优势谈判技巧培训课件（PPT 32页)beyt.pptx

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1、主讲主讲:刘大文刘大文 一、事实状况一、事实状况 某某一一开开发发商商于于龙龙华华附附近近的的山山坡坡地地盖盖了了一一批批别别墅墅，每每栋栋定定价价RMBRMB一一百百万万元元，而而你你预预算算以以七七十十万万元元购购买买一栋。你是否可以以谈判的方式达到这个目的。一栋。你是否可以以谈判的方式达到这个目的。冲突冲突双方对价格目标之不一致双方对价格目标之不一致 二、说明：二、说明：1.1.是否为无法容忍的僵局是否为无法容忍的僵局 a)a)如如果果你你还还没没有有急急迫迫的的搬搬迁迁计计划划，或或不不急急着着立立刻刻决定，你可能不会考虑谈判。决定，你可能不会考虑谈判。b)b)如如果果目目前前开开发发

2、商商并并不不急急着着将将物物件件场场卖卖出出，他他也也没兴趣与你讨价还价。没兴趣与你讨价还价。如如果果这这栋栋房房子子是是你你急急于于购购买买，且且为为此此时时唯唯一一符符合合你你需需求求的的物物件件，而而该该开开发发商商亦亦因因财财务务运运作作之之需需要要，希希望望早早点点脱脱手手，双方就符合了谈判的第一个条件。双方就符合了谈判的第一个条件。2.2.无法以单方之力解决此一僵局无法以单方之力解决此一僵局 a)a)如如果果尚尚有有其其他他符符合合你你期期望望的的房房子子，你你仍仍然然不不会谈判。会谈判。b)b)如如果果此此时时说说房房子子属属于于卖卖方方市市场场，你你不不买买还还有有别人等着买，

3、谈判亦可能不会发生。别人等着买，谈判亦可能不会发生。除除非非具具备备以以上上的的条条件件，双双方方都都无无法法靠靠自自己己的的力力量量解解决决僵僵局局，才会决定共同来解决问题。才会决定共同来解决问题。3.3.谈判是可行的谈判是可行的 a)a)通通常常解解决决的的方方法法不不只只一一种种，谈谈判判只只是是其其中中之之一一，你你可可能能选选择择其其他他方方式式来来解解决决你你的的搬搬迁迁计计划划，对对方方也也可可藉藉由由其其他他管管道道筹筹措措资资金金，谈谈判判未未必必带带来来较好的结果。较好的结果。b)b)谈谈判判者者必必定定是是经经过过一一些些选选择择或或比比较较之之后后认认为谈判是可行的，才

4、会坐上谈判桌。为谈判是可行的，才会坐上谈判桌。4.4.谈判是自愿行为谈判是自愿行为 a)a)谈谈判判既既然然是是经经过过比比较较之之后后才才决决定定采采取取的的行行动动，因因此此必必然然是是自自愿愿的的行行为为，进进退退所所根根据据的的，就就是是谈谈判能不能比别的途径带来更多好处。判能不能比别的途径带来更多好处。b)b)你你可可能能会会愿愿意意多多花花一一些些钱钱，买买到到一一些些你你想想要要的的，对对方方可可能能也也愿愿意意少少赚赚一一些些钱钱，解解决决一一些些必必需需解决的事。解决的事。接续第一个案例，你购卖的别墅到了交屋时，赫然发现开发商并没有履行当初的承诺，中央庭园根据原先的设计，应是

5、经由原石砌成的阶梯上去，现在却改为斜坡可以推机车上去变成停车场，周边的花坛，也都规划为停车位，中央的景观喷水池，也改为空地及几张石椅，且大大小小建筑缺失不计其数使你有受骗的感觉，向开发商反应，对方相应不理。(一一)扩大僵局扩大僵局开发商初期采取规避策略，完全不理会你，如何扩大冲突，迫使对方谈判，即成为首要工作。先与其他有相同看法的住户结盟，组成监交委员会，集中力量与开发商抗衡。与开发商抗争，首要原则即为掌握资金，决定委员会所有成员，尾款给付方式全数改为按揭，办理按揭后，透过法律途径将资金全部冻结，使开发商无法领取。(二二)正确设定交易范畴正确设定交易范畴要求开发商解除合约，退还已付金额并赔偿所

