医药销售技巧培训.pptx

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1、 当越来越多的医药企业、越来越庞大的医药从业人员，以越来越同质化的产品，面对越来越专业的市场要求，和越来越具挑战的销售目标时，MR需要具备什么样的素质，才是企业真正需要的销售精英呢？第1页/共14页所谓医药销售，就是MR通过与医生之间的沟通交流。第2页/共14页访前准备开场阶段探询阶段说服阶段缔结阶段跟进阶段第3页/共14页访前准备 访前准备对于达成销售目标是至关重要的。一次成功的专业化拜访，MR（医药代表）所需要花费的公司成本为200-300元/Call，而每次拜访的时间为3-15分钟，因此，提高拜访效率就先得至关重要。而一个完整的拜访，用二八原则来分析，MR所花费的80%的时间都是用在访前

2、准备阶段，而真正的客户交流可能只占整个拜访的20%时间。准备工作如果没做好，是不可能顺畅的完成拜访计划的。第4页/共14页 访前准备阶段的工作主要有以下几点：1、常规准备：名片、着装、电话预约等2、收集客户信息3、设立拜访目标4、设定拜访策略5、挑选适当的文献或支持材料6、预演第5页/共14页开场阶段 俗话说，“好的开始，是成功的一半”。一个融洽的沟通氛围，是建立与医生良好沟通的前提。好的开场白可以拉近谈话双方的距离，建立彼此信任的基础，减少彼此沟通的障碍，提高拜访的效率。一般情况下，开场白包括四要素：例如：张主任您好，来找您看病的人真多啊。我是*医药的医药代表*，主要负责抗生素产品*（*）在

3、本院的学术推广工作。今天想请教您几个在耐药阳性菌治疗中的问题，并介绍几点加立信的相关学术信息，使您在耐药阳性菌的治疗方案中有更多选择，您看我能占用您两分钟的宝贵时间吗？第6页/共14页探询阶段 探询，也有人称之为“谈寻”，顾名思义，就是MR通过与医生的交谈，寻找和发现医生可能感兴趣的话题，针对医生感兴趣的话题，结合产品的特性，将产品的优势介绍给医生，并促成医生在今后的处方。在探询的整个环节中，要尽可能的让医生多讲话，交谈的内容越多，越容寻找到医生感兴趣的话题。常言道，“雄辩是银，聆听时金”。聆听环节对于MR发现医生的需求至关重要。第7页/共14页探询的方式主要有：开放式问句和封闭式问句两种类型

4、。（1）开放式的问句有：Who、What、Howto、Where、When、Why等；（2）封闭式问句的句型有：是不是?对不对?好不好?通过开放式及封闭式探询组合语句，引导医生谈话的方向，缩小谈话的范围，最终像漏斗一样筛选出医生的需求，通过聆听提取医生的需求点，并分析医生的哪些需求点是MR可以满足医生的。第8页/共14页探询和聆听阶段的主要目的有：（1）聆听医生的想法是探询的主要目的；（2）确定医生对你的产品的需求程度；（3）确定医生对已知产品了解的深度；（4）确定医生对你的产品的满意程度；（5）查明医生对你的产品的顾虑。第9页/共14页产品特征：指产品的事实及特性。说服阶段说服的过程实际上就

5、是将产品的特征转化为客户利益的过程。客户利益：指产品的特征对于顾客价值及意义。表述方式为：因为该药品具有（特点），它可以（功效），对您（或您的患者）而言，（利益）。以下是关于我公司某产品的特性转化为客户利益的一个简单例子：特性 利益 血药浓度可以持续24-36小时 一天只需一次服药，服用方便，病人不易忘记服用，使用的依从性好 降压平稳 避免了峰波峰谷，平稳降压，病人有舒适感 口服剂型 容易调整剂量第10页/共14页缔结阶段初级医药代表在缔结的过程中，需要避免的错误有：在缔结的过程中要注意表达清楚两点内容：（1）强调适应症、用法、用量等；（2）明确下次拜访的初步方案（时间、内容）。（1）只顾谈话错过了绿灯信号；（2）表现得不自信；3）达成协议后滞留时间太久。第11页/共14页 跟进阶段是建立互信的最好时机。在销售的六个阶段里，最容易与客户建立互信联系的阶段就是在跟进阶段。跟进的目的是让销售工作依计划有效执行，最终达成预期的目标。跟进阶段第12页/共14页谢谢大家！谢谢大家！第13页/共14页谢谢您的观看！第14页/共14页