智慧星上市宣导片bmoz.pptx

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1、1注：本资料仅供内部使用，严禁外传。注：本资料仅供内部使用，严禁外传。市场部市场部20122012年年6 6月月目目 录录产品篇产品篇方案篇方案篇推动篇推动篇行销篇行销篇产品篇3市场王者：智富市场王者：智富B的昔日辉煌的昔日辉煌智富智富B B在售期间累计销售少儿保费高达在售期间累计销售少儿保费高达3535亿亿元，在少儿市场元，在少儿市场保费占比曾高达保费占比曾高达39%39%。智富智富B B少儿保费及占少儿市场保费比例少儿保费及占少儿市场保费比例42004200520062007024681012141600.050.10.150.20.250.30.350.40.453.39.28.414.

2、516%39%27%32%亿元亿元35亿市场王者：智富市场王者：智富B的昔日辉煌的昔日辉煌智富智富B B在售期间累计销售少儿保单在售期间累计销售少儿保单7777万件，在少儿市场保单万件，在少儿市场保单占比曾高达占比曾高达31%31%。智富智富B B少儿保单件数及占少儿保单比例少儿保单件数及占少儿保单比例5200420052006200705101520253035400.450.40.350.30.250.20.150.10.0505.616.620.034.76%21%23%31%万件万件77万6 6市场王者：智富市场王者：智富B的昔日辉煌的昔日辉煌智富智富B B当年起保点当年起保点2000

3、2000元，在售期间少儿保单件均达元，在售期间少儿保单件均达40004000以上以上智富智富B B各年度少儿保单件数均保费（元）各年度少儿保单件数均保费（元）2004200520062007594755544182417240007 7市场王者：智富市场王者：智富B的昔日辉煌的昔日辉煌20062006年智富年智富B B少儿活动率月均少儿活动率月均11%11%，20072007年更是高达年更是高达15%15%，高，高于目前在售任意一款少儿险。于目前在售任意一款少儿险。20040520040720040920041120050120050320050520050720050920051120060

4、120060320060520060720060920061120070120070320070520070720070900.050.10.150.20.25智富智富B B少儿活动率少儿活动率20%20%14%14%14%14%说明：活动率=险种活动人力/万能资格人力15%智富智富B经典之作经典之作经典一、灵活的教育保障计划8百变万能百变万能百变万能百变万能因需赋形因需赋形因需赋形因需赋形基本保额基本保额灵活调整灵活调整部分领取部分领取按需规划按需规划追加保费追加保费自主选择自主选择智富智富B经典之作经典之作经典二、B款形态受欢迎身故金=基本保额+账户价值概念简单易理解，利益叠加彰显生命价值

5、追加、部分领取不影响基本保额，保障、理财两不误9中档演示利益好于分红险，保单更易促成智富智富B经典之作经典之作经典三、演示利益好、保单易促成10智富智富B B智慧星智慧星11经典一经典一经典二经典二经典三经典三较低的初始费用较低的初始费用扣保障成本豁免险扣保障成本豁免险附加重疾不受限制附加重疾不受限制初始费用降低，产品利益更好初始费用降低，产品利益更好升级一：较低的初始费用升级一：较低的初始费用12期交保费期交保费 保单年度保单年度1 12 23 34 45 56-106-1011-1511-150-5000智慧星50%25%15%10%10%5%5%智富B60%40%15%10%10%3.5

6、%3.5%5000以上及追加智慧星5%5%5%5%5%5%5%智富B10%10%10%8%8%3.5%2%期交期交50005000交交1010年年交交1515年年智慧星智慧星135%135%160%160%智富智富B B153%153%170%170%1010年少年少18%18%1515年少年少10%10%升级二：扣保障成本豁免险升级二：扣保障成本豁免险无忧豁免A大人豁免：大人豁免：16-6016-60岁投保岁投保孩子豁免：孩子豁免：0-600-60岁投保岁投保无忧豁免B无忧豁免C身故残疾身故残疾重疾重疾首创扣保障成本、无需单独交费豁免险！首创扣保障成本、无需单独交费豁免险！首创投保人重疾豁免

