某保险公司营销服务部下半年计划工作报告bczu.pptx

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1、泰康人寿重庆分公司泰康人寿重庆分公司涪陵涪陵营销服务部营销服务部20042004年下半年计划工作报告年下半年计划工作报告编制时间：编制时间：20042004年年6 6月月编制机构：编制机构：108108机构负责人：石晓飞机构负责人：石晓飞 1提纲提纲一、当地市场分析一、当地市场分析二、内部二、内部SWOTSWOT分析分析三、用三、用KPIKPI数据分析看存在的根本问题及解决措施数据分析看存在的根本问题及解决措施四、帮助营业部、组成长的具体措施四、帮助营业部、组成长的具体措施五、确保五、确保7 7、8 8增员推动成功的具体措施增员推动成功的具体措施六、保证六、保证1010月前代理人持证措施月前代

2、理人持证措施七、七、20042004年下半年工作计划表年下半年工作计划表当地市场外部优势当地市场外部优势1 1、经济发展较好、经济发展较好2 2、区政府对保险业的支持与鼓励、区政府对保险业的支持与鼓励3 3、除国寿外另外、除国寿外另外3 3家均不强且均在调整中，家均不强且均在调整中，市场暂时表面保持和平市场暂时表面保持和平3当地市场外部劣势当地市场外部劣势1 1、保险意识差，市场破坏较大、保险意识差，市场破坏较大2 2、码头文化重，重短期利益，第二职业普遍，、码头文化重，重短期利益，第二职业普遍，易兼职易兼职3 3、涪陵保险业下滑严重，人才从行业流失较、涪陵保险业下滑严重，人才从行业流失较多，

3、不易使用聘才多，不易使用聘才4 4、最近、最近2 2个月同业受安利的影响较大个月同业受安利的影响较大机构优势机构优势1 1、市场排名第二、市场排名第二2 2、两个部门较成熟，尤其是夏文俊部门、两个部门较成熟，尤其是夏文俊部门3 3、沉淀了一批非同业绩优人员、沉淀了一批非同业绩优人员4 4、主管已初步成长、主管已初步成长机构劣势机构劣势1 1、组织架构单一，极易产生问题、组织架构单一，极易产生问题2 2、使用聘才不利，突破局面难、使用聘才不利，突破局面难3 3、层级经营不到位，主管不够成熟、层级经营不到位，主管不够成熟4 4、专、兼职比例失衡，易流失人力、专、兼职比例失衡，易流失人力5 5、讲师

4、力量一直是薄弱环节、讲师力量一直是薄弱环节6 6、基础系统平台想得多，做得多，但执行和、基础系统平台想得多，做得多，但执行和坚持力度不够坚持力度不够内部的威胁与机会内部的威胁与机会：1 1、部门少、主管少、人力少、有生存威胁、部门少、主管少、人力少、有生存威胁2 2、基础管理平台不够专业、系统，有潜在威胁、基础管理平台不够专业、系统，有潜在威胁机会：机会：1 1、聘才的使用已逐步突破僵局、聘才的使用已逐步突破僵局2 2、内部出勤、会报、活动量、追踪管理已形成制度、内部出勤、会报、活动量、追踪管理已形成制度化建设化建设3 3、已为、已为7 7、8 8月打下增员基础月打下增员基础4 4、讲师的难题

5、有望解决、讲师的难题有望解决威胁威胁上半年总评上半年总评 20042004年上半年月业绩平台在年上半年月业绩平台在2020万，人力平台在万，人力平台在6 6月从结果上看，不升反降，组织结构的不合理仍月从结果上看，不升反降，组织结构的不合理仍是困扰涪陵的主要矛盾；内部基础管理平台的建是困扰涪陵的主要矛盾；内部基础管理平台的建设缺乏简单易行的特色，执行力度和坚持持久的设缺乏简单易行的特色，执行力度和坚持持久的力度不够，虽沉淀了一批优秀的主管和绩优人员，力度不够，虽沉淀了一批优秀的主管和绩优人员，但进一步发展缺乏爆发力，所以但进一步发展缺乏爆发力，所以20042004年上半年涪年上半年涪陵机构发展平

