董千里 物流市场营销学第二版 第2章hal.pptx

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1、物流与供应链研究所 ILSC 物流市场营销学物流市场营销学董千里董千里 Dong QianliDong Qianli教授 博士生导师 博士物流与供应链研究所所长 经管学院物流管理系主任电子工业出版社电子工业出版社物流与供应链研究所 ILSC第第2 2章章物流营销的基础理论本章学习重点本章学习重点 物流服务营销的内容和应用物流服务营销的内容和应用 物流关系营销的内容和应用物流关系营销的内容和应用 物流物流13P营销要素理论营销要素理论 物流客户关系管理的含义和实现方式物流客户关系管理的含义和实现方式物流市场营销学（第二版）物流市场营销学（第二版）董千里：物流市场营销学【引例】物品配送过程中“最后

2、一公里”nZCJBZCJB是国外一家规模很大的物件快递公司，他们建立了自是国外一家规模很大的物件快递公司，他们建立了自己的服务理念并将物流配送责任落实到业务员。一天，在己的服务理念并将物流配送责任落实到业务员。一天，在配送车辆快送达客户所在地点时发生交通堵塞，两个业务配送车辆快送达客户所在地点时发生交通堵塞，两个业务员怕不能及时将货物送到而耽误客户，于是扛起货物，跑员怕不能及时将货物送到而耽误客户，于是扛起货物，跑步将货物送到客户手上。客户看到大冬天两人满头大汗，步将货物送到客户手上。客户看到大冬天两人满头大汗，经询问了解了送货过程，为物流公司的服务精神所感动，经询问了解了送货过程，为物流公司

3、的服务精神所感动，客户企业负责人当即决定，来年的业务全部交给该企业去客户企业负责人当即决定，来年的业务全部交给该企业去做。后来该企业的物流服务成为一个国际知名的物流服务做。后来该企业的物流服务成为一个国际知名的物流服务品牌品牌。n这一案例说明，在物品配送过程中做好这一案例说明，在物品配送过程中做好“最后一公里最后一公里”服服务的重要性。其中涉及物流服务项目、服务标准、物流服务的重要性。其中涉及物流服务项目、服务标准、物流服务设施设备等，人员的服务态度和物流服务质量是成功运务设施设备等，人员的服务态度和物流服务质量是成功运营的关键。营的关键。Institute of Logistics&supp

4、ly chain董千里：物流市场营销学2.2 2.2 物流关系营销理论物流关系营销理论 2.1 2.1 物流服务营销理论物流服务营销理论 2.3 2.3 物流网络营销理论物流网络营销理论 2.4 2.4 物流体验营销理论物流体验营销理论 2.5 2.5 绿色物流营销绿色物流营销 2.6 2.6 物流物流13P13P营销要素理论营销要素理论 2.7 2.7 物流物流13P13P营销要素作用营销要素作用 Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学2.1 2.1 物流服务营销理论物流服务营销理论 Institute of Logistics&supp

5、ly chain董千里：物流市场营销学2.1 2.1 物流服务营销理论物流服务营销理论 2.1.1 2.1.1 服务营销理论服务营销理论 1 1服务营销理论的含义服务营销理论的含义 服务营销理论是针对服务营销与产品营销的差异提服务营销理论是针对服务营销与产品营销的差异提出来的。出来的。产品与服务的比较产品与服务的比较 比较对象产 品服 务实体性有形无形同时性可以贮藏易逝性储存性能运输不能运输差异性性质相同能大量销售因对象不同而异产权性产权转移不存在产权转移Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学2.1 2.1 物流服务营销理论物流服务营销理论

6、 2.1.1 2.1.1 服务营销理论服务营销理论 2 2对物流服务的再认识对物流服务的再认识 将有关硬件可以看作是部分产品，则物流服务属于将有关硬件可以看作是部分产品，则物流服务属于纯产品和纯服务之间的过渡过程，需要用唯物辩证的观纯产品和纯服务之间的过渡过程，需要用唯物辩证的观点进行分析认识。点进行分析认识。从产品到服务的过渡过程从产品到服务的过渡过程营销营销对象对象纯产纯产品品附附带带服服务务的有形的有形产产品品附附带带部分部分产产品的主品的主要服要服务务纯纯服服务务典型典型实例实例香皂、香皂、牙膏、牙膏、盐盐等等计计算机、空算机、空调调等等空中旅行、高速客空中旅行、高速客运、运、轿车专轿