7、险！首创投保人重疾豁免险！首创大人、小孩同时豁免！首创大人、小孩同时豁免！135000保险保险保险期限期限期限风险风险风险保额保额保额附加附加附加规则规则规则A/B不可同时附加，A/C、B/C可以同时附加；主险与重疾保额1：1时，不可附加无忧豁免C；同时附加两个豁免险，其中一个发生责任，另一个终止。豁免豁免豁免保费保费保费豁免智慧星主险保费；不豁免保障成本、缓交保费、追加保费和保证续保险种保费；豁免至豁免险保险期间结束的保费。约定且不可调整，最低10年、最长30年，且不超过70周岁。同在售豁免险：豁免保费保险期限30%无忧豁免A计寿险风险保额、无忧豁免B计寿险风险保额和重疾责任保额、无忧豁免C

8、计重疾责任保额。升级二：扣保障成本豁免险升级二：扣保障成本豁免险14保障成本=危险保额年保障成本；危险保额设有系数表，不同保单年度系数不同；年保障成本与在售万能险类似。保障保障保障成本成本成本附加重疾放宽，更易组合销售附加重疾放宽，更易组合销售智慧星附加重疾智慧星附加重疾期交期交50005000及以上及以上智富智富B附加重疾附加重疾无限制无限制升级三：附加重疾不受限制升级三：附加重疾不受限制1516保险期限保险期限投保年龄投保年龄基本保额基本保额保险费保险费保险责任保险责任智慧星智慧星少儿万能险少儿万能险期交4000：8-10万期交4500：9-10万期交5000及以上：10万4000起保，无

9、小缴别5000以下可增加期交保费至50005000及以上可追加0-17周岁产品形态产品形态智慧星智慧星终身身故保险金=基本保额现金价值17产品形态产品形态智慧星重疾智慧星重疾基本基本保额保额投保投保年龄年龄保险保险费费保险保险期限期限保险保险责任责任智慧星重疾智慧星重疾提前给付型提前给付型0-55周岁扣保障成本无需单独交费终身重疾保险金=基本保额重疾给付后，主险基本保额等额下降，账户价值不变。主险基本保额降为0时，给付账户价值，合同终止。5-10万（减保不低于1万）产品佣金产品佣金期交期交50005000、交、交1515年年智慧星首佣智慧星首佣24%24%1824%/5%/5%/3%/3%智胜

10、智胜天使天使天骄天骄吉星吉星10%/4.5%/3%/3%/3%26%/12.5%/5%/5%/5%与成人万能与成人万能相当相当在少儿险中在少儿险中有优势有优势19产品产品MARGIN及折标及折标主险约主险约33%33%附加附加重疾重疾约约35%35%50005000及以下及以下:1:150005000以上和追以上和追加：加：0.10.1MARGINMARGIN折标折标以前各期和当期以前各期和当期期交保费都已交期交保费都已交纳，纳，或或50005000以下以下交满交满1010年或年或50005000以上交满以上交满5 5万万智慧星智慧星以前各期和当以前各期和当期期交保费都期期交保费都已交纳已交纳

11、智富智富B B新增附约新增附约保额调高保额调高追加保费追加保费新增附约新增附约优优 化化规则优化规则优化20方案篇21 2012 2012年年7 7月月88月月方案时间方案时间方案内容方案内容说明：说明：1 1、月均活动率、月均活动率=(7=(7月活动人力月活动人力+8+8月活动人力月活动人力)/(7)/(7月在职人力月在职人力+8+8月在职人力月在职人力)100%100%2 2、月均活动率达、月均活动率达20%20%及以上的机构，按及以上的机构，按20%20%进行激励。进行激励。例例如：某机构月均活动率为如：某机构月均活动率为30%30%，享受激励件数，享受激励件数=20%*(7=20%*(

