X年1月个客部-中国联通3G业务市场营销战略课件.pptx

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1、1个人客户部个人客户部二二OOOO九年二九年二月月中国联通中国联通3G3G业务业务市场营销战略市场营销战略2目 录二、六个统一策略一、3G总体策略三、3G营销推广策略四、3G九项重点业务介绍31 1、3G3G业务总策略业务总策略采用大爆炸方式启动，做3G市场领先者网络领先：在网络的覆盖范围和质量上领先竞争对手；业务领先：在新业务的种类和质量上领先竞争对手；服务领先：在服务方式和范围上领先竞争对手；3G初期，后付费产品为主要发展形式，同时发展预付费产品。43G用户定义：使用3G终端并至少使用过联通3G网络的可视电话、手机音乐、手机上网、手机电视其中一项业务；或者开通联通3G基本套餐或3G叠加套餐

2、包的用户，即为联通3G用户。联通网内用户使用3G业务无需换卡和换号，但良好的3G服务体验需要3G终端的支持；六个统一：统一品牌、统一业务、统一包装、统一资费、统一终端政策、统一服务标准 九项重点业务：无线上网卡、手机电视、手机音乐、手机上网（含门户、博客、社区、广告）、可视电话、手机报、手机邮箱、手机搜索、即时通信；增加新的计费模式：引入M、T计费单元：M、T定义：M、T是对使用3G媒体内容（如看一段视频，下载一首歌曲）和文本内容（如浏览一条新闻，下载一段文字）的计费单位，反映用户使用某个3G产品所需支付的费用。其中M：是对使用具有基本价值的多媒体内容计价单位，多媒体内容包括图像多媒体信息、视

3、像多媒体信息、图像、视像及应用程序内容下载及流媒体播放服务等；T：是对使用具有基本价值的文本内容计价单位，文本内容包括短信、信息服务及文字为主的内容浏览和下载；对超过基本价值的内容计费，采用“nT+￥”或“nM+￥”计费模式，把2G通信费和信息费分别展示的模式转变为3G以内容费统一展示的模式；nM/T 不参与内容结算，单独收费的￥参与内容结算。2 2、3G3G业务既定政策（业务既定政策（1/31/3）资料来源：3G市场业务组、终端组、互联网与增值业务组给筹备组的汇报稿。5引入无线上网卡“套餐自动升级”模式：先扣除套餐内所包含的数据流量，超出部分按照流量计费；当原套餐月费与超出部分使用费用之和达

4、到更高一级套餐月费时，自动向更高一级套餐升级；下月自动恢复到用户选择的套餐档。3G终端策略两种终端版本：定制版、开放版。销售策略：统一销售政策。鼓励社会化运作，引导70%的定制终端由社会渠道进行采购和销售。华盛公司负责战略性产品的集中采购和销售，约占全部定制终端的30%。华盛公司集采的战略性终端中的70%也将通过社会渠道进行销售。明星产品策略：引入明星产品，以此作为公司启动3G业务的突破口，引爆市场流行趋势资料来源：3G市场业务组、终端组、互联网与增值业务组给筹备组的汇报稿。2 2、3G3G业务既定政策（业务既定政策（2/32/3）62 2、3G3G业务既定政策（业务既定政策（3/33/3）3

5、G3G品牌策略品牌策略统一品牌。中国联通将贯彻企业品牌下全业务品牌的品牌战略，包含公司所有产品、业务、服务、套餐等。通过对原有品牌的梳理整合，由原来的多品牌战略逐步过渡到企业品牌下的全业务品牌战略。3G3G品牌架构示例如下：品牌架构示例如下：手机上网、手机音乐手机电视 可视电话无线上网卡、掌上股市即时通信、手机报家庭网关、宽带客户端可视电话、亲情号码网络快印、平安互助多媒体公话、116114 VIP俱乐部网上营业厅10010全业务品牌全业务品牌个人客户个人客户家庭客户家庭客户集团客户集团客户客户服务客户服务可管理CPE系统集成、数据托管网络安全、呼叫中心行业移动定位移动数据中心 7目 录一、3

6、G总体策略三、3G营销推广策略四、3G九项重点业务介绍二、六个统一策略8统一品牌：由市场部统一安排完成；统一服务标准：由客户服务部统一安排完成；统一包装：由个人客户部完成3G号卡的套包设计并下发分公司，由分公司自行制作。1 1、统一品牌、统一品牌/服务服务/包装包装1.1.品牌品牌服务服务包装包装2.2.业务业务3.3.资费资费4.4.终端终端9按技术基础可以分为 2G迁移业务、2G增强业务、3G标志业务；按应用类别可以分为基础通信类、商务生活类、娱乐媒体类；确定无线上网卡、手机音乐、手机电视、手机上网、可视电话、手机报、手机邮箱、手机搜索、即时通信等九项业务为3G重点推广业务，其中无线上网卡

