营销一季度工作思路课件.pptx

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1、20012001年中高产能业务员分析年中高产能业务员分析 全年保费在6万元以上的中高产能业务员有353人，占公司总人力的19%,中高产能业务员全年共达成保费7587.7万元，标保2376.8万元(不含健康险保费)，达到公司总保费的73%，标保占比为52.6%，这样看来,中高产能业务员虽然仅占公司1/5的人力,但保费达成却将近占到了公司的4/5.概述：公司中高产能人员人力分析公司中高产能人员保费分析各营业区中高产能人力如左表所列,河西区与二区的绩优人员相对较多，分别占到30%和27%,人力最少的是三区.与下右表比较,绩优人力越多,保费占比越高,成正比关系.由此,各营业区应该看到,绩优人员在营业区

2、的重要性,绩优人力越高,达成保费越高.各营业区中高产能人力分析各营业区中高产能人力分析各营业区中高产能标保分析各营业区中高产能标保分析2001年营销人均年营销人均件数指标分析件数指标分析公司人均件数有效人均件数和人均件数全年均无一月达到健康值。试用人均件数人均件数偏低原因分析：有效人均件数普遍较低，全年仅有2个月在2件以上；试用活动率全年仅有65%；正式以上人均件数人均件数偏低原因分析：有效人均件数普遍较低，全年仅有3个月在3件以上；正式以上活动率全年仅有70%；59.9%66.3%人力增长的同时，营业组以更快的速度增长！人力增长的同时，营业组以更快的速度增长！66.3%7%1、营业组快速增长

3、的同时，组均人力却变化不大；2、2001年公司营业组净增长61个，以组均人力12.3计算,共有750名组员归这些新主管辖下，占比41%。新主管带组员，且组均人力新主管带组员，且组均人力并无太大变化，营业组体能并无太大变化，营业组体能另人担忧！主管需提高辅导另人担忧！主管需提高辅导技能外，必须注重增员，进技能外，必须注重增员，进行转正追踪，提高正式占比，行转正追踪，提高正式占比，分散辅导，提高留存率。分散辅导，提高留存率。目前共有目前共有4848个小组正式占比超过个小组正式占比超过50%50%，其中达到，其中达到1212人的小组有人的小组有8 8个。个。表中共26位主任，红笔标注者，正式占比稍差

4、，须重点进行其他转正人员的追踪，提高留存率！表中各小组，正式占比少，四季度脱落现象严重，主管必须注意增员选择，避免大增大脱现象！典型主管正式占比与脱落对比典型主管正式占比与脱落对比不难看出，正式占比高的小组，无论是一年以上的主管还是新晋不难看出，正式占比高的小组，无论是一年以上的主管还是新晋升的主管，季度脱落率相对较低，相反，正式占比低的小组，脱升的主管，季度脱落率相对较低，相反，正式占比低的小组，脱落率相对较高！落率相对较高！总结：大部来源于大组，大组来源于正式业务员以上的人员占比；正式业务员占比低于50%的营业组普遍脱落率高，营业组的成长缓慢甚至停滞或萎缩；缺乏健康架构的支撑，营业部的快速

5、发展是空谈。营销一季度工作思路营销一季度工作思路营销一季度工作思路营销一季度工作思路营销部2002.1.17一、利用高峰会议来推动业绩及高绩效业务员的培养一、利用高峰会议来推动业绩及高绩效业务员的培养操作办法：操作办法：1 1、每区选择、每区选择5050名优秀业务员、名优秀业务员、8 8名优秀主管、名优秀主管、2 2位优秀营位优秀营业部经理作为本区高峰会员的冲击对象，起名业部经理作为本区高峰会员的冲击对象，起名“*“*营业营业区高峰会议冲锋队区高峰会议冲锋队”；2 2、确定口号，如、确定口号，如“为营业区争光为营业区争光”等；等；3 3、以本区为单位召开、以本区为单位召开“冲锋队成立誓师大会冲