6、平。陵机构发展平平。用血缘图分析组织架构存在的根本问题用血缘图分析组织架构存在的根本问题雷锋部血缘图雷锋部血缘图张道容张道容ADAD（3636人）人）江拥江拥UMUM（1515人）人）严德兰严德兰ASAS刘艺刘艺ASAS直辖直辖6 6人人夏运军夏运军SSSS直辖直辖5 5人人8 8人人8 8人人4 4人人天骄部血缘图天骄部血缘图夏文俊夏文俊UMUM（3939人）人）李静李静SSSS 高敦权高敦权ASAS 谭钧谭钧ASAS 王淑琳王淑琳ASAS石纪蓉石纪蓉SSSS直辖直辖4 4人人3 3人人1111人人1010人人3 3人人1 1人人王万东王万东ASAS直辖部（直辖部（1111人）人）汪登福汪登

7、福ASAS刘畅刘畅ASASSA1SA1人人TA4TA4人人3 3人人1 1人人现有血缘不合理之处现有血缘不合理之处1 1、总监少、营业部少、主管少，因此规模必、总监少、营业部少、主管少，因此规模必然小然小2 2、兼职比例约占一半，易对专职造成消极影、兼职比例约占一半，易对专职造成消极影响响3 3、无法有效层级管理，、无法有效层级管理，SSSS层级几乎形成断层层级几乎形成断层4 4、主管直辖人力薄弱，没有利益最大化、主管直辖人力薄弱，没有利益最大化5 5、直辖部缺乏有效管理、直辖部缺乏有效管理现有血缘不合理的原因现有血缘不合理的原因1 1、聘才使用不利，打不开局面、聘才使用不利，打不开局面2 2

8、、机构对基本法的使用不彻底、机构对基本法的使用不彻底3 3、专兼职管理办法执行力度不够、专兼职管理办法执行力度不够4 4、各级主管独立经营的意识不够强、各级主管独立经营的意识不够强5 5、自然淘汰了、自然淘汰了2 2个营业部个营业部 6 6、有一个、有一个UMUM患癌症患癌症有效人力演算有效人力演算假设本部月平台不低于假设本部月平台不低于2525万，演算如下：万，演算如下：2525万万23002300（件均）（件均）1.21.2（人均件数）（人均件数）=90=90（有效人力）（有效人力）9090人人40%40%（活动率）（活动率）=225=225人（电脑人力）人（电脑人力）225225人人25

9、25人（标准营业部人力）人（标准营业部人力）=9=9所以需要所以需要9 9个标准营业部，即个标准营业部，即3 3个总监架构个总监架构合理的组织架构：合理的组织架构：1 1、引进、引进1 1名名ADAD（含（含2 2名名UMUM），形成总监架构），形成总监架构2 2、把夏文俊当作总监来培养，再引进、把夏文俊当作总监来培养，再引进2 2名名UMUM3 3、张道容总监架构中再引进、张道容总监架构中再引进1 1名名UMUM4 4、各营业部架构中应有、各营业部架构中应有2 2名名SSSS和和4 4名名ASAS5 5、各主管直辖人力不低于、各主管直辖人力不低于5 5人人6 6、专兼职人数比为、专兼职人数比

10、为3 3：1 1调整组织架构的具体措施调整组织架构的具体措施1、撬动同业影响力中心，使用聘才，打破组织、撬动同业影响力中心，使用聘才，打破组织发展瓶颈发展瓶颈2、把、把7、8月增员方案同聘才结合起来月增员方案同聘才结合起来3、在、在6月下旬作好准备，现有团队在月下旬作好准备，现有团队在7月达成标月达成标准组，准组，8月达成明星组，月达成明星组，8月新聘主管和新人成月新聘主管和新人成为主力为主力4、建立实用的增员、选材、培训的系统平台，、建立实用的增员、选材、培训的系统平台，严格控制专兼职比例严格控制专兼职比例5、基础管理平台在、基础管理平台在6月底完成系统建设月底完成系统建设从破零人力分析存在