7、、手机音乐、手机电视、手机上网、可视电话、手机搜索、手机报七项业务将于5月17日投入试商用；在2G网络已经覆盖、3G网络尚未覆盖的地区，用户只能使用2G迁移业务和基于2G网络功能的2G增强业务（无线上网卡除外）。1 1）3G3G业务规划原则业务规划原则2 2、统一业务（、统一业务（1/151/15）1.1.品牌品牌服务服务包装包装2.2.业务业务3.3.资费资费4.4.终端终端102 2 2 2）3G3G3G3G主要业务体系主要业务体系主要业务体系主要业务体系注：为重点业务基础通信类娱乐媒体类商务生活类2G2G迁移业务迁移业务2G2G增强业务增强业务3G3G标志产品标志产品短信话音IVR手机游

8、戏手机上网可视电话突出3G特色改善客户体验保证用户基本通信需求手机音乐移动电子商务多媒体炫铃手机电视炫铃手机定位手机报手机邮箱无线上网卡 注：手机电视业务包含视频点播、视频分享、视频IVR；手机上网业务包含手机门户、手机博客、手机社区、手机广告。手机搜索即时通信2 2、统一业务（、统一业务（2/152/15）1.1.品牌品牌服务服务包装包装2.2.业务业务3.3.资费资费4.4.终端终端113 3）3G3G业务目录业务目录2 2、统一业务（、统一业务（3/153/15）注：业务分类原则见下页（与现有财务报表不同）1.1.品牌品牌服务服务包装包装2.2.业务业务3.3.资费资费4.4.终端终端中

9、中国国联联通通 3 3GG业业务务目目录录基础业务本地通话国内长途国内漫游国际长途国际漫游来电显示呼叫等待来电强显呼叫保持主叫禁显呼叫限制呼叫转移多方通话IVR短信炫铃彩信即时通信手机搜索手机邮箱丽音街联通在信短信秘书台语音信箱来电管家联通秘书手机上网手机报空中议事厅亲情号码集团组网分区分时优惠一卡两号定向长途定向漫游私密热信语音：消息：补充：增值业务语音：数据：智能：预付费本地通话国内长途国内漫游国际长途国际漫游可视电话：手机音乐手机电视OTA卡USIM卡移动电子商务多媒体炫铃掌上股市数据：无线上网卡中中国国联联通通 3 3GG业业务务目目录录基础业务本地通话国内长途国内漫游国际长途国际漫游

10、来电显示呼叫等待来电强显呼叫保持主叫禁显呼叫限制呼叫转移多方通话IVR短信炫铃彩信即时通信手机搜索手机邮箱丽音街联通在信短信秘书台语音信箱来电管家联通秘书手机上网手机报空中议事厅亲情号码集团组网分区分时优惠一卡两号定向长途定向漫游私密热信语音：消息：补充：增值业务语音：数据：智能：预付费本地通话国内长途国内漫游国际长途国际漫游可视电话：手机音乐手机电视OTA卡USIM卡移动电子商务多媒体炫铃掌上股市数据：无线上网卡注：为目前尚未实现的业务12按照工信部电信业务分类目录(2003版)的划分原则，对中国联通现有的移动业务分为基础业务和增值业务两大类。基础业务分为语音业务、消息业务、补充业务和智能网

11、业务等四种。语音业务：本地通话、国内长途、国际长途、国内漫游、国际漫游；消息业务：点对点短信、点对点彩信补充业务：来电显示、主叫拒显、呼叫转移、遇忙回叫、呼叫保持、呼叫等待、呼叫限制、多方通话；智能业务：预付费、亲情号码、集团组网、定向长途、定向漫游、私密热语、私密热信、一卡两号。增值业务分为语音增值业务和数据增值业务等两种。语音增值：语音信箱、IVR、联通秘书、丽音街、来电管家、空中议事厅；数据增值：炫铃、手机上网、手机报、联通在信、短信秘书台、掌上股市、手机邮箱、超级炫铃。4 4）2G2G分类原则分类原则1.1.品牌品牌服务服务包装包装2.2.业务业务3.3.资费资费4.4.终端终端2 2

12、、统一业务（、统一业务（4/154/15）13以目标客户的业务需求递进满足原则开发、发展业务以目标客户的业务需求递进满足原则开发、发展业务5 5 5 5）3G3G3G3G业务推出时间表业务推出时间表业务推出时间表业务推出时间表 注：手机电视业务包含视频点播、视频分享、视频IVR；手机上网业务包含门户、博客、社区、广告。20082008200920092010201020112011年年 基础通信娱乐媒体生活商务固定移动融合无线上网卡手机搜索手机邮箱可视电话综合VPN（帐单级）一号通手机电视手机音乐手机上网手机报手机游戏多媒体炫铃基于家庭网关的业务应用视频会议普通话音、IVR铃声下载与炫铃、WA

