商务谈判策略培训教材(PPT 70页)dhok.pptx

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1、第四节第四节 商务谈判商务谈判 成交阶段的策略成交阶段的策略一、场外交易二、最后让步三、不忘最后的获利四、注意为双方庆贺五、慎重地对待协议一、场外交易一、场外交易n n当谈判进入成交阶段，双方已经在大多数议题上取得一致意见，仅在某一两个问题上存在分歧、相持不下而影响成交时，即可考虑采取场外交易。一、场外交易一、场外交易n n经过长时间的谈判，人们已感到厌烦，继续严肃地谈下去经过长时间的谈判，人们已感到厌烦，继续严肃地谈下去不仅影响谈判人员的情绪，而且还会影响谈判协商的结果；不仅影响谈判人员的情绪，而且还会影响谈判协商的结果；n n谈判桌上紧张、激烈、对立的气氛及情绪迫使谈判人员自谈判桌上紧张、

2、激烈、对立的气氛及情绪迫使谈判人员自然地去争取对方让步，让步方会认为丢了面子，可能会被然地去争取对方让步，让步方会认为丢了面子，可能会被对方视为投降或战败方；对方视为投降或战败方；n n即使某一方主谈人或领导人头脑很清楚冷静，认为作出适即使某一方主谈人或领导人头脑很清楚冷静，认为作出适当的让步以求尽快达成协议是符合已方利益的，但因同伴当的让步以求尽快达成协议是符合已方利益的，但因同伴态度坚决、情绪激昂而难以当场作出让步决定。态度坚决、情绪激昂而难以当场作出让步决定。二、最后让步二、最后让步n n让步的时间n n让步的幅度第五节第五节 商务谈判商务谈判 僵局的突破策略僵局的突破策略n n谈判僵局

3、是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯作出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。第五节第五节 商务谈判商务谈判 僵局的突破策略僵局的突破策略n n僵局之所以经常产生，其原因就在于来自不同的企业、不同的国家或地区的谈判者，在商务谈判中，双方观点、立场的交锋是持续不断的；当利益冲突变得不可调和时，僵局使出现了。第五节第五节 商务谈判商务谈判 僵局的突破策略僵局的突破策略一、商务谈判僵局的特点二、商务谈判僵局的分类三、商务谈判僵局的成因四、商务谈判中僵局的处理方法五、打破谈判僵局的策略一、商务谈判僵局的特点一、商务谈判僵

4、局的特点1.谈判中期僵局的不确定性2.谈判后期僵局易突破3.谈判僵局的可利用性3、谈判僵局的可利用性、谈判僵局的可利用性n n谈判者可以利用谈判僵局为实现自己的目标服务；n n谈判者可以通过有效地处理谈判僵局使谈判朝着对自己有利的方向发展。二、商务谈判僵局的分类二、商务谈判僵局的分类（一）狭义的分类（二）广义的分类（三）按照谈判内容的分类（一）狭义的分类（一）狭义的分类1.初期僵局2.中期僵局3.后期僵局（二）广义的分类（二）广义的分类1.协议期僵局2.执行期僵局1、协议期僵局、协议期僵局n n协议期僵局是双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面。2、执行期僵局、执行期僵局n n执行期僵局是

5、在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而产生的分歧，或出现了双方始料未及的情况导致一方把责任有意推向另一方，抑或一方未能严格履行协议引起另一方的强烈不满等而引起的责任分担不明确的争议。（三）按照谈判内容的分类（三）按照谈判内容的分类n n按照谈判内容的不同，谈判僵局的种类也不同。也就是说，不同的谈判主题会有不同的谈判僵局。n n一般来讲，不同的标准，不同的技术要求，不同的合同条款，不同的项目合同价格、履约地点、验收标准、违约责任等都可以引起不同的内容上的谈判僵局。三、商务谈判僵局的成因三、商务谈判僵局的成因（一）谈判中形成一言堂（一）谈判中形成一言堂（二）过分沉默与反应迟钝（二）过分沉默与反应

