谈判界基本规则 项目五掌握谈判磋商阶段的程序与内容项目五掌握谈判磋商阶段的程序与内容任务一明确磋商内容任务一明确磋商内容一、品质一、品质商品的品质是指商品的内在质量及其外观形态。品质优劣不仅关系到商商品的品质是指商品的内在质量及其外观形态。品质优劣不仅关系到商品的使用价值品的使用价值,也关系到商品的价格。品质谈判的任务是买卖双方就买

3、卖商也关系到商品的价格。品质谈判的任务是买卖双方就买卖商品的品质做出约定。具体地说品的品质做出约定。具体地说,有关品质的谈判主要解决以何种品质的标的物有关品质的谈判主要解决以何种品质的标的物成交及选用何种方式表示标的物的品质等问题。一般情况下成交及选用何种方式表示标的物的品质等问题。一般情况下,在有关品质问题在有关品质问题的谈判中的谈判中,谈判者应注意以下问题谈判者应注意以下问题:（一）交易标的物的品质通常与价格成正比（一）交易标的物的品质通常与价格成正比,对品质的要求要切合实际对品质的要求要切合实际,不能偏高或偏低。不能偏高或偏低。（二）根据商品特点及交易惯例（二）根据商品特点及交易惯例,选

4、择合适的品质表示方法。选择合适的品质表示方法。（三）对某些交易标的物品质的谈判（三）对某些交易标的物品质的谈判,品质规定应有一定的机动幅度。品质规定应有一定的机动幅度。任务一明确磋商内容任务一明确磋商内容二、数量二、数量交易数量的多少直接关系到谈判各方的购销任务能否完成。由于成交量交易数量的多少直接关系到谈判各方的购销任务能否完成。由于成交量的大小关系到买卖双方的风险负担及买方所要承受的利息负担和卖方所要指的大小关系到买卖双方的风险负担及买方所要承受的利息负担和卖方所要指出的生产经营费用出的生产经营费用,因此因此,交易数量的大小还直接关系到成交价格的高低。有交易数量的大小还直接关系到成交价格的

5、高低。有关数量问题的谈判应注意以下问题关数量问题的谈判应注意以下问题:（一）协调价格、货物装运和交接等交易条件（一）协调价格、货物装运和交接等交易条件,争取有利的购销总量。争取有利的购销总量。（二）根据商品性质（二）根据商品性质,选用合适的计量单位。选用合适的计量单位。（三）选择商品重量计算方法（三）选择商品重量计算方法,对某些大宗商品的交货数量可以规定一定对某些大宗商品的交货数量可以规定一定的机动幅度。的机动幅度。任务一明确磋商内容任务一明确磋商内容三、包装三、包装包装有助于实现商品的价值和使用价值包装有助于实现商品的价值和使用价值,也是实现商品价值增值的重要也是实现商品价值增值的重要手段。

6、在贸易过程中手段。在贸易过程中,除少量商品如散装货、裸装货的运输、装卸及销售不除少量商品如散装货、裸装货的运输、装卸及销售不需要包装外需要包装外,绝大多数商品均需要包装。根据作用的不同绝大多数商品均需要包装。根据作用的不同,包装可分为运输包装可分为运输包装和销售包装两大类包装和销售包装两大类,也称外包装与内包装也称外包装与内包装。（一）对包装规定要明确具体。（一）对包装规定要明确具体。（二）要考虑商品特性。（二）要考虑商品特性。（三）要考虑不同运输方式要求。（三）要考虑不同运输方式要求。（四）要考虑有关国家的法律规定。（四）要考虑有关国家的法律规定。任务一明确磋商内容任务一明确磋商内容四、价格

7、四、价格价格是价值的货币表现价格是价值的货币表现,是商务活动中的核心问题。作为买者付出、卖者是商务活动中的核心问题。作为买者付出、卖者收入的关键依据收入的关键依据,价格直接关系到交易各方的利益。价格问题还与其他交易价格直接关系到交易各方的利益。价格问题还与其他交易条件条件,如品质、数量、交易支付条件、运输方式等有着密切的联系。因此如品质、数量、交易支付条件、运输方式等有着密切的联系。因此,价价格格(包括单价和总价包括单价和总价)谈判往往是整个谈判的核心谈判往往是整个谈判的核心,同时也是最为艰巨的一环同时也是最为艰巨的一环,其状况直接决定着整个谈判的经济效果。其状况直接决定着整个谈判的经济效果。

