成功的谈判技巧传授cr.pptx

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1、1 1 成功的谈判技巧自我介绍n n您贵姓？您贵姓？n n在哪里任职？在哪里任职？n n具体的工作职责是什么？具体的工作职责是什么？n n通常什么时候需要谈判？通常什么时候需要谈判？n n 谈判的对象是谁？为什么要进行谈判？谈判的对象是谁？为什么要进行谈判？n n来此培训的目的是什么？来此培训的目的是什么？课程宗旨n n通过这门课程的培训，我们将学会如何有效地计通过这门课程的培训，我们将学会如何有效地计划和准备谈判；划和准备谈判；n n并同时掌握使谈判有效进行并取得成功的技巧。并同时掌握使谈判有效进行并取得成功的技巧。培训目标n n为成功的谈判有效地进行计划和准备为成功的谈判有效地进行计划和准

2、备n n了解谈判实力的来源及增加实力的技巧了解谈判实力的来源及增加实力的技巧n n了解谈判技巧并有效地加以运用了解谈判技巧并有效地加以运用n n了解并运用提要求与做让步的技巧了解并运用提要求与做让步的技巧n n实施适当的谈判策略实施适当的谈判策略 第一天培训日程安排n n谈判理念谈判理念n n谈判层次谈判层次n n计划与准备谈判计划与准备谈判n n谈判程序谈判程序n n有经验谈判者的特点有经验谈判者的特点n n谈判实力谈判实力n n谈判实力的来源谈判实力的来源n n谈判技巧谈判技巧第二天培训日程安排n n应对对手技巧应对对手技巧n n专业谈判技巧专业谈判技巧n n要求与让步要求与让步n n优化

3、技巧优化技巧n n谈判策略谈判策略n n行动计划行动计划n n要点回顾与课程评估要点回顾与课程评估选红选兰游戏n n一轮一轮地做出选红或选兰的选择；一轮一轮地做出选红或选兰的选择；n n你将按照上面表格中的计分规则在每轮之后计算分数；你将按照上面表格中的计分规则在每轮之后计算分数；n n游戏总共有游戏总共有1010轮，一轮做完之后，再做下一轮；轮，一轮做完之后，再做下一轮；n n在第在第4 4轮、第轮、第8 8轮之后，如果两队都愿意会谈，可以举行会谈，轮之后，如果两队都愿意会谈，可以举行会谈，并记录会谈内容；并记录会谈内容；n n第第9 9轮、第轮、第1010轮的分数加倍。轮的分数加倍。课堂讨

4、论：游戏说明了什么？n n以牙还牙使双方都受到损失；以牙还牙使双方都受到损失；n n合作使大家都得到好处；合作使大家都得到好处；n n信任不是立即建立起来的；信任不是立即建立起来的；n n长期的理解是互利的基础。长期的理解是互利的基础。谈判理念n n先销售，必要时再谈判；先销售，必要时再谈判；n n成功的谈判成功的谈判=“=“最后达成可执行的协议最后达成可执行的协议”；n n实现双赢实现双赢 良好的客户关系是关键。良好的客户关系是关键。两个层次的谈判环境n n竞争性环境竞争性环境n n合作性环境合作性环境Partnering竞争性环境竞争性环境合作性环境合作性环境计划和准备谈判n n收集信息收

5、集信息n n分析信息分析信息n n分析谈判实力分析谈判实力n n制定形成谈判实力优势的策略制定形成谈判实力优势的策略n n影响对方的期望值和态度影响对方的期望值和态度谈判者的特点n n有经验的谈判者有经验的谈判者 谈判双方都认为他谈判双方都认为他的工作有成效的工作有成效 有成功的谈判记录有成功的谈判记录 履行承诺失败率低履行承诺失败率低n n一般的谈判者一般的谈判者 通常是凭经验谈判通常是凭经验谈判 谈判记录一般谈判记录一般实现目标的热望n n在实现谈判目标的热望和成功之间是否存在某种关系？在实现谈判目标的热望和成功之间是否存在某种关系？n n研究发现：研究发现：具有较高谈判热望的人赢得的回报

6、高；具有较高谈判热望的人赢得的回报高；有经验的谈判者且具有较高谈判热望者，不论其在谈判有经验的谈判者且具有较高谈判热望者，不论其在谈判中是否有实力，往往都成为大赢家；中是否有实力，往往都成为大赢家；在其他条件相同的情况下，具有较高谈判热望的人面对在其他条件相同的情况下，具有较高谈判热望的人面对热望较低的人时，都是胜者。热望较低的人时，都是胜者。制定谈判计划n n谁花费更多的时间做谈判计划？谁花费更多的时间做谈判计划？是有技巧的谈判者还是一般的谈判者？是有技巧的谈判者还是一般的谈判者？在时间花费方面没有区别有经验的谈判者有经验的谈判者一般的谈判者一般的谈判者计划和准备的程序n n确立目标长期目标

