7CH4商务谈判心理gcq.pptx

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1、Neusoft 东软东软罗阿玲罗阿玲信管系商务教研室信管系商务教研室商务谈判商务谈判ftp:/目录目录商务谈判心理及其规律商务谈判心理及其规律 商务谈判心理战商务谈判心理战商务谈判流程与模式商务谈判流程与模式123让我们开始今天的学习吧！让我们开始今天的学习吧！ftp:/思考：原因在哪里？思考：原因在哪里？以色列训练特种部队，将以色列训练特种部队，将105105人随意人随意分成三组，分成三组，3535人一组。对其中一组说：人一组。对其中一组说：“你们是从中精挑细选的，各方面素你们是从中精挑细选的，各方面素质远远高出其他两组！一定会有更加质远远高出其他两组！一定会有更加优异的训练成绩！优异的训练

2、成绩！”随后实行相同的训练。结果，这一组随后实行相同的训练。结果，这一组的训练成绩果真比其他两组要好得多。的训练成绩果真比其他两组要好得多。ftp:/1.1 商务谈判心理内涵及特征商务谈判心理内涵及特征n概念概念 商务谈判心理：商务谈判心理：是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。心理的表现：彬彬有礼，态度诚恳 VSVS 态度狂妄、盛气凌人ftp:/1.2 商务谈判心理规律商务谈判心理规律商务谈判商务谈判商务谈判商务谈判心理规律心理规律心理规律心理规律是个体心理活动的根本动力；是个体心理活动的根本动力；不同层次需求给予不同

3、的满足。不同层次需求给予不同的满足。科学设定己方谈判期科学设定己方谈判期望；准确探测对方谈望；准确探测对方谈判期望；合理利用判期望；合理利用“谈判期望激励法谈判期望激励法”。成功的商务谈判应是成功的商务谈判应是一场合作性的非零和一场合作性的非零和动态多重博弈。动态多重博弈。需求需求心理心理 期望期望心理心理 博弈博弈心理心理ftp:/人的需要人的需要生理需要生理需要 安全需要安全需要 社交需要社交需要 尊重的需要尊重的需要 自我实现的需要自我实现的需要 商务谈判人员的需要商务谈判人员的需要吃喝拉撒吃喝拉撒与老客户打交道；出行安全与老客户打交道；出行安全人际交往，团队合作人际交往，团队合作希望得

4、到对方以及小组成员希望得到对方以及小组成员的尊重的尊重希望能够通过自身努力，圆希望能够通过自身努力，圆满完成谈判任务满完成谈判任务商务谈判需要类型商务谈判需要类型 1.2 商务谈判心理规律商务谈判心理规律ftp:/目录目录商务谈判心理商务谈判心理 商务谈判心理战商务谈判心理战商务谈判流程与模式商务谈判流程与模式123ftp:/2.1 2.1 谈判者的心理素质要求：信心、耐心、谈判者的心理素质要求：信心、耐心、诚心。诚心。2.2 2.2 谈判心理禁忌谈判心理禁忌2.3 2.3 谈判心理战基本方式：唬、诱、搅。谈判心理战基本方式：唬、诱、搅。2.4 2.4 心理战的实施步骤心理战的实施步骤2.5

5、2.5 心理战的原则心理战的原则 2.商务谈判心理战商务谈判心理战 心理战典型目标心理战典型目标：动摇对方意志；：动摇对方意志；瓦解对方斗志；诱使对方反戈。瓦解对方斗志；诱使对方反戈。ftp:/2.1 谈判者心理素质谈判者心理素质信心信心 自信心，就是相信自己的实自信心，就是相信自己的实力和能力。力和能力。自信不是盲目的自信和惟我自信不是盲目的自信和惟我独尊。独尊。良好的心理状态是取得谈判良好的心理状态是取得谈判成功的心理基础成功的心理基础。只有具备必胜。只有具备必胜的信念，才能使谈判者的才能得的信念，才能使谈判者的才能得到充分发挥，使自己成为谈判活到充分发挥，使自己成为谈判活动的主宰。动的主

