商务谈判中的沟通dipl.pptx

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1、第七章 商务谈判中的沟通经济管理专业实战课程经济管理专业实战课程 商务沟通商务沟通1 1n n在商业活动中，谈判活动已经无法在商业活动中，谈判活动已经无法避免，只有掌握适当的谈判技巧，才避免，只有掌握适当的谈判技巧，才能在谈判中做到挥洒自如，游刃有余。能在谈判中做到挥洒自如，游刃有余。2 2第一节第一节 商务谈判概述商务谈判概述一、商务谈判的定义一、商务谈判的定义n n谈判是人们为了协调彼此之间的谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和商而争取达到意见一致的行为和过程。过程。3 3n n可以看出：可以看出：n n谈判建立在

2、人们需要的基础上谈判建立在人们需要的基础上n n谈判是双方或多方的行为谈判是双方或多方的行为n n谈判的最终目的虽然是为了达到谈判的最终目的虽然是为了达到各自的目的，但必须通过协调和妥各自的目的，但必须通过协调和妥协的手段。协的手段。4 4n n商务谈判商务谈判是指在经济贸易中，买是指在经济贸易中，买卖双方为了满足各自特定的利益卖双方为了满足各自特定的利益需求，双方所进行的反复协商的需求，双方所进行的反复协商的过程。过程。5 5n n商务谈判的特点：商务谈判的特点：n n商务谈判是以经济利益为目的商务谈判是以经济利益为目的n n各方争取最终达成一致意见的过程各方争取最终达成一致意见的过程n n

3、商务谈判必须深入审视他方的利益商务谈判必须深入审视他方的利益6 6二、商务谈判的原则二、商务谈判的原则n n客观真实客观真实n n平等互惠平等互惠n n求同存异求同存异n n讲究效益讲究效益7 7三、商务谈判的准备三、商务谈判的准备n n探询探询直接探询直接探询间接探询间接探询8 8n n搜集信息搜集信息n n搜集有关谈判的市场信息搜集有关谈判的市场信息n n搜集谈判对手的信息搜集谈判对手的信息9 9n n确定谈判队伍确定谈判队伍n n确定规模，一般不超过确定规模，一般不超过8人人n n确定人员的层次结构确定人员的层次结构n n规定谈判纪律规定谈判纪律n n赋予主谈人必要的权力与资格赋予主谈人

4、必要的权力与资格1010n n确定谈判目标确定谈判目标n n最优期望目标最优期望目标n n实际需求目标实际需求目标n n可接受目标可接受目标n n最低目标最低目标1111第二节第二节 商务谈判的技巧商务谈判的技巧一、商务谈判的开局技巧一、商务谈判的开局技巧n n开局是谈判双方直接接触、正式开局是谈判双方直接接触、正式举行谈判的第一阶段，也是谈判举行谈判的第一阶段，也是谈判活动的起点，它决定着谈判的基活动的起点，它决定着谈判的基本态势。本态势。1212开局对商务谈判的影响开局对商务谈判的影响n n开局时精力充沛，是捕捉信息的开局时精力充沛，是捕捉信息的最佳时刻最佳时刻n n开局谈判气氛容易影响双

5、方态度开局谈判气氛容易影响双方态度n n开局为后面的实质性谈判铺平道开局为后面的实质性谈判铺平道路路n n开局接触，有利于双方调整下一开局接触，有利于双方调整下一阶段的谈判目标阶段的谈判目标1313开局谈判的目标开局谈判的目标n n采取什么样的开局目标，应根据采取什么样的开局目标，应根据情况灵活处置：情况灵活处置：n n均势型均势型n n有利型有利型n n不利型不利型1414开局谈判的策略开局谈判的策略1.创造良好的谈判气氛创造良好的谈判气氛n n以礼相待以礼相待n n选择合适的话题选择合适的话题 n n分别交流分别交流 15152.合适的开场陈述模式：合适的开场陈述模式：n n协商式开场协商

6、式开场n n保留式开场保留式开场n n坦诚开场坦诚开场n n进攻式开场进攻式开场1616开局谈判的沟通技巧开局谈判的沟通技巧n n为了创造和谐、坦诚、热烈、严为了创造和谐、坦诚、热烈、严谨的谈判气氛，须注意：谨的谈判气氛，须注意：n n仪表举止得体仪表举止得体n n寒暄恰到好处寒暄恰到好处n n语言讲究语言讲究n n注意察言观色注意察言观色1717二、商务谈判的价格技巧二、商务谈判的价格技巧 价格谈判价格谈判是谈判双方争论是谈判双方争论的焦点，也是商务谈判进入实的焦点，也是商务谈判进入实质性阶段的重要标志。质性阶段的重要标志。1818商务谈判的报价策略商务谈判的报价策略1谁先报价谁先报价n n