8、（一）价格水平的确定。（一）价格水平的确定。（二）价格术语的选择。（二）价格术语的选择。（三）计价方式的选择。（三）计价方式的选择。（四）佣金与折扣的确定。（四）佣金与折扣的确定。任务一明确磋商内容任务一明确磋商内容五、支付五、支付贸易过程中贸易过程中,卖方装运交货和买方付款是对流的。卖方拥有收取货款的卖方装运交货和买方付款是对流的。卖方拥有收取货款的权利权利,买方则应履行支付货款的基本义务。支付问题也是商务活动的重要问买方则应履行支付货款的基本义务。支付问题也是商务活动的重要问题。从表面上看题。从表面上看,不论买方以何种方式支付不论买方以何种方式支付,在什么时间支付在什么时间支付,其付出的价

9、格其付出的价格总额就是合同中规定的总额。总额就是合同中规定的总额。（一）支付工具和支付方式（一）支付工具和支付方式（二）支付时间（二）支付时间任务一明确磋商内容任务一明确磋商内容六、装运和交接六、装运和交接（一）运输方式（一）运输方式商品的交接必须借助于空间转移来实现。目前国内外货物运输方式有海商品的交接必须借助于空间转移来实现。目前国内外货物运输方式有海洋运输、铁路运输、公路运输、航空运输、联合运输等多种。洋运输、铁路运输、公路运输、航空运输、联合运输等多种。（二）装运和交接货的时间（二）装运和交接货的时间装运时间通常称为装运期。在国内贸易中装运时间通常称为装运期。在国内贸易中,卖方工厂或仓

10、库交货卖方工厂或仓库交货,其装运其装运和交接货时间基本上是一致的。和交接货时间基本上是一致的。（三）装运和交接地点（三）装运和交接地点装运和交接货地点的选择装运和交接货地点的选择,关系到运费及结算价格的高低关系到运费及结算价格的高低,同时也与交易同时也与交易各方所需承担的责任有关。各方所需承担的责任有关。任务一明确磋商内容任务一明确磋商内容七、检验七、检验在许多国家的规定中在许多国家的规定中,卖方交货并不意味着其完成了货物的交接卖方交货并不意味着其完成了货物的交接,买方买方收到货物也并不意味着其已经接受了货物。收到货物也并不意味着其已经接受了货物。（一）检验内容、方法和范围（一）检验内容、方法

11、和范围（二）检验的时间和地点（二）检验的时间和地点（三）检验机构（三）检验机构任务一明确磋商内容任务一明确磋商内容八、不可抗力八、不可抗力合同有效期内可能会出现某些自然力量或社会力量引起的突发事件合同有效期内可能会出现某些自然力量或社会力量引起的突发事件,影响到合同的顺利履行影响到合同的顺利履行,甚至可能导致合同的解除。贸易实践和各国法律甚至可能导致合同的解除。贸易实践和各国法律均认可不可抗力均认可不可抗力,但其对于不可抗力事故究竟应包括哪些内容但其对于不可抗力事故究竟应包括哪些内容,不可抗力事不可抗力事故发生后合同的履行问题应如何处理等没有统一解释。故发生后合同的履行问题应如何处理等没有统一

12、解释。（一）不可抗力的范围。（一）不可抗力的范围。（二）不可抗力的后果及处理。（二）不可抗力的后果及处理。（三）出具不可抗力事故证明的机构及事故发生后通知合同对方的期（三）出具不可抗力事故证明的机构及事故发生后通知合同对方的期限限。任务一明确磋商内容任务一明确磋商内容九、违约责任与索赔九、违约责任与索赔经济合同中不仅应有各种规定经济合同中不仅应有各种规定,以预防合同履行过程中各种争议的产以预防合同履行过程中各种争议的产生生,而且应在磋商基础上形成在纠纷发生后如何进行处理的规定。有关违而且应在磋商基础上形成在纠纷发生后如何进行处理的规定。有关违约责任的谈判应解决两个问题约责任的谈判应解决两个问题

13、:其一其一,违约责任界定违约责任界定;其二其二,违约制裁。有关违约制裁。有关索赔问题的谈判通常要解决两个问题索赔问题的谈判通常要解决两个问题:其一其一,在什么情况下可以提出索赔在什么情况下可以提出索赔;其二其二,索赔的有效期限。索赔的有效期限。十、仲裁十、仲裁有关仲裁问题的谈判则应集中解决仲裁地点、仲裁机构、仲裁程序及有关仲裁问题的谈判则应集中解决仲裁地点、仲裁机构、仲裁程序及仲裁效率等问题。仲裁效率等问题。任务二掌握价格谈判的内容任务二掌握价格谈判的内容一、影响价格的因素一、影响价格的因素影响价格的因素很多，在国际商务谈判中主要有以下几个：影响价格的因素很多，在国际商务谈判中主要有以下几个：