7、车专运、集运、集成物流等成物流等心理服心理服务务、教育等教育等Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学2.1 2.1 物流服务营销理论物流服务营销理论 2.1.2 2.1.2 物流服务营销理念的启示物流服务营销理念的启示（1 1）物流服务的本质。）物流服务的本质。（2 2）生产组织与用户的关系。）生产组织与用户的关系。（3 3）完善物流服务的规范。）完善物流服务的规范。（4 4）明确物流服务的供求特点。）明确物流服务的供求特点。（5 5）服务的传递方式。）服务的传递方式。Institute of Logistics&supply chain董

8、千里：物流市场营销学2.2 2.2 物流关系营销理论物流关系营销理论Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学2.2 物流关系营销理论物流关系营销理论2.2.1 2.2.1 关系营销的含义关系营销的含义 关系营销是在大市场营销背景下针对交易营销提出来的。它把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。1 1关系营销的概念关系营销的概念 Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学2.2 2.2 物流关系营销理

9、物流关系营销理论论2.2.1 2.2.1 关系营销的含义关系营销的含义 关系营销与交易营销的比较比较项目比较项目交易营销交易营销关系营销关系营销关注重点关注重点专注一次销售专注一次销售专注于保留客户专注于保留客户产品特征指向产品特征指向达成交易达成交易效益指向效益指向过程资源过程资源过程时间短过程时间短过程时间长过程时间长客户承诺客户承诺有限客户承诺有限客户承诺很多客户承诺、重视服很多客户承诺、重视服务务客户接触程度客户接触程度一般性接触客户一般性接触客户高度接触客户高度接触客户质量认识质量认识首先对生产质量关心首先对生产质量关心专注所有质量专注所有质量Institute of Logisti

10、cs&supply chain董千里：物流市场营销学2.2 物流关系营销理论物流关系营销理论2.2.1 2.2.1 关系营销的含义关系营销的含义双向沟通。双向沟通。2 2物流关系营销的特点物流关系营销的特点合作关系。合作关系。双赢机制。双赢机制。情感亲密。情感亲密。过程控制。过程控制。Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学2.2 物流关系营销理论物流关系营销理论2.2.2 2.2.2 关系营销的市场模型关系营销的市场模型（1 1）供应商市场）供应商市场 （6 6）影响者市场）影响者市场（3 3）竞争者市场）竞争者市场（5 5）客户市场）客户

11、市场（4 4）分销商市场）分销商市场（2 2）内部市场）内部市场Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学2.2 物流关系营销理论物流关系营销理论2.2.3 2.2.3 物流关系营销推进的物流关系营销推进的3 3个层次个层次（1 1）一级关系营销。）一级关系营销。（2 2）二级关系营销。）二级关系营销。（3 3）三级关系营销。）三级关系营销。Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学2.3 2.3 物流网络营销理论物流网络营销理论Institute of Logistics&supply cha

12、in董千里：物流市场营销学2.3 物流网络营销理论物流网络营销理论2.3.1 2.3.1 物流网络营销的涵义物流网络营销的涵义 与网络营销相关的英文术语有多种，如与网络营销相关的英文术语有多种，如Internet Internet MarketingMarketing、Network MarketingNetwork Marketing、e-Marketinge-Marketing等等，不等等，不同的术语内涵有一定的差异。同的术语内涵有一定的差异。网络营销的概念网络营销的概念Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学2.3 物流网络营销理论物流

13、网络营销理论2.3.1 2.3.1 物流网络营销的涵义物流网络营销的涵义 网络营销是以因特网等作为一种新营销方式和营销网络营销是以因特网等作为一种新营销方式和营销手段，从而达到实现企业市场营销目标，其与传统营销手段，从而达到实现企业市场营销目标，其与传统营销方式相比其内容要丰富得多。方式相比其内容要丰富得多。物流网络营销内涵物流网络营销内涵Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学2.3 物流网络营销理论物流网络营销理论2.3.2 2.3.2 物流网络营销的应用物流网络营销的应用 物流企业可以利用网络进行网上宣传、网上交流、物流企业可以利用网络