6、迟钝（三）观点的争执（三）观点的争执（四）偏激的感情色彩（四）偏激的感情色彩（五）人员素质的低下（五）人员素质的低下（六）信息沟通的障碍（六）信息沟通的障碍（七）软磨硬扛式的拖延（七）软磨硬扛式的拖延（八）外部环境发生变化（八）外部环境发生变化、人员素质的低下、人员素质的低下1谈判人员的偏见或成见2谈判人员的失误导致僵局3谈判人员的故意反对导致僵局4谈判人员的强迫手段导致僵局、信息沟通的障碍、信息沟通的障碍n n双方文化背景差异所造成的沟通障碍；n n由于职业或受教育程度的不同所造成的一方不能理解另一方的沟通障碍；n n由于心理因素等原因造成的一方不愿接受另一方意见的沟通障碍。四、商务谈判中四

7、、商务谈判中 僵局的处理方法僵局的处理方法（一）尽力避免僵局的原则（二）潜在僵局的间接处理法（三)潜在僵局的直接处理法（四）僵局的利用（五）僵局的制造（一）尽力避免僵局的原则（一）尽力避免僵局的原则1.坚持闻过则喜；2.态度冷静、诚恳、语言适中；3.绝不为观点分歧而发生争吵。（二）潜在僵局的间接处理法（二）潜在僵局的间接处理法1.先肯定局部，后全盘否定。2.先重复对方的意见，然后再削弱对方。3.用对方的意见去说服对方。4.以提问的方式促使对方自我否定。（三）潜在僵局的直接处理法（三）潜在僵局的直接处理法1.站在对方立场上说服对方。2.归纳概括法。3.反问劝导法。4.幽默方法。5.适当馈赠。6.

8、场外沟通。（四）僵局的利用（四）僵局的利用1僵局能够促成双方的理性合作2僵局可以改变谈判均势（五）僵局的制造（五）僵局的制造1制造僵局的一般方法2制造僵局的基本要求五、打破谈判僵局的策略五、打破谈判僵局的策略1.1.正确认识谈判中的僵局正确认识谈判中的僵局2.2.对利益进行理性思考对利益进行理性思考 3.3.采取横向式的谈判采取横向式的谈判4.4.利益协调法利益协调法 5.5.避重就轻，转移视线避重就轻，转移视线 6.6.运用休会策略运用休会策略7.7.调节人调停调节人调停8.8.调换谈判人员调换谈判人员 9.9.以硬碰硬法以硬碰硬法 10.10.从对方的漏洞中借题发挥从对方的漏洞中借题发挥1

9、1.11.叙旧情，强调双方共同点叙旧情，强调双方共同点12.12.适当让步，争取达成协议适当让步，争取达成协议13.13.调解与仲裁调解与仲裁5、运用休会策略运用休会策略休会的策略一般在下述情况下采用：休会的策略一般在下述情况下采用：n 当谈判出现低潮时当谈判出现低潮时 n 在会谈出现新情况时在会谈出现新情况时 n 当谈判出现僵局时当谈判出现僵局时 n 当谈判出现一方不满时当谈判出现一方不满时 n 当谈判进行到某一阶段的尾声时当谈判进行到某一阶段的尾声时6、运用休会策略运用休会策略在提出休会建议时:n要把握好时机，讲清休会时间；n要委婉讲清需要，但也要让对方明白无误地知道；n提出休会建议后，不

10、要再提出其他新问题来谈，先把眼前的问题解决了再说。12、适当让步，争取达成协议、适当让步，争取达成协议不要作无谓的让步不要作无谓的让步不要轻易表态接受对方最初的让步不要轻易表态接受对方最初的让步在已方认为重要的问题上要力求使对方先让步，而在已方认为重要的问题上要力求使对方先让步，而在较次要的问题上，已方可根据实际需要，适时、在较次要的问题上，已方可根据实际需要，适时、适度地予以让步。适度地予以让步。虽然已经作出了让步，而后考虑到这种让步对已方虽然已经作出了让步，而后考虑到这种让步对已方不利时，可以提出修正，不要因为难为情而迟迟不不利时，可以提出修正，不要因为难为情而迟迟不敢提出要求。敢提出要求

