第5章商务谈判开局dek.pptx

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1、第5章商务谈判开局电子教案教学指南习题解答案例文档 电子教案 讲课要点 课堂思考题讲课要点第5章 商务谈判开局 5.1 谈判开局的目标 谈判气氛 5.2 营造谈判气氛5.1 谈判开局的目标谈判气氛 开局阶段：实质性谈判的序幕 开局目标：创造合适的谈判气氛 谈判气氛：人际关系氛围 谈判开局气氛：关键性作用 5.1.1 开局目标的设计 5.1.2 谈判开局的表达 5.1.3 谈判开局的实现 5.1.1 开局目标的设计 对各种各样的谈判气氛的设想、选择就是对谈判开局目标的设计 1.开局目标的设计及意义 2.开局目标设计的策略方法1.开局目标的设计 及意义 通常谈判双方都将积极创造和维护融洽的谈判气氛

2、作为开局目标设计的方向 由于谈判双方各种复杂的主客观条件的制约，导致谈判各方对各自开局目标设计的差异性2.开局目标设计的 策略方法 （1）优势定位法 （2）均势定位法 （3）劣势定位法（1）优势定位法 优势定位法是商务谈判一方在谈判开局阶段把创造平等坦诚、互谅互让的谈判气氛作为己方开局目标的策略方法。条件 要做到的事项 应注意的事项（2）均势定位法 均势定位法是商务谈判双方在谈判开局阶段把创造和谐的谈判气氛作为双方开局目标的策略方法。条件 应注意的事项（3）劣势定位法 劣势定位法是商务谈判一方在开局阶段把先追求平等对话，后创造友好气氛作为己方开局目标的策略方法。条件 应注意的事项5.1.2 谈

3、判开局的表达 谈判开局的表达即选择适当的方式对己方谈判的开局目标予以表露和传达，使己方的开局目标易于为对方理解并对对方开局目标产生积极的影响。1.谈判开局的表达及意义 2.谈判开局表达的策略方法1.谈判开局的表达 及意义 开局表达方式2.谈判开局表达的 策略方法 （1）协商表达法 （2）直陈表达法 （3）冲击表达法（1）协商表达法 协商表达法是指一种以婉转、友好、间接的交谈方式表达开局目标的策略方法。应注意的事项（2）直陈表达法 直陈表达法是指一种以坦诚、直率的交谈方式表达开局目标的策略方法。应注意的事项（3）冲击表达法 冲击表达法是指一种以突然、激烈、令对方意外甚至受窘的交谈方式表达开局目标

4、的策略方法。应注意的事项5.1.3 谈判开局的实现 开局目标的实现，是指谈判者通过运用一定的策略方法，最终形成或实现特定的、适合谈判开局目标要求的谈判开局气氛。1.谈判开局的实现及意义 2.谈判开局实现的策略方法1.谈判开局的实现及意义2.谈判开局实现的策略方法 （1）中性话题实施法 （2）坦诚实施法 （3）幽默实施法（1）中性话题实施法 中性话题实施法是指以与谈判正题无关又无害的话题开场，促使谈判双方情感上的接近、融洽，实现开局目标的策略方法。中性话题 应注意的事项（2）坦诚实施法 坦诚实施法是指用坦白率直、开诚布公的态度与谈判双方交谈，尽早向对方表露己方的真实意图，以取得对方的理解和尊重，

5、赢得对方的通力合作，实现开局目标的策略方法。应注意的事项（3）幽默实施法 幽默实施法是指借助形象生动的媒介、风趣诙谐的语言风格与对方交谈以打破对方的戒备心理，引起对方的好感和共鸣，实现开局目标的策略方法。应注意的事项5.2 营造谈判气氛 谈判气氛表现形态复杂多样，一般根据谈判气氛的情势高低划分为三种类型 营造谈判气氛既要体现灵活性、技巧性、策略性，又要取决于谈判双方的复杂的主客观条件 5.2.1 高调气氛 5.2.2 低调气氛 5.2.3 自然气氛5.2.1 高调气氛 高调气氛是指谈判气氛比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。1.高调气氛的表现 2.

