如何做好分公司总经理ddnl.pptx

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1、 UFSOFT 2003 Corporate如何做好分公司总经理如何做好分公司总经理如何做好分公司总经理如何做好分公司总经理（分公司总经理运营实务）（分公司总经理运营实务）（分公司总经理运营实务）（分公司总经理运营实务）何经华何经华何经华何经华有多少人自认为自己是一个出色的有多少人自认为自己是一个出色的分公司总经理？分公司总经理？一个出色的分公司总经理需要具备一个出色的分公司总经理需要具备那些能力？那些能力？管理者的五大职能管理者的五大职能管理者的五大职能管理者的五大职能 规划规划确立目标、制定计划和程序确立目标、制定计划和程序组织组织分配工作分配工作配置配置把合适的人放到合适的岗位把合适的人

2、放到合适的岗位指导指导指明目标、发布信息、激励士气指明目标、发布信息、激励士气监督监督设立标准、衡量检验、纠正偏差设立标准、衡量检验、纠正偏差 管理者的角色管理者的角色管理者的角色管理者的角色 领导者领导者领导者领导者授权，引导部属达成任务授权，引导部属达成任务授权，引导部属达成任务授权，引导部属达成任务沟通者沟通者沟通者沟通者让成员拥有足够的资讯，为何做让成员拥有足够的资讯，为何做让成员拥有足够的资讯，为何做让成员拥有足够的资讯，为何做（WHYWHY）？倾听部属意见并与上级和其他单位保持）？倾听部属意见并与上级和其他单位保持）？倾听部属意见并与上级和其他单位保持）？倾听部属意见并与上级和其他

3、单位保持畅通的资讯交流与协调畅通的资讯交流与协调畅通的资讯交流与协调畅通的资讯交流与协调训练者训练者训练者训练者让成员知道该做什么（让成员知道该做什么（让成员知道该做什么（让成员知道该做什么（WHATWHAT）？如何）？如何）？如何）？如何做（做（做（做（HOWHOW）？）？）？）？咨询者咨询者咨询者咨询者关怀部属需求，随时提供有效建议关怀部属需求，随时提供有效建议关怀部属需求，随时提供有效建议关怀部属需求，随时提供有效建议维护者维护者维护者维护者保持部门成员公平付出（公平，公正，保持部门成员公平付出（公平，公正，保持部门成员公平付出（公平，公正，保持部门成员公平付出（公平，公正，公开），维护

4、工作规则执行，公平处理公开），维护工作规则执行，公平处理公开），维护工作规则执行，公平处理公开），维护工作规则执行，公平处理“逾矩逾矩逾矩逾矩”事事事事件件件件工作者工作者工作者工作者以身作则建立标准，为所有的工作负责，以身作则建立标准，为所有的工作负责，以身作则建立标准，为所有的工作负责，以身作则建立标准，为所有的工作负责，本身的操守要经得起检验本身的操守要经得起检验本身的操守要经得起检验本身的操守要经得起检验分公司的关键业务分公司的关键业务分公司的关键业务分公司的关键业务销售销售服务（实施，维护，培训）服务（实施，维护，培训）市场市场渠道渠道 均衡均衡/健康的管理（财务，人力，行政）健康的

5、管理（财务，人力，行政）团队建设（能力，士气，协做）团队建设（能力，士气，协做）分公司业务：销售分公司业务：销售分公司业务：销售分公司业务：销售销售销售渠道渠道渠道渠道/伙伴伙伴伙伴伙伴销售部销售部销售部销售部主要职能：主要职能：主要职能：主要职能：负责区域负责区域负责区域负责区域销售业绩销售业绩销售业绩销售业绩 C C类井田类井田类井田类井田 区域客户区域客户区域客户区域客户关系维持关系维持关系维持关系维持市场市场市场市场主要职能：主要职能：主要职能：主要职能：承担区域渠承担区域渠承担区域渠承担区域渠道业绩道业绩道业绩道业绩 区域渠道管区域渠道管区域渠道管区域渠道管理和发展理和发展理和发展理

6、和发展 区域伙伴发区域伙伴发区域伙伴发区域伙伴发展展展展 CWTCWT业务业务业务业务推动推动推动推动 渠道渠道渠道渠道/伙伴伙伴伙伴伙伴业务支持业务支持业务支持业务支持售前支持部售前支持部售前支持部售前支持部区域区域区域区域大客户大客户大客户大客户行业行业行业行业eHReHR业务业务业务业务区域区域区域区域大客户大客户大客户大客户行业行业行业行业主要职能：主要职能：主要职能：主要职能：承担指名承担指名承担指名承担指名大客户大客户大客户大客户/行行行行业客户销售业客户销售业客户销售业客户销售任务任务任务任务 ABAB类井田类井田类井田类井田 客户关系客户关系客户关系客户关系维持维持维持维持 行