14、进行网上宣传、网上交流、网上销售、网上（售前、售中和售后）服务。网络营销网上销售、网上（售前、售中和售后）服务。网络营销作为新的营销理念和策略，凭借因特网特性对传统经营作为新的营销理念和策略，凭借因特网特性对传统经营方式产生了巨大的冲击，但是，网络营销与传统营销是方式产生了巨大的冲击，但是，网络营销与传统营销是相互促进和补充的两者是一个整合的过程。因此，可以相互促进和补充的两者是一个整合的过程。因此，可以将物流网络营销与传统营销结合起来进行。将物流网络营销与传统营销结合起来进行。Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学2.3 物流网络营销理论

15、物流网络营销理论2.3.3 2.3.3 网络营销与电子商务网络营销与电子商务电子商务是从企业全局角度出发，根据市场需求来对企电子商务是从企业全局角度出发，根据市场需求来对企业业务进行系统规范的重新设计和构造，以适应网络知业业务进行系统规范的重新设计和构造，以适应网络知识经济时代的数字化管理和数字化经营的需要。识经济时代的数字化管理和数字化经营的需要。物流网络营销与电子商务结合起来，可以实现：网上交物流网络营销与电子商务结合起来，可以实现：网上交流、网上交易、网上监控、网上支付。流、网上交易、网上监控、网上支付。物流网络营销作为促成商品交换实现的企业经营管理手物流网络营销作为促成商品交换实现的企

16、业经营管理手段，是企业电子商务活动中最基本的重要的段，是企业电子商务活动中最基本的重要的InternetInternet商商业活动。业活动。Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学2.42.4物流体验营销理论论物流体验营销理论论Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学2.4物流体验营销理论物流体验营销理论2.4.1 2.4.1 体验营销的涵义体验营销的涵义 体验营销是从消费者的感官、情感、思考、行动、体验营销是从消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面，重新定义、设计营销理念，认为消费者

17、关联五个方面，重新定义、设计营销理念，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费时消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费时和消费后的体验，是研究消费者行为与企业品牌经营的和消费后的体验，是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。利用营销体验的理念，物流服务提供商可以对其关键。利用营销体验的理念，物流服务提供商可以对其特定的客户进行量身定制服务，从而利用客户的要求更特定的客户进行量身定制服务，从而利用客户的要求更好的为客户设计物流服务供应链。好的为客户设计物流服务供应链。Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学2.4物流体验营

18、销理论物流体验营销理论2.4.2 2.4.2 物流体验营销的应用物流体验营销的应用 微软公司最新上市的微软公司最新上市的“WindowsXP“WindowsXP、“OfficeXP”“OfficeXP”系列软件产品，系列软件产品，XPXP来自来自“Experience”“Experience”，其中文意思就是体验。比尔其中文意思就是体验。比尔盖茨宣称盖茨宣称WindowsXPWindowsXP操作系统操作系统为人们重新定义了人、软件和网络之间的体验关系。开为人们重新定义了人、软件和网络之间的体验关系。开展体验营销有利于企业摆脱价格战，用更具感染力的营展体验营销有利于企业摆脱价格战，用更具感染力

19、的营销方式，找到新的生存空间和盈利机会。创造有价值的销方式，找到新的生存空间和盈利机会。创造有价值的顾客体验，可以留住顾客，培养顾客的忠诚。顾客体验，可以留住顾客，培养顾客的忠诚。Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学2.4物流体验营销理论物流体验营销理论2.4.3 2.4.3 物流体验营销的特点物流体验营销的特点 体验营销是从消费者的感官、情感、思考、行动、体验营销是从消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面，重新定义、设计营销理念，认为消费者关联五个方面，重新定义、设计营销理念，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消

20、费时消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费时和消费后的体验，是研究消费者行为与企业品牌经营的和消费后的体验，是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。利用营销体验的理念，物流服务提供商可以对其关键。利用营销体验的理念，物流服务提供商可以对其特定的客户进行量身定制服务，从而利用客户的要求更特定的客户进行量身定制服务，从而利用客户的要求更好的为客户设计物流服务供应链。好的为客户设计物流服务供应链。Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学2.5 2.5 绿色物流营销绿色物流营销Institute of Logistics&supply chai