11、。商务谈判中的让步并不是对等让步，每次让步的幅商务谈判中的让步并不是对等让步，每次让步的幅度不宜太大，让步的次数绝不可多，而且要设法让度不宜太大，让步的次数绝不可多，而且要设法让对方感到，已方作出的每一次让步都是重大的让步，对方感到，已方作出的每一次让步都是重大的让步，这样才有利于达成协议。这样才有利于达成协议。13、调解与仲裁调解与仲裁调解。仲裁。第六节第六节 商务谈判商务谈判 的攻防策略的攻防策略一、正面进攻型策略二、以守为攻型策略三、蚕食扩展型策略一、正面进攻型策略一、正面进攻型策略n n正面进攻型策略是谈判者在谈判中坚持不退让的强硬立场，与对方据理力争，迫使对方接受自己的条件。这类策略

12、的特点是有较强的攻击性，其目的是通过给对方施加压力来制造心理优势，以维护自己应该得到的利益。一、正面进攻型策略一、正面进攻型策略（一）疲劳轰炸策略（二）车轮战术（三）软硬兼施策略（四）先苦后甜策略（五）最后通牒策略（一）疲劳轰炸策略（一）疲劳轰炸策略n n疲劳轰炸策略，是指通过干扰对方的注意力，瓦解其意志，抓住有利时机达成协议。（一）疲劳轰炸策略（一）疲劳轰炸策略n n在商务谈判中，如果一方的谈判者表现出居高临下、在商务谈判中，如果一方的谈判者表现出居高临下、先声夺人的姿态，那么，即可以采用先声夺人的姿态，那么，即可以采用“疲劳战疲劳战”战战术。对于对方所提出的种种盛气凌人的要求采取回术。对于

13、对方所提出的种种盛气凌人的要求采取回避、虚与周旋的方针，暗中摸清对方的情况、寻找避、虚与周旋的方针，暗中摸清对方的情况、寻找其弱点，使这位谈判者逐渐地消磨锐气；同时我方其弱点，使这位谈判者逐渐地消磨锐气；同时我方的谈判地位也从不利和被动的局面中扭转过来。到的谈判地位也从不利和被动的局面中扭转过来。到了对手精疲力竭、头昏脑胀之时，我方则可反守为了对手精疲力竭、头昏脑胀之时，我方则可反守为攻，抱着以理服人的态度，摆出我方的观点，力促攻，抱着以理服人的态度，摆出我方的观点，力促对方作出让步。对方作出让步。n n运用疲惫策略最忌讳的就是以硬碰硬，以防激起对运用疲惫策略最忌讳的就是以硬碰硬，以防激起对方

14、的对立情绪，使谈判破裂。方的对立情绪，使谈判破裂。（一）疲劳轰炸策略（一）疲劳轰炸策略当对方使用该策略时，自己的对策是：当对方使用该策略时，自己的对策是：1.参加谈判要安排充裕的时间，以保证有足够参加谈判要安排充裕的时间，以保证有足够的休息；的休息；2.谈判时间要由自己安排，而不能按别人的计谈判时间要由自己安排，而不能按别人的计划行事。重要的是需要知道这种策略，并提划行事。重要的是需要知道这种策略，并提防别人使用。实行这种疲劳策略，要求我方防别人使用。实行这种疲劳策略，要求我方事先有足够的思想准备和人力准备。事先有足够的思想准备和人力准备。（二）车轮战术（二）车轮战术n n车轮战术是指在谈判桌

15、上的一方遇到关键性问题或与对方有无法解决的分歧时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人再进行谈判。n n这里的“他人”或者是上级、领导，或者是同伴、合伙人、委托人、亲属、朋友。（二）车轮战术（二）车轮战术n n通过更换谈判主体，侦探对手的虚实，耗费对手通过更换谈判主体，侦探对手的虚实，耗费对手的精力，削弱对手的议价能力，为自己留有回旋的精力，削弱对手的议价能力，为自己留有回旋余地，进退有序，从而掌握谈判的主动权。余地，进退有序，从而掌握谈判的主动权。n n当一个谈判代表与对方谈了一段时间后，就找理当一个谈判代表与对方谈了一段时间后，就找理由更换一个新的谈判代表上场；新的谈判代表上由更换一个新的