7、业市场行业市场行业市场行业市场策划策划策划策划主要职能：主要职能：主要职能：主要职能：eHR eHR的业的业的业的业务推动（市务推动（市务推动（市务推动（市场、售前、场、售前、场、售前、场、售前、实施）实施）实施）实施）主要职能：主要职能：主要职能：主要职能：区域销售区域销售区域销售区域销售的售前支持的售前支持的售前支持的售前支持 C C类井田类井田类井田类井田 与销售人与销售人与销售人与销售人员员员员1:51:5配置配置配置配置主要职能：主要职能：主要职能：主要职能：大客户大客户大客户大客户/行行行行业销售的售业销售的售业销售的售业销售的售前支持前支持前支持前支持 ABAB类井田类井田类井田

8、类井田主要职能：主要职能：主要职能：主要职能：区域市场区域市场区域市场区域市场活动的策划活动的策划活动的策划活动的策划和执行和执行和执行和执行 潜在客户潜在客户潜在客户潜在客户的市场挖掘的市场挖掘的市场挖掘的市场挖掘销售管理销售管理主要职能：主要职能：主要职能：主要职能：井田、渗透矩阵、漏斗、销售分析井田、渗透矩阵、漏斗、销售分析井田、渗透矩阵、漏斗、销售分析井田、渗透矩阵、漏斗、销售分析分公司业务：服务、运营分公司业务：服务、运营分公司业务：服务、运营分公司业务：服务、运营服务服务服务服务培训培训培训培训实施实施实施实施主要职能：主要职能：主要职能：主要职能：实施项目交付实施项目交付实施项目

9、交付实施项目交付 二次开发二次开发二次开发二次开发 项目培训项目培训项目培训项目培训 参与实施销售，承参与实施销售，承参与实施销售，承参与实施销售，承担实施业绩担实施业绩担实施业绩担实施业绩 支持渠道项目实施支持渠道项目实施支持渠道项目实施支持渠道项目实施主要职能：主要职能：主要职能：主要职能：商务订单处理商务订单处理商务订单处理商务订单处理 客户档案录入客户档案录入客户档案录入客户档案录入维护维护维护维护主要职能：主要职能：主要职能：主要职能：对签约客户的对签约客户的对签约客户的对签约客户的日常运营维护日常运营维护日常运营维护日常运营维护 大客户的定制服大客户的定制服大客户的定制服大客户的定

10、制服务方案务方案务方案务方案 老客户销售机会老客户销售机会老客户销售机会老客户销售机会挖掘和再销售挖掘和再销售挖掘和再销售挖掘和再销售 承担服务业绩承担服务业绩承担服务业绩承担服务业绩主要职能：主要职能：主要职能：主要职能：针对客户的产针对客户的产针对客户的产针对客户的产品培训品培训品培训品培训 承担培训业绩承担培训业绩承担培训业绩承担培训业绩 开展社会培训开展社会培训开展社会培训开展社会培训 认证培训管理认证培训管理认证培训管理认证培训管理 院校合作院校合作院校合作院校合作运营运营运营运营财务财务财务财务人力资源人力资源人力资源人力资源/行政行政行政行政商务处理商务处理商务处理商务处理销售：

11、我们在卖什么？销售：我们在卖什么？销售：我们在卖什么？销售：我们在卖什么？集团财务集团财务集团财务集团财务U8U8U8U8方案包方案包方案包方案包uu工业制造标准方案工业制造标准方案工业制造标准方案工业制造标准方案uu财务核算包标准方案财务核算包标准方案财务核算包标准方案财务核算包标准方案uu管理会计标准方案管理会计标准方案管理会计标准方案管理会计标准方案uu企业资源管理标准方案企业资源管理标准方案企业资源管理标准方案企业资源管理标准方案uu商业流通标准方案商业流通标准方案商业流通标准方案商业流通标准方案 uu房地产建筑标准方案房地产建筑标准方案房地产建筑标准方案房地产建筑标准方案U8U8U8

12、U8网络分销网络分销网络分销网络分销U8U8U8U8生产制造生产制造生产制造生产制造eHReHReHReHR基础版基础版基础版基础版/标准版标准版标准版标准版大客户行业解决方案大客户行业解决方案大客户行业解决方案大客户行业解决方案销售：怎么卖？卖给谁？销售：怎么卖？卖给谁？销售：怎么卖？卖给谁？销售：怎么卖？卖给谁？销售方法及策略销售方法及策略销售方法及策略销售方法及策略uu销售人员需要具备什么能力？如何培养？销售人员需要具备什么能力？如何培养？销售人员需要具备什么能力？如何培养？销售人员需要具备什么能力？如何培养？uu销售流程如何控制？销售流程如何控制？销售流程如何控制？销售流程如何控制？u