13、P彩信JAVA下载套餐捆绑固定、移动之间亲情号码手机定位即时通信移动电子商务2 2、统一业务（、统一业务（5/155/15）1.1.品牌品牌服务服务包装包装2.2.业务业务3.3.资费资费4.4.终端终端142G网已建设的手机上网、手机音乐、手机报、手机邮箱等四项2G增强业务，3G时代，可依托3G网络向使用3G终端的2G用户提供服务；3G网提供的手机上网、手机音乐、手机报、手机邮箱等四项2G增强业务，与2G网的2G增强业务在多媒体化、计费模式等方面存在不同，向3G用户提供更加良好的体验服务。业务升级业务升级新建新建3G3G业务业务可视电话无线上网卡2G2G网网已建业务已建业务手机上网手机电视手

14、机报手机音乐手机邮箱手机上网手机报手机音乐手机邮箱3G3G业务业务业务功能提升业务功能提升支撑九项九项3G3G业务业务M TM T计费计费手机搜索6 6）业务发展与演进）业务发展与演进2 2、统一业务（、统一业务（6/156/15）1.1.品牌品牌服务服务包装包装2.2.业务业务3.3.资费资费4.4.终端终端即时通信15产品功能2G已建产品 切入点 3G特有内容 3G升级产品手机手机音乐音乐支持在线播放、下载整曲；支持MP4等更大音乐媒体格式；支持在线播放、下载音乐视频文件；手机上手机上网网支持视频、动画、高清图片等格式；支持访问互联网网站；手机报手机报支持视屏、动画、高清图片等多媒体格式W

15、AP方式/JAVA客户端可以浏览、下载更高质量图片、视频；手机手机邮箱邮箱支持更大附件、更多格式的附件阅读和存储手机手机音乐音乐手机手机上网上网手机手机报报手机手机邮箱邮箱移动互联网化移动多媒体化增强用户体验7 7）2G2G、3G3G同名业务的关系同名业务的关系2 2、统一业务（、统一业务（7/157/15）1.1.品牌品牌服务服务包装包装2.2.业务业务3.3.资费资费4.4.终端终端16场景一场景一定制联通3G基本套餐或3G叠加套餐包的用户，在系统中标识为3G用户。产品服务用户使用3G终端，在3G网络下，提供3G产品服务；用户使用3G终端但处于2G网络覆盖，3G网络未覆盖地区，可使用2G迁

16、移业务，及基于2G网络功能的2G增强业务，使用手机上网业务时，默认访问3G门户，但3G门户展现形式与3G网络中3G门户有所不同，部分业务不能使用，门户中须有提示，以免用户怀疑手机故障;用户使用2G终端，可使用2G迁移业务、基于2G网络功能的2G增强业务，使用手机上网业务时，默认访问3G门户，提示用户更换3G终端以更好的使用3G业务，3G门户内部分业务不能使用。8 8）3G3G产品应用场景产品应用场景2 2、统一业务（、统一业务（8/158/15）1.1.品牌品牌服务服务包装包装2.2.业务业务3.3.资费资费4.4.终端终端2G迁移业务语音、短信、IVR、炫铃2G增强业务手机音乐、手机上网、手

17、机邮箱、手机报、无线上网卡、手机搜索、即时通信使用3G终端的3G用户3G网络2G迁移业务2G增强业务2G迁移业务2G增强业务3G标志业务2G网络3G网络未覆盖区域使用2G终端的3G用户2G迁移业务2G增强业务2G网络手机上网手机音乐手机邮箱手机报即时通信手机搜索手机上网手机音乐手机邮箱手机报即时通信手机搜索17场景二场景二未定制3G基本套餐或3G叠加套餐包的用户，且未使用过可视电话、手机电视、手机音乐、手机上网四项3G业务之一，但使用3G终端，用户属性标识为联通2G用户。手机上网2G用户可通过3G网络使用3G业务，使用可视电话等四项业务之一后，用户标识为3G用户通过3G网络使用3G业务，其中语

18、音、短信等2G已有业务按照2G原有资费标准收取，对于手机电视、可视电话等3G新增业务或定制3G叠加套餐包或按照3G标准资费收取，2G/3G同一业务采取同一资费；2G用户使用手机上网业务时，默认访问3G门户；2G用户如果需要访问2G门户，可通过3G门户的2G门户链接或输入2G门户地址访问；提供营业厅与3G门户、客服热线、短信等电子渠道定制3G套餐。产品服务8 8）3G3G产品应用场景（续）产品应用场景（续）2 2、统一业务（、统一业务（9/159/15）1.1.品牌品牌服务服务包装包装2.2.业务业务3.3.资费资费4.4.终端终端使用3G终端的2G用户3G门户首页订购是否3G标准资费继续使用一

19、键上网点击使用弹出套餐定制页面3G基本单价或叠加包套餐页面内容188 8）3G3G产品应用场景产品应用场景（续）（续）2 2、统一业务（、统一业务（10/1510/15）2G2G用户场景用户场景2G2G用户用户2G网络3G网络2G迁移业务2G增强业务2G迁移业务2G增强业务3G标志业务2G终端允许/禁止允许允许套餐2G套餐2G套餐用户感受2G感受2G感受特殊场景说明3G终端允许/禁止允许允许允许定制3G套餐或通过3G标准资费使用套餐2G套餐2G套餐2G套餐3G套餐或3G标准资费用户感受2G感受2G感受2G感受3G感受特殊场景说明对应于2G网络的基础业务情况1：订购了联通3G基本套餐或3G叠加套