14、（一）技术要求的确定（一）技术要求的确定（二）交货期的长短（二）交货期的长短（三）（三）融资成本的高低融资成本的高低（四）（四）采购渠道的选择采购渠道的选择（五）保险途径与方式分析（五）保险途径与方式分析（六）运输方式分析（六）运输方式分析任务二掌握价格谈判的内容任务二掌握价格谈判的内容一、影响价格的因素一、影响价格的因素影响价格的因素很多，在国际商务谈判中主要有以下几个：影响价格的因素很多，在国际商务谈判中主要有以下几个：（七）项目管理责任的落实（七）项目管理责任的落实（八）购买设备新旧程度的选择（八）购买设备新旧程度的选择（九）主要商品价格与辅助商品价格的关系（九）主要商品价格与辅助商品价

15、格的关系（十）支付币种的选择（十）支付币种的选择（十一）支付方式的选择（十一）支付方式的选择任务二掌握价格谈判的内容任务二掌握价格谈判的内容二、正确处理价格谈判的各种关系二、正确处理价格谈判的各种关系在对影响价格的因素作了一系列分析后，还要正确处理价格谈判的几在对影响价格的因素作了一系列分析后，还要正确处理价格谈判的几个主要关系：个主要关系：（一）积极价格与消极价格（一）积极价格与消极价格（二）实际价格与相对价格（二）实际价格与相对价格（三）（三）硬件价格与软件价格硬件价格与软件价格（四）（四）固定价格与浮动价格固定价格与浮动价格（五）综合价格与单项价格（五）综合价格与单项价格（六）合理价格与

16、合算价格（六）合理价格与合算价格任务二掌握价格谈判的内容任务二掌握价格谈判的内容三、国际技术贸易的价格谈判三、国际技术贸易的价格谈判（一）技术价格的含义（一）技术价格的含义对于一般实物形态的商品贸易来说，经过谈判，达成贸易合同，买方对于一般实物形态的商品贸易来说，经过谈判，达成贸易合同，买方支付货款后，商品的所有权即由卖方转移给买方。在技术贸易中，达成交支付货款后，商品的所有权即由卖方转移给买方。在技术贸易中，达成交易后技术由许可方转移给被许可方，并不存在所有权的转移，仅仅是技术易后技术由许可方转移给被许可方，并不存在所有权的转移，仅仅是技术使用权的许可。被许可方支付给许可方一定量的款项，是对

17、获得技术使用使用权的许可。被许可方支付给许可方一定量的款项，是对获得技术使用权所支付的一种补偿或称酬金，或使用费。权所支付的一种补偿或称酬金，或使用费。“价格价格”在这里只是补偿、酬在这里只是补偿、酬金或使用费的一个代名词，并非一般意义上的价格概念。金或使用费的一个代名词，并非一般意义上的价格概念。任务二掌握价格谈判的内容任务二掌握价格谈判的内容（二）技术价格的特点（二）技术价格的特点技术价格一般具有以下特点：技术价格一般具有以下特点：（三）（三）技术价格不一定是一个确定的数值技术价格不一定是一个确定的数值（一）技术价格是无法以价值为基础的（一）技术价格是无法以价值为基础的（二）技术价格与研究

18、成本相分离，价格并不真正反映成本（二）技术价格与研究成本相分离，价格并不真正反映成本任务二掌握价格谈判的内容任务二掌握价格谈判的内容（三）技术价格的评估（三）技术价格的评估长期以来，人们一直在寻求一种简便易行的方法来计算技术的使用费，长期以来，人们一直在寻求一种简便易行的方法来计算技术的使用费，但实践证明，简单的计算不可能获得使用费的准确数值。从技术贸易来说，但实践证明，简单的计算不可能获得使用费的准确数值。从技术贸易来说，对技术价格的评估，主要是通过三个部分进行的：对技术价格的评估，主要是通过三个部分进行的：3.许可方所期望获得的利润许可方所期望获得的利润1.评估技术被利用后会产生的新增价值

19、评估技术被利用后会产生的新增价值2.评估许可方为转让技术所需支出的直接费用评估许可方为转让技术所需支出的直接费用任务二掌握价格谈判的内容任务二掌握价格谈判的内容作为被许可方对一项拟引进技术愿意支付多少使用费，需要进行一番作为被许可方对一项拟引进技术愿意支付多少使用费，需要进行一番仔细的核算，以确定支付使用费的最高数值。被许可方确定这个数值的主仔细的核算，以确定支付使用费的最高数值。被许可方确定这个数值的主要因素有四项：要因素有四项：3.估计拟引进技术本身的价值估计拟引进技术本身的价值1.自己开发研制这项技术的成本自己开发研制这项技术的成本 2.使用引进技术所增值的利润使用引进技术所增值的利润4

