K3CloudV20产品培训_供应链_分销管理.pptx

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1、内部公开 请勿外传版权所有1993-2012金蝶软件（中国）有限公司 内部公开 请勿外传K/3 Cloud V2.0产品培训分销管理内部公开 请勿外传P21、分销适用场景与适用说明2、分销管理整体方案3、基础数据设置5、分销业务流程目录内部公开 请勿外传P3分销渠道协同典型应用场景经销商需求计划华东区域中心华东区域中心浙江分公司上海分公司网上订货/订单查询库存信息上报销量信息上报网上对账广东分公司xx分公司代理商零售商代理商要货订单要货订单要货订单华南区域中心华南区域中心xxxx区域中心区域中心需求计划需求计划渠道管理渠道订货配送渠道订货库存分配配送要货/配送要货/配送要货/配送要货/配送营销

2、中心生产计划工厂1工厂2生产计划发货计划生产计划配送配送内部公开 请勿外传P4常见的分销模式-代理模式u代理商模式应用场景：大部分的机械、设备、电子元器件、IC、化工、医疗器械类，即非针对个人消费者的行业，都存在代理分销模式。这类模式一个特点是无终端(卖场、店铺)。分销的核心是关注代理商的开发、代理商的与企业的合同下单、交付、以及销售过程中的支持。需求：内部外部渠道业务协同、代理商开发、代理商与销售组织之间的业务往来(合同/订单/执行/结算)、销售支持、内外部渠道订单/合同执行监督集团总部工厂工厂广州机构代理商代理商销售总公司/事业部代理商上海机构组织间交易(内部渠道)代理商(客户)平台(外部

3、渠道)订单处理内部公开 请勿外传P5代理分销模式关键业务需求业务模式业务模式 客户特征客户特征 关键业务需求关键业务需求 销售组织形式销售组织形式典型客户类型典型客户类型业务线业务线需求需求相比较标准产品，客户比较固定，一般为行业客户。企业自身出于成本考虑通过代理销售。通过渠道进行销售，由于不是针对消费者的产品，所以不需要终端门店，通过代理商即可销售，对代理商控制力较强。外部渠道：代理商开发、代理商与销售组织之间的业务往来(合同/订单/执行/结算)、销售支持、内部渠道：渠道间的业务控制、渠道间库存控制。单体企业，直接管理代理商 多组织企业，销售存在多级组织。组织间交易为内部交易，组织间存在内部

4、交易、产品的配送大部分的机械、设备、电子元器件、IC、化工产品类，即非针对个人消费者的行业，这类行业一般代理和自身销售可能都存在。管理线需求管理线需求配置一定的业务员/技术/咨询类队伍，对代理商进行支持1、对代理商的销售支持，如售前支持，技术支持。2、市场推广/费用的需求可能为总部管理模式，也可能按一定区域成立销售管理公司内部公开 请勿外传P6常见的分销模式经销商模式u经销商模式应用场景：通用性面对消费者的产品，如家用电器、手机、消费类电子、,建材、服装、食品等，此类厂商不自建渠道，都通过第三方进行销售。这类型客户与代理类似，但是对渠道管控力很弱。1、核心需求：自身多级销售渠道的管理，经销商业

5、务往来平台，与大的经销商的业务往来合同/订单/执行/结算)、返利促销集团总部工厂工厂区域机构经销商经销商销售总公司上海机构组织间交易经销商(客户)平台经销商门店配送配送内部公开 请勿外传P7经销商模式关键业务需求业务模式业务模式 客户特征客户特征 关键业务需求关键业务需求 销售组织形式销售组织形式典典型型客客户户类类型型业务线业务线需求需求通用性面对消费者的产品，如家用电器、手机、PC、建材类产品，此类厂商不自建渠道，都通过第三方进行销售。这类型客户与代理类似，但是对渠道管控力很弱，可能需要进场费、促销费。通过客户门户建立企业与经销商之间的业务往来通道，实现业务的快速协同。实现经销的快速订货、