13、u市场如何渗透与挖掘？市场如何渗透与挖掘？市场如何渗透与挖掘？市场如何渗透与挖掘？销售工具销售工具销售工具销售工具销售管理销售管理销售管理销售管理资源配备资源配备资源配备资源配备市场地图（渗透矩阵）市场地图（渗透矩阵）市场地图（渗透矩阵）市场地图（渗透矩阵）配合销售的市场策略配合销售的市场策略配合销售的市场策略配合销售的市场策略销售策略销售策略销售策略销售策略提高市场覆盖力度，通过全面推行提高市场覆盖力度，通过全面推行提高市场覆盖力度，通过全面推行提高市场覆盖力度，通过全面推行井田制和渗透矩阵井田制和渗透矩阵井田制和渗透矩阵井田制和渗透矩阵，将所有目标客户进行分类，并明确相应的销售主体和销将所

14、有目标客户进行分类，并明确相应的销售主体和销将所有目标客户进行分类，并明确相应的销售主体和销将所有目标客户进行分类，并明确相应的销售主体和销售模式，落实客户销售责任制，提高销售的有效性售模式，落实客户销售责任制，提高销售的有效性售模式，落实客户销售责任制，提高销售的有效性售模式，落实客户销售责任制，提高销售的有效性全面执行全面执行全面执行全面执行销售的精细化管理销售的精细化管理销售的精细化管理销售的精细化管理。通过规范各种销售模式、。通过规范各种销售模式、。通过规范各种销售模式、。通过规范各种销售模式、流程和操作行为，提高销售业务水平和可控性；通过严流程和操作行为，提高销售业务水平和可控性；通

15、过严流程和操作行为，提高销售业务水平和可控性；通过严流程和操作行为，提高销售业务水平和可控性；通过严格销售漏斗管理，达到销售业务的透明化和管理标准化格销售漏斗管理，达到销售业务的透明化和管理标准化格销售漏斗管理，达到销售业务的透明化和管理标准化格销售漏斗管理，达到销售业务的透明化和管理标准化构建销售管理、售前、大客户销售和产品市场的完整的构建销售管理、售前、大客户销售和产品市场的完整的构建销售管理、售前、大客户销售和产品市场的完整的构建销售管理、售前、大客户销售和产品市场的完整的销售体系，加强各业务之间的协调和对大区、分公司的销售体系，加强各业务之间的协调和对大区、分公司的销售体系，加强各业务

16、之间的协调和对大区、分公司的销售体系，加强各业务之间的协调和对大区、分公司的业务垂直管理与支持业务垂直管理与支持业务垂直管理与支持业务垂直管理与支持ABC基于井田制的客户管理来推动销售基于井田制的客户管理来推动销售基于井田制的客户管理来推动销售基于井田制的客户管理来推动销售市场细分市场细分市场细分市场细分井田划分井田划分井田划分井田划分市场市场市场市场/客户策略客户策略客户策略客户策略渗透矩阵渗透矩阵渗透矩阵渗透矩阵销售推动销售推动销售推动销售推动 BADEFGHIJC销售漏斗销售漏斗销售漏斗销售漏斗客户客户1 客户客户 客户客户 m行业行业1行业行业行业行业n客户责任制客户责任制客户责任制客

17、户责任制业务策略业务策略业务策略业务策略市场开拓市场开拓市场开拓市场开拓销售可视化销售可视化销售可视化销售可视化动作标准化动作标准化动作标准化动作标准化目标客户目标客户 客户范围客户范围 类别类别 营销主体营销主体 适销产品和业务内容适销产品和业务内容 部委部委/国资委国资委 国国国国家家家家部部部部委委委委部部部部级级级级机机机机关关关关、国国国国资资资资委委委委集集集集团团团团企企企企业业业业总总总总部部部部 A 大大大大客客客客户户户户总总总总部部部部下下下下属属属属中中中中央央央央大大大大客客客客户户户户部部部部 财财财财务务务务核核核核算算算算/报报报报表表表表、人人人人力力力力资资

18、资资源源源源管管管管理理理理等等等等软软软软件件件件（并并并并指指指指导导导导和和和和协协协协助助助助全全全全国国国国营营营营销销销销机机机机构构构构在在在在系系系系统统统统客客客客户户户户中中中中推推推推广广广广）行业及战略行业及战略大客户大客户 uuuu金金金金融融融融、烟烟烟烟草草草草/流流流流通通通通、出出出出版版版版传传传传媒媒媒媒、建建建建筑筑筑筑/房房房房地地地地产产产产行行行行业业业业的的的的高高高高端端端端用用用用户户户户（指指指指名名名名客客客客户户户户）（A A、B B类类类类）uuuu全全全全国国国国性性性性指指指指名名名名大大大大客客客客户户户户（A A类类类类）uu

19、uu有有有有 H HR R专专专专业业业业应应应应用用用用的的的的大大大大型型型型集集集集团团团团型型型型企企企企业业业业 A/B 大大大大客客客客户户户户总总总总部部部部下下下下属属属属各各各各行行行行业业业业业业业业务务务务部部部部、H HR R业业业业务务务务总总总总部部部部 锁锁锁锁定定定定集集集集团团团团目目目目标标标标行行行行业业业业或或或或应应应应用用用用的的的的高高高高端端端端客客客客户户户户，推推推推广广广广N NC C行行行行业业业业解解解解决决决决方方方方案案案案及及及及H HR R专专专专业业业业解解解解决决决决方方方方案案案案 区区区区域域域域行行行行业业业业/重重重