6、有利息，费用及税捐之损失。立即施工，改为原设计之建筑形式，改善所有缺失，直至监交委员会认可，并需赔偿延缓交尾所致之损失。将中央庭园立即施工改善，其余一时无法改善或尚有争议之缺失项目，由开发商提供委员会认可之保证方法。(三三)精确估算成本精确估算成本失行办理按揭，代表所有款项已付，杜绝使开发商有指为违约之机会，确保不致两头落空。冻结开发商所需之三分之一比例之担保金，因原本即备妥欲支付尾款的金额，故不成问题，以银行定存单之方式提供，亦不致损失利息，惟一的成本即按揭之利息支出。如谈判破裂，即采取诉讼方式，因大部分款项均存于银行，不致有无法取回之风险。(四四)谈判结果谈判结果开发商被迫进行谈判，并允诺

7、立即施工将中央庭园迦同花坛，喷水池建成如原先之规划，预估工程费用为RMB200万元，该笔款项继续冻结于银行，其余金额于产权移转完成时，由开发商领取。住户可自由决定即时卷入或待施工完成后再行卷入，开发商另斥资RMB100万元建造妈妈教室、儿童游乐室、文艺室等设施。开发商即时提供拨RMB100万元予住户管理委员会，为其第一笔基金，并组建维修班，免费为住户服务一年。一、事实状况一、事实状况一、事实状况一、事实状况 工工工工厂厂厂厂里里里里，常常常常有有有有工工工工人人人人指指指指控控控控某某某某一一一一位位位位领领领领班班班班对对对对女女女女性性性性员员员员工工工工出出出出言言言言不不不不逊逊逊逊，

8、但但但但由由由由于于于于查查查查无无无无实实实实据据据据，一一一一直直直直未未未未能能能能作作作作出出出出处处处处理理理理，某某某某日日日日，员员员员工工工工的的的的不不不不满满满满终终终终于于于于导导导导致致致致情情情情绪绪绪绪失失失失控控控控，员员员员工工工工一一一一致致致致要要要要求求求求公公公公司司司司立立立立即即即即辞辞辞辞退退退退这这这这位位位位领领领领班班班班，公公公公司司司司自自自自然然然然拒拒拒拒绝绝绝绝了了了了这这这这项项项项无无无无理理理理的的的的要要要要求求求求，因因因因此此此此员员员员工工工工就就就就私私私私下下下下展展展展开开开开了了了了一一一一次次次次非非非非正正

9、正正式式式式的的的的罢罢罢罢工工工工，然然然然而而而而如如如如果果果果公公公公司司司司辞辞辞辞退退退退了了了了这这这这位位位位领领领领班班班班，势势势势必必必必造造造造成成成成其其其其他他他他领领领领班班班班的的的的抗抗抗抗议议议议，并并并并破破破破坏坏坏坏管管管管理理理理体体体体制制制制，使使使使以以以以后后后后管理工作更难进行，上级指派您处理这次事件。管理工作更难进行，上级指派您处理这次事件。管理工作更难进行，上级指派您处理这次事件。管理工作更难进行，上级指派您处理这次事件。二、二、处理情况处理情况 (一一)如何确定谈判目标如何确定谈判目标 不延误生产，员工立刻重返工作岗位不延误生产，员工

10、立刻重返工作岗位 维系管理层及领班对公司的信心维系管理层及领班对公司的信心 让员工了解公司坚持反对非正式罢工的立场让员工了解公司坚持反对非正式罢工的立场 尽可能了解事实真相，并与该领班沟通其领导方式尽可能了解事实真相，并与该领班沟通其领导方式 适当安抚员工的情绪适当安抚员工的情绪 (二二)、决定优先顺序、决定优先顺序 L L未作任何让步，使员工继续正常地工作未作任何让步，使员工继续正常地工作 I I让员工明白非正式罢工于事无补，以维持现有体让员工明白非正式罢工于事无补，以维持现有体 制的威信制的威信 M M使员工继续工作，而不致造成领班们的情绪反弹。使员工继续工作，而不致造成领班们的情绪反弹。

