管理沟通与商务谈判讲义mco.pptx

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1、牛建波谈判技巧谈判技巧2第一部分前期第一部分前期准备准备第二部分谈判策略第二部分谈判策略课程大纲3第一部分第一部分 前期准备前期准备准备即是装备！准备即是装备！4一、基本准备一、基本准备人物人物地点地点时间时间能力能力能力能力需要需要需要需要经历经历经历经历经验经验经验经验事件事件5二、二、SWOTSWOT分析分析S-Strength 长处W-Weakness 短处O-Opportunity 机会T-Threaten 威胁 知己知彼，百战不殆！知已知彼6目标？三、确定谈判目标三、确定谈判目标开价7四、拟定备选策略四、拟定备选策略 A王王QK9108第二部分第二部分 谈判策略谈判策略9谈判策略谈

2、判策略一、前期策略(前期布局)二、中期策略(中期优势)三、后期策略(赢得忠诚)10一、前期策略一、前期策略111 1、开价高于实价开价高于实价原因：原因：1.可以可以给你留有一定的你留有一定的谈判空判空间。你。你总可以降价，但可以降价，但不能上抬。不能上抬。2.你可能你可能侥幸得到幸得到这个价格。个价格。3.这将提高你将提高你产品或服品或服务的外在价的外在价值。4.避免由于避免由于谈判双方自尊引起的僵局。判双方自尊引起的僵局。5.创造一种造一种对方取方取胜的气氛。的气氛。对策策？2、千万不要接受第一次出价千万不要接受第一次出价否否则，买家心里自然会家心里自然会产生两种想法生两种想法：1.我本可

3、以做得更好我本可以做得更好(下次我会的下次我会的)2.一定是出了什么一定是出了什么问题对策策？123、故作惊讶故作惊讶谈判高手判高手总要表要表现出被吓一大跳的出被吓一大跳的样子子-即即对买家家的出价表的出价表现震惊。震惊。故作惊故作惊讶之后之后经常伴随着常伴随着让步。如果你不故作惊步。如果你不故作惊讶，买主就会主就会强硬起来。硬起来。即使你和即使你和买主不是面主不是面对面面谈判，你也判，你也应该停停顿一下，表一下，表示震惊，因示震惊，因为电话中的惊中的惊讶也是很起作用的。也是很起作用的。对策策？134、不情愿的卖主不情愿的卖主谈判高手判高手经常扮演不情愿的常扮演不情愿的卖主，他主，他们甚至在甚

4、至在谈判开始之前就判开始之前就挤压买主的主的谈判幅度。判幅度。“我想你知道，在我所有的我想你知道，在我所有的资产中，我中，我对这一个情有独一个情有独钟。我正在考。我正在考虑留住它留住它给我女儿当大学我女儿当大学毕业礼物。除了你礼物。除了你给我个全价之外，我我个全价之外，我还真舍不得出手。你知道，真舍不得出手。你知道，这笔特笔特别的的资产对我来我来说太重要了。但你太重要了。但你看，你好心好意找上看，你好心好意找上门来，出于公平，就来，出于公平，就别浪浪费时间了，你了，你给的最的最高价格是多少？高价格是多少？”“我真的感我真的感谢你花了你花了这么多么多时间，显然你在然你在这份文件中花了不少心思，份

5、文件中花了不少心思，遗憾的是，憾的是，这不是我不是我们想要的。但我想要的。但我还是要祝你好运。是要祝你好运。”卖主可能很主可能很失望。她或失望。她或许慢慢收起文件，准慢慢收起文件，准备离去。就在此离去。就在此时，当她的手，当她的手刚要要接触接触门把手，我会把手，我会转而露出一种和善的表情而露出一种和善的表情，说：“你知道，我真的你知道，我真的感感谢你花你花这么多么多时间跟我跟我谈，为了了让你不白你不白费时间，你能接受的最，你能接受的最低价格是多少？低价格是多少？”对策策？145、集中精力想问题集中精力想问题感情用事感情用事防止感情用事的防止感情用事的对策：策：就是把任何感情的流露都看作是就是把

6、任何感情的流露都看作是买主的主的谈判策略。判策略。你你应该冷静的想到：冷静的想到：“这是他用的是他用的谈判陷阱。他并非判陷阱。他并非真生气。他想从我真生气。他想从我这里得到点儿什么。他想要什么，里得到点儿什么。他想要什么，我又我又该怎么做出反怎么做出反应呢？呢？”把他的爆把他的爆发看作是看作是谋划好的划好的谈判策略，而不是真的情判策略，而不是真的情感爆感爆发，你就不会受情，你就不会受情绪感染。相反，你要集中考感染。相反，你要集中考虑问题本身。本身。切切记要点要点156、老虎钳策略老虎钳策略这是是谈判初始判初始阶段的最后一策略，段的最后一策略，这个策略可个策略可用用这样一句一句简单的的话来表达：来表达：“你得再加点。你得再加点。”运用老虎运用老虎钳技巧，高明的技巧，高明的谈判判对手手对对方的意方的意见或反或反应只回答只回答说：“对不起，你不起，你还是出个更合是出个更合适的价儿吧适的价儿吧”，然后沉默。，然后沉默。对策对策？16