商务谈判的内容dhux.pptx

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1、2023/3/23商务谈判实务 2.1商务谈判的内容商务谈判是为实现交易目标而就交易条件进行相互协商的活动。谈判 的内容不同，所涉及的问题以及合同条款也都不同，因而谈判的重点与策略也要做相应的调整。这里主要就商品贸易谈判、技术贸易谈判、工程项目谈判、服务协议谈判和资金谈判的内容进行介绍 2023/3/23商务谈判实务 2.1商务谈判的内容2.11、商品贸易谈判商品贸易谈判的内容是以商品为中心的，它主要包括商品的品质、数量、包装、运输、价格、货款结算支付方式、保险、仲裁不可抗力等条款。2023/3/23商务谈判实务 2.1商务谈判的内容（一）商品的品质商品品质是指商品的内在质量和外观形态。它往往

2、是交易双方最关心的问题，也是洽谈的主要问题。商品品质取决于商品本身的自然属性，其内在质量具体表现在商品的化学成分、生物学特征及其物理、机械性能等方面；其外在形态具体表现为商品的造型、结构、色泽、味觉等技术指标或特征。这些特征有多种多样的表示方式，常用的表示方式有以下几种:1.样品表示法2.规格表示法3.等级表示法4.标准表示法5.牌名或商标表示法2023/3/23商务谈判实务 2.1商务谈判的内容1.样品表示法样品指的是最初设计加工出来或者从一批商品中抽取出来的、能够代表贸易商品品质的少量实物。样品可由买卖的任一方提出，只要双方确认，卖方就应该供应与样品一致的商品，买方也就应该接收与样品一致的

3、商品。为了避免纠纷，一般样品要一式三份，由买卖双方各持一份，另一份送给合同规定的商检机构或其他公证机构保存，一但买卖双方发生争议时作核对品质之用。在商品买卖实务中一般在样品确认时，应再规定商品的某个或某几个方面的品质指标作为依据。2023/3/23商务谈判实务 2.1商务谈判的内容2.规格表示法商品规格是反映商品的成分、含量、纯度、大小、长度、粗细等品质的技术指标。由于各种商品的品质特征不同，所以规格也有差异。如果交易双方用规格表示商品的品质，并作为谈判条件，就叫做“凭规格买卖”。一般来说，凭规格买卖是比较准确的，在平时的商品交易活动中，大多采用这种方法。2023/3/23商务谈判实务 2.1

4、商务谈判的内容3.等级表示法商品等级是对同类商品质量差异的分类，它是表示商品品质的方法之一。这种表示法以规格表示法为基础，同类商品由于厂家不同，有不同的规格，所以同一数码、文字、符号表示的等级的品质内涵不尽相同。买卖双方对商品品质的磋商，可以借助已经制定的商品等级来表示。2023/3/23商务谈判实务 2.1商务谈判的内容4.标准表示法商品品质标准是指经政府机关或有关团体统一制定并公布的规格或等级。不同的标准反映了商品品质的不同特征和差异。国际上各国公认的通用标准即“国际标准”；国家技术监督局制定的“国家标准”和国家有关部门制定的“部频标准”；供需双方洽商的“协议标准”。明确商品品质标准，可以

5、表达供需双方对商品品质提出的要求和认可。2023/3/23商务谈判实务 2.1商务谈判的内容5.牌名或商标表示法牌名是商品的名称，商标是商品的标记。有些商品由于品质上优质、稳定、知名度和美誉都很高，在用户中享有盛名，为广大用户所熟悉和赞誉，在谈判中只要说明牌名或商标，双方就能明确商品品质情况。但磋商时要注意同一牌名或商标的商品是否来自不同的厂家，以及这些商品是否由于某些原因造成了损坏或变质，更要注意假冒商标的商品。2023/3/23商务谈判实务 2.1商务谈判的内容在实际交易中，上述表示商品品质的方法可以结合在一起运用，比如，有的交易既使用牌名，又使用规格；有的交易既使用规格，又参考样品。除此

6、之外，还应注意：第一，商品品质表示的多种方法共同使用时，应避免其出现相悖和不清，有时条款中应标明以那种方法为基础，那种方法为补充第二，当交易的商品品质容易引起变动时，应尽量收集其引起变动的原因，以防患于未然。对于允许供货方交付的商品品质可以高于或低于品质条款的幅度品质公差，可以采用同行业所公认的品质公差，也可以在磋商中议定极限，即上下差异范围。2023/3/23商务谈判实务 2.1商务谈判的内容第三，商品品质标准会随着科技的发展而发生变化。磋商中应注意商品品质标准的最新规定，条款应明确双方认定的交易商品的品质标准是以何种、何国（地区）、何时、何种版本中的规定，为依据，避免日后发生生误解和争议。