6、宰。信念是人的信念是人的精神支柱精神支柱，它是人们信仰的具体体现。一个它是人们信仰的具体体现。一个人持有什么样的信念，往往决定人持有什么样的信念，往往决定了他的行为活动方式。了他的行为活动方式。ftp:/2.1 谈判者心理素质谈判者心理素质诚心诚心 谈判是两方以上的合作，而谈判是两方以上的合作，而合作能否进行，能否取得成功，合作能否进行，能否取得成功，还要取决于双方合作的诚意。还要取决于双方合作的诚意。诚意是双方诚意是双方合作的基础合作的基础。诚意也是诚意也是谈判的动力谈判的动力。诚意不仅能够保证谈判人员诚意不仅能够保证谈判人员有良好的心理准备，而且也使谈有良好的心理准备，而且也使谈判人员心理

7、活动始终处于最佳状判人员心理活动始终处于最佳状态中，在诚意的前提下，双方求态中，在诚意的前提下，双方求大同，存小异，相互理解，互相大同，存小异，相互理解，互相让步，以求让步，以求达到最佳的合作达到最佳的合作。诚意还能强化谈判各方的心诚意还能强化谈判各方的心理沟通，保证理沟通，保证谈判气氛的融洽谈判气氛的融洽稳稳定。定。ftp:/2.1 谈判者心理素质谈判者心理素质耐心耐心 耐心是在心理上战胜谈判对手耐心是在心理上战胜谈判对手的一种战术与谋略。的一种战术与谋略。它在谈判中表现为它在谈判中表现为不急于求得不急于求得谈判的结果谈判的结果，通过自己有意识的言，通过自己有意识的言论和行动，使对方知晓合作

8、的诚意论和行动，使对方知晓合作的诚意与可能；与可能；能够很好地能够很好地控制自己的情绪控制自己的情绪，更好地克服自身的弱点，增强自控更好地克服自身的弱点，增强自控能力，有效地加强、控制谈判局面；能力，有效地加强、控制谈判局面；耐心可以使人们耐心可以使人们更多地倾听更多地倾听对对方，了解掌握更多的信息；方，了解掌握更多的信息；耐心是谈判者心理成熟的标志。耐心是谈判者心理成熟的标志。耐心耐心ftp:/ 2.2 谈判心理禁忌谈判心理禁忌一般心理禁忌：一般心理禁忌：一一戒急戒急、二戒轻、三戒狭、二戒轻、三戒狭四戒俗、五四戒俗、五戒弱戒弱、六戒贪、六戒贪专业谈判心理禁忌：专业谈判心理禁忌：一戒盲目谈判、

9、二戒一戒盲目谈判、二戒自我低估自我低估三戒不能突破、四戒感情用事三戒不能突破、四戒感情用事五戒五戒只顾自己只顾自己、六戒假设自缚、六戒假设自缚七戒掉以轻心、八戒七戒掉以轻心、八戒失去耐心失去耐心ftp:/ （1 1）“唬唬”“唬唬”是一种以恐吓、威胁为主体特是一种以恐吓、威胁为主体特征，以强硬手段为基本做法的心理战。该征，以强硬手段为基本做法的心理战。该种心理战制造的是恐惧，并借恐惧的效果种心理战制造的是恐惧，并借恐惧的效果达到击退对手的目的。达到击退对手的目的。“唬唬”的手法有两种：的手法有两种：高压高压 (阳唬）阳唬）诡诈（阴唬）诡诈（阴唬）红白脸策略红白脸策略2.3 商务谈判心理战基本方

10、式商务谈判心理战基本方式ftp:/案例：案例：“唬唬”有一次，一个亿万富翁卡尔想买飞机。他计划购有一次，一个亿万富翁卡尔想买飞机。他计划购买买20架，而其中的架，而其中的10架他更是志在必得的。架他更是志在必得的。起初，卡尔亲自出马和飞机制造商洽谈，却因为起初，卡尔亲自出马和飞机制造商洽谈，却因为价格原因怎么也谈不拢。最后这位富翁勃然大怒，拂价格原因怎么也谈不拢。最后这位富翁勃然大怒，拂袖而去。袖而去。后来，卡尔找了一位代理人，他告诉代理人，只后来，卡尔找了一位代理人，他告诉代理人，只要能买下他最中意的那要能买下他最中意的那10架便可。可谈判的结果很是架便可。可谈判的结果很是出人意料，代理人居