7、和短期目标；确立目标长期目标和短期目标；确立目标长期目标和短期目标；确立目标长期目标和短期目标；n n确认谈判的具体问题并对其排出优先顺序；确认谈判的具体问题并对其排出优先顺序；确认谈判的具体问题并对其排出优先顺序；确认谈判的具体问题并对其排出优先顺序；n n谈判中的多种选择方案；谈判中的多种选择方案；谈判中的多种选择方案；谈判中的多种选择方案；n n就每个谈判的问题设定底限；就每个谈判的问题设定底限；就每个谈判的问题设定底限；就每个谈判的问题设定底限；n n对谈判各方就上述各项作出估计；对谈判各方就上述各项作出估计；对谈判各方就上述各项作出估计；对谈判各方就上述各项作出估计；n n检验底限的

8、合理性。检验底限的合理性。检验底限的合理性。检验底限的合理性。谈判程序n n内部授权内部授权内部授权内部授权n n外部谈判外部谈判外部谈判外部谈判n n获得内部支持获得内部支持获得内部支持获得内部支持内部授权内部授权外部谈判外部谈判获得内部获得内部支持支持案例分析1：计划和准备谈判n n在你的小组里，在你的小组里，在你的小组里，在你的小组里，讨论并确认：讨论并确认：讨论并确认：讨论并确认：制定谈判目标制定谈判目标制定谈判目标制定谈判目标 找出需谈判的问题找出需谈判的问题找出需谈判的问题找出需谈判的问题 多种可选的谈判方案多种可选的谈判方案多种可选的谈判方案多种可选的谈判方案 设立谈判底限设立谈

9、判底限设立谈判底限设立谈判底限n n时间为时间为时间为时间为1515分钟分钟分钟分钟案例分析1：计划和准备演讲n n选择一个你正在或者将要进行谈判的个人或选择一个你正在或者将要进行谈判的个人或选择一个你正在或者将要进行谈判的个人或选择一个你正在或者将要进行谈判的个人或企业，确认：企业，确认：企业，确认：企业，确认：谈判目标谈判目标谈判目标谈判目标 需谈判的问题需谈判的问题需谈判的问题需谈判的问题 几种可能的选择方案几种可能的选择方案几种可能的选择方案几种可能的选择方案 谈判的底限谈判的底限谈判的底限谈判的底限n n时间为十分钟时间为十分钟时间为十分钟时间为十分钟谈判实力的概念n n谈判的实力等

10、于谈判的优势谈判的实力等于谈判的优势n n各种关系中都存在谈判实力各种关系中都存在谈判实力n n可以训练、克制、分享实力可以训练、克制、分享实力n n可以是真实的实力，也可以是预想的实力可以是真实的实力，也可以是预想的实力n n能够在谈判开始前被挖掘出来能够在谈判开始前被挖掘出来谈判实力的来源n n实力的实力的1010种来源种来源-需求和解决方案需求和解决方案-准确的洞察力准确的洞察力-回旋余地回旋余地-压力压力-关系关系-参与性参与性-可信度可信度-期望值期望值-计划和准备计划和准备-谈判技巧谈判技巧 在谈判开始前，你挖掘出的实力越强大，你被迫谈判的感觉愈少，你谈判的实力愈强大！需求与解决方

11、案n n有下列情形时，你的实力增加：有下列情形时，你的实力增加：顾客有紧迫的需求顾客有紧迫的需求顾客有紧迫的需求顾客有紧迫的需求 你有积极的且有别于其它的解决方案你有积极的且有别于其它的解决方案你有积极的且有别于其它的解决方案你有积极的且有别于其它的解决方案 你能承担得起放弃本次交易的风险你能承担得起放弃本次交易的风险你能承担得起放弃本次交易的风险你能承担得起放弃本次交易的风险n n有下列情形时，你的实力减少：有下列情形时，你的实力减少：顾客的需求不是紧要的顾客的需求不是紧要的你对客户的需求大于他对你的需求你对客户的需求大于他对你的需求产生需求和解决方案的策略n n使客户的需求变得更强烈，并且

12、使你的解决方案与众不同使客户的需求变得更强烈，并且使你的解决方案与众不同.需求愈强烈，需求愈强烈，对解决方案的完善性要求就愈低。对解决方案的完善性要求就愈低。需求需求愈不强烈，愈不强烈，对解决方案的完善性要求就愈高。对解决方案的完善性要求就愈高。n当出现下述情况时，当出现下述情况时，当出现下述情况时，当出现下述情况时，你的实力会增加你的实力会增加你的实力会增加你的实力会增加 你充分了解客户你充分了解客户你充分了解客户你充分了解客户n当出现下述情况时，当出现下述情况时，当出现下述情况时，当出现下述情况时，你的实力会减少你的实力会减少你的实力会减少你的实力会减少当客户已经掌握你的组织运作、政策、当