20、餐包的用户；情况2：或者使用3G终端并至少使用过联通3G网络的可视电话、手机音乐、手机上网、手机电视其中一项业务，即为联通3G用户。以上两种情况皆标识为3G用户。详见场景图。1.1.品牌品牌服务服务包装包装2.2.业务业务3.3.资费资费4.4.终端终端198 8）3G3G产品应用场景产品应用场景（续）（续）2 2、统一业务（、统一业务（11/1511/15）1.1.品牌品牌服务服务包装包装2.2.业务业务3.3.资费资费4.4.终端终端3G3G用户场景用户场景3G3G用户用户2G网络3G网络2G迁移业务2G增强业务3G标志业务2G迁移业务2G增强业务3G标志业务2G终端允许/禁止允许允许不支

21、持套餐3G套餐3G套餐用户感受2G感受2G感受特殊场景说明提示用户使用3G终端3G终端允许/禁止允许允许不支持允许允许允许套餐3G套餐3G套餐3G套餐3G套餐3G套餐用户感受2G感受2G感受3G感受3G感受3G感受特殊场景说明提示用户处于2G覆盖，3G未覆盖地区209 9）国际漫游）国际漫游九项九项3G3G业务业务漫游需求漫游需求（/X/X）国际漫游资费国际漫游资费可视电话按照国际漫游通话时长收费无线上网卡叠加收取国际漫游流量费手机电视叠加收取国际漫游流量费手机上网叠加收取国际漫游流量费手机搜索叠加收取国际漫游流量费即时通信通话：按照国际漫游通话时长收费；短信：按照国际漫游短信收费；数据：叠加

22、收取国际漫游流量费；手机音乐叠加收取国际漫游流量费手机报叠加收取国际漫游流量费手机邮箱叠加收取国际漫游流量费国际漫出：漫游地为WCDMA网络可视电话、即时通信通话部分的国际漫出资费按照国际通话时长收费，即时通信短信部分按照国际漫游短信收费，无线上网卡、手机电视、手机上网、手机音乐、手机报、手机邮箱、手机搜索、即时通信数据等业务在现有业务计费模式下，叠加收取国际流量费。2 2、统一业务（、统一业务（12/1512/15）1.1.品牌品牌服务服务包装包装2.2.业务业务3.3.资费资费4.4.终端终端21业务名称业务名称计费原则计费原则1）无线上网卡上网业务国内不区分本地、漫游，统一资费；只开通短

23、信、彩信业务，短信、彩信按标准资费收取；每月￥元包xx流量，超出部分按流量（￥元/KB)另行收取；“套餐自动升级”收费模式：先扣除套餐内所包含的数据流量，超出部分按照流量计费；当原套餐月费与超出部分使用费用之和达到更高一级套餐月费时，自动向更高一级套餐升级；下月自动恢复到用户选择的套餐档；下半月（当月16日至月底）入网的客户，入网当月的套餐月费和套餐内包含的数据流量均减半处理;国际漫游数据流量资费参照现有国际漫游数据流量资费标准另行收费。2）手机音乐铃声下载：nT/首或nT+￥元/首；(铃声下载大小为30kb左右）炫铃定制：功能费￥元/月+炫铃定制费￥元/首；整曲下载：nM/首或nM+￥元/首

24、，￥元/7天，￥元/月；在线收听：nM/首或nM+￥/首，￥元/频道/7天。3）手机电视点播：nM/节目或nM+￥/节目；包周：￥元/7天；包月：￥元/月。1010）计费原则）计费原则2 2、统一业务（、统一业务（13/1513/15）1.1.品牌品牌服务服务包装包装2.2.业务业务3.3.资费资费4.4.终端终端22业务名称业务名称计费原则计费原则4）手机上网在联通门户内浏览按相应内容标注的含M、T的定价计取，在联通门户外发生的费用按流量计费；浏览图片等媒体信息采用M计费，浏览新闻等文本信息采用T计费，流媒体业务采用M计费，如按次点播流媒体视频，nM+￥元。5）可视电话主被叫按照￥元/分钟（

25、主被叫可以设定不同的费率）收取；国内漫游通话主被叫按照￥元/分钟（主被叫可以设定不同的费率）收取；国内长途通话按照￥元/6秒收取；国际长途通话按照￥元/6秒（或￥元/分钟）收取；国际漫游通话主叫按照漫游费+￥元/分钟收取，国际漫游通信被叫按照漫游费收取。2 2、统一业务（、统一业务（14/1514/15）1010）计费原则（续）计费原则（续）1.1.品牌品牌服务服务包装包装2.2.业务业务3.3.资费资费4.4.终端终端23业务名称业务名称计费原则计费原则6）手机报按照￥元/月收取。7）手机邮箱功能费：￥元/月；流量费：免xxMB流量，超出部分另外计收。8）即时通信功能费：￥元/月；短信费：手