11、问题及解决措施从破零人力分析存在问题及解决措施从破零人力分析存在问题从破零人力分析存在问题1 1、平均破零率、平均破零率42.4%42.4%，说明基础管理平台尤其是，说明基础管理平台尤其是训练少，每个月大部分人没有收入，其中以兼训练少，每个月大部分人没有收入，其中以兼职居多，同时专职没有收入时则转为兼职，因职居多，同时专职没有收入时则转为兼职，因此，人力滑坡，恶性循环，增员多，留存少此，人力滑坡，恶性循环，增员多，留存少2 2、破零率当月高则次月低，且与方案有直接关系，、破零率当月高则次月低，且与方案有直接关系，说明常态经营和基础管理平台较差，与出勤管说明常态经营和基础管理平台较差，与出勤管理

12、、会报管理、团队训练、活动量管理、追踪理、会报管理、团队训练、活动量管理、追踪管理有直接关系管理有直接关系3 3、营销人员工作习惯和常态营销的心态不稳定，、营销人员工作习惯和常态营销的心态不稳定，主管辅导能力弱，直辖人力太少主管辅导能力弱，直辖人力太少上半年为提升活动率所做的努力上半年为提升活动率所做的努力1 1、1 1月重点在内部系统平台的建设上，增员没有进展，虽然月重点在内部系统平台的建设上，增员没有进展，虽然为二月做了充分的准备，但执行力度不强为二月做了充分的准备，但执行力度不强2 2、2 2月基本实现月基本实现1+11+1增员，提升了破零率和业绩，成果在内增员，提升了破零率和业绩，成果

13、在内部系统平台的建立上得到体现部系统平台的建立上得到体现3 3、3 3月因急于做大做强，不顾团队在增员方面的储备不足，月因急于做大做强，不顾团队在增员方面的储备不足，强行推动强行推动“东方红东方红1 1号号”，故团队动作变形，增员质量不，故团队动作变形，增员质量不高，兼职多于专职，重量不重质，并破坏了高，兼职多于专职，重量不重质，并破坏了1 1、2 2月搭建好月搭建好的内部系统平台的内部系统平台4 4、尽管、尽管3 3月增员的量多质少，但因月增员的量多质少，但因“东方红东方红2 2号号”的推动，的推动，仍然产生了生产力，故仍然产生了生产力，故4 4月的活动人力高、业绩高，但到月的活动人力高、业

14、绩高，但到5 5月两极分化严重，有些人员淘汰出局，原来的基础管理平月两极分化严重，有些人员淘汰出局，原来的基础管理平台执行力度减弱，托不住下滑趋势台执行力度减弱，托不住下滑趋势5 5、总之，在专业的常态经营和基础管理平台即在增员的推、总之，在专业的常态经营和基础管理平台即在增员的推动、选择、面试、新人培训、衔接教育、差勤管理、会报动、选择、面试、新人培训、衔接教育、差勤管理、会报管理、活动量管理、追踪管理、专兼职管理方面欠缺执行管理、活动量管理、追踪管理、专兼职管理方面欠缺执行和坚持的力度，所以，效果不佳和坚持的力度，所以，效果不佳下半年对提升破零率的针对性改善措施下半年对提升破零率的针对性改

15、善措施一、新增有效人力一、新增有效人力1 1、每月、每月5 5日新人班，为期日新人班，为期2 2周（含衔接教育），必须举绩方可周（含衔接教育），必须举绩方可结训，做好职涯规划结训，做好职涯规划2 2、运用聘才，调整组织架构，增加人力内需、运用聘才，调整组织架构，增加人力内需3 3、建立增员系统平台，增加专职占比、建立增员系统平台，增加专职占比 ，解决以下问题：，解决以下问题：A A：增什么样的人？到哪增？采用怎样的方式和工具？集：增什么样的人？到哪增？采用怎样的方式和工具？集中放在每月第一周解决中放在每月第一周解决 B B：增员面谈的培训，参观公司，参加早会：增员面谈的培训，参观公司，参加早会

16、 C C：增员功能组，面试功能组，创业说明会：增员功能组，面试功能组，创业说明会 D D：办理参训手续，训前辅导：办理参训手续，训前辅导 E E：如何配合新人班辅导新人第一天的定着，第二天办理：如何配合新人班辅导新人第一天的定着，第二天办理入司手续，第三天商品学习，第四天拿到工号，在衔接教入司手续，第三天商品学习，第四天拿到工号，在衔接教育中第一次拜访陪同，第一单促成陪同育中第一次拜访陪同，第一单促成陪同下半年对提升破零率的针对性改善措施下半年对提升破零率的针对性改善措施二、建立基础管理平台，形成专业管理能力二、建立基础管理平台，形成专业管理能力1 1、差勤管理：建立并严格执行专职、兼职、网点