6、交货、经销商库存/内部渠道库存监控、销量统计。对经销商存在促销如返利。策。单体企业，直接管理经销商 多组织企业，销售存在多级组织。组织间交易为内部交易，组织间存在内部交易、产品的配送 家电、PC、手机、消费电子、建材、服装、食品类等。管理线管理线需求需求每个层次的渠道存在大量的业务员，有业务员日常活动的管理的需求，存在一定的市场活动，1、业务员日常活动管理2、客户拜访管理3、市场推广管理4、营销费用管理总公司区域-分公司内部公开 请勿外传P8常见分销模式门店/零售模式u门店模式应用场景：企业自建门店或者第三方加盟门店。不管是自建还是加盟，渠道控制力都很强，需要对门店进行全面的管理和监控，包括门

7、店的订货、销售、库存控制。因此这类可以当做内部渠道管理。1、核心需求：多层销售组织间的业务往来与门店全面业务的控制，此类一般需要提供POS、会员功能管理。此分销渠道完全当做内部渠道处理。集团总部工厂工厂区域机构自营门店(pos)销售总公司上海机构组织间交易加盟店配送配送自营门店内部公开 请勿外传P9门店模式关键业务需求业务模式业务模式 客户特征客户特征 关键业务需求关键业务需求 销售组织形式销售组织形式典型客户类型典型客户类型业务线需求业务线需求通用性面对消费者的产品，自有渠道与外部渠道并存，并对渠道有较强强的控制力，渠道具有独占性与排他性，因此不管内部渠道还是外部渠道，都可以当做自有渠道管理

8、。多层销售组织的业务往来、门店的全面管控(进货、销售、价格、库存)，会员管理、POS系统、促销 单体企业，直接管理各个门店 多组织企业，销售存在多级组织。通过区域性的销售机构对门店进行全面管控 服装、鞋帽为主，部分高档的皮具、箱包、建材企业管理线需求管理线需求配置了一定业务人员，销售管理人员进行门店管理，进行门店的选址、市场活动的策划。1、业务员管理2、市场推广3、营费用管理总部或者多层次的销售组织进行配货、订货处理。内部公开 请勿外传P10分销关键需求总结p机械、电子、IC、化工行业 p食品、医药、家电、快速消费品行业；p 服装、鞋帽、箱包、皮革制品类行业；目标行业目标行业目标行业目标行业p

9、 内部渠道管理:内部渠道体系建立与调整、业务往来(订货、要货、配货)；p 外部渠道与内部渠道的协同:经销商、代理商、门店与内部渠道协同通道；p 业务与库存控制：内部渠道、外部渠道的业务与库存控制；p 分销政策：价格、信用、折扣、促销、返利、p销售管理：市场推广、销售费用、业务员管理核心业务需求核心业务需求核心业务需求核心业务需求内部公开 请勿外传P11Cloud支持度详细分析代理/经销商模式 需求点支持度内部渠道体系建立与调整支持内部渠道基本业务支持组织间业务支持外部渠道支持经销商代理商外部订货、对账、库存信息收集等。订货及库存控制支持渠道的配货、要货计划(DRP)分销政策支持针对客户的价格折

10、扣信用，返利、促销不支持 销售管理线不支持(可能需要借助CRM)分销的业务主线：渠道体系、渠道内部的基础供应链、渠道间的业务订货、配货能够高度支持。内部公开 请勿外传P12Cloud支持度详细分析门店零售模式 需求点支持度内部渠道体系建立与调整支持内部渠道基本业务支持渠道组织间业务支持外部渠道门店模式不存在此需求订货及库存控制支持渠道的配货、要货计划(DRP)分销政策支持针对客户的价格折扣信用销售管理(业务员、市场、费用)不支持门店前端促销、POS、会员不支持门店模式主要支持整个主体企业到门店的业务(订货、配送、库存控制)，不支持门店前端的收银、促销等。内部公开 请勿外传P131、分销适用场景