16、谈判代表上场；新的谈判代表上后，可以抹煞其前任所作出的让步，要求重开始后，可以抹煞其前任所作出的让步，要求重开始讨论；谈了一段时间后，找理由换第三个谈判代讨论；谈了一段时间后，找理由换第三个谈判代表上场。表上场。n n另外这种策略能够补救己方的失误。另外这种策略能够补救己方的失误。（二）车轮战术（二）车轮战术当对方使用该策略时，自己的对策是：1.无论对方是否准备采用该策略，都要做好充分的心理推备，以便有备元患；2.新手上场后不重复过去的争论，如果新的对手否定其前任做出的让步，自己也借此否定过去的让步，一切从头开始；3.用正当的借口使谈判搁浅，直到把原先的对手再换回来。（三）软硬兼施策略（三）软

17、硬兼施策略n n软硬兼施策略又叫软硬兼施策略又叫“红白脸策略红白脸策略”、“好坏人策略好坏人策略”或或“鸽派鹰派策略鸽派鹰派策略”。在谈判初始阶段，先由唱白脸。在谈判初始阶段，先由唱白脸的人出场，他傲慢无理，苛刻无比，强硬僵死，立场的人出场，他傲慢无理，苛刻无比，强硬僵死，立场坚定，毫不妥协、让对手产生极大的反感。当谈判进坚定，毫不妥协、让对手产生极大的反感。当谈判进入僵持状态时，红脸人出场，他表现出体谅对方的难入僵持状态时，红脸人出场，他表现出体谅对方的难处，以合情合理的态度，照顾对方的某些要求，放弃处，以合情合理的态度，照顾对方的某些要求，放弃自己一方的某些苛刻条件和要求，做出一定的让步，

18、自己一方的某些苛刻条件和要求，做出一定的让步，扮演一个扮演一个“红脸红脸”的角色。实际上，他做出这些让步的角色。实际上，他做出这些让步之后，所剩下的那些条件和要求，恰恰是原来设计好之后，所剩下的那些条件和要求，恰恰是原来设计好的必须全力争取达到的目标。的必须全力争取达到的目标。（三）软硬兼施策略（三）软硬兼施策略使用该策略应注意的问题是：使用该策略应注意的问题是：1.扮演白脸的，既要表现得扮演白脸的，既要表现得“凶凶”，又要保，又要保持良好形象。即态度强硬，但又处处讲理，持良好形象。即态度强硬，但又处处讲理，决不蛮横。决不蛮横。2.扮演红脸的，应为主谈人，他一方面要善扮演红脸的，应为主谈人，他

19、一方面要善于把握谈判的条件，另于把握谈判的条件，另方向要把握好出方向要把握好出场的火候。场的火候。（三）软硬兼施策略（三）软硬兼施策略当对方使用该策略时自己的对策是：当对方使用该策略时自己的对策是：1.1.认识到对方无论是认识到对方无论是“好人好人”还是还是“坏人坏人”都都属于同一阵线，其目的都是从你手里得到利属于同一阵线，其目的都是从你手里得到利益，因而应同等对待；益，因而应同等对待；2.2.放慢谈判及让步速度，在放慢谈判及让步速度，在“老鹰老鹰”面前也要面前也要寸步不让；寸步不让；3.3.当持温和态度的当持温和态度的“鸽子鸽子”上场时，要求其立上场时，要求其立即作出让步，并根据他的让步决定

20、自己的对即作出让步，并根据他的让步决定自己的对策；策；4.4.给对方的让步要算总账，绝不能在对方的温给对方的让步要算总账，绝不能在对方的温和派上场后给予较大的让步。和派上场后给予较大的让步。（四）先苦后甜策略（四）先苦后甜策略n n也称吹毛求疵策略。是一种先用苛刻的虚假也称吹毛求疵策略。是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，由于对方的心理判中逐步给予优惠或让步，由于对方的心理得到了满足，便会作出相应的让步。该策略得到了满足，便会作出相应的

21、让步。该策略由于用由于用“苦苦”降低了对方的期望值，用降低了对方的期望值，用“甜甜”满足了对方的心理需要，因而很容易实现满足了对方的心理需要，因而很容易实现谈判目标，使对方满意地签订合同，己方从谈判目标，使对方满意地签订合同，己方从中获取较大利益。中获取较大利益。（四）先苦后甜策略（四）先苦后甜策略在谈判中运用这一策略时要注意：在谈判中运用这一策略时要注意：n n先向对方提出要求，不能过于苛刻，漫无边际；先向对方提出要求，不能过于苛刻，漫无边际；要苦得有分寸，不能与通行做法和惯例相距太远。要苦得有分寸，不能与通行做法和惯例相距太远。否则，对方会觉得我方缺乏诚意，以致中断谈判。否则，对方会觉得我