6、锋队成立誓师大会”；4 4、组织冲锋队员观看高峰会议光碟和黄山风景碟片，在、组织冲锋队员观看高峰会议光碟和黄山风景碟片，在营业区设立专栏对营业区设立专栏对“冲锋队员冲锋队员”进行追踪；营销部对各进行追踪；营销部对各区队员进行追踪；营业区确定专人对这项工作负责。区队员进行追踪；营业区确定专人对这项工作负责。业务推动5 5、每月根据累计业绩进度对上月的、每月根据累计业绩进度对上月的5050名进行排名，业绩达成在前名进行排名，业绩达成在前5050名的予以保留资格，未达到者则予以淘汰，并补充达成业绩在名的予以保留资格，未达到者则予以淘汰，并补充达成业绩在5050名的业务员到冲锋队中，一直保留名的业务员

7、到冲锋队中，一直保留5050人；对本月表现突出的冲人；对本月表现突出的冲锋队员给予物资和精神奖励，以精神奖励为主；锋队员给予物资和精神奖励，以精神奖励为主；6 6、营业区每月组织冲锋队员进行交流、学习和分享，给予高度的、营业区每月组织冲锋队员进行交流、学习和分享，给予高度的关注。关注。7 7、分公司设置、分公司设置“高峰会长高峰会长”流动红旗，当月全公司第一名的营业流动红旗，当月全公司第一名的营业部拥有这面流动红旗，但下月若不是第一名，公司将收回这面红部拥有这面流动红旗，但下月若不是第一名，公司将收回这面红旗并送到其他的第一名部中旗并送到其他的第一名部中,同时在公司张贴照片表彰；各营业区同时在

8、公司张贴照片表彰；各营业区可设置可设置“高峰分会长高峰分会长”流动红旗，采取流动排名式，并在营业区流动红旗，采取流动排名式，并在营业区予以悬挂表彰。予以悬挂表彰。8 8、营销部设置、营销部设置“高峰会议专栏高峰会议专栏”对各区的竞赛动态进行炒作和跟对各区的竞赛动态进行炒作和跟踪，并每月召开一次前踪，并每月召开一次前200200名冲锋队员、优秀主管和部经理的交流名冲锋队员、优秀主管和部经理的交流表彰会。表彰会。利用高峰会议来推动业绩及高绩效业务员的培养利用高峰会议来推动业绩及高绩效业务员的培养二、充分利用一季度竞赛方案做好业务推动二、充分利用一季度竞赛方案做好业务推动20002000员工的炒作与

9、追踪员工的炒作与追踪1 1、了解设立、了解设立20002000员工的目的：各级业务员的考核都员工的目的：各级业务员的考核都是以是以FYCFYC为标准，虽然公司要的是保费，但业务员要为标准，虽然公司要的是保费，但业务员要的是收入，因此从公司角度要求业务员做多少保费的是收入，因此从公司角度要求业务员做多少保费对业务员来讲是对业务员来讲是“要我做要我做”，而倡导业务员做多少，而倡导业务员做多少佣金则对业务员来说是佣金则对业务员来说是“我要做我要做”，即要充分调动，即要充分调动业务员强烈的挣钱愿望，从而达到公司要保费的目业务员强烈的挣钱愿望，从而达到公司要保费的目的。的。2 2、营销部会每天统计达成名

10、单并下发到各区；、营销部会每天统计达成名单并下发到各区；3 3、各区要每天对这些人进行张榜公布并给予表扬，、各区要每天对这些人进行张榜公布并给予表扬，要不断宣导，让这个目标深入人心，营造氛围。要不断宣导，让这个目标深入人心，营造氛围。你让多少业务员收入突破了你让多少业务员收入突破了20002000？新年的头一月，你的营业部新年的头一月，你的营业部竟有许多业务员没收入，做竟有许多业务员没收入，做为营业部经理的你，做何感为营业部经理的你，做何感想？想？你全力以赴了吗？你全力以赴了吗？问一问自己：“骏马争先，欢渡佳节”超市购物券奖励追踪拿奖券，办年货，多挣钱，过大年一区：111张二区：111张三区：