21、n董千里：物流市场营销学2.5 绿色物流营销绿色物流营销2.5.1 2.5.1 绿色营销与绿色物流绿色营销与绿色物流 绿色营销是绿色战略的组成部分，20世纪90年代提出的绿色战略包括3个层次的含义：绿色产品、绿色生产力和绿色营销。绿色营销理念对物流系统的规划设计和运营监控有重要的指导作用。1 1绿色营销的含义绿色营销的含义Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学2.5 绿色物流营销绿色物流营销2.5.1 2.5.1 绿色营销与绿色物流绿色营销与绿色物流（1）绿色产品是指符合可回收、低污染、省资源要求的产品。（2）绿色生产力是指产销价廉物美、安

22、全可靠的绿色产品的“能力”，在物流系统中是指提供绿色物流服务的能力。（3）绿色营销是指企业在保护环境、满足消费者需求的过程中取得自身利益的营销，以物流服务及其对环境的影响为中心，在物流系统规划设计、运作监控过程中，应强调并协助解决环保问题。1 1绿色营销的含义绿色营销的含义Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学2.5 绿色物流营销绿色物流营销2.5.1 2.5.1 绿色营销与绿色物流绿色营销与绿色物流绿色物流是指与节约资源及保护环境相联系的物流活动，所以绿色物流又称环境物流（Environmental Logistics）或环保物流，是指在

23、物流过程中抑制物流对环境造成危害的同时，实现对物流环境的净化，使物流和生产资源得到最充分合理的利用，体现了物流与环境科学交叉的特点。现代绿色物流营销强调了物流系统与环境的全局和长远的利益，强调了全方位对环境的关注，体现了一种全新的物流服务理念和形态。2 2绿色物流营销的含义绿色物流营销的含义Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学2.5 绿色物流营销绿色物流营销2.5.2 2.5.2 绿色物流与绿色营销战略的实施绿色物流与绿色营销战略的实施绿色物流绿色物流实施绿色营销的条件实施绿色营销的条件 客户要有绿色消费的意识客户要有绿色消费的意识企业有

24、从事绿色营销的手段企业有从事绿色营销的手段Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学2.5 绿色物流营销绿色物流营销2.5.2 2.5.2 绿色物流与绿色营销战略的实施绿色物流与绿色营销战略的实施绿色物流营销战略的实施需要物流法规、政府政绿色物流营销战略的实施需要物流法规、政府政策、物流企业经营战略策、物流企业经营战略3 3方面的共同努力，如执行物方面的共同努力，如执行物流环境保护法、改进卡车设计、鼓励联合运输政策流环境保护法、改进卡车设计、鼓励联合运输政策等。等。企业的绿色物流战略包括企业的绿色营销与绿色企业的绿色物流战略包括企业的绿色营销与

25、绿色物流，它体现在绿色营销及其对绿色物流的要求、物流，它体现在绿色营销及其对绿色物流的要求、绿色物流在绿色营销中肩负的使命以及物流与营销绿色物流在绿色营销中肩负的使命以及物流与营销的绿色整合。的绿色整合。绿色物流绿色物流包装的包装的“4R1D”“4R1D”原则原则Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学2.6 2.6 物流物流13P13P营销要素理论营销要素理论Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学2.6 物流物流13P营销要素理论营销要素理论探索优选定位细分战略营销战略营销过程过程战略营

26、销要素主要包括市场战略营销要素主要包括市场探索（探索（Probing）、细分）、细分（Partitioning-Segmentation）、优选）、优选（Prioritizing-Targeting）和定位）和定位（Positioning），简称），简称为战略营销组合的为战略营销组合的4P，并遵循探索并遵循探索细分细分优选优选定位这一逻辑过程进行。定位这一逻辑过程进行。2.6.1 2.6.1 战略营销要素及过程战略营销要素及过程探索。市场调研是企业探索。市场调研是企业从事营销活动的前提。从事营销活动的前提。细分。由于国际市场上商细分。由于国际市场上商品供应的多元化和消费者品供应的多元化和消费者

27、需求的差异化，企业必须需求的差异化，企业必须在市场调研的基础上进行在市场调研的基础上进行市场细分，即按一定标市场细分，即按一定标准、标志将一个整体市场准、标志将一个整体市场分为若干细小市场，并从分为若干细小市场，并从中选择经营销售对象。中选择经营销售对象。优选。在市场细分的基础优选。在市场细分的基础上，还要注意选择目标市上，还要注意选择目标市场的策略。企业不管规模场的策略。企业不管规模有多大，其资源总是有限有多大，其资源总是有限的。加上客户需求各异，的。加上客户需求各异，同行竞争激烈，企业就必同行竞争激烈，企业就必须扬长避短，优先选择经须扬长避短，优先选择经营对象，实现有效的目标营对象，实现有