26、机发送短信，按短信资费标准收取;流量费：手机WAP、WEB方式或手机客户端发送信息按流量费用收取。9）手机搜索T/次，进入搜索结果链接按照手机上网相应资费标准收取。2 2、统一业务（、统一业务（15/1515/15）1111）计费原则（续）计费原则（续）1.1.品牌品牌服务服务包装包装2.2.业务业务3.3.资费资费4.4.终端终端24 资费设计力求简单、统一、规范 一低二高两差异：语音资费相对低，门槛和ARPU相对高与2G差异化 语音业务资费可低至市话水平，作为迅速切入市场的突破口，快速实现规模效应；3G数据业务资费与2G基本持平，靠高速率带来的良好用户体验吸引用户大量使用，迅速打开3G市场

27、；与竞争对手差异化 数据应用业务采用内容价值定价原则，引入M、T度量单位；引入无线上网卡数据套餐自动升级模式；同质业务价格相近，但优势业务价格略高；3G套餐采用包月制，全国统一资费3 3、统一资费（、统一资费（1/21/2）3G3G资费设计原则资费设计原则1.1.品牌品牌服务服务包装包装2.2.业务业务3.3.资费资费4.4.终端终端253 3、统一资费（、统一资费（2/22/2）1.1.品牌品牌服务服务包装包装2.2.业务业务3.3.资费资费4.4.终端终端 3G套餐分为3G基本套餐和3G叠加套餐包，3G叠加套餐包可叠加到2G套餐上；3G基本套餐必须含不少于一项3G业务；3G数据应用业务采用

28、按业务内容计费模式，引入M和T度量单位，涉及内网数据业务以M、T计费，涉及外网数据业务以流量计费；M、T的标准资费由相关部门联合制定;3G和2G网上，同质业务资费水平保持一致，例如：3G手机报业务与2G手机报业务时，其资费相同。3G3G资费设计原则（续）资费设计原则（续）261 1）运营模式运营模式4 4、统一终端政策（、统一终端政策（1/31/3）1.1.品牌品牌服务服务包装包装2.2.业务业务3.3.资费资费4.4.终端终端手机厂商手机厂商公开终端零售店公开终端零售店 自有渠道自有渠道平台平台原原社会社会渠道渠道销售销售体系体系70703030 统一机型测试：各厂商按照定制规范生产符合联通

29、定制规范的终端，由总部负责测试并公布进厅终端机型。建立直供平台：平台承担定制终端的资金垫付、物流配送、市场覆盖、客户管理、售后服务、市场推广、信息管理等职能。平台必须完成对营业厅的铺货，同时确保定制终端在社会渠道销售占比不低于70%。专人专柜销售：由各省分公司组织人员进驻自有营业厅销售定制终端。定制终端市场运营模式：定制终端市场运营模式：本着本着“公开、公平、开放公开、公平、开放”的原则，对满足联通定制规范的终端均可在自有渠道进行销售，的原则，对满足联通定制规范的终端均可在自有渠道进行销售，享受统一的定制终端配套营销政策。同时联通公司不参与终端采购，鼓励社会化运作，引享受统一的定制终端配套营销

30、政策。同时联通公司不参与终端采购，鼓励社会化运作，引导导70%70%的定制终端在社会渠道进行销售。的定制终端在社会渠道进行销售。272 2）产品准备）产品准备4 4、统一终端政策（、统一终端政策（2/32/3）1.1.品牌品牌服务服务包装包装2.2.业务业务3.3.资费资费4.4.终端终端 定制规范、内置业务及客户端定制规范、内置业务及客户端 技术部已在09年1月20日正式发布终端定制规范。定制机型除外包装、外观LOGO、开关机界面等必须满足规范外，3G试商用定制终端预装业务如下：业务分类业务分类业务业务试商用终端预装试商用终端预装3G重点业务手机音乐手机电视手机上网可视电话2G重点业务手机邮

31、箱手机报掌上股市电话导航智能卡业务USIM卡应用客户服务手机营业厅客户热线 差异化定制差异化定制 各价位档终端、各客户特性终端，在终端外观、专用键、业务预装、菜单、软硬件配置方面实施差异化。284 4、统一终端政策（、统一终端政策（3/33/3）1.1.品牌品牌服务服务包装包装2.2.业务业务3.3.资费资费4.4.终端终端3 3）系统支撑）系统支撑 个人客户部已向业务支撑系统部提出建立3G定制终端管理系统的需求，实现对运营过程的有效管控：对于终端管理系统的需求：对于终端管理系统的需求：定制终端机型库、串号库管理；实现对定制终端征订、销售、售后等环节的管理；采集定制终端销售信息，实现用户资料、