11、然将出人意料，代理人居然将20架飞机都买下来，而且价架飞机都买下来，而且价格也令卡尔相当满意。卡尔非常佩服那个代理人，问格也令卡尔相当满意。卡尔非常佩服那个代理人，问他是怎么做到的。代理人回答说：他是怎么做到的。代理人回答说：“这很简单，每一这很简单，每一次谈判一陷入僵局，我便问他们，是希望继续和我谈次谈判一陷入僵局，我便问他们，是希望继续和我谈呢，还是希望和卡尔本人谈？我这么一问，他们就乖呢，还是希望和卡尔本人谈？我这么一问，他们就乖乖的说，算了，就按你的意思办吧。乖的说，算了，就按你的意思办吧。”ftp:/ （2 2）“诱诱”“诱诱”是以利诱、引诱、诱惑等为主体特征，以软是以利诱、引诱、诱

12、惑等为主体特征，以软的手段为基本做法的心理战。的手段为基本做法的心理战。谋略是：先满足被劝导者的某种需要，然后再调控谋略是：先满足被劝导者的某种需要，然后再调控其需要和动机。其需要和动机。“诱诱”与与“唬唬”一软一硬，给谈判人提供了或软或一软一硬，给谈判人提供了或软或硬或软硬兼施的具体手段。硬或软硬兼施的具体手段。“诱诱”的手法有：情诱、利诱两种。的手法有：情诱、利诱两种。情诱中的情有旧情和新情两大类。情诱中的情有旧情和新情两大类。“利利”依法可分为：小利、出格之利、违章之利和依法可分为：小利、出格之利、违章之利和违法之利。违法之利。2.3 商务谈判心理战基本方式商务谈判心理战基本方式ftp:

13、/案例：韦普推销电案例：韦普推销电 非德尔费电气公司的韦普先生去宾夕法尼亚州推非德尔费电气公司的韦普先生去宾夕法尼亚州推销用电。他看到一所显得富有而且整洁的农舍，便前销用电。他看到一所显得富有而且整洁的农舍，便前去敲门。敲门声过后，门打开一条小缝，户主布拉德去敲门。敲门声过后，门打开一条小缝，户主布拉德太太看见又是那个推销电的，二话没说，太太看见又是那个推销电的，二话没说，“砰砰”的一的一声就把门关上了。声就把门关上了。韦普并不气馁，他想了想，决定改变策略。于是韦普并不气馁，他想了想，决定改变策略。于是他改变了口气，温和的说：他改变了口气，温和的说：“布拉德太太，很对不起，布拉德太太，很对不起

14、，打扰您了，我今天并非为电气公司的事而来，只是想打扰您了，我今天并非为电气公司的事而来，只是想向您买点鸡蛋。向您买点鸡蛋。”ftp:/案例：韦普推销电案例：韦普推销电 门开大了一些，门开大了一些，“您家的鸡长得真好，看它们您家的鸡长得真好，看它们的羽毛多漂亮，是多明尼克种吧？的羽毛多漂亮，是多明尼克种吧？”门开得更大了。门开得更大了。老太太问：你怎么知道是多明呢克种？老太太问：你怎么知道是多明呢克种？韦普：我家也养一些鸡，可是象您养的这么好韦普：我家也养一些鸡，可是象您养的这么好的鸡，我还没见过。而且我养的来亨鸡只会生白蛋。的鸡，我还没见过。而且我养的来亨鸡只会生白蛋。夫人，您知道吧，做蛋糕的

15、时候，用黄褐色的蛋比夫人，您知道吧，做蛋糕的时候，用黄褐色的蛋比白色的好，我太太今天要做蛋糕，所以就跑到您这白色的好，我太太今天要做蛋糕，所以就跑到您这里来了。里来了。ftp:/案例：韦普推销电案例：韦普推销电 老太太一听这话，顿时高兴起来，由屋里跑到门廊老太太一听这话，顿时高兴起来，由屋里跑到门廊来，韦普则利用这短暂的时间，环顾了一下屋里的环境，来，韦普则利用这短暂的时间，环顾了一下屋里的环境，发现他们拥有整套的酪农设备，便接着说：发现他们拥有整套的酪农设备，便接着说：“夫人，我夫人，我敢打赌，你养鸡赚的钱一定比你先生养奶牛赚的钱多。敢打赌，你养鸡赚的钱一定比你先生养奶牛赚的钱多。”这句话说

