专业化销售流程之接触burg.pptx

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1、3/20/20231专业化销售流程专业化销售流程 之接触之接触3/20/20232课程大纲一、接触的目的一、接触的目的二、接触的原则二、接触的原则三、三、接触的方法，步骤接触的方法，步骤四、课程回顾四、课程回顾3/20/20233q取得客户的信赖取得客户的信赖q收集客户的资料收集客户的资料q寻找客户的购买点寻找客户的购买点通过与准主顾沟通，激发其对保险的兴趣并收通过与准主顾沟通，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点集相关资料，寻找出购买点接触的目的接触的目的3/20/20234接接触的原则触的原则寒暄适当寒暄适当 赞美得当赞美得当 沟通真诚沟通真诚3/20/20235接触的方法接触的

2、方法1、开门见山法开门见山法2 2、讨教法、讨教法 3 3、以故事引入法、以故事引入法 4 4、看望法、看望法5 5、介绍法、介绍法6 6、推广新险种法、推广新险种法7 7、主动帮助法、主动帮助法8 8、问卷调查法、问卷调查法3/20/20236接触的步骤接触的步骤寒暄寒暄 赞美赞美寻找购买点寻找购买点 切入主题切入主题3/20/20237寒喧赞美的作用寒喧赞美的作用让彼此第一次接触的紧张放松下来让彼此第一次接触的紧张放松下来解除客户的戒备心解除客户的戒备心建立信任关系建立信任关系3/20/20238说赞美，赢得客户好感说赞美，赢得客户好感听世界上成功的推销员和公关人员听世界上成功的推销员和公

3、关人员 都是善于倾听的人，而不是喋喋都是善于倾听的人，而不是喋喋 不休的人不休的人 问探求购买点，引导客户思考问探求购买点，引导客户思考看看-仔细观察客户的表情神态仔细观察客户的表情神态沟通的要领沟通的要领3/20/20239话太多话太多自己说个不停，客户被撂在一边。自己说个不停，客户被撂在一边。心太急心太急不专心听，急着谈保险。不专心听，急着谈保险。太实在太实在切忌不要反驳批评，先认同、赞美。切忌不要反驳批评，先认同、赞美。做事太直做事太直谈到保险，就忘了寒暄、赞美。谈到保险，就忘了寒暄、赞美。沟通注意事项沟通注意事项3/20/202310 赞美的要领赞美的要领（1 1）交浅不言深，只有赞美

4、没有建议交浅不言深，只有赞美没有建议（2 2）赞美对方引以为傲的地方）赞美对方引以为傲的地方 （3 3）不懂之处多多请教）不懂之处多多请教（4 4）迅速找出题材）迅速找出题材.3/20/202311赞美的方法赞美的方法（1 1）保持微笑）保持微笑（2 2）找准赞美点）找准赞美点（3 3）请教也是一种赞美）请教也是一种赞美（4 4）用心去说，不要太修饰）用心去说，不要太修饰（5 5）赞美客户的缺点（缺点里的也有优点）赞美客户的缺点（缺点里的也有优点）（6 6）赞美别人赞美不到的地方）赞美别人赞美不到的地方3/20/202312赞美点赞美点对于男士我们应如何赞美？对于男士我们应如何赞美？（理想、事

5、业、人格、尊严、财富、智慧、个（理想、事业、人格、尊严、财富、智慧、个性等。）性等。）对于女士我们应如何赞美？对于女士我们应如何赞美？（性格、容貌、身材、服装、烹调、缝纫、家性格、容貌、身材、服装、烹调、缝纫、家庭、孩子等。）庭、孩子等。）若在客户办公室见面，我们如何赞美？若在客户办公室见面，我们如何赞美？（办公室的布置、文化、工作作风等。）（办公室的布置、文化、工作作风等。）3/20/202313三句赞美语三句赞美语1 1、你真不简单、你真不简单 当对方情况良好时，赞美他，当对方情况良好时，赞美他，“你真不简单你真不简单”“陈先生，你真不简单！这么年轻就当上总经理！陈先生，你真不简单！这么年