20、重要要要要大大大大客客客客户户户户 区区区区域域域域重重重重要要要要行行行行业业业业，区区区区域域域域集集集集团团团团大大大大客客客客户户户户（指指指指名名名名客客客客户户户户）B B 分分分分公公公公司司司司行行行行业业业业/大大大大客客客客户户户户部部部部 推推推推广广广广 N NC C集集集集中中中中财财财财务务务务解解解解决决决决方方方方案案案案和和和和U U8 8E ER RP P专专专专业业业业版版版版、H HR R标标标标准准准准版版版版（并并并并配配配配合合合合行行行行业业业业业业业业务务务务部部部部业业业业务务务务推推推推动动动动集集集集团团团团行行行行业业业业业业业业务务务

21、务）。区区区区域域域域内内内内一一一一般般般般企企企企业业业业客客客客户户户户、行行行行政政政政事事事事业业业业单单单单位位位位 C 分分分分公公公公司司司司常常常常规规规规销销销销售售售售部部部部门门门门、经经经经认认认认证证证证的的的的代代代代理理理理 uuuu在在在在区区区区域域域域中中中中推推推推广广广广用用用用友友友友全全全全线线线线产产产产品品品品。uuuu推推推推广广广广 U U8 8常常常常规规规规销销销销售售售售方方方方法法法法，提提提提高高高高单单单单产产产产，加加加加快快快快销销销销售售售售 一一 般般 企企 业业 客客户户 针对目标客户的销售责任制针对目标客户的销售责任

22、制售前售前售前售前根据业务要求组建分公司售前团队，并具体明确所需要的能力根据业务要求组建分公司售前团队，并具体明确所需要的能力根据业务要求组建分公司售前团队，并具体明确所需要的能力根据业务要求组建分公司售前团队，并具体明确所需要的能力根据公司要求，结合当地市场特性，配备能力足够的售前顾问根据公司要求，结合当地市场特性，配备能力足够的售前顾问根据公司要求，结合当地市场特性，配备能力足够的售前顾问根据公司要求，结合当地市场特性，配备能力足够的售前顾问推行集中打单推行集中打单推行集中打单推行集中打单，将潜在客户召集起来，由高级顾问小组集中进，将潜在客户召集起来，由高级顾问小组集中进，将潜在客户召集起

23、来，由高级顾问小组集中进，将潜在客户召集起来，由高级顾问小组集中进行顾问式销售行顾问式销售行顾问式销售行顾问式销售组成销售小组，强化顾问式销售，重点解决大单小签问题。明组成销售小组，强化顾问式销售，重点解决大单小签问题。明组成销售小组，强化顾问式销售，重点解决大单小签问题。明组成销售小组，强化顾问式销售，重点解决大单小签问题。明确售前顾问必须参与报价管理，确售前顾问必须参与报价管理，确售前顾问必须参与报价管理，确售前顾问必须参与报价管理，取消销售人员的直接报价权取消销售人员的直接报价权取消销售人员的直接报价权取消销售人员的直接报价权，报价前须由销售经理审批报价前须由销售经理审批报价前须由销售经

24、理审批报价前须由销售经理审批建立售前资源调配体系，建立高级顾问到分公司蹲点制度，加建立售前资源调配体系，建立高级顾问到分公司蹲点制度，加建立售前资源调配体系，建立高级顾问到分公司蹲点制度，加建立售前资源调配体系，建立高级顾问到分公司蹲点制度，加强对售前顾问的培训和赢单强对售前顾问的培训和赢单强对售前顾问的培训和赢单强对售前顾问的培训和赢单/丢单分析及经验推广丢单分析及经验推广丢单分析及经验推广丢单分析及经验推广重点在如何快速的培养出分公司所急需的售前能力并能有效的重点在如何快速的培养出分公司所急需的售前能力并能有效的重点在如何快速的培养出分公司所急需的售前能力并能有效的重点在如何快速的培养出分

25、公司所急需的售前能力并能有效的结和大区和总部的售前力量结和大区和总部的售前力量结和大区和总部的售前力量结和大区和总部的售前力量销售销售销售销售 三大重点三大重点三大重点三大重点uu提高每单单产（卖出价值）提高每单单产（卖出价值）提高每单单产（卖出价值）提高每单单产（卖出价值）uu提高签单量（缩短销售周期和提高销售质量）提高签单量（缩短销售周期和提高销售质量）提高签单量（缩短销售周期和提高销售质量）提高签单量（缩短销售周期和提高销售质量）uu大项目的赢单率大项目的赢单率大项目的赢单率大项目的赢单率具体要求基本能力：具体要求基本能力：具体要求基本能力：具体要求基本能力：uu集团财务，方案包，集团财

