营销沟通技巧.pptx

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1、人生即为推销推销即为沟通第1页/共38页目 录 沟通是什么沟通失败的原因有效沟通的技巧结论沟通的重要性第2页/共38页 良好的沟通能力是构成事业基础的一个要项。能简明、有效的交代自己的意思，又能清楚地了解别人的用意，就拥有最好的机会。美国保德信人寿保险公司总裁 Robert Beck 沟沟 通通 的的 重重 要要 性性信息时代的到来，市场竞争的加速信息时代的到来，市场竞争的加速信息时代的到来，市场竞争的加速信息时代的到来，市场竞争的加速使沟通能力更加重要。信 息 爆炸 无所适从 第3页/共38页成功的沟通有两个关键的因素：成功的沟通有两个关键的因素：给予有用的信息和收集有用的信息给予有用的信息

2、和收集有用的信息 就像我们的双手，在一只手上我们想要陈述我们自己的观点，清晰.公正.有说服力。所以在另一只手上我们需要倾听别人的观点，这是成功的交流所必须的。第4页/共38页目 录 沟通是什么沟通失败的原因有效沟通的技巧结论沟通的重要性第5页/共38页沟通的定义沟通的定义沟：水道沟：水道通：贯通、往来、通晓、通过、通知通：贯通、往来、通晓、通过、通知 沟通是一种信息的双向甚至多向的交流，将信息传送给对方，并期望得沟通是一种信息的双向甚至多向的交流，将信息传送给对方，并期望得到对方作出相应反应效果的过程。到对方作出相应反应效果的过程。第6页/共38页目 录 沟通是什么沟通失败的原因有效沟通的技巧

3、结论沟通的重要性第7页/共38页常见的沟通障碍常见的沟通障碍过早的评价 一心二用注意力分散 直接跳到结论简单思维 偏见模式化 猜想不善于倾听 思想僵硬先入为主 听力障碍压力 精力不够集中只选择想听的内容第8页/共38页越过沟通障碍越过沟通障碍最大的障碍是思维定式:我们的父母和对我们的生活有影响的人们以及我们自身的生活经历共同形成了我们的信仰.思维方式.心理定势.以及看待世界的方式。第9页/共38页克服彼此间的不协调克服彼此间的不协调 因为人是有差异的，这些差异在交流中都会形成障碍。认识障碍会帮助我们克服它们，我们可以通过询问，变化信息，调整我们的语速和音量来获得理解。第10页/共38页处境控制

4、及运用自己的影响力处境控制及运用自己的影响力 有一些人，无论外界环境如何变化，他们总是寻找事物光明的一面，使自己保持一种积极向上的心态。这就是处境控制。谁能做到，谁就能控制自己的思想和行为，或许还会影响他人也这样做。第11页/共38页沟通的三种常见模式沟通的三种常见模式 冷漠 同情 双赢第12页/共38页沟通者的誓言沟通者的誓言 无论我是否同意你的观点，我都将尊重你，给予你说出它的权利，并且以你的观点去理解它，同时将我的观点更有效地与你交换。第13页/共38页表达真诚的高招 表达看法或建议、要求时，话讲的慢一些，容易给人诚实的印象。说话很快，则易让人产生轻浮的印象。有十足理由的观点或要求，如能

5、以轻声的口气说，就会较容易让人相信和接受。“晚上也没事，随时随地听您的吩咐。”这句话可使对方感觉到你的诚意。与客人或朋友、同事握手时，走得比常规距离更近一些，能表现你的友好和热情。恪守在谈话间所订的诺言，可增强对方认为你是很诚实的印象。以手势配合讲话，比较容易把自己的热情传达给对方。第14页/共38页目 录 沟通是什么沟通失败的原因沟通失败的原因有效沟通的技巧结论沟通的重要性第15页/共38页收集正确的信息：学会从对方的角度去思考问题，是沟通成功的第一步！收集信息的两个重要方法：发问发问 倾听倾听第16页/共38页恰当的提问 通过询问：寻找线索，挖掘细节，以构成清晰的图画。确定讲话者的参 照系

6、统，以及需求、希望 和 担心。第17页/共38页询问的两种基本形式封闭式问题 特点：寻求事实，避免罗嗦。缺点：不能充分了解细节 带有引导性开放式问题 特点：收集正确信息的最好方式第18页/共38页 开放式问题的益 处开放式问题可以帮助您获得一些无偏见的需求，帮助您更透彻地了解对方的感觉，动机和顾虑，对方由此会让您接近他们的内心世界，使您有机会沟通(销售)成功。开放式问题的重要性 能引起对方慎重地思考 能引发对方的内心所思 能集中对方的吸引力 您能从容地控制整个面谈过程 根据对方的反应推断他的性格 您的聪颖而有深度的问题会令对方尊重您 有助于确认对方需求第19页/共38页沟通技巧沟通技巧-恰当的