12、7月在职月在职人力人力+8+8月在职人力月在职人力)*(7)*(7月件数月件数+8+8月件数月件数)/(7)/(7月活动人力月活动人力+8+8月活动人力月活动人力)。机构月均活动率机构月均活动率每单激励额度每单激励额度(元元)不附加豁免险不附加豁免险附加豁免险附加豁免险10%10%以下以下4040505010%10%及以上及以上60607070根据机构根据机构7-87-8月月均活动率水平以及是否附加月月均活动率水平以及是否附加豁免险设置不同档次的开单奖：豁免险设置不同档次的开单奖：推动方案推动方案22区分是否附加豁免险设置不同开单奖区分是否附加豁免险设置不同开单奖附加豁免有销售基础：附加豁免有

13、销售基础：少儿客户豁免险附加率较高，少儿客户豁免险附加率较高，20112011年豁免年豁免B B附加率：附加率：附加豁免可提升附加豁免可提升MARGINMARGIN：附加无忧豁免附加无忧豁免A A 约约4%4%附加无忧豁免附加无忧豁免B B 约约10%10%附加无忧豁免附加无忧豁免C C 基本持平基本持平 推动方案推动方案方案思路方案思路险种1月2月3月4月5月6月7月8月9月 10月 11月 12月鑫利16%15%14%15%15%14%16%15%15%16%16%15%吉星23%18%19%17%17%19%19%19%18%17%16%16%天使25%24%24%24%25%25%27

14、%27%26%29%31%26%23金领中设置标准件智慧星主险10万智慧星重疾8万附加无忧医疗A附加无忧豁免B附加无忧豁免C附加豁免对账户价值影响不大：附加豁免对账户价值影响不大：以以3030岁为岁为0 0岁投保岁投保对中档账户价值影响为例：对中档账户价值影响为例：附加无忧豁免附加无忧豁免B+C B+C 约约7%7%附加无忧豁免附加无忧豁免A+C A+C 约约4%4%附加无忧豁免附加无忧豁免C C 约约1%1%推动方案推动方案方案思路方案思路 推动篇推动目标推动目标使智慧星成使智慧星成为少儿市场为少儿市场活动率的平活动率的平台性产品，台性产品，活动率推到活动率推到10-15%10-15%。目标

15、目标将件均保费将件均保费推到推到50005000元，元，促进中端少促进中端少儿市场发展。儿市场发展。26老客户老客户 寿险风险保额小于等于寿险风险保额小于等于2 2万的少儿老客户有万的少儿老客户有340340万，其中，万，其中，没有万能险保单的客户有没有万能险保单的客户有332332万。万。(各机构分布详见附表各机构分布详见附表2)2)新客户新客户 20112011年全年出生人口年全年出生人口16041604万，万，20122012年是龙年，出生人口年是龙年，出生人口或现新高。（数据来源：统计局网站）或现新高。（数据来源：统计局网站）关注点关注点1：主顾开拓：主顾开拓340万1604万27智慧

16、星的风险保额智慧星的风险保额8-108-10万，风险保额大于万，风险保额大于2 2万的老客户不能万的老客户不能加保，需关注新客户的开发加保，需关注新客户的开发关注点关注点2：智慧星世纪天骄：智慧星世纪天骄少儿市场少儿市场成人市场成人市场年龄年龄保费保费基础市场基础市场中端市场中端市场中高端市场中高端市场0 00.40.4万万1 1万万高端市场高端市场2 2万万金裕分红险金裕分红险逸享人生逸享人生养老万能养老万能聚富年年聚富年年投连险投连险世纪天骄世纪天骄万能险万能险世纪才俊世纪才俊投连险投连险智胜万能险智胜万能险吉星送宝吉星送宝分红险分红险鑫利分红险鑫利分红险鑫盛分红险鑫盛分红险鑫祥分红险鑫祥