32、增值业务、享受销售政策和终端的绑定记录管理营销政策，实现对全国范围内的3G终端配套政策和补贴行为的监控；其它终端管理辅助功能：代理商资料/资质管理、合同文本管理、计划管理、订单管理等。29目 录二、六个统一策略一、3G总体策略三、3G营销推广策略四、3G九项重点业务介绍301 1）3G/2G3G/2G渠道区别渠道区别渠道类型渠道类型相同点相同点不同点不同点2G渠道 整体结构一致 渠道分类一致 渠道区隔一致 实体渠道包括三个类型，分别是自有营业厅、客户俱乐部、自助服务店；3G渠道 实体渠道有四个类型，除上述类型外，在地级以上城市新增3G品牌店；VI规范不同：3G品牌店独立VI；1 1、渠道（、渠

33、道（1/31/3）1.1.渠道渠道2.FMC2.FMC3.3.号卡号卡31渠道架构自有渠道社会渠道电子渠道合作营业厅代理点专营店实体渠道直销渠道3G品牌店自有营业厅客户俱乐部10010网站短信营业厅WAP营业厅呼叫中心自助服务店大众直销集团直销2 2）整体结构）整体结构总体原则：平稳继承2G时期的渠道体系(中国联通营销字2006474号文件），根据业务需要，增设新的渠道类型（以红色标识）注：1.3G品牌店由市场部负责管理。2.大众直销包括社区直销、个人直销。1 1、渠道（、渠道（2/32/3）1.1.渠道渠道2.FMC2.FMC3.3.号卡号卡323 3）业务总体策略）业务总体策略实现3G渠道

34、电子化，即自有实体渠道及社会渠道实现电子化管理，完成系统的业务量统计、分析、管理、运营及考核；网上营业厅、电话营销中心实现对3G业务的支撑，包括3G产品及终端的销售、业务查询及受理、缴费充值、物流配送等功能，并提供24小时服务。3G产品初期只在自有渠道销售。1 1、渠道（、渠道（3/33/3）1.1.渠道渠道2.FMC2.FMC3.3.号卡号卡331 1）FMCFMC定义定义 FMC（Fixed-Mobile Convergence），即融合业务是由固定运营商为减小移动对固定的替代而发起，实现的目标是通过网络对用户的无缝感知，为用户提供无处不在的通信体验。3 3、FMCFMC（1/71/7）全

35、业务经营：业务资费捆绑，如套餐组合，移动、固定互通电话优惠业务功能 融合资费统一多模终端移动、固定网络融合业务协同业务协同业务捆绑业务捆绑业务融合业务融合终端融合终端融合网络融合网络融合预融合预融合成熟度成熟度融合度融合度低低高高易易难难1.1.渠道渠道2.FMC2.FMC3.3.号卡号卡34 在全业务情境下，必须从客户的沟通交往和信息获取的总体来分析消费行为：移动业务看似稳固的现金流，但仅占有客户的信息获取和沟通交往的时间的一小部分，消费需求和其它内容有很紧密交错的关联；黄色为用户作为家庭成员的行为属性、蓝色用户作为企业雇员的行为属性，均可能支配移动通信的消费倾向和消费选择；既能作为营销的切

36、入点，也能成为竞争的突破口。2 2）FMCFMC市场分析市场分析3 3、FMCFMC（2/72/7）1.1.渠道渠道2.FMC2.FMC3.3.号卡号卡35全业务运营商依托“一揽子”全业务提供，能够更加灵活地运用捆绑促销，获得用户青睐国外调研显示，用户对跨网络的业务元素捆绑更感兴趣。方便和便宜是用户青睐全业务运营商的主要原因。2 2）FMCFMC市场分析（续）市场分析（续）3 3、FMCFMC（3/73/7）1.1.渠道渠道2.FMC2.FMC3.3.号卡号卡36从上述数据可知：79%的用户对固定电话与移动电话设置亲情号码优惠有需求；另外57%的用户对统一套餐（固话手机宽带捆绑套餐）有需求；4

37、8%的用户对统一账单、统一付费（统一充值）有需求；由此可知，客户对融合固话宽带和手机的统一套餐、设置固话与移动间的亲情号码优惠、统一账单、统一充值付费这几个融合产品有非常高的兴趣；融合业务推广有良好的客户基础。79%57%48%数据来源：3G市场推广组分析材料3 3、FMCFMC（4/74/7）2 2）FMCFMC市场分析（续）市场分析（续）1.1.渠道渠道2.FMC2.FMC3.3.号卡号卡37“i-home”“i-home”家庭计划家庭计划任一用户，每月交10元功能费，即可实现本手机和亲友4部手机之间的本网内本地无限时拨打。宽带捆绑促销宽带捆绑促销“装宽带送手机”促销：部分地区装宽带预存3

38、60元话费，就送一部品牌手机；另外原移动营业厅和原铁通营业厅已经开始移动和铁通的全业务办理。中国移动中国移动中国电信中国电信“天翼天翼”融合业务与融合业务与”C+W”C+W”战略战略主要面向个人用户，除包括CDMA移动网络外，还包括号码百事通等其他中国电信的个人服务业务的融合业务套餐。E9E9融融合合套套餐餐：主要面向家庭客户的融合业务套餐（以南京为例）129129元元/月月，包2M180小时宽带和400分钟长、市话话费以及600分钟成员互打免费等:1.CDMA手机功能费和来显2.固话月租费、来显和彩铃3.长市话本地呼叫400分钟（含手机和固话）4.2M宽带180小时上网时长5.手机和固话之间