20、.有无可选择的其他技术来源有无可选择的其他技术来源任务二掌握价格谈判的内容任务二掌握价格谈判的内容（四）技术价格的谈判（四）技术价格的谈判技术价格的谈判，主要是围绕着平衡条件展开的，它包括：技术价格的谈判，主要是围绕着平衡条件展开的，它包括：3.支付方式差价支付方式差价 1.独占使用权与非独占使用权之间的差价独占使用权与非独占使用权之间的差价 2.出口销售范围差价出口销售范围差价 4.支支付费用的汇率差价付费用的汇率差价5.索赔与罚款条件差价索赔与罚款条件差价任务二掌握价格谈判的内容任务二掌握价格谈判的内容（五）使用费支付方式的谈判（五）使用费支付方式的谈判1.总付方式总付方式总付指技术许可方

21、与被许可方谈妥一笔固定的金额，由技术被许可方一总付指技术许可方与被许可方谈妥一笔固定的金额，由技术被许可方一次或分期付清。如一次付清，支付时间可确定。如协议达成时，则可在其后次或分期付清。如一次付清，支付时间可确定。如协议达成时，则可在其后一定时间内进行；如分期支付，则可按协议执行的进度，如资料交付，产品一定时间内进行；如分期支付，则可按协议执行的进度，如资料交付，产品开始生产等时刻，分若干批次付清。后者亦称开始生产等时刻，分若干批次付清。后者亦称“里程碑里程碑”式支付方式。总付式支付方式。总付方式是双方达成协议时谈妥的，不随技术被许可方收益多寡而变动，不论被方式是双方达成协议时谈妥的，不随技

22、术被许可方收益多寡而变动，不论被许可方其利用引进技术的效果如何，规定的金额都得照付。许可方其利用引进技术的效果如何，规定的金额都得照付。任务二掌握价格谈判的内容任务二掌握价格谈判的内容（五）使用费支付方式的谈判（五）使用费支付方式的谈判2.提成支付方式提成支付方式在技术贸易中，提成支付方式是指被许可方利用许可技术开始生产之后，在技术贸易中，提成支付方式是指被许可方利用许可技术开始生产之后，以经济上的使用效果（产量、销售额、利润等）作为计算的基础，按约定的以经济上的使用效果（产量、销售额、利润等）作为计算的基础，按约定的比率，逐步连续性的一种支付办法。这种支付方式的特点是：在签订许可合比率，逐步

23、连续性的一种支付办法。这种支付方式的特点是：在签订许可合同时，只规定提成的基础和提成的比例，以限定整个合同有效期内被许可方同时，只规定提成的基础和提成的比例，以限定整个合同有效期内被许可方支付技术使用费的总额。只有当被许可方取得利用技术的实际效果时，才按支付技术使用费的总额。只有当被许可方取得利用技术的实际效果时，才按事先规定的提成基础和提成比例计算出应支付的费用，但并不是一次提取，事先规定的提成基础和提成比例计算出应支付的费用，但并不是一次提取，而是在合同有效期内，分期按上述方法计算并提取，直到合同有效期届满为而是在合同有效期内，分期按上述方法计算并提取，直到合同有效期届满为止。止。任务二掌

24、握价格谈判的内容任务二掌握价格谈判的内容3.入门费与提成支付相结合的支付方式入门费与提成支付相结合的支付方式指订约后若干天内或收到第一批资料后若干天内先支付一笔约定的金额，指订约后若干天内或收到第一批资料后若干天内先支付一笔约定的金额，这笔金额称为入门费或初付费，以后再按规定的办法支付提成费。人门费与总这笔金额称为入门费或初付费，以后再按规定的办法支付提成费。人门费与总付是根本不同的概念，总付是支付技术使用费的全部金额，而入门费仅为技术付是根本不同的概念，总付是支付技术使用费的全部金额，而入门费仅为技术使用费的一小部分。许可方要求支付入门费的原因主要是：使用费的一小部分。许可方要求支付入门费的

25、原因主要是：第一，尽快收回为技术转让交易所支出的直接费用。第一，尽快收回为技术转让交易所支出的直接费用。第二，补偿根据被许可方要求提供的某些特殊或专门技术协助所垫支的费第二，补偿根据被许可方要求提供的某些特殊或专门技术协助所垫支的费用。用。第三，第三，“披露费披露费”或称或称“技术公开费技术公开费”。第四，被许可方吸收消化技术的能力较差，估计在协议初期没有确实保证第四，被许可方吸收消化技术的能力较差，估计在协议初期没有确实保证的情况下，许可方一般要求较高的入门费，以保证最低限度的收益。的情况下，许可方一般要求较高的入门费，以保证最低限度的收益。任务二掌握价格谈判的内容任务二掌握价格谈判的内容（