22、方缺乏诚意，以致中断谈判。n n提出比较苛刻的要求，应尽量是对方掌握较少的提出比较苛刻的要求，应尽量是对方掌握较少的信息与资料的某些方面；尽且是双方难以用客观信息与资料的某些方面；尽且是双方难以用客观标准检验、证明的某些方面；否则，对方很容易标准检验、证明的某些方面；否则，对方很容易识破你的战术，采取应对的措施。识破你的战术，采取应对的措施。（四）先苦后甜策略（四）先苦后甜策略该策略的对策是：n充分了解信息n尽可能掌握对方的真实意图n采取相同的策略对付对方（五）最后通牒策略（五）最后通牒策略n n在商务谈判实践活动中，实力强的一方常常会利用谈判中的有利地位，采用“规定时限”的谈判策略。规定时限

23、的谈判策略，是指谈判一方向对方提出达成协议的时间限期；超过这一期限，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其无可拖延地作出决断，以求尽快解决问题。二、以守为攻型策略二、以守为攻型策略n n以守为攻型策略是谈判者处在防守状态时使用的策略。n n在谈判的防守中，有消极防御，也有积极防守；使用以守为攻型策略的目的是要在防御中以守为攻，争取主动。二、以守为攻型策略二、以守为攻型策略（一）步步为营策略（二）不开先例策略（三）有限权力策略（四）先斩后奏策略（一）步步为营策略（一）步步为营策略n n步步为营策略是指谈判者在谈判过程中步步设步步为营策略是指谈判者在谈判过程中步步设防，使自己的每一微小让步都要

24、让对方付出相防，使自己的每一微小让步都要让对方付出相当代价的做法。在一切条件上都要坚持自己的当代价的做法。在一切条件上都要坚持自己的观点，大的方面计较，小的方面也计较。自己观点，大的方面计较，小的方面也计较。自己做出了一点让步，就缠住对方不放，要求对方做出了一点让步，就缠住对方不放，要求对方也做出让步，以消耗对方的锐气。坚守自己的也做出让步，以消耗对方的锐气。坚守自己的阵地。使用该策略要做到言行一致，有理有据，阵地。使用该策略要做到言行一致，有理有据，使对方觉得情有可原。使对方觉得情有可原。（二）不开先例策略（二）不开先例策略n n不开先例是谈判一方拒绝另方要求而采取的策略。n n当然，既然不

25、开先例是一种策略，因此，应用者就不一定真是没开过先例，也不能保证以后不开先例。因此，采用这一策略时，必须要注意另一方是否能获情报和信息来确切证明不开先例是否属实。（二）不开先例策略（二）不开先例策略当对方用该策略防守时，自己的对策是：当对方用该策略防守时，自己的对策是：n多方了解对方的信誉，看对方是否常说假话。多方了解对方的信誉，看对方是否常说假话。例如，可用已知答案的问题向对方提问以进例如，可用已知答案的问题向对方提问以进行验证。行验证。n如果条件已到了自己可接受的水平，就可能如果条件已到了自己可接受的水平，就可能是真的，考虑接受；如果相差甚远，就可断是真的，考虑接受；如果相差甚远，就可断定

26、是假的，可揭露其手段，必要时以退出谈定是假的，可揭露其手段，必要时以退出谈判来迫使时方改变立场。判来迫使时方改变立场。（三）有限权力策略（三）有限权力策略n n有限权力策略是谈判者巧妙地与对方进行讨价还价的一种策略。它是指当双方人员就某些问题进行协商，一方要求对方做出某些让步时，另一方可以向对方宣称，在这个问题上，受权有限，他无权向时方做出这样的让步，或无法更改既定的事实。（三）有限权力策略（三）有限权力策略该策略的对策：该策略的对策：n n在正式谈判开始就迂回地询问对方是否有拍板定在正式谈判开始就迂回地询问对方是否有拍板定案的权力，如果有就谈，没有就停让谈判。案的权力，如果有就谈，没有就停让