7、第四，商品品质的其他主要指标，如商品寿命、可靠性、安全性、经济性等条款磋商，都应力求明确，便于检测操作认定。第五，商品品质条款的磋商应与商品价格条款紧密相连，互相制约。2023/3/23商务谈判实务 2.1商务谈判的内容（二）商品的数量确定买卖商品的数量，首先要根据商品的性质，明确所采用的计算单位。商品的计量单位，表示重量单位的有吨、公斤、磅等；表示个数单位的有件、双、套、打等；表示面积单位的有平方米、平方英尺，表示体积单位的有立方米、立方英尺。在国际贸易中，由于各国采用的度量衡制度不同，同一计量单位所代表的数量也不相同，（吨有长吨(2240磅）、短吨（2000磅）、公吨（2205磅），担有英

8、国担（112磅）美国担（100磅）、中国担（110.2担），加仑有英国加仑（4.564公升），美国加仑（3.7853公升）；因而要掌握各种度量衡之间的换算关系，在谈判中明确规定使用哪一种度量衡制度，以免造成误会和争议。在贸易实践中，容易引起争议的是商品的重量。因为商品的重量不仅会受到自然界的影响而发生变化，而且许多商品本身就有包装与重量的问题。如果交易双方在谈判时没有明确重量的计算方法，在交货时就会因重量问题而发生纠纷。常用的重量计算方法有两种：一是按毛重计算；二是按净重计算。毛重是商品和包装物的总重量，净重是商品本身的重量。2023/3/23商务谈判实务 2.1商务谈判的内容（三）商品的包装

9、在商品交易中，除了散装货、裸体货外，绝大多数商品都需要包装，包装具有宣传商品、保护商品、便于储运、方便消费的作用。作为商务谈判者，为了使双方满意，必须精通包装材料、包装形式、装潢设计、运装标志等问题。为了合理选择商品包装和避免包装问题引起的纠纷，贸易双方磋商商品包装条款时注意：第一，根据交易商品本身的特征明确包装种类、材料、规格、成本、技术和方法。商品经营包装内销、出口、特种商品包装；商品流通包装运输包装（外包装）、销售包装（内包装）；按包装内含商品数量多少划分，有单个包装、集合包装；按包装使用范围划分，有专用包装、通用包装；按包装材料划分，有纸制、塑料、金属、木制、玻璃、陶瓷、纤维、复合材料

10、、其他材料包装等。这些不同的包装还有体积、容积、尺寸、重量的区别，这些都影响着商品贸易。第二，根据谈判对方或用户对同类商品在包装种类、材料、装潢上的不同要求及不同时期的变化趋势进行磋商并认定。2023/3/23商务谈判实务 2.1商务谈判的内容（四）商品的运输在商品交易中，卖方向买方收取货款是以交付货物为条件的，所以运输方式、运输费用以及交货点依然是商务谈判的重要内容。1.运输方式商品的运输方式是指将商品转移到目的地所采用的方法和形式。以运输工具进行划分，运输方式有公路运输、水路运输、铁路运输、航空运输、管道运输。以营运方式来划分，可分为自运、托运和联运等。2.运输费用运输费用的计算标准有按货

11、物重量计算、按货物件数计算、按商品价格计算等。另外，费用还会因为运输中的特殊原因增加其他附加费。谈判中双方对货物的重量、体积、件数、贵重情况进行全盘考虑，合理规划，在可能的条件下改变商品的包装、缩小体积，科学堆放，选用合理的计算标准，论证并确定附加费用变动的合理性，明确双方交货条件，划清各自承担的费用范围和界限。3.装运时间、地点和交货时间、地点谈判中应根据运输条件，市场需求，运输距离，运输工具，码头、车站、港口、机场等设施，以及货物的自然属性、气候条件做综合分析，明确装运、交货地点，装运、交货的具体截止日期2023/3/23商务谈判实务 2.1商务谈判的内容（五）保险保险是以投保人交纳的保险

12、费集中组成保险基金用来补偿因意外事故或自然灾害所造成的经济损失，或对个人因死亡伤残给予物质保障的一种方法。这里所指的保险主要指货物保险。货物保险的主要内容有：贸易双方的保险责任，具体明确办理保险手续和支付保险费用的承担者。我国商品贸易没有文明规定保险责任该由谁来承担，只有规定通过谈判，双方协商解决。在国际贸易中，商品价格条款中的价格术语确定后，也就明确了对方的保险责任。离岸价格和成本加运费价格，商品装船交货后，卖方不承担保险责任，保险责任由买方承担。到岸价格是指商品装船运输过程中的保险责任仍有卖方负责。对世界各国主要保险公司在投保手续与方式、承包范围、保险单证的种类、保险费率、保险费用的支付方

13、式、保险的责任期和范围、保险赔偿的原则与手续等方面的有关规定加以考虑筛选，最后加以确定。对保险业务用语上的差异和名词概念的不同解释，要给予注意，以避免争议（出口时尽量采用到岸价，进口时采用离岸价，争取在我国上保险）2023/3/23商务谈判实务 2.1商务谈判的内容（六）商品检验商品检验是对交易商品的品种、质量、数量、包装等项目按照合同规定的标准进行检查或鉴定。通过检验，由有关检验部门出具证明，作为买卖双方交接货物、支付货款和处理索赔的依据。商品检验主要包括：商品检验权、检验机构、检验内容、检验证书、检验时间、检验地点、检验方法和检验标准。2023/3/23商务谈判实务 2.1商务谈判的内容七