26、六）提成期限的谈判（六）提成期限的谈判在提成率和提成费计算基础确定以后，提成期限的长短直接关系到使用在提成率和提成费计算基础确定以后，提成期限的长短直接关系到使用费的高低。提成年限越长，使用费就越高。因此，被许可方应力争较短的提费的高低。提成年限越长，使用费就越高。因此，被许可方应力争较短的提成期限。一般提成期限有三种规定方式，即较合同期限短，或等于合同期限，成期限。一般提成期限有三种规定方式，即较合同期限短，或等于合同期限，或长于合同期限。或长于合同期限。（七）支付时间的谈判（七）支付时间的谈判技术转让交易是一个较长的过程，被许可方为尽可能减少风险，通常将技术转让交易是一个较长的过程，被许可

27、方为尽可能减少风险，通常将支付使用费的时间与许可方履行义务的环节或阶段联系起来，使支付使用费支付使用费的时间与许可方履行义务的环节或阶段联系起来，使支付使用费与许可方履行义务的效果相适应。与许可方履行义务的效果相适应。任务三熟悉磋商程序任务三熟悉磋商程序一、磋商的方式一、磋商的方式（一）口头磋商的方式（一）口头磋商的方式口头磋商是买卖双方就买卖某种商品的各项交易条件所进行的面对面的口头磋商是买卖双方就买卖某种商品的各项交易条件所进行的面对面的谈判，包括邀请客户来国访问、外派推销人员、举办及参加各种交易会或国谈判，包括邀请客户来国访问、外派推销人员、举办及参加各种交易会或国际博览会等，以及买卖双

28、方通过国际长途电话进行交易的磋商。际博览会等，以及买卖双方通过国际长途电话进行交易的磋商。（二）书面磋商的形式（二）书面磋商的形式书面磋商是指通过信函、电传、电报、传真和电子数据交换系统等通讯书面磋商是指通过信函、电传、电报、传真和电子数据交换系统等通讯工具对贸易条件进行洽商。它是国际贸易中的主要磋商方式。工具对贸易条件进行洽商。它是国际贸易中的主要磋商方式。（三）行为磋商的形式（三）行为磋商的形式行为磋商即通过行为进行交易磋商，最典型的例子就是在拍卖市场上进行为磋商即通过行为进行交易磋商，最典型的例子就是在拍卖市场上进行交易。行交易。任务三熟悉磋商程序任务三熟悉磋商程序一、磋商的程序一、磋商

29、的程序询盘询盘发盘发盘还盘还盘接受接受任务三熟悉磋商程序任务三熟悉磋商程序（一）询盘（一）询盘（Inquiry）询盘是准备购买或出售商品的一方，向潜在的卖方或买方询问买卖该项询盘是准备购买或出售商品的一方，向潜在的卖方或买方询问买卖该项商品的有关条件或交易的可能性的一种业务行为。询盘既可由卖方也可由买商品的有关条件或交易的可能性的一种业务行为。询盘既可由卖方也可由买方发出，由买方发出的询盘习惯上称为方发出，由买方发出的询盘习惯上称为“邀请发盘邀请发盘”（Invitation to make an offer），由卖方发出的询盘习惯上称为），由卖方发出的询盘习惯上称为“邀请递盘邀请递盘”（Inv

30、itation to make a bid）。实际业务中，一般多由买方发出询盘。询盘对当事人都不具）。实际业务中，一般多由买方发出询盘。询盘对当事人都不具有法律上的约束力。有法律上的约束力。任务三熟悉磋商程序任务三熟悉磋商程序（二）发盘（二）发盘（Offer）1.发盘的含义发盘的含义发盘又称报盘、发价、报价，是买卖双方的一方（发盘人，发盘又称报盘、发价、报价，是买卖双方的一方（发盘人，Offeror）向另一方（受盘人，向另一方（受盘人，Offeree）提出购买或出售某种商品的各项主要交易条）提出购买或出售某种商品的各项主要交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易，订立合同的一种肯定的表示。发盘在

31、件，并愿按这些条件与对方达成交易，订立合同的一种肯定的表示。发盘在法律上称为法律上称为“要约要约”，既是商业行为，又是法律行为。，既是商业行为，又是法律行为。2.发盘的形式发盘的形式发盘可以是应对方的邀请发盘做出的答复，也可以是在没有邀请的情况发盘可以是应对方的邀请发盘做出的答复，也可以是在没有邀请的情况下直接发出。发盘多由卖方发出，称作售货发盘下直接发出。发盘多由卖方发出，称作售货发盘(Selling Offer)，也可以是，也可以是由买方发出，称作购货发盘由买方发出，称作购货发盘(Buying 0ffer)或递盘或递盘(Bid)。任务三熟悉磋商程序任务三熟悉磋商程序（二）发盘（二）发盘（O

