梅高的战略思考(中国国家形象广告的设计者)-29Pcgar.pptx
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1、梅高的战略思考梅高的战略思考2010.6.5上海上海 一、谁：我们应该把谁作为客户？一、谁：我们应该把谁作为客户？谁：谁：一一个个决决策策团团队队，而而非非一一家家公公司司，（企企业业的的经经营营者者）（中型企业主，年销售（中型企业主，年销售1 1亿亿1010亿元之间）亿元之间）在在一一个个决决策策团团队队的的客客户户中中，重重点点在在董董事事长长及及总总经经理或主管营销的副总经理理或主管营销的副总经理在在中中国国的的众众多多企企业业中中，不不管管是是合合资资、国国营营、民民营营，真真正正购购买买我我们们服服务务的的是是这这个个企企业业的的经经营营者者。他他们们为为了了达达成成经经营营目目标标
2、，也也是是为为了了实实现现自自我我的的理理想想，为为变变革革中中的的企企业业在在多多变变的的激激烈烈竞竞争争中中构构筑筑企企业业的的竞竞争争优优势势，他他们们有有权权调调动动企企业业的的资资源源，包包括括技技术术人人才才及及管管理理、营营销销、品品牌牌的的服服务务。当当他他们们真真正正认认识识到到“外外脑脑”的的价价值值时时，才会达成从需求到购买的过程。才会达成从需求到购买的过程。客户的目的是希望自己领导的企客户的目的是希望自己领导的企业成为行业的优胜者，尤其希望自己业成为行业的优胜者，尤其希望自己的品牌成为品牌领袖。的品牌成为品牌领袖。“梅梅高高”我我们们的的价价值值，也也是是我我们们的的目
3、目的的是是帮助我们的客户所领导的企业成为帮助我们的客户所领导的企业成为“成功的企业成功的企业”帮助他所经营的品牌成为帮助他所经营的品牌成为“品牌的领袖品牌的领袖”我们的客户需要什么？我们的客户需要什么？我我们们的的客客户户所所领领导导的的企企业业，大大多多数数是是中中型型规规模模（1 1亿亿1010亿亿）的的地地方方性性企企业业，都都有有着着5 5年年以以上上的的经经历历，拥拥有有一一定定的的市市场场份份额额，不不少少企企业业在在当当地地有有着着强强大大的的影影响响力力，有有些些已已是是全全国国大大区区域域的的领领导导品品牌牌，他他们们者者共共同同点点是是经经历历了了企业的第一项创业并获得成功
4、。企业的第一项创业并获得成功。是是当当地地的的利利税税大大户户，承承受受着着每每年年的的利利润润指指标标及及发发展展竞竞争的压力。争的压力。中中国国市市场场国国际际化化的的趋趋势势，使使他他们们竞竞争争的的环环境境及及对对手手都都已已改改变变，强强有有力力的的竞竞争争对对手手，改改变变了了游游戏戏规规则则，而而他他们们原来的成功经验已不显优势。原来的成功经验已不显优势。他他们们的的中中高高层层团团队队骨骨干干，大大都都是是与与企企业业一一起起成成长长的的，长长期期缺缺乏乏培培训训，被被日日常常工工作作所所控控制制，而而对对强强大大的的对对手手，往往只是心急而无有效往往只是心急而无有效“措施措施
5、”。他他们们经经常常是是无无法法明明确确自自己己的的优优势势及及问问题题，也也在在生生存存和和发发展展中中显显得得六六神神无无主主，犹犹豫豫不不决决，大大都都采采取取二二一一年年再看的态度。再看的态度。在在品品牌牌经经营营方方面面，他他们们都都知知道道品品牌牌的的重重要要性性，不不知知道道自己的品牌自己的品牌 在在消消费费者者心心目目中中的的地地位位，也也不不知知道道竞竞争争品品牌牌到到底底在在做做些些什什么么？他他们们往往往往简简单单地地认认为为，广广告告是是唯唯一一的的强强化化手手段段，但但当当利利润润与与广广告告之之间间产产生生矛矛盾盾时时，他他们们更更多多地地采取压缩广告投入的手段。采
6、取压缩广告投入的手段。他他们们都都明明显显地地感感到到，原原有有的的营营销销模模式式已已经经缺缺乏乏动动力力，也也明明显显地地感感到到销销售售队队伍伍从从组组织织管管理理、作作业业方方式式及及人人员员知识结构都存在问题。知识结构都存在问题。他他们们永永远远感感觉觉到到得得力力的的助助手手太太少少，但但又又不不可可能能从从外外部部引引进进更更多多的的人人，如如何何使使“子子第第兵兵”得得以以提提高高是是他他们们可望不可及的要求。可望不可及的要求。他他们们日日常常的的工工作作已已使使自自己己筋筋疲疲力力尽尽，纵纵使使有有很很多多设设想想都都难难以以去去规规划划和和实实施施，常常常常是是今今年年过过