17、分红险世纪天使世纪天使分红险分红险吉星盈瑞吉星盈瑞分红险分红险智慧星智慧星万能险万能险定位高端市场同业竞争的终极武器利益好，无可替代定位中端市场帮助活动的平台产品关注点关注点3：万能结算利率：万能结算利率比市场：同业在售万能少儿险少之又少谈增值：按目前实际结算利率不到10年能账户价值能超越所交保费，并且还享有主、附险提供的保障29例：0岁男孩，期交保险费5000元，连续交费15年，智慧星10万+重疾8万按4.5%利率演示，9年返本；按结算利率3.875%演示，10年返本。保单年度保单年度累计总保费累计总保费按按3.875%3.875%演示演示按按4.5%4.5%演示演示150002252 22

18、67 2100005978 6029 31500010407 10524 42000015288 15503 52500020387 20735 63000025962 26482 73500031769 32504 84000037812 38808 94500044098 45405 105000050632 52303 高期交、短交费，高期交、短交费，MARGINMARGIN将下降，引导中端长期将下降，引导中端长期交费。交费。期交保费期交保费MARGINMARGIN（主险10万+重疾7万）4000，500035%(5000,8000)33%8000,25000)15%25000及以上11

19、%销售管控销售管控130期交期交50005000及以下需交满及以下需交满1010年，期交年，期交50005000以上需交满以上需交满5 5万万若未交满，若未交满，给予两年缓交期，缓交期满仍未交费，保单失效给予两年缓交期，缓交期满仍未交费，保单失效。失效期间不承担责任、不结息；失效后两年内不复效，永久失效。失效期间不承担责任、不结息；失效后两年内不复效，永久失效。金领建议书金领建议书金领建议书金领建议书对交费期不对交费期不对交费期不对交费期不限添加注释限添加注释限添加注释限添加注释保单对交费保单对交费保单对交费保单对交费期不限添加期不限添加期不限添加期不限添加注释注释注释注释条款首页对条款首页对

20、条款首页对条款首页对交费期限制交费期限制交费期限制交费期限制进行列示进行列示进行列示进行列示新契约回访新契约回访新契约回访新契约回访增加交费期增加交费期增加交费期增加交费期问题并区分问题并区分问题并区分问题并区分期交保费进期交保费进期交保费进期交保费进行提醒行提醒行提醒行提醒销售管控销售管控231交费期：交费期：部分领取：部分领取：投保年龄投保年龄交费期演示规则交费期演示规则0-30-3岁岁最低交费15年4-174-17岁岁MAX(10年，交至18岁)被保险人实际年龄被保险人实际年龄(age)(age)部分领取演示规则部分领取演示规则age12age12不允许设置部分领取12=age=2512

21、=age=25领取金额不等于期交保费整数倍，不限次数25age5525age=55age=55不限次数，可连续或间隔销售管控销售管控332智慧星智慧星形态好形态好演示好演示好吸引客户吸引客户高佣金高佣金易掌握易掌握有客户有客户组合组合marginmargin高高填补空白市场填补空白市场帮助新人留存帮助新人留存客户愿意买客户愿意买机构愿意推机构愿意推业务员愿意卖业务员愿意卖再创辉煌，高活动率必达！再创辉煌，高活动率必达！33行销篇34宣传工具：报纸软文/客服报/奇艺视频网植入广告/幼儿画报用于布置职场、会场等，营造氛围、吸引客户了解产品。用于营销员日常展业，帮助其全面、专业地介绍产品，降低销售难

22、度。外部媒体宣传，为销售造势职场布置类：海报展业辅助类：彩页/说明书/家庭杂志专刊/产品动画35行销支持行销支持 海报按每个营业部海报按每个营业部/展业课展业课5 5份赠送份赠送 彩页按人力彩页按人力60%60%赠送赠送 说明书按人力说明书按人力20%20%赠送赠送 （各机构赠送数量详见附表（各机构赠送数量详见附表3 3）35产品口号：七彩未来自由塑造产品广告词：孩子的人生七彩绚丽，是一首诗，是一幅画，是一本小说平安智慧星保险，将智慧融入期望，教育储备轻松达成，为您的宝贝筑梦未来塑造无限可能。七彩颜色：寓意孩子的未来，灿烂绚丽、充满美好想象。橡皮泥：寓意百变万能、自由塑造，孩子未来发展前途不可