7、先报价的优势先报价的优势能先行影响、制约对方，把谈能先行影响、制约对方，把谈判限定在一定的框架内，在此基判限定在一定的框架内，在此基础上最终达成协议。础上最终达成协议。1919先报价的弊端先报价的弊端 既给自己限定了理想目标的既给自己限定了理想目标的价格，又给对方提供我方的信息，价格，又给对方提供我方的信息，对手可以调整他们的原有目标，对手可以调整他们的原有目标，甚至会让对方获得意想不到的利甚至会让对方获得意想不到的利益。益。2020 如何选择有利的报价时机如何选择有利的报价时机买方买方买方买方卖方卖方卖方卖方已明确掌握交易商品的全面、已明确掌握交易商品的全面、已明确掌握交易商品的全面、已明确

8、掌握交易商品的全面、系统、准确的价格信息和货系统、准确的价格信息和货系统、准确的价格信息和货系统、准确的价格信息和货源数量、分布及市场行情变源数量、分布及市场行情变源数量、分布及市场行情变源数量、分布及市场行情变化化化化价格资料准确、充分、全面，价格资料准确、充分、全面，价格资料准确、充分、全面，价格资料准确、充分、全面，可变动性小。可变动性小。可变动性小。可变动性小。心理准备充分，定价时间早心理准备充分，定价时间早心理准备充分，定价时间早心理准备充分，定价时间早趋势货源充足，卖方急于脱趋势货源充足，卖方急于脱趋势货源充足，卖方急于脱趋势货源充足，卖方急于脱手的买方市场先行压低报价手的买方市场

9、先行压低报价手的买方市场先行压低报价手的买方市场先行压低报价交易商品属于卖方市场，商交易商品属于卖方市场，商交易商品属于卖方市场，商交易商品属于卖方市场，商品供不应求，价格适中，成品供不应求，价格适中，成品供不应求，价格适中，成品供不应求，价格适中，成交可能性大交可能性大交可能性大交可能性大货源不多，竞争对手多，卖货源不多，竞争对手多，卖货源不多，竞争对手多，卖货源不多，竞争对手多，卖方价格合理，可接近对方价方价格合理，可接近对方价方价格合理，可接近对方价方价格合理，可接近对方价格先行报价格先行报价格先行报价格先行报价存货不多，市场价格看涨存货不多，市场价格看涨存货不多，市场价格看涨存货不多，

10、市场价格看涨对方谈判实力弱，卖方时间对方谈判实力弱，卖方时间对方谈判实力弱，卖方时间对方谈判实力弱，卖方时间紧等紧等紧等紧等对方是个外行，那么，无论对方是个外行，那么，无论对方是个外行，那么，无论对方是个外行，那么，无论你是你是你是你是“内行内行内行内行”或者或者或者或者“外行外行外行外行”，你都要先报价，力争牵制、，你都要先报价，力争牵制、，你都要先报价，力争牵制、，你都要先报价，力争牵制、诱导对方诱导对方诱导对方诱导对方你不是行家，而对方是，那你不是行家，而对方是，那你不是行家，而对方是，那你不是行家，而对方是，那你要沉住气，后报价，从对你要沉住气，后报价，从对你要沉住气，后报价，从对你要

11、沉住气，后报价，从对方的报价中获取信息，及时方的报价中获取信息，及时方的报价中获取信息，及时方的报价中获取信息，及时修正自己的想法修正自己的想法修正自己的想法修正自己的想法21212报价的原则报价的原则n n报价对我方要有利。报价对我方要有利。n n报价要合理。报价要合理。n n坚定、明确、完整，不加解释和说坚定、明确、完整，不加解释和说明。明。n n采用报价技巧。采用报价技巧。22223报价的方法报价的方法n n除法报价法除法报价法n n加法报价法加法报价法n n范围限定法范围限定法n n激将法激将法2323商务谈判的讨价策略商务谈判的讨价策略1 1正确对待对方的报价正确对待对方的报价正确对

12、待对方的报价正确对待对方的报价n n倾听并重复报价内容倾听并重复报价内容倾听并重复报价内容倾听并重复报价内容n n不能毫不犹豫地接纳对手的第一次报不能毫不犹豫地接纳对手的第一次报不能毫不犹豫地接纳对手的第一次报不能毫不犹豫地接纳对手的第一次报价价价价n n要尽量做到要尽量做到要尽量做到要尽量做到“求同存异求同存异求同存异求同存异”n n向对方提出你认为合理的条件向对方提出你认为合理的条件向对方提出你认为合理的条件向对方提出你认为合理的条件24242讨价的策略讨价的策略n n讨价应持的态度讨价应持的态度平和、尊重平和、尊重n n讨价可选择的方法讨价可选择的方法n n挑剔对方的产品挑剔对方的产品