27、谈判。n n谈判进行到中间，对方确实权力有限了、这时可谈判进行到中间，对方确实权力有限了、这时可对其施加影响，使谈判在对方权力的范围内成交。对其施加影响，使谈判在对方权力的范围内成交。n n要求对方尽快通过电话、电传等同其老板联系，要求对方尽快通过电话、电传等同其老板联系，尽快解决权力有限的问题，加速谈判进程。尽快解决权力有限的问题，加速谈判进程。（四）先斩后奏策略（四）先斩后奏策略n n先斩后奏策略亦称“人质策略”。这在商务谈判活动中可以解释为“先成交，后谈判”。即实力较弱的一方往往通过一些巧妙的办法使交易已经成为事实，然后在举行的谈判中迫使对方让步。（四）先斩后奏策略（四）先斩后奏策略先斩

28、后奏策略作法主要有：先斩后奏策略作法主要有：n卖方先取得买方的预付金，然后寻找理由提卖方先取得买方的预付金，然后寻找理由提价。价。n买方先获得了卖方的预交商品，然后提出推买方先获得了卖方的预交商品，然后提出推迟付款。迟付款。n买方取得货物之后，突然又以堂而皇之的理买方取得货物之后，突然又以堂而皇之的理由要求降价等。由要求降价等。（四）先斩后奏策略（四）先斩后奏策略对先斩后奏策略的对策：对先斩后奏策略的对策：n要尽量避免要尽量避免“人质人质”落人他人之手，让对方落人他人之手，让对方没有没有“先斩先斩”的机会；的机会；n即使交易中必须先付定金或押金，也必须做即使交易中必须先付定金或押金，也必须做好

29、资信调查，并有何种情况下退款的保证；好资信调查，并有何种情况下退款的保证；n还可采取还可采取“以其人之道，还治其人之身以其人之道，还治其人之身”的的做法，尽可能相应掌握对方的做法，尽可能相应掌握对方的“人质人质”，一，一旦对方使用此计，则可针锋相对。旦对方使用此计，则可针锋相对。三、蚕食扩展型策略三、蚕食扩展型策略（一）声东击西策略（二）出其不意策略（三）拖延时间策略（四）欲擒故纵策略（五）故布疑阵策略（六）坐收渔利策略（一）声东击西策略（一）声东击西策略n n在谈判中，一方出于某种需要而有意识地将在谈判中，一方出于某种需要而有意识地将会谈的议题引到对己方并不重要的问题上，会谈的议题引到对己方

30、并不重要的问题上，借以分散对方的注意力、达到已方目的。借以分散对方的注意力、达到已方目的。n n同时，也要提防对方在谈判中使用同样办法同时，也要提防对方在谈判中使用同样办法来拖延时间，或分散已方注意力。如果有迹来拖延时间，或分散已方注意力。如果有迹象表明对方是在搞声东击西，己方应立即采象表明对方是在搞声东击西，己方应立即采取针锋相对的策略。取针锋相对的策略。（二）出其不意策略（二）出其不意策略n n所谓出其不意，就是指参加经济谈判的一方突发“冷箭”，制造令人惊奇的事情，以打乱另一方的阵脚，使对手震惊并形成心理压力，从而达到控制整个议程，取得谈判主动权的目的。（二）出其不意策略（二）出其不意策略

31、采取采取“出其不意出其不意”策略时常用的方法有：策略时常用的方法有：1.1.提出令人惊奇的问题；提出令人惊奇的问题；2.2.做出令人惊奇的行动做出令人惊奇的行动 ；3.3.提出令人惊奇的时间提出令人惊奇的时间 ；4.4.摆出令人惊奇的材料摆出令人惊奇的材料 ；5.5.出现令人惊奇的人物出现令人惊奇的人物 ；6.6.使用令人震惊的语言使用令人震惊的语言 。（二）出其不意策略（二）出其不意策略n出其不意策略往往会造成不信任和紧张的气氛，可以妨碍双方交流意见，甚至会使对方处于十分尴尬的境地。n当对方位用出其不意策略时，克服震惊的最好办法是沉着、冷静，多听、少说，甚至提出暂时休会，让自己有充分的时间去