7、提问恰当的提问提问的艺术在于知道什么时候该提什么问题提问的艺术在于知道什么时候该提什么问题如何来提问？选择有助于实现自己目标的问题 了解情况使用开放式的问题；促成则用封闭式问题了解情况使用开放式的问题；促成则用封闭式问题具体问题具体发问 沟通前列出所有问题 控制语气第20页/共38页提问的几点注意事项q 避免“多重问题”q 运用诸如“你认为呢，你觉得如何，你的意思是，”等中性问题q 避免审讯q 多个问题之前，先征询意见第21页/共38页第22页/共38页上天赋予我们一根舌头，却给了我们一对耳朵，所以，我们听到的上天赋予我们一根舌头，却给了我们一对耳朵，所以，我们听到的话可能比我们说的话多两倍。

8、话可能比我们说的话多两倍。聆听是首要的聆听是首要的沟通技巧沟通技巧聆听：聆听：取得智慧的第一步；有智慧的人都是先听再说。取得智慧的第一步；有智慧的人都是先听再说。让聆听成为一种习惯让聆听成为一种习惯第23页/共38页 不良的倾听习惯 打断别人的说话 经常改变话题 评论讲话人而不讲话人所发表的意见 贬低讲话人 只注意听事实，不注意讲话人的感情 在对方还在说话时就想如何进行回答反省自己是否做过第24页/共38页 急于下结论 不要求对方阐明不明确之处 显得不耐心 思想开小差 注意力分散 回避眼神交流 不停地抬腕看表等第25页/共38页有效表达的唯一目的有效表达的唯一目的第26页/共38页做一个什么样

9、的人？做一个什么样的人？中国人喜欢的人 善于退让的人 敬业敬人的人 鞠躬尽瘁的人 不争名利的人 正直仗义的人 随和友善的人中国人不喜欢的人过度表现，喜欢自夸的人 傲慢无礼，轻视别人的人 随便反悔，不守约定的人 斤斤计较，过于吝啬的人 阳奉阴违，落井下石的人 巴结讨好，曲意逢迎的人 不识时务，反应迟钝的人 招摇过市，拨弄是非的人 孤僻冷漠，离群索居的人 散漫邋遢，没有礼貌的人第27页/共38页赞美，受人欢迎的最佳方式！第28页/共38页笑容笑容是营销人员的通行证世界上每位顶尖的营销人员，谈起成功的秘诀时，决不会遗漏“笑容”这一项；微笑可使脸部表情缓和，并且将这份效应传达给对方，松弛对方的警戒心；

10、一个活力四溢、随时保持爽朗笑容的人最具有魅力，谁都会想主动亲近他！第29页/共38页 赞美的方法保持微笑找赞美点请教也是一种赞美间接赞美赞美对方的缺点用心去说，不要太修饰第30页/共38页热忱的态度人与人在搭心桥之前，需先搭一座语桥人性的弱点喜欢批评人，却不喜欢被批评；喜欢被人赞美，却不喜欢赞美人因此，造成了人与人之间的距离把我们亲切的眼神带给对方，冷漠就此消失用我们的耳朵来倾听，争辩就没有了第31页/共38页做个明察秋毫的人做个明察秋毫的人 沟通中的身体语言头部的动作头部的动作 从点头看态度从点头看态度 眼眼 睛睛手部的动作手部的动作善意的肯定和敷衍的应付要经常注视对方的眼睛，但做好每次不要

11、超过三秒钟表示肯定的：手部放松，手掌张开手摊开并清除桌上障碍抚摸下巴第32页/共38页表示否定的动作：在身体前边握拳头；双手交叉按在头部后或手指按在额头中央；不断地玩桌上的东西，或将它重新放置；两只脚踝相互交叠时；架二郎腿的人；脚部的变化第33页/共38页 其他信息发言一开始就清喉咙（多是紧张或不安）吹口哨有时是虚张声势，掩饰内心的不安；抽烟：大口吸烟可能是愤怒；不吸烟时可能是紧张；点烟、弹烟灰的轻重缓急也是内心情绪的反应！第34页/共38页目 录 沟通是什么沟通失败的原因沟通失败的原因有效沟通的技巧有效沟通的技巧结论沟通的重要性第35页/共38页有效沟通的八大原则有效沟通的八大原则一、尊重对

12、方并表达你的真诚一、尊重对方并表达你的真诚二、认真地倾听别人的谈话二、认真地倾听别人的谈话三、记住别人的名字和职务三、记住别人的名字和职务四、面带微笑四、面带微笑五、把赞美当成一种习惯五、把赞美当成一种习惯六、避免不必要的争论六、避免不必要的争论七、留心自己和对方的身体语言七、留心自己和对方的身体语言八、求同存异八、求同存异第36页/共38页 无论我是否同意你的观点，我都将尊重你，给予你说出无论我是否同意你的观点，我都将尊重你，给予你说出无论我是否同意你的观点，我都将尊重你，给予你说出无论我是否同意你的观点，我都将尊重你，给予你说出它的权利，并且以你的观点去理解它，同时将我的观点更有效地与你交换。它的权利，并且以你的观点去理解它，同时将我的观点更有效地与你交换。它的权利，并且以你的观点去理解它，同时将我的观点更有效地与你交换。它的权利，并且以你的观点去理解它，同时将我的观点更有效地与你交换。第37页/共38页感谢您的观看！第38页/共38页