14、）商品价格商品的价格是根据不同的定价依据、定价目标、定价方法和定价策略来制定的，商品价格的构成一般受商品成本、商品质量、成交数量、供求关系、竞争条件、运输方式和价格政策等多种因素的影响。谈判中只有深入了解市场情况，掌握实情，切实注意上述因素的变动情况，才能取得谈判的成功。价格是价值的货币表现。熟悉成本核算，就可以知道价格的高低，确定对方利润的多少，从而有针对性地讨价还价。按质论价是价格谈判中常用的方法。谈判人员应该在商品品质的基础上，货比三家，确定合理价格2023/3/23商务谈判实务 2.1商务谈判的内容七）商品价格在国际商务谈判中，谈判双方还应该明确规定使用何种货币和货币单位。一般来讲，出

15、口贸易时要争取采用“硬货币”，进口贸易时则要力求使用“软货币”或在结算期不会升值的货币。总之，要注意所采用货币的安全性及币值的稳定性、可兑换性。另外，在国际商务谈判中，谈判人员还应尽量了解各国及国际组织对于价格有关问题的不同解释或规定，并在合同中加以明确，选定对己方有利的价格术语（离岸价，又称装运港船上交货价；离岸加运费价，又称成本加运费价；到岸价，又称成本加保险、运费价。还有交货港、目的港船上交货价，交货港、目的港码头交货价，工厂交货价，边境交货价等）。2023/3/23商务谈判实务 2.1商务谈判的内容（八）货款结算支付方式在商品贸易中，货款的结算与支付是一个重要问题，直接关系到交易双方的

16、利益，影响双方的生存与发展。在商品谈判中应注意货款结算支付的方法、期限、地点等国内贸易货款结算方式分为现金结算和转账结算。现金结算，即一手交货，一手交钱，直接以现金支付货款。转账结算是通过银行在双方账户上划拨的非现金结算。非现金结算的付款有两种方式：一种是先货后款，包括异地托收承付、异地委托收款、同城收款；另一种是先款后货，包括汇款、限额结算、信用证、支票结算等。根据国家规定，各单位之间的商品交易，除按照现金管理办法处理外，都必须通过银行办理转账结算。这种规定的目的是为了节约现金使用，有利于货币流通，加强经济核算，加速商品流通和加快资金周转。转账结算可分为异地结算和同城结算。前者的主要方式有托

17、收承付、信用证、汇兑等，后者的主要方式有支票、付款委托书、限额结算等。2023/3/23商务谈判实务 2.1商务谈判的内容（九）索赔、仲裁和不可抗力在商品交易中，买卖双方常常会因彼此的权利和义务引起争议，并由此引起索赔、仲裁等情况的发生。为了使争议得到顺利的处理，买卖双方在洽谈交易中，对由争议提出的索赔和解决争议的仲裁方式，事先应进行充分商谈，并做出明确的规定。此外对于不可抗力及其对合同履行的影响结果等，也要做出规定2023/3/23商务谈判实务 2.1商务谈判的内容1、索赔索赔是一方认为对方未能全部或部分履行合同规定的责任时，向对方提出索取赔偿的要求。引起索赔的原因除了买卖一方违约外，还可能

18、由于合同条款规定不明确，一方对合同某些条款的理解与另一方不一致而认为对方违约。一般来讲，买卖双方在洽谈索赔问题时应洽谈索赔的依据、索赔期限和索赔金额的确定等内容。索赔依据是指提出索赔必须具备的证据和出示证据的检测机构。索赔方所提供的违约事实必须与品质、检验等条款相吻合，且出证机关要符合合同的规定，否则，都要遭到对方的拒赔。索赔的期限是指索赔一方提出索赔的有效期限。索赔期限的长短，应根据交易商品的特点合理商定。索赔金额包括违约金和赔偿金。违约金只要确认是违约，违约方就得向对方支付，违约金带有惩罚的性质。赔偿金则带有补偿性。如果违约金不够弥补违约给对方造成的损失时，应当用赔偿金补足2023/3/2

19、3商务谈判实务 2.1商务谈判的内容12、仲裁仲裁是双方当事人在谈判中磋商约定，在本合同履行过程中发生争议，经协商或调解不成时，自愿把争议提交给双方约定的第三者（仲裁机构）进行裁决的行为。在仲裁谈判时应洽谈的内容有仲裁地点、仲裁机构、仲裁程序规则和裁决的效力等内容2023/3/23商务谈判实务 2.1商务谈判的内容123、不可抗力不可抗力又称人力不可抗力。通常是指合同签订后，不是由于当事人的疏忽过失，而是由于当事人所不可预见，也无法事先采取预防措施的事故，如地震、水灾、旱灾等自然原因或战争、政府封锁、禁运、罢工等社会原因造成的不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。在这种情况下，遭受事故的一方