11、(三三)、掌握与谈判相关的信息、掌握与谈判相关的信息 1.1.谈判对象的信息谈判对象的信息 a)a)罢工人员的组合及其方式罢工人员的组合及其方式 b)b)组合的原因，表面与非表面的组合的原因，表面与非表面的 c)c)从前有否类似的情形从前有否类似的情形 d)d)决策的方式决策的方式 2.2.关于谈判对手的信息关于谈判对手的信息 a)a)谈判对手是何人谈判对手是何人 b)b)对手的资历，目前状况，未来展望对手的资历，目前状况，未来展望 c)c)对手的个性，人际关系，在团体中的地位对手的个性，人际关系，在团体中的地位 d)d)对手的权限对手的权限 3.3.谈判结果的重要性谈判结果的重要性 a)a)

12、对方需要得到什么对方需要得到什么 b)b)对方不希望得到什么对方不希望得到什么 c)c)程度的高低程度的高低 (三三)、掌握与谈判相关的信息、掌握与谈判相关的信息(续续)4 4.了解权力平衡了解权力平衡 a)a)工作对员工有多重要？工作对员工有多重要？b)b)员工对公司有多重要？员工对公司有多重要？5 5.对方的谈判目标对方的谈判目标 a)a)预估对方的目标预估对方的目标 公司辞退该位领班 怠工期间工资照发 不因息工影响任何升迁、奖惩及职涯发展 避免领班事后的报复 该领班其他形式的道歉 b)b)预估对方的目标顺序预估对方的目标顺序 L：怠工期间工资照发 I：避免领班事后的报复 M：公开道歉(四

13、四)替代方案替代方案 1.1.是否有其他员工可替代进入生产线是否有其他员工可替代进入生产线 2.2.是否有其他生产线可替代生产是否有其他生产线可替代生产 3.3.这些员工若全数离职，是否有方式立即补足人手这些员工若全数离职，是否有方式立即补足人手 4.4.这些替选方案的成本这些替选方案的成本(五五)对方的选项对方的选项 1.1.员工如被开除或辞职后，是否容易找到工作员工如被开除或辞职后，是否容易找到工作 2.2.以上情形是个别性或是普遍性以上情形是个别性或是普遍性 3.3.可否封杀其退路可否封杀其退路(六六)拟定战略拟定战略1.1.可作的让步有哪些可作的让步有哪些 a)a)工资照发，并不作处分

14、工资照发，并不作处分 b)b)正视引起罢工的原因正视引起罢工的原因 c)c)其他渲泄员工情绪的方式其他渲泄员工情绪的方式2.2.不可作的让步有哪些不可作的让步有哪些 a)a)绝不可延误正常工作与生产绝不可延误正常工作与生产 b)b)不在无证据之情况下，加诸该领班任何处分，不在无证据之情况下，加诸该领班任何处分，破坏管理体制破坏管理体制 (七七)处理结果预测处理结果预测 谈谈判判中中公公司司表表明明不不可可能能毫毫无无理理由由及及证证据据处处分分该该领领班班，员员工工代表也接受此一论点，因此公司提出的解决方案如下：代表也接受此一论点，因此公司提出的解决方案如下：1员工立即重返工作岗位，并签字同意

15、未来任何抱怨都 经由正常管道及程序处理 2公司保证只要有证据证明该领班的行为不当，定会给 予最严厉的处分。3为了促使员工参与拟定新的员工申诉处理制度，公司 决定工资照常发放(八八)评述评述 1.立场稳定，未破坏体制。2.员工签字保障未来的安全性。3.适度安抚员工情绪。某公司操作吊柜机操作技术员，某日因违背操作规则，致造成工安事件，该员当场死亡，但该员家属主张，工安事件系由于设备故障所导致因而额外要求RMB175万元之赔偿，为公司所坚拒，该员家属因而扬言，将至劳工局检举公司未依规执行劳工安全卫生检查，并将于国外大客户莅厂参观、考察时、抬棺至工厂门口抗议。一、结构分析一、结构分析（一）客观结构（一