23、限量，孩子可以自由发挥，塑造精彩明。橡皮泥房子：寓意智慧星可以自由塑造孩子教育金规划及保障、给孩子一生的爱与呵护，让孩子赢在未来，是父母的人生最大心愿，是家庭幸福的源泉。363636行销支持行销支持海报海报完美少儿险的三大特点教育保障并重保障灵活可调保费可以豁免智慧星三大卖点教育储备 灵活领取多重保障 保额可调保费豁免 交费无忧37设计思路通过完美少儿险的三大特点导入到智慧星的卖点及案例介绍，帮助业务员对产品的讲解。行销支持行销支持彩页彩页37行销支持行销支持说明书说明书家庭杂志中新增5页智慧星产品相关内容内容规划：产品硬广及产品卖点主顾开拓活动教育储备金故事幼儿健康保障故事保费豁免故事39行

24、销支持行销支持家庭家庭杂志杂志4040理念导入好故事：三个生活故事，从教育金、健康、豁免三个角度导入产品产品讲解好工具：产品硬广及软文帮助讲解产品转介绍的好媒介：杂志具很强可读性，可直接用作转介绍赠送工具借助工具，导入少儿教育金理念，引出智慧星产品优势与卖点主顾开拓敲门砖：知名杂志，影响力大，赠送师出有名性价比高：征订价是零售的1/3左右零售价：4.5元 征订价：1.6元工具目的：40行销支持行销支持家庭家庭杂志杂志目的：以生动形式讲述产品特色，强化产品卖点时长：4分钟内容概要：松鼠小动物寓意是智慧、聪明、有远见。故事通过大森林里面的动物对孩子教育金的态度与做法，揭示智慧星产品的优势与卖点。故

25、事幽默、风趣工具用途：适用与产说会、少儿主顾开拓活动现场播放41行销支持行销支持产品动画产品动画4121世纪经济报道版面：整版内容：半版硬广+半版软文（产品优势及卖点）客服报：版面：整版（具体报纸待定）内容：半版硬广+半版软文客服节活动网络视频借力宣传：奇艺视频网插入智慧星广告与动画片（链接官网的智慧星宣传）客户资源开发部主顾开拓活动宣传：在幼儿画报冠名刊登“十强智慧星”选举比赛优胜者信息42行销支持行销支持外部宣传外部宣传42 赠送辅助品已到达机构赠送辅助品已到达机构赠送辅助品已到达机构赠送辅助品已到达机构 金领金领金领金领6 6 6 6月月月月19191919日上线日上线日上线日上线行销支

26、持行销支持43无论是裸单或是产品组合，智慧星中档演示利益都优于吉星送宝，返本无论是裸单或是产品组合，智慧星中档演示利益都优于吉星送宝，返本期均是在期均是在1010年左右。年左右。说明：以上为30岁男为0岁男宝宝投保，年交保险费5000元，连续交费10年利益演示；吉星送宝生存总利益=累积生存金+现金价值+累积红利，身故总利益=身故给付+累积生存金+累积红利。保单保单年度年度累计累计总保费总保费智慧星智慧星吉星送宝吉星送宝智慧星智慧星/吉星送宝吉星送宝-1-1主险主险1010万万主险主险1010万万+重疾重疾8 8万万+无忧医疗无忧医疗A1A1万万+无忧无忧豁免豁免B+B+无忧豁免无忧豁免C C5

27、 5份份主险主险1010万万主险主险1010万万+重疾重疾8 8万万+无无忧医疗忧医疗A1A1万万+无忧豁免无忧豁免B+B+无忧豁免无忧豁免C C现金价值现金价值身故金身故金现金价值现金价值身故金身故金生存总利益生存总利益 身故总利益身故总利益 现金价值现金价值 身故金身故金现金价值现金价值身故金身故金150002301 102301 1936 101936 2051505612%1924%-6%1916%2100006102 106102 5397 105397 53871017213%943%0%936%31500010653 110653 9594 109594 91561689616%