20、可以据此免除履行合同的责任和推迟履行合同，另一方也无权要求其履行合同或索赔。洽谈不可抗力的内容主要包括不可抗力事故的范围，事故出现后果和发生事故后的补救方法、手续、出具证明的机构和通知对方的期限2023/3/23商务谈判实务 2.2商务谈判的内容2.22技术贸易谈判随着现代社会的发展，进入商品流通领域的已经不仅仅局限于有形商品，更多的无形商品成为人们追逐的对象。国际贸易和科学技术的发展使得技术贸易谈判成为商务活动的重要一环。2.221技术贸易1、技术贸易含义与内容技术是指一定时间内，人们根据生产实践和对科学原理的认识而发展制造的某种产品，实现某种生产目的或改造其所处环境的工具、方法和技能的系统

21、知识.简而言之，技术是商品生产和服务中所应用的系统知识。技术贸易是指有偿的技术转让，即以无形的技术知识作为主要交易标的，通过买卖方式，把某种技术从卖方转给买方的行为。这些技术知识构成了技术贸易的内容，它主要包括专利技术、商标和专有技术。商标虽不属技术，但它与技术密切相关，所以常将它作为技术贸易的基本内容之一。2023/3/23商务谈判实务 2.2商务谈判的内容1、技术贸易的特点技术是一种特殊产品，它不像一般商品那样具有可见的形状，可以计量、检验质量，而以知识的形态存在着，如一项发明创造，一种新的制造工艺与技术资料等。技术必须“凝结”在劳动力和生产资料中才能变为物质的力量，才能充分体现其使用价值

22、。技术贸易是以技术商品为交易对象的买卖活动，与一般商品贸易相比较，交易的方式、实质、过程等，都具有其特殊性，具体表现在以下几个方面2023/3/23商务谈判实务 2.2商务谈判的内容1、技术贸易的特点（1）技术贸易是商品使用权的交易。实物商品交易是所有权交易，在技术贸易中，交易的是技术商品的使用权，买方得到的是使用该技术来生产产品和销售产品的权利；卖方仍然保持着原有的技术使用价值，有权使用或转让。（2）技术贸易是有限的垄断贸易。专利技术是独一无二的技术商品，在市场上具有垄断性，但其垄断性是有限的。专利权受法律保护，任何人不得随意使用，其技术是否转让、转让费多少、转让后商品的销售范围等，专利权所

23、有人都具有控制权和垄断权，但是专利技术的垄断性要受时间和地域的限制。专利期满或专利在没有取得专利保护权的国家，不受法律的保护，因此，技术贸易是有限的垄断贸易。2023/3/23商务谈判实务 2.2商务谈判的内容1、技术贸易的特点（3）技术贸易是复杂的贸易活动。实物商品贸易是钱货交换，短期完成。而技术贸易却是一个复杂过程，技术复杂，谈判条款多，涉及内容广。所需时间长，少则数月，多则十余年，技术购买方才能掌握技术，实现其使用价值，取得经济效益。因此，技术贸易特别需要供求双方的长期密切合作。（4）技术贸易的商品具有重复转让性。在实物商品贸易中，一个商品只有一个买主，他人不能再购买。而同一技术商品则可

24、以同时向多个买主出售使用权。当然，也可以出高价将其技术独买，不准再卖给第二家，但这种情况，很难办到。2023/3/23商务谈判实务 2.2商务谈判的内容3、技术贸易的方式技术贸易采用的方式主要有许可贸易、技术服务与咨询、特许专营、合作生产含有知识产权和专有技术许可的设备买卖等。2023/3/23商务谈判实务 2.2商务谈判的内容2.222、技术贸易谈判2.2221、技术贸易谈判的含义技术贸易谈判是指技术的受让方（即买方与技术的转让方（即卖方）就转让技术的形式、内容、质量规范、使用范围、加工条件、支付方式等双方在技术转让中的一些权利与义务关系等方面进行的谈判。2023/3/23商务谈判实务 2.

25、2商务谈判的内容2.2223技术贸易谈判的内容技术贸易谈判一般分为两个部分，即技术谈判和商务谈判。技术谈判是供受双方就有关技术和设备的名称、型号、规格、技术性能、质量保证、培训、试生产验收问题进行商谈，受方通过谈判可以进一步了解对方的情况，摸清技术和设备是否符合本单位的实际需要，最后确定引进与否。商务谈判是供受双方就有关价格、支付方式、税收、仲裁、索赔等条款进行商谈。通过商谈确定合理的价格、有效的途径与方法以及如何将技术设备顺利地从供方转移到受方。总括起来技术贸易谈判应包括以下几方面内容2023/3/23商务谈判实务 2.2商务谈判的内容（1）明确协议项目及转让技术的范围明确协议项目及转让技术