16、得老太太心花怒放，因为长期以来，她总想这句话说得老太太心花怒放，因为长期以来，她总想把自己的得意事告诉别人。于是她把韦普当作知己，带把自己的得意事告诉别人。于是她把韦普当作知己，带他参观鸡舍，在参观时，韦普不时对所见之无发出由衷他参观鸡舍，在参观时，韦普不时对所见之无发出由衷的赞美，他们还交流养鸡的知识和经验。就这样，他们的赞美，他们还交流养鸡的知识和经验。就这样，他们变得很亲切几乎无话不说。最后，老太太向韦普请教用变得很亲切几乎无话不说。最后，老太太向韦普请教用电有什么好处，韦普向她实事求是地介绍了用电的优越电有什么好处，韦普向她实事求是地介绍了用电的优越性。性。两星期后，韦普收到了老太太交

17、来的用电申请书，两星期后，韦普收到了老太太交来的用电申请书，后来，他源源不断地收到这个村子的用电定单。后来，他源源不断地收到这个村子的用电定单。ftp:/ （3 3）“搅搅”“搅搅”是心理战的主要手法之一。它是心理战的主要手法之一。它的外部形象是的外部形象是“捣乱捣乱”和和“干扰干扰”，瞄准，瞄准的是谈判对手的神经。的是谈判对手的神经。“搅搅”形心理战中有两种威力较大的形心理战中有两种威力较大的“搅搅”：单搅与乱搅。：单搅与乱搅。单搅是指就对方某件事或某些话题纠单搅是指就对方某件事或某些话题纠缠不放，评个不休的做法。缠不放，评个不休的做法。乱搅是指对多个事件与话题同时纠缠乱搅是指对多个事件与话

18、题同时纠缠不放、评个不休的做法。不放、评个不休的做法。2.3 商务谈判心理战基本方式商务谈判心理战基本方式ftp:/案例：巴西公司的迟到案例：巴西公司的迟到 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了地点时，比预定时间晚了4545分钟。美方代表对此极为分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合有信用，如果老这样下去的话，以后

19、很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不等到合同签订以后，巴

20、西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。经晚了。ftp:/ （1 1）根据对手的心理弱点来选择心理）根据对手的心理弱点来选择心理战形式；战形式；（2 2）实施心理战一方的心理状态对心）实施心理战一方的心理状态对心理战形式的影响。理战形式的影响。2.3 商务谈判心理战基本方式的选择商务谈判心理战基本方式的选择ftp:/2.4 心理战实施步骤心理战实施步骤 心理战的实施步骤是谈判人实施心理心理战的实施步骤是谈判人实施心理战时应遵循的程序与过程。战时应遵循的程序与过程。心理战实施步骤一般可分为：心理战实施步骤一般可分为

21、：（1）心理试探；）心理试探；（2）选择目标和形式；）选择目标和形式；（3）组织实施。）组织实施。ftp:/2.5 商务谈判心理战原则商务谈判心理战原则在商务谈判中，实施心理战应遵循一定的原则：在商务谈判中，实施心理战应遵循一定的原则：(1)(1)法律原则：即依法而战。法律原则：即依法而战。(2)(2)慎密原则：就是要谨慎周密地操作慎密原则：就是要谨慎周密地操作心理战。包括三个部分：谨慎选用，周密准心理战。包括三个部分：谨慎选用，周密准备，谨慎控制。备，谨慎控制。(3)(3)保密原则：心理战在很大程度上基保密原则：心理战在很大程度上基于信息的不对等性和不完整性，要保证心理于信息的不对等性和不完

