保健品销售人员培训.pptx

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1、一个成功的销售人员等于半个一个成功的销售人员等于半个心理学家（陌生人）心理学家（陌生人）第1页/共32页销售人员要有自已的人生规划和业绩目标要有当老板的心态,今天脚踏实地的销售是为了明天更大的创造价值,改善自已的生活,做不好销售人员,将来也当不了好老板所有的机会都是留给有准备的人,案例:两个销售人员的对比(有准备有目标的人)短期的目标和长期的目标有责任才有价值,在老板的心目中,你值不值钱,责任心最重要吃亏是福,吃得亏越多,学到的才越多.人生和职场的阅历不是速成的,在于潜心修炼.聪明才智可以锻炼,技巧可以学习,阅历只能越做事,越丰富第2页/共32页销售需要认真学习君子爱财,取之有道,运用技巧往往

2、事半功倍.销售人员大忌:我问心无愧,我方法不对,但出发点是好的.”功劳”的定义:功是技术,劳是出发点是劳累心态要有技术关键是不要抱怨运气沟通要有技术破冰要有技术介绍产品要有技术说服要有技术签单要有技术第3页/共32页销售出产品的前提是销售出自已顾客首先接触到的是人,再次是产品销售的过程首先是销售情感和信任1、不能瞧不起顾客2、调整心态,不管买不买任何时候都不能去怨顾客，有足够的耐心 案例：可口可乐3、树立公司的品牌为已任，马到成功3、实话实说顾客不一定喜欢第4页/共32页销售人员的专业性专业来自于信心，管理人员信心感染到下属员工专业来自于仪表专业来自于产品知识专业让顾客相信你能给他帮助专业才能

3、提高企业的文化，文化是品牌的最高表现每个人的观点不同，在于接受的文化不同，让顾客接受文化并传播给更多的人，才是最高境界第5页/共32页销售人员应具备哪些素质销售人员应具备哪些素质一、真诚 态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。第6页/共32页二、自信心 信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力。同时，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够

4、实现自己价值的机会。要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。第7页/共32页三、做个有心人 “处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。王永庆从一家米店起家的奥妙第8页/共32页四、韧性吃得苦中苦，方为人上人史泰龙的一千五百多次碰壁,最终成为国际巨星第9页/共32页五、良好的心理素质面对挫折不气馁不断调整自已的心态胜不骄，败不

5、馁，提防乐极生悲第10页/共32页六、交际能力六、交际能力拥有资源不会成功，善用资源才会成功第11页/共32页七、热情七、热情投之以桃，报之以李第12页/共32页八、知识面要广八、知识面要广 与形形色色的人打交道，知识面是否宽广，才能决定是否能都谈得投机和博得好感 同时对自已的产品知识的熟悉更是前提，具有专业的知识不难，关键在于通俗的表达出来。第13页/共32页九、责任心九、责任心一个有责任心的才值得信任第14页/共32页销售及谈判中的肢体语言销售及谈判中的肢体语言当客户轻揉着鼻子时，代表着他还不敢信任您，他认为您在花言巧语。此时尚勿结束。当客户轻拍着手掌或捏着手指时，代表着没有多大的耐性了，

6、可能您说的太多，此时该进入结束阶段了。当客户紧握着拳头时，这是显示权威的动作，客户自认比您还灵敏，此时不要急着进入结束阶段（或身体向前表示争论）第15页/共32页当客户抚摸着后脑时，这是反对信号，当客户抚摸着后脑时，这是反对信号，这个客户不同意您的说法。这个客户不同意您的说法。第16页/共32页当客户闭着眼睛时，这是反对信号，此时不要强行追求结果。当客户咬着指甲时，代表不安犹疑，此时您要坚持，但要注意制造友善的气氛，这种情形之下很容易结束。当客户摸着耳朵或紧拉着耳朵时，这情形表示着他不能作决定，您可试着帮他决定，在这决定与否边缘，您可能没有向他解说很清楚，所以，您可以再重复说明，也可以立即代他

7、决定了。当客户点起烟时，这是绝对同意，可以放松了的信号，是结束大好时机（有烟瘾除外）。当客户抚摸着小腿胫骨时，表示正想下决定说话了，在得到明确答案后立即要求签单。第17页/共32页当客户说话而认指头或整只手遮着嘴巴时，这是反对或想讲话的信号，也可能他在欺骗你。当客户面对着其他地方或眼神俯视不面对您，精神恍惚时，这是反对信号，他根本不接受您所说的话，这一点切记，不要急于求成，也许机会留待下一次比较好。当客户将手静置在口袋时，这个防御性的姿态，他对您感到警惕，这时您可以用轻松的举动消除他的不安，比如：聊点轻松的话题、喝口茶或赞美衣服等。第18页/共32页当客户将手伸入口袋中且翻动着，这时他是联想到