6、营造高调气氛的条件 3.高调气氛营造方法1.高调气氛的表现 主要表现为热烈、积极、友好的谈判氛围。2.营造高调气氛 的条件 己方占有较大优势 双方企业有过业务往来，关系很好 双方谈判人员个人之间的关系 己方希望尽早与对方达成协议3.高调气氛营造方法 感情攻击法 称赞法 幽默法 问题挑逗法5.2.2 低调气氛 低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判一方情绪消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素的谈判开局气氛。1.低调气氛的表现 2.营造低调气氛的条件 3.低调气氛营造方法1.低调气氛的表现 冷淡对立、严肃紧张的谈判气氛 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛2.营造低调气氛的条件 己方有讨价还

7、价的砝码，但并不占有绝对优势 双方企业有过业务往来，但本企业对对方企业的印象不佳3.低调气氛营造方法 感情攻击法 沉默法 疲劳战术 指责法5.2.3 自然气氛 自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉。1.自然气氛的表现 2.营造自然气氛的条件1.自然气氛的表现 主要表现为平静、朴实、严谨的谈判氛围。2.营造自然气氛的条件 谈判双方势均力敌或相差不多 双方企业有过业务往来，关系一般 双方企业过去没有业务往来，是第一次业务接触课堂思考题1.为什么说谈判开局的基本目标就是为谈判创造一个合适的谈判气氛？2.谈判开局气氛是否能决定整个谈判气氛？为什么说开局气氛最具关键性作用？3.谈判开

8、局之前的非正式见面或场外接触对谈判气氛的形式有怎样的影响？举例说明？4.通常情况下，谈判者都将积极创造和维护融洽的谈判气氛作为谈判开局目标设计的方向？为什么？5.谈判双方对各自谈判开局目标的设计是否是一致的？为什么？6.当谈判一方的谈判实力处于明显的优势或劣势的情况下，谈判开局目标的设计和谈判开局的表达可以分别采取什么样的策略方法？7.结合实践，谈谈怎样选择和运用中性话题？8.营造谈判开局气氛应综合考虑哪些因素？9.高调气氛和低调气氛对谈判的成败会发生怎样不同的影响？10.各举一例说明高调气氛、低调气氛和自然气氛的营造方法？教学指南 课程性质与任务 教学内容和要求 教学建议 教学时间分配课程性

9、质与任务 本章具体论述商务谈判的开局工作。商务谈判实务的一般过程包括商务谈判准备、商务谈判开局、商务谈判磋商和商务谈判终结四个环节。开局工作是商务谈判的实务性工作，是实质性商务谈判的序幕。谈判开局的好坏将直接左右整个谈判的格局和前景，影响谈判工作的结果与成败，在整个谈判过程中具有非常重要的地位和作用。特别地，谈判开局阶段所创造的特定的谈判气氛会为整个谈判奠定基调，对谈判进程产生非常重要的影响和制约作用。谈判人员在开局阶段的基本目标和任务，就是从谈判双方具体的谈判关系、谈判条件及谈判环境出发，具体设计、表达和实现有利于谈判进展及谈判目的的特定谈判气氛。由于谈判气氛类型的复杂多样性，谈判人员要善于

10、灵活运用谈 判开局策略、技巧和方法，营造有利于己方谈判目的、谈判利益的谈判氛围。通过学习本章，应从思想上和理论上基本明确谈判开局阶段及其地位、作用、谈判开局工作的基本目标、谈判开局气氛的关键性作用和重要意义，重视谈判开局工作和谈判气氛营造。同时，应结合商务谈判实践，具体掌握谈判开局设计、表达、实现的策略方法和营造特定谈判气氛的方法手段，初步培养和形成一定的谈判开局工作和谈判气氛营造的谈判实务能力。教学内容和要求 本章分两节。第一节为谈判开局的目标谈判气氛。明确了谈判的开局阶段的地位、作用、谈判开局的目标、谈判开局气氛及其关键性作用，具体分析了开局设计、表达、实现的概念、意义、策略方法及有关注意