11、与适用说明2、分销管理整体方案3、基础数据设置5、分销业务流程目录内部公开 请勿外传P14分销渠道协同典型应用场景经销商需求计划华东区域中心华东区域中心浙江分公司上海分公司网上订货/订单查询库存信息上报销量信息上报网上对账广东分公司xx分公司代理商零售商代理商要货订单要货订单要货订单华南区域中心华南区域中心xxxx区域中心区域中心需求计划需求计划渠道管理渠道订货配送渠道订货库存分配配送要货/配送要货/配送要货/配送要货/配送营销中心生产计划工厂1工厂2生产计划发货计划生产计划配送配送内部公开 请勿外传P15分销管理整体应用流程购销模式 流程说明：该流程是分公司与总公司之间的购销模式，一般2个都

12、属于独立的法人间采购购销模式，即生成销售出库和外购入库的模式，通过出库单和入库单进行应收应付结算。与普通的供应商-客户将结算类似。图中画红框部分即为分销管理提供的功能，其他都是标准的供应链功能。内部公开 请勿外传P16分销管理整体应用流程调拨模式 流程说明：该流程是分公司与总公司之间的调拨模式，与购销模式相比，区别在于出库和入库不同，调拨是通过组织间调拨单完成。如需内部结算，通过组织间结算完成内部结算。图中画红框部分即为分销管理提供的功能，其他都是标准的供应链功能。内部公开 请勿外传P17分销管理整体应用流程 入库 4组织设置护；客户、供应商资料维护；渠道档案设置(包括渠道名称、对应的组织、配

13、货仓库、供货机构)；销售订单；需求计算；下达需求；入库；按订单配货；配货清单;出库；结算组织间结算；应收应付；内部公开 请勿外传P181、分销适用场景与适用说明2、分销管理整体方案3、基础数据设置5、分销业务流程目录内部公开 请勿外传P19基础设置-业务组织特性介绍应用场景n1、按业务需要设置组织机构。n分销中，一般存在区域、分公司、办事处、工厂、总部等业务组织。n分销业务中，一般都按照一定的渠道订货。n分销渠道就对应一个具体的组织。内部公开 请勿外传P20基础设置-供应商、客户特性介绍应用场景n1、分销中的供货、订货都按组织，组织对应供应商、客户。n2、客户、供应商可以设置对应的组织。n3、

14、与组织的业务往来，可以转换为对应的客户供应商往来。n4、如销售总公司与广东分公司，总公司是分公司的供应商，分公司是总公司的客户。n分销中订货、供货都转换为客户-供应商的订货关系，渠道对应组织，组织对应客户供应商。这样，就可以借助简单的购销关系实现多层级的渠道业务往来。内部公开 请勿外传P21基础设置-供应商、客户特性介绍应用场景n1、分销中的供货、订货都按组织，组织对应供应商、客户。n2、客户、供应商可以设置对应的组织。n3、与组织的业务往来，可以转换为对应的客户供应商往来。n分销中订货、供货都转换为客户-供应商的订货关系，渠道对应组织，组织对应客户供应商。这样，就可以借助简单的购销关系实现多

15、层级的渠道业务往来。内部公开 请勿外传P22基础设置-渠道档案关系图特性介绍应用场景n1、渠道资料为分销中关键资料之一，定义了渠道间的业务关系。n将业务组织、客户、供应商对应后，需要通过渠道档案将组织与业务进行关联，如分公司-总公司的渠道结构，供货关系。业务组织业务组织1 1供应商供应商/客户客户渠道渠道1 1配货仓库配货仓库供货类型供货类型渠道渠道2 2供货渠道业务组织业务组织2 2供应商供应商/客户客户渠道渠道nn内部公开 请勿外传P23基础设置-渠道档案基本信息特性介绍应用场景n建立基本的渠道，设置渠道名称，渠道对应的组织。n对应组织默认对应了相应的客户/供应商。n设置对应的上级渠道，一