13、客户已经掌握你的组织运作、政策、当客户已经掌握你的组织运作、政策、当客户已经掌握你的组织运作、政策、财财财财务和产业情报时务和产业情报时务和产业情报时务和产业情报时你对你的客户的情况只是做推断时你对你的客户的情况只是做推断时你对你的客户的情况只是做推断时你对你的客户的情况只是做推断时 洞察力知彼的程度充分了解客户的.n n总体情况总体情况 目标目标目标目标 需求需求需求需求 历史历史历史历史 财务状况财务状况财务状况财务状况 组织运作组织运作组织运作组织运作 行行行行业情况业情况业情况业情况n n具体情况具体情况 决策程序决策程序决策程序决策程序 决策人及影响决策的因素决策人及影响决策的因素决

14、策人及影响决策的因素决策人及影响决策的因素 需求的时间压力需求的时间压力需求的时间压力需求的时间压力 多种可供选择的解决方案多种可供选择的解决方案多种可供选择的解决方案多种可供选择的解决方案n具备识别对方谈判技巧的能力具备识别对方谈判技巧的能力具备识别对方谈判技巧的能力具备识别对方谈判技巧的能力n发展该组织内部的支持者发展该组织内部的支持者发展该组织内部的支持者发展该组织内部的支持者n3 x 3 3 x 3 方法可以得到近乎完整的方法可以得到近乎完整的方法可以得到近乎完整的方法可以得到近乎完整的信息信息信息信息了解对方的策略决策层决策层执行层执行层运作层运作层每层至少每层至少3个支持者个支持者

15、在在3个层个层面上都面上都有支持有支持者者回旋余地n n当有下列情形时，当有下列情形时，你的实力会增加：你的实力会增加：当你不做这单交易还能生存时当你不做这单交易还能生存时当你不做这单交易还能生存时当你不做这单交易还能生存时 有其它可行的生意可做时有其它可行的生意可做时有其它可行的生意可做时有其它可行的生意可做时n n当有下列情形时，当有下列情形时，你的实力减少：你的实力减少：有其它竞争者提供给你的客户别的选择时有其它竞争者提供给你的客户别的选择时有其它竞争者提供给你的客户别的选择时有其它竞争者提供给你的客户别的选择时 你的客户知道（或你的客户知道（或你的客户知道（或你的客户知道（或 认为）你

16、需要他们认为）你需要他们认为）你需要他们认为）你需要他们创造回旋余地的策略n n让人感到你能让人感到你能“走开走开”n n使你的解决方案与众不同使你的解决方案与众不同n n创造你的多种选择方案，创造你的多种选择方案，持续不断地为客户持续不断地为客户寻找可能性寻找可能性压力(人、时间和金钱）n n当有下列情形时，当有下列情形时，你的实力增加：你的实力增加：你的客户有采取行动的压力（内部和或外部的）你的客户有采取行动的压力（内部和或外部的）你的客户有采取行动的压力（内部和或外部的）你的客户有采取行动的压力（内部和或外部的）n n当有下列情形时，当有下列情形时，你的实力减少：你的实力减少：你有采取行

17、动的压力你有采取行动的压力你有采取行动的压力你有采取行动的压力施加压力的策略n n确定压力的来源确定压力的来源n n不要与人交流你的压力不要与人交流你的压力n n让对方公开时间安排、截止日期、承诺等让对方公开时间安排、截止日期、承诺等n n提示对方可能的损失提示对方可能的损失关系这一实力提升其它实力这一实力提升其它实力n n当有下列情形时，当有下列情形时，当有下列情形时，当有下列情形时，你的实力增加：你的实力增加：你的实力增加：你的实力增加：你与客户之间的融洽度、信任度以及你的可靠你与客户之间的融洽度、信任度以及你的可靠你与客户之间的融洽度、信任度以及你的可靠你与客户之间的融洽度、信任度以及你

18、的可靠性和对于客户的价值增加时；性和对于客户的价值增加时；性和对于客户的价值增加时；性和对于客户的价值增加时；你的内部关系使你能得到有力的支持你的内部关系使你能得到有力的支持你的内部关系使你能得到有力的支持你的内部关系使你能得到有力的支持n n当有下列情形时，客户的实力增加：当有下列情形时，客户的实力增加：当有下列情形时，客户的实力增加：当有下列情形时，客户的实力增加：他们与你的组织有多重接触他们与你的组织有多重接触他们与你的组织有多重接触他们与你的组织有多重接触 他的内部关系使得他得以发挥影响力并能够得他的内部关系使得他得以发挥影响力并能够得他的内部关系使得他得以发挥影响力并能够得他的内部关

19、系使得他得以发挥影响力并能够得到支持到支持到支持到支持 n n在客户组织内发展多重关系在客户组织内发展多重关系n n关系的关系的“质量质量”要比关系的要比关系的“数量数量”更更 重要重要质量融洽尊重信任价值质量融洽尊重信任价值质量融洽尊重信任价值质量融洽尊重信任价值发展关系的策略以何理由与客户建立和发展多重关系？n n成为客户获取信息的渠道成为客户获取信息的渠道n n帮助客户寻求内部支持的机会帮助客户寻求内部支持的机会n n把你当做提供信息和咨询的来源把你当做提供信息和咨询的来源n n当出现下述情形时，你的实力增加：当出现下述情形时，你的实力增加：当出现下述情形时，你的实力增加：当出现下述情形