8、经济的问题，也可能缺钱。当客户紧捏着鼻梁、抚着下巴时，此时客户正考虑下决定，那须要安安静静的，不要打扰他，安静的时间愈长，他下肯定的决心也可能愈大。当客户揉着眼睛时，表示他很累，暗示着今天他不会有精力去考虑你的问题。第19页/共32页真心的希望各位销售人员可以从肢体语言真心的希望各位销售人员可以从肢体语言的学习中收获更多。有时也许注重一个小的学习中收获更多。有时也许注重一个小的动作细节就能帮助您获得订单。的动作细节就能帮助您获得订单。第20页/共32页热情地问候，要敢于开口与人讲话。没有陌生人，只有尚未认识的朋友。伸出手，你们就会成为朋友做到五要：眼要看；脸要笑；嘴要甜；手要伸；腰要软随时能叫

9、出别人的名字善于倾听，善于引导，善于提问，决不争论关心别人胜于关心自己良好人际关系的重要性第21页/共32页讲话的艺术：学会讲话的艺术：学会“三多、三不三多、三不”多赞美 多表扬 多鼓励少批评 少埋怨 少指责第22页/共32页不要急着进入销售状态，要有节奏多少钱？980！太贵了！没办法！和顾客的交往过程就象一场谈判，要有自已的节奏。气场：自已的气场、店面的气场、公司的气场、品牌的气场学习医生的望闻问切的过程，产生足够的信任感第23页/共32页电话邀约的技巧电话邀约的技巧挂电话的时间不要超过三分钟，要保持兴奋，尽量不要让对方追问。四不谈：公司 产品 制度 方式，同时尽量不要让顾客追问。第24页/

10、共32页二选一法则是一把双刃剑，用对时机二选一法则是一把双刃剑，用对时机它的威力无穷，用错时机，割伤自已。它的威力无穷，用错时机，割伤自已。二选一原则的魅力二选一原则的魅力不要让别人有机会对不要让别人有机会对你说不。你说不。终级武器之：二选一法则第25页/共32页 对比原理的运用对比原理的运用对比原理是利用人的心理落差，和前面讲过的讨价还价法道理是一样的。美国的小女孩推销饼干，破了全公司的纪录，她是怎样做到的呢？先推销40美元的彩票,再推销2美元一包的饼干第26页/共32页打断连结法打断连结法 思考有前因后果，所以引出前因导出后果对方会觉得很顺畅。同样，打断连结刚好相反，假设对方有抗拒的时候，

11、使用打断连结打断的是神经连结、思考连结。打断连结的方式很多种，比如视觉方面打断，在对方讲话的时候突然做个鬼脸，谈谈天气，聊聊对方的家人，当思考被打断的时候再要连接起来就比较困难，当你连接起来很困难的时候，就好像一根绳子，把他剪成两段还好接，剪成三段你还行，等把它剪成一百段的时候接起来就很困难了。当不能接起来的时候，这根绳子就断了，这根神经连接就断了，这个时候你就可以串一根新的绳子。第27页/共32页提问法提问法有好的沟通方式的人，永远是问得多说得少通过问问题的方式，引导对方的思维，引到自已想要谈及的问题上来，比如对方的家人，家人的骄傲（让对方情绪快乐），每天吃些什么菜，慢慢引导到营养和健康上第

12、28页/共32页扩大痛苦法扩大痛苦法每个人都在追求快乐，逃离痛苦。当个人不行动，你如何转换让他觉得不行动就会有痛苦，扩大痛苦之后，你再对方解决方案或者是你想销售的产品，或者是你想传达的观念，通常很容易被对方接受。比如一位大伯的最大追求是家庭美满，平平安安。那么破坏他这一生中最大价值观的因素是什么呢？显而易见，后面看你们的发挥了。第29页/共32页四不谈：公司四不谈：公司 产品产品 制度制度 方式，尽量不要方式，尽量不要让顾客追问。让顾客追问。用对方惯用的感官文字、感官用语用对方惯用的感官文字、感官用语语调语调、语气、语速同步：用对方的频率来、语气、语速同步：用对方的频率来沟通沟通第30页/共32页适当的恭维能拉近距离适当的恭维能拉近距离适当的恭维能拉近和顾客的距离.一方面，恭维的话从自已嘴里说出来.另一方面，从本人嘴里说出来，根据对方的职业、家庭、经济等因素诱使对方聊及自已最得意的事。第31页/共32页感谢您的观看！第32页/共32页