26、务，方案包，集团财务，方案包，集团财务，方案包，U8MU8M，分销，分销，分销，分销，HRHR等产品知识（等产品知识（等产品知识（等产品知识（5 5分钟产品内容，分钟产品内容，分钟产品内容，分钟产品内容，3 3分钟能解决什么问题，分钟能解决什么问题，分钟能解决什么问题，分钟能解决什么问题，2 2分钟带给客户的价值），每周五晚上培训，分钟带给客户的价值），每周五晚上培训，分钟带给客户的价值），每周五晚上培训，分钟带给客户的价值），每周五晚上培训，销售人员每人上台讲解销售人员每人上台讲解销售人员每人上台讲解销售人员每人上台讲解销售经理必须了解所有常规销售的项目情况并提出建议帮助销售把价值销售经理必

27、须了解所有常规销售的项目情况并提出建议帮助销售把价值销售经理必须了解所有常规销售的项目情况并提出建议帮助销售把价值销售经理必须了解所有常规销售的项目情况并提出建议帮助销售把价值卖出来和缩短销售周期卖出来和缩短销售周期卖出来和缩短销售周期卖出来和缩短销售周期清楚的了解每位销售人员的工作量，工作质量，时间分配和销售有效性清楚的了解每位销售人员的工作量，工作质量，时间分配和销售有效性清楚的了解每位销售人员的工作量，工作质量，时间分配和销售有效性清楚的了解每位销售人员的工作量，工作质量，时间分配和销售有效性总经理和销售经理要帮员工读书（销售工具，总部策略，市场信息，竞总经理和销售经理要帮员工读书（销售

28、工具，总部策略，市场信息，竞总经理和销售经理要帮员工读书（销售工具，总部策略，市场信息，竞总经理和销售经理要帮员工读书（销售工具，总部策略，市场信息，竞争对手，总部垂直业务流程，产品等知识和信息），重点是让每个员工争对手，总部垂直业务流程，产品等知识和信息），重点是让每个员工争对手，总部垂直业务流程，产品等知识和信息），重点是让每个员工争对手，总部垂直业务流程，产品等知识和信息），重点是让每个员工都知道该知道什么和怎么用这些武器和子弹都知道该知道什么和怎么用这些武器和子弹都知道该知道什么和怎么用这些武器和子弹都知道该知道什么和怎么用这些武器和子弹总经理必须清楚的了解所有大项目的细节并亲自介入总

29、经理必须清楚的了解所有大项目的细节并亲自介入总经理必须清楚的了解所有大项目的细节并亲自介入总经理必须清楚的了解所有大项目的细节并亲自介入真正的了解销售管理部的所有工具和要求并严格执行到位真正的了解销售管理部的所有工具和要求并严格执行到位真正的了解销售管理部的所有工具和要求并严格执行到位真正的了解销售管理部的所有工具和要求并严格执行到位市场市场市场市场 理解总部各部门的全年整体计划，清楚的知道该如理解总部各部门的全年整体计划，清楚的知道该如理解总部各部门的全年整体计划，清楚的知道该如理解总部各部门的全年整体计划，清楚的知道该如何落实并能帮助销售何落实并能帮助销售何落实并能帮助销售何落实并能帮助销

30、售结合本地的特性规化设计能促动市场和销售的活动结合本地的特性规化设计能促动市场和销售的活动结合本地的特性规化设计能促动市场和销售的活动结合本地的特性规化设计能促动市场和销售的活动uu小型行业会，配合集体打单小型行业会，配合集体打单小型行业会，配合集体打单小型行业会，配合集体打单uu行业或重要客户验收会行业或重要客户验收会行业或重要客户验收会行业或重要客户验收会uu。当地市场（区域和行业）和竞争对手的分析当地市场（区域和行业）和竞争对手的分析当地市场（区域和行业）和竞争对手的分析当地市场（区域和行业）和竞争对手的分析当地市场的品牌和知名度，媒体关系当地市场的品牌和知名度，媒体关系当地市场的品牌和

31、知名度，媒体关系当地市场的品牌和知名度，媒体关系消化整理全国（整个公司）有关市场的有用信息给消化整理全国（整个公司）有关市场的有用信息给消化整理全国（整个公司）有关市场的有用信息给消化整理全国（整个公司）有关市场的有用信息给销售销售销售销售2004200420042004市场计划节奏市场计划节奏市场计划节奏市场计划节奏3 3月月月月5 5月月月月4 4月月月月6 6月月月月7 7月月月月8 8月月月月9 9月月月月1010月月月月1212月月月月1 1月月月月市场评测市场评测结果与结果与传播传播（13月）月）新产品新产品新产品新产品全产品全产品全产品全产品全国巡展全国巡展全国巡展全国巡展（3