20、时，你的实力增加：n在拓展解决方案时客户和你一样参与其中在拓展解决方案时客户和你一样参与其中在拓展解决方案时客户和你一样参与其中在拓展解决方案时客户和你一样参与其中并在资源上有所承诺时并在资源上有所承诺时并在资源上有所承诺时并在资源上有所承诺时n n当出现下述情形时，你的实力减弱当出现下述情形时，你的实力减弱当出现下述情形时，你的实力减弱当出现下述情形时，你的实力减弱n你在拓展解决方案时，已经（或客户相信你在拓展解决方案时，已经（或客户相信你在拓展解决方案时，已经（或客户相信你在拓展解决方案时，已经（或客户相信你已经）支付了大量的时间、精力和资源你已经）支付了大量的时间、精力和资源你已经）支付

21、了大量的时间、精力和资源你已经）支付了大量的时间、精力和资源参与与投资n n签约前的整个销售签约前的整个销售/购买过程中高度参购买过程中高度参与与n n组建有双方参加的联合小组或委员会组建有双方参加的联合小组或委员会n n得到客户的经验、信息与支持得到客户的经验、信息与支持n n请客户提供支持材料请客户提供支持材料建立参与性的策略n n证实与推荐；证实与推荐；n n权威观点与过去经验；权威观点与过去经验；n n相关政策相关政策可信度 包含以下因素：可信度n n当出现下述情形时，你的实力将增加：当出现下述情形时，你的实力将增加：你将有关的和恰当的可信度传递给你的客户；你将有关的和恰当的可信度传递

22、给你的客户；你将有关的和恰当的可信度传递给你的客户；你将有关的和恰当的可信度传递给你的客户；n n当出现下述情况时，你的实力会减少：当出现下述情况时，你的实力会减少：你不具备（或客户不相信你具备）可信度时。你不具备（或客户不相信你具备）可信度时。你不具备（或客户不相信你具备）可信度时。你不具备（或客户不相信你具备）可信度时。增加可信度的策略n n通过沟通清楚地表达你的可信度通过沟通清楚地表达你的可信度n n利用其它参考和第三方推荐利用其它参考和第三方推荐n n得到公司政策和运作程序方面的支持得到公司政策和运作程序方面的支持 政策和程序应永远服务于关系政策和程序应永远服务于关系政策和程序应永远服

23、务于关系政策和程序应永远服务于关系n n当出现下述情形时，你的实力增加当出现下述情形时，你的实力增加 你已经开发出其他实力资源时你已经开发出其他实力资源时你已经开发出其他实力资源时你已经开发出其他实力资源时 你对谈判有较高的激情和期望时你对谈判有较高的激情和期望时你对谈判有较高的激情和期望时你对谈判有较高的激情和期望时 你已经确实控制了客户的期望值时你已经确实控制了客户的期望值时你已经确实控制了客户的期望值时你已经确实控制了客户的期望值时n n当出现下述情形时，你的实力将减弱当出现下述情形时，你的实力将减弱 你的客户感到你的条款是灵活可变的你的客户感到你的条款是灵活可变的你的客户感到你的条款是

24、灵活可变的你的客户感到你的条款是灵活可变的 客户的期望值没有被控制客户的期望值没有被控制客户的期望值没有被控制客户的期望值没有被控制期望值发展期望值的策略n n有意识地建立其他实力资源有意识地建立其他实力资源n n保持高度的激情和自信保持高度的激情和自信n n传递传递“增值增值”的沟通理念，而不是仅考虑价格因的沟通理念，而不是仅考虑价格因素；着眼双方的长期关系。素；着眼双方的长期关系。n n尽早处理客户的期望值尽早处理客户的期望值期望值期望值自信心自信心实力资源实力资源期望值案例二n n分析实力的分配（分析实力的分配（1010分钟）分钟）n n开发实力的策略（开发实力的策略（1010分钟）分钟

25、）n n讲出两个实力资源并找出开发这些实力的策略（讲出两个实力资源并找出开发这些实力的策略（5 5分钟）分钟）自我案例研究自我案例研究n n如可能用案例练习一的内容如可能用案例练习一的内容n n分析实力的分配（分析实力的分配（10分钟）分钟）n n发展实力的策略（发展实力的策略（10分钟）分钟）n n讲出两个最弱的实力资源及发展这些讲出两个最弱的实力资源及发展这些实力的策略（实力的策略（5分钟）分钟）谈判技巧n n发掘并运用谈判实力来影响客户的感受和行为发掘并运用谈判实力来影响客户的感受和行为的技巧的技巧n n可以是实际存在的或可以是实际存在的或“虚张声势虚张声势”的的n n买卖双方都可以用得

