第七章 商务谈判签约阶段eob.pptx

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1、第七章第七章 商务谈判签约阶段商务谈判签约阶段(一一)知识目标知识目标了解合同签订、合同担保、合同鉴证和合同公证的基本内容；掌握合同履行的基本原则和合同履行中可能出现的问题；熟悉合同成立的有效条件。(二二)技能目标技能目标能够根据商务谈判的具体情形择机进入谈判终结阶段；能在商务谈判终结阶段熟练运用各种方法与技巧。目录目录 第一节第一节 第二节第二节 第三节第三节第一节第一节 合同的签订与担保合同的签订与担保一、合同的签订一、合同的签订（一）签字前的审核（一）签字前的审核合同文件撰写好后，在正式签字前，应做好两件事：一是核对合同文件(两种文字时)的一致性或文本与谈判协议条件的一致性(一种文字时)

2、；二是核对各种批件，主要包括：项目批件、许可证、外汇证明、订货卡片等是否完备以及合同内容与批件内容是否一致。在审核中容易产生以下一些些问题。具体技巧具体技巧价格方面的价格方面的问题问题仓储仓储及及运输问题运输问题合同履行方面的合同履行方面的问题问题索索赔赔的的处处理理（二）签字人的确认（二）签字人的确认在商务谈判中，主谈人不一定是合同的签字人，所以要注意确定比较合适的签字人。签字人的选择主要出于对合同履行的保证。复杂的合同涉及面广，有了上级有关政府部门的参与后，执行中若产生问题容易协调，对合同的顺利执行有所保证。（三）签字仪式的安排（三）签字仪式的安排商务谈判的协议，根据其合同的分量和影响，来

3、考虑签字仪式的安排。仪式的繁简取决于双方态度，有时需专设签字台。二、合同有效的条二、合同有效的条件件合同合同签订当签订当事人事人要有合法要有合法资资格格合同的合同的签订签订要要经经过过一定的程序一定的程序合同的法律合同的法律约约束力束力合同的签订必须合同的签订必须遵守法律和社会遵守法律和社会公共利益公共利益商商务谈务谈判必判必须须具具备备的主要的主要条条款款合同有效合同有效的条件的条件 主要条款体现在主要条款体现在 哪些方面？哪些方面？三、合同的担三、合同的担保保合同的担保，是当事人在订立合同时，根据法律规定或双方的约定，为确保合同履行而采取的方式或者措施。担保具有从属性，以合同的合法有效存在

4、为前提。在实践中，经济谈判合同的担保一般采取以下几种形式：（一）保证（一）保证保证是指由保证人以自己的名义和债权人约定，当债务人不履行合同义务时，保证人按照约定履行或者承担连带责任。保证方式分为一般保证和连带责任保证。保证的主要内容有哪些？保证的主要内容有哪些？（二）抵押（二）抵押抵押的种类抵押的种类不不动产动产抵押抵押权力抵押权力抵押最高额抵押最高额抵押动产抵押动产抵押共同抵押共同抵押财团财团抵押抵押抵押是指债务人或者第三人不转移抵押物的占有权，而将该财产抵押作为债权的担保，当债务人不履行债务时，债权人有权依法以抵押财产折价或以拍卖、变卖抵押财产的价款优先受偿。（三）留置（三）留置留置是指债

5、权人按照合同约定占有债务人的动产，债务人不按照合同约定的期限履行债务的，债权人有权依照法律规定留置该财产，以留置财产折价或者以拍卖、变卖该财产的价款优先受偿。（四）定金（四）定金定金是在合同订立或在履行之前支付的一定数额的金钱作为担保的担保方式。违约金是指按照当事人的约定或者法律直接规定，一方当事人违约时，应向另一方支付的金钱。（五）违约金（五）违约金四、合同的鉴四、合同的鉴证证谈判合同的鉴证指有关合同管理机关，根据双方当事人的申请，依据国家法律、法令和政策，对商务谈判合同的合法性、可行性和真实性进行审查、鉴定和证明的一种制度。办理合同鉴证的程序如下：办理程序办理程序提出提出鉴证鉴证申申请请向

6、向鉴证鉴证机机关关提交提交证证明材料明材料鉴证鉴证机机关对关对合同合同进进行行审查鉴证审查鉴证五、合同的公五、合同的公认认谓合同的公证，是指公证机关对签订合同的双方在自愿的前提下所签订的合同内容、双方代表的资格等进行认真审核后，依法对谈判合同进行审查，证明其真实性、合法性，并予以法律上的证据效力的一种司法监督制度。通过对谈判合同的公证，对于保护当事人的合法权益、预防纠纷、防止无效合同、促进合同的履行有着重要的作用。第二节 合同履行与纠纷处理一、合同的履一、合同的履行行（一）合同履行的原则（一）合同履行的原则履行的原则履行的原则标标 的履行原的履行原则则适适约约履行原履行原则则协协作履行原作履行

7、原则则（二）约定不明的履行（二）约定不明的履行（1）质量要求不明确的，按照国家标准，行业标准履行；没有国家标准、行业标准的，按照通常标准或者符合合同目的的特定标准履行。（2）价款或者报酬不明确的，按照订立合同时的市场价格履行；依法应当执行政府定价或者政府指导价的，按照规定履行。（3）履行地点不明确的，给付货币的，在接受货币一方所在地履行；交付不动产的，在不动产所在地履行；其他标的，在履行义务一方所在地履行。（4）履行期限不明确的，债务人可以随时履行，债权人可以随时要求履行，但应当给对方必要的准备时间。（5）履行方式不明确的，按照有利于实现合同目的的方式履行。（6）履行费用的负担不明确的，由履行