39、免费互拨600分钟199199元元/月月，包3M不限时宽带和600分长、市话的话费、600分成员互打免费、以及900分钟国内wlan无线宽带时长等；分分析析：针对移动增量市场的捆绑套餐，对家庭客户群同时使用固定/宽带和手机具有极大吸引力。3 3、FMCFMC（5/75/7）2 2）FMCFMC市场分析（续）市场分析（续）1.1.渠道渠道2.FMC2.FMC3.3.号卡号卡383 3）FMCFMC策略建议策略建议无线数据移动电话固定电话固定宽带北方十省、重庆的中高端家庭、集团客户南方省的个人、家庭、集团客户北方十省、重庆的低端个人、家庭客户固定电话、多个手机、无线数据、固定宽带捆绑余额共享、捆绑

40、折扣账单统一营账统一销售渠道统一服务统一捆绑方式1捆绑方式2捆绑方式3主要区域和客户群3 3、FMCFMC（6/76/7）重点业务重点业务客户需求与主要卖点客户需求与主要卖点目标客户目标客户典型品牌客户典型品牌客户固话+手机捆绑套餐语音需求大，手机固话共享时长、长市合一，捆绑优惠，缴费方便，任一有费不停机固话及移动语音需求旺盛，无宽带需求的家庭如意通、全球通、神州行固话+宽带+手机捆绑套餐宽带需求大，手机固话共享时长、长市合一，捆绑优惠，缴费方便，任一有费不停机宽带需求旺盛，移动语音需求大世界风、全球通业务捆绑1.1.渠道渠道2.FMC2.FMC3.3.号卡号卡394 4）FMCFMC业务融合

41、建议业务融合建议重点业务客户需求与主要卖点目标客户典型品牌客户亲情号码异地经常沟通，费用低廉，特别是省内异地及跨省亲情号码最受欢迎在外求学学生、老人和孩子之间、外地工作亲人如意通、动感地带、神州行、新势力同振固话手机同振，或小灵通手机同振，自由接听，替代家用无绳电话产品，来电不漏家中老人、行动不便者如意通、神州行虚拟网亲戚朋友沟通频繁，赠送网内大量语音通话时长，满足亲密沟通需求（农村为主）亲戚众多，日常相互沟通频繁者如意通、动感地带、新势力、神州行同号/彩号固话手机同一号码，隐藏真实号码，保护隐私关注号码隐私者新势力、动感地带一卡充原联通和原网通充值卡合一，统一使用一种充值卡，支持联通“固话、

42、手机、宽带”缴费充值卡，实现“一卡全能充”，最大程度为用户提供缴费便利适用于所有客户如意通，新势力，世界风，亲情1+3 3、FMCFMC（7/77/7）1.1.渠道渠道2.FMC2.FMC3.3.号卡号卡40 联通现有130130、131131、132132、155155、156156、186186六个号段，共计6亿号码；13X13X、155155号段：号段：主要用于发展2G如意通、新势力用户；156156号段：号段：主要用于发展2G世界风用户、3G上网卡用户（带“4”号码），集团用户（含2G/3G）；186186号段：号段：用于发展3G用户（含个人客户、家庭客户）。4 4、3G3G号卡号卡号

43、号移动号码现状及使用规则移动号码现状及使用规则1.1.渠道渠道2.FMC2.FMC3.3.号卡号卡414 4、3G3G号卡号卡卡（卡（1/51/5）SIM卡类型及容量分为世界风、如意通、新势力、行业新时空四种卡，四种卡分别预置不同的菜单；全部采用 64K OTA卡；不同品牌，不同千万号段、不同HLR的卡，不能混用。1 1）2G SIM2G SIM卡卡 现状现状1.1.渠道渠道2.FMC2.FMC3.3.号卡号卡424 4、3G3G号卡号卡卡（卡（2/52/5）USIM卡兼有3G和2G的用户卡功能，共用一个IMSI，完全兼容2G终端和业务；USIM卡采用新的鉴权算法，能实现网络对用户和用户对网络

44、的双向认证，更为安全可靠；USIM卡支持更多的业务与功能，如2G SIM卡电话簿最多255个联系人，每个联系人仅一个电话号码。3G USIM卡联系人数量可灵活扩展，每个联系人可对应多个信息，如手机、固话、Email等。2 2）3G USIM3G USIM卡卡 主要特点主要特点1.1.渠道渠道2.FMC2.FMC3.3.号卡号卡432G2G（SIMSIM卡）卡）3G3G（USIMUSIM卡）卡）安全性采用comp128鉴权算法，只能实现网络对用户的单向认证、加密，算法已被破解，卡片容易复制采用Milenage鉴权算法，能实现网络对用户和用户对网络的双向认证、加密，安全性高USIM卡应用只支持基于