26、到买卖双方都可以用得到n n往往不一定是计划好的，而是是凭直觉的往往不一定是计划好的，而是是凭直觉的n n失败者通常是那些被技巧欺骗和误导的失败者通常是那些被技巧欺骗和误导的对于具有识别谈判技巧的能力人，谈判技巧的有效性可能大打折扣！谈判技巧28种1)1)初级技巧初级技巧 你们的价格太高了你们的价格太高了你们的价格太高了你们的价格太高了.2)2)和稀泥和稀泥 我喜欢你的建议，非常好，除了几个小问题外，我喜欢你的建议，非常好，除了几个小问题外，我喜欢你的建议，非常好，除了几个小问题外，我喜欢你的建议，非常好，除了几个小问题外，这交易基这交易基这交易基这交易基本上就是照着你们的意见做了本上就是照着

27、你们的意见做了本上就是照着你们的意见做了本上就是照着你们的意见做了3)3)绕圈子绕圈子 我需要你的预算、成本分析还有我需要你的预算、成本分析还有我需要你的预算、成本分析还有我需要你的预算、成本分析还有.4)“4)“故做惊讶故做惊讶 我很遗憾，我已经将交货期限告诉了我们经理，我认为现我很遗憾，我已经将交货期限告诉了我们经理，我认为现我很遗憾，我已经将交货期限告诉了我们经理，我认为现我很遗憾，我已经将交货期限告诉了我们经理，我认为现在改变它不是个在改变它不是个在改变它不是个在改变它不是个 好主意好主意好主意好主意谈判技巧28种（续）5)5)皱眉头皱眉头6)6)得不到批准得不到批准 这将不会得到批准

28、这将不会得到批准这将不会得到批准这将不会得到批准7)7)记性差记性差 我怎么记得你当时是说我怎么记得你当时是说我怎么记得你当时是说我怎么记得你当时是说 8)8)第三方第三方 你知道我的老板对此会不高兴你知道我的老板对此会不高兴你知道我的老板对此会不高兴你知道我的老板对此会不高兴 你知道你知道你知道你知道先生的压力很大，所以，请先生的压力很大，所以，请先生的压力很大，所以，请先生的压力很大，所以，请谈判技巧28种（续）9)9)表示不满表示不满表示不满表示不满10)10)控制临时告退控制临时告退控制临时告退控制临时告退 请原谅，我需要打个电话，我一会儿就来请原谅，我需要打个电话，我一会儿就来请原谅

29、，我需要打个电话，我一会儿就来请原谅，我需要打个电话，我一会儿就来11)11)哭穷哭穷 消减预算消减预算消减预算消减预算.,.,利润降低利润降低利润降低利润降低.,.,机构重组机构重组机构重组机构重组12)12)重新开始重新开始 你必须尽力达到我们的货期要求，否则我们还得你必须尽力达到我们的货期要求，否则我们还得你必须尽力达到我们的货期要求，否则我们还得你必须尽力达到我们的货期要求，否则我们还得 重新谈判重新谈判重新谈判重新谈判.谈判策略（续）谈判策略（续）13)13)木已成舟木已成舟木已成舟木已成舟n n抱歉，我的安排已经被告知抱歉，我的安排已经被告知抱歉，我的安排已经被告知抱歉，我的安排已

30、经被告知n n我们已经通知到我们已经通知到我们已经通知到我们已经通知到.，你不能改变，你不能改变，你不能改变，你不能改变.14)14)限制范围限制范围限制范围限制范围n n.只要不超过只要不超过只要不超过只要不超过2020，000.000.15)15)引入竞争引入竞争引入竞争引入竞争n n想必你也知道，还有其它家公司也在和我们说这件事想必你也知道，还有其它家公司也在和我们说这件事想必你也知道，还有其它家公司也在和我们说这件事想必你也知道，还有其它家公司也在和我们说这件事16)16)了解底细了解底细了解底细了解底细n n我非常熟悉你们的成本计算方法，我肯定你我非常熟悉你们的成本计算方法，我肯定你

31、我非常熟悉你们的成本计算方法，我肯定你我非常熟悉你们的成本计算方法，我肯定你 还是可以再灵活灵还是可以再灵活灵还是可以再灵活灵还是可以再灵活灵活的活的活的活的谈判策略（续）谈判策略（续）1717)无权决定无权决定无权决定无权决定n n我愿意提供帮助我愿意提供帮助我愿意提供帮助我愿意提供帮助.但是我没有被授权但是我没有被授权但是我没有被授权但是我没有被授权18)18)吊胃口吊胃口吊胃口吊胃口n n你快作成生意了，我肯定你可以在诸如培训，软件等你快作成生意了，我肯定你可以在诸如培训，软件等你快作成生意了，我肯定你可以在诸如培训，软件等你快作成生意了，我肯定你可以在诸如培训，软件等问题上再加些内容问