6、轻就当上总经理！”2 2、我最欣赏你这种人、我最欣赏你这种人 “陈先生，我最欣赏你这种人，处理事情陈先生，我最欣赏你这种人，处理事情条理分明且非常细心，真是难得！条理分明且非常细心，真是难得！”3 3、我最佩服你这种人、我最佩服你这种人 “小陈，我最佩服你这种人，意志这么坚小陈，我最佩服你这种人，意志这么坚强，摔倒了五次，第六次还能东山再起！强，摔倒了五次，第六次还能东山再起！”3/20/202314寻找购买点寻找购买点通过提问收集资料通过提问收集资料单位提供的福利情况单位提供的福利情况个人寿险计划个人寿险计划家庭背景家庭背景-家庭构成及成员状况家庭构成及成员状况寿险的保障范围寿险的保障范围需

7、求点的排序需求点的排序基本资料基本资料3/20/202315收展员：收展员：收展员：收展员：请问，你是陈请问，你是陈XXXX陈姐吗？陈姐吗？客客 户户：我就是，请问你有什么事？：我就是，请问你有什么事？收展员收展员收展员收展员：陈姐，你好！你好！我就是泰康保险公司：陈姐，你好！你好！我就是泰康保险公司的的XXXXXX（递上名片），我们事先电话联系过的，（递上名片），我们事先电话联系过的，记得吗？记得吗？客客 户户：哦，对，对，请进。：哦，对，对，请进。收展员收展员收展员收展员：陈姐，您家里布置得真温馨舒服，您又要：陈姐，您家里布置得真温馨舒服，您又要工作，又能把家里收拾得这么又干净又整齐，真工

8、作，又能把家里收拾得这么又干净又整齐，真是不简单，李先生能有你这样的贤内助真是太幸是不简单，李先生能有你这样的贤内助真是太幸福了福了客客 户户：哪里哪里：哪里哪里 接触话术接触话术3/20/202316接触话术接触话术 提问收展员收展员收展员收展员：最近工作怎么样？单位效益还好吗？：最近工作怎么样？单位效益还好吗？客客 户：还可以。户：还可以。收展员收展员收展员收展员：您单位有没有给您们提供福利保障，比如医疗保障？：您单位有没有给您们提供福利保障，比如医疗保障？客客 户：有户：有收展员收展员收展员收展员：您单位为员工提供了哪些医疗保障？：您单位为员工提供了哪些医疗保障？客客 户：住院大概可以报

9、销户：住院大概可以报销6060，总额不超过，总额不超过2 2万元吧。万元吧。收展员收展员收展员收展员：您觉得单位给您们提供的医疗保障够吗？：您觉得单位给您们提供的医疗保障够吗？客客 户：不够户：不够业务员：现在大病的发病率越来越高，您说是吗？业务员：现在大病的发病率越来越高，您说是吗？客客 户：是的户：是的3/20/202317接触话术接触话术提问收展员收展员收展员收展员：您有过这方面的担心吗？：您有过这方面的担心吗？客户：有客户：有收展员收展员收展员收展员：您觉得得一次大病需要花多少钱呢？：您觉得得一次大病需要花多少钱呢？客户：客户：收展员收展员收展员收展员：您是否担心因为大病而可能产生的高

10、昂：您是否担心因为大病而可能产生的高昂医疗费用？医疗费用？客户：是客户：是收展员收展员收展员收展员：的确现在很多市民担心大病医疗问题，：的确现在很多市民担心大病医疗问题，如果有一份医疗保障计划，您认为是如果有一份医疗保障计划，您认为是5 5万还是万还是1010万万保额比较充分？保额比较充分？陈姐，如果您不反对，我可以帮陈姐，如果您不反对，我可以帮您整理一下保单。不知道保单在不在这里？您整理一下保单。不知道保单在不在这里？3/20/202318有效倾听的技巧有效倾听的技巧寻找购买点寻找购买点1.1.表现出你对对方和他所说的话感兴趣，使对方表现出你对对方和他所说的话感兴趣，使对方开口开口2.2.全