28、555%5%549%42000015707 115707 14277 114277 141222221711%421%1%414%52500021014 121014 19217 119217 19879291546%315%-3%309%63000026839 126839 24680 124680 25370347006%266%-3%259%73500032940 132940 30426 130426 31093418736%217%-2%211%84000039326 139326 36468 136468 37185476656%192%-2%186%94500046006 146

29、006 42819 142819 43566550966%165%-2%159%105000052992 152992 49496 149496 50314611595%150%-2%144%115000055331 155331 51512 151512 52388637936%143%-2%138%205000081461 181461 73905 173905 7415018292510%-1%0%-5%3050000125275 225275 110961 210961 10609321271818%6%5%-1%4050000192921 292921 167185 267185 1

30、4942725332229%16%12%5%5050000295654 395654 249144 349144 20777230859742%28%20%13%6050000448976 548976 360968 460968 28567138368157%43%26%20%7550000813169 913169 581924 681924 44986154986181%66%29%24%44附表附表1 1：智慧星：智慧星VSVS吉星送宝演示比较吉星送宝演示比较机构机构万能客户万能客户非万能客户非万能客户总计总计机构机构万能客户万能客户非万能客户非万能客户总计总计北京3731264165

31、267896福建2246161724163970河北4478362081366559贵州22496170363952广西16956809369788江苏14244360469374713海南11844166242846江西22677948381750四川4458236530240988南通45098405288561新疆4548118924123472泉州4456591966364重庆3429213780217209苏州10267301174037甘肃41089363397741无锡19785571257690河南北部3354131529134883厦门8076466765474河南南部730

32、2845729187黑龙江2969149261152230湖北5032214251219283济南4219187720191939湖南7415228075235490内蒙古38598368287541宁夏14966733368829青岛8864420792429656青海24342835030784山西23708693789307陕西5395131508136903烟台10964999651092安徽15244288390303634上海4465333949338414东莞172105090105262绍兴7643338134145佛山2914912949420温州2982141121709广

33、东2391284028286419浙江5745244370250115惠州1694231142480大连3689146141149830宁波10317956080591吉林4259117494121753深圳1551163100164651辽宁17472283994301466云南14506428065730天津7547214530222077珠海1592282022979总计总计75945759453327079332707934030243403024附表附表2 2：各机构寿险风险保额小于等于：各机构寿险风险保额小于等于2 2万的少儿客户数万的少儿客户数45附表附表3 3：各机构行销辅助品

34、赠送数量：各机构行销辅助品赠送数量机构机构彩页彩页说明书说明书海报海报机构机构彩页彩页说明书说明书海报海报北京10951 3651 1147 惠州2851 951 357 大连5104 1702 672 泉州3042 1015 357 河北12832 4286 1807 深圳9541 3181 1027 黑龙江9792 3271 1271 厦门2302 768 302 吉林5974 1997 837 珠海1096 366 142 辽宁10450 3493 1191 广西3224 1081 417 内蒙古4455 1494 665 贵州3664 1226 448 天津7272 2425 817

35、海南2089 698 299 济南8298 2771 1011 湖北10541 3525 1224 江苏9205 3075 1114 湖南8955 2999 1178 南通2087 697 307 江西3312 1107 534 宁波2069 690 212 四川10579 3540 1314 青岛12245 4089 1496 云南3380 1132 437 上海8106 2703 687 重庆13099 4373 1624 绍兴895 299 167 安徽7690 2573 1086 苏州2211 738 297 甘肃5154 1726 795 温州882 294 136 河南北部9312 3111 1038 无锡1354 452 197 河南南部2752 924 375 烟台1959 654 197 宁夏2151 722 349 浙江5774 1930 875 青海994 334 161 东莞9708 3237 957 山西5296 1772 704 佛山2300 768 267 陕西4639 1552 641 福建6673 2230 919 新疆4337 1454 652 广东13550 4528 1644 合计合计154146 154146 51474 51474 18890 18890 说明：赠送数量根据4月MIS数据测算。46END47