32、题上再加些内容问题上再加些内容问题上再加些内容19)19)甜言蜜语甜言蜜语甜言蜜语甜言蜜语n n管理层对你的方案非常赏识，我们喜欢和象你一样懂管理层对你的方案非常赏识，我们喜欢和象你一样懂管理层对你的方案非常赏识，我们喜欢和象你一样懂管理层对你的方案非常赏识，我们喜欢和象你一样懂业务的业务的业务的业务的 人一起工作人一起工作人一起工作人一起工作?我敢肯定我们能解决这个问题我敢肯定我们能解决这个问题我敢肯定我们能解决这个问题我敢肯定我们能解决这个问题.2020)放弃谈判放弃谈判放弃谈判放弃谈判n n似乎我们没有任何进展，也许我们双方没有缘分似乎我们没有任何进展，也许我们双方没有缘分似乎我们没有任

33、何进展，也许我们双方没有缘分似乎我们没有任何进展，也许我们双方没有缘分谈判策略（续）谈判策略（续）21)21)寻求帮助寻求帮助寻求帮助寻求帮助n n我已经尽了最大努力了我已经尽了最大努力了我已经尽了最大努力了我已经尽了最大努力了.你必须在这个问题上帮我一把你必须在这个问题上帮我一把你必须在这个问题上帮我一把你必须在这个问题上帮我一把.22)22)讨公平讨公平讨公平讨公平n n正如你们的条款是合理的一样正如你们的条款是合理的一样正如你们的条款是合理的一样正如你们的条款是合理的一样.我们的政策也是公平的我们的政策也是公平的我们的政策也是公平的我们的政策也是公平的.23)23)探究探究探究探究n n

34、我不明白这个结论是怎样得出的，你能不能提供具体的解释我不明白这个结论是怎样得出的，你能不能提供具体的解释我不明白这个结论是怎样得出的，你能不能提供具体的解释我不明白这个结论是怎样得出的，你能不能提供具体的解释2424）设置障碍）设置障碍）设置障碍）设置障碍n n也就是可以同你这么谈，要是见到其他同事恐怕你会更加难办！也就是可以同你这么谈，要是见到其他同事恐怕你会更加难办！也就是可以同你这么谈，要是见到其他同事恐怕你会更加难办！也就是可以同你这么谈，要是见到其他同事恐怕你会更加难办！谈判策略（续）谈判策略（续）25)25)自我表彰，强调优势自我表彰，强调优势自我表彰，强调优势自我表彰，强调优势

35、我们是业界的领先者，使用我们的产品会提高贵公司的我们是业界的领先者，使用我们的产品会提高贵公司的我们是业界的领先者，使用我们的产品会提高贵公司的我们是业界的领先者，使用我们的产品会提高贵公司的形象，增加生意机会！形象，增加生意机会！形象，增加生意机会！形象，增加生意机会！26)26)假定假定假定假定 我肯定你可以在我肯定你可以在我肯定你可以在我肯定你可以在7 7天内交货并且想天内交货并且想天内交货并且想天内交货并且想.27)27)最后通谍最后通谍最后通谍最后通谍 就这样就这样就这样就这样 ，这是最终方案这是最终方案这是最终方案这是最终方案.要么如此，要么忘记它！要么如此，要么忘记它！要么如此，

36、要么忘记它！要么如此，要么忘记它！28)28)沉默不语沉默不语沉默不语沉默不语谈判技巧练习1：n n抽取一种谈判技巧抽取一种谈判技巧n n练习表达练习表达n n大家评论大家评论如何对付上述技巧并削弱其作用n n要有鉴别能力要有鉴别能力 限制范围、初级技巧，得不到批准，设置障碍，限制范围、初级技巧，得不到批准，设置障碍，限制范围、初级技巧，得不到批准，设置障碍，限制范围、初级技巧，得不到批准，设置障碍，第三方第三方第三方第三方n n白纸黑字记录在案白纸黑字记录在案 记性差，第三方记性差，第三方记性差，第三方记性差，第三方n n建立关系建立关系 无权决定，第三方，设置障碍无权决定，第三方，设置障碍

37、无权决定，第三方，设置障碍无权决定，第三方，设置障碍n n调整调整期望值期望值 吊胃口、假定、重新开始、绕圈子吊胃口、假定、重新开始、绕圈子吊胃口、假定、重新开始、绕圈子吊胃口、假定、重新开始、绕圈子n n与众不同与众不同 引入竞争引入竞争引入竞争引入竞争谈判技巧的深化理念n n买卖技巧在竞争的环境中更适宜，而不适宜合买卖技巧在竞争的环境中更适宜，而不适宜合作式环境作式环境n n在运用这种技巧时需要谨慎和细加思考，因为在运用这种技巧时需要谨慎和细加思考，因为关键是发展和保持同客户的长期关系关键是发展和保持同客户的长期关系n n应该引导你的客户从竞争环境转向合作式环境应该引导你的客户从竞争环境转