26、的范围。包括产品设计、制造工艺、测试方法、质量控制、材料配方等。其中，合同产品的系列、型号、规格以及要求达到的技术参数，必须专立附件，明确规定。这是双方对合同产品进行检验的标准依据，即明确受方利用引进技术生产产品应达到的水平。如同时引进设备和材料，也应明确规定。（2）明确供方必须及时提供的一切有关的技术数据和技术资料，并规明确供方必须及时提供的一切有关的技术数据和技术资料，并规定如供方提供材料不完整、不及时应负有的责任定如供方提供材料不完整、不及时应负有的责任。明确的细则包括技术资料清单、件数，各种图纸的数量，资料交付的时间、地点等。（3）明确转让技术的所有权问题明确转让技术的所有权问题。引进

27、技术涉及到专利和商标使用权等问题。受方必须明确是否有引进专利的必要、供方专利的实际情况、各项专利用的期限等。明确提供的技术属供方所有，并正在使用。.2023/3/23商务谈判实务 2.2商务谈判的内容（4 4）技术服务条款）技术服务条款。双方应明确，供方指派技术专家帮助实施技术，生产合格产品的日期、地点、次数、人员、费用等。（5 5）培训受方技术人员）培训受方技术人员。双方应根据实际需要，协商确定培训的内容，受方技术人员的专业、职务、人数、实习期限，供方培训的技术内容、受训器材等。（6 6）安装试车与考核验收）安装试车与考核验收。设备的安装试车和技术考核验收是实验技术有效转移，保护受方利益的主

28、要环节。双方应明确除对技术资料和设备的验收外，还必须使供方对提供的专利、专有技术和设备进行综合性的考核与验收。此外，双方还应规定出现问题时各自的责任及处理方法。（7 7）技术的改进与发展）技术的改进与发展。现代技术更新换代极快，因此，在合同有效期内，可能会出现技术改进或发展，双方在磋商时应明确改进和发展后的技术如何处理，如改进技术专利申请权的归属，相互转让改进技术支付的费用等2023/3/23商务谈判实务 2.2商务谈判的内容（8）技术保密技术保密。技术交易与产品交易的区别之一就是技术保密。双方应明确保密范围、保密对象、技术资料的使用和所有权、泄密的责任等问题。（9 9）价格与支付方式）价格与

29、支付方式。在技术交易中，价格条款的协商比较困难。一般的商品售价是成本加利润。而技术价格则是由直接费用直接费用、间接费用和利润补偿间接费用和利润补偿三部分构成的。直接费用包括供方为转让技术而花的费用，如派出谈判人员、接待考察、复制资料、提供样品等。间接费用，是指供方对技术的研究、开发费用等享有的补偿。它是按照技术可能转让的次数分摊的。利润补偿，是指由于转让技术使供方蒙受利润损失的补偿，这部分是技术价格的主体。此外，还应考虑技术无形损耗、支付方式等方面问题2023/3/23商务谈判实务 2.2商务谈判的内容（1010）销售）销售。技术转让问题之一，就是引进技术投产后的产品销售权问题。即用引用技术生

30、产的产品销往何处，是国内还是国外？这也是谈判双方争论的焦点之一。销售条款应与技术费用相关。（1111）不可抗力）不可抗力。由于技术转让所获得的效益费时较长，在此期间，很可能由于各种不可抗拒因素，如战争、地震等影响协议的履行。因此，双方必须明确规定不可抗力出现后的联系与处理以及必要条件下的协商问题2023/3/23商务谈判实务 2.2商务谈判的内容2.23工程项目谈判2.231工程项目谈判的含义工程承包是指承包人通过投标或接受委托等方式，与发包人签订合同或协议，完成所规定的工程项目，并按照规定的价格向发包人收取费用。工程项目谈判与产品交易谈判有很大区别。如果用买方和卖方的观点来看，买方是工程的使

31、用单位，即发包人，卖方是工程的承建单位，即承包人。工程项目谈判是最复杂的谈判之一。这不仅仅是由于谈判的内容涉及广泛，还由于谈判常常是两方以上的人员参加的，如使用一方、设计一方、承包一方等，承包一方又可能有分包商、施工单位，而使用方还可能有投资、管理等方面2023/3/23商务谈判实务 2.2商务谈判的内容2.23工程项目谈判2.232工程项目谈判的内容在工程项目谈判中，卖方即承包方是通过对其人工成本、分包商成本、所购入原材料和安装设备成本的计算，提高标价来获取利润的。因此，标价越高，获利也越大。但买方在多数情况下是通过招标的方式来选择自己的谈判对手的。这样，在谈判开始之前，双方对标价就有一个大