28、效的目标营销。营销。定位。企业在细分市场和定位。企业在细分市场和确定目标市场的时候，还确定目标市场的时候，还要为自己选择合适的市场要为自己选择合适的市场定位。根据目标市场上的定位。根据目标市场上的竞争情况和企业自身条竞争情况和企业自身条件，为企业和产品在目标件，为企业和产品在目标市场上确定某种竞争地市场上确定某种竞争地位，以满足消费者需求位，以满足消费者需求和应付同行竞争。和应付同行竞争。Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学2.6 物流物流13P营销要素理论营销要素理论提醒提醒物流企业在拟定市场营销策略时，物流企业在拟定市场营销策略时，还

29、必须重视影响现代企业生存与还必须重视影响现代企业生存与发展的发展的3 3股力量；顾客（股力量；顾客（CustomerCustomer）、竞争（）、竞争（CompetenceCompetence）和变化）和变化（ChangeChange），通常也称为），通常也称为3C3C策略策略。2.6.1 2.6.1 战略营销要素及过程战略营销要素及过程Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学2.6 物流物流13P营销要素理论营销要素理论2.6.2 2.6.2 战术营销要素及过程战术营销要素及过程传统战术营销的传统战术营销的4P组合组合战术战术营销营销 产品

30、产品 Product 价格价格 Price 渠道渠道 Place 促销促销 Promotion Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学2.6 物流物流13P营销要素理论营销要素理论2.6.2 2.6.2 战术营销要素及过程战术营销要素及过程大市场营销组合大市场营销组合战术战术营销营销 产品产品 Product 价格价格 Price 渠道渠道 Place 促销促销 Promotion 产品产品 Product 渠道渠道 Place 战术战术营销营销 价格价格 Price 促销促销 Promotion 政治政治 权力权力Power 公共关系公共

31、关系 Public Relations Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学2.6 物流物流13P营销要素理论营销要素理论2.6.3 2.6.3 物流服务过程的物流服务过程的3 P3 P因素因素 物流服务过程的服务集合过程物流服务过程的服务集合过程(Process of service assembly)、实物展示、实物展示(Physical evidence)和参与者和参与者(Participants)是最基本的，综合起来是是最基本的，综合起来是3个个P。Institute of Logistics&supply chain董千里：物流

32、市场营销学2.6 物流物流13P营销要素理论营销要素理论2.6.3 2.6.3 物流服务过程的物流服务过程的3 P3 P因素因素1.服务集合过程服务集合过程 服务集合过程服务集合过程服务项目设计服务项目设计服务的传递方式服务的传递方式(Process of service assembly)一系列活动过程及序列。一系列活动过程及序列。与管理者进行的一体化物流服务方案设计质量有关。与管理者进行的一体化物流服务方案设计质量有关。Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学2.6 物流物流13P营销要素理论营销要素理论2.6.3 2.6.3 物流服务过

33、程的物流服务过程的3 P3 P因素因素2.物流营销中物流营销中“实物依据实物依据”要素及作用要素及作用 实物依据实物依据(Physical evidence)(Physical evidence)主要指主要指 设施、设备、设施、设备、工具等服务环境及其它有形层面物质。他们直接参与物流工具等服务环境及其它有形层面物质。他们直接参与物流服务过程，并对物流服务质量起到至关重要的影响。例如，服务过程，并对物流服务质量起到至关重要的影响。例如，冷链物流过程，必须有相应的冷链设施、载运工具等等。冷链物流过程，必须有相应的冷链设施、载运工具等等。Institute of Logistics&supply c

34、hain董千里：物流市场营销学2.6 物流物流13P营销要素理论营销要素理论2.6.3 2.6.3 物流服务过程的物流服务过程的3 P3 P因素因素3.物流营销中物流营销中“人人”的作用的作用n 人即参与者人即参与者(Participants)，涉及物流服务过程的顾，涉及物流服务过程的顾客、作业员工和其他相关人员。人是物流市场营销中最重客、作业员工和其他相关人员。人是物流市场营销中最重要的因素，在各个市场营销过程和环节中发挥作用。物流要的因素，在各个市场营销过程和环节中发挥作用。物流服务过程的参与者主要指企业内部的员工和企业外部的目服务过程的参与者主要指企业内部的员工和企业外部的目标公众。其含