32、ffer）3.发盘的构成条件发盘的构成条件（1）发盘应向一个或一个以上特定的人发出）发盘应向一个或一个以上特定的人发出（2）发盘的内容必须十分确定）发盘的内容必须十分确定（3）发盘人须有当其发盘被接受时受其约束的意思）发盘人须有当其发盘被接受时受其约束的意思（4）发盘必须送达受盘人）发盘必须送达受盘人任务三熟悉磋商程序任务三熟悉磋商程序4.发盘的有效期发盘的有效期发盘通常都规定有效期，凡发盘规定有效期的，一般都明确作出规定。发盘通常都规定有效期，凡发盘规定有效期的，一般都明确作出规定。例如：例如：Offer subject reply here May 5th(发盘限发盘限5月月5日复到日复到

33、)；Offer subject reply reaching us 5th(发盘限发盘限5日复到我方日复到我方)；Offer valid until Friday our time(发盘有效期至星期五，我方时间发盘有效期至星期五，我方时间)。如果没有明确规定有。如果没有明确规定有效期，受盘人应在合理时间内接受，否则无效。效期，受盘人应在合理时间内接受，否则无效。“合理时间合理时间”需视交易情况而需视交易情况而定，一般按惯例处理。定，一般按惯例处理。任务三熟悉磋商程序任务三熟悉磋商程序5.发盘的撤回与撤销发盘的撤回与撤销联合国国际货物销售公约第联合国国际货物销售公约第15条对发盘生效时间作了明确

34、规定：条对发盘生效时间作了明确规定：“发盘在送达受盘人时生效发盘在送达受盘人时生效”。那么，发盘在未被送达受盘人之前，如发盘人改。那么，发盘在未被送达受盘人之前，如发盘人改变主意，或情况发生变化，这就必然会产生发盘的撤回和撤销的问题。在法变主意，或情况发生变化，这就必然会产生发盘的撤回和撤销的问题。在法律上，律上，“撤回撤回”和和“撤销撤销”属于两个不同的概念。撤回是指发盘尚未生效，发盘属于两个不同的概念。撤回是指发盘尚未生效，发盘人采取行动、阻止它的生效。而撤销是指在发盘已生效后，发盘人以一定方人采取行动、阻止它的生效。而撤销是指在发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘对其的效力。式解除发盘

35、对其的效力。任务三熟悉磋商程序任务三熟悉磋商程序6.发盘的失效发盘的失效发盘的失效是指发盘法律效力的丧失。在以下情况下也可造成发盘的失发盘的失效是指发盘法律效力的丧失。在以下情况下也可造成发盘的失效：效：（1）受盘人作出还盘。）受盘人作出还盘。（2）发盘人依法撤销发盘。）发盘人依法撤销发盘。（3）发盘中规定的有效期届满。）发盘中规定的有效期届满。（4）不可抗力事件的发生造成发盘的失效，如政府禁令或限制措施。）不可抗力事件的发生造成发盘的失效，如政府禁令或限制措施。（5）在发盘被接受前，当事人丧失行为能力，如自然人死亡或法人破）在发盘被接受前，当事人丧失行为能力，如自然人死亡或法人破产等。产等。

36、任务三熟悉磋商程序任务三熟悉磋商程序（三）还盘（三）还盘（Counter-Offer）还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为进还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为进一步协商，对发盘提出的修改性意见。在法律上，发盘被称为反要约。我们一步协商，对发盘提出的修改性意见。在法律上，发盘被称为反要约。我们也可以将还盘理解为是一种新的发盘。也可以将还盘理解为是一种新的发盘。还盘的形式多种多样，有的明确使用还盘的形式多种多样，有的明确使用“还盘还盘”字样，有的则不使用，而字样，有的则不使用，而在内容中表示出对发盘的修改。在内容中表示出对发盘的修改。任务三熟悉磋商

37、程序任务三熟悉磋商程序（四）接受（四）接受（Acceptance）1.接受的含义接受的含义接受又称受盘，是指受盘人接到对方的发盘或还盘后，无条件地、完全接受又称受盘，是指受盘人接到对方的发盘或还盘后，无条件地、完全同意发盘人所提出的全部交易条件，并同意按条件订立合同的一种表示。同意发盘人所提出的全部交易条件，并同意按条件订立合同的一种表示。接受在法律上称为接受在法律上称为“承诺承诺”，与发盘一样既属于商业行为，也属于法律，与发盘一样既属于商业行为，也属于法律行为。接受产生的重要法律后果是双方达成交易，合同成立。行为。接受产生的重要法律后果是双方达成交易，合同成立。2.接受的形式接受的形式公约公