38、向合作式环境 谈判技巧的深化方法n n披露内心感受披露内心感受/寻求帮助寻求帮助n n可信度可信度n n与众不同与众不同n n策略性暂停策略性暂停n n检验理解度检验理解度披露内心感受/寻求帮助n n例如：例如：客户客户 我已经看过你们的最后建议，如果你们你们略微减少费用的我已经看过你们的最后建议，如果你们你们略微减少费用的话，我今天就想签这个合同了话，我今天就想签这个合同了销售代表销售代表 嗯，我对你寻求更低的费用感到意外，在我的最后提案之前，嗯，我对你寻求更低的费用感到意外，在我的最后提案之前，我们已经就价格达成一致了，你能帮助我了解发生了什么使我们已经就价格达成一致了，你能帮助我了解发生

39、了什么使你改变了想法吗？你改变了想法吗？披露内心感受/寻求帮助n n两个要求：两个要求：诚恳地披露你的感受诚恳地披露你的感受 请客户帮助你了解情况请客户帮助你了解情况n n效果：效果：消除、降低客户的警戒、防范心理消除、降低客户的警戒、防范心理 减少谈判紧张气氛减少谈判紧张气氛可信度n n对于那些没有谈判余地的问题，用事实给予支对于那些没有谈判余地的问题，用事实给予支持、说明，同时又不使对方感到任何抵触情绪持、说明，同时又不使对方感到任何抵触情绪可信度n n提供有事实依据或第三方推荐提供有事实依据或第三方推荐 一家有名的杂志把我们列为提供物超所值的优质产品的供一家有名的杂志把我们列为提供物超所

40、值的优质产品的供应商应商n n专家观点或经验专家观点或经验 我在同样项目方面的经验表明，我在同样项目方面的经验表明，如果我们匆匆安装的话，如果我们匆匆安装的话，我们将遇到质量方面的问题我们将遇到质量方面的问题n n政策政策 我很遗憾，所报的价格是基于已经建立的报价体系，而且我很遗憾，所报的价格是基于已经建立的报价体系，而且使我们公司的政策是保护所有客户得到公平的利益使我们公司的政策是保护所有客户得到公平的利益与众不同n n在在竞争中重新建立你们服务的与众不同竞争中重新建立你们服务的与众不同n n解释这种不同的价值所在解释这种不同的价值所在?你们的价格高也可能意味着你们的服务好？你们的价格高也可

41、能意味着你们的服务好？策略性沉默n n在对付一些极端的技巧时，策略性沉默特别有在对付一些极端的技巧时，策略性沉默特别有帮助，如：当对方发脾气、谈不成就走等帮助，如：当对方发脾气、谈不成就走等.n n极端的技巧让你立刻达到预期的效果，策略性极端的技巧让你立刻达到预期的效果，策略性沉默迫使对方继续说并使你处于控制状态沉默迫使对方继续说并使你处于控制状态n n平静、理智且具职业化平静、理智且具职业化检验理解n nX XX X先生，我想证实一下我的理解，是不是如果我不能先生，我想证实一下我的理解，是不是如果我不能.就此合同我们就不能谈下去了？就此合同我们就不能谈下去了？作为策略性沉默技巧的备份技巧作为

42、策略性沉默技巧的备份技巧 使你能测试出真实的需求，寻找出使你能测试出真实的需求，寻找出“虚张虚张声势声势”的地方的地方谈判技巧练习2：n n目的：熟悉谈判技巧及深化方法目的：熟悉谈判技巧及深化方法 以案例一为基础以案例一为基础 分派采购人员和销售人员的角色分派采购人员和销售人员的角色 采购人员和销售人员一起计划角色表演（采购人员和销售人员一起计划角色表演（1010分钟）分钟）角色表演（角色表演（5 5分钟）分钟）全班共同就技巧的运用进行观察和评估全班共同就技巧的运用进行观察和评估提要求与做出让步n n提要求与让步行为是谈判的有机组成部分提要求与让步行为是谈判的有机组成部分n n既基于情绪与感觉

43、，又是理性与业务需要既基于情绪与感觉，又是理性与业务需要 在谈判时，双方的自尊和形象都处于在谈判时，双方的自尊和形象都处于 在线在线 状态，状态，当一方感到个人的自尊和形象丧失时，另一方当一方感到个人的自尊和形象丧失时，另一方最终也保不住最终也保不住.谈判计策目标：目标：n n在不引起对方反感的情况下提出新的要求在不引起对方反感的情况下提出新的要求n n做出能够使对方很重视的的让步，增做出能够使对方很重视的的让步，增 加达成加达成 协议的潜在可能协议的潜在可能性性n n以不引起对方更多要求的方式让步以不引起对方更多要求的方式让步n n排除不可谈判的问题上而不引起反感排除不可谈判的问题上而不引起

44、反感n n支持对双方长远利益有利的要求或让步支持对双方长远利益有利的要求或让步10 种谈判计策n n排除法排除法n n考虑全局考虑全局n nHold Issue Hold Issue 欲擒故纵欲擒故纵n n检验要求检验要求n n不情愿的让步不情愿的让步n nCounter Demand Counter Demand 反要求反要求n n尝试性让步尝试性让步n n提出正当理由提出正当理由n n核实要求与让步核实要求与让步n n支持需求与让步支持需求与让步优化排除法n n尽早确认并告知对方那些没有谈判余地的问题尽早确认并告知对方那些没有谈判余地的问题n n用可信度实力来支持用可信度实力来支持n n在