16、）客观结构 1 1、地点、地点 v死者家中或其家属家中 v公司里 v餐厅、咖啡厅等第三地 v劳工局会议室 2 2、期限、期限 v瑞典客户莅厂前 v向劳工局检举前 v依习俗死者应下葬前 3 3、沟通管道、沟通管道 v面对面会谈 v以某些行为传递信息 v透过第三者 v不知名的第三者（二）人的结构（二）人的结构 1.1.对手对手 v v死者的兄长及朋友 1）个性 2）背景 3）能否代表死者的配偶及子女 2 2、观众、观众 v v公司的领导 v v公司其他的员工 v v劳工局 v v瑞典客户来访人员 3 3、第三者、第三者 v v死者的直属上司 v v死者生前较要好的同仁 v v劳工局官员 v v律师

17、 v v与死者家属关系较好之不知名人（三）阵营（三）阵营 v领导与死者的直属上司或同仁间，可能有分裂的现象。（四）议题（四）议题 1.过失事件或意外事件 2.抚恤金或赔偿金 3.殡葬费、扶养费、子女教育费如何解读 及换算基准。4.金额多少 5.如何给付，一次性或分期？时间？方式？利息计算基准？6.承诺事项（五）能量（五）能量1、公司为一大型企业、设备、机器及安全规定均十分完善，且与行政机构关系非浅，且死者违背操作程序事证明确。2、死者为公司老员工，且孤儿寡母易使舆论同情，采取弱者姿态并无顾忌。二、处理过程二、处理过程 （一）先主动与劳工局取得联系，证明公司无任何违规情事，并表明积极处理的立场。

18、（二）于公司内部全面检讨本次工伤事故，并请权威、专业鉴定机构做出报告，于公司内部全面发布。（三）联络公安部门先行备案，并于门禁处张贴警语 （四）佯称更改客户莅厂的时程。（五）积极与对方展开协商 三、处理结果三、处理结果 (一）本次事故系该员过失所致，不容争论。(二)因念其功在公司，公司致赠抚恤金RMB25万元。(三)公司提拨RMB25万元为死者子女的教育基金，嗣后直接给付予死者配偶。甲男与乙女新婚燕尔，于公司附近购买一套新居，为提高生活品质，决定斥资装修，惟由于欠缺经验并预算有限，一直无法落实，得知您曾受过优势谈判技巧的训练，请您出马，您该如何处理？一、谈判的准备一、谈判的准备 (一一)详细罗

19、列预定的工程范围。(二二)针对各项目设定您想达到的品质。(三三)确认适合您的施工期间与期限。(四四)衡量你的预算及可承担的支付方式。(五五)找寻适合的承包商，至少两家。(六六)要求对方提出报价单。(七七)要求对方二次提出报价单，区分各项目明细，并 将材料、品级、人工分别计价。(八八)集并了解相关信息 (九九)确定你的目标及优先顺序二、辩论阶段二、辩论阶段 (一一)询问对方经营的情况，曾经完成的工程，如果可 能，参观一下。(二二)设计一些问题，测试其信誉及可靠性。(三三)透露你的预算及对工程的期望。(四四)测试对方对材料、人工的不同成本及取得的渠道 及难易度。(五五)测试对方对付款方式的立场。(六六)测试对方对工程进度，施工品质及你的付款义务 间的关系认知及立场。三、提案阶段三、提案阶段 (一一)将你集及测知的信息分析后，设计你的提案。(二二)将议题作适当的拆解与分类。(三三)针对你想达到的目标，设计不同的组合，并 顾及对方的利益与禁忌。四、交易阶段四、交易阶段 (一一)将分解后的议题重组后与对方议价。(二二)举凡总价、单价、品质、期限、付款方式，保 留款、保固责任、施工责任等均须经过协议。(三三)确认后的项目，请对方再列明详细表面报价单，作为追加，减的依据。(四四)订明违约处罚及签署。五、执行阶段五、执行阶段 (一一)监工 (二二)逐项按顺序验收