11、事项。第二节为营造谈判气氛。谈判气氛的类型复杂多样。根据不同谈判气氛的表现状态和情势高低，可以分为高调气氛、低调气 氛和自然气氛三种基本类型。具体营造什么样的谈判气氛，既要体现灵活性，又要考虑客观条件及环境因素。本节具体描述了不同气氛类型的特点与表现，同时综合分析了营造不同类型气氛的条件和具体营造的方法，并且指出了营造谈判气氛所应注意的一些基本问题。通过教学，应引导学生基本了解谈判的开局阶段及谈判开局的目 标，深入理解营造谈判开局气氛的重要性，系统掌握谈判开局目标设计、表达与实现的策略方法；同时，正确认识谈判高调气氛、低调气氛与自然气氛的不同表现，理解和掌握营造不同类型谈判气氛的具体条件及方法

12、手段。教学建议 商务谈判开局是商务谈判的实务性工作。教学实施既要强调理论分析，明确思想观念，引导学生对谈判开局、谈判开局目标、谈判开局气氛以及谈判开局目标的设计、表达、实现和营造谈判气氛的类型等基本理论问题形成正确的认识；更要强调理论与实践的结合与相互印证，培养学生的实务能力与应用水平，要加强案例教学、课堂模拟以 至开展商务谈判见习活动。教学中，应特别强调对谈判开局阶段的地位、谈判开局气氛的关键性作用的理论分析和谈判气氛类型的具体表现与适用条件的综合比较分析；同时应加强对谈判开局目标设计、表达、实现的策略方法以及谈判气氛营造的方法手段的研究与模拟。教学时间分配 本章拟安排10个课时。其中，理论

13、教学8个课时，案例与实训2个课时。习题解答 本习题解答为商务谈判实务教材中“思考与练习”的参考答案 选择题 简答题 综合分析题选择题 1.ACD 2.AD 3.CD 4.BC 5.A简答题1.答：开局的好坏会对整个谈判的格局和前景发生深远的影响：（1）开局阶段谈判人员精力最为充沛，注意力也最为集中；（2）谈判双方要交换立场、观点，并据此确定各自的行为方式；（3）开局瞬间形成的谈判格局一经确定就很难改变；（4）开局的成败直接关系到整个谈判进程中的谈判主动权和控制权，进而最终影响谈判结果。2.答：谈判气氛是谈判双方参与人员之间相互影响、相互作用所共同形成的人际氛围。谈判气氛对商务谈判活动的影响表现

14、为：（1）特定的谈判气氛会影响谈判人员的心理、情绪、感觉和态度，从而引发相应的行为反应。（2）特定的谈判气氛会影响谈判发展的方向。3.答：开局目标的设计是指对各种各样的谈判气氛的设想和选择。开局目标设计的策略方法包括：（1）优势定位法；（2）均势定位法；（3）劣势定位法。4.答：冲击表达法是指一种以突然、激烈、令谈判对方意外甚至受窘的交谈方式表达开局目标的策略方法。运用冲击表达法应注意的事项有：（1）冲击表达要有突然性和创意性；（2）不要视对方为敌，避免双方情绪对立；（3）不要对对方的行为定性或批评其动机。5.答：商务谈判人员通常选用的中性话题有：（1）谈判气候、季节；（2）双方互聊个人状况，

15、互致私人问候；（3）会谈前旅途的经历或本次谈判后的游览计划；（4）当前社会普遍关心的热门话题，名人轶事（5）双方个人的爱好和兴趣；（6）体育新闻、文娱消息；（7）双方彼此熟悉的人员及经历；（8）开些较轻松的玩笑。6.答：高调气氛是指谈判气氛比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。营造高调气氛通常可以采用的方法有：（1）感情攻击法；（2）称赞法；（3）幽默法；（4）问题挑逗法。7.答：采用称赞法应注意的问题有：（1）选择恰当的称赞目标；（2）选择恰当的称赞时机；（3）选择恰当的称赞方式。8.答：低调气氛是指谈判气氛十分严肃低落，谈判一方情绪消极、态度冷谈