45、销售阶段及讨论工作程序阶段就应该及早告知对方不在销售阶段及讨论工作程序阶段就应该及早告知对方不可谈判的问题可谈判的问题 除了我们的已被行业标准确定的价格外，我们可以讨论你除了我们的已被行业标准确定的价格外，我们可以讨论你们关于交货和人力方面的要求们关于交货和人力方面的要求.考虑全局n n在涉及客户提出的具体问题之前，在总体上探在涉及客户提出的具体问题之前，在总体上探询客户关心的其它问题、利益和事项询客户关心的其它问题、利益和事项 我对于你们对支付条款不满意感到意外，除了我对于你们对支付条款不满意感到意外，除了这一项之外，你们还有其它关心的事项吗？这一项之外，你们还有其它关心的事项吗？延缓讨论问

46、题n n当出现下述情况时，可以延缓讨论：当出现下述情况时，可以延缓讨论：当遇到一个预料之外的要求，而且你不打算讨论当遇到一个预料之外的要求，而且你不打算讨论时时 当你的思维已陷入死胡同，缺乏依据，或者需要当你的思维已陷入死胡同，缺乏依据，或者需要重重 新思考时新思考时例如例如.我更愿意把促销问题放在价格和支付细节谈妥后我更愿意把促销问题放在价格和支付细节谈妥后再谈再谈核实要求n n由三部分组成：由三部分组成：承认承认要求要求/检验对要求的理解检验对要求的理解 检验要求的坚定性检验要求的坚定性 探究不能满足要求的后果探究不能满足要求的后果n n例如例如.我理解你们是要求更早交货，对吗？这对你们来

47、我理解你们是要求更早交货，对吗？这对你们来讲有多重要？讲有多重要？不情愿的让步n n让步应该较慢，并显示不太情愿；让步应该较慢，并显示不太情愿；n n告知对方为满足其需求所遇到的困告知对方为满足其需求所遇到的困 难与障难与障碍，增加对方对让步价值的感受碍，增加对方对让步价值的感受 容易拿到的让步总是不能让对方感到很有价容易拿到的让步总是不能让对方感到很有价值，并将引出更多的要求值，并将引出更多的要求讲条件n n对于任何让步提出作为交换的要求对于任何让步提出作为交换的要求 确保公平确保公平 提高付出的让步的价值提高付出的让步的价值 减少对方另外的要求的可能性减少对方另外的要求的可能性n n例如例

48、如.如果我答应你所要求的价格，你就应该承诺在未来的三个如果我答应你所要求的价格，你就应该承诺在未来的三个月内有月内有的订货量的订货量尝试性让步n n告知对方让步是有附加条件的告知对方让步是有附加条件的 ，只有当接受了，只有当接受了其它问题的解决方案时，让步才生效其它问题的解决方案时，让步才生效例如例如.我明白你希望一个七天的付款期，好吧，如果我明白你希望一个七天的付款期，好吧，如果我们能够就其他条款和条件达成一致，我们办我们能够就其他条款和条件达成一致，我们办公室可能批准这个要求公室可能批准这个要求阐述理由n n就每个要求和所做出的让步提出原因和道理就每个要求和所做出的让步提出原因和道理 保持

49、信任和自信保持信任和自信 传达业务信息而不是个人信息传达业务信息而不是个人信息核查n n确认双方都互相理解所提出的要求和做出的确认双方都互相理解所提出的要求和做出的让步及相关条款让步及相关条款 防止理解偏差防止理解偏差 防止记性差防止记性差支持提要求与做出让步n n与对方交流，提要求与做出让步是在双方最大与对方交流，提要求与做出让步是在双方最大利益结合点上，它包含了双方的利益；利益结合点上，它包含了双方的利益；n n防止订约后后悔。防止订约后后悔。优化技巧优化技巧不可让步不可让步全局观念全局观念提出提出要求要求支持支持排除法排除法讲条件讲条件验实验实延缓讨论延缓讨论 核查要求核查要求不情愿让步

50、不情愿让步阐述理由阐述理由 谈判技巧练习1：n n目的：演练关于要求与让步的谈判技巧目的：演练关于要求与让步的谈判技巧 分配采购人员与销售人员的角色分配采购人员与销售人员的角色 采购人员与销售人员共同计划角色表演（采购人员与销售人员共同计划角色表演（1010分钟）分钟）角色表演（角色表演（5 5分钟）分钟）全班共同就技巧的运用进行观察与评估全班共同就技巧的运用进行观察与评估谈判综合策略n n找出共同点找出共同点n n围绕问题计划和按照先后顺序计划围绕问题计划和按照先后顺序计划n n让步策略让步策略n nPressure Play Pressure Play 制造压力制造压力n n低度反应者低度