11、神贯注，保持眼神的沟通。对方提出一个全神贯注，保持眼神的沟通。对方提出一个观点时，应该点点头，表示你正在听。观点时，应该点点头，表示你正在听。3.3.在合适的时机，以恰当的方式作出反馈在合适的时机，以恰当的方式作出反馈4.4.在适当的时机，提出适当的问题在适当的时机，提出适当的问题3/20/202319保险的购买点有哪些保险的购买点有哪些1 1、家庭保障金、家庭保障金2 2、子女教育金、子女教育金3 3、退休金、退休金4 4、应急的现金、应急的现金5 5、有计划的储蓄、有计划的储蓄“如果一个计划能提供以上的五个优点，对你来如果一个计划能提供以上的五个优点，对你来讲是否有用呢？讲是否有用呢？”（

12、开门）（开门）“对于以上的五个方面，以你目前的情况，你最对于以上的五个方面，以你目前的情况，你最关心的是那些方面？关心的是那些方面？”（开门）（开门）3/20/202320寻找购买点切入的方法数据法数据法危机意识法危机意识法感性劝说法感性劝说法直接切入法直接切入法讨教法讨教法3/20/202321数据法（话术一）收展员：王小姐，我们做父母的，对儿女是有着说不收展员：王小姐，我们做父母的，对儿女是有着说不完的关爱，希望他们永远能感受到我们的温暖。可是完的关爱，希望他们永远能感受到我们的温暖。可是99%99%的都是父母比孩子走得早，并且还有的孩子未成年的都是父母比孩子走得早，并且还有的孩子未成年可

13、能就见不到父母，这样的大概有可能就见不到父母，这样的大概有17%17%的比例。的比例。不知不知你身边有没有这样的例子？你身边有没有这样的例子？客户：没有啊。客户：没有啊。收展员：那非常恭喜你，你身边的人都这么幸运，相收展员：那非常恭喜你，你身边的人都这么幸运，相信你从电视上也看到过这样的例子。人生无常信你从电视上也看到过这样的例子。人生无常,什么事什么事都有可能发生都有可能发生,为了孩子将来生活有保障，上学费用有为了孩子将来生活有保障，上学费用有保障，有一个光明的前途，我们应该及早规划分散风保障，有一个光明的前途，我们应该及早规划分散风险险,您一定知道不把所有的鸡蛋放在一个蓝子里的道理您一定知

14、道不把所有的鸡蛋放在一个蓝子里的道理吧。我这里有一份财务计划吧。我这里有一份财务计划,可以帮助您用很少的支出可以帮助您用很少的支出保证一生后顾无忧保证一生后顾无忧,你看，耽误您你看，耽误您1010分钟的时间我给您分钟的时间我给您讲解一下讲解一下?3/20/202322数据法（话术二）收展员：吴先生，作为一家之主，您一定为孩收展员：吴先生，作为一家之主，您一定为孩子准备教育金了吧？子准备教育金了吧？客户：准备了一些。客户：准备了一些。收展员：据数字统计，孩子从出生到十八岁成收展员：据数字统计，孩子从出生到十八岁成人，如果接受最普通的教育，最少需要人，如果接受最普通的教育，最少需要2525万元万元

15、的教育金。为了孩子受到更好的教育，您是不的教育金。为了孩子受到更好的教育，您是不是应该从现在起就开始做准备呢？是应该从现在起就开始做准备呢？购买点：教育金购买点：教育金3/20/202323危机意识法（话术三）收展员：王太太，你是个很有见识、有主见的收展员：王太太，你是个很有见识、有主见的女性，您知不知道女同胞的寿命平均要比男同女性，您知不知道女同胞的寿命平均要比男同胞长多少？胞长多少？客户：客户：-收展员：一般是三年，加上夫妻结婚年龄平均收展员：一般是三年，加上夫妻结婚年龄平均相差四岁，所以很不公平，妻子注定要独自生相差四岁，所以很不公平，妻子注定要独自生活七年。我们做女人的，年龄越大越没有