38、约第第18条规定，接受既可以采用口头形式，也可以采用书面声明条规定，接受既可以采用口头形式，也可以采用书面声明形式，还可以通过发货或付款的实际行动来表示，但缄默或不行动本身不等形式，还可以通过发货或付款的实际行动来表示，但缄默或不行动本身不等于接受。于接受。任务三熟悉磋商程序任务三熟悉磋商程序3.接受的构成条件接受的构成条件（1）接受必须由受盘人作出）接受必须由受盘人作出（2）接受的内容必须与发盘相符）接受的内容必须与发盘相符（3）接受必须以某种方式表示出来）接受必须以某种方式表示出来（4）接受必须在有效期内作出。）接受必须在有效期内作出。任务三熟悉磋商程序任务三熟悉磋商程序4.接受的生效接受

39、的生效接受的生效时间是接受产生法律效力的时间。由于接受的生效时间决定了合接受的生效时间是接受产生法律效力的时间。由于接受的生效时间决定了合同成立的时间，所以它的意义非常重要。同成立的时间，所以它的意义非常重要。在接受生效时间的问题上，英美法和大陆法的规定不一致。英美普通法一般在接受生效时间的问题上，英美法和大陆法的规定不一致。英美普通法一般采用采用“投邮主义投邮主义”，即受盘人以书面形式表示接受时，在接受通知的信件邮出时，即受盘人以书面形式表示接受时，在接受通知的信件邮出时接受生效。即使表示接受的函件在传递过程中丢失，只要受盘人能证明其确已将接受生效。即使表示接受的函件在传递过程中丢失，只要受

40、盘人能证明其确已将函件交邮，合同仍可成立。此规定的目的是为了缩短发盘人能够撤销要约的时间，函件交邮，合同仍可成立。此规定的目的是为了缩短发盘人能够撤销要约的时间，这与英美法认为发盘人在发盘被接受之前的任何时候都可以撤销的观点是密不可这与英美法认为发盘人在发盘被接受之前的任何时候都可以撤销的观点是密不可分的。分的。任务三熟悉磋商程序任务三熟悉磋商程序5.接受的撤回接受的撤回接受的撤回是受盘人阻止或者消灭接受发生法律效力的意思表示。由于各国接受的撤回是受盘人阻止或者消灭接受发生法律效力的意思表示。由于各国对接受生效时间的规定不同，因此，对接受的撤回的规定也不同。大陆法系国家对接受生效时间的规定不同

41、，因此，对接受的撤回的规定也不同。大陆法系国家由于大多采取由于大多采取“到达主义到达主义”，所以，接受可以撤回，但条件是撤回接受的通知要，所以，接受可以撤回，但条件是撤回接受的通知要在接受生效之前到达发盘人。在英美法系国家，接受生效的时间采取的是在接受生效之前到达发盘人。在英美法系国家，接受生效的时间采取的是“投邮投邮主义主义”，接受一旦发出即生效，所以不存在接受的撤回问题，受盘人如果对接受，接受一旦发出即生效，所以不存在接受的撤回问题，受盘人如果对接受的内容反悔，只能通过解除合同的途径来解决。的内容反悔，只能通过解除合同的途径来解决。任务四处理磋商僵局任务四处理磋商僵局一、僵局的种类一、僵局

42、的种类僵局按照不同的分类标准僵局按照不同的分类标准,可进行不同的分类。可进行不同的分类。（一）按僵局出现的时间划分（一）按僵局出现的时间划分1.初期僵局初期僵局2.中期僵局中期僵局3.后期僵局后期僵局任务四处理磋商僵局任务四处理磋商僵局一、僵局的种类一、僵局的种类僵局按照不同的分类标准僵局按照不同的分类标准,可进行不同的分类。可进行不同的分类。（二）按僵局出现的谈判内容划分（二）按僵局出现的谈判内容划分一般来讲一般来讲,谈判双方有不同的标准谈判双方有不同的标准,不同的技术要求不同的技术要求,不同的项目合作价不同的项目合作价格，验收标准、违约责任等格，验收标准、违约责任等,如果双方不能很好协调如