22、整性，要保证心理战的效果，必须维持这种状况。战的效果，必须维持这种状况。ftp:/研究商务谈判心理的意义研究商务谈判心理的意义(1)有助于培养谈判人员自身良好的心理素质；(2)有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导；“与人谋事，则需知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；清其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。”培根(3)有助于恰当地表达和掩饰我方心理；(4)有助于营造谈判氛围。ftp:/心理测试：与人交往时你是哪类人？心理测试：与人交往时你是哪类人？请对下列问题作出请对下列问题作出“是是”或或“否否”的选择：的选择：1 1、碰到熟人时我会主动打、碰到熟人时我会主动打招呼。招呼。2 2、我常主动

23、写信给友人表、我常主动写信给友人表达思念。达思念。3 3、旅行时我常与不相识的、旅行时我常与不相识的人闲谈。人闲谈。4 4、有朋友来访我从内心里、有朋友来访我从内心里感到高兴。感到高兴。5 5、没有引见时我很少主动、没有引见时我很少主动与陌生人谈话。与陌生人谈话。6 6、我喜欢在群体中发表自、我喜欢在群体中发表自己的见解。己的见解。7 7、我同情弱者。、我同情弱者。8 8、我喜欢给别人出主意、我喜欢给别人出主意9 9、我做事总喜欢有人陪。、我做事总喜欢有人陪。ftp:/1010、我很容易被朋友说服。、我很容易被朋友说服。1111、我总是很注意自己的仪、我总是很注意自己的仪1212、如果约会迟到

24、我会长时间、如果约会迟到我会长时间感到不安。感到不安。1313、我很少与异性交往。、我很少与异性交往。1414、我到朋友家做客从不感到、我到朋友家做客从不感到不自在。不自在。1515、与朋友一起乘公共汽车时、与朋友一起乘公共汽车时我不在乎谁买票。我不在乎谁买票。1616、我给朋友写信时常诉说自己、我给朋友写信时常诉说自己最近的烦恼。最近的烦恼。1717、我常能交上新的知心朋友。、我常能交上新的知心朋友。1818、我喜欢与有独特之处的人交、我喜欢与有独特之处的人交往。往。1919、我觉得随便暴露自己的内心、我觉得随便暴露自己的内心世界是很危险的事。世界是很危险的事。2020、我对发表意见很慎重。

25、、我对发表意见很慎重。心理测试：与人交往时你是哪类人？心理测试：与人交往时你是哪类人？ftp:/计分标准计分标准第第1 1、2 2、3 3、4 4、6 6、7 7、8 8、9 9、1010、1111、1212、1313、1616、1717、1818题：题：答答“是是”记记1 1分，答分，答“否否”不记分；不记分；第第5 5、1414、1515、1919、2020题：题：答答“否否”记记1 1分，答分，答“是是”不记分。不记分。ftp:/评价结果评价结果 15 15题分数说明交往的题分数说明交往的主动性水平主动性水平，得分高说明，得分高说明交往偏于主动型，得分低则偏于被动型。交往偏于主动型，得分

26、低则偏于被动型。610 610题得分表示交往的题得分表示交往的支配性水平支配性水平，得分高表明，得分高表明交往偏向于领袖型，得分低则偏于依从型。交往偏向于领袖型，得分低则偏于依从型。1115 1115题得分表示交往的题得分表示交往的规范性程度规范性程度，高分意味，高分意味着交往讲究严谨，得分低则交往较为随便。着交往讲究严谨，得分低则交往较为随便。1620 1620题得分说明交往的题得分说明交往的开放性程度开放性程度，得分高偏，得分高偏于开放型，得分低则意味着倾向于闭锁型，如果得于开放型，得分低则意味着倾向于闭锁型，如果得分处于中等水平，则表明交往倾向不明显，属于中分处于中等水平，则表明交往倾向

27、不明显，属于中间综合型的交往者。间综合型的交往者。ftp:/相关建议相关建议 主动型的人在人际交往中总是采取积极主动型的人在人际交往中总是采取积极主动的方式，适合于需要顺利处理人与人主动的方式，适合于需要顺利处理人与人之间复杂关系的职业，如教师、推销员等。之间复杂关系的职业，如教师、推销员等。被动型的人在社交中则总采取消极、被动被动型的人在社交中则总采取消极、被动的退缩方式，适合不太需要与人打交道的的退缩方式，适合不太需要与人打交道的职业，如机械师、电工等。职业，如机械师、电工等。ftp:/相关建议相关建议 领袖型的人有强烈的支配和命令别人的领袖型的人有强烈的支配和命令别人的欲望，在职业上倾向