35、义是理解人和为人提供服务，它贯穿于企业标公众。其含义是理解人和为人提供服务，它贯穿于企业市场营销及物流服务活动的全过程。在企业内部表现为掌市场营销及物流服务活动的全过程。在企业内部表现为掌握员工需求的动向和规律，在企业内部形成强大的凝聚力；握员工需求的动向和规律，在企业内部形成强大的凝聚力；在企业外部表现为通过提供完整的产品去满足消费者的需在企业外部表现为通过提供完整的产品去满足消费者的需求，及时搜集反馈意见，不断调整营销策略。物流服务过求，及时搜集反馈意见，不断调整营销策略。物流服务过程的人员作业不到位，可能会由一个人的原因毁掉全过程程的人员作业不到位，可能会由一个人的原因毁掉全过程服务成果

36、和信誉，甚至还会造成更大的影响。服务成果和信誉，甚至还会造成更大的影响。Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学2.6 物流物流13P营销要素理论营销要素理论提醒提醒物流服务过程的人员、设施设备均融于服务物流服务过程的人员、设施设备均融于服务过程，这三个因素既相互之间关系决定了物过程，这三个因素既相互之间关系决定了物流服务质量，传递了客户的直接感受对象。流服务质量，传递了客户的直接感受对象。所以，可以将物流服务质量公式表示为：所以，可以将物流服务质量公式表示为：物流服务过程质量物流服务过程质量=服务项目（过程）设计服务项目（过程）设计+服务设

37、施设备服务设施设备+服务人员服务人员 2.6.3 2.6.3 物流服务过程的物流服务过程的3 P3 P因素因素Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学2.7 2.7 物流物流13P13P营销要素作用营销要素作用Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学2.7 物流物流13P营销要素作用营销要素作用n综上所述，在市场营销的综上所述，在市场营销的13P中，将传统营销组合的产品、中，将传统营销组合的产品、价格、渠道、促销，简称价格、渠道、促销，简称4P，加上，加上“政治权力政治权力”和和“公共公共关

38、系关系”这这2P，为，为“战术战术6P”；探索、细分、优选、定位称；探索、细分、优选、定位称“战略营销组合战略营销组合4P”。“战术战术6P”合理与否，还要取决于合理与否，还要取决于“战略战略4P”；企业在；企业在“战术战术6P”中的中的“政治权力政治权力”和和“公公共关系共关系”，必须运用以便排除通往目标市场的各种障碍，必须运用以便排除通往目标市场的各种障碍（有关内容将在第（有关内容将在第12章展开叙述）。企业提供物流服务过章展开叙述）。企业提供物流服务过程（涉及项目设计和实现的程（涉及项目设计和实现的3 P）、人员和实物应用，其）、人员和实物应用，其有效整合形成了物流服务质量。在市场营销新

39、理念的冲击有效整合形成了物流服务质量。在市场营销新理念的冲击下，如何应对营销理念的新突破，如何将营销因素组合高下，如何应对营销理念的新突破，如何将营销因素组合高效地作用于目标市场，使之成为应付激烈竞争的有力手段，效地作用于目标市场，使之成为应付激烈竞争的有力手段，是每个企业都需要认真考虑的问题。是每个企业都需要认真考虑的问题。Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学n本章介绍了物流服务营销理念、关系营销、体验营销、绿本章介绍了物流服务营销理念、关系营销、体验营销、绿色营销等理念，体现了第三方物流企业生存与发展的业务色营销等理念，体现了第三方物

40、流企业生存与发展的业务需要，阐述了客户关系管理在物流企业的运用方式，以期需要，阐述了客户关系管理在物流企业的运用方式，以期能够与客户建立长期关系等内容。需要重点把握能够与客户建立长期关系等内容。需要重点把握13P营销营销要素的内容和组合结构，特别是物流战略营销必须要考虑要素的内容和组合结构，特别是物流战略营销必须要考虑的的“3C”与与“多层复合战略三角形多层复合战略三角形”结构的结构的“3C”要素的要素的差异与联系，以更好的理解差异与联系，以更好的理解4P+6P+3P=13P涵义。涵义。Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学谢谢！n欢迎合作n共谋发展 电话：电话：029 0298233450682334506长安大学物流与供应链研究所长安大学物流与供应链研究所 http:/ http:/ of Logistics&supply chain