32、35 5月）月）月）月）管理大师管理大师管理大师管理大师中国行中国行中国行中国行（6 6月）月）月）月）全球软件应用与技术全球软件应用与技术全球软件应用与技术全球软件应用与技术大会大会大会大会（7 79 9月）月）月）月）新新三三年年战战略略发发布布全国性大型市场活动全国性大型市场活动全国性大型市场活动全国性大型市场活动大型事件型活动大型事件型活动大型事件型活动大型事件型活动集团级活动集团级活动集团级活动集团级活动用友：最好的产品和服务用友：最好的产品和服务用友：最好的产品和服务用友：最好的产品和服务用友：最好的软件公司用友：最好的软件公司用友：最好的软件公司用友：最好的软件公司区域区域区域区

33、域制造业制造业制造业制造业峰会峰会峰会峰会U860U860巡展巡展巡展巡展用友服务大会用友服务大会用友服务大会用友服务大会20042004年年年年用户用户用户用户年会年会年会年会（9 91010月）月）月）月）2004年年高层高层答谢会答谢会（12月）月）全国全国全国全国教育教育教育教育市场市场市场市场研讨会研讨会研讨会研讨会渠道渠道渠道渠道伙伴伙伴伙伴伙伴大会大会大会大会分子公司、渠道推广活动分子公司、渠道推广活动分子公司、渠道推广活动分子公司、渠道推广活动行业、产品、解决方案活动行业、产品、解决方案活动行业、产品、解决方案活动行业、产品、解决方案活动行业行业行业行业推广推广推广推广2004

34、2004产品市场部提供的销售知识产品市场部提供的销售知识/工具工具U8U8销售方法论产品亮点及产品场景应用组件导航图销售方法论产品亮点及产品场景应用组件导航图销售方法论产品亮点及产品场景应用组件导航图销售方法论产品亮点及产品场景应用组件导航图 03 03年年年年1212月月月月内容内容时间时间产品演示帐套整合产品演示帐套整合 1月月金蝶金蝶K/310.0产品竞争分析产品竞争分析 3月月六个模型化六个模型化ERP方案包方案包 3月月(标准解决方案、宣传资料、演示数据、演示标准解决方案、宣传资料、演示数据、演示PPT)模型化模型化ERP方案包品牌包装方案包品牌包装(理念、佐证、产品理念、佐证、产品

35、)3月月应用价值体验营销光盘应用价值体验营销光盘(针对客户针对客户)6月月 U860解决方案及产品包装解决方案及产品包装 9月月 产品应用亮点及业务应用组件导航图产品应用亮点及业务应用组件导航图 5月月 客户应用价值体验价值模型体系销售资料客户应用价值体验价值模型体系销售资料 3月月(行业指标、应用效益指标、应用效益对比指标行业指标、应用效益指标、应用效益对比指标)行业复制项目验收报告集行业复制项目验收报告集 10月月 3月月5月月参加集团全国巡展参加集团全国巡展参加集团全国巡展参加集团全国巡展U8U8模型化模型化模型化模型化ERPERP价值体验会价值体验会价值体验会价值体验会1-1-软件包界

36、面软件包界面软件包界面软件包界面/价值价值价值价值2-2-交付模版与案例分析交付模版与案例分析交付模版与案例分析交付模版与案例分析3-3-部分方案包促销部分方案包促销部分方案包促销部分方案包促销4月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月A类活动：类活动：1-南南/北中国制造北中国制造业高峰会业高峰会2-196定向培训定向培训3-财务管理财务管理IT实实务培训务培训U8/601-发布会发布会2-体验活动体验活动3-高级培训促销高级培训促销U860巡展巡展成功复制会成功复制会1月月用友财用友财务通杯务通杯会计实会计实务知识务知识竞赛竞赛B类活动：类活动：1-行业成功用户行业成功用户现场会现场会

37、2-新应用制造新应用制造/分销分销/CRM3-大区级管理专大区级管理专题大会题大会地区应用成功与专题会地区应用成功与专题会/每月每月20042004年产品市场部市场计划时间表年产品市场部市场计划时间表成功复制的成功复制的成果总结会成果总结会渠道渠道渠道渠道/伙伴伙伴伙伴伙伴 财务通专营体系财务通专营体系财务通专营体系财务通专营体系传统的渠道传统的渠道传统的渠道传统的渠道/代理代理代理代理ERP/ERP/管理软件的伙伴管理软件的伙伴管理软件的伙伴管理软件的伙伴Ufware/UF Solution MallUfware/UF Solution Mall用友国际化战略用友国际化战略用友国际化战略用友

38、国际化战略渠道规则，流程，秩序（价格），渠道发展渠道规则，流程，秩序（价格），渠道发展渠道规则，流程，秩序（价格），渠道发展渠道规则，流程，秩序（价格），渠道发展和能力提升和能力提升和能力提升和能力提升渠道市场渠道市场渠道市场渠道市场服务服务服务服务 实施：项目交付，顾问能力，资源，参与售前，执行大项目实施：项目交付，顾问能力，资源，参与售前，执行大项目实施：项目交付，顾问能力，资源，参与售前，执行大项目实施：项目交付，顾问能力，资源，参与售前，执行大项目销售流程的要求，总结项目经验和价值销售流程的要求，总结项目经验和价值销售流程的要求，总结项目经验和价值销售流程的要求，总结项目经验和价值维护