16、，不快因素构成谈判情势的主导因素的谈判开局气氛。营造低调气氛通常可以采用的方法有：（1）感情攻击法；（2）沉默法；（3）疲劳战术；（4）指责法。9.答：采用沉默法应注意的问题有：（1）要有恰当的沉默理由（2）要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让步10.答：营造谈判气氛应注意的基本问题包括：（1）注意环境的烘托作用；（2）具体研究和观察谈判对手；（3）把握好开局的关键时机；（4）选择中性话题入题；（5）注意行为举止。综合分析题 1.提示：（1）谈判气氛会影响谈判人员的心理、情绪和态度，还会影响谈判发展的方向；（2）开局谈判气氛对整体谈判气氛的形成和发展具有关键性作用；（3）谈判开局气氛形成于谈判

17、双方刚开始接触的短暂阶段，应尽可能选择非实质性、非业务性的中性话题入题。2.提示：（1）谈判双方态度友好、情绪积极、愉快因素成为谈判开局情势的主导因素；（2）谈判双方以与谈判正题无关又无害的轻松的话题入题，促使谈判双方情感上的接近融洽，实现谈判开局目标。3.提示：谈判开局气氛对整体谈判气氛的形成和发展具有关键性作用，但谈判开局之初双方的接触却并非决定谈判气氛的惟一因素。4.提示：谈判环境的烘托与谈判场景的布置是营造良好谈判气氛的重要环节案例文档案例一 谈判开局之初的非正式接触案例二 中性话题实现谈判开局目标案例三 低调气氛下的谈判对策案例四 “体态语言”透露无声信息案例一谈判开局之初的非正式接

18、触 我国某进出口公司与泰国一家公司谈钢板网和瓦楞钉生意。结果谈判开始时就不顺利，双方提出的交易条件相差甚远，中方有意放弃。有一天，中方公司副经理李鼎贺上街购物，无意中发现泰国公司总经理徐先生在街头象棋摊边盘桓多时，一副饶有兴趣的样子。李鼎贺心里一动。这天黄昏，李鼎贺带着一付精工制作的象棋来到徐先生下榻的宾馆。“下一盘棋怎么 样？”年过半百的徐先生居然像孩子一样兴高采烈。原来，徐先生出生于象棋世家，他的儿子又酷爱收集各种各样的象棋。一场酣战下来，双方意犹未尽。李鼎贺醉翁之意不在酒，又和徐先生畅谈事业、成就、亲情、家世。徐先生对李鼎贺大为赞赏，当即表示道：“能和你这样的人交上朋友，这笔生意我少赚一

19、点都值得！”两天后，协定在徐先生下榻的宾馆签字了。案例二中性话题实现 谈判开局目标 一个融融秋日，美国女客商爱德华尼古拉步履轻捷地迈进了绍兴丝绸印花厂的大门。在一间并不豪华的会客室里，厂长樊式洲接待了她。“我想与樊先生谈一笔生意。”尼古拉女士坐下后很直爽地点明了来意。这位虽40挂零但仍显得年轻潇洒的美国妇女，把金色的长发向后一撩，又随意地拉开一听“易拉罐”饮料，轻轻地抿上一口。随即，话头如拧开了盖的“可乐”，倾泻而出。她大谈自己的销售公司，谈日本东京的银座，谈“欧洲美元市场”，谈英国的白金汉宫和伊利莎白女王，谈意大利威尼斯的绮丽和西西里岛的神秘，谈日本商人的狡诈和阿拉伯巨富的愚蠢 樊式洲边用手

20、指轻轻地弹着扶手，边兴趣盎然地和女客商闲聊，聊诺因乌拉匈奴墓中的彩制如何斑斓、精工，聊南宋黄升那件仅重17.6克的乡花背心，聊“举之若无、裁以为衣、真若烟雾”的轻绢，聊“丝绸之路”，聊郑和下西洋，聊马可波罗的东方纪行 一方是美国人的直率和狡黠，一方有东方人的沉稳和聪慧；一方高谈阔论，咄咄逼人，一方轻言慢语，藏锋不露。尼古拉忽然打住话 头，浅栗色眼波一闪，提出要看看样品。在流光溢彩的样品陈列室尼古拉女士驻足在一片真丝方巾前，蓦然放光的眸子透出了她内心的意向。樊式洲微笑着，又聊起了他的方巾：“这是波斯湾沿岸的西亚流行的小花朵、小格子图案；这些写实型的花鸟鱼虫图案是日本人最喜欢 的；西欧市场畅销这种

