商务谈判的真正含义、价值链与技巧dhws.pptx

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1、商商务务谈谈判判商务谈判的真正含义是什么商务谈判的真正含义是什么?1.1.在利益上让我方赢的更多在利益上让我方赢的更多;2.2.在让对方接受的基础上争取有利在让对方接受的基础上争取有利于我方的解决方案于我方的解决方案;3.3.在讨价还价上获取优势在讨价还价上获取优势;4.4.应用谈判技巧战胜谈判对手。应用谈判技巧战胜谈判对手。哈佛哈佛“价值谈判法价值谈判法”n把人与问题分开把人与问题分开;n着眼于利益而非立场着眼于利益而非立场;n提出互得利益的选择方案提出互得利益的选择方案;n坚持使用目标标准。坚持使用目标标准。商务谈判的价值链商务谈判的价值链谈判准备谈判准备收尾签约收尾签约讨价还价讨价还价谈

2、判开局谈判开局谈判准备的谈判准备的“4P”nPurposenPlannPressnPersonalities谈判操纵的三个要素谈判操纵的三个要素n权权 力力n时时 间间n信信 息息谈判策略的基础原则谈判策略的基础原则1.谈判技巧策略不能代替谈判实力谈判技巧策略不能代替谈判实力;2.弱者不是永远不具备操纵力弱者不是永远不具备操纵力;3.谈判对手之间的信息对称是关键。谈判对手之间的信息对称是关键。谈判小组的人员确定谈判小组的人员确定 1.能力互补能力互补;2.权限明确权限明确;3.专家轮流专家轮流;4.相互支援相互支援;5.总结经验。总结经验。谈判人员禁忌谈判人员禁忌1.避免领导独裁和乱谴责他人避

3、免领导独裁和乱谴责他人;2.谈判前在目标和战略上达成一致谈判前在目标和战略上达成一致;3.既讨论问题既讨论问题,又关心问题的进展。又关心问题的进展。谈判开局的注意事项谈判开局的注意事项1.1.表明态度和期望表明态度和期望表明态度和期望表明态度和期望,创造气氛创造气氛创造气氛创造气氛(低调低调低调低调,高调高调高调高调,自然自然自然自然););2.2.你最初的条件期望的越多你最初的条件期望的越多你最初的条件期望的越多你最初的条件期望的越多,得到的就越多得到的就越多得到的就越多得到的就越多;3.3.永远不要接受对方的最初建议永远不要接受对方的最初建议永远不要接受对方的最初建议永远不要接受对方的最初

4、建议;4.4.重点在于获取对方的信息重点在于获取对方的信息重点在于获取对方的信息重点在于获取对方的信息(确认确认确认确认,刺探刺探刺探刺探,假设假设假设假设,排它排它排它排它););5.5.把握时间把握时间把握时间把握时间,利用修会利用修会利用修会利用修会(说话时间说话时间说话时间说话时间,修会原因修会原因修会原因修会原因,主动提出主动提出主动提出主动提出)。沟通技巧要点沟通技巧要点1.不要打断对方的回答不要打断对方的回答;2.用直接提问结束每句话用直接提问结束每句话;3.只说必要的话只说必要的话;4.避免离题避免离题;5.经常小结。经常小结。讨价还价的关键点讨价还价的关键点n交换让步交换让步n打破僵局打破僵局n迈向协议迈向协议让步思考程序我现在就应该让步吗我现在就应该让步吗我应该让多少我应该让多少我准备换回多少我准备换回多少有效让步要点n好的让步通常只是一小步n没有压力不要让步n准备好让步去谈判n知道如何利用一揽子建议通盘解决方案的设计思路n将蛋糕做大，打破僵局n重新搜集信息n找出有效谈判的障碍n分析失败的后果n实行一个方案n引入第三者方迈向协议n真诚邀请n简洁语言n询问原因n实际行动n讨论具体执行细节n机会促进