32、概的估价，在谈判中着重讨论的是工程预算的各项成本费用、工程的质量标准、工期、保险等。同时，承包商的信誉、能力以及技术人员的经验，都是影响谈判双方的重要因素。工程项目谈判一般应包括以下内容2023/3/23商务谈判实务 2.2商务谈判的内容2.232工程项目谈判的内容1）人工成本人工成本：由于工程项目需要人员施工，因此，人工成本费用在工程预算中占很大比重，双方人员应认真磋商这部分支出的合理比例，如工资额、奖金额以及其他支出。（2 2）材料成本）材料成本：在工程建设中要耗费大量的钢材、木材、水泥等建筑材料，对于这部分费用的估价要仔细研究确定。（3 3）保险范围和责任范围）保险范围和责任范围：为避免

33、在施工过程中的人员伤亡以及妥善处理伤亡后的各类事宜，双方必须明确保险范围和责任范围。（4 4）进度报告）进度报告：双方还应明确，承包公司有责任提供有关已完成工作比例的进度报告。同时，买方也应及时核实卖方的工程进度报告。2023/3/23商务谈判实务 2.2商务谈判的内容2.232工程项目谈判的内容5）承包公司的服务范围：有关承包公司的服务范围及其责任讨论得越详尽越好。否则，双方只在合同中笼统地规定各自的责任范围，即使说明可以变更，但买方要承包公司承担另外的责任，往往要付出很高的代价。（6）工程设计调整：在工程项目施工期间，更改设计几乎是难以避免的。双方在谈判中应明确规定谁有权要求和批准设计变更

34、，通过什么程序，承包公司应如何计算必需的费用变更，以防止承包公司对改变设计漫天要价。（7）价格变动：双方还应考虑到在施工期间，由于人工费用增加和材料成本价格变动的影响，在合同中应作怎样规定。（8）设备保证书：由生产厂家制造的设备在安装过程中可能会有所改动，这样制造厂家对原先的安装要求和各类说明书、保证书就有可能失效。所以，为了避免在以后使用中出现问题，责任不清，双方在谈判中应明确由谁负责担保。2023/3/23商务谈判实务 2.2商务谈判的内容2.232工程项目谈判的内容（9）工程留置权）工程留置权：承包公司可能将所承包的任务转包给其他公司，如果分公司没有得到承包公司应付的款项，有可能拒绝转移

35、所有权，因而影响买方的利益。所以，双方在谈判中应明确规定出现上述情况时双方的责任及赔偿方式。其他诸如不可抗力、执照和许可证、侵犯专利等都是双方谈判所涉及的内容，切不可忽略。需要特别强调的是，在施工过程中，买方可能会对设计进行一些调整，以提高建筑水平或改变项目的范围。如不能规定明确的费用计算标准，很可能被承包商钻空子，许多承包商都是通过设计变更以获得“额外收入”来补偿最初投标的低利或无利2023/3/23商务谈判实务 2.2商务谈判的内容2.24服务协议谈判这里的服务主要是指维护服务和维修服务，而不是提供劳务的服务。因此，谈判的内容是针对一定时期内设备的例行维护以及特殊的维修服务。维护服务和维修

36、服务涉及的范围很广，不论是购买机器设备、产品，还是承包工程都涉及服务问题。因此，服务协议的谈判也是十分重要的。许多情况下，这类内容的谈判作为辅助谈判直接包括在主要谈判之中。如在引进机器设备谈判中，双方也可能同时就设备的维修使用进行磋商。2023/3/23商务谈判实务 2.2商务谈判的内容2.24服务协议谈判的内容服务协议的谈判内容主要包括以下几个方面：1、双方应明确按技术要求完成例行维护或维修服务的标准需维护的产品或设备，往往在较长的时期内具有使用价值。为了保证它在有效期内使用价值不致丧失，就要进行维护和维修。但是，这种维护或维修必须按一定的标准进行，从而确保设备或产品的性能、功能、质量不致下

37、降。所确定的标准既可能是双方认可的某一标准，也可以是参照惯例或同行同类的技术标准。当双方确定这一标准后，要明确无误地写入合同中，以备以后查证。2、规定预防性维护期限卖方每隔多长时间进行一次例行的预防性维护，也应在合同中明确规定。因此，双方应根据设备的性能及用途规定每次例行维护的期限以及维护的方法，使设备处于良好的运行状态。2023/3/23商务谈判实务 2.2商务谈判的内容3、规定使用方在设备上的作用范围如果服务协议涉及时设备的保修工作，购销双方应明确规定不使保修失败的条件下，允许买方在设备上进行作业的范围。4、确定保修地点一般地说，买方都在自己单位或指定地点进行保修。所以，双方还要磋商是否由

38、买方支付费用将需修理的设备运到指定的保修地点。5、明确规定在设备维修期间借用设备的条款这是指在维修设备的时候，原设备不能正常使用，为保证生产的进行，可借用其他设备，借用设备的费用也应确定，一般只收取很少的象征性费用或是免费。此外，买主在同意对新设备的例行服务付款之前，应认真检查购买设备的保证书，弄清此类服务是否属于保修的范围，这样可以使买主避免在最初的买价和服务协议中，为同样的服务两次付费。2023/3/23商务谈判实务 2.2商务谈判的内容2.25资金谈判资金谈判包括资金借贷谈判、投资谈判等。其主要内容有：1、货币资金借贷，特别是国际间的资金借贷，涉及货币兑换，双方可按国际间汇率的变化，确定