13、n n与其他商品作比较与其他商品作比较n n以交易数量、交易决心、双方关以交易数量、交易决心、双方关系为底牌，说服调价。系为底牌，说服调价。2525商务谈判的还价策略商务谈判的还价策略n n还价的方式还价的方式n n按比价还价。按比价还价。n n按分析的成本还价。按分析的成本还价。2626三、商务谈判的让步技巧三、商务谈判的让步技巧n n让步是谈判双方为达成协议必须让步是谈判双方为达成协议必须承担的义务。承担的义务。n n谈判的目标在于能以小的让步换谈判的目标在于能以小的让步换取对方较大的让步。取对方较大的让步。2727商务谈判的让步方式商务谈判的让步方式1根据让步的态度划分：根据让步的态度划

14、分：n n积极让步。积极让步。n n消极让步。消极让步。28282根据让步的次数及幅度划分：根据让步的次数及幅度划分：n n一次性让步方式。一次性让步方式。n n等额让步方式。等额让步方式。n n递增的让步方式。递增的让步方式。n n不同幅度的递减让步方式。不同幅度的递减让步方式。2929商务谈判的让步原则商务谈判的让步原则n n有益原则有益原则n n适度原则适度原则n n先后原则先后原则n n慎重原则慎重原则n n忍耐原则忍耐原则3030商务谈判的让步技巧商务谈判的让步技巧n n让步之前要精心准备让步之前要精心准备n n让步要分轻重缓急让步要分轻重缓急n n严格控制让步的次数和幅度严格控制让

15、步的次数和幅度n n让步应该有明确的目标让步应该有明确的目标n n把握交换让步的尺度把握交换让步的尺度3131第三节第三节 商务谈判的僵局及商务谈判的僵局及 成交策略成交策略n n僵局的出现，在谈判中是一种正僵局的出现，在谈判中是一种正常现象。僵局不等于谈判破裂，常现象。僵局不等于谈判破裂，但如果处理不好，很容易造成谈但如果处理不好，很容易造成谈判失败。判失败。3232一、商务谈判中的僵局一、商务谈判中的僵局n n在商务谈判中，尽可能了解僵局在商务谈判中，尽可能了解僵局产生的原因，以便能够对此采取产生的原因，以便能够对此采取相应的措施。相应的措施。3333商务谈判中出现僵局的原因商务谈判中出现

16、僵局的原因n n谈判的一方给谈判施加过大压力。谈判的一方给谈判施加过大压力。n n观点的冲突。观点的冲突。n n谈判人员的语言使用不当。谈判人员的语言使用不当。n n来自政治上的压力来自政治上的压力出现于国出现于国际商务谈判中。际商务谈判中。3434僵局的处理策略僵局的处理策略n n从思想上，打破传统观念，正视从思想上，打破传统观念，正视谈判中的僵局谈判中的僵局n n避重就轻避重就轻n n缩小彼此差异的距离缩小彼此差异的距离n n集思广益、共商对策集思广益、共商对策n n利用调解人，请第三方介入利用调解人，请第三方介入n n调整谈判人员调整谈判人员3535二、商务谈判的成交策略二、商务谈判的成

17、交策略n n在成交阶段，谈判工作的任务包在成交阶段，谈判工作的任务包括：括：尽快的达成交易尽快的达成交易，巩固谈判，巩固谈判过程中的谈判成果以及过程中的谈判成果以及尽量争取尽量争取最后的利益最后的利益。3636谈判进入成交阶段的判定谈判进入成交阶段的判定n n下面是几种常见的谈判结束信号下面是几种常见的谈判结束信号 n n谈论问题的转化。谈论问题的转化。n n对方从静静的听讲，转为认真观对方从静静的听讲，转为认真观看产品甚至动手操作产品，并多看产品甚至动手操作产品，并多次翻看说明。次翻看说明。n n对方成员的面部表情由紧张转为对方成员的面部表情由紧张转为松弛，眼睛由慢向快转动，眼睛松弛，眼睛由慢向快转动，眼睛发光发光。3737商务谈判的结束策略商务谈判的结束策略n n场外交易场外交易n n晓以利害晓以利害n n正面督促正面督促n n探明原由探明原由n n最后的让步最后的让步n n付诸行动付诸行动n n接受的技巧接受的技巧3838