17、管理，重、差勤管理：建立并严格执行专职、兼职、网点管理，重点在执行和坚持上点在执行和坚持上2 2、会报管理：狠抓、会报管理：狠抓6 6个会个会 A A：干部早会：提振主管士气，检查昨日经营，确定当日：干部早会：提振主管士气，检查昨日经营，确定当日计划，配合经营大早会，训练主任的管理能力计划，配合经营大早会，训练主任的管理能力 B B：大早会：营造氛围，提升知识技能，加强内部推动：大早会：营造氛围，提升知识技能，加强内部推动 C C：二会：塑造部门氛围，检查工作日志和昨日成果，贯：二会：塑造部门氛围，检查工作日志和昨日成果，贯彻当日经营主题，针对性训练，行政事务处理彻当日经营主题，针对性训练，行

18、政事务处理 D D：主管周例会：每周五下午：主管周例会：每周五下午2 2：0000，汇报总结本周工作，汇报总结本周工作，确定下周经营主题，适时进行培训确定下周经营主题，适时进行培训 E E：经理例会：每月初一次，对上月：经理例会：每月初一次，对上月KPIKPI指标分析总结，指标分析总结，存在的问题的解决措施，当月工作安排存在的问题的解决措施，当月工作安排 F F：每月：每月1818号的爱心班：推动和培训当月挂零人员号的爱心班：推动和培训当月挂零人员 下半年对提升破零率的针对性改善措施下半年对提升破零率的针对性改善措施3 3、活动量管理：、活动量管理：A A：推行：推行9552295522工程：

19、坚持工程：坚持9 9个月，麻雀变凤凰、每天个月，麻雀变凤凰、每天5 5访、每访、每月月5 5个准客户、每月签个准客户、每月签2 2单、每月送单、每月送2 2人进新人班人进新人班 B B：善用相关工具：职涯规划、计划：善用相关工具：职涯规划、计划100100、经营日志、经营日志、C C：每日个人访量上墙，每周公布一次并分析与签单的关联：每日个人访量上墙，每周公布一次并分析与签单的关联性性 D D：每日大早会抽查经营日志，不合格者连续抽查：每日大早会抽查经营日志，不合格者连续抽查 F F：二会以组为单位全员检查并点评：二会以组为单位全员检查并点评下半年对提升破零率的针对性改善措施下半年对提升破零率

20、的针对性改善措施4 4、追踪与表报管理、追踪与表报管理 A A：采用组训和主管层级追踪两条线：采用组训和主管层级追踪两条线 B B：同会报管理结合起来：同会报管理结合起来 C C：用好：用好3 3张表：个人连续张表：个人连续3 3个月佣金表、经个月佣金表、经营动作项目追踪表、机构经营日报表营动作项目追踪表、机构经营日报表上半年人均产能指标的走势图并针对图表进行分析上半年人均产能指标的走势图并针对图表进行分析上半年人均产能指标分析上半年人均产能指标分析1 1、在大量引进新人中沉淀了一批绩优人员、在大量引进新人中沉淀了一批绩优人员2 2、绩优人员的客户背景资源经济条件较好，、绩优人员的客户背景资源

21、经济条件较好，件均在件均在40004000元以上，提升了整体人均产能元以上，提升了整体人均产能3 3、受老业务员的影响，新人的件均在、受老业务员的影响，新人的件均在20002000元元左右左右4 4、爱家之约的组合销售拉升了件均、爱家之约的组合销售拉升了件均5 5、部分伙伴缘故市场销售技能不错、部分伙伴缘故市场销售技能不错上半年在提高人均产能上作的努力上半年在提高人均产能上作的努力1 1、2 2月份有选择地增员了一些背景好，关系多的新月份有选择地增员了一些背景好，关系多的新人，多为专职。人，多为专职。3 3月份在东方红月份在东方红1 1号推动下，大量号推动下，大量的增员沉淀了一些绩优伙伴。的增