39、兑换的比例金额，明确规定由于货币的升值或贬值所采取的补偿措施。2、利率即利息率。借方必须按利率向贷方返回所借资金及利息，贷款一般分为低息贷款、高息贷款和无息贷款。贷款的利率不但取决于贷款的类型，也取决于贷款的期限、项目等，双方可根据国际惯例、行业标准洽谈。3、贷款期限贷款期限是资金谈判中的重要内容。双方不仅应明确贷款期限，还应明确如借方延期还款承担的责任及赔偿的金额2023/3/23商务谈判实务 2.2商务谈判的内容4、保证条件在资金借贷交易中，担保是必不可少的。为了保证借方信守协议，贷方不受损失，借方可委托保证人或银行以某种形式担保，并监督借方履行协议。5、还款明确规定还款期限及还款方式是十

40、分重要的。通常还款期限取决于贷款的性质、用途，还款方式包括到期一次还清全部本息，或者分期分批偿还。6、宽限期谈判条款中一般附带贷款宽限期，如借方在资金使用、偿还期间发生意外或其他原因，致使贷款不能如期归还时，可在宽限期内偿还。7、违约责任为保证协议的顺利履行，还必须规定借贷双方的违约责任。贷方主要责任是：如未能按协议的期限提供贷款，应根据借贷数额和延期天数按比例向借款方偿还违约金。借方违约责任主要有：不按协议的用途使用款项应负责任及处理办法；过期不偿还本息的处理办法；借方因生产经营不善，不能履行协议的处理办法等。2.3商务谈判的成功模式 商务谈判过程是一场竞争，从主观上，所有的谈判商务谈判过程

41、是一场竞争，从主观上，所有的谈判者都希望战胜对方，从谈判中取得更多的利益，客者都希望战胜对方，从谈判中取得更多的利益，客观上，由于多种原因，并不一定能得到期望在谈判观上，由于多种原因，并不一定能得到期望在谈判结果。寻找一个谈判模式使谈判顺利取得谈判的成结果。寻找一个谈判模式使谈判顺利取得谈判的成功既是理论工作又是实际人员努力追求的目标。中功既是理论工作又是实际人员努力追求的目标。中西方学者通过大量的理论和实践研究，找到了一条西方学者通过大量的理论和实践研究，找到了一条能够顺利到达成功彼岸的方法，即商务谈判在成功能够顺利到达成功彼岸的方法，即商务谈判在成功模式模式PRAMPRAM模式模式。PRA

42、MPRAM谈判模式由四个部分构成谈判模式由四个部分构成：制定谈判的计划制定谈判的计划(Plan)(Plan)、建立信任关系建立信任关系 (Relationship)(Relationship)、达成使双方都能接受的协议达成使双方都能接受的协议(Agreement)(Agreement)协议的履行和关系的维持协议的履行和关系的维持(Maintenance)(Maintenance)。2023/3/23商务谈判实务 2.31.制定谈判的计划“凡事预则立”制定谈判计划是有效开展谈判、获得谈判成功的基本前提。首先，要明确己方的谈判目标；其次，要设法去理解和弄清对方的谈判目标，并把双方的目标进比较，找出

43、双方利益的共同点和不同点。对双方利益一致的地方，应该仔细地列出，并准备在以后正式谈判中摆在桌面上，由双方加以确认，以便提高和保持双方对谈判的兴趣和争取成功的信心，同时又为以后解决利益不一致的问题打下基础。对双方利益不一致的地方，则要在制定谈判计划时进行周密思考，想好适当对策，并在谈判过程中通过双方“交锋”充分发挥各自的思维创造力和想象力，来谋求双方都能满意的方案，从而实现谈判各方的目标。2023/3/23商务谈判实务 2.3商务谈判的成功模式 2.32建立信任关系建立信任关系在正式协商谈判之前，要与谈判对方建立良在正式协商谈判之前，要与谈判对方建立良好关系。这种关系应该有意识地形成的，能好关系

44、。这种关系应该有意识地形成的，能使谈判双方在协商过程中都感到舒畅、开放、使谈判双方在协商过程中都感到舒畅、开放、融洽愉快的和谐关系。融洽愉快的和谐关系。之所以要建立这种信任关系，主要是之所以要建立这种信任关系，主要是因为一般情况下，人们不愿意向自己不了解、因为一般情况下，人们不愿意向自己不了解、不信任的人敞开心扉并与之订立合同。当双不信任的人敞开心扉并与之订立合同。当双方相互了解，并且建立了相互信任关系，就方相互了解，并且建立了相互信任关系，就会减少双方之间的戒备心理，从而降低谈判会减少双方之间的戒备心理，从而降低谈判难度，增加谈判成功的机会。难度，增加谈判成功的机会。2023/3/23商务谈