39、：客户满意度，降低维护成本，维护产品推广，提高年维护：客户满意度，降低维护成本，维护产品推广，提高年维护：客户满意度，降低维护成本，维护产品推广，提高年维护：客户满意度，降低维护成本，维护产品推广，提高年维护客户续约率，提升能力缩短解决问题的周期，维护井田，维护客户续约率，提升能力缩短解决问题的周期，维护井田，维护客户续约率，提升能力缩短解决问题的周期，维护井田，维护客户续约率，提升能力缩短解决问题的周期，维护井田，客户档案客户档案客户档案客户档案/知识库，年维护客户免费升级，维护销售漏斗，总知识库，年维护客户免费升级，维护销售漏斗，总知识库，年维护客户免费升级，维护销售漏斗，总知识库，年维护

40、客户免费升级，维护销售漏斗，总部策略的理解和执行部策略的理解和执行部策略的理解和执行部策略的理解和执行教育培训：围绕产品与解决方案，分角色（业务领域）的教育培训：围绕产品与解决方案，分角色（业务领域）的教育培训：围绕产品与解决方案，分角色（业务领域）的教育培训：围绕产品与解决方案，分角色（业务领域）的ERPERP用户培训体系，用户培训体系，用户培训体系，用户培训体系，ERPERP实验室，实验室，实验室，实验室，ERPERP认证，相关角色的互认证，相关角色的互认证，相关角色的互认证，相关角色的互相支援（售前顾问，实施顾问，维护工程师）相支援（售前顾问，实施顾问，维护工程师）相支援（售前顾问，实施

41、顾问，维护工程师）相支援（售前顾问，实施顾问，维护工程师）整体服务体系的价值销售能力，客户满意度，高质量的交付整体服务体系的价值销售能力，客户满意度，高质量的交付整体服务体系的价值销售能力，客户满意度，高质量的交付整体服务体系的价值销售能力，客户满意度，高质量的交付财务财务财务财务/行政行政行政行政/人力资源人力资源人力资源人力资源 财务：监督好预算财务：监督好预算财务：监督好预算财务：监督好预算/收入的执行，发掘所有能节税收入的执行，发掘所有能节税收入的执行，发掘所有能节税收入的执行，发掘所有能节税的办法的办法的办法的办法行政：准确，无误，高效的运作行政：准确，无误，高效的运作行政：准确，无

42、误，高效的运作行政：准确，无误，高效的运作人力资源：各类业务员工的能力规化和提升，当地人力资源：各类业务员工的能力规化和提升，当地人力资源：各类业务员工的能力规化和提升，当地人力资源：各类业务员工的能力规化和提升，当地市场人才库，招聘，培训，激励，留住人才市场人才库，招聘，培训，激励，留住人才市场人才库，招聘，培训，激励，留住人才市场人才库，招聘，培训，激励，留住人才 UFSOFT 2003 Corporate如何与客户老总谈话如何与客户老总谈话如何与客户老总谈话如何与客户老总谈话信息化项目选择供应商要考虑的因素信息化项目选择供应商要考虑的因素信息化项目选择供应商要考虑的因素信息化项目选择供应

43、商要考虑的因素 产品产品实施实施服务服务价格价格公司公司产品满足需求产品满足需求产品满足需求产品满足需求 具有先进的理念具有先进的理念具有先进的理念具有先进的理念集中管理、全面预算（多种集中管理、全面预算（多种集中管理、全面预算（多种集中管理、全面预算（多种预算模型、预算编制、执行、控制、调整）、资预算模型、预算编制、执行、控制、调整）、资预算模型、预算编制、执行、控制、调整）、资预算模型、预算编制、执行、控制、调整）、资金管理（筹投资、网上银行、核算中心）、全成金管理（筹投资、网上银行、核算中心）、全成金管理（筹投资、网上银行、核算中心）、全成金管理（筹投资、网上银行、核算中心）、全成本、合

44、并报表。（若客户感兴趣可单独介绍本、合并报表。（若客户感兴趣可单独介绍本、合并报表。（若客户感兴趣可单独介绍本、合并报表。（若客户感兴趣可单独介绍某种方案，如全面预算解决方案）某种方案，如全面预算解决方案）某种方案，如全面预算解决方案）某种方案，如全面预算解决方案）贴切中国的客户贴切中国的客户贴切中国的客户贴切中国的客户国外软件许多灵活的需求无国外软件许多灵活的需求无国外软件许多灵活的需求无国外软件许多灵活的需求无法实现法实现法实现法实现稳定、成熟、被证明了的稳定、成熟、被证明了的稳定、成熟、被证明了的稳定、成熟、被证明了的大家都喜欢大家都喜欢大家都喜欢大家都喜欢架构先进架构先进架构先进架构先