32、想一想。（三）拖延时间策略（三）拖延时间策略n n拖延时间策略是指谈判一方为谈判创造于己方有利的条件，以温和的态度，反复地说理，通过无休止的拖延，迫使对方在时间的流逝中做出让步的一种手段。n n对付这种战术，不妨运用最后期限战术作为反战术，表明已有其他打算。（四）欲擒故纵策略（四）欲擒故纵策略n n欲擒故纵策略是指虽然必须谈成这笔生意。但在谈判中却装出对谈判成功与否无所谓的样子，以便在谈判时免遭对方敲竹杠。n n从态度上讲，不过分忍让、屈从；在日程安排上，不表现为非常急迫。可随和对方，既显得礼貌，又可相机利用对自己有利的意见。（五）故布疑阵策略（五）故布疑阵策略n n故布疑阵策略是指通过不露痕

33、迹地向对方提供假情报而使对方上当，从而取得有利的谈判条件。（五）故布疑阵策略（五）故布疑阵策略该策略的具体做法是：该策略的具体做法是：n故意在走廊上故意在走廊上“遗失遗失”经过加工的备忘录、经过加工的备忘录、便条或文件，或者故意把它们丢在被对方容便条或文件，或者故意把它们丢在被对方容易发现的纸篓里；易发现的纸篓里；n在休息期间把笔记本放在无人的谈判桌，上在休息期间把笔记本放在无人的谈判桌，上在在“无意无意”中让对方发现其他竞争对手的有中让对方发现其他竞争对手的有关资料等等。关资料等等。（五）故布疑阵策略（五）故布疑阵策略n n在使用该策略时，必须进行精心设计，不能露出一点破绽；在向对方提供资料

34、时，必须是间接的，因为间接得到的信息要比直接得到的资料更可信，用间接提供的假情报更容易使对方接受。（五）故布疑阵策略（五）故布疑阵策略如果对方采用这一策略，自己的对策是：(1)、不能轻信对方不应出现的失误；(2)、对自己轻易得来的材料持怀疑态度。（六）坐收渔利策略（六）坐收渔利策略n n坐收渔利策略是指买主把所有可能的卖主请来，同他们讨论成交的条件，利用卖者之间的竞争，各个击破，为自已创造有利的条件。（六）坐收渔利策略（六）坐收渔利策略制造竞争的具体方法有：制造竞争的具体方法有：1.1.邀请多家卖方参加投标，利用其之间的竞争取胜；邀请多家卖方参加投标，利用其之间的竞争取胜；2.2.同时邀请几家

35、主要的卖主与其谈判，把与一家谈同时邀请几家主要的卖主与其谈判，把与一家谈判的条件作为与另一家谈判要价的筹码，通过让判的条件作为与另一家谈判要价的筹码，通过让其进行背靠背的竞争，促其竞相降低条件；其进行背靠背的竞争，促其竞相降低条件；3.3.邀请多家卖主参加集体谈判，当着所有卖主的面邀请多家卖主参加集体谈判，当着所有卖主的面以压低的条件与其中一位卖主谈判，以迫使该卖以压低的条件与其中一位卖主谈判，以迫使该卖主接受新的条件。主接受新的条件。（六）坐收渔利策略（六）坐收渔利策略 对方采用该策略时，已方的对策要因其制造的竞争对方采用该策略时，已方的对策要因其制造的竞争方式不同而不同。方式不同而不同。n n对于利用招标进行的秘密竞争，要积极参加。对于利用招标进行的秘密竞争，要积极参加。n n 对于背靠背的竞争应尽早退出。对于背靠背的竞争应尽早退出。n n对于面对面的竞争，采取相反的两种对策：一种是参对于面对面的竞争，采取相反的两种对策：一种是参加这种会议，但只倾听而不表态，不答应对方提出的加这种会议，但只倾听而不表态，不答应对方提出的任何条件，仍按自己的既定条件办事；另一种是不参任何条件，仍按自己的既定条件办事；另一种是不参加这种会议，不听别人的观点，因为在会议上容易受加这种会议，不听别人的观点，因为在会议上容易受到买方所提条件的影响。到买方所提条件的影响。