45、判实务 2.3商务谈判的成功模式 2.33达成双方都能接受的协议达成双方都能接受的协议 在谈判双方建立充分信任的关系之在谈判双方建立充分信任的关系之后，即可进入实质的谈判阶段。在这时，首先后，即可进入实质的谈判阶段。在这时，首先应该核实对方的谈判目标；其次，对彼此意见应该核实对方的谈判目标；其次，对彼此意见一致的问题加以确认，而对彼此意见不一致的一致的问题加以确认，而对彼此意见不一致的问题则应通过充分的意见交换，寻求出一个有问题则应通过充分的意见交换，寻求出一个有利于双方利益需要、双方都能接受的解决方法。利于双方利益需要、双方都能接受的解决方法。对谈判者来讲，应该清楚地认识到：达成对谈判者来讲

46、，应该清楚地认识到：达成满意的协议并不是谈判的终极目标，谈判的终满意的协议并不是谈判的终极目标，谈判的终极目标应该是协议的内容能得到圆满的贯彻执极目标应该是协议的内容能得到圆满的贯彻执行。因为，不管协议多么完美，如果对方不认行。因为，不管协议多么完美，如果对方不认真履行，那么也就没有价值。尽管可以付诸诉真履行，那么也就没有价值。尽管可以付诸诉讼，但却要付出沉重的代价讼，但却要付出沉重的代价2023/3/23商务谈判实务 2.3商务谈判的成功模式 2.34协议的履行与关系的维持协议的履行与关系的维持 签订协议书是重要的，但能否履行协议书的内容则更加重要。为了签订协议书是重要的，但能否履行协议书的

47、内容则更加重要。为了促使对方履行协议，我们必须同时认真地做好两项工作：促使对方履行协议，我们必须同时认真地做好两项工作：第一，要求别人信守协议，首先自己要信守协议第一，要求别人信守协议，首先自己要信守协议。有时人们埋怨对方。有时人们埋怨对方不履行协议，而当仔细分析时，却发现是自己工作的失误造成了协议不履行协议，而当仔细分析时，却发现是自己工作的失误造成了协议不能完整地执行。当我们信守协议并按规定履行我们的义务时，也要不能完整地执行。当我们信守协议并按规定履行我们的义务时，也要让对方知道，这样可同时为对方鼓劲。让对方知道，这样可同时为对方鼓劲。第二，对对方遵守协议的行为给予适时的情感反应第二，对

48、对方遵守协议的行为给予适时的情感反应。当代行为科学的当代行为科学的理论告诉我们，当某人努力工作并取得成功的时候，给予适时的鼓励理论告诉我们，当某人努力工作并取得成功的时候，给予适时的鼓励起到激励干劲的作用。同样，当对方努力信守协议时，给予适时的肯起到激励干劲的作用。同样，当对方努力信守协议时，给予适时的肯定和感谢，其信守协议的做法就会保持下去。情感反应可以通过写信、定和感谢，其信守协议的做法就会保持下去。情感反应可以通过写信、打电话、发传真等形式来表达，也可通过亲自拜访表示感谢。打电话、发传真等形式来表达，也可通过亲自拜访表示感谢。2023/3/23商务谈判实务 2.3商务谈判的成功模式 2.

49、34协议的履行与关系的维持协议的履行与关系的维持当双方均完成了自己任务，整个协议算是得当双方均完成了自己任务，整个协议算是得到了认真的履行时，对于一项具体交易谈判到了认真的履行时，对于一项具体交易谈判来讲，可以画上一个圆满的句号，但对于一来讲，可以画上一个圆满的句号，但对于一个具有长远战略眼光的谈判人员来讲，则还个具有长远战略眼光的谈判人员来讲，则还有一项重要工作要做，就是使双方的关系和有一项重要工作要做，就是使双方的关系和交易得以延续，避免关系的断裂，以免日后交易得以延续，避免关系的断裂，以免日后对对方交易时再花费力气重新开发与对方关对对方交易时再花费力气重新开发与对方关系。维持关系的方法很

50、多，例如，在谈判后系。维持关系的方法很多，例如，在谈判后继续保持与对方的接触；逢年过节加以祝贺；继续保持与对方的接触；逢年过节加以祝贺；听到对方取得成绩时表示关切和祝福；在圣听到对方取得成绩时表示关切和祝福；在圣诞节和春节到来之前寄一张贺卡等。诞节和春节到来之前寄一张贺卡等。2023/3/23商务谈判实务 2.3商务谈判的成功模式 PRAM模式依次经过上述模式依次经过上述4个步骤，也就完成个步骤，也就完成了某个具体交易的谈判过程。不仅如此，他了某个具体交易的谈判过程。不仅如此，他还以为今后与对方的交易谈判奠定了基础。还以为今后与对方的交易谈判奠定了基础。因为这因为这4个循环步骤是相互联系的，前