11、57张河西区：172张你的营业部有多少人拿了奖券？拿了多少张？营业部经理开门红达标奖励追踪你的奖金来源于你的目标与追求，新年给自己一点惊喜吧！营业部经理开门红“一月”总经理英雄宴激励三、利用行销工具做好市场开拓和客户积累市场开拓永远是业务员最主要的工作，永远是营市场开拓永远是业务员最主要的工作，永远是营业部经理最重视的工作；业部经理最重视的工作；不要让业务员赤膊上阵，否则会碰的头破血流，不要让业务员赤膊上阵，否则会碰的头破血流，输的很惨；输的很惨；树立业务员的树立业务员的“投入与产出投入与产出”、“舍与得舍与得”观念；观念；一季度公司已经提供的行销工具有：福字与对联，一季度公司已经提供的行销工

12、具有：福字与对联，围裙，围裙，分红健康险的报纸、保单年检表、建议书分红健康险的报纸、保单年检表、建议书等，等，营业部购买行销工具的数量与保费总量是成营业部购买行销工具的数量与保费总量是成正比的关系；正比的关系；营销节奏把握营业部的经营中资源的投入和利用是一个重要的环节，营业部的经营中资源的投入和利用是一个重要的环节，只有跟随公司的节奏，才能有效的节约自己的资源，只有跟随公司的节奏，才能有效的节约自己的资源，同时要将公司提供的激励资源发挥到及致来推动业绩同时要将公司提供的激励资源发挥到及致来推动业绩和增员，不要自以为是，自行一套；和增员，不要自以为是，自行一套；一月份的节奏重点就是业绩推动，我们

13、的业绩要一路一月份的节奏重点就是业绩推动，我们的业绩要一路冲刺到冲刺到2 2月月5 5日（日（2 2月月2 2日、日、3 3日不休息，日不休息，2 2月月1010日开始放日开始放假，假，2 2月月1919日上班）；日上班）；今年一季度的经营，今年一季度的经营，1 1、2 2月份是关键；月份是关键；高峰会议的冲击要从现在全速启动，而不是四五连动高峰会议的冲击要从现在全速启动，而不是四五连动才开始。才开始。四、营销业务推动理念沟通计划大于追踪计划大于追踪追踪大于激励追踪大于激励计划体系包括：业绩计划业绩计划业务员月计划、周计划业务主任季计划、月计划、周计划营业部年计划、季计划、月计划、周计划绩优业

14、务员季度及月度发展计划本月业绩指标重点改善计划计划体系包括：增员计划增员计划见习主任和主任增员月计划、周计划营业部季度组织成长计划及增员计划营业部标准营业组成长计划追踪体系包括：报表追踪体系；报表追踪体系；会议追踪体系；会议追踪体系；电话追踪体系；电话追踪体系；个别沟通追踪体系。个别沟通追踪体系。人力与组织推动人力与组织推动标准营业组的条件：标准营业组的条件：1 1、人力在、人力在1212人以上；人以上；2 2、正式业务员在、正式业务员在6 6人以人以上；上；超越基本法的考核生超越基本法的考核生命线，不再为考核而担命线，不再为考核而担忧。忧。超级营业组条件：超级营业组条件：1 1、人力在、人力

15、在2525人以上；人以上；2 2、月标准保费在、月标准保费在1010万元以万元以上；上；享受基本法的最大利益。享受基本法的最大利益。营业区要确定追踪负责人；营业区要确定追踪负责人；对候选人进行技能的培训，达成目标进度的追踪，定期的交流；对候选人进行技能的培训，达成目标进度的追踪，定期的交流；追踪负责人每月至少参与一次营业组的早夕会经营。追踪负责人每月至少参与一次营业组的早夕会经营。一、以营业组的经营为中心推动业绩和人力的成长一、以营业组的经营为中心推动业绩和人力的成长人力与组织推动人力与组织推动二、抓好“增员战斗营”参加人员，扩大组织架构确立目标，制定详细的发展计划；确立目标，制定详细的发展计