28、于管理人员、工程师、欲望，在职业上倾向于管理人员、工程师、作家等。依从型的人则比较谦卑、温顺，作家等。依从型的人则比较谦卑、温顺，惯于服从，不喜欢支配和控制别人，他们惯于服从，不喜欢支配和控制别人，他们意愿从事那些需要按照既定要求工作的、意愿从事那些需要按照既定要求工作的、较简单而又比较刻板的职业，如办公室文较简单而又比较刻板的职业，如办公室文员等。员等。ftp:/相关建议相关建议 严谨型的人有很强的责任心，做事细心严谨型的人有很强的责任心，做事细心周到，适合的职业有警察、业务主管、社周到，适合的职业有警察、业务主管、社团领袖等，而随便的人则适合艺术家、社团领袖等，而随便的人则适合艺术家、社会

29、工作者、社会科学家、作家、记者等职会工作者、社会科学家、作家、记者等职业。业。ftp:/相关建议相关建议 开放型的人易于与他人相处，容易适应开放型的人易于与他人相处，容易适应环境，适空中小姐、服务员等职业，闭锁环境，适空中小姐、服务员等职业，闭锁型的人适合的职业有编辑、科学研究工作型的人适合的职业有编辑、科学研究工作等。等。ftp:/目录目录商务谈判心理商务谈判心理 商务谈判心理战商务谈判心理战商务谈判流程与模式商务谈判流程与模式123ftp:/商务谈判流程商务谈判流程准备阶段准备阶段准备阶段准备阶段开局阶段开局阶段开局阶段开局阶段 营造良好气氛营造良好气氛确定谈判流程确定谈判流程 背景资料调

30、查背景资料调查 组建谈判班子组建谈判班子 制定谈判方案制定谈判方案确定人员及规格确定人员及规格磋商阶段磋商阶段磋商阶段磋商阶段签约阶段签约阶段签约阶段签约阶段 谈判成果总结谈判成果总结 报价报价 交锋交锋 妥协让步阶段妥协让步阶段协调不一致协调不一致合约的草拟和合约的草拟和签订签订ftp:/APRAM谈判模式谈判模式制定计划制定计划项目评估项目评估项目评估项目评估建立关系建立关系达成协议达成协议AppraisalPlanAgreement需求评估需求评估可行性分析可行性分析项目总体安排项目总体安排项目授权项目授权谈判项目预演谈判项目预演 确定自己目标确定自己目标 理解对手目标理解对手目标比较彼

31、此目标比较彼此目标制定计划做出制定计划做出风险评估风险评估 使对方信任使对方信任自己自己表现自己诚意表现自己诚意记住使对方信记住使对方信任自己的行动任自己的行动维护关系维护关系RelationshipMaintenance 核实对方目核实对方目标标确定双方意见确定双方意见一致点一致点协调不一致协调不一致共同解决剩下共同解决剩下的不同点的不同点 自己信守协议自己信守协议对对方遵守行对对方遵守行为给予适时情为给予适时情感反应感反应ftp:/谈判方格谈判方格（1，9）竞争型竞争型十分重视谈判任务十分重视谈判任务不关系谈判关系不关系谈判关系（9，9）合作型合作型承认任务完成，公司获利承认任务完成，公司获利更承认满足客户需求更承认满足客户需求（5，5）折中型折中型关心谈判任务完成程度关心谈判任务完成程度关心对方满意程度关心对方满意程度（1，1）回避型回避型不关心谈判任务不关心谈判任务不关心谈判关系不关心谈判关系（9，1）迁就型迁就型不关心谈判任务不关心谈判任务只关心谈判关系只关心谈判关系对谈判关系的关心程度对谈判关系的关心程度对对谈谈判判结结果果的的关关心心程程度度对生产的关心程度对生产的关心程度对对人人的的关关心心程程度度Neusoft 东软东软罗阿玲罗阿玲信管系商务教研室信管系商务教研室Thank You!