16、安全活七年。我们做女人的，年龄越大越没有安全感，不如早点为将来做一番打算，王太太，你感，不如早点为将来做一番打算，王太太，你觉得呢？保险正好可以为您解决这一后顾之忧觉得呢？保险正好可以为您解决这一后顾之忧,不妨听一听我的办法不妨听一听我的办法?购买点：养老购买点：养老3/20/202324危机意识法（话术四）赵先生，您作为一家之主，责任重大。人们说，赵先生，您作为一家之主，责任重大。人们说，健康是人生最大的财富，更是您家庭的财富。健康是人生最大的财富，更是您家庭的财富。据最新统计，现在重大疾病发病率为据最新统计，现在重大疾病发病率为72%72%，您，您更应该办理一份保障全面的综合保险。更应该办

17、理一份保障全面的综合保险。购买点：医疗购买点：医疗 3/20/202325感性劝说法（话术五）收展员：叶先生，看得出您不但事业有成，对家收展员：叶先生，看得出您不但事业有成，对家人也一定很有责任心，是吗？人也一定很有责任心，是吗？叶先生：这是应该的。叶先生：这是应该的。收展员：是啊，我们每天在外面辛苦拼搏，还不收展员：是啊，我们每天在外面辛苦拼搏，还不是为了给父母亲争口气，为自已的爱人孩子生活是为了给父母亲争口气，为自已的爱人孩子生活得更舒适，更有保障。说到底，父子情，夫妻恩得更舒适，更有保障。说到底，父子情，夫妻恩爱是人间最值得珍惜的东西，叶先生，你说呢？爱是人间最值得珍惜的东西，叶先生，你

18、说呢？叶先生：这是肯定的。叶先生：这是肯定的。收展员：那如果在你的能力范围内，不用费很多收展员：那如果在你的能力范围内，不用费很多钱钱,就能保证父母妻儿将来衣食无忧就能保证父母妻儿将来衣食无忧,生活安稳。生活安稳。您会考虑吗？您会考虑吗？购买点：对家人的爱心与责任感购买点：对家人的爱心与责任感3/20/202326直接切入法（话术六）1.客户先生：请问以前有没有保险公司的人给您客户先生：请问以前有没有保险公司的人给您讲过保险呢？讲过保险呢？（您以前有没有听说过人寿保险呢？）（您以前有没有听说过人寿保险呢？）2.2.您为什么没投保呢？您为什么没投保呢？没有：没有：为什么那个时候没有决定给您投保呢

19、？为什么那个时候没有决定给您投保呢？你心目中最理想的保单是什么样的？你心目中最理想的保单是什么样的？3/20/202327直接切入法（话术六）买过了买过了：买了什么保单呢？保额多大呢？买了什么保单呢？保额多大呢？为什么当初确定了这样的保额或保费呢为什么当初确定了这样的保额或保费呢？3.3.你现在对人寿保险的看法又是怎样呢？你现在对人寿保险的看法又是怎样呢？3/20/202328讨教法（话术七）一看就知道您是一位很有见地、知识渊一看就知道您是一位很有见地、知识渊博的人，站在您这么一位老板和家长的博的人，站在您这么一位老板和家长的角度，您觉得保险对企业、对家庭有什角度，您觉得保险对企业、对家庭有什

20、么作用？么作用？3/20/202329课程回顾课程回顾一、接触的目的一、接触的目的二、接触的原则二、接触的原则三、三、接触的方法，步骤接触的方法，步骤四、课程回顾四、课程回顾3/20/202330如果您用如果您用95%95%的时间去接触，您的时间去接触，您只需要用只需要用5%5%的时间去促成！的时间去促成！3/20/202331演练-接触1.1.家庭主妇家庭主妇2.2.一家之主一家之主3.3.工薪阶层工薪阶层4.4.教师教师祝大家：祝大家：借助泰康这个大舞台，发挥自己的潜力，创造出前无古人后无来者的奇迹！奇迹每天都在发生奇迹每天都在发生奇迹从来都不是奇迹奇迹从来都不是奇迹成功从今天开始成功从今天开始