22、员沉淀了一些绩优伙伴。4 4、5 5月份在实战中月份在实战中提升了行销技能，增强了对公司的认同度提升了行销技能，增强了对公司的认同度2 2、新人在新人班中就诉求最高底薪，要求主管陪同、新人在新人班中就诉求最高底薪，要求主管陪同、指导、带动、指导、带动3 3、会报：利用早会不断加强产品和销售技能内容，、会报：利用早会不断加强产品和销售技能内容，二会加强演练二会加强演练4 4、4 4、5 5月份适时举行产品说明会，提升件均、人均月份适时举行产品说明会，提升件均、人均下半年提高人均产能的措施下半年提高人均产能的措施1 1、运用聘才结合、运用聘才结合7 7、8 8月方案，调整组织架构，扩月方案，调整组

23、织架构，扩大增员内需，控制专兼职比例，加强增员选择关大增员内需，控制专兼职比例，加强增员选择关的作用，质量并重的作用，质量并重2 2、除了在提高破零人力的措施外，在新人班结训、除了在提高破零人力的措施外，在新人班结训时，就要选出重点对象进行培养，形成机构的核时，就要选出重点对象进行培养，形成机构的核心营销力。心营销力。3 3、除了正常的早会训练外，针对核心营销力进行、除了正常的早会训练外，针对核心营销力进行适时的培训。适时的培训。4 4、在爱家之约商品方面做必要的引导、训练和研、在爱家之约商品方面做必要的引导、训练和研讨，形成突出的优势讨，形成突出的优势5 5、结合分公司的方案，着意打造核心营

24、销力，每、结合分公司的方案，着意打造核心营销力，每月月30003000元起步元起步帮扶营业组成长的具体措施：帮扶营业组成长的具体措施：1 1、主管的成长、主管的成长 A A：结合上半年的发展教训，让主管清醒的认：结合上半年的发展教训，让主管清醒的认识到：主管不成长，团队也无法成长，都无法识到：主管不成长，团队也无法成长，都无法生存生存 B B：严格两会：主管周例会和干部早会，培养：严格两会：主管周例会和干部早会，培养和训练主管的独立经营能力和训练主管的独立经营能力 C C：主管每月：主管每月1010号带头举绩，诉求标准组号带头举绩，诉求标准组 D D：按基本法做每季度的职涯规划，对接基本：按基

25、本法做每季度的职涯规划，对接基本法法 E E：加强职场伦理管理，让主管找到感觉：加强职场伦理管理，让主管找到感觉帮扶营业组成长的具体措施：帮扶营业组成长的具体措施：2 2、坚决发展直辖、坚决发展直辖 A A：要求直辖组专职人员至少：要求直辖组专职人员至少5 5人人 B B：每月补血至少：每月补血至少1 1人人 C C：坚持机构的基础管理平台，育人留人：坚持机构的基础管理平台，育人留人 D D：按基本法去凸显直辖利益：按基本法去凸显直辖利益 E E：每个直辖组必须要有至少：每个直辖组必须要有至少2 2个个SASA和和1 1个个机构的每月机构的每月30003000元的核心营销力元的核心营销力帮扶营

26、业部成长的措施：帮扶营业部成长的措施：1 1、在主任和营业组成长的基础上，加强层极管、在主任和营业组成长的基础上，加强层极管理，从而诉求营业部经理的部经营意识、独立理，从而诉求营业部经理的部经营意识、独立经营意识、月经营意识经营意识、月经营意识2 2、注重四个会对部经理的训练：月经理会、周、注重四个会对部经理的训练：月经理会、周例会、干部早会、二次早会例会、干部早会、二次早会3 3、迅速调整组织架构，运用聘才帮助部经理扩、迅速调整组织架构，运用聘才帮助部经理扩大组织大组织4 4、通过机构经营帮助部经理在心态、素质、格、通过机构经营帮助部经理在心态、素质、格局、能力方面得到调整，提升经营实力局、