16、般本 渠道的订货的渠道。n设置渠道基本信息，渠道对应的组织。本图设置的是总公司的渠道信息，因此没有设置上级渠道。内部公开 请勿外传P24基础设置-渠道档案配货仓库特性介绍应用场景n渠道配货仓库定义本级渠道配货时，可以参与的仓库。n配货仓库有2个用途，在订货需求计算、配货时，此仓库的可用库存可以参与计算。n配货仓库可以选择其他库存组织的仓库。n物料信息可以设置本级渠道的安全库存。n灵活支持设置渠道参与配货、计算订货需求的参与的库存信息。同时，可以按不同的渠道设置物料在不同层级的安全库存信息。内部公开 请勿外传P25基础设置-渠道档案供货信息特性介绍应用场景n供货信息设置本渠道向谁要货、供货的业务

17、类型。n供货支持调拨、购销、采购三种模式。购销与普通的销售采购类似，渠道为单独核算的法人才能选择。n采购申请模式一般为渠道顶层的采用。如总公司需要外部采购。n物料信息设置订货时的相关信息。n灵活设置渠道的供货机构、供货方式，建立起符合自身需求的渠道业务。内部公开 请勿外传P26系统参数特性介绍应用场景n系统提供3个参数n下级渠道要货申请审核后可以自动创建供货/上级渠道的销售订单。n购销供货模式下，上级渠道销售出库后，可以自动生成下级渠道的入库单。n下级退货单可以自动生成上级渠道的退货单。n用户可以根据本企业的实际情况对参数进行设置。内部公开 请勿外传P271、分销适用场景与适用说明2、分销管理

18、整体方案3、基础数据设置5、分销业务流程目录内部公开 请勿外传P28分销管理业务流程购销模式 流程说明：该流程是分公司与总公司之间的购销模式，一般2个都属于独立的法人间采购购销模式，即生成销售出库和外购入库的模式，通过出库单和入库单进行应收应付结算。与普通的供应商-客户将结算类似。图中画红框部分即为分销管理提供的功能，其他都是标准的供应链功能。内部公开 请勿外传P29分销管理业务流程调拨模式 流程说明：该流程是分公司与总公司之间的调拨模式，与购销模式相比，区别在于出库和入库不同，调拨是通过组织间调拨单完成。如需内部结算，通过组织间结算完成内部结算。图中画红框部分即为分销管理提供的功能，其他都是

19、标准的供应链功能。内部公开 请勿外传P30业务流程-分公司订货特性介绍应用场景n1、渠道根据需求，库存信息，产生的需求向上级渠道订货。n一般下游渠道向上游订货。如分公司根据客户订单需求，通过计算订货需求，向渠道档案中确定供货机构下达订货需求。内部公开 请勿外传P31业务流程-分公司订货特性介绍应用场景n经销商国美、苏宁向广东分订货。n确定计算的渠道：广东分公司根据需求计算订货需求。n净需求计算逻辑：需求减去现有可用库存-在途量+安全库存。并考虑最低订货量、订货批量等因素。n订货需求计算，分公司汇总来自客户的需求，向上级订货。n将需求快速向上层传递，实现上下层的需求/库存平衡。内部公开 请勿外传

20、P32业务流程-订货详细需求查询特性介绍应用场景n可以对详细需求来源追踪需求来源。n支持查询物料的在途以及库存信息。n追踪需求的来源情况。内部公开 请勿外传P33业务流程-订货下达特性介绍应用场景n计算出来的需求信息，系统可以按渠道档案设置的供货类型、供货单位进行下达。n下达后生成本级渠道的要货申请单，要货申请单下推生成上级供货组织的销售订单。n订货需求计算，分公司汇总来自客户的需求，向上级订货。内部公开 请勿外传P34业务流程-订货下达特性介绍应用场景n计算出来的需求信息，系统可以按渠道档案设置的供货类型、供货单位进行下达。n下达后生成本级渠道的要货申请单，要货申请单下推生成上级供货组织的销