8、义务一方负担。合同生效后，当事人就质量、价格或报酬、履行地点等内容没有约定或者约定不明确的，当事人双方可以协议补充；不能达成协议补充的，可以遵循以下规定：（二）不履行谈判合同的几种情况（二）不履行谈判合同的几种情况不履行不履行履行延履行延迟迟不完全履行不完全履行不能履行不能履行不履行合同的情况不履行合同的情况合同的履行合同的履行 案例一案例一:某甲有一套处于闹市区的私房准备出售，他在报上刊登了售房公告。公告中明确写明了房屋位置、结构、面积、出售价格及某甲的联系电话。某乙见报后迅速与某甲联系，表示愿意以某甲提出的价格购买这套房屋，并向某甲支付了2万元定金。几天后，某丙找到某甲表示愿以更高价格买下

9、该房。某甲贪图钱财，便与某丙签订了卖房合同。某乙知道后认为某甲违约，要求其赔偿损失。但某甲却以自己刊登的是“要约邀请”而非“要约”为由拒绝赔偿损失，仅答应归还定金。该该合同没有履行的原因什么？合同没有履行的原因什么？二、商务谈判合同纠纷的二、商务谈判合同纠纷的处理处理处理方式处理方式协协商商诉讼诉讼调解调解仲裁仲裁合同生效后，当事人就质量、价格或报酬、履行地点等济活动的复杂性，在履行合同的过程中，各种因素会导致双方发生争议和纠纷，引发由纠纷而产生的索赔。第三节第三节 签约后的谈判签约后的谈判一、履行前的谈判一、履行前的谈判（一）引起履约前谈判的原因（一）引起履约前谈判的原因不可抗力事故的应不可

10、抗力事故的应具备哪些条件？具备哪些条件？重开谈判重开谈判的原因的原因国家政策改变，发生了非企业国家政策改变，发生了非企业本身原因引起的变化。本身原因引起的变化。国际国际市市场场的的变变化化不可抗力事件不可抗力事件发发生生（二）履约前谈判的指导思想（二）履约前谈判的指导思想维护原定合同维护原定合同撤销合同撤销合同这种指导思想使买卖双方在谈判中首先坚持“利益原则”，即得利大的一方作出让步以共渡难关；其次是坚持“互谅互让”的原则，即互相体谅意外发生造成的困难，双方都作出努力。当上述挽救或部分变更合同的努力失败后，双方可能就撤销合同或协议进行谈判。如一方坚持另一方反对则形成合同纠纷。（三）履约前谈判的

11、特点（三）履约前谈判的特点尚未形成事实，挽回或防止损失的余地较大；引起重开谈判的原因中客观因素较多见；重开谈判时双方均有维持信誉和维护利益的综合 考虑影响着指导思想。二、履行过程中的谈二、履行过程中的谈判判（一）引起履约过程中谈判的原因（一）引起履约过程中谈判的原因三种原因三种原因产生争议产生争议一是货款支付方面的问题。一是货款支付方面的问题。二是收发货方面的问题。二是收发货方面的问题。三是合同条款不明确，双方理解不三是合同条款不明确，双方理解不一，产生争议等。一，产生争议等。（二）履约过程中谈判的指导思想（二）履约过程中谈判的指导思想一方面，履约期间谈判的指导思想取决于争端对谈判双方的经济影

12、响。另一方面，履约过程中重开谈判的指导思想还取决于违约的范围、程度及性质。（三）履约过程中谈判的特点（三）履约过程中谈判的特点首先，谈判可以周旋的余地不多，如“选择谈判对象”的权利已丧失；其次，不论是部分违约，或者是原订合同有“疏忽和遗漏”，一般都是在维护原有条件不变前提下谈判。三、履行后的谈判三、履行后的谈判（一）引起履约后谈判的原因（一）引起履约后谈判的原因第一，单项或成套项目买卖，带有保证目标的工程设计或技术服务的合同，最后验收其质量时，未能达到合同指标；第二，商品被最终用户使用时，发现质量与合同要求不符；第三，售后服务、保修等条件未能执行或原条件有疑义；等等（二）履约后谈判的指导思想（

13、二）履约后谈判的指导思想履约后的谈判发生在“既成事实”之后，处理谈判的指导思想取决于提议一方的目的和意图。取决于争端对谈判双方的经济影响还取决于违约的范围、程度及性质。（三）履约后谈判的特点（三）履约后谈判的特点履约后谈判最显著的特点是：在谈判中是以摆事实、查依据以及对比合同条款来讨价还价。应注意的是：买方若决定撤销合同并全部退货，要充分考虑资金追回的可能性。在分歧状况下强行退货，常常形成长期合同纠纷。实训设实训设计计1.登录合同范本网，任意挑选一个经济合同范本，结合你所学的知识，以小组为单位，讨论在谈判签约时需要注意的各种问题。2.结合生活中的各类常见问题讨论合同是否一定需要以文本的形式签订，经济合同呢？