43、果双方不能很好协调,都会引起内容上的谈都会引起内容上的谈判僵局。当然在所有导致内容上的谈判僵局中判僵局。当然在所有导致内容上的谈判僵局中,价格僵局是产生僵局频率最价格僵局是产生僵局频率最高的一种。高的一种。任务四处理磋商僵局任务四处理磋商僵局二、僵局的成因二、僵局的成因（一）僵局产生的根本原因（一）僵局产生的根本原因谈判双方的利益对立是产生僵局的根本原因。从表面上看导致谈判产生谈判双方的利益对立是产生僵局的根本原因。从表面上看导致谈判产生僵局的原因很多僵局的原因很多,情况也很复杂。但是情况也很复杂。但是,必须看到谈判僵局出现的深层次原因必须看到谈判僵局出现的深层次原因是谈判双方存在利益上的对立

44、。如果看不到这一点是谈判双方存在利益上的对立。如果看不到这一点,仅仅认为僵局的出现是仅仅认为僵局的出现是礼仪、语言上的问题礼仪、语言上的问题,则未免失之肤浅。贯穿于谈判始终的则未免失之肤浅。贯穿于谈判始终的,是谈判利益这条是谈判利益这条主线。谁不认识到这一点主线。谁不认识到这一点,就找不到解决谈判中冲突和僵局的钥匙。这并非就找不到解决谈判中冲突和僵局的钥匙。这并非说谈判双方利益的对立就一定会使僵局无法化解而成为说谈判双方利益的对立就一定会使僵局无法化解而成为“死结死结”。还必须看。还必须看到到,这种利益上的对立这种利益上的对立,多数是局部的。而从整个谈判的全局来看多数是局部的。而从整个谈判的全

45、局来看,只有谈判只有谈判的成功的成功,才能满足双方最大的需要。因此才能满足双方最大的需要。因此,利益上的对立并非是根本利害冲利益上的对立并非是根本利害冲突突,谈判者的才智、谋略和技巧才是处理谈判僵局的关键。谈判者的才智、谋略和技巧才是处理谈判僵局的关键。任务四处理磋商僵局任务四处理磋商僵局（二）僵局产生的具体原因（二）僵局产生的具体原因1.谈判一方由于实力强大谈判一方由于实力强大,故意制造僵局来给对方施加压力。故意制造僵局来给对方施加压力。2.观点的争执观点的争执3.谈判双方用语不当谈判双方用语不当4.谈判中形成一言堂谈判中形成一言堂 5.谈判人员素质低下谈判人员素质低下 6.信息沟通障碍信息

46、沟通障碍7.双方合理要求的差距双方合理要求的差距任务四处理磋商僵局任务四处理磋商僵局三、对谈判僵局的正确认识三、对谈判僵局的正确认识国际商务谈判实践中国际商务谈判实践中,很多谈判人员害怕僵局的出现很多谈判人员害怕僵局的出现,担心由于僵局而导担心由于僵局而导致谈判暂停乃至最终破裂。其实大可不必如此致谈判暂停乃至最终破裂。其实大可不必如此,谈判经验表明谈判经验表明,这种暂停乃至这种暂停乃至破裂并不绝对是坏事。因为破裂并不绝对是坏事。因为,谈判暂停谈判暂停,可以使双方都有机会重新审慎地回顾可以使双方都有机会重新审慎地回顾各自谈判的出发点各自谈判的出发点,既能维护各自的合理利益又注意挖掘双方的共同利益

47、。既能维护各自的合理利益又注意挖掘双方的共同利益。如果双方都逐渐认识到弥补现存的差距是值得的如果双方都逐渐认识到弥补现存的差距是值得的,并愿采取相应的措施并愿采取相应的措施,包括包括做出必要的进一步妥协做出必要的进一步妥协,那么这样的谈判结果也会符合谈判原本的目的。即使那么这样的谈判结果也会符合谈判原本的目的。即使出现了谈判破裂出现了谈判破裂,也可以避免非理性的合作、即不能同时给双方都带来利益也可以避免非理性的合作、即不能同时给双方都带来利益上的满足。上的满足。任务四处理磋商僵局任务四处理磋商僵局四、突破僵局的一般方法四、突破僵局的一般方法现将突破僵局的一般方法分述如下现将突破僵局的一般方法分述如下:（一）采用换位思考的方式审视问题（一）采用换位思考的方式审视问题（二）从客观的角度来关注利益（二）从客观的角度来关注利益（三）扩展谈判领域，寻找替代方案（三）扩展谈判领域，寻找替代方案（四）对对方的无理要求据理力争（四）对对方的无理要求据理力争（六）更换谈判人员（六）更换谈判人员（七）改变谈判环境（七）改变谈判环境,利用场外交易利用场外交易（八）当双方利益差距合理时可釜底抽薪（八）当双方利益差距合理时可釜底抽薪（九）借题发挥（九）借题发挥（十）有效退让（十）有效退让谢 谢 观 赏