21、带有浪漫色调的现代花卉式样，也喜欢这种带有骑士风格的双轮双马式的古老的中世纪画面”尼古拉频频点头。“樊先生，这几种我都要。”她点了7种花样。案例三低调气氛下的 谈判对策 律师丁懋松，有过无数次国内外谈判的经验。有一次，有一家客户与外商签下一个不太妙的合约，事后决定发函终止合约，以保障己方权益。这在法理上是站不住脚的，倘若打起官司来，胜算很小。信函发出后没有多久，外商便登门造访。丁懋松的客户十分紧张，不知对方将怎样出招。这位外商刚到，才谈起终止合约之事，那位客户就不自 在地调整坐姿，弄得椅子吱吱响。此时，原本也正要调整姿势的丁懋松，生怕再弄响椅子，让对手洞悉己方的紧张，便立即僵直身躯不动声色。针

22、对那封终止合约的信函，对方先发制人：“你们准备如何？”丁懋松不松气，气势逼人地反问：“不，是你们准备怎么做？”他想用这句话试试对方的底子，并准备抢回主动权。他的意思是，终止合约已既成 事实了，看你们如何办。这样，外商便说：“你认为我该怎么办？”从这句话，丁懋松嗅出对方已软了一截。他马上引用广东人的一句话：“假如已跌倒在地，什么都没有了，手上至少也要抓一把沙。”意思是说，如果你愿意的话，我们肯给你们一把沙，让你们不至于落空。他判断对方不愿贸然诉诸法律，因为打官司耗时长久，最后所得利益不见得高 于私下和解。这着险棋，果然赌对了。外商沉思了一会儿问：“你的沙子是什么？”此语一出，便透出了妥协的信息。

23、经过这几句简单的话，丁懋松稳稳地扭转了局势而占了上风。后来，那位外商同意重新权衡此事，一场官司因而避免了。案例四“体态语言”透露无声信息 作为“非言辞沟通”的面部表情，最直接地展示着人们的内心世界。在谈判桌前，一个极端具有攻击性敌意的谈判者，往往是睁大眼睛瞪着对方，嘴唇紧闭，眉角下垂，有时甚至嘴唇不太动却含混地从牙缝中挤出话来；另一种人是挨着谈判桌，摆出一副纯洁无辜的姿态，半闭或低垂着眼睑，露出淡淡的笑意，态度温厚平和，然而他可能是一个 很有能力而颇具竞争性的人，他相信合作是一种强而有力的过程。听话或说话时，不敢直视对方的人，必然想隐瞒什么；毫无表情的“扑克脸”，则表示不带感情，深藏不露，等等

24、。双臂交叉于胸前，这往往表示防备、疑窦心理，或表示对对方的意见持否定的态度。若同时还攥紧拳头，则表示否定的程度更为强烈。两腿经常挪动或不时地来回交叉，表示不耐烦或有抵触。向后仰靠在椅背上，这是不信任、抵触、不愿继续深谈的迹象。如果再伴之以两臂交叠于胸前的姿势，上述含义的可能性更大。解开衣扣，甚至于脱掉外衣，这是一种开诚布公的姿态。有人提到：“在一个商业会议上，当人们开始脱掉外套时，便可以知道，他们 在谈论的某种协定，会有达成的可能；不管气温有多高，当一个商人觉得问题尚未解决，或尚未达成协议时，他是不会脱掉外套的。”两手手指的顶端对贴在一起，掌心则分开，形似尖塔，这通常表示高傲、自信、踌躇满志的心情。咳嗽、清清嗓音、变换声调，这是紧张不安的表现，是借此稳定情绪；或是以此来掩饰谎话。当问题逐渐接近解决，隔阂或障碍进一步消除时，双方谈判者就会自然而然地凑近对方，坐得靠拢一些，以显示合作的默契与成功。诸如此类，上述的一些行为举止代表的意义，在世界各地都很相似，有着一定的共性。而人类的一些后天形成的行为举止，则会因社会不同、各国文化背景不同而有着一定的差异。