银行柜员销售培训.pptx

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1、小游戏：将下列九个点用首尾相连的直线连接，请问最少要用几笔？第1页/共32页你能用最少几条直线穿过所有点？如果突破边边框框，将线划出来呢？第2页/共32页财富钥匙怎样将梳子卖给和尚？航天签字笔 该设计什么样的功能？怎样在半年内提升30%胡椒粉销量？怎样销售圣经？第3页/共32页销售就是不断寻找办法，直至成功的过程！思考：第4页/共32页最近的流行语：保值、增值最近的流行语：保值、增值但是烦恼也与之俱来：穷人想的是“怎样赚钱”!富人想的是“怎样安全的赚钱”！专业的事，找到值得信任的专业投资机构去做客户的烦恼就是市场的商机第5页/共32页客户的烦恼与我们自己的烦恼没有本质区别客户的烦恼与我们自己的

2、烦恼没有本质区别回想下我们有过进入未知领域时的困惑和担忧回想下我们有过进入未知领域时的困惑和担忧吗？吗？假如你参加一次大型房产展销会：也许没人停下来问你需要什么帮助可能周围的人忙忙碌碌说着你不太明白的词句你好不容易开口提问，可他们说不知道你要干吗，然后急哄哄的说：请下一位上来！最好的情况是他们积极向你告知他们的产品有多好，可你不确定是真是假第6页/共32页顾客也是一样，他会在进门时顾客也是一样，他会在进门时-希望得到认真的对待希望有人聆听希望有反应,有行动希望被认同,被尊重第7页/共32页当没人主动帮他解决问题时当没人主动帮他解决问题时4%的顾客会说出来96%的顾客会默默离开90%的顾客会到其

3、他能帮助他解决问题的地方去。吸引一个新顾客的难度是留住老顾客的6倍第8页/共32页设想一下：设想一下：如果你是客户当你面对陌生事物时你会选择如果你是客户当你面对陌生事物时你会选择以下哪个答案呢？以下哪个答案呢？A、选朋友？最起码他不大会骗你B、选专家？最起码他不骗你时真能帮你C、如果在朋友或者专家中选一呢？D、如果又是朋友还是专家呢？第9页/共32页常见的常见的“销售销售”误区有哪些呢？误区有哪些呢？销售就是把稻草说成金条，说服客户消费；销售是咨询解答：有问必答，不问不答、能不答就不答！酒香不怕巷子深，要买的总要买的？销售是吆喝“走过！路过！不要错过”第10页/共32页销售之前先定位：我是谁？

4、销售之前先定位：我是谁？我的本职是银行工作人员我的最终目的是为客户提供更为全面有效的服务我是客户的金融顾问，我站在客户立场上帮助他选择最适合的产品或产品组合在介绍相关产品时，我不是为某家公司吆喝，是发现某种产品适合客户，推荐金融服务简单来说，我采用的是顾问式销售第11页/共32页何谓顾问式销售？该怎样定位？何谓顾问式销售？该怎样定位？不是站在对立面上“卖”东西给对方；是站在客户的立场上帮助客户选择最适合他的服务或产品；透过表面现象，发现潜在需求，提供针对性方案；有朋友味道的专家！第12页/共32页顾问式销售特点一：销售具有正确顺序顾问式销售特点一：销售具有正确顺序 我们不是直接销售某种产品，而

5、是根据客我们不是直接销售某种产品，而是根据客户需求，然后在若干产品中，选择某些产品户需求，然后在若干产品中，选择某些产品存款业务贷款业务国债及其他债券证券业务基金业务保险业务黄金 第13页/共32页顾问式销售特点二：销售具有选择性顾问式销售特点二：销售具有选择性 我们不是要所有客户都买所有产品，而是建我们不是要所有客户都买所有产品，而是建议客户根据他的实际情况，选择适合他的产品议客户根据他的实际情况，选择适合他的产品低端客户：简单安全产品中端客户：投资安全兼顾产品高端客户：资金运作产品第14页/共32页顾问式销售应抱有的心态：顾问式销售应抱有的心态：生活从小处来，又归于小处生活从小处来，又归于

6、小处一个铁钉的脱落，使得马蹄铁掉落一个马蹄铁的掉落，使得一匹战马摔倒一匹战马的摔倒，使得一名将军被俘一名将军的被俘，使得战争失败一场战争的失败，改变了世界的全貌 销售是从小处开始做大的，如果多注意小处，小生意也会变成大生意，如果反之小生意会溜走，大生意更不会从天而降第15页/共32页顾问式销售流程的精髓是什么？顾问式销售流程的精髓是什么？望、问、闻、切、关键思考：以热情真心的服务贯穿始终第16页/共32页望望看看谁在张望或者需要帮助注意上前咨询问题的客户留心捕捉他的脸部表情 注意洞察他眼睛的变化第17页/共32页学会使用用积极的身体语言学会使用用积极的身体语言思考的点头 身体朝前正面向前 理解

7、的附和声身体放松第18页/共32页问问每次刚开始时主动说一句话：我有什么可以帮助你的吗？每次交流或回答结束，再主动多问一句：我还有什么可以帮助你的吗？第19页/共32页问问 题题 的的 类类 型型 开放式问题 封闭式问题第20页/共32页封闭式问题开放式问题您是来存款的吗？你是想了解如何购买基金吗？你还有问题吗？你有什么问题？你对资金投入有哪些要求？你需要怎样的咨询介绍？问 题 举 例第21页/共32页闻闻听清楚客户背后的真正意思！第22页/共32页听的要决：移情换位站在别人的立场去理解理解信息内容理解对方的感情成分理解隐含成分第23页/共32页要学会听懂真正的讯息要学会听懂真正的讯息有的人喜

8、欢夸大其辞，不要听风就是雨；有的人思路混乱，前后讲的会相互矛盾；有的人讲些冠冕堂皇的客套话，但其实言不由衷；有的人就喜欢埋怨别人，要懂得一笑了之。第24页/共32页切（提供金融建议）你的意思是说：-我的建议是：-例：陈先生，根据您刚才的情况，我建议您40%的资金继续存银行定期，30%购买银行理财产品，30%投保x年期人保分红产品第25页/共32页学会更好的说话内容：沟通前清晰、富有逻辑的思考充分利用非语言因素据调查分析，从交谈中获取信息中，视觉占55%，声音占38%，语言占7%；让对方开口第26页/共32页说话的原则说话的原则不批评、不责备、不抱怨引发别人的渴望让别人觉得重要真诚赞美别人说别人

9、感兴趣的话第27页/共32页声音的表现力声音的表现力1、词汇是很小的一部分2、语调、音量、语速、重音3、38%的听者注重的是表现力第28页/共32页最后再试想一下：最后再试想一下：如果我们即使不太多考虑销售是否一次成功，但能留下客户相关资料，那我们就可以进一步做以下尝试：例：打电话：“陈先生吗？您好，我是*银行的小王，还记得上次您来银行咨询过相关分红保险，最近我行正巧和人保人寿联合举行分红保险投资知识讲座。，您有兴趣的话可以于周日下午14：00点来我行参加。您看可以吗？从被动销售转向主动销售！第29页/共32页销售，不是为了多点收入的撒谎，销售，不是为了多点收入的撒谎，是主动了解达成双赢的积极人生态度！是主动了解达成双赢的积极人生态度！第30页/共32页第31页/共32页2023/3/2732谢谢您的观看！第32页/共32页