16、划；要求每周必须要要求每周必须要3 3访增员，每周至少带访增员，每周至少带1 1人人参加招聘说明会；参加招聘说明会；经理要定期检视与沟通，每月对达成结果经理要定期检视与沟通，每月对达成结果进行评估，并及时调整计划；进行评估，并及时调整计划；基础管理本季要重点追踪的基础工作之一本季要重点追踪的基础工作之一营业部出勤率营业部出勤率强化营业部经理出勤率等于活动率的观念；强化营业部经理出勤率等于活动率的观念；提高活动率就等于提高人均件数，就等于提提高活动率就等于提高人均件数，就等于提高保费总量；高保费总量；各区要成立考勤检查专班，对考勤进行检查；各区要成立考勤检查专班，对考勤进行检查；基础管理本季要重

17、点追踪的基础工作之二本季要重点追踪的基础工作之二新分红健康险商品的学习新分红健康险商品的学习条款记忆；条款记忆；与以前的、同业的商品比较；与以前的、同业的商品比较；推销流程人人通关；推销流程人人通关；及时解决销售过程中遇到的各种问题。及时解决销售过程中遇到的各种问题。基础管理本季要重点追踪的基础工作之三本季要重点追踪的基础工作之三基础工作检视基础工作检视早会及组二次早会经营早会及组二次早会经营夕会经营夕会经营业务员活动量管理业务员活动量管理基础管理20022002年年“三大基础管理项目三大基础管理项目”后续推广计划后续推广计划2002年全年营销基础管理工作的重点，贯穿全年的营销工作增员选择时间

18、安排：2002年一季度的推广重点；达成效果：1、建立主任和经理的选择意识，从单纯追求数量到质量并重的转变；2、提高新人的转正率和留存率；解决重点：营业部经理选择意识的培养和选择习惯的养成。衔接教育时间安排：2002年上半年的推广重点；达成效果：1、建立以训练为主要手段的新人衔接教育模式，真正有效地提高新人的销售技能；2、统一各区部的运作模式、训练时间、课程设置；解决重点：1、新人岗前培训应下放到营业区；2、营业区兼职讲师队伍的建设；3、与代理人考试和QUICK START培训的冲突；活动管理时间安排：2002年二季度的推广重点；达成效果：1、培养业务员良好的工作习惯，提高业务员的市场活动量；2

19、、给主任追踪业务员的活动提高帮助，增加主任辅导的有效性；3、改善业务员的人均件数指标；解决重点：活动管理工具的准备。缺乏行动的梦想是幻想；缺乏行动的梦想是幻想；行动力不够的梦想是空想；行动力不够的梦想是空想；有坚强行动的梦想是理想。有坚强行动的梦想是理想。行动力计划与追踪营销感悟分享：1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-233月-23Tuesday,March 28,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。04:20:4404:20:4404:203/28/2023 4:20:44 AM3、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2304:20:4404:20Mar-2328

20、-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。04:20:4404:20:4404:20Tuesday,March 28,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2304:20:4404:20:44March 28,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。28 三月 20234:20:44 上午04:20:443月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月 234:20 上午3月-2304:20March 28,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/28 4:20:4404:20:4428 March 20239、一

21、个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。4:20:44 上午4:20 上午04:20:443月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/28/2023 4:20:44 AM04:20:4428-3月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/28/2023 4:20 AM3/28/2023 4:20 AM3月-233月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。28-Mar-2328 March 20233月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Tuesday,March 28,202328-Mar-233月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。3月-2304:20:4428 March 202304:20谢谢大家谢谢大家