27、能力方面得到调整，提升经营实力1 1、对现有人力进行代理人清底做法：、对现有人力进行代理人清底做法：A A：分出三类人：已持证：分出三类人：已持证 要考试要考试 不考试不考试 B B：要考试的伙伴：要考试的伙伴7 7、8 8月必报，不考试的伙伴转月必报，不考试的伙伴转入兼职，接受兼职待遇入兼职，接受兼职待遇 C C：加强代理人考试的学习力度和质量，保证：加强代理人考试的学习力度和质量，保证1515天封闭培训天封闭培训 D D：凡通过者给予一定奖励（建议公司做方案）：凡通过者给予一定奖励（建议公司做方案）2 2、对新入司的伙伴一律当月报考、对新入司的伙伴一律当月报考 保证保证1010月前代理人持

28、证的措施月前代理人持证的措施确保七八增员推动成功的具体措施：确保七八增员推动成功的具体措施：1 1、6 6月月1010日至日至2020日，机构进行差勤和会报制度的再建设，已取得很好的效果日，机构进行差勤和会报制度的再建设，已取得很好的效果2 2、6 6月月2121日至日至3030日，机构进行增员选择系统和制度的再建设，为日，机构进行增员选择系统和制度的再建设，为7 7、8 8月作准备月作准备3 3、7 7月月1 1日至日至1010日，机构进行新人培训、衔接教育和代理人培训系统的再建设日，机构进行新人培训、衔接教育和代理人培训系统的再建设4 4、把聘才同、把聘才同7 7、8 8月方案结合起来，月

29、方案结合起来，6 6月底作好同业摸底工作月底作好同业摸底工作5 5、在、在6 6月完成对月完成对SSSS、ASAS、SASA、TATA的有关增员的沟通、训练、储备工作。并做好增的有关增员的沟通、训练、储备工作。并做好增员工具的开发和准备员工具的开发和准备6 6、把握经营节奏，避免透支体力动作变形，提升理性诉求，、把握经营节奏，避免透支体力动作变形，提升理性诉求，7 7、8 8月分别在上旬下月分别在上旬下旬开四期新人班，严格掌控，力求两个月增加旬开四期新人班，严格掌控，力求两个月增加8080个专职人力个专职人力7 7、把通过聘才入司的主管团队单独经营，力求、把通过聘才入司的主管团队单独经营，力求

30、8 8月通过考核，并设计与老团队融月通过考核，并设计与老团队融合的活动合的活动8 8、设计相应的机构追踪、层级追踪及相应的表报管理、设计相应的机构追踪、层级追踪及相应的表报管理7 7、8 8月增员的保证措施：月增员的保证措施：1 1、现有团队增员分析：、现有团队增员分析：A A：主管分析：共有：主管分析：共有1212名，其中潭均、高敦权、严德兰、名，其中潭均、高敦权、严德兰、夏文俊的直辖可以冲明星营业组，除石纪蓉、刘艺外有夏文俊的直辖可以冲明星营业组，除石纪蓉、刘艺外有望在望在7 7月达成标准组并推动争取希望学院参训资格月达成标准组并推动争取希望学院参训资格 B B：现有：现有SASA中已有中

31、已有2 2名准主管达标：易永会、邹习书，有名准主管达标：易永会、邹习书，有1010名可推动晋升名可推动晋升 C C：推动：推动1515个个TATA通过方案转正，其中有通过方案转正，其中有1 1人可望升主管：人可望升主管：夏永勤夏永勤 2 2、沟通：、沟通：A A：主管层级：主管层级：1010月后的危机感月后的危机感 抓主机会成长抓主机会成长 利益最利益最大化的做法大化的做法7 7、8 8月增员保证措施：月增员保证措施：2 2、调整组织架构、调整组织架构 A A：在：在6 6月已经对同业进行摸底，按照涪陵的现有架构准备月已经对同业进行摸底，按照涪陵的现有架构准备引进引进1 1名名ADAD和和3 3名名UMUM，每个营业部要求至少引进，每个营业部要求至少引进2 2个个SSSS和和3 3个个AS AS B B：已在同业公司内部做宣传工作：已在同业公司内部做宣传工作 C C：已同：已同ADAD、UMUM做好规划做好规划 20042004年下半年年度计划表年下半年年度计划表报告完毕报告完毕谢谢大家谢谢大家