45、进目前国际上最先进的架构和开发语目前国际上最先进的架构和开发语目前国际上最先进的架构和开发语目前国际上最先进的架构和开发语言、平台化、灵活定义流程、逻辑规则、能够满言、平台化、灵活定义流程、逻辑规则、能够满言、平台化、灵活定义流程、逻辑规则、能够满言、平台化、灵活定义流程、逻辑规则、能够满足客户业务发展所带来的组织、流程及业务的重足客户业务发展所带来的组织、流程及业务的重足客户业务发展所带来的组织、流程及业务的重足客户业务发展所带来的组织、流程及业务的重组；容易与第三方软件接口组；容易与第三方软件接口组；容易与第三方软件接口组；容易与第三方软件接口实施低风险实施低风险实施低风险实施低风险三分软

46、件、七分实施三分软件、七分实施三分软件、七分实施三分软件、七分实施有先进的、被证明有效的实施方法论有先进的、被证明有效的实施方法论有先进的、被证明有效的实施方法论有先进的、被证明有效的实施方法论（若客户感（若客户感（若客户感（若客户感兴趣可适当介绍实施方法论），能很好地管理及兴趣可适当介绍实施方法论），能很好地管理及兴趣可适当介绍实施方法论），能很好地管理及兴趣可适当介绍实施方法论），能很好地管理及控制项目，确保成功，用友每年大项目要做几百控制项目，确保成功，用友每年大项目要做几百控制项目，确保成功，用友每年大项目要做几百控制项目，确保成功，用友每年大项目要做几百个，小项目要做上万个，所以我们

47、的成功率是最个，小项目要做上万个，所以我们的成功率是最个，小项目要做上万个，所以我们的成功率是最个，小项目要做上万个，所以我们的成功率是最高的。高的。高的。高的。低成本，低风险低成本，低风险低成本，低风险低成本，低风险顾问懂客户顾问懂客户顾问懂客户顾问懂客户，具备行业专家的能力，具备行业专家的能力，具备行业专家的能力，具备行业专家的能力顾问最懂自己的产品顾问最懂自己的产品顾问最懂自己的产品顾问最懂自己的产品（老外都是代理商实施）（老外都是代理商实施）（老外都是代理商实施）（老外都是代理商实施）客户化开发及修改代码方便客户化开发及修改代码方便客户化开发及修改代码方便客户化开发及修改代码方便（语言

48、先进、开发团（语言先进、开发团（语言先进、开发团（语言先进、开发团队现成、可介绍我们的开发团队及队现成、可介绍我们的开发团队及队现成、可介绍我们的开发团队及队现成、可介绍我们的开发团队及CMM3CMM3、SAPSAP的代理商不懂的代理商不懂的代理商不懂的代理商不懂ARPA4ARPA4语言、不可能改代码，而实语言、不可能改代码，而实语言、不可能改代码，而实语言、不可能改代码，而实施成功最大的保障可能就是配合一点客户化开发）施成功最大的保障可能就是配合一点客户化开发）施成功最大的保障可能就是配合一点客户化开发）施成功最大的保障可能就是配合一点客户化开发）贴身维护、专业维护贴身维护、专业维护贴身维护

49、、专业维护贴身维护、专业维护遍布全国的服务网点遍布全国的服务网点老外无法做到，因老外无法做到，因此响应的及时性我们最好，而及时解决问题此响应的及时性我们最好，而及时解决问题节省的时间代表了给客户更多的价值，更多节省的时间代表了给客户更多的价值，更多的客户；的客户；专业服务专业服务（可介绍我们的（可介绍我们的ISO9002体系）体系）价格价格价格价格 总体拥有成本低，不但购买价格低，使用价格总体拥有成本低，不但购买价格低，使用价格也低（海尔也低（海尔SAP供应链，每年供应链，每年450万维护费）万维护费）公司公司公司公司解决局部很小的应用解决局部很小的应用解决局部很小的应用解决局部很小的应用软件

50、作为一种工具，投入金软件作为一种工具，投入金软件作为一种工具，投入金软件作为一种工具，投入金额小，可以替换，影响不大额小，可以替换，影响不大额小，可以替换，影响不大额小，可以替换，影响不大大的应用，尤其长期的信息化投入大的应用，尤其长期的信息化投入大的应用，尤其长期的信息化投入大的应用，尤其长期的信息化投入软件将代表管软件将代表管软件将代表管软件将代表管理、代表竞争力，投入金额大，影响大，有时根本不理、代表竞争力，投入金额大，影响大，有时根本不理、代表竞争力，投入金额大，影响大，有时根本不理、代表竞争力，投入金额大，影响大，有时根本不是金额问题，系统就是不能停了，随便替换几乎是不是金额问题，系