7、了了等等明明年年，身身不由己。不由己。希希望望用用最最方方便便的的方方式式获获得得新新的的资资讯讯和和外外脑脑支支持持已已成成为他们的理想。为他们的理想。过过多多地地投投入入到到购购买买顾顾问问服服务务，对对他他们们是是一一种种不不易易决决策策的的事事，因因为为他他们们以以前前没没有有这这样样花花过过大大钱钱，他他们们也也无无法准确地知道，最终有何收益。法准确地知道，最终有何收益。产产品品方方面面，他他们们品品牌牌下下的的产产品品大大多多是是历历史史留留下下来来的的，在在多多次次的的变变化化中中留留下下了了一一个个很很广广泛泛的的产产品品系系列列，每每个个产产品品都都有有一一定定的的销销路路，
8、他他们们不不轻轻易易放放弃弃哪哪些些，尽尽管管此此产品已没有利润贡献。产品已没有利润贡献。新新产产品品研研发发，过过去去都都没没有有精精力力重重视视，往往往往靠靠一一些些并并不不可可靠靠的的外外部部提提供供，但但由由于于自自己己没没有有强强的的研研发发部部门门而而只只好望羊兴叹。好望羊兴叹。总而言之（共性）总而言之（共性）具具有有一一定定的的成成功功经经历历，有有一一定定的的规规模模，有有较较为为成成功功的的产产品销售历史。品销售历史。有企图心，希望在任期中获得成功。有企图心，希望在任期中获得成功。能能接接受受新新的的观观念念，力力图图改改革革，引引进进新新思思路路，注注重重实实效效的的措施。
9、措施。希望提高团队素质能力，期望有综合能力的外脑协助。希望提高团队素质能力，期望有综合能力的外脑协助。如看到确切的对路的服务产品，愿意花钱尝试一下。如看到确切的对路的服务产品，愿意花钱尝试一下。共同的需求：共同的需求：他们的接受方式下的新观念、新方法，可操作性的服务。他们的接受方式下的新观念、新方法，可操作性的服务。花费不大，但又快捷给他们企业作综合性的诊断，提出关键问题。花费不大，但又快捷给他们企业作综合性的诊断，提出关键问题。花费不大，但又按他们方式解决的花费不大，但又按他们方式解决的“企业战略的规划企业战略的规划”。互动的，可以参与的，能提高素质的培训活动。互动的，可以参与的，能提高素质
10、的培训活动。有效的、有规划高度、有说服力的品牌提升及传播规划。有效的、有规划高度、有说服力的品牌提升及传播规划。科学地论证产品结构，价格定位，并有解决方案的指导。科学地论证产品结构，价格定位，并有解决方案的指导。有效地改革组织，尤其是有效地改革组织，尤其是“营销组织营销组织”并能跟踪培养的。并能跟踪培养的。希望能协助直接解决市场的问题，直接提高销售及市场占有。希望能协助直接解决市场的问题，直接提高销售及市场占有。希望能对他们属下，作科学、客观的评估，并提出提高的方向、希望能对他们属下，作科学、客观的评估，并提出提高的方向、方法。方法。特别关注特别关注决策的焦点决策的焦点梅高关键的竞争力是三方面
11、梅高关键的竞争力是三方面 价价值值付付出出的的代代价价是是安安全全的的，最最合理，但较低的预算。合理，但较低的预算。质量与价值优势质量与价值优势 质量质量所获得的服务价值所获得的服务价值速速度度与与实实效效优优势势 速速度度他他们们都都缺缺乏乏耐耐心心，希希望望看到更及时的行动。看到更及时的行动。系统与灵活优势系统与灵活优势 实实效效观观念念是是可可以以令令人人感感悟悟的的，实实效才是他们真正需要的。效才是他们真正需要的。灵活灵活在不失系统思考前提下，针对在不失系统思考前提下，针对性、灵活性的实效方案更有效。性、灵活性的实效方案更有效。系系统统系系统统思思考考、规规划划是是企企业业所所需需的的
12、补充补充总而言之：总而言之：这这些些总总经经理理们们，都都希希望望以以可可以以接接受受的的安安全全成成本本，获获得得适适合合他他们们的的需需求求。他他们们需需要要“正正确确的的观观念念，实实效效的的解解决决方方案案，快快速速的的行行动动及及时时的的成成果果”，他他们们接接受受系系统统的的概概念念，但但更更希希望望结结合合他他们们的的动动态态现现实实，有有更更适合他们的，有针对性的，灵活的可操作的解决方案。适合他们的，有针对性的，灵活的可操作的解决方案。谁不是我们的客户：谁不是我们的客户：国国际际品品牌牌不不是是我我们们的的客客户户因因为为他他们们的的需需求求，不不是是我我们所长。们所长。超超过
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