21、售订单。n要货申请支持应用价格折扣政策。n要货申请审批后可以自动生成供货组织的销售订单。n订货需求计算，分公司汇总来自客户的需求，向上级订货。内部公开 请勿外传P35业务流程-配货(总公司)特性介绍应用场景n分公司要货申请审核后自动生成总公司订单。n总公司根据下游的所有销售订单进行配货。n可以支持自动配货，也可以手工配货。n总公司根据需求，按需求进行配货，满足下游的需求。n当然，如果总公司，还需要向总部/工厂订货，则也可以根据订单需求向总部/工厂订货。内部公开 请勿外传P36业务流程-配货(总公司)特性介绍应用场景n在渠道总公司，进行配货。n系统自动将需要配货的销售订单列出，选择需要配货的订单

22、。n选择配货的仓库，这个仓库来自于渠道档案中设置的配货仓库，可以是其他业务组织的仓库。n总公司根据需求，按需求进行配货，满足下游的需求。n配货可以指定仓库，如仓储中心、配送中心的仓库，即三方交易。如总公司发出配货指令，配送中心发货，分公司收货。本截图是集团总部发货。内部公开 请勿外传P37业务流程-配货(总公司)特性介绍应用场景n配货时根据选择的仓库，系统可以自动配货。n自动配货是按订单需求日期先后顺序配货。n也可以手工配货，即录入配货数量。n总公司根据需求，按需求进行配货，满足下游的需求。n配货可以指定仓库，如仓储中心、配送中心的仓库，即三方交易。如总公司发出配货指令，配送中心发货，分公司收

23、货。内部公开 请勿外传P38业务流程-配货下达(总公司)特性介绍应用场景n配货数量分配完毕，即生成配货清单。n配货清单下达即可生成发货通知单(此发货通知单关联了订单，产品、数量、仓库都携带配货清单)。n。n总公司根据需求，按需求进行配货，满足下游的需求。n配货可以指定仓库，如仓储中心、配送中心的仓库，即三方交易。如总公司发出配货指令，配送中心发货，分公司收货。内部公开 请勿外传P39业务流程-发货出库特性介绍应用场景n配货清单生成发货通知单，进入发货出库环节。n发货通知单下推销售出库单(购销流程，调拨流程下推调拨出库单，其他环节一致)。n。n配货完成后，仓库部门按照清单进行发货，出库作业。内部

24、公开 请勿外传P40业务流程-发货出库特性介绍应用场景n配货清单生成发货通知单，进入发货出库环节。n发货通知单下推销售出库单(购销流程，调拨流程下推调拨出库单，其他环节一致)。n销售订单、发货通知单、销售出库单增加了分销购销、调拨单据类型来区分购销、调拨业务。n配货完成后，仓库部门按照清单进行发货，出库作业。n总公司订单业务完成，后续进行结算。内部公开 请勿外传P41业务流程-入库&退货(分公司)特性介绍应用场景n总公司发货后，总公司的销售出库单可以下推/自动生成分公司的外购入库单。n退货流程，外购入库-退料单(分公司)-退货单(总公司)。n退料单可以自动生成退货单。n总部发货后，分公司接收，

25、货物入库。内部公开 请勿外传P42业务流程-入库&退货(分公司)特性介绍应用场景n总公司发货后，总公司的销售出库单可以下推/自动生成分公司的外购入库单。n退货流程，外购入库-退料单(分公司)-退货单(总公司)。n退料单可以自动生成退货单。n总部发货后，分公司接收，货物入库。内部公开 请勿外传P43业务流程-入库&退货(分公司)特性介绍应用场景n总公司发货后，总公司的销售出库单可以下推/自动生成分公司的外购入库单。n退货流程，外购入库-退料单(分公司)-退货单(总公司)。n退料单可以自动生成退货单。n总部发货后，分公司接收，货物入库。内部公开 请勿外传P44业务流程-外部发货&内部结算特性介绍应用场景n完成渠道间订货、配货、发货、入库后，分公司即可给客户发货。n内部(总公司&分公司之间)进行结算。n外部发货是标准的订单流程流程。n内部结算购销模式下由销售出库单和外购入库单直接生成应收应付，调拨模式由组织间结算完成结算。n内部渠道业务完成后，外部订单由标准流程执行。内部公开 请勿外传Thanksterima kasih感謝谢谢版权所有1993-2012金蝶软件（中国）有限公司 内部公开 请勿外传