45、短信通道的OTA，下载速度慢，可靠性低可支持基于数据通道的JAVA，速度快，可靠性高电话本最多支持255个联系人，每个联系人只有一个电话号码可支持500以上联系人。每个联系人可对应多个联系方式，如手机、固话、电子邮件等容量64K128K一卡多用只支持GSM单应用可支持非电信应用，如公交应用等4 4、3G3G号卡号卡卡（卡（3/53/5）3 3）2G2G卡和卡和3G3G卡的主要区别卡的主要区别1.1.渠道渠道2.FMC2.FMC3.3.号卡号卡44功能功能描描 述述3G电话薄 支持500个联系人，每个联系人包含姓名、移动电话、固定电话、电子邮件信息；OTA业务不区分品牌,统一进行OTA 菜单预置

46、；JAVA 卡USIM卡采用JAVA卡，支持JAVA应用；支持基于数据通道的应用空中下载方式支持通过数据通道进行应用的下载，同时支持基于短信的数据下载方式；支持优选漫游业务 USIM卡中可预置优选的国际运营商漫游列表，并支持动态更新；128K容量 可容纳短信、3G电话簿，OTA、JAVA等多种应用。4 4、3G3G号卡号卡卡（卡（4/54/5）4 4）3G USIM3G USIM卡主要功能卡主要功能1.1.渠道渠道2.FMC2.FMC3.3.号卡号卡455)3G USIM 5)3G USIM 卡卡 OTAOTA菜单菜单业务定位：业务定位：包含炫铃定制、查歌、换歌等功能，用户不能对菜单进行管理。

47、栏目定位：栏目定位：资讯类栏目，包含焦点新闻、财经信息、体育资讯、杂志推荐、测试类游戏、情感、星座运程、笑话、娱乐资讯、天气、生活常识、招聘信息、票务信息、餐饮信息、交通信息、健身、购物信息、娱乐场所信息等。用户可以对菜单内容进行管理。栏目定位：栏目定位：本地特色栏目，内容突出本地地方特色和分公司推广本地功能性业务。业务定位：业务定位：短信版掌上股市订购、点播、退订菜单，用户不能对菜单进行管理。3 34 45 56 6炫铃炫铃手机报手机报新闻娱乐新闻娱乐手机营业厅手机营业厅USIMUSIM卡应用卡应用掌上股市掌上股市栏目定位：栏目定位：服务类栏目，包含业务宣传（套餐介绍等）、帐单查询（话费查询

48、等）、业务查询、业务办理（套餐办理等）等功能，用户不能对菜单进行管理。业务定位：业务定位：联通自办报订阅和退订菜单，用户不能对菜单进行管理2 21 13 3每次用户开机时，USIM卡自动显示品牌信息：“尊敬的用户，欢迎您使用中国联通业务！”地方频道地方频道4 4、3G3G号卡号卡卡（卡（5/55/5）1.1.渠道渠道2.FMC2.FMC3.3.号卡号卡46目 录三、3G营销推广策略四、3G九项重点业务介绍二、六个统一策略一、3G总体策略47须签约和登记用户资料；先使用，后付费，按月缴费，可对用户进行信用额度控制；享受更好的客户服务，如客户俱乐部、积分等；使用后付费产品的用户是后付费用户。1 1

49、、后付费产品主要特征、后付费产品主要特征（一）后付费产品与标准产品主要特征（一）后付费产品与标准产品主要特征2 2、预付费产品主要特征、预付费产品主要特征无须登记客户资料；先付费后使用，实时计费，实时扣费；以自助服务为主；使用预付费产品的用户是预付费用户。481 1、无线上网卡、无线上网卡（二）（二）3G3G九项重点业务具体介绍（九项重点业务具体介绍（1/181/18）1 1）业务定义）业务定义基于移动通信网络，为笔记本电脑或台式电脑用户提供在移动通信网络覆盖范围内任何地点高速无线上网的服务。2 2）业务描述）业务描述提供高速无线上网服务；上网卡使用专用号码，上网卡和专用号码关闭语音功能，只开

50、通无线上网、点对点短信、点对点彩信功能；无线上网卡客户端软件应具备短信、彩信收发、电话簿存储等功能。实现方式分为下列四种：笔记本电脑/台式电脑PCMCIA接口的无线上网卡USIM卡;笔记本电脑/台式电脑USB接口的无线上网卡USIM卡;笔记本电脑/台式电脑E接口的无线上网卡USIM卡;笔记本电脑内置无线上网模块和USIM卡。493 3）计费原则）计费原则不收取功能费；上网业务国内不区分本地、漫游，统一资费；短信、彩信业务按标准资费收取；采取标准资费和自动套餐升级两种计费模式；标准资费：按流量（单位：KB)计费；自动套餐升级收费模式：先扣除套餐内所包含的数据流量，超出部分按照流量计费；当原套餐月